催眠式銷售-亞洲頂尖銷售課程

1、“培訓(xùn)中國培訓(xùn)中國”導(dǎo)師團首席訓(xùn)練師導(dǎo)師團首席訓(xùn)練師 亞洲杰出企業(yè)心理營銷教練亞洲杰出企業(yè)心理營銷教練 亞洲亞洲NLPNLP催眠式銷售導(dǎo)師催眠式銷售導(dǎo)師 著作：著作： 原來如此原來如此 無法抗拒無法抗拒-催眠式銷售催眠式銷售 協(xié)助的團隊包括：協(xié)助的團隊包括：北汽福田公司、中原油田、寶迪沃、北汽福田公司、中原油田、寶迪沃、勰?；鶚I(yè)化妝品公司、中脈科技、昆勰?；鶚I(yè)化妝品公司、中脈科技、昆朋之晨、天津健龍集團、海岸航空公朋之晨、天津健龍集團、海岸航空公司、百莉企業(yè)、先英時代科技發(fā)展公司、百莉企業(yè)、先英時代科技發(fā)展公司、四環(huán)保健品、華邦食品、上行逶司、四環(huán)保健品、華邦食品、上行逶式、天天假日、世紀都市

2、、中國人壽、式、天天假日、世紀都市、中國人壽、泰康人壽、新華人壽、平安保險公司泰康人壽、新華人壽、平安保險公司銷售不是靠推銷銷售不是靠推銷 而是而是靠吸引靠吸引增強自身能量的方法和途徑增強自身能量的方法和途徑一、成功銷售的觀念和態(tài)度一、成功銷售的觀念和態(tài)度二、催眠式銷售的成功信念二、催眠式銷售的成功信念三、學(xué)會自我催眠，增強自己的磁場和能量三、學(xué)會自我催眠，增強自己的磁場和能量 四、強烈的成功欲望會增強自身的磁場能量四、強烈的成功欲望會增強自身的磁場能量 五、狀態(tài)決定結(jié)果五、狀態(tài)決定結(jié)果-讓自己進入成功的巔峰狀讓自己進入成功的巔峰狀態(tài)態(tài) 一、成功銷售的觀念和態(tài)度一、成功銷售的觀念和態(tài)度做事之前

3、先做人幫助別人才會成就自己-雙贏 天道酬勤-永遠比別人多走一步（銷售是一種數(shù)字游戲，成交是一種概率）善解天意得天助，善解人意與人和（認識人了解人你將無所不能）二、催眠式銷售的成功信念二、催眠式銷售的成功信念1、我是我認為的我2、我是一切的根源3、態(tài)度決定一切4、決心決定成功 無論你認為自己能還是不能，你都是對的！-美國汽車大王 亨利福特 態(tài)度 行為自我期望 信念 結(jié)果過去過去信念信念假設(shè)假設(shè)成 成為成為 態(tài)度態(tài)度 做 做做 行動行動行動 擁有擁有成果成果成功是少數(shù)人的事情槍打出頭鳥人心是險惡的對得起這份工資就行了不要太勉強自己了別人行，我為什么不行命運在自己的手里不成功，便成仁成功者找方法，失

4、敗者找借口付出皆有回報自己才是問題的根源 你一生中所犯的最大的錯誤，就是你始終你一生中所犯的最大的錯誤，就是你始終認為是在為別人工作，而不是為自己工作。認為是在為別人工作，而不是為自己工作。 -世界潛能大師世界潛能大師 博恩博恩崔西崔西決定成功的三大要素一、態(tài)度的因素 積極、主動、努力、信心、樂觀、決心、恒心、愛心、責任感、勇敢、果斷- 這些因素大概占80%左右二、技巧的因素 口才好、善于處理人際關(guān)系、學(xué)習能力強、技術(shù)高、善于創(chuàng)新、工作能力強- 這類因素大概占13%左右三、其他類因素 如：運氣、機遇、環(huán)境、背景、長相、天賦- 這類因素約占7%左右三、學(xué)會自我催眠，增強自己的磁三、學(xué)會自我催眠，

5、增強自己的磁場和能量場和能量 催眠四要素：放松 深呼吸 想象 暗示 加拿大壓力研究協(xié)會做了一項研究把32個2公里賽跑者分成4組。第一組-繼續(xù)往常的訓(xùn)練，6個星期后他們的成績提高了8秒 鐘。第二組-除進行往常的訓(xùn)練外，每周進行4次15分鐘的自我 放松。他們的成績提高了1分12秒。第三組-除進行往常的訓(xùn)練外，還進行自我放松以及5分鐘 的預(yù)想訓(xùn)練。他們成績提高了3分8秒。第四組-除進行往常的訓(xùn)練外，還進行自我放松、5分鐘的 預(yù)想再加確認練習，他們的成績提高了3分39秒。 （一）、放松 身體放松到極致，病就好了， 心理放松到某個程度，心理就健康了， 心理放松到極致，就開悟了 催眠測試： （二）、深呼吸

6、（三）想象（四）暗示 催眠指令原則： 1、簡單 2、正向 3、具體、可達成 4、想像化、圖像化自我催眠: “每一天在各方面我都越來越好！” “所有與我有關(guān)的一切都即將欣欣向榮！” “如果我不能得到我想要得，我將得到更好的！”四、強烈的成功欲望會增強自身的四、強烈的成功欲望會增強自身的磁場能量磁場能量 1、明確為什么要做2、承諾的力量3、利用潛意識的能量4、明確的目標和計劃5、立即行動利用潛意識的能量 目標一定要白紙黑字的寫下來制作夢想板放松冥想每天早晚把目標寫十遍把你的目標錄在磁帶上每天聽每天早晚大聲朗讀目標虔誠的祈禱 心懷感恩 能量無限五、狀態(tài)決定結(jié)果五、狀態(tài)決定結(jié)果-讓自己進入成讓自己進入

7、成功的巔峰狀態(tài)功的巔峰狀態(tài) 1、心境的力量-改變就在一瞬間 （動作創(chuàng)造情緒） 2、心靈扳機成功心錨 3、服裝具有暗示的效果 你送出什么就會收獲什么狀態(tài)決定結(jié)果改變就在一瞬間改變就在一瞬間-心境的力量心境的力量 事物本身并不影響人，人們只受對事物事物本身并不影響人，人們只受對事物看法的影響?？捶ǖ挠绊?。-叔本華叔本華注意力等于事實你的注意力取決于你所問的問題。問題可立即轉(zhuǎn)變你的注意力， 因而轉(zhuǎn)變你的心境和情緒感受。問題可改變你看待事件的角度， 因而產(chǎn)生完全不一樣的行為和結(jié)果。問題視角結(jié)果視角1、對這件事情我們想要的結(jié)果是怎樣的？2、我們怎樣才能知道我們達成了雙方都想要的結(jié)果？3、在這件事情中我或

8、者我們能做什么？4、我們可以建議對方做些什么？5、我或者我們現(xiàn)在已經(jīng)具備哪些資源可以幫助達成我們想要的結(jié)果？6、以前有曾經(jīng)類似的情況我們成功的處理過嗎？ 當時 成功的經(jīng)驗和要素有哪些我們可以借鑒？7、下一步我或者我們應(yīng)當做些什么才會讓事情變得好起來？成功五問成功五問一、這件事對我有什么好處或機會?二、現(xiàn)在的狀況還有哪些地方不完美?三、我想要的結(jié)果是什么?我應(yīng)該做哪些事以達成 我想要的結(jié)果?四、若要達成結(jié)果，有哪些錯誤不應(yīng)該再犯?五、我要如何才能達成結(jié)果，并能享受這個過程? 成功口決成功口決-自我暗示自我暗示 我可以在任何時間銷售任何產(chǎn)品給任何人； 所有的公司都主動請我去說明產(chǎn)品； 所有的顧客都

9、主動向我購買產(chǎn)品； 我是全世界最頂尖的業(yè)務(wù)員； 我是全世界最棒的人； 我是全世界最有魅力的人； 全世界所有的人都非常喜歡我! 我的朋友都是世界一流人物! 我是全世界最有自信的人； 我是全世界最有行動力的人； 我是全世界最有說服力的人； 我是全世界最有決斷力的人； 我每天神采飛揚； 我擁有成功的習慣； 我的時間管理真是好得沒話說； 我的收入每年以10倍以上的速度增長； 以上所有自我確認詞句都立刻輸入我的潛意識，而且立刻奏效，每當我復(fù)習這些自我確認詞句時，它們就在我的腦海中倍增100萬次以上，而且永久不忘!改變就在一瞬間改變就在一瞬間-心境的力量心境的力量動作創(chuàng)造情緒動作創(chuàng)造情緒心靈扳機-心錨建立

10、成功自信的心錨：步驟一：深呼吸、閉上眼睛，想象一次你非常興奮或某次銷售成功的 景象，或以前別人做不到而你做到的事情。調(diào)整你的次感 元，讓畫面栩栩如生，體會當時那種成功興奮的感覺。步驟二：讓你的情緒達到巔峰狀態(tài)。成功興奮的感覺從0-10分，你 現(xiàn)在是幾分，如果是7分，如何做才能達到10分。步驟三：如果你的狀態(tài)達到10分，那么你現(xiàn)在做一個動作或說一句 話，是最能激勵自己只屬于個人的特殊的一個動作或一句特 殊的話?；螂p手擊掌并大喊“yes”。步驟四：重復(fù)步驟一、二、三，再次加強。步驟五：檢驗。必須要和你重復(fù)加強的動作或說話一模一樣。體會是 否有成功興奮的感覺。為勝利而打扮，為成功而穿著！ 服裝建造一

11、個人，不修邊幅的人在社會上是沒有影響的。 -馬克吐溫 這是一個兩分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰，另一分鐘是讓他們喜歡你。 -英國形象設(shè)計師 羅伯特龐德超強的親和力 讓客戶無法抗拒與客戶的信賴感是銷售成功的關(guān)鍵與客戶的信賴感是銷售成功的關(guān)鍵 建立與客戶的信賴關(guān)系 40% 了解客戶需求（現(xiàn)實及潛在）30% 產(chǎn)品介紹與說明 20% 締結(jié)成交 10% 建立親和力的七種方式1、微笑、微笑2、贊美、贊美 人性的特點人性的特點 3、情緒同步、情緒同步 4、語言同步、語言同步5、生理狀態(tài)同步、生理狀態(tài)同步6、語氣語調(diào)同步、語氣語調(diào)同步7、同理戰(zhàn)術(shù)、同理戰(zhàn)術(shù) 太極推手四步法太極推手四步法 根據(jù)心理學(xué)家

12、的研究以及對社會行為的分析，根據(jù)心理學(xué)家的研究以及對社會行為的分析，得出一些普遍的規(guī)律：得出一些普遍的規(guī)律：人們通常喜歡與自己有類似背景的人。人們通常喜歡與自己有類似背景的人。人們通常會喜歡與自己行為舉止、觀點、看法、價值觀類似人們通常會喜歡與自己行為舉止、觀點、看法、價值觀類似的人。的人。人們通常喜歡衣裝與自己類似的人。人們通常喜歡衣裝與自己類似的人。人們通常喜歡真正關(guān)心他們應(yīng)得利益的人。人們通常喜歡真正關(guān)心他們應(yīng)得利益的人。人們通常喜歡比較示弱的人。人們通常喜歡比較示弱的人。人們通常喜歡帶給他們好消息的人。人們通常喜歡帶給他們好消息的人。人們通常喜歡贊美他們的人。人們通常喜歡贊美他們的人。

13、人們通常喜歡那些表達了喜歡他們的人。人們通常喜歡那些表達了喜歡他們的人。人們通常喜歡有一些高層社會關(guān)系的人。人們通常喜歡有一些高層社會關(guān)系的人。物以類聚法則物以類聚法則 銷售產(chǎn)品之前，先推銷自己銷售產(chǎn)品之前，先推銷自己人性的特點 每個人都有希望被別人贊美和成為重要人物的感覺。 -哈佛心里教授 威廉詹姆斯 用希望別人對你的方式去對待別人。 -艾施玫琳凱 佛印與蘇東坡的故事你不習慣贊美不代表別人不習慣聽贊美，別人不習慣你不習慣贊美不代表別人不習慣聽贊美，別人不習慣聽不代表別人不要聽贊美。聽不代表別人不要聽贊美。 優(yōu)點與長處 你欣賞他的地方 他希望你欣賞的地方真誠地贊美真誠地贊美如何使對方產(chǎn)生重要的

14、感覺？ 1、關(guān)心對方關(guān)心的事。2、欣賞對方欣賞的事。3、請教對方擅長的事。 贊美中最經(jīng)典的四句話贊美中最經(jīng)典的四句話 怎么說比說什么更重要怎么說比說什么更重要w在這個世界上男人沒有了女人就恐慌了發(fā)發(fā)送送方方內(nèi)容內(nèi)容形式、技巧形式、技巧溝通模型溝通模型接接受受方方當我們溝通時當我們溝通時銷售溝通的三大要素銷售溝通的三大要素溝通語氣訓(xùn)練1、你真壞?。o奈、玩笑、撒嬌、痛恨）、你真壞?。o奈、玩笑、撒嬌、痛恨）2、你說呢？（疑問、取笑、生氣、關(guān)心）、你說呢？（疑問、取笑、生氣、關(guān)心）3、我理解你?。ㄍ?、不耐煩、嘲諷、口是心非）、我理解你?。ㄍ?、不耐煩、嘲諷、口是心非）建立親和力的技巧和方法 情緒

15、同步 從對方的觀點、立場看、聽、感受、體會事情（設(shè)身處地） 語調(diào)和速度同步 對視覺型、聽覺型、感覺型的人要使用不同的語速及語調(diào)建立親和力的技巧和方法 生理狀態(tài)同步鏡面映現(xiàn)法若采取座姿，應(yīng)注意 不要用雙手抱胸（有距離感，不真誠，不誠懇） 最佳位置：坐在客戶左手邊（讓客戶感到安全、舒適），勿隔桌對望（有對立感）建立親和力的技巧和方法 語言文字同步 慣用語、口頭禪、流行語 文字表象系統(tǒng)：視覺型、聽覺型、感覺型 合一架構(gòu)法 我很了解（理解）同時 我很感謝（尊重）同時 我很同意（贊同）同時 (不用“但是”、“就是”、“可是”)現(xiàn)場演練不斷的認同客戶不斷的認同客戶1、 你說得很有道理你說得很有道理2、 我

16、理解你的心情我理解你的心情3、 我了解你的意思我了解你的意思4、 感謝你的建議感謝你的建議5、 我認同你的觀點我認同你的觀點6、 你這個問題問的很好你這個問題問的很好7、 我知道你這樣做是為我好我知道你這樣做是為我好 同理戰(zhàn)術(shù)同理戰(zhàn)術(shù)處理電話抗拒的技巧處理電話抗拒的技巧 我們在電話邀約的過程中經(jīng)常遇到的抗拒有哪些？電話邀約抗拒處理： 很忙， 沒有時間認同認同: : 是呀，是呀， 是呀。我知道您是非常忙的。是呀。我知道您是非常忙的。贊美：贊美：您作為企業(yè)的負責人，管理這么多的人和事務(wù)，肯定有更多非常重要的事您作為企業(yè)的負責人，管理這么多的人和事務(wù)，肯定有更多非常重要的事 情要處理了。情要處理了。

17、 轉(zhuǎn)移：轉(zhuǎn)移： 正是因為這樣，正是因為這樣， 我才打電話來跟您提前預(yù)約。其實，我才打電話來跟您提前預(yù)約。其實， 我不需要占用您很我不需要占用您很 長的時間，長的時間， 1010分鐘就可以了。分鐘就可以了。 我們提供的福田重機會大大提升公司的效我們提供的福田重機會大大提升公司的效 益和市場競爭力，相信對您和您的公司是會非常有幫助的。益和市場競爭力，相信對您和您的公司是會非常有幫助的。 反問：反問： 您看，您什么時間是最合適的呢？您看，您什么時間是最合適的呢？ 我是后天早上來拜訪您，我是后天早上來拜訪您， 還是后天還是后天 下午對您最合適呢？下午對您最合適呢？ 電話邀約抗拒處理： 請先發(fā)個傳真給我

18、們吧 認同認同: : 好呀，好呀， 好呀！那您的傳真好嗎是多少呢？好呀！那您的傳真好嗎是多少呢？ 贊美：贊美：傳真是一種非?？焖俚姆绞?，傳真是一種非?？焖俚姆绞?， 我可以感受到我可以感受到 貴公司的辦事效率是很高的。貴公司的辦事效率是很高的。 轉(zhuǎn)移：轉(zhuǎn)移： 是這樣的。張先生，是這樣的。張先生， 我先挑最重要的資料給我先挑最重要的資料給 您看。您看。 但是您可能會有些內(nèi)容不清楚。但是您可能會有些內(nèi)容不清楚。 我明天正好我明天正好 要去貴公司附近辦事。要去貴公司附近辦事。 您看這樣好嗎？您看這樣好嗎？ 有不明白的有不明白的 地方，地方， 我明天去拜訪您的時候再給您介紹。我明天去拜訪您的時候再給您介紹。反問：反問：您看是明天早上還是明天下午對你最合適？您看是明天早上還是明天下午對你最合適？ 電話邀約抗拒處理： 已經(jīng)有老關(guān)系了 認同認同: : 太好了！這也正是我給您打電話的原因太好了！這也正是我給您打電話的原因 贊美：贊美：像你們這樣的大公司，像你們這樣的大公司， 肯定會有不少公司愿肯定會有不少公司愿 意和你們合作的。意和你們合作的。轉(zhuǎn)移：轉(zhuǎn)移： 是這樣的。我們的產(chǎn)品和服務(wù)和其他公司的是這樣的。我們的產(chǎn)品和服務(wù)和其他公司的 還是有很大的不同。還是有很大的不同。 相信對您的相信對您的.。王經(jīng)。王經(jīng) 理，其實我不會占