銷(xiāo)售基礎(chǔ)管理工作和銷(xiāo)售模式管理

1、銷(xiāo)售基礎(chǔ)管理工作和銷(xiāo)售模式管理銷(xiāo)售模式的管理銷(xiāo)售基礎(chǔ)管理工作前言2銷(xiāo)售管理的涵蓋面極廣，按不同的劃分標(biāo)準(zhǔn)有許多領(lǐng)域值得探討。本篇針對(duì)其中的銷(xiāo)售模式進(jìn)行展開(kāi)，并對(duì)銷(xiāo)售基礎(chǔ)管理工作的內(nèi)容作一介紹。3銷(xiāo)量增長(zhǎng)從哪里來(lái)？4階段一大的市場(chǎng)空間，好的批發(fā)商，產(chǎn)品低價(jià)。發(fā)展時(shí)間企業(yè)認(rèn)識(shí)淺深5階段一階段二大的市場(chǎng)空間，好的批發(fā)商，產(chǎn)品低價(jià)。發(fā)展時(shí)間企業(yè)認(rèn)識(shí)好的促銷(xiāo)，好的價(jià)格環(huán)境，規(guī)范的運(yùn)作。淺深6階段一階段二階段三大的市場(chǎng)空間，好的批發(fā)商，產(chǎn)品低價(jià)。發(fā)展時(shí)間企業(yè)認(rèn)識(shí)好的促銷(xiāo)，好的價(jià)格環(huán)境，規(guī)范的運(yùn)作。好的模式，好的渠道，好的客戶(hù)結(jié)構(gòu)，掌握終端。淺深7階段一階段二階段三大的市場(chǎng)空間，好的批發(fā)商，產(chǎn)品低價(jià)。發(fā)展時(shí)

2、間企業(yè)認(rèn)識(shí)好的促銷(xiāo)，好的價(jià)格環(huán)境，規(guī)范的運(yùn)作。好的模式，好的渠道，好的客戶(hù)結(jié)構(gòu)，掌握終端。淺深階段四正確的認(rèn)識(shí)，管理的跟進(jìn)。8階段一階段二階段三大的市場(chǎng)空間，好的批發(fā)商，產(chǎn)品低價(jià)。發(fā)展時(shí)間企業(yè)認(rèn)識(shí)好的促銷(xiāo)，好的價(jià)格環(huán)境，規(guī)范的運(yùn)作。好的模式，好的渠道，好的客戶(hù)結(jié)構(gòu)，掌握終端。因此淺深階段四正確的認(rèn)識(shí)，管理的跟進(jìn)。9企業(yè)的銷(xiāo)售管理是一步步發(fā)展完善起來(lái)的，隨著市場(chǎng)的發(fā)展和企業(yè)自身的發(fā)展，其銷(xiāo)售管理也必然會(huì)經(jīng)歷由粗放式經(jīng)營(yíng)向細(xì)化經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)變。本篇所述的銷(xiāo)售模式和基礎(chǔ)管理工作適合于目前的某些企業(yè)的發(fā)展階段（例如碳酸飲料），并會(huì)隨著市場(chǎng)和這些企業(yè)的發(fā)展而使模式更細(xì)化，基礎(chǔ)管理更深化。希望這些內(nèi)容能給相關(guān)的

3、公司以借鑒。10銷(xiāo)售模式的管理銷(xiāo)售基礎(chǔ)管理工作前言11現(xiàn)代零售傳統(tǒng)批發(fā)批發(fā)協(xié)作（深度分銷(xiāo)）直銷(xiāo)區(qū)域分銷(xiāo)銷(xiāo)售模式基本分為以下的五種類(lèi)型：傳統(tǒng)零售業(yè)（相對(duì)于現(xiàn)代零售業(yè)而言）。現(xiàn)代零售業(yè)，主要是大賣(mài)場(chǎng)和連鎖超市。批發(fā)商和交易市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商，與廠商的合作關(guān)系比普通批發(fā)商更緊密。區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，與批發(fā)協(xié)作的經(jīng)銷(xiāo)商有類(lèi)似處，但服務(wù)區(qū)域更廣，廠商政策也不同。模式簡(jiǎn)稱(chēng)（ )服務(wù)客戶(hù)（ ) ( )( )( )120%0%10%10%20%20%30%30%40%40%50%50%60%60%直銷(xiāo)直銷(xiāo)現(xiàn)代零售現(xiàn)代零售傳統(tǒng)批發(fā)傳統(tǒng)批發(fā)深度分銷(xiāo)深度分銷(xiāo)區(qū)域分銷(xiāo)區(qū)域分銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)量量比比例例0%0%10%10%20%20%30%30

4、%40%40%50%50%60%60%直銷(xiāo)直銷(xiāo)現(xiàn)代零售現(xiàn)代零售傳統(tǒng)批發(fā)傳統(tǒng)批發(fā)深度分銷(xiāo)深度分銷(xiāo)區(qū)域分銷(xiāo)區(qū)域分銷(xiāo)客客戶(hù)戶(hù)數(shù)數(shù)比比例例某碳酸飲料公司2001年江浙地區(qū)營(yíng)業(yè)所的銷(xiāo)售情況大家先來(lái)大致了解一下各模式的比例。直銷(xiāo)的銷(xiāo)量比例并不是很高，但其直接服務(wù)的客戶(hù)數(shù)比例卻是最高的；傳統(tǒng)批發(fā)依然占據(jù)了銷(xiāo)量的半壁江山，不容忽視；深度分銷(xiāo)和區(qū)域分銷(xiāo)的客戶(hù)數(shù)雖少，但其銷(xiāo)量比例之和有15%以上。此兩圖反映的只是2001年的情況，在結(jié)構(gòu)的變化趨勢(shì)上，深度分銷(xiāo)和區(qū)域分銷(xiāo)的比例將很快提高，直銷(xiāo)的總量雖在提高，但其比例可能會(huì)下降，傳統(tǒng)批發(fā)的比例也可能下降。13直銷(xiāo)直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)一般設(shè)立在公司總部或有營(yíng)業(yè)所、辦事處的市場(chǎng)，即這

5、些市場(chǎng)基本都是大的城市，抑或是公司重點(diǎn)開(kāi)發(fā)終端的市場(chǎng)。意義直銷(xiāo)模式的銷(xiāo)量往往是逐年增加。在一個(gè)新的市場(chǎng)上，其銷(xiāo)量的比例剛開(kāi)始時(shí)常常很低，但它的重要作用卻是每一個(gè)廠商所無(wú)法否認(rèn)的。直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是一個(gè)企業(yè)直接面對(duì)零售終端的橋梁，企業(yè)的形象、對(duì)市場(chǎng)的最新政策都可以很快由它體現(xiàn)出來(lái)。通過(guò)它，企業(yè)可以更好地掌握終端，并及時(shí)獲知市場(chǎng)信息。但對(duì)直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理要求高和直銷(xiāo)費(fèi)用的投入大是企業(yè)必須面對(duì)的難題。14直銷(xiāo)細(xì)分銷(xiāo)售渠道12新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)和客戶(hù)結(jié)構(gòu)調(diào)整3重要路段的選取和開(kāi)發(fā)4設(shè)備管理5人員管理15細(xì)分銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售渠道可以細(xì)分為：百貨商場(chǎng) 一般商店 學(xué)校 餐飲 交通港站醫(yī)院 辦公樓 賓館 游娛樂(lè) .按渠道的場(chǎng)合類(lèi)

6、型又可以分為：開(kāi)放式渠道封閉半封閉渠道消費(fèi)特征消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)有多處選擇，可以不購(gòu)買(mǎi)本公司出產(chǎn)的此類(lèi)產(chǎn)品。消費(fèi)特征消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)無(wú)其它地方的選擇，只有從此處購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)產(chǎn)品。如：百貨商場(chǎng)、 一般商店 .如：學(xué)校、餐飲、 游娛樂(lè)、 .116細(xì)分銷(xiāo)售渠道開(kāi)放式渠道封閉半封閉渠道其它100%銷(xiāo)售占比時(shí)間開(kāi)放式渠道封閉半封閉渠道其它1針對(duì)一個(gè)市場(chǎng)，渠道有其優(yōu)先發(fā)展的順序。如果不是專(zhuān)門(mén)針對(duì)某一特定渠道的產(chǎn)品，其銷(xiāo)售一般是由開(kāi)放式為主漸漸向封閉半封閉式為主轉(zhuǎn)移。這也符合渠道開(kāi)發(fā)及管理由易至難，渠道銷(xiāo)量由不穩(wěn)定向穩(wěn)定發(fā)展的規(guī)律。對(duì)于一些重要的封閉渠道，如餐飲，還可以進(jìn)一步細(xì)分。由于封閉半封閉渠道的特殊性，廠商應(yīng)盡量以

7、產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)為其目標(biāo)。172新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)和客戶(hù)結(jié)構(gòu)調(diào)整直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的日常工作，同時(shí)也是最重要的工作內(nèi)容之一就是不斷開(kāi)發(fā)有質(zhì)量的新客戶(hù)。同時(shí)進(jìn)行客戶(hù)結(jié)構(gòu)的調(diào)整工作，即，將差質(zhì)量的客戶(hù)不斷從服務(wù)的客戶(hù)中剔除，以保證團(tuán)隊(duì)的績(jī)效?？蛻?hù)結(jié)構(gòu)調(diào)整工作的前提也必須由新客戶(hù)的不斷開(kāi)發(fā)來(lái)保證。在進(jìn)行客戶(hù)結(jié)構(gòu)的調(diào)整工作時(shí)必須注意，從直銷(xiāo)模式中淘汰的客戶(hù)是否要轉(zhuǎn)交至批發(fā)協(xié)作模式中（如公司有此模式），如果有此一步驟，則必須注意貨款的清晰和設(shè)備的移交工作。交接流程圖 DSD 代表 專(zhuān)員 財(cái)務(wù) 主任 助銷(xiāo)員 經(jīng)理 確 認(rèn)設(shè)備協(xié)議及押金 瓶箱全回收或押金=所押瓶箱數(shù)是否 審核確認(rèn)瓶箱回收由主任和經(jīng)理決定客戶(hù)移交，DSD 代表按合同

8、要求通知客戶(hù)結(jié)束合作。專(zhuān)員與助銷(xiāo)員確認(rèn)接此客戶(hù)的經(jīng)銷(xiāo)商，并協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)談判。DSD 代表必須將客戶(hù)貨款完全回收，確保交接時(shí)此客戶(hù)對(duì)公司欠款為零；同時(shí) DSD 代表要將押給客戶(hù)的瓶箱收回（如有押瓶） ，或確認(rèn)此客戶(hù)的瓶箱押金大于等于其瓶箱數(shù)量；財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)審核。如果客戶(hù)借有百事設(shè)備，則 DSD 代表先確認(rèn)設(shè)備協(xié)議的有效和押金數(shù)量。再由專(zhuān)員決定是否要繼續(xù)投入此設(shè)備：不投入，由代表收回；投入：專(zhuān)員報(bào)經(jīng)理批準(zhǔn)后，與 DSD 代表，助銷(xiāo)員一起辦理設(shè)備交接手續(xù)。財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)設(shè)備卡等記錄的調(diào)整。DSD 代表將有關(guān)此客戶(hù)的其它業(yè)務(wù)事宜與專(zhuān)員和助銷(xiāo)員交接清楚，主任監(jiān)督并協(xié)助代表完成此過(guò)程。代表填寫(xiě)DSD 客戶(hù)移交 W

9、AT 交接表 ，再由主任確認(rèn)，專(zhuān)員確認(rèn)，財(cái)務(wù)審核后，由助銷(xiāo)員簽字認(rèn)可，最后交經(jīng)理批準(zhǔn)，則完成交接工作。財(cái)務(wù)將此客戶(hù)納入 WAT區(qū)域。助銷(xiāo)員建立客戶(hù)卡進(jìn)行定期服務(wù)。專(zhuān)員負(fù)責(zé)對(duì)此客戶(hù)進(jìn)行跟蹤，填寫(xiě)DSD 轉(zhuǎn)WAT 客戶(hù)跟蹤表 ，并反饋營(yíng)業(yè)所和市外部。按合同結(jié)束合作決定移交決定移交經(jīng)銷(xiāo)商確認(rèn)經(jīng)銷(xiāo)商確認(rèn)貨款全部回收經(jīng)銷(xiāo)商與客戶(hù)業(yè)務(wù)確認(rèn)審核確認(rèn)帳款回收設(shè)備是否繼續(xù)投入設(shè)備回收批準(zhǔn)設(shè)備記錄調(diào)整填寫(xiě)確認(rèn)確認(rèn)在 上 簽字審核批準(zhǔn)完 成 移交轉(zhuǎn)入WAT，并填寫(xiě) 將 此 客戶(hù) 歸 入WAT 區(qū)歸入客戶(hù)卡定期服務(wù)審核確認(rèn)設(shè)備回收設(shè) 備 交接設(shè)備交接設(shè)備交接監(jiān)督協(xié)助代表交接流程圖183重要路段的選取和開(kāi)發(fā)選取區(qū)域區(qū)域

10、售點(diǎn)普查決定重要路段制定中長(zhǎng)期目標(biāo)工作分配行動(dòng)計(jì)劃實(shí)施、跟蹤和計(jì)劃調(diào)整步驟重要路段的設(shè)立和開(kāi)發(fā)對(duì)提高產(chǎn)品品牌，集中優(yōu)勢(shì)資源，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提高團(tuán)隊(duì)士氣等有良好作用。但該領(lǐng)域往往也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)所在，因此需投入較大的資源以及長(zhǎng)期努力。194設(shè)備管理廠商會(huì)為一些重要的客戶(hù)投放設(shè)備，如冷藏展示柜等，以提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)或市場(chǎng)形象。設(shè)備的裝拆、維修和日常保養(yǎng)需要專(zhuān)門(mén)的設(shè)備維護(hù)人員。對(duì)直銷(xiāo)模式投入設(shè)備的銷(xiāo)售管理應(yīng)落實(shí)到直銷(xiāo)市場(chǎng)代表的身上，對(duì)設(shè)備的管理主要體現(xiàn)在它的考核內(nèi)容上，一般有如下幾方面：收押率純度零銷(xiāo)量投放率有無(wú)對(duì)手產(chǎn)品投放位置對(duì)設(shè)備進(jìn)行管理可以防止資源的浪費(fèi)，以免有些市場(chǎng)代表將之作為純粹的資源投入。

11、205人員管理直銷(xiāo)市場(chǎng)代表按其服務(wù)客戶(hù)的特性，其每日應(yīng)訪客戶(hù)數(shù)應(yīng)該在1520家，包括待開(kāi)發(fā)客戶(hù)。其總服務(wù)的客戶(hù)數(shù)應(yīng)該在100120家之間?？蛻?hù)數(shù)過(guò)多，會(huì)影響服務(wù)質(zhì)量；客戶(hù)數(shù)過(guò)少，則工作量不足。對(duì)市場(chǎng)代表的許多管理要求和績(jī)效目標(biāo)在后文的基礎(chǔ)管理中將會(huì)介紹。21現(xiàn)代零售因現(xiàn)代零售業(yè)客戶(hù)的談判和服務(wù)要求與傳統(tǒng)零售業(yè)有很大的不同，故現(xiàn)在絕大部分的公司已將其獨(dú)立成立一個(gè)部門(mén)，稱(chēng)“重要客戶(hù)部”（，即 ),其客戶(hù)以大賣(mài)場(chǎng)和連鎖超市為主。隨著國(guó)際大型賣(mài)場(chǎng)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的進(jìn)入而帶動(dòng)的現(xiàn)代零售業(yè)的崛起，已使的作用越來(lái)越大。它帶來(lái)的不僅是更多的商品，更低的價(jià)格，更好的服務(wù)，最關(guān)鍵的是，它對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)零售業(yè)從思想觀念上的沖

12、擊。22現(xiàn)代零售的管理同樣涉及方方面面，且有相當(dāng)?shù)纳疃瓤梢酝诰?，本篇提出的重點(diǎn)如下：產(chǎn)品陳列理貨員管理客戶(hù)周年協(xié)議跨區(qū)門(mén)店管理143223產(chǎn)品陳列1主貨架堆臺(tái)專(zhuān)用貨架設(shè)備其它陳列點(diǎn)體現(xiàn)在產(chǎn)品陳列是影響銷(xiāo)售好壞的最直接因素，同樣的產(chǎn)品在同樣的商場(chǎng)銷(xiāo)售，因?yàn)殛惲械挠绊?，其銷(xiāo)量可以相差一倍以上。好的陳列首先要有完備的陳列標(biāo)準(zhǔn)；其次，年度協(xié)議中陳列條款的內(nèi)容也非常關(guān)鍵。有了這些，就是管理和執(zhí)行的力度了?？己藰?biāo)準(zhǔn)是否履約完成率堆臺(tái)大小堆臺(tái)位置產(chǎn)品秩序產(chǎn)品輪換標(biāo)價(jià)。24理貨員管理2理貨員分駐場(chǎng)和路線兩種，相對(duì)困難的是路線理貨員的管理。在安排路線理貨員對(duì)門(mén)店進(jìn)行理貨之前，一定要先知曉門(mén)店的銷(xiāo)量情況、重要程度

13、、按正常流程的理貨時(shí)間、區(qū)域路線情況，再根據(jù)這些因素給每個(gè)理貨員安排門(mén)店和要求的頻次。一般來(lái)說(shuō)，在市區(qū)一個(gè)理貨員的每日理貨門(mén)店數(shù)為1012家，每家門(mén)店的理貨頻次根據(jù)實(shí)際情況安排，多的每日12次，一般2日一次，但最少也需每周一次。對(duì)于一些十分重要的賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，則可以設(shè)立駐場(chǎng)理貨員了。建議統(tǒng)一規(guī)定好路線理貨員的每日理貨門(mén)店，以便于管理。對(duì)理貨員的考核以陳列執(zhí)行情況為主，對(duì)于承擔(dān)銷(xiāo)量任務(wù)的理貨員，還可以考核訂貨和庫(kù)存安排情況。25客戶(hù)周年協(xié)議3一年一度的客戶(hù)周年協(xié)議的簽定，是關(guān)系到來(lái)年雙方合作的關(guān)鍵一步，一份“好”的客戶(hù)周年協(xié)議應(yīng)該有如下幾方面的考慮： 協(xié)議內(nèi)容對(duì)雙方是“雙贏”。 所簽定的條款應(yīng)該是雙

14、方面能客觀進(jìn)行度量的。 條款應(yīng)成為支付費(fèi)用的一個(gè)“條件”，“有條件”能使雙方都為業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)而努力。 所有的條款對(duì)所有渠道/客戶(hù)都是“公平的”(所有差別都能合理地解釋)。 所有條款都能在客戶(hù)店內(nèi)/市場(chǎng)上“可實(shí)行”。 應(yīng)盡可能使用“可變性”條款而少用“固定性”條款。26跨區(qū)門(mén)店管理4越來(lái)越多的客戶(hù)將開(kāi)店的觸角伸向全國(guó)各地，這也導(dǎo)致了一個(gè)客戶(hù)的下屬門(mén)店經(jīng)常是跨越某一個(gè)企業(yè)的不同銷(xiāo)售行政區(qū)域，甚或是跨越了不同的銷(xiāo)售部門(mén)。企業(yè)對(duì)此類(lèi)客戶(hù)的有效內(nèi)部協(xié)調(diào)將為企業(yè)自身帶來(lái)良好的回報(bào)，其關(guān)鍵之處在于總部談判、門(mén)店服務(wù)機(jī)制的落實(shí)和考核制度的完善。27傳統(tǒng)批發(fā)傳統(tǒng)批發(fā)的客戶(hù)渠道依然是許多企業(yè)的主要銷(xiāo)量支柱，它可分為

15、交易市場(chǎng)和獨(dú)立的批發(fā)商兩種。一級(jí)批發(fā)商二級(jí) 批發(fā)商鄉(xiāng)鎮(zhèn)、 市郊市場(chǎng)零售終端批發(fā)模式對(duì)價(jià)格非常敏感，尤其是交易市場(chǎng)的客戶(hù)，因此維護(hù)好批發(fā)的價(jià)格環(huán)境是此模式管理的關(guān)鍵之一。價(jià)格梯度產(chǎn)品流向28傳統(tǒng)批發(fā)批發(fā)渠道的通路促銷(xiāo)管理促銷(xiāo)規(guī)劃分層次、分客戶(hù)通達(dá)促銷(xiāo)期間價(jià)格的維護(hù)使產(chǎn)品快速進(jìn)入終端批發(fā)客戶(hù)的追蹤評(píng)估促銷(xiāo)總結(jié)促銷(xiāo)中，價(jià)格環(huán)境的維護(hù)以及客戶(hù)庫(kù)存數(shù)量的管理非常重要。批發(fā)市場(chǎng)代表應(yīng)該協(xié)助客戶(hù)盡快將產(chǎn)品下達(dá)到終端。一定要避免客戶(hù)促銷(xiāo)時(shí)進(jìn)一次貨，賣(mài)幾個(gè)月的情況發(fā)生，如此一來(lái)，促銷(xiāo)的資源就被浪費(fèi)了。29批發(fā)協(xié)作也可以稱(chēng)為“深度分銷(xiāo)”模式，是企業(yè)利用經(jīng)銷(xiāo)商的送貨能力、資金優(yōu)勢(shì)，結(jié)合企業(yè)自身的開(kāi)拓管理經(jīng)驗(yàn)而形成的

16、一種能夠掌握終端的銷(xiāo)售模式。公司的助銷(xiāo)員所面對(duì)開(kāi)拓的是高密度、低銷(xiāo)量的大量零售終端客戶(hù)，經(jīng)常采用的方式是“帶箱銷(xiāo)售”和“拼箱送貨”。通過(guò)這種模式可以為企業(yè)節(jié)約大量的運(yùn)力成本。開(kāi)拓談判訂貨日常維護(hù)送貨貨款其它風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)銷(xiāo)商責(zé)任公司責(zé)任30批發(fā)協(xié)作由于經(jīng)銷(xiāo)商的管理硬件和軟件往往比公司差，而且又有對(duì)助銷(xiāo)員管理的復(fù)雜性，因此對(duì)助銷(xiāo)員的管理必須有專(zhuān)人負(fù)責(zé)，不能讓批發(fā)代表兼管。經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售可以由批發(fā)代表負(fù)責(zé)，抑或由助銷(xiāo)員的管理者負(fù)責(zé)，這兩種方式各有利弊。采用前者可以使批發(fā)代表對(duì)批發(fā)渠道的客戶(hù)有統(tǒng)一的安排，并使助銷(xiāo)員管理者集中力量在人員的管理上，弊端是當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量占批發(fā)代表任務(wù)的很大比例時(shí)，容易使批發(fā)代表停滯

17、不前；采用后者可以激勵(lì)批發(fā)代表的動(dòng)力，并使助銷(xiāo)員管理者對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商全權(quán)控制，但會(huì)影響其對(duì)人員的管理。31區(qū)域分銷(xiāo)區(qū)域分銷(xiāo)模式的形式有些類(lèi)似于批發(fā)協(xié)作模式，兩者的不同點(diǎn)相比如下：批發(fā)協(xié)作區(qū)域分銷(xiāo)地區(qū)廠方有辦公機(jī)構(gòu)的市區(qū)為主，一個(gè)城市中有許多家廠方無(wú)法設(shè)立辦公機(jī)構(gòu)的邊遠(yuǎn)地區(qū)，一個(gè)地區(qū) 1 至 2 家目標(biāo)客戶(hù)高密度、低銷(xiāo)量，以零售為主各類(lèi)客戶(hù)人員配備廠方配銷(xiāo)售人員，編制屬?gòu)S方廠方配銷(xiāo)售人員，編制屬經(jīng)銷(xiāo)商32銷(xiāo)售模式的管理銷(xiāo)售基礎(chǔ)管理工作前言33什么是基礎(chǔ)管理工作“基礎(chǔ)管理”，即有關(guān)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)工作，是進(jìn)行良好銷(xiāo)售執(zhí)行的前提。它的扎實(shí)與否，對(duì)銷(xiāo)量的健康發(fā)展很重要。它包含哪些內(nèi)容主要內(nèi)容執(zhí)行者功能路線簿和客戶(hù)

18、卡銷(xiāo)售代表記錄客戶(hù)和代表拜訪情況業(yè)績(jī)板銷(xiāo)售代表代表路線績(jī)效的反映日?qǐng)?bào)表銷(xiāo)售代表代表每日工作的匯總拜訪八步驟銷(xiāo)售代表代表的客戶(hù)拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟主任（經(jīng)理）工具主任（經(jīng)理）主任（經(jīng)理）的工作匯總34銷(xiāo)售代表的路線簿和客戶(hù)卡路線簿的意義毋庸多言，它是忠實(shí)記錄客戶(hù)情況和代表工作內(nèi)容的工具，它應(yīng)該有這些內(nèi)容路線圖客戶(hù)卡目錄客戶(hù)渠道分類(lèi)表客戶(hù)卡小張客戶(hù)卡大張畫(huà)出該本路線簿所有客戶(hù)的地理位置，畫(huà)明拜訪路線，并標(biāo)識(shí)拜訪頻次。該路線簿所有客戶(hù)的清單，序號(hào)，服務(wù)等級(jí)，電腦編號(hào)，渠道號(hào)，拜訪頻次等。路線簿內(nèi)容作用按渠道和服務(wù)等級(jí)統(tǒng)計(jì)該路線簿客戶(hù)每家客戶(hù)一張，記錄了該客戶(hù)的資料以及銷(xiāo)售代表對(duì)它的服務(wù)要求。每家客戶(hù)一張，記

19、錄了銷(xiāo)售代表每次拜訪時(shí)的客戶(hù)庫(kù)存情況和訂貨情況。35銷(xiāo)售代表的路線簿和客戶(hù)卡序 號(hào)：合同期限：區(qū)號(hào)： 路線號(hào)： MT主管：業(yè)態(tài)：超市（ ） 便利店（ ） 大賣(mài)場(chǎng)（ ）渠道分類(lèi)號(hào)：制卡日期：客戶(hù)名稱(chēng)：同總部關(guān)系：直營(yíng)（ ） 加盟（ ） 合資（ ）電腦編號(hào)：服務(wù)等級(jí)：地址：開(kāi)戶(hù)行：結(jié)帳方式：放帳方式：限額：送貨地址：帳號(hào)：拜訪頻次： 次/負(fù)責(zé)人增值稅號(hào)：旺季拜訪： 周 周 周送貨方式：門(mén)店面積： M2理貨時(shí)段：盤(pán)點(diǎn)日：訂貨日：淡季拜訪： 周 周 周營(yíng)業(yè)時(shí)間：理貨時(shí)段：訂貨時(shí)間：收貨時(shí)間：計(jì)劃S K U數(shù) ：設(shè)備名稱(chēng)現(xiàn)調(diào)機(jī)立柜冷水箱專(zhuān)用貨架其它主貨架專(zhuān)用貨架設(shè)備數(shù)量臺(tái)臺(tái)臺(tái)只投放位置裝拆日期堆臺(tái)其它超

20、市門(mén)店客戶(hù)卡超市門(mén)店客戶(hù)卡有理貨員服務(wù)姓名：部門(mén)職務(wù)電 話設(shè)備借用情況合同陳列條款0.6L 1.25L 1.5L2L2.25L 拉罐 標(biāo)箱小計(jì)百事可口123456789101112總計(jì)月份去 年 銷(xiāo) 量今年銷(xiāo)量目標(biāo)0.6L標(biāo)箱小計(jì)拉罐今 年 銷(xiāo) 量（左） 計(jì) 劃 庫(kù) 存（右）1.25L1.5L2L促銷(xiāo)記錄2.25L銷(xiāo)銷(xiāo) 量量 記記 錄錄小卡正面小卡反面路線簿的內(nèi)容和不同，在此圖示的是的客戶(hù)卡小卡。36銷(xiāo)售業(yè)績(jī)板銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 業(yè)業(yè) 績(jī)績(jī) 板板地地區(qū)區(qū)區(qū)區(qū)號(hào)號(hào)C CR R姓姓名名 主主管管 報(bào)報(bào)告告期期 月月 日日 月月 日日銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 目目 標(biāo)標(biāo)月月計(jì)計(jì)劃劃每每 周周 業(yè)業(yè) 績(jī)績(jī) （第第 周周）星

21、星期期一一星星期期二二星星期期三三星星期期四四星星期期五五星星期期六六星星期期日日周周累累計(jì)計(jì)月月累累計(jì)計(jì)計(jì)計(jì)劃劃銷(xiāo)銷(xiāo)量量（標(biāo)標(biāo)箱箱）實(shí)實(shí)際際完完成成（標(biāo)標(biāo)箱箱）銷(xiāo)銷(xiāo)量量目目標(biāo)標(biāo)完完成成率率1 1、新新開(kāi)開(kāi)客客戶(hù)戶(hù)數(shù)數(shù)2、路路線線拜拜訪訪客客戶(hù)戶(hù)計(jì)計(jì)劃劃SKU3、路路線線拜拜訪訪客客戶(hù)戶(hù)實(shí)實(shí)際際SKU4、計(jì)計(jì)劃劃SKU完完成成率率5、戶(hù)戶(hù)均均SKU6、銷(xiāo)銷(xiāo)售售發(fā)發(fā)展展目目標(biāo)標(biāo)7、計(jì)計(jì)劃劃拜拜訪訪客客戶(hù)戶(hù)數(shù)數(shù)完完成成拜拜訪訪客客戶(hù)戶(hù)數(shù)數(shù)路路線線拜拜訪訪完完成成率率路路線線訂訂貨貨客客戶(hù)戶(hù)數(shù)數(shù)路路線線拜拜訪訪成成功功率率路路線線訂訂貨貨量量（原原箱箱）績(jī)績(jī)效效訂訂貨貨客客戶(hù)戶(hù)平平均均銷(xiāo)銷(xiāo)量量（原原

22、箱箱）本本月月累累計(jì)計(jì)計(jì)計(jì)劃劃銷(xiāo)銷(xiāo)量量（標(biāo)標(biāo)箱箱）本本月月累累計(jì)計(jì)實(shí)實(shí)際際銷(xiāo)銷(xiāo)量量（標(biāo)標(biāo)箱箱）通過(guò)記錄銷(xiāo)售代表每日的路線績(jī)效,來(lái)分析代表的每日路線銷(xiāo)售情況,并通過(guò)周匯總和月匯總的方式(表格在主任的日常管理工具中介紹),掌握代表全月的績(jī)效,在考核中加以體現(xiàn)。此表稱(chēng)為“板”，因?yàn)槠湟恢弊鳛殇N(xiāo)售墻報(bào)的主要內(nèi)容之一。37銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表市場(chǎng)代表每日路線規(guī)劃執(zhí)行表市場(chǎng)代表每日路線規(guī)劃執(zhí)行表區(qū)號(hào)： 路線號(hào)： 姓名： 年 月 日玻瓶 0.6升1.25升2升拉罐BIB小計(jì)小計(jì)有對(duì)手產(chǎn)品純度是否順序集中產(chǎn)品POP 串線原因規(guī)劃銷(xiāo)量客戶(hù)總數(shù)：路線規(guī)劃率：路線規(guī)劃銷(xiāo)量完成客戶(hù)數(shù)：餐飲客戶(hù)訪問(wèn)時(shí)間： 學(xué)?？蛻?hù)訪問(wèn)時(shí)間：陳

23、列產(chǎn) 品陳 列 實(shí)際銷(xiāo)量SKU數(shù)統(tǒng)計(jì)： 線銷(xiāo)量客戶(hù)規(guī)劃完成率_ _ _ _ ；設(shè)備純度達(dá)標(biāo) 率 _ _ ；產(chǎn)品陳列達(dá)標(biāo)率_ _ _ _ ；規(guī)劃 收 款 完 成率_；計(jì)劃庫(kù)存達(dá)標(biāo)率_市場(chǎng)信息反饋實(shí)際訪問(wèn)時(shí)間段規(guī)劃收款實(shí)際收款當(dāng)日 路線規(guī)劃銷(xiāo)量設(shè) 備主管意見(jiàn)合計(jì)合計(jì)待開(kāi)發(fā)客戶(hù)名稱(chēng)被訪人姓名目前態(tài)勢(shì)下一步措施串線客戶(hù)非路線銷(xiāo)量（含串線）路線序號(hào)客戶(hù)名稱(chēng)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表是銷(xiāo)售代表對(duì)其一天工作的一張匯總表，它的填寫(xiě)由代表在出發(fā)前、路線上和回辦公室后分別完成。不同的模式其日?qǐng)?bào)表的形式不同，圖示為零售市場(chǎng)代表的日?qǐng)?bào)表。因?yàn)榇斯镜穆肪€銷(xiāo)售已進(jìn)入路線規(guī)劃的線銷(xiāo)量階段，故此日?qǐng)?bào)表內(nèi)容較多。不同的公司和不同的發(fā)展階段，

24、日?qǐng)?bào)表內(nèi)容必然不同。38客戶(hù)拜訪八步驟許多公司都有對(duì)銷(xiāo)售代表的拜訪培訓(xùn) ，有些公司總結(jié)了十步驟或六步驟，內(nèi)容大致相當(dāng)。此八步驟規(guī)范了代表的客戶(hù)拜訪工作，再此列出其主要內(nèi)容，暫不展開(kāi)。其路線拜訪內(nèi)容可靈活運(yùn)用，達(dá)到更好效果。準(zhǔn)備工作打招呼店情查看產(chǎn)品生動(dòng)化草擬訂單銷(xiāo)售陳述回顧總結(jié)行政工作辦公室辦公室路線上月計(jì)劃、日計(jì)劃、訪前計(jì)劃、工具。庫(kù)存情況、店內(nèi)情況、對(duì)手情況。主要內(nèi)容生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)、庫(kù)存先進(jìn)先出、清除超期產(chǎn)品。運(yùn)用路線簿訂貨。向客戶(hù)推銷(xiāo)新的想法和建議?；仡櫩偨Y(jié)拜訪過(guò)程，并記錄。補(bǔ)充路線簿記錄，填寫(xiě)日常報(bào)表，上繳貨款。39主任（經(jīng)理）的日常管理工具主任（經(jīng)理）的日常管理工作被歸結(jié)成了一系列的管理

25、表格，這套系統(tǒng)被尊稱(chēng)為“區(qū)域管理大學(xué)”，簡(jiǎn)稱(chēng)為“工具” 。它主要包括了如下的一些表格。工作日歷計(jì)劃匯總表執(zhí)行計(jì)劃表業(yè)績(jī)周/月匯總表一對(duì)一指導(dǎo)跟線指導(dǎo)表路線檢查/跟線指導(dǎo)記錄指導(dǎo)記錄每周例會(huì)40主任（經(jīng)理）的日常管理工具區(qū)域管理手冊(cè) 1.0工工 作作 日日 歷歷 年年 月月星期一 日星期二 日星期三 日星期四 日星期五 日星期六 日星期日 日頁(yè)序號(hào):TUTS01工作日歷如實(shí)記錄主任一天的工作安排，必須每日填寫(xiě)。工作日歷41主任（經(jīng)理）的日常管理工具計(jì)計(jì) 劃劃 匯匯 總總 表表 年年 月月 區(qū)域：區(qū)域： 主管：主管： 項(xiàng)目CR當(dāng)月計(jì)劃銷(xiāo)量當(dāng)月貨款回收指標(biāo)當(dāng) 月 新 開(kāi)客戶(hù)目標(biāo)所 需支 持本頁(yè)小計(jì)本

26、月合計(jì)本月合計(jì)頁(yè)序號(hào):TUTS02計(jì)劃匯總表計(jì)劃匯總表由主任在每月初填寫(xiě)，將當(dāng)月的計(jì)劃分解至每位下屬代表。42主任（經(jīng)理）的日常管理工具執(zhí)執(zhí) 行行 計(jì)計(jì) 劃劃 表表 年年 月月區(qū)區(qū)域域： 姓姓名名： 日 期12345678910111213141516171819202122232425262728293031計(jì)劃計(jì)劃累計(jì)實(shí)際實(shí)際累計(jì)完成率計(jì)劃計(jì)劃累計(jì)實(shí)際實(shí)際累計(jì)完成率計(jì)劃計(jì)劃累計(jì)實(shí)際實(shí)際累計(jì)完成率計(jì)劃計(jì)劃累計(jì)實(shí)際實(shí)際累計(jì)完成率計(jì)劃計(jì)劃累計(jì)實(shí)際實(shí)際累計(jì)完成率計(jì)劃計(jì)劃累計(jì)實(shí)際實(shí)際累計(jì)完成率計(jì)劃計(jì)劃累計(jì)實(shí)際實(shí)際累計(jì)完成率執(zhí)行計(jì)劃表此表可以作為每位代表的銷(xiāo)量進(jìn)度跟蹤，也可以跟蹤每位代表的指標(biāo)進(jìn)度，即

27、重要績(jī)效指標(biāo)進(jìn)度。43主任（經(jīng)理）的日常管理工具路路 線線 銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 業(yè)業(yè) 績(jī)績(jī) 周周 / / 月月 匯匯 總總 表表 區(qū)區(qū) 域域 主主 管管 年年 月月 日日 月月 日日銷(xiāo)銷(xiāo)量量新新開(kāi)開(kāi)客客戶(hù)戶(hù)數(shù)數(shù)路路線線客客戶(hù)戶(hù) SKU 總總數(shù)數(shù)拜拜訪訪完完成成率率區(qū)區(qū)號(hào)號(hào)計(jì)計(jì)劃劃實(shí)實(shí)際際計(jì)計(jì)劃劃實(shí)實(shí)際際計(jì)計(jì)劃劃實(shí)實(shí)際際戶(hù)戶(hù)均均 SKU計(jì)計(jì)劃劃實(shí)實(shí)際際合合計(jì)計(jì)區(qū)區(qū)號(hào)號(hào)路路線線訂訂貨貨客客戶(hù)戶(hù)數(shù)數(shù)路路線線拜拜訪訪成成功功率率路路線線訂訂貨貨量量（原原箱箱）訂訂貨貨客客戶(hù)戶(hù)平平均均銷(xiāo)銷(xiāo)量量（原原箱箱）服服務(wù)務(wù)客客戶(hù)戶(hù)數(shù)數(shù)（月月）發(fā)發(fā)生生業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)客客戶(hù)戶(hù)數(shù)數(shù)（月月）其其他他合合計(jì)計(jì)此表作為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)板的周/月匯

28、總之用，可以清晰地看出每位代表或區(qū)域的當(dāng)月績(jī)效。業(yè)績(jī)周/月匯總表44主任（經(jīng)理）的日常管理工具指指 導(dǎo)導(dǎo) 記記 錄錄主主管管 年年 月月CR 姓姓名名跟跟 線線 指指 導(dǎo)導(dǎo)一一 對(duì)對(duì) 一一 指指 導(dǎo)導(dǎo)路路 線線 檢檢 查查每每 周周 例例 會(huì)會(huì)123412341234567856785678123412341234日日 期期 ：主主 題題 議議 程程 ：567856785678123412341234567856785678日日 期期 ：主主 題題 議議 程程 ：123412341234567856785678123412341234日日 期期 ：主主 題題 議議 程程 ：5678567856

29、78123412341234567856785678日日 期期 ：主主 題題 議議 程程 ：頁(yè)序號(hào):TUTS06主任對(duì)每位代表的全月的跟線指導(dǎo)、路線檢查、一對(duì)一指導(dǎo)的日期記錄。指導(dǎo)記錄45主任（經(jīng)理）的日常管理工具 路路 線線 檢檢 查查 記記 錄錄 / / 跟跟 線線 指指 導(dǎo)導(dǎo) 記記 錄錄 表表 日期：日期： 路線：路線： 分分 銷(xiāo)銷(xiāo) 情情 況況執(zhí)執(zhí) 行行 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn)CAN600ML1.25L2L玻 瓶SKU冰柜陳列主貨架陳列專(zhuān)用貨架陳列堆臺(tái)陳列序序號(hào)號(hào)客戶(hù)客戶(hù)名稱(chēng)名稱(chēng)百7美激百7美激百7美激百7美激百7美其他計(jì)劃實(shí)際NoCokePepsi %位置 順序 集中位置100%位置落地箱數(shù)POP

30、售點(diǎn)機(jī)會(huì)售點(diǎn)機(jī)會(huì)/ /備注備注0123456789012345分頁(yè)小計(jì)總 計(jì)頁(yè)序號(hào):TUTM07此表由主任在路線上填寫(xiě)，記錄了路線客戶(hù)的真實(shí)情況，作為指導(dǎo)和檢查代表的依據(jù)。路線檢查/跟線指導(dǎo)記錄46主任（經(jīng)理）的日常管理工具跟跟 線線 指指 導(dǎo)導(dǎo) 表表 日日 期期 ： 路路 線線 號(hào)號(hào) ： 區(qū)區(qū) 號(hào)號(hào)1 1 . . 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 ：2 2 . . 當(dāng)當(dāng) 日日 績(jī)績(jī) 效效 ：3 3. .跟跟線線評(píng)評(píng)估估與與小小結(jié)結(jié) 拜訪八步驟 新開(kāi)客戶(hù)七步驟 分銷(xiāo)情況準(zhǔn) 備好 一般 差選擇目標(biāo)對(duì)象好 一般 差打招呼好 一般 差店情查看（登記庫(kù)存）好 一般 差準(zhǔn)備好 一般 差 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品生動(dòng)化好 一般 差接近好 一般 差草擬訂單好 一般 差講解與展示好 一般 差回顧上次跟線指導(dǎo)結(jié)果： 銷(xiāo)售發(fā)展目標(biāo)PEPSI好 一般 差處理反對(duì)意見(jiàn)好 一般 差回顧與總結(jié)（訂貨登記客戶(hù)簽名）好 一般 差達(dá)成協(xié)議好 一般 差計(jì)劃銷(xiāo)量：實(shí)際銷(xiāo)量：銷(xiāo)