銷售組織設(shè)計(jì)

1、銷售組織設(shè)計(jì)案例一案例一 全聚德組織設(shè)計(jì)案例分析全聚德組織設(shè)計(jì)案例分析 銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷售組織設(shè)計(jì)銷售組織設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)要點(diǎn)學(xué)習(xí)要點(diǎn)掌握銷售組織設(shè)計(jì)的原則；掌握銷售組織的主要類型；了解銷售組織基本架構(gòu)；了解銷售組織的基本崗位及其職責(zé)。 第一節(jié)第一節(jié) 銷售組織概述銷售組織概述 組織是個(gè)體為實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)而結(jié)合組成的有機(jī)組織是個(gè)體為實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)而結(jié)合組成的有機(jī)統(tǒng)一體。構(gòu)成組織的成員個(gè)體之間必須具有共同的統(tǒng)一體。構(gòu)成組織的成員個(gè)體之間必須具有共同的目標(biāo)、協(xié)作的意愿和良好的溝通，人、財(cái)、物和信目標(biāo)、協(xié)作的意愿和良好的溝通，人、財(cái)、物和信息是構(gòu)成組織的重要資源。息是構(gòu)成組織的重要資源

2、。 銷售組織是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)而將具有銷售銷售組織是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)而將具有銷售能力的銷售人員、產(chǎn)品、資金、設(shè)備、信息等各種要素能力的銷售人員、產(chǎn)品、資金、設(shè)備、信息等各種要素進(jìn)行整合而構(gòu)成的有機(jī)體。進(jìn)行整合而構(gòu)成的有機(jī)體。一、銷售組織的特點(diǎn)一、銷售組織的特點(diǎn)1.銷售組織的目標(biāo)是通過(guò)各種銷售活動(dòng)完成企業(yè)銷售目銷售組織的目標(biāo)是通過(guò)各種銷售活動(dòng)完成企業(yè)銷售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)，提供令顧客滿意的售后服務(wù)，并努標(biāo)，實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)，提供令顧客滿意的售后服務(wù)，并努力擴(kuò)大產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)占有率，為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造條件。力擴(kuò)大產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)占有率，為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造條件。 2.銷售組織依據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品特征、市場(chǎng)覆

3、蓋范圍、流通渠銷售組織依據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品特征、市場(chǎng)覆蓋范圍、流通渠道等因素構(gòu)成不同的組織形式，有地區(qū)型組織、產(chǎn)品型組道等因素構(gòu)成不同的組織形式，有地區(qū)型組織、產(chǎn)品型組織、客戶型組織及復(fù)合型組織?？?、客戶型組織及復(fù)合型組織。 3.銷售組織的管理，以客戶為導(dǎo)向，對(duì)人、財(cái)、物、信銷售組織的管理，以客戶為導(dǎo)向，對(duì)人、財(cái)、物、信息等管理資源進(jìn)行合理組織和充分利用。息等管理資源進(jìn)行合理組織和充分利用。 4.銷售組織是一個(gè)開放的系統(tǒng)，它與企業(yè)的戰(zhàn)略和環(huán)銷售組織是一個(gè)開放的系統(tǒng)，它與企業(yè)的戰(zhàn)略和環(huán)境保持動(dòng)態(tài)的適應(yīng)，隨著企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的調(diào)整和環(huán)境境保持動(dòng)態(tài)的適應(yīng)，隨著企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的調(diào)整和環(huán)境的變化，銷售組織也要進(jìn)行調(diào)

4、整和變革，以保證較高的變化，銷售組織也要進(jìn)行調(diào)整和變革，以保證較高的組織運(yùn)行效率。的組織運(yùn)行效率。 二、銷售組織的職能二、銷售組織的職能1.計(jì)劃職能計(jì)劃職能 廣義的計(jì)劃職能是指管理者制定計(jì)劃、執(zhí)行計(jì)廣義的計(jì)劃職能是指管理者制定計(jì)劃、執(zhí)行計(jì)劃和檢查計(jì)劃執(zhí)行情況的全過(guò)程；狹義的計(jì)劃職能劃和檢查計(jì)劃執(zhí)行情況的全過(guò)程；狹義的計(jì)劃職能是指管理者事先對(duì)未來(lái)應(yīng)采取的行動(dòng)所作的謀劃和是指管理者事先對(duì)未來(lái)應(yīng)采取的行動(dòng)所作的謀劃和安排。安排。 計(jì)劃職能的重要性計(jì)劃職能的重要性（1）計(jì)劃是實(shí)施管理活動(dòng)的依據(jù)；）計(jì)劃是實(shí)施管理活動(dòng)的依據(jù)； （2）計(jì)劃可以增強(qiáng)管理的預(yù)見(jiàn)性，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，減少損失；）計(jì)劃可以增強(qiáng)管理的預(yù)見(jiàn)性

5、，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，減少損失； （3）計(jì)劃有利于在明確的目標(biāo)下統(tǒng)一員）計(jì)劃有利于在明確的目標(biāo)下統(tǒng)一員 工思想行動(dòng)；工思想行動(dòng)； （4）計(jì)劃有利于合理配置資源，提高效率，取得最佳經(jīng)）計(jì)劃有利于合理配置資源，提高效率，取得最佳經(jīng)濟(jì)效益。濟(jì)效益。 2 . 執(zhí)行職能執(zhí)行職能 銷售組織要負(fù)責(zé)企業(yè)銷售戰(zhàn)略計(jì)劃的執(zhí)行。在計(jì)劃銷售組織要負(fù)責(zé)企業(yè)銷售戰(zhàn)略計(jì)劃的執(zhí)行。在計(jì)劃的執(zhí)行過(guò)程中，銷售組織要做好組織、協(xié)調(diào)、激勵(lì)和信的執(zhí)行過(guò)程中，銷售組織要做好組織、協(xié)調(diào)、激勵(lì)和信息溝通等工作。組織工作將涉及全體銷售人員的組織結(jié)息溝通等工作。組織工作將涉及全體銷售人員的組織結(jié)構(gòu)和相互關(guān)系，包括把他們聯(lián)系在一起并協(xié)調(diào)其活動(dòng)的構(gòu)和相互關(guān)系

6、，包括把他們聯(lián)系在一起并協(xié)調(diào)其活動(dòng)的權(quán)力和責(zé)任界限。權(quán)力和責(zé)任界限。 3.控制職能控制職能 控制職能是與計(jì)劃職能緊密相關(guān)的控制職能是與計(jì)劃職能緊密相關(guān)的,它包括制定它包括制定各種控制標(biāo)準(zhǔn)各種控制標(biāo)準(zhǔn);檢查工作是否按計(jì)劃進(jìn)行檢查工作是否按計(jì)劃進(jìn)行,是否符合既是否符合既定的標(biāo)準(zhǔn)定的標(biāo)準(zhǔn);若工作發(fā)生偏差要及時(shí)發(fā)出信號(hào)若工作發(fā)生偏差要及時(shí)發(fā)出信號(hào),然后分析然后分析偏差產(chǎn)生的原因偏差產(chǎn)生的原因,糾正偏差或制定新的計(jì)劃糾正偏差或制定新的計(jì)劃,以確保以確保實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。 三、三、 銷售組織設(shè)計(jì)原則銷售組織設(shè)計(jì)原則1.客戶導(dǎo)向的原則客戶導(dǎo)向的原則 市場(chǎng)需求是企業(yè)銷售活動(dòng)的核心和出發(fā)點(diǎn)，因此在設(shè)計(jì)

7、市場(chǎng)需求是企業(yè)銷售活動(dòng)的核心和出發(fā)點(diǎn)，因此在設(shè)計(jì)銷售組織時(shí)，管理者必須首先關(guān)心市場(chǎng)，考慮滿足市場(chǎng)需求，銷售組織時(shí)，管理者必須首先關(guān)心市場(chǎng)，考慮滿足市場(chǎng)需求，服務(wù)客戶。并以此為基礎(chǔ)，建立起一支面向市場(chǎng)的銷售隊(duì)伍。服務(wù)客戶。并以此為基礎(chǔ)，建立起一支面向市場(chǎng)的銷售隊(duì)伍。2.統(tǒng)一指揮的原則統(tǒng)一指揮的原則 銷售組織的設(shè)計(jì)必須使組織形成一個(gè)統(tǒng)一的有機(jī)整體，銷售組織的設(shè)計(jì)必須使組織形成一個(gè)統(tǒng)一的有機(jī)整體，設(shè)計(jì)形成的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)能保證企業(yè)在運(yùn)行時(shí)各部門和個(gè)人協(xié)設(shè)計(jì)形成的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)能保證企業(yè)在運(yùn)行時(shí)各部門和個(gè)人協(xié)調(diào)一致地工作。調(diào)一致地工作。 3.精簡(jiǎn)與高效的原則精簡(jiǎn)與高效的原則 精簡(jiǎn)原則是指銷售組織的結(jié)構(gòu)在滿足管

8、理需要和保精簡(jiǎn)原則是指銷售組織的結(jié)構(gòu)在滿足管理需要和保證目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的前提下，把組織中的機(jī)構(gòu)和人員的數(shù)量減少證目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的前提下，把組織中的機(jī)構(gòu)和人員的數(shù)量減少到最低限度，使組織結(jié)構(gòu)的規(guī)模與所承擔(dān)的任務(wù)相適應(yīng)。到最低限度，使組織結(jié)構(gòu)的規(guī)模與所承擔(dān)的任務(wù)相適應(yīng)。高效原則是指通過(guò)建立合理的組織結(jié)構(gòu)，使企業(yè)內(nèi)部形成高效原則是指通過(guò)建立合理的組織結(jié)構(gòu)，使企業(yè)內(nèi)部形成良好的運(yùn)行機(jī)制，從而提高工作效率，降低流通成本，為良好的運(yùn)行機(jī)制，從而提高工作效率，降低流通成本，為社會(huì)提供優(yōu)良服務(wù)，使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益不斷提社會(huì)提供優(yōu)良服務(wù)，使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益不斷提高。高。 4.管理幅度適度的原則管理幅度適度的

9、原則 管理幅度也稱管理跨度，是指一個(gè)上級(jí)能直接而有管理幅度也稱管理跨度，是指一個(gè)上級(jí)能直接而有效地領(lǐng)導(dǎo)下級(jí)的人數(shù)。銷售組織的管理幅度多少人為宜一效地領(lǐng)導(dǎo)下級(jí)的人數(shù)。銷售組織的管理幅度多少人為宜一般要考慮組織結(jié)構(gòu)中的層次、處理問(wèn)題的難易程度、管理般要考慮組織結(jié)構(gòu)中的層次、處理問(wèn)題的難易程度、管理人員的能力、授權(quán)等因素。人員的能力、授權(quán)等因素。 5.權(quán)責(zé)對(duì)等的原則權(quán)責(zé)對(duì)等的原則 銷售組織中的各個(gè)部門和個(gè)人都要有明確的工作銷售組織中的各個(gè)部門和個(gè)人都要有明確的工作任務(wù)和責(zé)任，而且還要有相應(yīng)的權(quán)力，即權(quán)責(zé)相適應(yīng)。任務(wù)和責(zé)任，而且還要有相應(yīng)的權(quán)力，即權(quán)責(zé)相適應(yīng)。有責(zé)無(wú)權(quán)，不能保證銷售組織正常履行工作職能

10、，承擔(dān)有責(zé)無(wú)權(quán)，不能保證銷售組織正常履行工作職能，承擔(dān)不了應(yīng)有的責(zé)任。權(quán)力過(guò)大，會(huì)造成濫用職權(quán)，銷售組不了應(yīng)有的責(zé)任。權(quán)力過(guò)大，會(huì)造成濫用職權(quán)，銷售組織運(yùn)行混亂?？椷\(yùn)行混亂。 6.穩(wěn)定而有彈性的原則穩(wěn)定而有彈性的原則 銷售組織應(yīng)當(dāng)保持銷售人員隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定，這銷售組織應(yīng)當(dāng)保持銷售人員隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定，這對(duì)增強(qiáng)銷售組織的凝聚力、提高員工的士氣是必要的。對(duì)增強(qiáng)銷售組織的凝聚力、提高員工的士氣是必要的。同時(shí)，銷售組織又要有一定的彈性，就短期而言是指因同時(shí)，銷售組織又要有一定的彈性，就短期而言是指因經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)性或業(yè)務(wù)的季節(jié)性而保持銷售人員隊(duì)伍的流經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)性或業(yè)務(wù)的季節(jié)性而保持銷售人員隊(duì)伍的流動(dòng)性。動(dòng)性

11、。 四、銷售組織常見(jiàn)問(wèn)題四、銷售組織常見(jiàn)問(wèn)題 1.效率低下效率低下 有些企業(yè)在發(fā)展壯大的過(guò)程中，銷售組織迅速擴(kuò)有些企業(yè)在發(fā)展壯大的過(guò)程中，銷售組織迅速擴(kuò)張，但效率卻日漸降低，最突出的表現(xiàn)就是人均銷售張，但效率卻日漸降低，最突出的表現(xiàn)就是人均銷售額的下降。額的下降。 2.管理失控管理失控 有些企業(yè)在銷售組織迅速擴(kuò)張的過(guò)程中出現(xiàn)了各種管理有些企業(yè)在銷售組織迅速擴(kuò)張的過(guò)程中出現(xiàn)了各種管理失控的現(xiàn)象。常見(jiàn)的管理失控現(xiàn)象有：失控的現(xiàn)象。常見(jiàn)的管理失控現(xiàn)象有：（1）財(cái)務(wù)失控。）財(cái)務(wù)失控。（2）信息失真。）信息失真。（3）人員失信。）人員失信。（4）關(guān)系失控。）關(guān)系失控。 3.溝通不暢溝通不暢 有些企業(yè)對(duì)市

12、場(chǎng)信息把握不準(zhǔn)，完全依賴于道聽途有些企業(yè)對(duì)市場(chǎng)信息把握不準(zhǔn)，完全依賴于道聽途說(shuō)。很少有企業(yè)進(jìn)行長(zhǎng)期系統(tǒng)地調(diào)研和客戶檔案資料的積說(shuō)。很少有企業(yè)進(jìn)行長(zhǎng)期系統(tǒng)地調(diào)研和客戶檔案資料的積累，當(dāng)然對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息也基本上是事后的了解。累，當(dāng)然對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息也基本上是事后的了解。 有些公司雖有這方面的資料，又不知道如何加以有些公司雖有這方面的資料，又不知道如何加以利用。掌握信息的人不做決策，決策者得不到真實(shí)的利用。掌握信息的人不做決策，決策者得不到真實(shí)的信息，部門的利益沖突又會(huì)導(dǎo)致信息封鎖。由于信息信息，部門的利益沖突又會(huì)導(dǎo)致信息封鎖。由于信息溝通不暢及部門間利益沖突，各種銷售措施總是前后溝通不暢及部門間利益

13、沖突，各種銷售措施總是前后矛盾，影響銷售效率的提高。矛盾，影響銷售效率的提高。 4.追求短期利益追求短期利益 企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，一般首先發(fā)展的是銷售組企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，一般首先發(fā)展的是銷售組織，企業(yè)也逐漸倚重于銷售組織，但銷售人員一般織，企業(yè)也逐漸倚重于銷售組織，但銷售人員一般追求的是短期利益，結(jié)果導(dǎo)致企業(yè)整體銷售追求短追求的是短期利益，結(jié)果導(dǎo)致企業(yè)整體銷售追求短期利益，既不重視整體戰(zhàn)略的發(fā)展，也不重視企業(yè)期利益，既不重視整體戰(zhàn)略的發(fā)展，也不重視企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新。產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新。 第二節(jié)第二節(jié) 銷售組織架構(gòu)設(shè)計(jì)銷售組織架構(gòu)設(shè)計(jì) 銷售組織架構(gòu)設(shè)計(jì)應(yīng)根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)、戰(zhàn)略、銷售組織架構(gòu)設(shè)計(jì)應(yīng)根

14、據(jù)企業(yè)的目標(biāo)、戰(zhàn)略、任務(wù)及其環(huán)境等因素確定，同時(shí)受到企業(yè)人力資源任務(wù)及其環(huán)境等因素確定，同時(shí)受到企業(yè)人力資源狀況、財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品特性、消費(fèi)者及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等狀況、財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品特性、消費(fèi)者及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等因素的影響。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)力及發(fā)展戰(zhàn)略，因素的影響。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)力及發(fā)展戰(zhàn)略，選擇適合自己的銷售組織形式，用最少的管理成本選擇適合自己的銷售組織形式，用最少的管理成本獲得最大的運(yùn)營(yíng)效益。獲得最大的運(yùn)營(yíng)效益。 一、區(qū)域型銷售組織一、區(qū)域型銷售組織 區(qū)域型銷售組織是指在企業(yè)的銷售組織中，銷售人區(qū)域型銷售組織是指在企業(yè)的銷售組織中，銷售人員被分派到不同地區(qū)，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)開展銷售員被分派到不

15、同地區(qū)，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)開展銷售業(yè)務(wù)，如圖業(yè)務(wù)，如圖2-1。銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷售組織設(shè)計(jì)銷售組織設(shè)計(jì) 銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷售組織設(shè)計(jì)銷售組織設(shè)計(jì) 二、二、產(chǎn)品型銷售組織產(chǎn)品型銷售組織 產(chǎn)品型銷售組織是指企業(yè)按產(chǎn)品分配銷售人員，企業(yè)產(chǎn)品型銷售組織是指企業(yè)按產(chǎn)品分配銷售人員，企業(yè)將產(chǎn)品分成若干類，每個(gè)銷售人員專門負(fù)責(zé)特定產(chǎn)品或產(chǎn)將產(chǎn)品分成若干類，每個(gè)銷售人員專門負(fù)責(zé)特定產(chǎn)品或產(chǎn)品線的銷售業(yè)務(wù)（如圖品線的銷售業(yè)務(wù)（如圖2-2） -寶潔公司寶潔公司銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷售組織設(shè)計(jì)銷售組織設(shè)計(jì) 三、客戶型銷售組織三、客戶型銷售組

16、織 企業(yè)也可以按市場(chǎng)或客戶類型來(lái)組建自己的銷售隊(duì)企業(yè)也可以按市場(chǎng)或客戶類型來(lái)組建自己的銷售隊(duì)伍，可以對(duì)不同的行業(yè)客戶安排不同的銷售隊(duì)伍，按大伍，可以對(duì)不同的行業(yè)客戶安排不同的銷售隊(duì)伍，按大客戶或一般客戶安排銷售人員，按現(xiàn)有業(yè)務(wù)或新業(yè)務(wù)發(fā)客戶或一般客戶安排銷售人員，按現(xiàn)有業(yè)務(wù)或新業(yè)務(wù)發(fā)展安排不同的銷售隊(duì)伍。如圖展安排不同的銷售隊(duì)伍。如圖2-3。 四、職能型銷售組織四、職能型銷售組織 職能型銷售組織是企業(yè)按銷售職能專業(yè)化的方式來(lái)組職能型銷售組織是企業(yè)按銷售職能專業(yè)化的方式來(lái)組織銷售人員，即把承擔(dān)相同職能的管理業(yè)務(wù)及其人員組合織銷售人員，即把承擔(dān)相同職能的管理業(yè)務(wù)及其人員組合在一起，設(shè)置相應(yīng)的管理部

17、門和管理職務(wù)。在一起，設(shè)置相應(yīng)的管理部門和管理職務(wù)。 職能型組織是以銷售人員的工作方法和技能作為職能型組織是以銷售人員的工作方法和技能作為部門劃分的依據(jù)，其具體有兩種形式，一是按銷售工部門劃分的依據(jù)，其具體有兩種形式，一是按銷售工作的主要職能劃分銷售部門，如劃分為計(jì)劃部、推廣作的主要職能劃分銷售部門，如劃分為計(jì)劃部、推廣部、調(diào)研部、銷售部、服務(wù)部等，如圖部、調(diào)研部、銷售部、服務(wù)部等，如圖2-4銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷售組織設(shè)計(jì)銷售組織設(shè)計(jì) 二是按銷售工作的類型（渠道類型）劃分銷售部門，如劃分為零售商批發(fā)部、網(wǎng)絡(luò)銷售部、 銷售部、電視銷售部等，如圖2-5。 美國(guó)吉列公司的產(chǎn)品

18、銷售組織是采用第二種模式，一個(gè)部門負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品及協(xié)調(diào)產(chǎn)品價(jià)格、促銷、展示及分銷的有關(guān)問(wèn)題，另一個(gè)部門負(fù)責(zé)輔助零售商，指導(dǎo)并檢查他們的產(chǎn)品展示，敦促他們銷售吉列產(chǎn)品。銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷售組織設(shè)計(jì)銷售組織設(shè)計(jì) 五、復(fù)合型銷售組織五、復(fù)合型銷售組織 前面幾種銷售組織建設(shè)的基礎(chǔ)都是假設(shè)企業(yè)只按前面幾種銷售組織建設(shè)的基礎(chǔ)都是假設(shè)企業(yè)只按照一種基礎(chǔ)劃分銷售組織，如按區(qū)域或產(chǎn)品或客戶。照一種基礎(chǔ)劃分銷售組織，如按區(qū)域或產(chǎn)品或客戶。事實(shí)上，許多企業(yè)使用的是這幾種結(jié)構(gòu)的組合。事實(shí)上，許多企業(yè)使用的是這幾種結(jié)構(gòu)的組合。 六、大客戶銷售組織六、大客戶銷售組織 企業(yè)的大部分銷售額來(lái)自少數(shù)的大

19、客戶。這些企業(yè)的大部分銷售額來(lái)自少數(shù)的大客戶。這些交易量大的客戶對(duì)企業(yè)非常重要，企業(yè)在設(shè)計(jì)銷售交易量大的客戶對(duì)企業(yè)非常重要，企業(yè)在設(shè)計(jì)銷售組織時(shí)必須予以特別關(guān)心。組織時(shí)必須予以特別關(guān)心。 大客戶組織指以客戶的規(guī)模和復(fù)雜性為劃分依據(jù)大客戶組織指以客戶的規(guī)模和復(fù)雜性為劃分依據(jù)的市場(chǎng)專業(yè)化銷售組織，企業(yè)設(shè)置專門的機(jī)構(gòu)和人員的市場(chǎng)專業(yè)化銷售組織，企業(yè)設(shè)置專門的機(jī)構(gòu)和人員來(lái)負(fù)責(zé)大客戶的銷售業(yè)務(wù)。來(lái)負(fù)責(zé)大客戶的銷售業(yè)務(wù)。 案例二案例二 金蝶銷售組織案例金蝶銷售組織案例 金蝶國(guó)際在中國(guó)大陸設(shè)有深圳、上海、北京三個(gè)軟件金蝶國(guó)際在中國(guó)大陸設(shè)有深圳、上海、北京三個(gè)軟件園，擁有園，擁有105家以營(yíng)銷和服務(wù)為主的分支

20、機(jī)構(gòu)和家以營(yíng)銷和服務(wù)為主的分支機(jī)構(gòu)和2400多多家咨詢、技術(shù)、實(shí)施服務(wù)、分銷等合作伙伴。金蝶營(yíng)家咨詢、技術(shù)、實(shí)施服務(wù)、分銷等合作伙伴。金蝶營(yíng)銷、服務(wù)及伙伴網(wǎng)絡(luò)在中國(guó)大陸遍及銷、服務(wù)及伙伴網(wǎng)絡(luò)在中國(guó)大陸遍及300多個(gè)核心城多個(gè)核心城市和地區(qū)，客戶數(shù)量超過(guò)市和地區(qū)，客戶數(shù)量超過(guò)100萬(wàn)家。萬(wàn)家。 銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷售組織設(shè)計(jì)銷售組織設(shè)計(jì) 下圖為其營(yíng)銷環(huán)節(jié)組織架構(gòu)圖下圖為其營(yíng)銷環(huán)節(jié)組織架構(gòu)圖銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷售組織設(shè)計(jì)銷售組織設(shè)計(jì) 銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷售組織設(shè)計(jì)銷售組織設(shè)計(jì) 銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷售組織

21、設(shè)計(jì)銷售組織設(shè)計(jì) 銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷售組織設(shè)計(jì)銷售組織設(shè)計(jì) 銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷售組織設(shè)計(jì)銷售組織設(shè)計(jì) 銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷售組織設(shè)計(jì)銷售組織設(shè)計(jì) 銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷售組織設(shè)計(jì)銷售組織設(shè)計(jì) 銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷售組織設(shè)計(jì)銷售組織設(shè)計(jì) 第三節(jié)第三節(jié) 銷售崗位職責(zé)設(shè)計(jì)銷售崗位職責(zé)設(shè)計(jì) 銷售組織架構(gòu)設(shè)計(jì)之后，接著就要進(jìn)行銷售崗位職銷售組織架構(gòu)設(shè)計(jì)之后，接著就要進(jìn)行銷售崗位職責(zé)設(shè)計(jì)。只有將每一個(gè)銷售崗位的職責(zé)作出明確的規(guī)定，責(zé)設(shè)計(jì)。只有將每一個(gè)銷售崗位的職責(zé)作出明確的規(guī)定，才有利

22、于貫徹執(zhí)行。才有利于貫徹執(zhí)行。銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷售組織設(shè)計(jì)銷售組織設(shè)計(jì) 一、營(yíng)銷總監(jiān)的崗位職責(zé)一、營(yíng)銷總監(jiān)的崗位職責(zé) 營(yíng)銷總監(jiān)是企業(yè)銷售方針制定、戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用的指揮營(yíng)銷總監(jiān)是企業(yè)銷售方針制定、戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用的指揮者和實(shí)踐者。營(yíng)銷總監(jiān)由于經(jīng)常置身市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品的者和實(shí)踐者。營(yíng)銷總監(jiān)由于經(jīng)常置身市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品的定位、機(jī)會(huì)創(chuàng)新、推廣有著敏銳感覺(jué)和獨(dú)到見(jiàn)解，而定位、機(jī)會(huì)創(chuàng)新、推廣有著敏銳感覺(jué)和獨(dú)到見(jiàn)解，而這些是制定經(jīng)營(yíng)方針、明確營(yíng)銷策略以及落實(shí)團(tuán)隊(duì)管這些是制定經(jīng)營(yíng)方針、明確營(yíng)銷策略以及落實(shí)團(tuán)隊(duì)管理的具體表現(xiàn)。理的具體表現(xiàn)。銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷售組織設(shè)計(jì)銷售組織設(shè)計(jì)

23、1、營(yíng)銷總監(jiān)，向公司總經(jīng)理承諾中期和年度營(yíng)銷目、營(yíng)銷總監(jiān)，向公司總經(jīng)理承諾中期和年度營(yíng)銷目標(biāo)的完成和特殊任務(wù)的完成，對(duì)公司的營(yíng)銷工作負(fù)全標(biāo)的完成和特殊任務(wù)的完成，對(duì)公司的營(yíng)銷工作負(fù)全面責(zé)任。面責(zé)任。 2、組織營(yíng)銷部門及相關(guān)部門的人員參與制定公、組織營(yíng)銷部門及相關(guān)部門的人員參與制定公司近期、中期和長(zhǎng)期營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃，并作為銷決策司近期、中期和長(zhǎng)期營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃，并作為銷決策委員會(huì)成員對(duì)與對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃的說(shuō)明審定。委員會(huì)成員對(duì)與對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃的說(shuō)明審定。 3、組織營(yíng)銷部門與相關(guān)部門制定年度營(yíng)銷計(jì)劃與預(yù)算，、組織營(yíng)銷部門與相關(guān)部門制定年度營(yíng)銷計(jì)劃與預(yù)算，并負(fù)責(zé)上報(bào)營(yíng)銷決策委員會(huì)，參與營(yíng)銷決策委員會(huì)對(duì)年度

24、并負(fù)責(zé)上報(bào)營(yíng)銷決策委員會(huì)，參與營(yíng)銷決策委員會(huì)對(duì)年度營(yíng)銷計(jì)劃與預(yù)算的說(shuō)明與審定。營(yíng)銷計(jì)劃與預(yù)算的說(shuō)明與審定。銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷售組織設(shè)計(jì)銷售組織設(shè)計(jì) 4、向營(yíng)銷部門發(fā)布年度營(yíng)銷計(jì)劃與預(yù)算實(shí)施命令，管、向營(yíng)銷部門發(fā)布年度營(yíng)銷計(jì)劃與預(yù)算實(shí)施命令，管理其實(shí)施過(guò)程及結(jié)果。理其實(shí)施過(guò)程及結(jié)果。 5、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查與分析，在公司所處的營(yíng)銷環(huán)境、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查與分析，在公司所處的營(yíng)銷環(huán)境（內(nèi)、外）發(fā)生重大變化時(shí)，及時(shí)組織營(yíng)銷部門及相（內(nèi)、外）發(fā)生重大變化時(shí)，及時(shí)組織營(yíng)銷部門及相關(guān)部門制定應(yīng)變對(duì)策，參與營(yíng)銷決策委員會(huì)以應(yīng)變對(duì)關(guān)部門制定應(yīng)變對(duì)策，參與營(yíng)銷決策委員會(huì)以應(yīng)變對(duì)策和實(shí)施命令發(fā)布，并

25、管理其過(guò)程和結(jié)果。策和實(shí)施命令發(fā)布，并管理其過(guò)程和結(jié)果。 6、營(yíng)銷組織建設(shè)和人力資源管理。、營(yíng)銷組織建設(shè)和人力資源管理。 7、品牌形象建設(shè)與管理。、品牌形象建設(shè)與管理。 8、檔案資料管理。、檔案資料管理。銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷售組織設(shè)計(jì)銷售組織設(shè)計(jì) 二、銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)二、銷售經(jīng)理的崗位職責(zé) 銷售經(jīng)理全面管理企業(yè)銷售行為，執(zhí)行并完成營(yíng)銷總銷售經(jīng)理全面管理企業(yè)銷售行為，執(zhí)行并完成營(yíng)銷總監(jiān)所下達(dá)的銷售目標(biāo)。其職責(zé)包括：完成銷售部的任務(wù)目監(jiān)所下達(dá)的銷售目標(biāo)。其職責(zé)包括：完成銷售部的任務(wù)目標(biāo)、建立并保持與地區(qū)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)關(guān)系、實(shí)現(xiàn)或超額完標(biāo)、建立并保持與地區(qū)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)關(guān)系、實(shí)

26、現(xiàn)或超額完成銷售目標(biāo)及促銷目標(biāo)、管理及發(fā)展銷售主管及銷售代表成銷售目標(biāo)及促銷目標(biāo)、管理及發(fā)展銷售主管及銷售代表等。等。銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷售組織設(shè)計(jì)銷售組織設(shè)計(jì) 具體內(nèi)容如下：具體內(nèi)容如下： 1、 在銷售總部領(lǐng)導(dǎo)下，和各部門密切配合完成工在銷售總部領(lǐng)導(dǎo)下，和各部門密切配合完成工作。作。 2、 嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，處處起到表率作用。嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，處處起到表率作用。 3、 制訂銷售計(jì)劃。制訂銷售計(jì)劃。 4、 確定銷售政策。確定銷售政策。 5、 設(shè)計(jì)銷售模式。設(shè)計(jì)銷售模式。 銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷售組織設(shè)計(jì)銷售組織設(shè)計(jì) 6、 銷售人員的

27、招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。銷售人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。 7、 銷售業(yè)績(jī)的考察評(píng)估。銷售業(yè)績(jī)的考察評(píng)估。 8、 銷售渠道與客戶管理。銷售渠道與客戶管理。 9、 財(cái)務(wù)管理、防止呆帳壞帳對(duì)策、帳款回收。財(cái)務(wù)管理、防止呆帳壞帳對(duì)策、帳款回收。 10、 銷售情況的及時(shí)匯總、匯報(bào)并提出合理建議。銷售情況的及時(shí)匯總、匯報(bào)并提出合理建議。 銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷售組織設(shè)計(jì)銷售組織設(shè)計(jì) 三、銷售人員的崗位職責(zé)三、銷售人員的崗位職責(zé) 銷售人員負(fù)責(zé)企業(yè)核心銷售業(yè)務(wù)，工作內(nèi)容包銷售人員負(fù)責(zé)企業(yè)核心銷售業(yè)務(wù)，工作內(nèi)容包括開拓客戶，上門拜訪客戶采集需求、客戶方案的括開拓客戶，上門拜訪客戶采集需求

28、、客戶方案的制作、異議處理及合同簽訂、客戶資料及款項(xiàng)的回制作、異議處理及合同簽訂、客戶資料及款項(xiàng)的回收、客戶檔案的移交、老客戶的維護(hù)等等。收、客戶檔案的移交、老客戶的維護(hù)等等。銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷售組織設(shè)計(jì)銷售組織設(shè)計(jì) 具體內(nèi)容如下：具體內(nèi)容如下： 1、負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場(chǎng)渠道開拓與銷售工作，執(zhí)行并、負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場(chǎng)渠道開拓與銷售工作，執(zhí)行并完成公司產(chǎn)品年度銷售計(jì)劃。完成公司產(chǎn)品年度銷售計(jì)劃。 2、根據(jù)公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，提升銷售價(jià)值，控制成本，、根據(jù)公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，提升銷售價(jià)值，控制成本，擴(kuò)大產(chǎn)品在所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售，積極完成銷售量指標(biāo)，擴(kuò)擴(kuò)大產(chǎn)品在所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售，積極完成銷

29、售量指標(biāo)，擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率；大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率； 3、與客戶保持良好溝通，實(shí)時(shí)把握客戶需求。為客、與客戶保持良好溝通，實(shí)時(shí)把握客戶需求。為客戶提供主動(dòng)、熱情、滿意、周到的服務(wù)戶提供主動(dòng)、熱情、滿意、周到的服務(wù) ；銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷售組織設(shè)計(jì)銷售組織設(shè)計(jì) 4、根據(jù)公司產(chǎn)品、價(jià)格及市場(chǎng)策略，獨(dú)立處置詢盤、根據(jù)公司產(chǎn)品、價(jià)格及市場(chǎng)策略，獨(dú)立處置詢盤、報(bào)價(jià)、合同條款的協(xié)商及合同簽訂等事宜。在執(zhí)行合報(bào)價(jià)、合同條款的協(xié)商及合同簽訂等事宜。在執(zhí)行合同過(guò)程中，協(xié)調(diào)并監(jiān)督公司各職能部門操作。同過(guò)程中，協(xié)調(diào)并監(jiān)督公司各職能部門操作。 5、動(dòng)態(tài)把握市場(chǎng)價(jià)格，定期向公司提供市場(chǎng)分析及預(yù)、動(dòng)態(tài)

30、把握市場(chǎng)價(jià)格，定期向公司提供市場(chǎng)分析及預(yù)測(cè)報(bào)告和個(gè)人工作周報(bào)。測(cè)報(bào)告和個(gè)人工作周報(bào)。 6、維護(hù)和開拓新的銷售渠道和新客戶，自主開發(fā)、維護(hù)和開拓新的銷售渠道和新客戶，自主開發(fā)及拓展上下游用戶，尤其是終端用戶。及拓展上下游用戶，尤其是終端用戶。 7、收集一線營(yíng)銷信息和用戶意見(jiàn)，對(duì)公司營(yíng)銷策略、收集一線營(yíng)銷信息和用戶意見(jiàn)，對(duì)公司營(yíng)銷策略、售后服務(wù)、等提出參考意見(jiàn)。售后服務(wù)、等提出參考意見(jiàn)。 銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷售組織設(shè)計(jì)銷售組織設(shè)計(jì) 四、客戶服務(wù)人員的崗位職責(zé)四、客戶服務(wù)人員的崗位職責(zé) 客戶服務(wù)人員的主要職責(zé)包括處理日?？蛻敉对V問(wèn)客戶服務(wù)人員的主要職責(zé)包括處理日?？蛻敉对V問(wèn)題

31、，接聽客戶來(lái)電，回復(fù)客戶郵件題，接聽客戶來(lái)電，回復(fù)客戶郵件, ,對(duì)客戶所提的意見(jiàn)對(duì)客戶所提的意見(jiàn)及建議進(jìn)行反饋，并進(jìn)行跟蹤處理，收集分析日?？蛻艏敖ㄗh進(jìn)行反饋，并進(jìn)行跟蹤處理，收集分析日?？蛻魡?wèn)題等。問(wèn)題等。銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷售組織設(shè)計(jì)銷售組織設(shè)計(jì) 具體內(nèi)容包括：具體內(nèi)容包括： 1、認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司銷售管理規(guī)定和實(shí)施細(xì)則，努力提、認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司銷售管理規(guī)定和實(shí)施細(xì)則，努力提高自身業(yè)務(wù)水平。高自身業(yè)務(wù)水平。2、積極完成公司規(guī)定或部門承諾的工作目標(biāo)。、積極完成公司規(guī)定或部門承諾的工作目標(biāo)。3、為客戶提供主動(dòng)、熱情、滿意、周到的服務(wù)。、為客戶提供主動(dòng)、熱情、滿意、周到的服務(wù)。4、為公司各類客戶提供業(yè)務(wù)咨詢。、為公司各類客戶提供業(yè)務(wù)咨詢。 5、收集客戶信息和用戶意見(jiàn)，對(duì)公司形象提升提出參、收集客戶信息和用戶意見(jiàn)，對(duì)公司形象提升提出參考意見(jiàn)?？家庖?jiàn)。 6、負(fù)責(zé)公司客戶資料、公司文件(復(fù)件)及分銷商合同(復(fù)件)等資料的管理、歸類、