銷售業(yè)績倍增必殺絕技

1、銷售業(yè)績倍增必殺絕技 宏智文化傳播有限公司金牌培訓(xùn)師宏智文化傳播有限公司金牌培訓(xùn)師 團(tuán)隊(duì)管理教練團(tuán)隊(duì)管理教練 中國銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練第一任導(dǎo)師中國銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練第一任導(dǎo)師 中國金牌團(tuán)隊(duì)卓越凝聚力第一任導(dǎo)師中國金牌團(tuán)隊(duì)卓越凝聚力第一任導(dǎo)師 大陸大陸“瘋狂演講瘋狂演講”開創(chuàng)人開創(chuàng)人 2008 2008全球最受歡迎十大培訓(xùn)師全球最受歡迎十大培訓(xùn)師 2004 2004東方講壇最受歡迎培訓(xùn)講師東方講壇最受歡迎培訓(xùn)講師 國際職業(yè)資格認(rèn)證培訓(xùn)師國際職業(yè)資格認(rèn)證培訓(xùn)師 頂級說服力訓(xùn)練導(dǎo)師頂級說服力訓(xùn)練導(dǎo)師, ,商務(wù)禮儀培訓(xùn)師商務(wù)禮儀培訓(xùn)師 CAC CAC全國職業(yè)培訓(xùn)與就業(yè)促進(jìn)委員會專家全國職業(yè)培訓(xùn)與就業(yè)促進(jìn)委員會專家

2、 99 99從事腦白金銷售工作從事腦白金銷售工作, ,前前3 3個(gè)月沒有任何業(yè)績即將被公司開除個(gè)月沒有任何業(yè)績即將被公司開除, ,在自己努力的過程中不到在自己努力的過程中不到1010個(gè)月的時(shí)間從普通銷售員到銷售總監(jiān)個(gè)月的時(shí)間從普通銷售員到銷售總監(jiān)的攀越的攀越, ,并以第一名的銷售業(yè)績創(chuàng)造了銷售界的傳奇人物并以第一名的銷售業(yè)績創(chuàng)造了銷售界的傳奇人物! ! “神奇行銷神奇行銷” 教練，教練，“銷售傳奇銷售傳奇”人物人物, ,從從0202年起接受他培訓(xùn)年起接受他培訓(xùn)人數(shù)達(dá)人數(shù)達(dá)2020多萬人次多萬人次,2000,2000多家銷售企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)歷多家銷售企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)歷, ,超過超過2000020000名

3、以名以上的銷售精英直接接觸他的訓(xùn)練上的銷售精英直接接觸他的訓(xùn)練, ,課后一致認(rèn)為：劉炎老師的銷售課后一致認(rèn)為：劉炎老師的銷售訓(xùn)練讓他們更有效、更快速的提升業(yè)績、倍增收入，是所有同類訓(xùn)練讓他們更有效、更快速的提升業(yè)績、倍增收入，是所有同類訓(xùn)練中最有效、最實(shí)用、最超值的世界級銷售訓(xùn)練訓(xùn)練中最有效、最實(shí)用、最超值的世界級銷售訓(xùn)練, ,培養(yǎng)了培養(yǎng)了10001000多多位年入百萬以上的銷售冠軍位年入百萬以上的銷售冠軍, ,有人在培訓(xùn)課程當(dāng)場成交有人在培訓(xùn)課程當(dāng)場成交5050萬大單萬大單, ,有人賣電腦有人賣電腦3030分鐘凈賺分鐘凈賺6 6萬萬, ,有人有人2 2個(gè)月內(nèi)將公司業(yè)績增長個(gè)月內(nèi)將公司業(yè)績增長

4、370%.370%.劉炎老師劉炎老師主講老師介紹主講老師介紹領(lǐng)袖風(fēng)暴領(lǐng)袖風(fēng)暴-企業(yè)家從卓越到成功的五重關(guān)企業(yè)家從卓越到成功的五重關(guān) 絕對成交絕對成交魅力領(lǐng)袖與凝聚力團(tuán)隊(duì)五重關(guān)魅力領(lǐng)袖與凝聚力團(tuán)隊(duì)五重關(guān) 銷售團(tuán)隊(duì)管理風(fēng)暴銷售團(tuán)隊(duì)管理風(fēng)暴 營銷人員激勵培訓(xùn)營銷人員激勵培訓(xùn)-你是命運(yùn)的決定者你是命運(yùn)的決定者 問對問題賺大錢問對問題賺大錢完美銷售的十大步驟完美銷售的十大步驟 營銷實(shí)戰(zhàn)技巧系統(tǒng)訓(xùn)練營銷實(shí)戰(zhàn)技巧系統(tǒng)訓(xùn)練銷售人員專業(yè)化系統(tǒng)訓(xùn)練銷售人員專業(yè)化系統(tǒng)訓(xùn)練 金牌銷售技巧天龍八部金牌銷售技巧天龍八部如何成為銷售冠軍如何成為銷售冠軍 業(yè)績倍增的必殺絕技業(yè)績倍增的必殺絕技銷售談判技巧銷售談判技巧 贏在終端

5、贏在終端店面銷售技巧店面銷售技巧口到錢來口到錢來-解除顧客抗拒點(diǎn)解除顧客抗拒點(diǎn) 金牌客戶服務(wù)技巧金牌客戶服務(wù)技巧 員工激勵員工激勵態(tài)度決定成功態(tài)度決定成功 優(yōu)秀員工的十大心態(tài)優(yōu)秀員工的十大心態(tài)釋放內(nèi)在的無限能量釋放內(nèi)在的無限能量 優(yōu)秀員工特訓(xùn)營優(yōu)秀員工特訓(xùn)營 企業(yè)新企業(yè)新晉員工職業(yè)化訓(xùn)練晉員工職業(yè)化訓(xùn)練 企業(yè)制勝企業(yè)制勝高效溝通高效溝通金牌團(tuán)隊(duì)卓越凝聚力特訓(xùn)營金牌團(tuán)隊(duì)卓越凝聚力特訓(xùn)營 職業(yè)形象與商務(wù)禮儀職業(yè)形象與商務(wù)禮儀TTT企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn) 公眾演講與魅力表達(dá)特訓(xùn)營公眾演講與魅力表達(dá)特訓(xùn)營劉炎老師主講課程劉炎老師主講課程參加劉老師課程的要求參加劉老師課程的要求1. 在學(xué)習(xí)

6、過程在學(xué)習(xí)過程,所有學(xué)員將通訊工具調(diào)為震動或關(guān)機(jī)所有學(xué)員將通訊工具調(diào)為震動或關(guān)機(jī);2. 在學(xué)習(xí)過程中人員不要隨意走動在學(xué)習(xí)過程中人員不要隨意走動,私聊私聊,避免影響他人學(xué)習(xí)避免影響他人學(xué)習(xí);3. 學(xué)習(xí)的回報(bào)是參與多少將學(xué)到多少學(xué)習(xí)的回報(bào)是參與多少將學(xué)到多少,投入多少將收獲多少投入多少將收獲多少;4. 參加劉炎老師課程的三個(gè)必備原則參加劉炎老師課程的三個(gè)必備原則:(2)很快樂很快樂(3)非?？鞓贩浅？鞓?(1)快樂快樂一、銷售前的七大必備武器一、銷售前的七大必備武器1)正確的心態(tài)與信念正確的心態(tài)與信念1. 幫助別人的態(tài)度幫助別人的態(tài)度2. 再試一次就會成功再試一次就會成功,再贏一次才算成功再贏一

7、次才算成功!你要的結(jié)果是什么？你要的結(jié)果是什么？對方要的結(jié)果是什么？對方要的結(jié)果是什么？我的底限是什么？我的底限是什么？他的底限是什么？他的底限是什么？可能會有什么抗拒？可能會有什么抗拒？我該如何解除這些抗拒？我該如何解除這些抗拒？我該如何成交？我該如何成交？2)為你的結(jié)果做準(zhǔn)備為你的結(jié)果做準(zhǔn)備3)為你的精神做準(zhǔn)備為你的精神做準(zhǔn)備4)體能上的準(zhǔn)備體能上的準(zhǔn)備5)對顧客的背景做準(zhǔn)備對顧客的背景做準(zhǔn)備熟悉產(chǎn)品的競爭差異化熟悉產(chǎn)品的競爭差異化（原材料、產(chǎn)品的包裝、科技含量、價(jià)格、結(jié)算方式（原材料、產(chǎn)品的包裝、科技含量、價(jià)格、結(jié)算方式 送貨方式、服務(wù)、占有率、客戶的滿意度）送貨方式、服務(wù)、占有率、客戶

8、的滿意度） 熟悉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)熟悉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)(名稱、規(guī)格、型號、包裝、價(jià)格、色彩、生產(chǎn)地方）名稱、規(guī)格、型號、包裝、價(jià)格、色彩、生產(chǎn)地方）熟悉產(chǎn)品使用價(jià)值熟悉產(chǎn)品使用價(jià)值（品牌、性價(jià)比、服務(wù)、優(yōu)勢、獨(dú)特的賣點(diǎn)）（品牌、性價(jià)比、服務(wù)、優(yōu)勢、獨(dú)特的賣點(diǎn)）6)專業(yè)知識的準(zhǔn)備專業(yè)知識的準(zhǔn)備1、我在賣什么？、我在賣什么？ 2、誰是我的顧客？、誰是我的顧客？ 3、他們?yōu)槭裁磿I？、他們?yōu)槭裁磿I？ 4、我的顧客哪些會不買？、我的顧客哪些會不買？5、誰是我的競爭者？、誰是我的競爭者？ 6、我與競爭對手的對比性是什么？、我與競爭對手的對比性是什么？ 7、我如何能夠運(yùn)用自己獨(dú)特的優(yōu)勢吸引客戶、我如何能夠運(yùn)用自己獨(dú)特的優(yōu)

9、勢吸引客戶又能防止競爭對手的介入？又能防止競爭對手的介入？問自己幾個(gè)問題問自己幾個(gè)問題：7)將情緒調(diào)整到頂峰狀態(tài)將情緒調(diào)整到頂峰狀態(tài)想象力逼真想象力逼真=事實(shí)事實(shí)情緒調(diào)整情緒調(diào)整的三個(gè)方面的三個(gè)方面:1. 狀態(tài)狀態(tài)2. 焦點(diǎn)焦點(diǎn)3. 語言語言情緒調(diào)整情緒調(diào)整的三個(gè)方面的三個(gè)方面:1. 狀態(tài)狀態(tài)2. 焦點(diǎn)焦點(diǎn)3. 語言語言三、建立信賴感三、建立信賴感 一流的銷售員花一流的銷售員花80%80%的時(shí)間與客戶建立信賴的時(shí)間與客戶建立信賴用用20%20%的時(shí)間就能成交的時(shí)間就能成交 三流的銷售員花三流的銷售員花20%20%的時(shí)間與客戶建立信賴的時(shí)間與客戶建立信賴最后用最后用80%80%的時(shí)間都很難成交的

10、時(shí)間都很難成交 二二、建立信賴感的八大原則建立信賴感的八大原則1.1.做一個(gè)善于傾聽的人做一個(gè)善于傾聽的人2.2.贊美贊美3.3.不斷認(rèn)同他不斷認(rèn)同他4.4.模仿顧客模仿顧客5.5.對產(chǎn)品的專業(yè)知識對產(chǎn)品的專業(yè)知識6.6.穿著建立信賴感穿著建立信賴感7.7.與對方引起共鳴與對方引起共鳴8.8.使用使用1313大顧客見證大顧客見證使用使用13大顧客見證大顧客見證消費(fèi)者現(xiàn)身說法消費(fèi)者現(xiàn)身說法照片照片統(tǒng)計(jì)數(shù)字統(tǒng)計(jì)數(shù)字顧客名單顧客名單自己的從業(yè)資歷自己的從業(yè)資歷獲得的聲譽(yù)與資格獲得的聲譽(yù)與資格財(cái)務(wù)上的成就財(cái)務(wù)上的成就拜訪過的城市或者國家的數(shù)目拜訪過的城市或者國家的數(shù)目服務(wù)過的顧客總數(shù)服務(wù)過的顧客總數(shù)大

11、顧客名單大顧客名單專家見證專家見證媒體見證媒體見證政府見證政府見證三、問出顧客的問題與需求三、問出顧客的問題與需求四、找出顧客的問題、需求和渴望四、找出顧客的問題、需求和渴望 1、問題是需求的前身！、問題是需求的前身！問題是指對那些不滿意的條件問題是指對那些不滿意的條件需求是指他想要得到的某些具體的條件需求是指他想要得到的某些具體的條件問題決定了需求問題決定了需求2、顧客是基于問題、顧客是基于問題而不是基于需求才做決定！而不是基于需求才做決定！3、問題越大需求就越高！、問題越大需求就越高！4、問題越大需求越高顧客愿意支付的價(jià)格就越高！、問題越大需求越高顧客愿意支付的價(jià)格就越高！5、人不解決小問

12、題，人只解決大問題、人不解決小問題，人只解決大問題 6、顧客買的不是產(chǎn)品，顧客買的是解決問題的方案、顧客買的不是產(chǎn)品，顧客買的是解決問題的方案 問出顧客的問題的三步驟問出顧客的問題的三步驟:第一步驟第一步驟: 讓他說出不可抗拒的事實(shí)讓他說出不可抗拒的事實(shí) 第二步驟第二步驟: 把這個(gè)事實(shí)演變成問題把這個(gè)事實(shí)演變成問題 第三步驟第三步驟: 提出這個(gè)問題與他有關(guān)的思考提出這個(gè)問題與他有關(guān)的思考 第一步驟不可抗拒的事實(shí)第一步驟不可抗拒的事實(shí):假如你是賣復(fù)印機(jī)的：顧客先生，我們都知道每一個(gè)客戶他看到貴公司假如你是賣復(fù)印機(jī)的：顧客先生，我們都知道每一個(gè)客戶他看到貴公司打印出來的文件的品質(zhì)會去評價(jià)貴公司產(chǎn)品

13、和做事的品質(zhì)，所以每一張打印出來的文件的品質(zhì)會去評價(jià)貴公司產(chǎn)品和做事的品質(zhì)，所以每一張文件都代表著您公司最高的形象對不對？先說出一些眾所皆知的事實(shí)文件都代表著您公司最高的形象對不對？先說出一些眾所皆知的事實(shí)第二步驟，把事實(shí)演變成問題第二步驟，把事實(shí)演變成問題:根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，很多公司印出的文件品質(zhì)不夠好造成顧客不好的印象，實(shí)際上根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，很多公司印出的文件品質(zhì)不夠好造成顧客不好的印象，實(shí)際上那并不是他們公司真正的品質(zhì)，你說是不是呢？顧客先生你說有沒有這個(gè)問題？那并不是他們公司真正的品質(zhì)，你說是不是呢？顧客先生你說有沒有這個(gè)問題？ 第三步驟，提出這個(gè)問題與他有關(guān)的思考第三步驟，提出這個(gè)問題與他

14、有關(guān)的思考 ：這位先生您如何確保貴公司每一張?jiān)陬櫩兔媲俺尸F(xiàn)出來的文件都反映著您公司這位先生您如何確保貴公司每一張?jiān)陬櫩兔媲俺尸F(xiàn)出來的文件都反映著您公司最佳的品質(zhì)呢？您如何確保您公司所交給顧客的每一張文件都代表著您公司最最佳的品質(zhì)呢？您如何確保您公司所交給顧客的每一張文件都代表著您公司最高的做事品質(zhì)呢？您如何確保您公司反映在顧客面前的文件代表您最好的產(chǎn)品高的做事品質(zhì)呢？您如何確保您公司反映在顧客面前的文件代表您最好的產(chǎn)品品質(zhì)呢？品質(zhì)呢？ 沒有買過此類產(chǎn)品的人的四個(gè)步驟沒有買過此類產(chǎn)品的人的四個(gè)步驟：第一步驟第一步驟: 提出問題提出問題第二步驟第二步驟: 煽動問題煽動問題 第三步驟第三步驟: 解決

15、辦法解決辦法 第四步驟第四步驟: 產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹 第一步驟，提出問題。你要先問顧客一個(gè)問題，比方講你是賣保健品的，第一步驟，提出問題。你要先問顧客一個(gè)問題，比方講你是賣保健品的，你要說請問一下你現(xiàn)在身體上最大的不滿意是哪方面的癥狀呢？或者你你要說請問一下你現(xiàn)在身體上最大的不滿意是哪方面的癥狀呢？或者你的生活上你對于睡眠感覺如何？或者是你對于你父母親的身體感覺如何的生活上你對于睡眠感覺如何？或者是你對于你父母親的身體感覺如何呢？你希望顧客承認(rèn)有一個(gè)問題，你就要提出一個(gè)他容易承認(rèn)的問題。呢？你希望顧客承認(rèn)有一個(gè)問題，你就要提出一個(gè)他容易承認(rèn)的問題。 第二步驟，煽動問題。煽風(fēng)點(diǎn)火把那個(gè)問題給擴(kuò)大。

16、假如他說我睡眠不好，第二步驟，煽動問題。煽風(fēng)點(diǎn)火把那個(gè)問題給擴(kuò)大。假如他說我睡眠不好，你就要說睡眠不好已經(jīng)多久了。他說三年了。三年來你感覺怎么樣？感覺很你就要說睡眠不好已經(jīng)多久了。他說三年了。三年來你感覺怎么樣？感覺很不舒服。假如未來三年睡眠還是不好會怎么樣？那就煩死了。生活會怎么樣？不舒服。假如未來三年睡眠還是不好會怎么樣？那就煩死了。生活會怎么樣？生活會很無精打采。工作會怎么樣？工作會影響效率。影響效率會怎么樣？生活會很無精打采。工作會怎么樣？工作會影響效率。影響效率會怎么樣？他說會賺不到錢。會不會失業(yè)會不會被老板開除？那接下來會怎么樣？那全他說會賺不到錢。會不會失業(yè)會不會被老板開除？那接

17、下來會怎么樣？那全家人沒飯吃。如果繼續(xù)這樣下去五年不改變會怎么樣？他一聽那就太糟糕了。家人沒飯吃。如果繼續(xù)這樣下去五年不改變會怎么樣？他一聽那就太糟糕了。把一個(gè)失眠變成了一個(gè)他全家最大的問題，是因?yàn)槟惆岩粋€(gè)問題聯(lián)想成三年把一個(gè)失眠變成了一個(gè)他全家最大的問題，是因?yàn)槟惆岩粋€(gè)問題聯(lián)想成三年五年，把一個(gè)問題聯(lián)想到他的事業(yè)，影響到他的工作，影響到他全家。你要五年，把一個(gè)問題聯(lián)想到他的事業(yè)，影響到他的工作，影響到他全家。你要把小問題變成大問題，這叫做煽動問題。把小問題變成大問題，這叫做煽動問題。 第三步驟，解決辦法。也就是你要問一個(gè)假如：這位先生，假如我有一個(gè)方法第三步驟，解決辦法。也就是你要問一個(gè)假如

18、：這位先生，假如我有一個(gè)方法可以讓你的睡眠質(zhì)量提高，你有興趣想多知道一些嗎？這位先生，假如我們公可以讓你的睡眠質(zhì)量提高，你有興趣想多知道一些嗎？這位先生，假如我們公司有一個(gè)非常好的解決方案能讓您的員工銷售成績提升，達(dá)成銷售目標(biāo)，你想司有一個(gè)非常好的解決方案能讓您的員工銷售成績提升，達(dá)成銷售目標(biāo)，你想知道是什么方法嗎？這位先生，假如我們公司所提供的設(shè)備能確保讓您每一張知道是什么方法嗎？這位先生，假如我們公司所提供的設(shè)備能確保讓您每一張印出來的文件都是最高品質(zhì)的，代表你們公司最佳形象的，提升顧客對你們的印出來的文件都是最高品質(zhì)的，代表你們公司最佳形象的，提升顧客對你們的評價(jià)，你有興趣想知道是什么方

19、法嗎？第三步驟永遠(yuǎn)是問一個(gè)假如。評價(jià)，你有興趣想知道是什么方法嗎？第三步驟永遠(yuǎn)是問一個(gè)假如。 第四個(gè)步驟，產(chǎn)品介紹。第四個(gè)步驟，產(chǎn)品介紹。什么叫產(chǎn)品介紹？就是證明你有方法去解決他剛剛的那個(gè)問題。什么叫產(chǎn)品介紹？就是證明你有方法去解決他剛剛的那個(gè)問題。 問出需求的缺口的四個(gè)步驟問出需求的缺口的四個(gè)步驟 第一步驟問出需求第一步驟問出需求 1. 你要問他現(xiàn)在所擁有的產(chǎn)品是什么你要問他現(xiàn)在所擁有的產(chǎn)品是什么? 2. 你要問他你最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點(diǎn)你要問他你最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點(diǎn)?3. 你要問他喜歡的原因是什么呢？你要問他喜歡的原因是什么呢？ 4. 希望未來產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)或現(xiàn)在產(chǎn)品哪里希望未來產(chǎn)品有什

20、么優(yōu)點(diǎn)或現(xiàn)在產(chǎn)品哪里 還可以改善還可以改善? 5. 為什么這對你這么重要呢？為什么這對你這么重要呢？ 第四步驟才是產(chǎn)品介紹第四步驟才是產(chǎn)品介紹 他如果說可以，你可以跟我介紹一下，你接下來才能介紹。證明他如果說可以，你可以跟我介紹一下，你接下來才能介紹。證明你的產(chǎn)品是怎么滿足他的一二三，并且還能滿足他的你的產(chǎn)品是怎么滿足他的一二三，并且還能滿足他的XYZ，是怎，是怎么減低他成本的。銷售是一個(gè)流程問題，從頭到尾你必須每一個(gè)么減低他成本的。銷售是一個(gè)流程問題，從頭到尾你必須每一個(gè)步驟都做正確，一個(gè)步驟出問題了結(jié)果就不一樣。步驟都做正確，一個(gè)步驟出問題了結(jié)果就不一樣。第二步驟問出決定權(quán)第二步驟問出決定

21、權(quán)除了您之外購買這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候還有誰需要一起做決定？除了您之外購買這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候還有誰需要一起做決定？除了你之外還需要別人批準(zhǔn)嗎？除了你之外還需要別人批準(zhǔn)嗎？ 第三步驟問出許可第三步驟問出許可請問顧客先生，假如我有一些方法能滿足你原來的一二三，并且還能提供你沒被滿足的請問顧客先生，假如我有一些方法能滿足你原來的一二三，并且還能提供你沒被滿足的abc，你，你允不允許我向你介紹一下？假如我有一個(gè)很好的方法能夠讓你除了原有的優(yōu)點(diǎn)都保持之外，我允不允許我向你介紹一下？假如我有一個(gè)很好的方法能夠讓你除了原有的優(yōu)點(diǎn)都保持之外，我們的產(chǎn)品很經(jīng)濟(jì)能夠解決你所缺乏的價(jià)格太貴的問題，你有沒有興趣想多聽一些？你愿不

22、愿意們的產(chǎn)品很經(jīng)濟(jì)能夠解決你所缺乏的價(jià)格太貴的問題，你有沒有興趣想多聽一些？你愿不愿意聽我多講解一些？你要不要讓我跟你介紹一下？聽我多講解一些？你要不要讓我跟你介紹一下？問出購買的需求問出購買的需求 1.問顧客需要購買產(chǎn)品的最重要的條件有哪些問顧客需要購買產(chǎn)品的最重要的條件有哪些?2.某某先生某某先生,假如今天有這樣的產(chǎn)品你會選擇嗎假如今天有這樣的產(chǎn)品你會選擇嗎?3.某某先生，假如能提供你這樣的產(chǎn)品你會跟我合作嗎？某某先生，假如能提供你這樣的產(chǎn)品你會跟我合作嗎？ 4.某某先生，假如今天就有這個(gè)產(chǎn)品，你會做決定嗎？某某先生，假如今天就有這個(gè)產(chǎn)品，你會做決定嗎？ 5.說出你的產(chǎn)品非常適合顧客的這些

23、要求說出你的產(chǎn)品非常適合顧客的這些要求某某先生買房子的時(shí)候你最重要的條件有哪些呢？于是他說第一樓層、第二小某某先生買房子的時(shí)候你最重要的條件有哪些呢？于是他說第一樓層、第二小區(qū)、第三格局、第四價(jià)格。某某先生，除了這四點(diǎn)還有別的嗎？沒有了。某某先區(qū)、第三格局、第四價(jià)格。某某先生，除了這四點(diǎn)還有別的嗎？沒有了。某某先生，請問怎樣才算好樓層？比方講說不能低于生，請問怎樣才算好樓層？比方講說不能低于5樓。某某先生，怎樣才是好的小樓。某某先生，怎樣才是好的小區(qū)呢？必須區(qū)呢？必須24小時(shí)警衛(wèi)保安。這位先生，怎樣才是好的格局呢？我要向南面小時(shí)警衛(wèi)保安。這位先生，怎樣才是好的格局呢？我要向南面的。的。這位先生

24、，怎樣才是好的價(jià)格？一平方米不能超過這位先生，怎樣才是好的價(jià)格？一平方米不能超過1.5萬元的。所以你掌握了這萬元的。所以你掌握了這一套需求清單了，接下來你要問他：某某先生，假如有這樣的房子你會選擇它一套需求清單了，接下來你要問他：某某先生，假如有這樣的房子你會選擇它嗎？他當(dāng)然說會了，因?yàn)榍懊孢@一套需求清單是他說出來的。所以你看看問這個(gè)嗎？他當(dāng)然說會了，因?yàn)榍懊孢@一套需求清單是他說出來的。所以你看看問這個(gè)問題有多重要。某某先生，假如能提供你這樣的房子你會跟我合作嗎？會。問題有多重要。某某先生，假如能提供你這樣的房子你會跟我合作嗎？會。如果他說不會的話，表示不是需求問題，肯定是你有問題了。某某先生

25、，假如今如果他說不會的話，表示不是需求問題，肯定是你有問題了。某某先生，假如今天就有這個(gè)房子，你會做決定嗎？會。他如果會會會，連著三個(gè)會，他已經(jīng)答了天就有這個(gè)房子，你會做決定嗎？會。他如果會會會，連著三個(gè)會，他已經(jīng)答了三個(gè)問題了：第一有這樣的需求我買，第二你有空我跟你買，第三今天有我就跟三個(gè)問題了：第一有這樣的需求我買，第二你有空我跟你買，第三今天有我就跟你買。他承諾你這三件事了，人家的你買。他承諾你這三件事了，人家的YES、YES、YES堆到最后快要到成交的地堆到最后快要到成交的地步了。這就是問出購買的需求。步了。這就是問出購買的需求。四四、塑造產(chǎn)品價(jià)值的六大步驟塑造產(chǎn)品價(jià)值的六大步驟第一個(gè)

26、步驟第一個(gè)步驟: USP 第二個(gè)步驟第二個(gè)步驟: 利益利益第三個(gè)步驟第三個(gè)步驟: 快樂快樂 第四個(gè)步驟第四個(gè)步驟: 痛苦痛苦第五個(gè)步驟第五個(gè)步驟: 理由理由第六個(gè)步驟第六個(gè)步驟: 價(jià)值價(jià)值 就是一個(gè)產(chǎn)品最獨(dú)特的賣點(diǎn)，你要抓住這個(gè)產(chǎn)品最獨(dú)特的就是一個(gè)產(chǎn)品最獨(dú)特的賣點(diǎn)，你要抓住這個(gè)產(chǎn)品最獨(dú)特的賣點(diǎn)，朝這個(gè)賣點(diǎn)去塑造。你的產(chǎn)品有沒有一點(diǎn)是只有你賣點(diǎn)，朝這個(gè)賣點(diǎn)去塑造。你的產(chǎn)品有沒有一點(diǎn)是只有你能提供別人無法提供的？競爭對手提供不了的好處，如果能提供別人無法提供的？競爭對手提供不了的好處，如果有的話那就是你獨(dú)特的賣點(diǎn)。產(chǎn)品的品質(zhì)最高，所以它貴有的話那就是你獨(dú)特的賣點(diǎn)。產(chǎn)品的品質(zhì)最高，所以它貴得不得了，

27、也可以是獨(dú)特的賣點(diǎn)。產(chǎn)品的服務(wù)最好，最長得不得了，也可以是獨(dú)特的賣點(diǎn)。產(chǎn)品的服務(wù)最好，最長久的服務(wù)、完整的全世界的保修服務(wù)也可以是你獨(dú)特的賣久的服務(wù)、完整的全世界的保修服務(wù)也可以是你獨(dú)特的賣點(diǎn)，就塑造這一點(diǎn)。還是產(chǎn)品品種最齊全，還是產(chǎn)品的功點(diǎn)，就塑造這一點(diǎn)。還是產(chǎn)品品種最齊全，還是產(chǎn)品的功能最齊全，還是產(chǎn)品的價(jià)格最便宜。你有沒有用過關(guān)健詞能最齊全，還是產(chǎn)品的價(jià)格最便宜。你有沒有用過關(guān)健詞“最最”和和“唯一唯一”？如果你有的話那就是你獨(dú)特的賣點(diǎn)。？如果你有的話那就是你獨(dú)特的賣點(diǎn)。你強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，就等于在塑造產(chǎn)品價(jià)值了。你強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，就等于在塑造產(chǎn)品價(jià)值了。 第一個(gè)是第一個(gè)是USP什么叫利益？你別老

28、講產(chǎn)品的成分，要多講產(chǎn)品帶什么叫利益？你別老講產(chǎn)品的成分，要多講產(chǎn)品帶給顧客的好處利益。我們的電腦是多大內(nèi)存，我們給顧客的好處利益。我們的電腦是多大內(nèi)存，我們的電腦是什么處理器的，那些東西都是專業(yè)名詞。的電腦是什么處理器的，那些東西都是專業(yè)名詞。這樣講是不對的，你要講我們的電腦因?yàn)樗鞘裁催@樣講是不對的，你要講我們的電腦因?yàn)樗鞘裁刺幚砥魉运転槟憬档投嗌俚木S修成本，提升多處理器所以它能為你降低多少的維修成本，提升多少的辦事效率，它能為你節(jié)省多少人力成本，加快少的辦事效率，它能為你節(jié)省多少人力成本，加快多少辦事速度？因?yàn)樗転槟憬档统杀咎嵘麧櫍嗌俎k事速度？因?yàn)樗転槟憬档统杀咎嵘麧?，這

29、才是老板愛聽的，賣就要賣好處，不要賣成分。這才是老板愛聽的，賣就要賣好處，不要賣成分。 第三個(gè)是快樂第三個(gè)是快樂 你要讓他聯(lián)想到擁有產(chǎn)品有多大的快樂你要讓他聯(lián)想到擁有產(chǎn)品有多大的快樂。 第二個(gè)是利益第二個(gè)是利益什么叫痛苦？想象一下你的團(tuán)隊(duì)不斷流失人才，那什么叫痛苦？想象一下你的團(tuán)隊(duì)不斷流失人才，那你要損失多少錢？付出多少代價(jià)？你因?yàn)椴欢山荒阋獡p失多少錢？付出多少代價(jià)？你因?yàn)椴欢山患记梢呀?jīng)多少年了損失了多少錢？繼續(xù)這樣下去技巧已經(jīng)多少年了損失了多少錢？繼續(xù)這樣下去1年年會損失多少錢？繼續(xù)這樣下去會損失多少錢？繼續(xù)這樣下去3年會損失多少錢？繼年會損失多少錢？繼續(xù)這樣下去續(xù)這樣下去5年會損失多少

30、錢？繼續(xù)下去這樣年會損失多少錢？繼續(xù)下去這樣10年會年會損失多少錢？想象一下你事業(yè)倒閉兩次三次你才學(xué)損失多少錢？想象一下你事業(yè)倒閉兩次三次你才學(xué)會教訓(xùn)這是你要的嗎？如果不是的話現(xiàn)在做決定學(xué)會教訓(xùn)這是你要的嗎？如果不是的話現(xiàn)在做決定學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)絕對成交成交顧客成交人才。這叫做痛苦習(xí)，學(xué)習(xí)絕對成交成交顧客成交人才。這叫做痛苦塑造產(chǎn)品的價(jià)值。塑造產(chǎn)品的價(jià)值。 第四個(gè)是痛苦第四個(gè)是痛苦這位先生你知道嗎？買我們這條領(lǐng)帶才幾百塊錢，但是你同一套西服同一件襯衫這位先生你知道嗎？買我們這條領(lǐng)帶才幾百塊錢，但是你同一套西服同一件襯衫換不同的領(lǐng)帶，整個(gè)人感覺都不一樣了，如果你要去買一套西服要好幾千塊錢甚換不同的領(lǐng)帶

31、，整個(gè)人感覺都不一樣了，如果你要去買一套西服要好幾千塊錢甚至上萬塊錢，所以還不如買一條領(lǐng)帶才幾百元。而穿同一套西服襯衫減低成本，至上萬塊錢，所以還不如買一條領(lǐng)帶才幾百元。而穿同一套西服襯衫減低成本，天天換領(lǐng)帶天天有不同的感覺對不對？所以多買幾條。你給他一個(gè)合理的理由，天天換領(lǐng)帶天天有不同的感覺對不對？所以多買幾條。你給他一個(gè)合理的理由，他領(lǐng)帶再多可還是可以再買一條的，人是因?yàn)榍楦卸鰶Q定，但需要理由來合理他領(lǐng)帶再多可還是可以再買一條的，人是因?yàn)榍楦卸鰶Q定，但需要理由來合理化，人不希望他自己顯得很沖動，所以人需要理由來合理化。你的車子雖然還是化，人不希望他自己顯得很沖動，所以人需要理由來合理化

32、。你的車子雖然還是能開，但是耗油多少你知道嗎？算一算，維修費(fèi)多少你算一算，現(xiàn)在只要每年的能開，但是耗油多少你知道嗎？算一算，維修費(fèi)多少你算一算，現(xiàn)在只要每年的維修費(fèi)和耗油加在一起買一臺新車再貼一點(diǎn)錢就夠了你知道嗎？所以為什么不開維修費(fèi)和耗油加在一起買一臺新車再貼一點(diǎn)錢就夠了你知道嗎？所以為什么不開好一點(diǎn)的車子，你不用多花多少錢，何況因?yàn)槊孀犹嵘龓淼纳庥卸嗪?，因?yàn)楹靡稽c(diǎn)的車子，你不用多花多少錢，何況因?yàn)槊孀犹嵘龓淼纳庥卸嗪?，因?yàn)榭蛻艨茨阈蜗蠖鴰淼纳庥卸嗪檬鼓隳芏噘嵍嗌馘X?？蛻艨茨阈蜗蠖鴰淼纳庥卸嗪檬鼓隳芏噘嵍嗌馘X。一個(gè)人不買新車不買衣服也是一樣，他舍不得買卻給自己一個(gè)理由，舊車雖

33、然費(fèi)一個(gè)人不買新車不買衣服也是一樣，他舍不得買卻給自己一個(gè)理由，舊車雖然費(fèi)油，雖然舊車要維修，但是分次付啊，新車一次就要給下去，雖然新車好像面子油，雖然舊車要維修，但是分次付啊，新車一次就要給下去，雖然新車好像面子好看一點(diǎn)，但是你知道嗎？開新車危險(xiǎn)，開舊車也是能開，我還不如把錢省下來好看一點(diǎn)，但是你知道嗎？開新車危險(xiǎn)，開舊車也是能開，我還不如把錢省下來投資在別的項(xiàng)目上面。你知道嗎他也可以找這些投資在別的項(xiàng)目上面。你知道嗎他也可以找這些理由，什么事都有理由的，塑造理由，什么事都有理由的，塑造產(chǎn)品價(jià)值就是，你要給對方合理的理由。產(chǎn)品價(jià)值就是，你要給對方合理的理由。 第五個(gè)是理由第五個(gè)是理由什么叫價(jià)

34、值？你知道這一瓶玫瑰精油要經(jīng)過多少工序嗎？什么叫價(jià)值？你知道這一瓶玫瑰精油要經(jīng)過多少工序嗎？88道工序。你知道這道工序。你知道這88道工序要費(fèi)多少朵玫瑰花嗎？道工序要費(fèi)多少朵玫瑰花嗎？999朵玫瑰。阿爾卑斯山的天然雪水混合在一起朵玫瑰。阿爾卑斯山的天然雪水混合在一起,如如果你要親自去采玫瑰，親自精煉精油，經(jīng)過果你要親自去采玫瑰，親自精煉精油，經(jīng)過88道工序的話要費(fèi)七七四十九天的時(shí)道工序的話要費(fèi)七七四十九天的時(shí)間，還要費(fèi)多少成本。所以美容師這樣講完以后就感覺這瓶小小的精油為什么要間，還要費(fèi)多少成本。所以美容師這樣講完以后就感覺這瓶小小的精油為什么要賣賣1000多塊，原來貴就貴在這里。這就叫做價(jià)值

35、。多塊，原來貴就貴在這里。這就叫做價(jià)值。你要說出它有多值錢。這個(gè)房地產(chǎn)才你要說出它有多值錢。這個(gè)房地產(chǎn)才50萬你也不一定買，因?yàn)樗鼪]價(jià)值。它只值萬你也不一定買，因?yàn)樗鼪]價(jià)值。它只值10萬不買。另外一套房地產(chǎn)萬不買。另外一套房地產(chǎn)500萬你也買為什么？因?yàn)樗u掉能值萬你也買為什么？因?yàn)樗u掉能值1000萬。它為萬。它為什么值什么值1000萬？你要把它計(jì)算出來。這周圍已經(jīng)不可以再蓋同樣的房子了，周圍萬？你要把它計(jì)算出來。這周圍已經(jīng)不可以再蓋同樣的房子了，周圍有大使館，有外企，有有大使館，有外企，有500強(qiáng)企業(yè)，有幾萬名白領(lǐng)，但是附近這樣的高檔公寓已強(qiáng)企業(yè)，有幾萬名白領(lǐng)，但是附近這樣的高檔公寓已經(jīng)沒

36、有了，多么稀缺，前面有水后面有山，左邊有公園右邊有綠地你知道嗎？這經(jīng)沒有了，多么稀缺，前面有水后面有山，左邊有公園右邊有綠地你知道嗎？這一棟房子已經(jīng)是在這個(gè)地段當(dāng)中獨(dú)一無二的了。你要去塑造它的價(jià)值，計(jì)算出來一棟房子已經(jīng)是在這個(gè)地段當(dāng)中獨(dú)一無二的了。你要去塑造它的價(jià)值，計(jì)算出來給他看。顧客買的是什么，世界上最好賣的是什么，你就去賣什么就對了。世界給他看。顧客買的是什么，世界上最好賣的是什么，你就去賣什么就對了。世界上最好賣的東西是什么？是錢。只要他覺得今天的投入明天會帶來回報(bào)，他一定上最好賣的東西是什么？是錢。只要他覺得今天的投入明天會帶來回報(bào)，他一定會買。人人都喜歡錢，你要將你的產(chǎn)品能帶給他多

37、少的財(cái)富多少的收入，能幫他會買。人人都喜歡錢，你要將你的產(chǎn)品能帶給他多少的財(cái)富多少的收入，能幫他多賺多少錢算給他聽。這就是價(jià)值法塑造產(chǎn)品的價(jià)值。多賺多少錢算給他聽。這就是價(jià)值法塑造產(chǎn)品的價(jià)值。 第六個(gè)是價(jià)值第六個(gè)是價(jià)值第一步第一步: 判斷真假判斷真假 絕大多數(shù)都是借口絕大多數(shù)都是借口顧客不好意思拒絕別人顧客不好意思拒絕別人大多數(shù)人害怕被拒絕也害怕拒絕別人大多數(shù)人害怕被拒絕也害怕拒絕別人 五五、鎖定與解除顧客抗拒點(diǎn)鎖定與解除顧客抗拒點(diǎn)常見的五種假理由常見的五種假理由 我要考慮考慮我要考慮考慮 我要和某某人商量商量我要和某某人商量商量 到時(shí)候再來找我我就會買到時(shí)候再來找我我就會買 我從來不一時(shí)沖動

38、下決心我從來不一時(shí)沖動下決心 我還沒有準(zhǔn)備好要買太快了我還沒有準(zhǔn)備好要買太快了顧客心中真正的原因顧客心中真正的原因 沒錢沒錢 有錢舍不得花有錢舍不得花 借不到錢借不到錢 別家更便宜別家更便宜 不想向你買不想向你買第三步第三步: 再確認(rèn)一次再確認(rèn)一次換句話說，要不是價(jià)格貴的問題，換句話說，要不是價(jià)格貴的問題，你今天就會跟我買了是不是？你今天就會跟我買了是不是？ 假如我能解決這個(gè)問題，您今天愿意跟我合作嗎？假如我能解決這個(gè)問題，您今天愿意跟我合作嗎？ 第二步第二步: 確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點(diǎn)確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點(diǎn) 第四步第四步: 測試成交測試成交假如我能讓價(jià)格便宜一點(diǎn)你會買嗎？假如我能讓價(jià)格便宜

39、一點(diǎn)你會買嗎？假如我能打折你會買嗎？假如我能打折你會買嗎？假如我能幫你申請到優(yōu)惠你會買嗎？假如我能幫你申請到優(yōu)惠你會買嗎？ 第五步第五步: 以完全合理的解釋去回答他以完全合理的解釋去回答他顧客不買的原因就是他應(yīng)該購買的理由顧客不買的原因就是他應(yīng)該購買的理由 對對就是因?yàn)檫@個(gè)原因就是因?yàn)檫@個(gè)原因所以所以 化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn) 六六、成交十大必殺絕技成交十大必殺絕技63%的人在結(jié)束時(shí)不敢要求的人在結(jié)束時(shí)不敢要求 46%的人要求一次后放棄的人要求一次后放棄 24%的人要求兩次后放棄的人要求兩次后放棄 14%的人要求三次后放棄的人要求三次后放棄 12%的人要求四次后放棄的人要求四次后放棄 所有的交

40、易有所有的交易有60%是在要求五次后成交的是在要求五次后成交的 只有只有4%的人能夠成交的人能夠成交60%的生意的生意 96%的人在要求四次后就放棄了的人在要求四次后就放棄了成交成交-要求要求 要求要求 再要求再要求1. YES1. YES成交法成交法2.2.假設(shè)成交法假設(shè)成交法 3 3小狗成交法小狗成交法4 4情景成交法情景成交法 5 5故事成交法故事成交法 . 領(lǐng)導(dǎo)出面成交法領(lǐng)導(dǎo)出面成交法 7 7有效選擇法有效選擇法 8 8富蘭克林成交法富蘭克林成交法9 9反問成交法反問成交法1010迂回成交法迂回成交法好奇成交法11.好奇成交法。好奇成交法是銷售員利用人的好奇心理，促使客戶做出購買行為的

41、方法。由于購買行為既是一種個(gè)人行為，又是一種社會行為，既受個(gè)人購買動機(jī)的支配，又受社會購買環(huán)境的制約。因此，客戶會把大多數(shù)人的行為作為自己行為的參照，好奇心理就是利用人們的這一社會心理創(chuàng)造出一種眾人爭先購買的社會風(fēng)氣.以減輕其購買風(fēng)險(xiǎn)心理，促使迅速做出購買決策。有這樣一段經(jīng)典的對話：一個(gè)新來的銷售員在工作的第一個(gè)星期向經(jīng)理解釋為什么業(yè)績不佳。他說：“經(jīng)理，客戶就像馬，我能把馬引到水邊，但是沒辦法讓它們每次都喝水?！薄白屗麄兒人?？”銷售經(jīng)理急了，“讓客戶喝水不關(guān)你的事，你的任務(wù)是讓他們覺得渴！”這句對話的觀點(diǎn)非常鮮明，意思是說，銷售員的工作不是讓客戶購買，而是激發(fā)客戶的興趣，這樣客戶就會想更多了解銷售員提供的產(chǎn)品或服務(wù)。那么激發(fā)人們的好奇心有什么好的方法嗎？（1）留有懸念。留有懸念最簡便的方法就是問：“猜猜現(xiàn)在怎么樣了？”聽到這話的人會立刻問：“怎么樣了？”在銷售中，我們希望客戶感到好奇并提出問題，從中進(jìn)一步獲得更多信息。這就要求銷售員在策略上做出改變，先激起客戶的興趣，創(chuàng)造機(jī)會去發(fā)現(xiàn)客戶需求并提供價(jià)值。（2）發(fā)揮電子郵件的魅力。多數(shù)銷售員喜歡用e-mail發(fā)送信息，現(xiàn)在我們設(shè)想一下，當(dāng)客戶留言e-mail時(shí)，肯定是根據(jù)發(fā)送人與主題來確定閱讀的先后次序。那些易激發(fā)人們好奇心的信息一定能吸引客戶的注意。所以發(fā)e-mail時(shí)要激發(fā)客戶的好奇心，讓好奇心