顧問(wèn)式銷售技巧訓(xùn)練

1、 掌握工具 實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想 Powerful Tools Help You Achieve Your Dreams Fast 顧問(wèn)式銷售技巧訓(xùn)練培訓(xùn)時(shí)間：2020年01月09-10日、03月13-14日、04月16-17日、05月15-16日、6月5-6日7月3-4日、8月27-28日、9月4-5日、10月30-31日、11月27-28日、12月4-5日培訓(xùn)地點(diǎn)：上海培訓(xùn)費(fèi)用：3800元/人（包括聽(tīng)課費(fèi)、講義費(fèi)、午餐費(fèi)、水果茶點(diǎn)等）課程背景：    顧問(wèn)式銷售是由Huthwaite公司通過(guò)銷售實(shí)證研究，從成功銷售員35000個(gè)銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶銷售的有效

2、銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問(wèn)題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶對(duì)公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。課程目標(biāo)：掌握顧問(wèn)式銷售的精髓和技巧，學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問(wèn)式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)培訓(xùn)對(duì)象：技術(shù)性產(chǎn)品銷售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員課程大綱：課程導(dǎo)入 課前調(diào)查 一句話說(shuō)銷售FAB銷售模式分析 FAB銷售模式流程 FAB銷售模式堅(jiān)守的觀點(diǎn) FAB銷售模式問(wèn)題剖析 突破FAB銷售模式缺陷應(yīng)采取的銷售流程顧問(wèn)式銷售的邏輯與銷售人員

3、應(yīng)具備的素質(zhì) 對(duì)優(yōu)秀顧問(wèn)的理解 堅(jiān)持顧問(wèn)式銷售的目的與好處 實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷售的途徑 顧問(wèn)式銷售的邏輯思路 顧問(wèn)式銷售人員的角色 顧問(wèn)式銷售人員應(yīng)具備的知識(shí)條件 顧問(wèn)式銷售的精髓顧問(wèn)式銷售的基礎(chǔ) 我們的客戶是誰(shuí) 客戶需求的本質(zhì)、內(nèi)容、表現(xiàn) 客戶選擇的基本準(zhǔn)則 客戶購(gòu)買的決策模式 客戶為何不想買你的產(chǎn)品 顧問(wèn)式銷售三問(wèn) 會(huì)見(jiàn)不易相處客戶的六要點(diǎn) 討論：技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別 顧問(wèn)式會(huì)談的四個(gè)階段 為何客戶部認(rèn)可你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 實(shí)現(xiàn)銷售前應(yīng)掌握的客戶信息 贏得客戶信任的條件 會(huì)談的四個(gè)階段顧問(wèn)式銷售會(huì)談的技巧 顧問(wèn)式銷售的會(huì)話策略 顧問(wèn)式銷售會(huì)談鐵律 狀況性詢問(wèn)技巧 問(wèn)

4、題性詢問(wèn)技巧 暗示性詢問(wèn)技巧 需求確認(rèn)性詢問(wèn)技巧 顧問(wèn)式銷售面對(duì)的四種人 顧問(wèn)式銷售提問(wèn)的一般策略顧問(wèn)式銷售中客戶異議（拒絕）應(yīng)對(duì)策略 客戶為什么會(huì)說(shuō)“不” 應(yīng)對(duì)說(shuō)“不”的一般策略 異議處理的一般步驟 異議的種類與應(yīng)對(duì)關(guān)注點(diǎn) 價(jià)格異議的內(nèi)涵與應(yīng)對(duì) 異議應(yīng)對(duì)的技巧顧問(wèn)式銷售的總結(jié) 銷售行為&購(gòu)買行為 顛覆傳統(tǒng)銷售的時(shí)間模式 顧問(wèn)式銷售要做到三慢 顧問(wèn)式銷售的四個(gè)階段 實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)提升需要做好的幾件事 顧問(wèn)式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)授課講師：嚴(yán)家明 先生 基本情況 l 管理學(xué)博士，畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)，企業(yè)慣性管理學(xué)派創(chuàng)始人 l 曾先后任職于 某紡織服裝集團(tuán)市場(chǎng)部總監(jiān) l 某大型機(jī)械加工企業(yè)總經(jīng)

5、理助理、總經(jīng)理 l 現(xiàn)為管理咨詢公司核心咨詢師、培訓(xùn)師 l 國(guó)內(nèi)幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特聘講師l 擁有二十五年的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累。主持或參與過(guò)眾多管理咨詢項(xiàng)目： l 內(nèi)容涉及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營(yíng)銷管理與策劃、激勵(lì)體系設(shè)計(jì)、流程再造、私企股份化改造、管理規(guī)范與運(yùn)營(yíng)體系的構(gòu)建、企業(yè)文化建設(shè)等。 l 咨詢服務(wù)過(guò)的企業(yè)包括寶鋼集團(tuán)、伊藤忠丸紅、滬東重機(jī)、龍頭股份、上海煙草等近二十家企業(yè)。 主要培訓(xùn)課程： 銷售人員的素質(zhì)與銷售技巧顧問(wèn)式銷售技巧訓(xùn)練如何建設(shè)、管理、激勵(lì)銷售隊(duì)伍贏在忠誠(chéng)做高效管理者的六大技巧企業(yè)制度建設(shè)與規(guī)范化管理管理層股權(quán)激勵(lì)的原理與私企股權(quán)激勵(lì)操作

6、培訓(xùn)的主要特色： 豐富的理論知識(shí)、不同階層和不同崗位親身管理體驗(yàn)、以及廣泛的咨詢、培訓(xùn)閱歷，使得課程既有實(shí)實(shí)在在的以一定理念和宏觀分析為背景的內(nèi)容，又有眾多切合企業(yè)實(shí)際的、能使得課程氣氛活躍的操作演練，讓受訓(xùn)者掌握運(yùn)用工具的同時(shí)，學(xué)會(huì)制造供工具。 課程基本特征為： 結(jié)構(gòu)型知識(shí)介紹 + 典型案例分析 + 切合企業(yè)的流程對(duì)照 + 感悟游戲與互動(dòng)型技巧訓(xùn)練。嚴(yán)老師培訓(xùn)服務(wù)過(guò)的部分知名企業(yè)包括：百度公司、聯(lián)邦快遞、愛(ài)立信、飛利浦、亨斯邁化工、中國(guó)電信、寶鋼集團(tuán)、華潤(rùn)集團(tuán)、攜程網(wǎng)、環(huán)迅電子、上海大祥集團(tuán)、滬東重機(jī)、龍頭股份等眾多知名企業(yè)。培訓(xùn)課程報(bào)名表課程名稱： 上課時(shí)間： 上課地點(diǎn)： 公司名稱網(wǎng) 址公司地址郵 編學(xué)員姓名職務(wù)辦公電話手機(jī)電子信箱是否住宿總費(fèi)用支付方式匯款 （請(qǐng)課前付到） 現(xiàn)金 企業(yè)年卡扣除 發(fā)票抬頭培訓(xùn)聯(lián)系人性別部門(mén)及職務(wù)辦公電話手機(jī)郵箱備注：1、 請(qǐng)完成填寫(xiě)報(bào)名表郵件至歐佩克企管公開(kāi)課服務(wù)部。2、 在收到報(bào)名表后，我們將在24小時(shí)內(nèi)以電話及電子郵件形式與您確認(rèn)報(bào)名。3、 如需我公司協(xié)助安排協(xié)議酒店住宿，請(qǐng)盡早告知。匯款賬戶信息： 收款人名稱：蘇州歐佩克企業(yè)管理有限公司開(kāi)戶銀行：中國(guó)建設(shè)銀行股份有限公司蘇州市滄浪支行銀行賬號(hào)：3220 1988 7