劉鐵剛對xx有限公司年度營銷計劃書

1、無 20122012年度營銷計劃書年度營銷計劃書 劉鐵剛劉鐵剛 眾所周知，銷售是企業(yè)變商品為利潤的最終階段，一個企業(yè)成功與否在于它的銷售工作是否進展順利與有力。認真總結(jié)不難發(fā)現(xiàn)，幾乎所有國內(nèi)外企業(yè)銷售工作都處于過以下五個階段：無計劃階段、預算制度階段、年度計劃制定階段、長期計劃制定階段和戰(zhàn)略計劃制定階段等。古語有云“凡事預則立，不預則廢”。同時我們企業(yè)文化也提及到，xx的發(fā)展過程注定是xx人的成長過程，計劃意識和能力是他們的基本標志。那么，站在銷售角度，最為關(guān)鍵就是需做出一個既符合公司大發(fā)展，又實際性和操作性極強的年度銷售計劃。 2012年，xx公司整體戰(zhàn)略中對公司的營銷機構(gòu)進行了調(diào)整，通過各

2、銷售經(jīng)理的整體計劃完成公司2012年的營銷工作， 此舉對于各銷售經(jīng)理來講既是機遇更是挑戰(zhàn)。分析今年市場，我們需清醒地意識到，既面臨巨大的市場機遇，又面臨嚴峻的市場考驗。據(jù)悉，董事會制定的年際目標是銷量提高35%。單從營銷工作角度來考慮，身感壓力巨大，市場機遇要求我們必須“寸土必爭”地抓住市場份額。那么為完成公司指定的營銷目標，2012年的工作內(nèi)容須定為：堅定不移地抓好各項銷售工作的規(guī)范，積極對xx品牌的做出市場推廣，制定詳細產(chǎn)品銷售策略，努力開發(fā)新客戶開發(fā)和爭取老客戶更多潛力，以確保對董事會要求的達標。 一、一、20201212年營銷任務(wù)與內(nèi)容年營銷任務(wù)與內(nèi)容 1 1任務(wù)的制定依據(jù)叁項基本前提

3、：任務(wù)的制定依據(jù)叁項基本前提： （1）2011年未，公司董事會制定了2012年銷售總體計劃； （2）市場可能巨大變化； （3）HDMI市場拓展，公司加大了推廣力度（網(wǎng)絡(luò)平臺，媒體，展會）。 2 220201212年售量年售量: : 到2012年12月31日，全公司完成銷售額（含稅）人民幣1.7億元人民幣。 3 320122012年工作內(nèi)容年工作內(nèi)容 分為五大部分，即： 無 （1）公司各項工作規(guī)范化。此為公司今后發(fā)展之基石，初始段其涉及面最廣、財力物力精力投入最多、工作量最大。主要概括為： a.公司資源管理基礎(chǔ)工作 b.公司銷售目標的建立和各項基礎(chǔ)管理工作的調(diào)整 c.客戶的規(guī)范和調(diào)整 d.產(chǎn)品結(jié)

4、構(gòu)的調(diào)整 e.企業(yè)文化的構(gòu)建 f.強化公司的信息管理 g.售后服務(wù)體系的建立和規(guī)范 （2）xx品牌的市場推廣。確定xx品牌的市場定位，構(gòu)建一個鮮活、高質(zhì)量個性的xx。為樹立xx的強勢品牌市場地位打下基礎(chǔ)。 （3）產(chǎn)品策略。公司根據(jù)市場反饋情況開發(fā)符合市場要求的新證書，使xx具有明晰的產(chǎn)品系列。 （4）新客戶開發(fā)：（HDMI及國內(nèi)市場） a.擴大與客戶接觸面在各行業(yè)中篩選出優(yōu)質(zhì)客戶群體，有目標的走訪開發(fā)； b.通過網(wǎng)絡(luò)平臺過慮到更多客戶； c.展會是信息同業(yè)內(nèi)人士比較集中的地方，是洽淡簽單的好機會； d.朋友互薦，通過行業(yè)內(nèi)多年的人際關(guān)系和熟悉的朋友互薦； （5）老客戶潛力開發(fā)：建立公司客戶檔案

5、從中篩選出優(yōu)質(zhì)客戶定期拜訪，做到急時了解客戶市場動向并做出分析（附表見客戶檔案表），對尚未建立銷售關(guān)系客戶繼續(xù)攻關(guān)。 4 420201212年計劃實施的時間：年計劃實施的時間： 由于上述工作均是需要貫穿2012年始終，自春節(jié)之后各項工作均需立即展開。第五項工作是2012年的工作關(guān)鍵，預計6月份會大有成效。仔細分析看來，2012年6月會是分水嶺，在此之前，僅有5個月的調(diào)整期。若是進展順利，董事會的任務(wù)指標將不會是非常困難之事，而且xx將進入高速發(fā)展的道路。 5 5環(huán)境分析和目標環(huán)境分析和目標 2012年面臨的幾個主要問題： 無 a.明年可能是近20年來形勢最不穩(wěn)定的一年， “如果你認為2008年

6、的情況已經(jīng)很壞，那么在即將到來的2012年，系好安全帶吧。世界可能不會毀滅，但錢包將會縮水?！?b.xx品牌在市場的全面規(guī)范推廣時，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)(證書相對偏少),生產(chǎn)交期（過長）與價格（偏高）造成的阻礙。 c.銷售從業(yè)人員對各項相關(guān)政策的設(shè)計和執(zhí)行能力的欠缺。 d.人員、機構(gòu)對于調(diào)整工作的適應期。 e.調(diào)整帶來的不適反應，甚至個別失誤可能造成來自各方面的阻力。 6 620122012年年銷售銷售部部其它其它職能職能工作工作: : a.對各銷售經(jīng)理的績效考評，將以銷售成績和市場操作過程為雙重依據(jù)。 b.銷售稽查管理工作，對銷售經(jīng)理所屬的銷售終端、樣板制作、財務(wù)管理.服務(wù)等諸多方面工作進行暗訪，結(jié)果作

7、為對銷售經(jīng)理的考評依據(jù)。 c.售后服務(wù)工作是公司品牌戰(zhàn)略的重點部分，公司的售后服務(wù)工作將采取公司規(guī)劃、設(shè)計和監(jiān)督，銷售經(jīng)理跟蹤執(zhí)行、控制，具體實施。 7 7銷售分配銷售分配 扦 件 線 扦 頭 線 電 源 線 電 子 線 變 壓 器 H D M I 其它 合計 2800萬 5500萬 3700萬 2900萬 1000萬 1000萬 400萬 17300萬 二二、營銷策略規(guī)劃、營銷策略規(guī)劃 1 1戰(zhàn)略市場的界定及依據(jù)戰(zhàn)略市場的界定及依據(jù) 2012年，公司營銷工作的重點在客戶開發(fā)與管理， 由于企業(yè)HDMI還處于起步階段的原因，在國際市場采用網(wǎng)絡(luò)平臺與展會開拓，國內(nèi)基本上屬銷售經(jīng)理順代開拓市場，由于

8、前期國際業(yè)務(wù)工作投入等原因，無 使得拓展工作和結(jié)果非常不均衡。2012年，公司將系統(tǒng)、重點開發(fā)HDMI市場，公司將工作主要精力和廣告投入集中于這些市場， 迅速培養(yǎng)一批年銷售額在4060萬元以上的客戶，這些市場將會輻射及影響周邊城市客戶群，并為下一年的新市場開拓工作打下基礎(chǔ)。 2 2主要產(chǎn)品主要產(chǎn)品 2012年，公司將對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行較大幅度調(diào)整，產(chǎn)品將分為三個序列： HDMI系列：主要針對新型電子產(chǎn)品的客戶，通過量來沖擊市場，保證市場份額,這部分銷售額將逐步提升。 電源線.電子線系列：樹立xx高品質(zhì)的地位，通過與同行業(yè)低價位明顯的價值差體現(xiàn)xx的品牌形象，這部分將占總量的4555。這個系列是保證

9、xx的絕對市場優(yōu)勢。 拉線系列:這些產(chǎn)品目的是為了樹立xx電線專家的形象， 同時， 也可做為2012年主打市場開拓。 3 3公關(guān)、廣告策略公關(guān)、廣告策略 實際上，像我們這樣的企業(yè)，應該是在制造產(chǎn)品的同時，還在制造名聲，制造的產(chǎn)品讓我們賺錢，而制造的名聲讓我們多賣產(chǎn)品。 制造名聲就是塑造品牌，在塑造品牌的時候，既要做廣告又要做公關(guān)，廣告讓消費者“買”我，公關(guān)是讓消費者“愛”我，塑造品牌是讓消費者先“愛”我，然后“買”我。 對于廣告的觀念我們必須明確這樣一個觀念： 廣告是一個投資過程而絕非是消費過程。廣告是企業(yè)無形資產(chǎn)的重要組成部分，在過去我們在思想意識中多多少少都存在著模糊意識，這樣，使公司的品

10、牌塑造和產(chǎn)品宣傳的信息非常發(fā)散。 今后xx將全力以赴地塑造強勢品牌形象，通過整合傳播，勾勒出個性鮮明、形象記憶深刻的xx品牌形象，品牌對于一個現(xiàn)代企業(yè)來講，它是高于一切的有效資源，它是企業(yè)參與競爭的“通行證”。 在品牌構(gòu)建的工作中，我們必須完成一些基礎(chǔ)工作，這些工作是需要投入大量的資金和成本的。從這些內(nèi)容我們可以看出，在2012年公司在這些方面的投入是巨大的，它們都是基礎(chǔ)之基礎(chǔ)，是企業(yè)長久發(fā)展的基石。通過發(fā)揮整合傳播的無 威力和效果來“以小博大”。 a.制定xx品牌發(fā)展戰(zhàn)略。 b.設(shè)計、實施xx品牌系統(tǒng)。 c.強化企業(yè)公共關(guān)系的工作。 d.強化市場調(diào)研工作。 e.科學、系統(tǒng)、有效的廣告發(fā)布。 4 4售后服務(wù)策略售后服務(wù)策略 售后服務(wù)是公司品牌形象樹立的工作之一，它是一個主動工作，我們必須改變原來在售后服務(wù)工作方面的“被動”思想;售后服務(wù)是一個企業(yè)的宣傳、推廣過程，它不是“責任”這個觀念范疇，只有我們在思想方面明確認識，才能保證在工作方針制定和投入上的正確。 建立和實施統(tǒng)一標準的售后服務(wù)模式是公司提升品牌形象、 提高品牌美譽度的關(guān)鍵。在這個意義上，售后服務(wù)應在原有基礎(chǔ)上加大投入力度。 目前，公司面臨的主要問題是:沒有統(tǒng)一標準的售