銷售十大步驟-銷售十大步驟

1、銷售十大步驟-銷售十大步驟銷售的十大步驟銷售的十大步驟u第二步：良好的心態(tài)u第三步：如何開發(fā)客戶u第四步：如何建立信賴感u第五步：了解客戶的需求u第六步: 產(chǎn)品介紹u第七部：解除顧客的反對意見u第九步：轉(zhuǎn)介紹u第十步：客戶服務(wù)第一步：準(zhǔn)備第一步：準(zhǔn)備u機會永遠(yuǎn)屬于那些有準(zhǔn)備的人u一個準(zhǔn)備越充分的人，幸運的事情降臨在他身上的機會就會多u為成功而準(zhǔn)備機會永遠(yuǎn)屬于那些有準(zhǔn)備的人機會永遠(yuǎn)屬于那些有準(zhǔn)備的人u你是否已經(jīng)做好準(zhǔn)備u現(xiàn)在賺錢好賺還是5年后好賺u你現(xiàn)在賺錢是幾個人花u一個準(zhǔn)備得越充分的人，幸運的事情降臨到他頭上的機會就越多n問自己一個問題：今天有幸運的事情降臨在我的身上嗎？u 今天你所擁有的一

2、切是你過去的努力的結(jié)果，假如你今天的收獲不多，只說明一個問題：n你過去的付出還不夠多；n當(dāng)你做好足夠的準(zhǔn)備的時候，幸運的事情就會降臨在你的身上！u為成功而準(zhǔn)備n為想要的成就而準(zhǔn)備n為想要的財富而準(zhǔn)備u你準(zhǔn)備好了嗎？第一步：準(zhǔn)備第一步：準(zhǔn)備u身體的準(zhǔn)備u精神的準(zhǔn)備u專業(yè)知識的準(zhǔn)備u非專業(yè)知識的準(zhǔn)備（全方位能力）u客戶的準(zhǔn)備第一：身體的準(zhǔn)備第一：身體的準(zhǔn)備第一：身體的準(zhǔn)備第一：身體的準(zhǔn)備u 身體是革命的本錢，鍛煉身體是你工作中最重要的工作。u銷售是體力與腦力的工作,在銷售過程中,沒有良好的身體狀況是無法進(jìn)行工作的,具備良好身體素質(zhì)的人,才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富有朝氣,才能讓見到你的客戶感覺到可以

3、信賴。u銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。u讓我們共同為成功而打扮，為勝利而穿著吧！第二：精神的準(zhǔn)備第二：精神的準(zhǔn)備u 有些銷售人員，特別是剛進(jìn)入銷售這一行的人，在拜訪客戶之前，通常會想到這樣的情景：n待會客戶如果不在怎么辦？n他會不會拒絕見我？n他可能對我們的產(chǎn)品不屑一顧凡此種種，都將影響你你銷售的成功，第二：精神的準(zhǔn)備第二：精神的準(zhǔn)備u因此，在拜訪客戶之前要做好精神準(zhǔn)備：nA、復(fù)習(xí)產(chǎn)品對顧客的好處和產(chǎn)品的優(yōu)點；nB、拜訪之前，想想最近成功的畫面，特別是可以回顧客戶品嘗過我們的產(chǎn)品以后贊賞我品的品質(zhì)；nC、相象將要與客戶交談的過程中的一些良好畫面；nD、想象我們的產(chǎn)品給客戶帶來

4、的好處。nE、出門之前對自己說：“客戶在等著我去簽單呢”！第二：精神上的準(zhǔn)備第二：精神上的準(zhǔn)備u出發(fā)前想想：nA、沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有不會賣的銷售人員；nB、沒有不能溝通的人，只是沒有找到跟他溝通的方法；nC、沒有不能成交的客戶，只是我們對他不夠了解。精神上的準(zhǔn)備精神上的準(zhǔn)備愛第二：精神的準(zhǔn)備第二：精神的準(zhǔn)備u學(xué)會愛上自己的公司u學(xué)會愛上自己的產(chǎn)品u學(xué)會愛上自己的工作u學(xué)會愛上自己u學(xué)會愛上自己的客戶第三：專業(yè)的準(zhǔn)備第三：專業(yè)的準(zhǔn)備u（1）要想成為贏家，必須先成為專家。要想成為專家，必須先把公司當(dāng)成家u（2）逢會必到，一個公司會議經(jīng)常不到的人是不可能成為專家的；u（3）專業(yè)能力包括兩個方面

5、：n一是對自己的產(chǎn)品或服務(wù)的了如直掌，n二是對競爭產(chǎn)品的產(chǎn)品或服務(wù)更要了如指掌；第四：非專業(yè)知識準(zhǔn)備第四：非專業(yè)知識準(zhǔn)備u頂尖的銷售人員是一個雜學(xué)家，所謂天上知一半，地上知道無數(shù)。u“水”是什么樣的容器都能裝得進(jìn)，在常溫狀態(tài)下，無孔不入；低溫的時候凝結(jié)成固體，堅硬無比；高溫的時候蒸騰為氣體哪兒都能去。u即水無定性，但有原則，做銷售也是如此。個人能力=收入團(tuán)隊綜合能力=企業(yè)利潤團(tuán)隊綜合能力團(tuán)隊綜合能力與企業(yè)利潤的與企業(yè)利潤的關(guān)系關(guān)系個人能力與個人個人能力與個人收入之間的關(guān)系收入之間的關(guān)系第五：對了解客戶的準(zhǔn)備第五：對了解客戶的準(zhǔn)備u知己知彼，百戰(zhàn)不殆u不知彼而知己 一勝一負(fù)u不知彼不知己 每戰(zhàn)必

6、敗第二步：良好的心態(tài)第二步：良好的心態(tài)第二步：良好的心態(tài)第二步：良好的心態(tài)u把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度n工作和事業(yè)的區(qū)別n全力以赴n全力應(yīng)付第二步：良好的心態(tài)第二步：良好的心態(tài)u長遠(yuǎn)的態(tài)度n28定律n堅持n長遠(yuǎn)和短期對客戶的態(tài)度 u銷售最容易的就是放棄第二步：良好的心態(tài)第二步：良好的心態(tài)u3、積極的態(tài)度 面對客戶拒絕時：n A、把拒絕定義成老師，即把每次拒絕的痛苦變成了成長的快樂n B、把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由；l 喬吉拉德說：“當(dāng)客戶拒絕他七次后，他才有點相信客戶可能不會買，但是他還要試三次，他每個客戶至少試十次?！边@就是世界銷售冠軍與一般銷售人員的區(qū)別。n C

7、、當(dāng)你選擇了銷售你就選擇了被拒絕。銷售成功永遠(yuǎn)只是概率，一般來說三十比一是正?，F(xiàn)象，注定一個客戶說買時一定有更多的客戶說不買，所以每一個不成交都必意味著離成交越來越近。n D、算出平均成交客戶。收入除以成交概率得出每個拜訪的價值。事實上，拜訪每個客戶時不管成交不成交你都有收入。第二步：良好的心態(tài)第二步：良好的心態(tài)u 4、感恩的態(tài)度 n 有一句古話，你怎么樣對待人，別人就會怎么樣對你，你付出多少，你就會得到多少。n 當(dāng)我們以一種感恩的態(tài)度對待周圍的人的時候，周圍的人同樣不會忘了感謝我們，感謝得越多，得到的越多。n 感恩也意味著寬容，容則大，大則多。所以：感激傷害你的人，因為他磨練了你的意志；感激

8、欺騙你的人，因為他增長了你的見識；感激遺棄你的人，因為他告訴你要自立；感激批評你的人，因為他讓你得以成長；感激你的競爭對手，因為他讓你更加清醒；感激愛你和你愛的人，因為這是你的本分。感謝你的同事，感謝你們給我和你們一起提高的機會，因為第二步：良好的心態(tài)第二步：良好的心態(tài)u努力學(xué)習(xí)的態(tài)度 n不學(xué)就要落后，落后就要挨打n學(xué)習(xí)力就是競爭力n空杯的心態(tài)第三步：如何開發(fā)客戶第三步：如何開發(fā)客戶第三步：如何開發(fā)客戶第三步：如何開發(fā)客戶u準(zhǔn)客戶的必備條件n有需求、n有購買力、n有購買決策權(quán)！第三步：如何開發(fā)客戶第三步：如何開發(fā)客戶u我到底在賣什么？u誰是我的客戶（客戶的特征）？u我的顧客會在哪里出現(xiàn)？u他們

9、什么時候會買、什么時候不會買？u為什么我的客戶不買？u誰在跟我搶客戶？第三步：如何開發(fā)客戶第三步：如何開發(fā)客戶u我到底在賣什么？n我們的產(chǎn)品有什么特征n我們的客戶針對的群體第三步：如何開發(fā)客戶第三步：如何開發(fā)客戶u誰是我的客戶（客戶的特征）？n我們的客戶群體，按學(xué)歷、按財富、按成就、按行業(yè)、按年齡分類，在這些群體當(dāng)中，我們的客戶處在哪個層面？n一個企業(yè)或個人，永遠(yuǎn)只服務(wù)一小部分的客戶，我們的客戶是哪部分客戶？n用詢問的方式，找到自己的準(zhǔn)客戶？第三步：如何開發(fā)客戶第三步：如何開發(fā)客戶u客戶會在哪里出現(xiàn)？n不同的魚出現(xiàn)在不同的江河，了解魚的習(xí)性，找對水域就能捕到想要捕的魚n選對池塘釣大魚第三步：如

10、何開發(fā)客戶第三步：如何開發(fā)客戶u他們什么時候會買、什么時候不會買？n針對自己的產(chǎn)品和客戶特征n適時推薦相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)第三步：如何開發(fā)客戶第三步：如何開發(fā)客戶u為什么我的客戶不買？n客戶不知道n客戶不相信n客戶認(rèn)為別的產(chǎn)品好第三步：如何開發(fā)客戶第三步：如何開發(fā)客戶u誰在跟我搶客戶？n在營銷過程當(dāng)中，研究顧客的需求很重要；研究競爭對手比研究顧客的需求更重要n我們永遠(yuǎn)不可能100%的滿足顧客，但是我們可以比我們的競爭對手好一點點n競爭對手是不是比你更了解你的客戶n顧客不會買便宜 但是顧客會占便宜第三步：如何開發(fā)客戶第三步：如何開發(fā)客戶u當(dāng)你以上的問題搞清楚了， 我們就可以有針對性地去尋找準(zhǔn)客戶，那

11、么我們的效率就會大幅度提升。u同樣的時間，同樣的拜訪量，拜訪不同的客戶結(jié)果是完全不一樣的。如你把你寶貴的時間花在有價值的人身上！你的生命也就更有價值！u提升你的價值，看你的時間放在什么價值的客戶身上不良客戶的特質(zhì)不良客戶的特質(zhì)u1，凡是持否定抱怨態(tài)度n A、信心是任何購買的關(guān)鍵，假如一個人對生活不抱任何信心，就不可能去購買；n B、所有的人之所以行動，是認(rèn)為行動之后比行動之前好，所有的人之所以購買，是認(rèn)為購買之后比購買之前好n C、凡事百般挑剔，難以相處u2，很難向他展示產(chǎn)品的價值和服務(wù)n A、不給你介紹或展示產(chǎn)品的機會；n B、根本不愿意了解，一開始就抱怨；u3，既是做成了也是一個小生意u

12、4，做成了沒有后續(xù)的銷售機會 70%來之客戶的轉(zhuǎn)介紹和繼續(xù)消費 u 5，沒有做產(chǎn)品見證和推薦的價值u 6，他生意做的很不好 需要幫助的人太多，你只幫助那些值得幫助的人u 7，客戶地點距離你遠(yuǎn)或做這個客戶突入太大nA長途跋涉；B效率太低；C花很多時間，把同等時間花在其他客戶上效益會更好；黃金客戶七大特質(zhì)黃金客戶七大特質(zhì)u 1，對你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切需求 需求越緊急，客戶的要求就越低n A迫切需求；n B解決問題；n C獲得立即好處；u 2，與計劃之間有沒有直接的成本關(guān)系n A直接降低成本；B明確可算出；C成本回收快；D輕易決定向你購買；E不需太多時u 3，對你的產(chǎn)品和行業(yè)持肯定態(tài)度u 4，有給你

13、大訂單的可能u5，是影響力的核心u 6，財務(wù)穩(wěn)健，付款迅速u 7，辦公室的距離不遠(yuǎn)黃金客戶七大特質(zhì)黃金客戶七大特質(zhì)u2，與計劃之間有沒有直接的成本關(guān)系nA直接降低成本；nB明確可算出；nC成本回收快；nD輕易決定向你購買；nE不需太多時黃金客戶七大特質(zhì)黃金客戶七大特質(zhì)u對你的待業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度（對你過去產(chǎn)品、行業(yè)、服務(wù)認(rèn)可）；u給你大訂單的可能；u是影響力的核心u開紹找對人，四兩拔千斤，行業(yè)中倍受推崇，擁有贏得許多優(yōu)良口碑和推薦；u財務(wù)穩(wěn)健，付款迅速u客戶的辦公室或他家離你不遠(yuǎn)開發(fā)客戶的步驟開發(fā)客戶的步驟u搜集名單u分類u制定計劃u大量行動開發(fā)客戶資源的開發(fā)客戶資源的1616種方法種方法

14、u（1）隨時隨地交換名片；u（2）參加專業(yè)聚會、專業(yè)研討會；u（3）和競爭對用互換資源；u（4）善用黃頁；u（5）114查詢臺查詢；u（6）向?qū)I(yè)名錄公司購買 號碼；u（7）請雖然拒絕接受推銷但對你印象還不錯的顧客推薦；u（8）朋友親人的轉(zhuǎn)介紹；u（9）專業(yè)報刊雜志的收集整理；開發(fā)客戶資源的開發(fā)客戶資源的1616種方法種方法u（10）加入專業(yè)俱樂部、會所；u（11）網(wǎng)絡(luò)查詢；u（12）永久性的 號碼?。p份備份u（13）顧客轉(zhuǎn)介紹；u（14）依序查拔手機號碼；u（15）請有影響力的人施加影響；u（16）路牌廣告、戶外媒體。第四步：如何建立信賴感第四步：如何建立信賴感如何快速建立信賴感如何快速建

15、立信賴感u讓客戶感到你是專家u要注重基本的商業(yè)禮儀u問話建立信賴感u 多用“請教”二字u聆聽建立信賴感u 使用顧客見證建立信賴感u 使用名人見證u 使用媒體見證u 權(quán)威見證（所在領(lǐng)域?qū)＜医淌冢﹗ 一大堆名單見證u熟人見證u 環(huán)境和氣氛建立信賴感第五步：了解顧客的需求第五步：了解顧客的需求了解顧客的需求了解顧客的需求u了解和不了解的結(jié)果u客戶的需求在那里 u我們要去問 NEADSNEADS公式公式uN現(xiàn)在，使用什么同類產(chǎn)品？uE滿意，哪里比較滿意？uA不滿意，哪里比較不滿意？uD決策者，誰負(fù)責(zé)這件事？uS解決方案，要包括原有滿意的地方，解決了不滿意的方面。NEADS公式適用于顧客已經(jīng)在使用同類的

16、產(chǎn)品，而你想用你的產(chǎn)品去替代顧客目前所使用的產(chǎn)品。FORMFORM公式公式uF家庭；uO事業(yè)；uR休閑；uM金錢。FORM公式是批在銷售過程中，絕大部分時候是不用來談銷售的，而是通過與客戶看似閑聊，實際是有目的發(fā)問了解他的家庭、事業(yè)、興趣及財務(wù)狀況，了解他的價值觀、痛苦點和快樂點，從而為以后的說服、成交、銷售打下基礎(chǔ)。第六步：產(chǎn)品介紹第六步：產(chǎn)品介紹第六步：產(chǎn)品介紹第六步：產(chǎn)品介紹u1，如何介紹產(chǎn)品及塑造產(chǎn)品的價值？n具有專業(yè)水準(zhǔn)，對自己產(chǎn)品非常了解；n對競爭對手產(chǎn)品的了解；n配合對方的價值觀來介紹產(chǎn)品；n一開始就給對方最大的好處；n然后擴大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦?？鞓吩谀臅r？銷售我們

17、的產(chǎn)品，他立即獲得快樂在哪里？n最后告訴他可行性？（如：你感覺如何？你認(rèn)為怎么樣？或依你之見會有什么樣的結(jié)果？）第六步：產(chǎn)品介紹第六步：產(chǎn)品介紹u2、在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較：n （1）不貶低對手。lA、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正銷售對手的產(chǎn)品，他認(rèn)為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低競爭對手的產(chǎn)品就等于說他沒有眼光、正犯錯誤，他就會立即反感。lB、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如果真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。lC、一說到對手你就說別人不好，客戶會認(rèn)為你心虛或品德有問

18、題。第六步：產(chǎn)品介紹第六步：產(chǎn)品介紹u（2）拿自己的三大優(yōu)勢與對手的三大弱勢做客觀地比較。u（3）UPS獨特賣點。獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優(yōu)勢，下如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的特賣點，在介紹產(chǎn)品時突出并強調(diào)這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。第七步：解除顧客的反對意見第七步：解除顧客的反對意見第七步：解除顧客的反對意見第七步：解除顧客的反對意見u 1、解決抗議的套路：n （1）認(rèn)同顧客的反對意見；n （2）耐心地聽完他的抗拒點（弄清楚他的抗拒點）n （3）辨別他的抗拒點是真的還是假的（如果是假的我們就要引導(dǎo)他）n （4）鎖定抗拒點（如果是真

19、的我們要鎖定抗拒點，即這是不是你唯一的問題？除了這個問題還有沒有其它的問題？把他所有的問題全挖出來。）n （5）取得客戶的承諾（假如我們公司可以幫你解決這個問題你可以立即做決定嗎？）n （6）再次框式，即再次確認(rèn)；n （7）以完全合理的解釋來解除這個抗拒點。第七步：解除顧客的反對意見第七步：解除顧客的反對意見u關(guān)于價格異議處理的原則關(guān)于價格異議處理的原則n在沒有建立信賴感之前，不要跟顧客談產(chǎn)品。n在沒有塑造產(chǎn)品價值之前，不要跟顧客談價格第七步：解除顧客的反對意見第七步：解除顧客的反對意見u解除反對意見四種策略n 說比較容易，還是問比較容易n講道理比較容易，還是講故事比較容易n西洋拳打法比較容易

20、，還是太極拳比較容易n反對他、否定他比較容易，還是同意他，配合他，再說服他比較易第七步：解除顧客的反對意見第七步：解除顧客的反對意見u解除反對意見兩大忌n直接指出對方的錯誤n發(fā)生爭吵第七步：解除顧客的反對意見第七步：解除顧客的反對意見u六大抗拒因素n價格n功能表現(xiàn)n售后服務(wù)n競爭對手n支援n保證，保障第七步：解除顧客的反對意見第七步：解除顧客的反對意見- -貴貴u價格的系列處理方法（太貴了）n價錢是你唯一考慮的問題嗎n太貴了是口頭禪；n太貴了是衡量價值的一種方法；n談到錢的問題，是你最興奮的問題；這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看適不適合你；n以高襯低n請問你為什么覺得太貴了第七步：解除

21、顧客的反對意見第七步：解除顧客的反對意見- -貴貴n是的，我們的價格是很貴，但是有成千上萬的人在用， 你想知道為什么嗎？n以價錢貴為榮，奔馳原理n好貴，好才貴，你有聽說賤貴嗎？n大數(shù)怕算n塑造價值，產(chǎn)品來源n你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢買了后回家使用時后悔的經(jīng)驗？n富蘭克林法n你覺得什么價線比較合適第七步：解除顧客的反對意見第七步：解除顧客的反對意見- -貴貴n你說錢比較重要還是效果比較重要n價格成本（假如一套產(chǎn)品1000元，可以用5年，而另外的產(chǎn)品800元只能用3年，你就問客戶那一個價錢貴，那一個成本高？n覺得后來發(fā)現(xiàn)（我完全了解你的感覺，很多人第一次看到我們的價格也覺得，他們后來發(fā)現(xiàn)）第八步：成交第八步：成交第八步：成交前第八步：成交前u成交前準(zhǔn)備：n心理信念準(zhǔn)備：lA、成交的關(guān)鍵是要敢于成交；lB成交總在五次拒絕后；lC、只有成交才能幫助顧客；lD、不成交是他的損失。n成交工具準(zhǔn)備：l1、收據(jù)；l2、發(fā)票；l3、計算器；l4、筆；l5、合同書；第八步：成交前第八步：成交前n適合的環(huán)境和場合：l人不對不談，l時間不夠不談，l時機未到不談，l場合不對不談。第八步：成交中第八步：成交中u成交中：n 大膽成交：很多新手害怕成交，不