汽車介紹與展示的銷售技巧

1、汽車介紹與展示的銷售技巧這時(shí)，銷售人員必須決定用何種方式、過程、手法來介紹展示汽 車，以此來真正的打動(dòng)對(duì)方的心。下面是為大家整理的汽車介紹與展示的銷售技巧，希望對(duì)大家有用。介紹與展示的個(gè)人化到展廳的準(zhǔn)顧客， 不管他的身份、 角色如何，都是一個(gè)單獨(dú)的個(gè)體，他有其特殊的個(gè)性，偏好、購物習(xí)慣。連一個(gè)人的語氣、語調(diào)、手勢(shì)、服裝都散發(fā)出特別的購置指引或 訊號(hào);經(jīng)驗(yàn)老到的銷售人員就會(huì)憑著這些特性，以不同的方式、態(tài)度、 方法來處理這關(guān)鍵的接觸過程。介紹與展示的方式方法介紹與展示的重點(diǎn)： 性能與便利 ; 舒適與 享受 ;經(jīng)濟(jì)與省錢 ;地位與身份 ;質(zhì)量與平安。在過程當(dāng)中，盡量防止太多汽車業(yè)的術(shù)語，除非對(duì)方是行

2、家 ;盡量 將設(shè)備、性能、零件的特征通過用途、好處、便利、利益的方式配合 講解。讓顧客親身體驗(yàn)的方式最好。介紹與展示的考前須知認(rèn)清顧客的需求與期望 ;注重知覺的體驗(yàn) ; 氣氛與顧客的參與很重要 ;注意顧客的理解力 ;給顧客足夠消化資訊的 時(shí)間;對(duì)環(huán)境、對(duì)方的反響敏感。介紹展示結(jié)語汽車營(yíng)銷過程中的介紹展示是一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，您 的展示不止要告訴顧客你的產(chǎn)品是什么、怎么樣，更要告訴你的顧客你的產(chǎn)品能夠滿足他什么需求顧客買車不止是為了買車，尤其是車的檔次較高時(shí)。不能太讓自己成為一個(gè)汽車專家，這會(huì)傷害顧客 ;不能對(duì)汽車表現(xiàn) 得比顧客無知，否那么你賣不出汽車。汽車試駕試乘銷售介紹技巧營(yíng)銷上的試駕是指在完成

3、了一系列營(yíng) 銷步驟后并沒有取得實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展、或顧客對(duì)是否購置以及某些疑慮 還沒有完全消除時(shí)，以試駕的方式解答顧客的問題，進(jìn)而促成營(yíng)銷的 成功。汽車金融效勞技巧本篇文章討論汽車營(yíng)銷，主要論述汽車消費(fèi)中 金融效勞的競(jìng)爭(zhēng)力問題。現(xiàn)簡(jiǎn)單地從兩個(gè)方面加以論述：購車金融效勞在先進(jìn)的購置環(huán)境 當(dāng)中，金融效勞愈顯重要。尤其是公司的商用車輛，或自雇人士的車輛，良好的金融效勞可 贏取顧客的信心，達(dá)成交易。一般有三個(gè)方面內(nèi)容： 1 了解顧客財(cái)務(wù)狀況了解顧客的財(cái)務(wù)狀況與借貸需求，為顧客做出合理的安排與幫助。同時(shí)，了解顧客也包括以前的借貸或租賃經(jīng)驗(yàn)。2 介紹各種金融效勞給顧客介紹現(xiàn)行的各種金融借貸，分期付款， 及租賃的

4、內(nèi)容、利弊，以供對(duì)方作選擇。3 提供各種金融效勞詳細(xì)提供上牌、 養(yǎng)路費(fèi)、 路稅、保險(xiǎn)等工程的 費(fèi)用及分期付款方式以舊換新效勞二手車越來越成為人們關(guān)注的對(duì)象，一些汽車經(jīng)銷 商也不失機(jī)地推出了汽車的以舊換新業(yè)務(wù)。以舊換新的效勞可以減輕顧客在新車購置時(shí)的壓力并加強(qiáng)他對(duì)銷 售人員的好感。用以舊換新業(yè)務(wù)使企業(yè)加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)： 1顧客參與 在估價(jià)的過程 中，讓車主全程參與，并讓他熟悉二手車價(jià)格參考手冊(cè)的內(nèi)容。2評(píng)估效勞 由本廠的技工做出機(jī)件評(píng)估，功能測(cè)試與試駕。3合理建議 技工提供有關(guān)急需維修的功能或零件的意見。4完美估價(jià) 擬一份完備的估價(jià)單。 將一般參考價(jià)格、該車實(shí)際實(shí)況的價(jià)風(fēng)格整， 以及駕駛里數(shù)調(diào)整，

5、完整記錄下來， 立即對(duì)該二手車的意愿購置價(jià)格做出決定并通知顧客。無論從法律法規(guī)，還是實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)都十分的缺乏。 而一系列的騙車騙貸事件，更是讓柔弱的汽車金融效勞市場(chǎng)雪上 加霜。二手車業(yè)務(wù)更是混亂不堪。 汽車經(jīng)銷商要把業(yè)務(wù)給做 “全了，那還真有些困難。 法律政策的不完備、市場(chǎng)開展的不健全、汽車人才的不全面，都 在二手車市場(chǎng)表現(xiàn)得萬分障顯。銷售汽車異議處理的技巧異議處理就是將顧客的疑問、不滿完全 解答的過程。顧客在決定過程中，一般都會(huì)提出異議，如果你不能夠?qū)愖h處理得讓顧客滿意，就很難實(shí)現(xiàn)銷售1 顧客為什么提出異議 ?就是顧客不滿意產(chǎn)品、品牌、經(jīng)銷商、銷 售人員效勞態(tài)度等 ;對(duì)上述的問題焦點(diǎn)含有誤解

6、;對(duì)銷售人員的說明， 保 證或廠商的保證表示不信任 ;試探銷售人員， 以確認(rèn)是否被欺騙 ;討價(jià)還 價(jià)的藉口 ;擺出購置者高高在上的姿態(tài) ;根本無意購置 ;其他原因。2 如何應(yīng)付顧客的異議 ?應(yīng)付一般異議的方法：首先辨明異議的真 正內(nèi)容，并分別出所提異議的動(dòng)機(jī)：找出分歧點(diǎn)，并消除疑慮、誤解 ; 然后提出解釋，說服以達(dá)成共識(shí)。辯明異議的內(nèi)容不解決顧客提出的異議，而顧左右言他，都不會(huì) 得到銷售的結(jié)果。顧客異議的內(nèi)容一般只會(huì)是單方面的，不需要你轉(zhuǎn)一個(gè)大彎去解 決。因此，對(duì)顧客的異議要直截了當(dāng)?shù)卣f明，而不是拐彎磨角地說一 大堆顧客不想也不愿聽的道理。確定異議的動(dòng)機(jī)顧客對(duì)產(chǎn)品有異議，他們是有一定的目的，而

7、未 必就是產(chǎn)品或銷售者自己有問題。你只有區(qū)分出了顧客異議的動(dòng)機(jī)， 才能做有針對(duì)性的工作， 處理、 解決其異議。異議可能是藉口、可能是抱怨、可能是保存的意見、可能是議價(jià) 的手段，也可能是真正的反對(duì)。如果顧客的異議是不準(zhǔn)備購置的借口，那么你應(yīng)該深顧客不購置的原因，而不是停留在異議的處理和說明上如果顧客的異議是抱怨，那么你就要仔細(xì)想一想顧客究竟想要什 么。這時(shí)候的抱怨往往不是產(chǎn)品本身的問題，而是在于你以及顧客能 夠感受得到的效勞本身。如果顧客的異議是保存意見，你最好能夠和顧客進(jìn)行更多一點(diǎn)的 溝通。如果顧客的抱怨是議價(jià)手段，那么你就要把握雙方的底線了。你只有既讓顧客覺得在這一輪談判贏得了勝利，而自己實(shí)際上還 取得成功，這才是最好的方法。如果顧客的抱怨是真正的反對(duì)，那么你只有用你的真誠(chéng)和產(chǎn)品本 質(zhì)及效勞去打動(dòng)他。找出雙方的分歧所謂分歧就是顧客不成認(rèn)你說的是真實(shí)或正確的。 首先要成認(rèn)自己并不是都正確，這就可以保證自己不以老師的身 份去教訓(xùn)顧客 ;其次要尊重顧客的意見， 即使在你看來是多么的不正確 第三，合理有節(jié)地提出你的想法，而不是正確答案。提出解決的方法解決雙方的問題是一種銷售人員與顧客之間的博 弈行為。銷售人員的依恃不是企業(yè)、不是產(chǎn)品，甚至也不是效勞，而是尊 重、理解、認(rèn)可。3 異議處理結(jié)語每一筆交易的達(dá)成，顧客都會(huì)提出一些異議。也許異議看起來沒有對(duì)結(jié)果造本錢質(zhì)的影響，但如果不能合理、滿