銷售十大步驟-銷售十大步驟

1、銷售十大步驟-銷售十大步驟銷售的十大步驟銷售的十大步驟u第二步：良好的心態(tài)u第三步：如何開發(fā)客戶u第四步：如何建立信賴感u第五步：了解客戶的需求u第六步: 產(chǎn)品介紹u第七部：解除顧客的反對(duì)意見u第九步：轉(zhuǎn)介紹u第十步：客戶服務(wù)第一步：準(zhǔn)備第一步：準(zhǔn)備u機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)屬于那些有準(zhǔn)備的人u一個(gè)準(zhǔn)備越充分的人，幸運(yùn)的事情降臨在他身上的機(jī)會(huì)就會(huì)多u為成功而準(zhǔn)備機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)屬于那些有準(zhǔn)備的人機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)屬于那些有準(zhǔn)備的人u你是否已經(jīng)做好準(zhǔn)備u現(xiàn)在賺錢好賺還是5年后好賺u你現(xiàn)在賺錢是幾個(gè)人花u一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事情降臨到他頭上的機(jī)會(huì)就越多n問自己一個(gè)問題：今天有幸運(yùn)的事情降臨在我的身上嗎？u 今天你所擁有的一

2、切是你過(guò)去的努力的結(jié)果，假如你今天的收獲不多，只說(shuō)明一個(gè)問題：n你過(guò)去的付出還不夠多；n當(dāng)你做好足夠的準(zhǔn)備的時(shí)候，幸運(yùn)的事情就會(huì)降臨在你的身上！u為成功而準(zhǔn)備n為想要的成就而準(zhǔn)備n為想要的財(cái)富而準(zhǔn)備u你準(zhǔn)備好了嗎？第一步：準(zhǔn)備第一步：準(zhǔn)備u身體的準(zhǔn)備u精神的準(zhǔn)備u專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備u非專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備（全方位能力）u客戶的準(zhǔn)備第一：身體的準(zhǔn)備第一：身體的準(zhǔn)備第一：身體的準(zhǔn)備第一：身體的準(zhǔn)備u 身體是革命的本錢，鍛煉身體是你工作中最重要的工作。u銷售是體力與腦力的工作,在銷售過(guò)程中,沒有良好的身體狀況是無(wú)法進(jìn)行工作的,具備良好身體素質(zhì)的人,才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富有朝氣,才能讓見到你的客戶感覺到可以

3、信賴。u銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。u讓我們共同為成功而打扮，為勝利而穿著吧！第二：精神的準(zhǔn)備第二：精神的準(zhǔn)備u 有些銷售人員，特別是剛進(jìn)入銷售這一行的人，在拜訪客戶之前，通常會(huì)想到這樣的情景：n待會(huì)客戶如果不在怎么辦？n他會(huì)不會(huì)拒絕見我？n他可能對(duì)我們的產(chǎn)品不屑一顧凡此種種，都將影響你你銷售的成功，第二：精神的準(zhǔn)備第二：精神的準(zhǔn)備u因此，在拜訪客戶之前要做好精神準(zhǔn)備：nA、復(fù)習(xí)產(chǎn)品對(duì)顧客的好處和產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；nB、拜訪之前，想想最近成功的畫面，特別是可以回顧客戶品嘗過(guò)我們的產(chǎn)品以后贊賞我品的品質(zhì)；nC、相象將要與客戶交談的過(guò)程中的一些良好畫面；nD、想象我們的產(chǎn)品給客戶帶來(lái)

4、的好處。nE、出門之前對(duì)自己說(shuō)：“客戶在等著我去簽單呢”！第二：精神上的準(zhǔn)備第二：精神上的準(zhǔn)備u出發(fā)前想想：nA、沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有不會(huì)賣的銷售人員；nB、沒有不能溝通的人，只是沒有找到跟他溝通的方法；nC、沒有不能成交的客戶，只是我們對(duì)他不夠了解。精神上的準(zhǔn)備精神上的準(zhǔn)備愛第二：精神的準(zhǔn)備第二：精神的準(zhǔn)備u學(xué)會(huì)愛上自己的公司u學(xué)會(huì)愛上自己的產(chǎn)品u學(xué)會(huì)愛上自己的工作u學(xué)會(huì)愛上自己u學(xué)會(huì)愛上自己的客戶第三：專業(yè)的準(zhǔn)備第三：專業(yè)的準(zhǔn)備u（1）要想成為贏家，必須先成為專家。要想成為專家，必須先把公司當(dāng)成家u（2）逢會(huì)必到，一個(gè)公司會(huì)議經(jīng)常不到的人是不可能成為專家的；u（3）專業(yè)能力包括兩個(gè)方面

5、：n一是對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)的了如直掌，n二是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的產(chǎn)品或服務(wù)更要了如指掌；第四：非專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備第四：非專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備u頂尖的銷售人員是一個(gè)雜學(xué)家，所謂天上知一半，地上知道無(wú)數(shù)。u“水”是什么樣的容器都能裝得進(jìn)，在常溫狀態(tài)下，無(wú)孔不入；低溫的時(shí)候凝結(jié)成固體，堅(jiān)硬無(wú)比；高溫的時(shí)候蒸騰為氣體哪兒都能去。u即水無(wú)定性，但有原則，做銷售也是如此。個(gè)人能力=收入團(tuán)隊(duì)綜合能力=企業(yè)利潤(rùn)團(tuán)隊(duì)綜合能力團(tuán)隊(duì)綜合能力與企業(yè)利潤(rùn)的與企業(yè)利潤(rùn)的關(guān)系關(guān)系個(gè)人能力與個(gè)人個(gè)人能力與個(gè)人收入之間的關(guān)系收入之間的關(guān)系第五：對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備第五：對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備u知己知彼，百戰(zhàn)不殆u不知彼而知己 一勝一負(fù)u不知彼不知己 每戰(zhàn)必

6、敗第二步：良好的心態(tài)第二步：良好的心態(tài)第二步：良好的心態(tài)第二步：良好的心態(tài)u把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度n工作和事業(yè)的區(qū)別n全力以赴n全力應(yīng)付第二步：良好的心態(tài)第二步：良好的心態(tài)u長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度n28定律n堅(jiān)持n長(zhǎng)遠(yuǎn)和短期對(duì)客戶的態(tài)度 u銷售最容易的就是放棄第二步：良好的心態(tài)第二步：良好的心態(tài)u3、積極的態(tài)度 面對(duì)客戶拒絕時(shí)：n A、把拒絕定義成老師，即把每次拒絕的痛苦變成了成長(zhǎng)的快樂n B、把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由；l 喬吉拉德說(shuō)：“當(dāng)客戶拒絕他七次后，他才有點(diǎn)相信客戶可能不會(huì)買，但是他還要試三次，他每個(gè)客戶至少試十次。”這就是世界銷售冠軍與一般銷售人員的區(qū)別。n C

7、、當(dāng)你選擇了銷售你就選擇了被拒絕。銷售成功永遠(yuǎn)只是概率，一般來(lái)說(shuō)三十比一是正常現(xiàn)象，注定一個(gè)客戶說(shuō)買時(shí)一定有更多的客戶說(shuō)不買，所以每一個(gè)不成交都必意味著離成交越來(lái)越近。n D、算出平均成交客戶。收入除以成交概率得出每個(gè)拜訪的價(jià)值。事實(shí)上，拜訪每個(gè)客戶時(shí)不管成交不成交你都有收入。第二步：良好的心態(tài)第二步：良好的心態(tài)u 4、感恩的態(tài)度 n 有一句古話，你怎么樣對(duì)待人，別人就會(huì)怎么樣對(duì)你，你付出多少，你就會(huì)得到多少。n 當(dāng)我們以一種感恩的態(tài)度對(duì)待周圍的人的時(shí)候，周圍的人同樣不會(huì)忘了感謝我們，感謝得越多，得到的越多。n 感恩也意味著寬容，容則大，大則多。所以：感激傷害你的人，因?yàn)樗ゾ毩四愕囊庵?；感?/p>

8、欺騙你的人，因?yàn)樗鲩L(zhǎng)了你的見識(shí)；感激遺棄你的人，因?yàn)樗嬖V你要自立；感激批評(píng)你的人，因?yàn)樗屇愕靡猿砷L(zhǎng)；感激你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)樗屇愀忧逍眩桓屑勰愫湍銗鄣娜?，因?yàn)檫@是你的本分。感謝你的同事，感謝你們給我和你們一起提高的機(jī)會(huì)，因?yàn)榈诙剑毫己玫男膽B(tài)第二步：良好的心態(tài)u努力學(xué)習(xí)的態(tài)度 n不學(xué)就要落后，落后就要挨打n學(xué)習(xí)力就是競(jìng)爭(zhēng)力n空杯的心態(tài)第三步：如何開發(fā)客戶第三步：如何開發(fā)客戶第三步：如何開發(fā)客戶第三步：如何開發(fā)客戶u準(zhǔn)客戶的必備條件n有需求、n有購(gòu)買力、n有購(gòu)買決策權(quán)！第三步：如何開發(fā)客戶第三步：如何開發(fā)客戶u我到底在賣什么？u誰(shuí)是我的客戶（客戶的特征）？u我的顧客會(huì)在哪里出現(xiàn)？u他們

9、什么時(shí)候會(huì)買、什么時(shí)候不會(huì)買？u為什么我的客戶不買？u誰(shuí)在跟我搶客戶？第三步：如何開發(fā)客戶第三步：如何開發(fā)客戶u我到底在賣什么？n我們的產(chǎn)品有什么特征n我們的客戶針對(duì)的群體第三步：如何開發(fā)客戶第三步：如何開發(fā)客戶u誰(shuí)是我的客戶（客戶的特征）？n我們的客戶群體，按學(xué)歷、按財(cái)富、按成就、按行業(yè)、按年齡分類，在這些群體當(dāng)中，我們的客戶處在哪個(gè)層面？n一個(gè)企業(yè)或個(gè)人，永遠(yuǎn)只服務(wù)一小部分的客戶，我們的客戶是哪部分客戶？n用詢問的方式，找到自己的準(zhǔn)客戶？第三步：如何開發(fā)客戶第三步：如何開發(fā)客戶u客戶會(huì)在哪里出現(xiàn)？n不同的魚出現(xiàn)在不同的江河，了解魚的習(xí)性，找對(duì)水域就能捕到想要捕的魚n選對(duì)池塘釣大魚第三步：如

10、何開發(fā)客戶第三步：如何開發(fā)客戶u他們什么時(shí)候會(huì)買、什么時(shí)候不會(huì)買？n針對(duì)自己的產(chǎn)品和客戶特征n適時(shí)推薦相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)第三步：如何開發(fā)客戶第三步：如何開發(fā)客戶u為什么我的客戶不買？n客戶不知道n客戶不相信n客戶認(rèn)為別的產(chǎn)品好第三步：如何開發(fā)客戶第三步：如何開發(fā)客戶u誰(shuí)在跟我搶客戶？n在營(yíng)銷過(guò)程當(dāng)中，研究顧客的需求很重要；研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比研究顧客的需求更重要n我們永遠(yuǎn)不可能100%的滿足顧客，但是我們可以比我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好一點(diǎn)點(diǎn)n競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不是比你更了解你的客戶n顧客不會(huì)買便宜 但是顧客會(huì)占便宜第三步：如何開發(fā)客戶第三步：如何開發(fā)客戶u當(dāng)你以上的問題搞清楚了， 我們就可以有針對(duì)性地去尋找準(zhǔn)客戶，那

11、么我們的效率就會(huì)大幅度提升。u同樣的時(shí)間，同樣的拜訪量，拜訪不同的客戶結(jié)果是完全不一樣的。如你把你寶貴的時(shí)間花在有價(jià)值的人身上！你的生命也就更有價(jià)值！u提升你的價(jià)值，看你的時(shí)間放在什么價(jià)值的客戶身上不良客戶的特質(zhì)不良客戶的特質(zhì)u1，凡是持否定抱怨態(tài)度n A、信心是任何購(gòu)買的關(guān)鍵，假如一個(gè)人對(duì)生活不抱任何信心，就不可能去購(gòu)買；n B、所有的人之所以行動(dòng)，是認(rèn)為行動(dòng)之后比行動(dòng)之前好，所有的人之所以購(gòu)買，是認(rèn)為購(gòu)買之后比購(gòu)買之前好n C、凡事百般挑剔，難以相處u2，很難向他展示產(chǎn)品的價(jià)值和服務(wù)n A、不給你介紹或展示產(chǎn)品的機(jī)會(huì)；n B、根本不愿意了解，一開始就抱怨；u3，既是做成了也是一個(gè)小生意u

12、4，做成了沒有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì) 70%來(lái)之客戶的轉(zhuǎn)介紹和繼續(xù)消費(fèi) u 5，沒有做產(chǎn)品見證和推薦的價(jià)值u 6，他生意做的很不好 需要幫助的人太多，你只幫助那些值得幫助的人u 7，客戶地點(diǎn)距離你遠(yuǎn)或做這個(gè)客戶突入太大nA長(zhǎng)途跋涉；B效率太低；C花很多時(shí)間，把同等時(shí)間花在其他客戶上效益會(huì)更好；黃金客戶七大特質(zhì)黃金客戶七大特質(zhì)u 1，對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切需求 需求越緊急，客戶的要求就越低n A迫切需求；n B解決問題；n C獲得立即好處；u 2，與計(jì)劃之間有沒有直接的成本關(guān)系n A直接降低成本；B明確可算出；C成本回收快；D輕易決定向你購(gòu)買；E不需太多時(shí)u 3，對(duì)你的產(chǎn)品和行業(yè)持肯定態(tài)度u 4，有給你

13、大訂單的可能u5，是影響力的核心u 6，財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速u 7，辦公室的距離不遠(yuǎn)黃金客戶七大特質(zhì)黃金客戶七大特質(zhì)u2，與計(jì)劃之間有沒有直接的成本關(guān)系nA直接降低成本；nB明確可算出；nC成本回收快；nD輕易決定向你購(gòu)買；nE不需太多時(shí)黃金客戶七大特質(zhì)黃金客戶七大特質(zhì)u對(duì)你的待業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度（對(duì)你過(guò)去產(chǎn)品、行業(yè)、服務(wù)認(rèn)可）；u給你大訂單的可能；u是影響力的核心u開紹找對(duì)人，四兩拔千斤，行業(yè)中倍受推崇，擁有贏得許多優(yōu)良口碑和推薦；u財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速u客戶的辦公室或他家離你不遠(yuǎn)開發(fā)客戶的步驟開發(fā)客戶的步驟u搜集名單u分類u制定計(jì)劃u大量行動(dòng)開發(fā)客戶資源的開發(fā)客戶資源的1616種方法種方法

14、u（1）隨時(shí)隨地交換名片；u（2）參加專業(yè)聚會(huì)、專業(yè)研討會(huì)；u（3）和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)用互換資源；u（4）善用黃頁(yè)；u（5）114查詢臺(tái)查詢；u（6）向?qū)I(yè)名錄公司購(gòu)買 號(hào)碼；u（7）請(qǐng)雖然拒絕接受推銷但對(duì)你印象還不錯(cuò)的顧客推薦；u（8）朋友親人的轉(zhuǎn)介紹；u（9）專業(yè)報(bào)刊雜志的收集整理；開發(fā)客戶資源的開發(fā)客戶資源的1616種方法種方法u（10）加入專業(yè)俱樂部、會(huì)所；u（11）網(wǎng)絡(luò)查詢；u（12）永久性的 號(hào)碼?。p份備份u（13）顧客轉(zhuǎn)介紹；u（14）依序查拔手機(jī)號(hào)碼；u（15）請(qǐng)有影響力的人施加影響；u（16）路牌廣告、戶外媒體。第四步：如何建立信賴感第四步：如何建立信賴感如何快速建立信賴感如何快速建

15、立信賴感u讓客戶感到你是專家u要注重基本的商業(yè)禮儀u問話建立信賴感u 多用“請(qǐng)教”二字u聆聽建立信賴感u 使用顧客見證建立信賴感u 使用名人見證u 使用媒體見證u 權(quán)威見證（所在領(lǐng)域?qū)＜医淌冢﹗ 一大堆名單見證u熟人見證u 環(huán)境和氣氛建立信賴感第五步：了解顧客的需求第五步：了解顧客的需求了解顧客的需求了解顧客的需求u了解和不了解的結(jié)果u客戶的需求在那里 u我們要去問 NEADSNEADS公式公式uN現(xiàn)在，使用什么同類產(chǎn)品？uE滿意，哪里比較滿意？uA不滿意，哪里比較不滿意？uD決策者，誰(shuí)負(fù)責(zé)這件事？uS解決方案，要包括原有滿意的地方，解決了不滿意的方面。NEADS公式適用于顧客已經(jīng)在使用同類的

16、產(chǎn)品，而你想用你的產(chǎn)品去替代顧客目前所使用的產(chǎn)品。FORMFORM公式公式uF家庭；uO事業(yè)；uR休閑；uM金錢。FORM公式是批在銷售過(guò)程中，絕大部分時(shí)候是不用來(lái)談銷售的，而是通過(guò)與客戶看似閑聊，實(shí)際是有目的發(fā)問了解他的家庭、事業(yè)、興趣及財(cái)務(wù)狀況，了解他的價(jià)值觀、痛苦點(diǎn)和快樂點(diǎn)，從而為以后的說(shuō)服、成交、銷售打下基礎(chǔ)。第六步：產(chǎn)品介紹第六步：產(chǎn)品介紹第六步：產(chǎn)品介紹第六步：產(chǎn)品介紹u1，如何介紹產(chǎn)品及塑造產(chǎn)品的價(jià)值？n具有專業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)自己產(chǎn)品非常了解；n對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的了解；n配合對(duì)方的價(jià)值觀來(lái)介紹產(chǎn)品；n一開始就給對(duì)方最大的好處；n然后擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來(lái)的快樂與可避免的痛苦?？鞓吩谀臅r(shí)？銷售我們

17、的產(chǎn)品，他立即獲得快樂在哪里？n最后告訴他可行性？（如：你感覺如何？你認(rèn)為怎么樣？或依你之見會(huì)有什么樣的結(jié)果？）第六步：產(chǎn)品介紹第六步：產(chǎn)品介紹u2、在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較：n （1）不貶低對(duì)手。lA、你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正銷售對(duì)手的產(chǎn)品，他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品就等于說(shuō)他沒有眼光、正犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。lB、千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如果真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺得你不可信賴。lC、一說(shuō)到對(duì)手你就說(shuō)別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品德有問

18、題。第六步：產(chǎn)品介紹第六步：產(chǎn)品介紹u（2）拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手的三大弱勢(shì)做客觀地比較。u（3）UPS獨(dú)特賣點(diǎn)。獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，下如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。第七步：解除顧客的反對(duì)意見第七步：解除顧客的反對(duì)意見第七步：解除顧客的反對(duì)意見第七步：解除顧客的反對(duì)意見u 1、解決抗議的套路：n （1）認(rèn)同顧客的反對(duì)意見；n （2）耐心地聽完他的抗拒點(diǎn)（弄清楚他的抗拒點(diǎn)）n （3）辨別他的抗拒點(diǎn)是真的還是假的（如果是假的我們就要引導(dǎo)他）n （4）鎖定抗拒點(diǎn)（如果是真

19、的我們要鎖定抗拒點(diǎn)，即這是不是你唯一的問題？除了這個(gè)問題還有沒有其它的問題？把他所有的問題全挖出來(lái)。）n （5）取得客戶的承諾（假如我們公司可以幫你解決這個(gè)問題你可以立即做決定嗎？）n （6）再次框式，即再次確認(rèn)；n （7）以完全合理的解釋來(lái)解除這個(gè)抗拒點(diǎn)。第七步：解除顧客的反對(duì)意見第七步：解除顧客的反對(duì)意見u關(guān)于價(jià)格異議處理的原則關(guān)于價(jià)格異議處理的原則n在沒有建立信賴感之前，不要跟顧客談產(chǎn)品。n在沒有塑造產(chǎn)品價(jià)值之前，不要跟顧客談價(jià)格第七步：解除顧客的反對(duì)意見第七步：解除顧客的反對(duì)意見u解除反對(duì)意見四種策略n 說(shuō)比較容易，還是問比較容易n講道理比較容易，還是講故事比較容易n西洋拳打法比較容易

20、，還是太極拳比較容易n反對(duì)他、否定他比較容易，還是同意他，配合他，再說(shuō)服他比較易第七步：解除顧客的反對(duì)意見第七步：解除顧客的反對(duì)意見u解除反對(duì)意見兩大忌n直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤n發(fā)生爭(zhēng)吵第七步：解除顧客的反對(duì)意見第七步：解除顧客的反對(duì)意見u六大抗拒因素n價(jià)格n功能表現(xiàn)n售后服務(wù)n競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手n支援n保證，保障第七步：解除顧客的反對(duì)意見第七步：解除顧客的反對(duì)意見- -貴貴u價(jià)格的系列處理方法（太貴了）n價(jià)錢是你唯一考慮的問題嗎n太貴了是口頭禪；n太貴了是衡量?jī)r(jià)值的一種方法；n談到錢的問題，是你最興奮的問題；這最重要的部分留到后面再說(shuō)，我們先來(lái)看看適不適合你；n以高襯低n請(qǐng)問你為什么覺得太貴了第七步：解除

21、顧客的反對(duì)意見第七步：解除顧客的反對(duì)意見- -貴貴n是的，我們的價(jià)格是很貴，但是有成千上萬(wàn)的人在用， 你想知道為什么嗎？n以價(jià)錢貴為榮，奔馳原理n好貴，好才貴，你有聽說(shuō)賤貴嗎？n大數(shù)怕算n塑造價(jià)值，產(chǎn)品來(lái)源n你有沒有不花錢買過(guò)東西？有沒有因?yàn)槭″X買了后回家使用時(shí)后悔的經(jīng)驗(yàn)？n富蘭克林法n你覺得什么價(jià)線比較合適第七步：解除顧客的反對(duì)意見第七步：解除顧客的反對(duì)意見- -貴貴n你說(shuō)錢比較重要還是效果比較重要n價(jià)格成本（假如一套產(chǎn)品1000元，可以用5年，而另外的產(chǎn)品800元只能用3年，你就問客戶那一個(gè)價(jià)錢貴，那一個(gè)成本高？n覺得后來(lái)發(fā)現(xiàn)（我完全了解你的感覺，很多人第一次看到我們的價(jià)格也覺得，他們后來(lái)發(fā)現(xiàn)）第八步：成交第八步：成交第八步：成交前第八步：成交前u成交前準(zhǔn)備：n心理信念準(zhǔn)備：lA、成交的關(guān)鍵是要敢于成交；lB成交總在五次拒絕后；lC、只有成交才能幫助顧客；lD、不成交是他的損失。n成交工具準(zhǔn)備：l1、收據(jù)；l2、發(fā)票；l3、計(jì)算器；l4、筆；l5、合同書；第八步：成交前第八步：成交前n適合的環(huán)境和場(chǎng)合：l人不對(duì)不談，l時(shí)間不夠不談，l時(shí)機(jī)未到不談，l場(chǎng)合不對(duì)不談。第八步：成交中第八步：成交中u成交中：n 大膽成交：很多新手害怕成交，不