凜凜分銷渠道管理考試范圍VIP

1、無 分銷渠道管理考試范圍分銷渠道管理考試范圍 一一、 分銷渠道的含義、 分銷渠道的含義： 一般指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者(用戶)所經(jīng)過的整個(gè)通道，一般由制造商、批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者、供應(yīng)商及其它輔助機(jī)構(gòu)組成。 二二、分銷渠道的功能、分銷渠道的功能：基本功能是將產(chǎn)品或服務(wù)順利地分銷給消費(fèi)者。具體的包括：1、調(diào)研。收集、分析和傳遞有關(guān)顧客、行情、競爭者及其他市場營銷環(huán)境信息； 2、尋求。解決賣者與買者“雙尋”過程中的矛盾，尋找潛在顧客，為不同細(xì)分市場客戶提供便利的營銷服務(wù)； 3、分類。協(xié)調(diào)專業(yè)化廠商產(chǎn)品單一品類與消費(fèi)者多樣化需要之間的矛盾，按買房要求整理供應(yīng)品； 4、促銷。傳遞與供應(yīng)品相關(guān)的

2、各類信息，與顧客充分溝通并吸引顧客； 5、洽談。在供銷雙方達(dá)成產(chǎn)品價(jià)格和其他條件的協(xié)議，實(shí)現(xiàn)所有權(quán)或持有權(quán)的轉(zhuǎn)移； 6、物流。組織供應(yīng)品的運(yùn)輸和儲(chǔ)運(yùn)，保證正常供貨； 7、財(cái)務(wù)。融資、收付貸款，將信用延伸至消費(fèi)者； 8、風(fēng)險(xiǎn)。在執(zhí)行分銷任務(wù)過程中承擔(dān)相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。 三、 分銷渠道的類型結(jié)構(gòu)三、 分銷渠道的類型結(jié)構(gòu)： 按照分銷渠道是否包含及包含的中間商層級(jí)的多少來劃分渠道結(jié)構(gòu)類型，可分為零階、一階、二階和三階渠道。據(jù)此外還可以分為直接渠道和間接渠道、短渠道和長渠道。 直接分銷渠道的優(yōu)缺點(diǎn)直接分銷渠道的優(yōu)缺點(diǎn)： 優(yōu)點(diǎn)：1、企業(yè)直接接觸用戶，可以迅速及時(shí)地獲得信息的反饋 2、企業(yè)直接參與市場競爭，建立和開

3、拓自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，樹立企業(yè)形象，提高企業(yè)聲譽(yù)，不斷積累經(jīng)驗(yàn)，為進(jìn)一步擴(kuò)大市場奠定基礎(chǔ)。 3、企業(yè)獨(dú)立地進(jìn)行渠道管理，對(duì)營銷有較大的控制權(quán)，降低渠道成本 缺點(diǎn)：成本和風(fēng)險(xiǎn)較高。企業(yè)要獨(dú)立地完成營銷過程，這要求企業(yè)必須配備專門人才，設(shè)立專門機(jī)構(gòu)或部門，這勢必要提高企業(yè)的經(jīng)營成本，增加資金耗費(fèi)及銷售的風(fēng)險(xiǎn)。 間接分銷渠道的優(yōu)缺點(diǎn)：間接分銷渠道的優(yōu)缺點(diǎn)： 優(yōu)點(diǎn)：1、企業(yè)可以利用其他組織機(jī)構(gòu)的分銷渠道和營銷經(jīng)驗(yàn)，迅速將產(chǎn)品推向市場，在短時(shí)間內(nèi)取得良好的經(jīng)濟(jì)效益 2、減少了企業(yè)所承擔(dān)的市場風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)資金的使用有一定的安全性 3、企業(yè)不必設(shè)置專門機(jī)構(gòu)或?qū)ｉT人員，可以節(jié)省人力、物力和財(cái)力，集中精力搞好生產(chǎn) 缺點(diǎn)

4、：由于企業(yè)不能直接接觸用戶，因此獲得信息遲緩，而且由于企業(yè)不是獨(dú)立地進(jìn)行渠道管理，因而對(duì)營銷缺乏足夠的控制 短渠道優(yōu)缺點(diǎn)短渠道優(yōu)缺點(diǎn)： 優(yōu)點(diǎn)：1、有利于加速商品流通，縮短產(chǎn)品的流通周期，增加產(chǎn)品競爭力 2、 有利于減少商品損耗，從總體上節(jié)省流通費(fèi)用 無 3、有利于開展售后服務(wù)，利于生產(chǎn)者和中間商建立直接、密切的合作關(guān)系，維護(hù)生產(chǎn)者信譽(yù)。 缺點(diǎn)：短渠道盡管減少了流通環(huán)節(jié)，可是卻增加了銷售費(fèi)用 長渠道優(yōu)缺點(diǎn)長渠道優(yōu)缺點(diǎn)： 優(yōu)點(diǎn)：渠道長、分布密、觸角多，能有效地覆蓋市場，從而擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，有利于商品遠(yuǎn)購遠(yuǎn)銷，在全社會(huì)范圍內(nèi)調(diào)劑余缺、溝通供求。 缺點(diǎn)：由于環(huán)節(jié)多，銷售成本增加；不利于生產(chǎn)者及時(shí)獲得市場

5、情報(bào) 四、 分銷渠道的寬度結(jié)構(gòu)：四、 分銷渠道的寬度結(jié)構(gòu)：是指渠道的每個(gè)層次使用同種類型的中間商的數(shù)目來劃分。大致包括三種類型：密集分銷、選擇分銷和獨(dú)家分銷。 1、密集分銷：制造商盡可能地通過許多的批發(fā)商和零售商來經(jīng)銷其產(chǎn)品。 密集分銷的優(yōu)點(diǎn)： 市場覆蓋面大，擴(kuò)展市場迅速； 顧客接觸率高，可較快的提升銷售業(yè)績； 分銷的支持度強(qiáng)，充分的利用中間商。 密集分銷的缺點(diǎn)： 廠商較難控制渠道 ，容易導(dǎo)致市場混亂； 渠道管理成本較高； 分銷商的競爭強(qiáng)， 分銷和促銷不專一， 對(duì)生產(chǎn)商的忠誠度低。 （密集分銷適合于日常消費(fèi)用品） 2、選擇分銷：制造商在某一地區(qū)僅僅通過少數(shù)幾個(gè)精心選擇的、最合適的中間商來推銷其

6、產(chǎn)品。 選擇分銷的優(yōu)點(diǎn)： 節(jié)省費(fèi)用開支，提高營銷的效率 ； 生產(chǎn)企業(yè)通過優(yōu)選中間商，還可維護(hù)企業(yè)和產(chǎn)品的聲譽(yù)，對(duì)市場加以控制 ； 當(dāng)生產(chǎn)企業(yè)缺乏市場經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn)時(shí)， 在進(jìn)入市場的初期選用幾個(gè)中間商進(jìn)行試探性的銷售，待企業(yè)積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，或其他條件具備以后，再調(diào)整市場銷售策略，以減少銷售風(fēng)險(xiǎn)。 選擇分銷的不足： 企業(yè)要為被選用的中間商提供較多的服務(wù) 制造商與中間商之間的聯(lián)系以履行合同來維系,無論哪方的行為有損于合同的執(zhí)行,必將使產(chǎn)品在該渠道上的流通受阻,從而使采用這一渠道的預(yù)定目標(biāo)落空 （選擇分銷適合于耐用消費(fèi)品及工業(yè)用品中的零配件） 3、獨(dú)家分銷：制造商在某區(qū)域僅選擇一家中間商經(jīng)銷其產(chǎn)品。獨(dú)家

7、經(jīng)銷商不得經(jīng)營競爭者產(chǎn)品。 獨(dú)家分銷的優(yōu)點(diǎn)：有利于控制市場，提高中間商的積極性 密切與中間商的合作關(guān)系，在推銷方面得到大量的協(xié)助 獨(dú)家分銷的缺點(diǎn)： 產(chǎn)品的覆蓋面太小 企業(yè)市場的風(fēng)險(xiǎn)大 無 （獨(dú)家分銷適應(yīng)于貴重、高價(jià)和需提供特殊服務(wù)以及一些名牌商品） 五、分銷渠道服務(wù)產(chǎn)出五、分銷渠道服務(wù)產(chǎn)出：所謂服務(wù)產(chǎn)出是指分銷渠道成員行使各種營銷職能，提供服務(wù)，以滿足消費(fèi)者需求的總體表現(xiàn)。分銷渠道服務(wù)產(chǎn)出細(xì)分為四類： 1、空間便利性；2、批量規(guī)模；3、等待或發(fā)貨時(shí)間；4、經(jīng)營產(chǎn)品品種多樣性。 六、批發(fā)商的含義、類型及營銷特點(diǎn)六、批發(fā)商的含義、類型及營銷特點(diǎn) 1、含義：批發(fā)商是指以把產(chǎn)品出售給零售商、其他中間商

8、或團(tuán)體購買者為主要活動(dòng)，但幾乎不直接出售給最終顧客的中間商。 2、類型： （1）商人批發(fā)商：是指不依附于其他組織、具有法人資格的獨(dú)立批發(fā)企業(yè)，其經(jīng)營特點(diǎn)是自己進(jìn)貨，取得商品所有權(quán)后再批售給零售商或用戶。其中分為完全服務(wù)批發(fā)商和有限服務(wù)批發(fā)商。 有限服務(wù)批發(fā)商又細(xì)分為現(xiàn)購自運(yùn)批發(fā)商、桌上批發(fā)商、卡車批發(fā)商、貨架批發(fā)商和郵購批發(fā)商。 （2）代理批發(fā)商：是指從事購買或銷售或二者兼?zhèn)涞那⒄剺I(yè)務(wù)，但不取得商品的所以權(quán)的批發(fā)商類型。 包括經(jīng)紀(jì)人、 制造商批發(fā)商、 銷售代理商、 采購代理商、傭金商、拍賣行和進(jìn)出口代理商。 （3）制造商銷售部及辦事處 3、營銷特點(diǎn)： 1）目標(biāo)市場選擇與定位 a) 依靠優(yōu)勢制造

9、商的主導(dǎo)品牌形成目標(biāo)市場定位 b) 依據(jù)自身網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)營管理特點(diǎn)建立目標(biāo)市場定位 2）產(chǎn)品組合決策：批發(fā)商的產(chǎn)品組合應(yīng)有一定多樣性，一般根據(jù)客戶的需求、自身的專業(yè)能力和實(shí)力及競爭的需要來決定。 3）定價(jià)決策：商品成本上按比例加成 以低于產(chǎn)品出廠價(jià)的價(jià)格出貨,利用廠家的年終返利獲利。 差別定價(jià)策略 4 ）促銷策略：人員推銷 與廠家合作促銷,如廠家在經(jīng)銷協(xié)議中規(guī)定批發(fā)商必須拿出零售價(jià)的一定百分比用于銷售促銷 批發(fā)商需要發(fā)展一個(gè)包括人員推銷、廣告、銷售促進(jìn)和公共宣傳在內(nèi)的整體促銷戰(zhàn)略，來樹立自身的品牌形象，形成競爭優(yōu)勢。 5 ）地點(diǎn)決策：批發(fā)商選址一般在租金低廉、征稅較少、交通便利的地段。 七、零售商

10、的行業(yè)特征：七、零售商的行業(yè)特征：1）終端服務(wù) 2）業(yè)態(tài)多元。包括食雜店、便利店、折扣店、超市、大型超市、倉儲(chǔ)會(huì)員店、百貨店、專業(yè)店、專賣店、連鎖店、家居建材店、購物中心、廠家直銷中心、電視購物、郵購、網(wǎng)上商店、自動(dòng)售貨亭、電話購物等 3）競爭激烈 4）銷售地區(qū)范圍小 無 八、零售競爭要素八、零售競爭要素(P45)(P45)：1、毛利與存貨周轉(zhuǎn)目標(biāo) 2、經(jīng)營商品種類與花色 3、選址和便利性 九、分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)理論九、分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)理論（P56P56） （1）渠道系統(tǒng)環(huán)境理論 （2）渠道設(shè)計(jì)總成本理論 （3）交易成本 （4）進(jìn)入市場的戰(zhàn)略行為理論 十、分析影響分銷渠道選擇的因素十、分析影響分

11、銷渠道選擇的因素 （1）市場因素。主要包括 a.目標(biāo)市場的大?。繕?biāo)市場范圍大，采用長渠道，反之采用短渠道或直接渠道） b.目標(biāo)顧客的集中程度（目標(biāo)顧客分散，適宜采用長而寬的渠道，反之相反） 。 c.消費(fèi)者購買習(xí)慣。 根據(jù)消費(fèi)者購買習(xí)慣的不同， 便利品通常采用長而寬的渠道，特殊品采用短而窄的渠道，產(chǎn)業(yè)用品采用直接渠道，對(duì)于消費(fèi)者需要在不同產(chǎn)品間做出比較后才做出購買決策的產(chǎn)品，應(yīng)與競爭產(chǎn)品一道，在零售賣場銷售。 d.消費(fèi)的季節(jié)性。對(duì)于消費(fèi)季節(jié)性強(qiáng)的產(chǎn)品，通常采用較長的分銷渠道 e.顧客購買的心理 重質(zhì)量心理采用百貨店 重品牌心理采用專賣店或在大型百貨商場中設(shè)立銷售專柜 重價(jià)格心理采用平價(jià)商場、倉

12、儲(chǔ)商店、折扣店等 重便利心理采用便利店等 重炫耀心理采用高檔專賣店 （2）產(chǎn)品因素。主要包括產(chǎn)品的易毀性或易腐性、產(chǎn)品單價(jià)、產(chǎn)品的體積與重量、產(chǎn)品的技術(shù)性、產(chǎn)品種類及式樣、產(chǎn)品數(shù)量、產(chǎn)品生命周期和產(chǎn)品的時(shí)尚、時(shí)髦性。 （3）生產(chǎn)企業(yè)本身的因素。包括企業(yè)實(shí)力的強(qiáng)弱、企業(yè)人、財(cái)、物實(shí)力的強(qiáng)弱、 企業(yè)管理能力的強(qiáng)弱和企業(yè)控制渠道的能力。 （4）政府有關(guān)立法及政策規(guī)定。 （5）中間商特性。各類各家中間商實(shí)力、特點(diǎn)不同，諸如廣告、運(yùn)輸、儲(chǔ)存、信用、訓(xùn)練人員、送貨頻率方面具有不同的特點(diǎn)，從而影響生產(chǎn)企業(yè)對(duì)分銷渠道的選擇。a.中間商的不同對(duì)生產(chǎn)企業(yè)分銷渠道的影響；b.中間商數(shù)目不同，可選擇密集分銷、選擇分銷

13、和獨(dú)家分銷；c.消費(fèi)者的購買數(shù)量，如購買數(shù)量小、次數(shù)多，可采用長渠道，反之，采用短渠道。d.競爭者狀況。 （6）競爭因素。競爭勢力強(qiáng)或競爭不激烈時(shí)，采用同競爭者類似或相同的分銷渠道，反之采用與競爭者不同的分銷渠道。 十一、評(píng)估選擇分銷方案十一、評(píng)估選擇分銷方案 （1）經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估。主要是比較每個(gè)方案可能達(dá)到的銷售額及費(fèi)用水平。 a.比較由本企業(yè)推銷人員直接推銷與使用銷售代理商哪種方式銷售額水平更高； b.比較由本企業(yè)設(shè)立銷售網(wǎng)點(diǎn)、直接銷售所花費(fèi)用與使用銷售代理商所花費(fèi)用，看哪種方式支出的費(fèi)用大，企業(yè)對(duì)上述情況進(jìn)行權(quán)衡，從中選擇最佳分銷方案。 無 （2）可控性標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估。一般說，采用中間商可控性

14、小些，企業(yè)直接銷售可控性大些；分銷渠道長，控制難度大，渠道短控制較容易。 （3）適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估。 十二、分銷渠道系統(tǒng)方案的決策分析（十二、分銷渠道系統(tǒng)方案的決策分析（P P7272） （一）經(jīng)銷與代理的選擇 1、經(jīng)銷的含義：指經(jīng)銷商與生產(chǎn)廠家或供貨商達(dá)成協(xié)議，在規(guī)定的期限和地域內(nèi)購銷指定的商品。 2、代理的含義：指被代理人或委托人授予代理商以“銷售商品的代理權(quán)”，在銷售代理權(quán)限內(nèi)代理商代理委托人搜集訂單、銷售以及辦理銷售有關(guān)事務(wù)。 3、經(jīng)銷與代理的區(qū)別 a 代銷的雙方是一種代理關(guān)系，而經(jīng)銷雙方則是一種買賣關(guān)系。 b 代銷是以委托人即廠商的名義銷售，簽訂銷售合同，而經(jīng)銷商則以自己的名義從事銷售。

15、 c 代銷商的收入是傭金收入，而經(jīng)銷商的收入則是商品買賣的差價(jià)收入。 d 從法律關(guān)系上講，代銷行為即委托人行為，代銷商與第三人之間在授權(quán)范圍內(nèi)發(fā)生的民事行為的法律后果歸于委托人（供貨商） ，而經(jīng)銷商與用戶之間發(fā)生的民事行為的法律后果須由其自己承擔(dān)。 4、經(jīng)銷的優(yōu)缺點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)：降低資金回流風(fēng)險(xiǎn)，減少不良資產(chǎn)的流失 經(jīng)銷商大多是規(guī)模較大，規(guī)范運(yùn)作的經(jīng)營單位或個(gè)人，其內(nèi)部有嚴(yán)格的管理制度，易于企業(yè)對(duì)市場的監(jiān)控 減少銷售費(fèi)用 更好地開發(fā)市場 缺點(diǎn)：影響市場占有率的提高 在企業(yè)銷售工作中產(chǎn)生致命的惰性 批發(fā)商或零售商的市場畢竟不是企業(yè)自身的市場 批發(fā)商或零售商在達(dá)到一定銷售規(guī)模后， 極易對(duì)企業(yè)在返利等方面

16、提出更高的要求 5、代理的優(yōu)缺點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)：易于找到合作伙伴，合作關(guān)系穩(wěn)定，有利于迅速打開市場 缺點(diǎn)：對(duì)生產(chǎn)企業(yè)資金，專業(yè)能力等方面的要求較高，回款風(fēng)險(xiǎn)較大 6、經(jīng)銷與代理的選擇 品牌聲譽(yù)強(qiáng)，市場競爭力強(qiáng)用經(jīng)銷 產(chǎn)品供不應(yīng)求用經(jīng)銷 產(chǎn)品生命周期早期用代理，發(fā)展及成熟期用經(jīng)銷 資金流緊張用經(jīng)銷 初次合作用經(jīng)銷 （二）采取一種渠道模式還是多種渠道模式 根據(jù)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度確定采用相同分銷渠道銷售不同產(chǎn)品還是用不同分銷渠道銷售不同產(chǎn)品 無 根據(jù)不同客戶及不同銷售區(qū)域情況決定采用一種還是多種分銷渠道分銷一種產(chǎn)品 采用多種渠道分銷產(chǎn)品是主流趨勢，其優(yōu)勢是：擴(kuò)大銷售；激勵(lì)渠道成員；進(jìn)入不同的目標(biāo)市場。 （三）商流與

17、物流的一體化與分開問題 第三方物流的優(yōu)缺點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)：企業(yè)集中精力于核心業(yè)務(wù) 靈活運(yùn)用新技術(shù)，實(shí)現(xiàn)以信息換庫存，降低成本 減少固定資產(chǎn)投資，加速資本周轉(zhuǎn) 提供靈活多樣的顧客服務(wù) 缺點(diǎn)：企業(yè)不能直接控制物流職能 不能保證供貨的準(zhǔn)確和及時(shí) 不能保證顧客服務(wù)的質(zhì)量和維護(hù)與顧客的長期關(guān)系 企業(yè)放棄對(duì)物流專業(yè)技術(shù)的開發(fā) 應(yīng)根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略靈活選擇，第三方物流是發(fā)展的潮流和趨勢 分銷渠道的設(shè)計(jì)方案分析應(yīng)包括以下幾方面： （1）采取長渠道還是短渠道； （2）采取密集型渠道還是選擇型或獨(dú)家型渠道； （3）采取開放性渠道策略還是排他性渠道策略； （4）采取一種渠道模式還是多種渠道模式并用； （5）選擇和確定渠道成員

18、，明確各個(gè)渠道成員的任務(wù)； （6）是把商流渠道與物流渠道一體化，還是把它們分開； （7）規(guī)劃終端建設(shè)。 十三、 “剛性”縱向一體化原理含義十三、 “剛性”縱向一體化原理含義：由一家公司擁有和管理若干廠家、批發(fā)機(jī)構(gòu)和零售機(jī)構(gòu)，控制渠道的若干層次，甚至整個(gè)分銷渠道，綜合經(jīng)營生產(chǎn)、批發(fā)和零售業(yè)務(wù)的系統(tǒng)。 十四、十四、管理型垂直渠道系統(tǒng)的含義及特點(diǎn)管理型垂直渠道系統(tǒng)的含義及特點(diǎn) 含義：以一家龍頭企業(yè)為核心，由處于商品價(jià)值鏈不同環(huán)節(jié)的眾多中小企業(yè)自愿參與而構(gòu)成的、在核心企業(yè)控制下運(yùn)作的商品分銷渠道系統(tǒng)。 特點(diǎn)： 有一個(gè)能力強(qiáng)大的龍頭企業(yè)； 有一個(gè)組織體系； 由龍頭企業(yè)統(tǒng)一營銷策略。 十五、契約型垂直渠道

19、系統(tǒng)含義：十五、契約型垂直渠道系統(tǒng)含義：由獨(dú)立的生產(chǎn)廠商、批發(fā)商、零售商甚至最終消費(fèi)者通過簽定不同形式的合法契約來分配各自承擔(dān)的銷售渠道職能而形成的商品分銷渠道系統(tǒng)。 十六、特許經(jīng)營組織的含義及特點(diǎn)十六、特許經(jīng)營組織的含義及特點(diǎn) 含義：擁有某種獨(dú)特產(chǎn)品或服務(wù)或某種經(jīng)營方式、或某個(gè)商標(biāo)專用權(quán)的特許人和特許經(jīng)營者根據(jù)契約而聯(lián)合組織成的渠道網(wǎng)絡(luò)。 特點(diǎn)：有一個(gè)特許人；采用相同的經(jīng)營方式與特色；倡導(dǎo)一共同文化。 無 十七、混合渠道含義：十七、混合渠道含義：是指一個(gè)企業(yè)同時(shí)采用兩種或兩種以上的垂直渠道模式，來組織商品的分銷工作，也稱“雙重分銷” 。 十八、復(fù)性渠道含義十八、復(fù)性渠道含義：讓一條分銷渠道上

20、的成員同時(shí)承擔(dān)多種渠道功能，從而使一條分銷渠道變成為多種流程的執(zhí)行主體。 十九、物流的概念：十九、物流的概念：計(jì)劃、實(shí)施、控制物資和最終商品從原產(chǎn)地到顧客的使用地的實(shí)物流來贏得一定的利潤。 二十、二十、運(yùn)輸工具選擇的制約因素運(yùn)輸工具選擇的制約因素 （1）商品性能特征； （2）運(yùn)輸速度和路程； （3）運(yùn)輸能力和密度； （4）運(yùn)輸費(fèi)用； （5）市場需求的輕重緩急程度。 二十一、經(jīng)濟(jì)訂貨批量的含義以及怎樣確定批量二十一、經(jīng)濟(jì)訂貨批量的含義以及怎樣確定批量（P138P138） 含義：指既能滿足市場需求，保證企業(yè)銷路順暢，又能使商品儲(chǔ)存費(fèi)用最低的每次商品訂購和入庫的數(shù)量。 用經(jīng)濟(jì)批量法來制定經(jīng)濟(jì)訂貨批量

21、，即綜合考慮儲(chǔ)存費(fèi)用和訂貨成本費(fèi)用，來確定能夠使有關(guān)總成本達(dá)到最低的訂貨數(shù)量。 （1）商品儲(chǔ)存費(fèi)用。自建倉庫或租用倉庫企業(yè)因商品的儲(chǔ)存而付出的一定費(fèi)用，這種費(fèi)用主要包括倉儲(chǔ)費(fèi)用、資金成本、稅金與保險(xiǎn)費(fèi)和報(bào)廢損失。 （2）訂貨費(fèi)用。在顧客需求尚未滿足或者連續(xù)存在的情況下，當(dāng)現(xiàn)有儲(chǔ)存量不能滿足顧客需求時(shí)，就必須組織商品訂購和進(jìn)貨活動(dòng)。訂貨費(fèi)用是為了增加存貨所產(chǎn)生的成本，指從每次發(fā)出訂單到收到貨物、驗(yàn)收入庫過程中所發(fā)生的成本費(fèi)用。 （3）經(jīng)濟(jì)訂貨批量的制定。 二十二、三種庫存方法的含義二十二、三種庫存方法的含義（P141P141） （1）定量訂貨控制法，當(dāng)庫存量降低到訂貨點(diǎn)水平時(shí)，按經(jīng)濟(jì)訂貨批量開始

22、訂購商品，補(bǔ)充庫存。 （2）定期訂貨控制法，在規(guī)定的日期，通過實(shí)際盤點(diǎn)計(jì)算庫存量，然后根據(jù)具體庫存情況，發(fā)出訂單。 （3）ABC 分類庫存控制法，區(qū)別對(duì)待儲(chǔ)存商品，進(jìn)行分類管理。 二十三、渠道信息系統(tǒng)的含義：二十三、渠道信息系統(tǒng)的含義：以人為主導(dǎo)，利用計(jì)算機(jī)硬件、軟件、網(wǎng)絡(luò)通信設(shè)備以及其他辦公設(shè)備，進(jìn)行有關(guān)產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移信息、商品實(shí)物運(yùn)動(dòng)信息、回收貸款等信息的收集、加工、傳輸、儲(chǔ)存、更新和維護(hù)，借以加強(qiáng)渠道管理，及時(shí)準(zhǔn)確、高效地滿足顧客需要的一個(gè)人機(jī)系統(tǒng)。 二十四、對(duì)系統(tǒng)配置的要求二十四、對(duì)系統(tǒng)配置的要求 無 計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的配置，總的要求是技術(shù)上具有先進(jìn)性，實(shí)現(xiàn)上具有可能性，使用上具有靈活性，發(fā)

23、展上具有可擴(kuò)充性，投資上具有受益性。具體來講應(yīng)考慮一下幾個(gè)方面： （1）計(jì)算機(jī)軟件、硬件配置應(yīng)該滿足系統(tǒng)的功能要求、性能要求和容量要求。 （2）系統(tǒng)硬件的選擇應(yīng)服從于系統(tǒng)軟件的選擇，即首先根據(jù)新系統(tǒng)的功能性能要求，確定系統(tǒng)軟件，再根據(jù)系統(tǒng)軟件確定系統(tǒng)硬件。 （3）系統(tǒng)軟件、硬件的選擇在技術(shù)上應(yīng)具有一定的先進(jìn)性。 （4）系統(tǒng)的軟件和硬件應(yīng)盡量符合國際標(biāo)準(zhǔn)或某些開放系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)，使系統(tǒng)便于擴(kuò)充或與其他系統(tǒng)集成。 （5）系統(tǒng)的軟件和硬件應(yīng)盡量選用成熟的產(chǎn)品，保證系統(tǒng)運(yùn)行的安全性和可靠性。 （6）供應(yīng)廠家應(yīng)具有較好的信譽(yù)和技術(shù)服務(wù)，能獲得及時(shí)、有效的技術(shù)支持。 （7）堅(jiān)持效益驅(qū)動(dòng)的原則，系統(tǒng)配置不宜貪大求

24、全，力爭做到最佳的性能/價(jià)格比。 二十五、 開發(fā)電子計(jì)算機(jī)支持的渠道信息系統(tǒng)的前提：二十五、 開發(fā)電子計(jì)算機(jī)支持的渠道信息系統(tǒng)的前提： 為保證渠道信息系統(tǒng)發(fā)揮其應(yīng)有的作用， 應(yīng)對(duì)系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)方案、 計(jì)算機(jī)軟件、 硬件進(jìn)行合理地設(shè)計(jì)和選擇。 二十六、分銷渠道政策的內(nèi)容二十六、分銷渠道政策的內(nèi)容 （1）渠道建設(shè)政策：a.根據(jù)分銷渠道網(wǎng)點(diǎn)覆蓋空間范圍的戰(zhàn)略目標(biāo)，確定何時(shí)、利用誰的資源將分銷渠道網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)在規(guī)定的目標(biāo)市場空間范圍內(nèi)； b.決定分銷渠道網(wǎng)絡(luò)的層次結(jié)構(gòu)以及網(wǎng)絡(luò)成員的功能分布； c.渠道成員的資格與審查程序； d.界定每個(gè)成員的責(zé)任、權(quán)利與義務(wù)。 （2） 渠道行為規(guī)則： 渠道啟動(dòng)后， 只要每個(gè)成

25、員都能按照早先談判所達(dá)成的 “入網(wǎng)”協(xié)議而有效運(yùn)作，整個(gè)渠道就能按原先的計(jì)劃而運(yùn)轉(zhuǎn)起來。 （3）渠道退出機(jī)制：受到市場環(huán)境以及競爭因素的影響，個(gè)別或部分渠道成員自動(dòng)退出分銷渠道網(wǎng)絡(luò)是不可避免的。 二十七、分銷渠道政策設(shè)計(jì)的原則二十七、分銷渠道政策設(shè)計(jì)的原則 （1）有利于實(shí)現(xiàn)分銷渠道戰(zhàn)略的原則 （2）有利于實(shí)現(xiàn)渠道成員利益的原則 （3）有利于實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者或最終顧客利益的原則 （4）有利于分銷渠道合作與發(fā)展的原則 二十八、對(duì)渠道成員的激勵(lì)手段二十八、對(duì)渠道成員的激勵(lì)手段 （1）精神鼓勵(lì)，指用信息、知識(shí)、特別交易、銷售測量、勸導(dǎo)、贊揚(yáng)、關(guān)心、體貼以及高尚形象等的感染力，吸引渠道成員的注意，并愿意有所投

26、入。 （2）創(chuàng)新激勵(lì)，通過向分銷渠道成員提供一種新的經(jīng)營方式或營銷模式，提升渠道成員乃至整個(gè)分銷渠道在市場上的競爭力，贏得更多顧客，從而激勵(lì)分銷渠道成員的工作積極性。 （3）物質(zhì)鼓勵(lì)，指用高利潤、額外資金、廣告津貼、功能折扣、送貨上門或分無 擔(dān)運(yùn)費(fèi)、資助促銷獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃、提供免費(fèi)印刷品、贈(zèng)送陳列品、提供促銷商品、人員培訓(xùn)、幫助融資等措施，讓渠道成員從分銷中能夠獲得的利益，從而積極參加有關(guān)商品的分銷。 （4）競爭激勵(lì)，通過組織同一分銷渠道系統(tǒng)內(nèi)的銷售競賽、現(xiàn)金折扣、數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)折扣以及采用多渠道系統(tǒng)等等方式，增加分銷渠道成員的競爭壓力。 二十九、渠道布局的基本含義與主要內(nèi)容二十九、渠道布局的基本含義與主

27、要內(nèi)容 含義：從分銷渠道的空間廣度、空間密度、渠道成員選擇等角度考察把商品推廣到什么區(qū)域銷售。 主要內(nèi)容： （1）分銷渠道的空間廣度，即多大空間范圍內(nèi)進(jìn)行渠道布局。 （2）分銷渠道的空間密度，即在一定的空間范圍內(nèi)，分銷渠道網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量如何。 （3）分銷渠道主要成員的背景，即分銷渠道是否由那些具有較高市場聲譽(yù)、顧客踴躍光顧的中間商所構(gòu)成。 三十、分銷渠道布局的要求三十、分銷渠道布局的要求 （1）與市場營銷策略保持一致 （2）與企業(yè)能力保持一致 （3）優(yōu)先占據(jù)優(yōu)勢渠道 （4）遵循循序漸進(jìn)原則 三十一、選擇中間商應(yīng)遵循的原則三十一、選擇中間商應(yīng)遵循的原則 （1）把分銷渠道延伸至目標(biāo)市場原則 （2）分工

28、合作原則 （3）樹立形象原則 （4）效率原則 （5）共同愿望和共同抱負(fù)原則 三十二、選擇中間商的方法三十二、選擇中間商的方法 1、強(qiáng)制評(píng)分選擇法：對(duì)擬選擇作為合作伙伴的每個(gè)中間商，就從事商品分銷的能力和條件用打分的方法來加以評(píng)價(jià)； 2.銷售量分析法： 分析備選中間商近年來銷售額水平及其變化趨勢， 在此基礎(chǔ)上，對(duì)有關(guān)中間商實(shí)際能夠承擔(dān)的分銷能力進(jìn)行估計(jì)和評(píng)價(jià)， 從而選擇最佳中間商的做法； 3、銷售費(fèi)用分析法 總銷售費(fèi)用比較法 單位商品銷售費(fèi)用比較法 費(fèi)用效率分析法 4、配額擇優(yōu)法 三十三、評(píng)價(jià)中間商三十三、評(píng)價(jià)中間商 1、中間商來自歷史因素的優(yōu)劣勢 地理位置 經(jīng)營某種商品的歷史和成功經(jīng)驗(yàn) 經(jīng)營范

29、圍 無 經(jīng)營規(guī)模及市場開發(fā)等方面的經(jīng)營實(shí)力 2、來自戰(zhàn)略和管理因素的優(yōu)劣勢 經(jīng)營機(jī)制和管理水平 經(jīng)營方式 自有分銷渠道和商圈 信息溝通和貨款結(jié)算政策 3、評(píng)價(jià)中間商的常用指標(biāo) 增長率:待選分銷商在前三年中年銷售額的平均增長率 網(wǎng)點(diǎn)比:待選分銷商所擁有的終端網(wǎng)點(diǎn)其所處區(qū)域市場的所有目標(biāo)終端網(wǎng)點(diǎn) 差距比:待選分銷商在上年度賣得最差的產(chǎn)品品牌銷售額賣得最好的產(chǎn)品品牌的銷售額 資信比:待選分銷商在上游廠商中發(fā)生過較大資信問題數(shù)沒有發(fā)生過較大資信問題數(shù) 竄貨比:待選分銷商上年度沒有發(fā)生過傾銷竄貨的產(chǎn)品品牌數(shù)其所有分銷的產(chǎn)品品牌數(shù) 分銷比:待選分銷商不是區(qū)域總分銷的產(chǎn)品品牌數(shù)其所有分銷的產(chǎn)品品牌數(shù) 銷售費(fèi)

30、用比:該分銷商的總銷售費(fèi)用 /分銷商的總銷售額(或總銷售量) 三十四、渠道沖突的分類三十四、渠道沖突的分類（P239P239） （1）按照渠道成員的關(guān)系類型可以分為水平?jīng)_突、垂直沖突和多渠道沖突； （2）按其產(chǎn)生的原因可分為競爭性沖突和非競爭性沖突； （3）按照其顯現(xiàn)程度可分為潛在沖突和現(xiàn)實(shí)沖突； （4）按其性質(zhì)可分為功能性沖突和病態(tài)性沖突。 三十五、渠道沖突的原因分析（P241） （1）目標(biāo)不相容； （2）歸屬差異；是指渠道成員在有關(guān)目標(biāo)顧客、銷售區(qū)域、渠道功能分工和技術(shù)等方面歸屬上存在的矛盾和差異。 這些矛盾和差異若處理不當(dāng)， 容易產(chǎn)生沖突。 （3）對(duì)現(xiàn)實(shí)認(rèn)知的差異。是指渠道成員之間對(duì)渠道

31、中事件、狀態(tài)和形式的看法與態(tài)度存在分歧。 三十六、渠道沖突管理方略（大問答題三十六、渠道沖突管理方略（大問答題 P244P244） 1、沖突預(yù)防 A 設(shè)立超組織目標(biāo) B 強(qiáng)化渠道組織管理工作 C 建立健全有關(guān)信息溝通制度 D 向每個(gè)銷售渠道提供不同的產(chǎn)品 E 評(píng)估問題導(dǎo)致沖突發(fā)生的可能性 2、沖突預(yù)警 A 尋找引起沖突的可能性因素 B 評(píng)估問題本身對(duì)于渠道成員的重要性 無 3、沖突處理 協(xié)商方式 說服方式 調(diào)解方式 仲裁方式 訴訟方式 補(bǔ)充：補(bǔ)充： 解決傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道沖突的辦法 1）支持中間商策略。采用一種被動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)渠道策略，用他們的網(wǎng)站去給現(xiàn)存中間商以支持。譬如說，生產(chǎn)商可能發(fā)展電子商務(wù)平臺(tái)給他的中間商, 以廣告產(chǎn)品信息代替產(chǎn)品銷售，告訴網(wǎng)絡(luò)上的顧客最鄰近地區(qū)性的中間商。 2）差異化策略。把消費(fèi)者細(xì)分為不同的顧客群組，并定位每個(gè)群組使用不同的通路； 或者通過