國際商事交易規(guī)則與操作技巧課件

1、國際商事交易規(guī)則與操作技巧國際商事交易規(guī)則與操作技巧國際商事交易規(guī)則與操作技巧（一）（一）Rules & Techniques of International Business Transaction (I)國際商事交易規(guī)則與操作技巧教學(xué)目的教學(xué)目的l教學(xué)目的：了解構(gòu)成國際商事交易的基本要素，教學(xué)目的：了解構(gòu)成國際商事交易的基本要素，明確國際商事交易的范圍，理解引起買賣雙方爭(zhēng)明確國際商事交易的范圍，理解引起買賣雙方爭(zhēng)議索賠的主要方面。對(duì)引起我國對(duì)外貿(mào)易爭(zhēng)議索議索賠的主要方面。對(duì)引起我國對(duì)外貿(mào)易爭(zhēng)議索賠的主要原因有一個(gè)基本的認(rèn)識(shí)。賠的主要原因有一個(gè)基本的認(rèn)識(shí)。l教學(xué)重點(diǎn)：買賣雙方提出爭(zhēng)議索賠的

2、主要方面教學(xué)重點(diǎn)：買賣雙方提出爭(zhēng)議索賠的主要方面l教學(xué)難點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn): 國際商事交易的范圍國際商事交易的范圍 國際商事交易規(guī)則與操作技巧課程指定教材和參考用書課程指定教材和參考用書l國際商戰(zhàn)規(guī)則與操作技巧國際商戰(zhàn)規(guī)則與操作技巧，王追林，王追林編著，武漢大學(xué)出版社編著，武漢大學(xué)出版社2006年年7月第月第版，版，WTO教育叢書。教育叢書。 l國際法、國際私法、國際經(jīng)濟(jì)法學(xué)教國際法、國際私法、國際經(jīng)濟(jì)法學(xué)教學(xué)配套法規(guī)學(xué)配套法規(guī)，法律教育研究中心編著，法律教育研究中心編著，法律出版社法律出版社2005年年3月第版，月第版，21世紀(jì)世紀(jì)法學(xué)核心課程教輔系列。法學(xué)核心課程教輔系列。國際商事交易規(guī)則與操作技

3、巧課程涉及的主要國際條約和國際慣課程涉及的主要國際條約和國際慣例例l1980年年聯(lián)合國國際貨物買賣合同公約聯(lián)合國國際貨物買賣合同公約l1923年年海牙規(guī)則海牙規(guī)則l2000年年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則l1993年年跟單信用證統(tǒng)一慣例跟單信用證統(tǒng)一慣例(國際商會(huì)第國際商會(huì)第500號(hào)出版號(hào)出版物）物）/2006年年跟單信用證統(tǒng)一慣例跟單信用證統(tǒng)一慣例(國際商會(huì)第國際商會(huì)第600號(hào)號(hào)出版物）出版物）國際商事交易規(guī)則與操作技巧課程結(jié)構(gòu)課程結(jié)構(gòu) Course Structure第一章第一章 國際商事交易規(guī)則導(dǎo)論國際商事交易規(guī)則導(dǎo)論2學(xué)時(shí)學(xué)時(shí)第二章第二章 國際商務(wù)談判與合同的訂立國際商務(wù)談

4、判與合同的訂立8學(xué)時(shí)學(xué)時(shí)第三章第三章 品質(zhì)、數(shù)量與包裝爭(zhēng)議品質(zhì)、數(shù)量與包裝爭(zhēng)議4學(xué)時(shí)學(xué)時(shí)第四章第四章 價(jià)格條件、裝運(yùn)與保險(xiǎn)爭(zhēng)議價(jià)格條件、裝運(yùn)與保險(xiǎn)爭(zhēng)議10學(xué)時(shí)學(xué)時(shí)第五章第五章 國際貿(mào)易支付爭(zhēng)議國際貿(mào)易支付爭(zhēng)議6學(xué)時(shí)學(xué)時(shí)第六章第六章 國際商品檢驗(yàn)檢疫與索賠爭(zhēng)議國際商品檢驗(yàn)檢疫與索賠爭(zhēng)議2學(xué)時(shí)學(xué)時(shí)第七章第七章 不可抗力與仲裁爭(zhēng)議不可抗力與仲裁爭(zhēng)議2學(xué)時(shí)學(xué)時(shí) 總計(jì)總計(jì)34學(xué)時(shí)學(xué)時(shí) 國際商事交易規(guī)則與操作技巧第一章第一章 國際商事交易規(guī)則導(dǎo)論國際商事交易規(guī)則導(dǎo)論l、國際商事交易的范圍、國際商事交易的范圍l二、國際商事交易中引起爭(zhēng)議的常見因素二、國際商事交易中引起爭(zhēng)議的常見因素l三、買賣雙方提出爭(zhēng)議索賠

5、的主要方面三、買賣雙方提出爭(zhēng)議索賠的主要方面 國際商事交易規(guī)則與操作技巧國際商事交易要考慮的因素國際商事交易要考慮的因素l運(yùn)輸運(yùn)輸transportationl保險(xiǎn)保險(xiǎn)insurancel資金融通資金融通financel仲裁仲裁Arbitrationl國際商事爭(zhēng)議解決國際商事爭(zhēng)議解決International business dispute settlementl適用的法律適用的法律Applicable lawl選擇法院選擇法院Choice of forum (court)l外國投資外國投資Foreign investment transactionsl國有化和補(bǔ)償國有化和補(bǔ)償Expropr

6、iations and remediesl社會(huì)文化社會(huì)文化Social culturesl法律制度法律制度Legal systemsl經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)Economyl效率效率Efficiencyl支付方式支付方式payment(如信用證如信用證Letters of credit）l電子商務(wù)電子商務(wù)E-commercel貨幣貨幣Currencyl語言和翻譯語言和翻譯Language and translationl技術(shù)轉(zhuǎn)讓技術(shù)轉(zhuǎn)讓Technology transfersl知識(shí)產(chǎn)權(quán)知識(shí)產(chǎn)權(quán)Intellectual Property國際商事交易規(guī)則與操作技巧二、國際商事交易中引起爭(zhēng)議的常見因素二、國際商事交

7、易中引起爭(zhēng)議的常見因素 l （一）對(duì)合同是否達(dá)成看法不一致（一）對(duì)合同是否達(dá)成看法不一致l （二）對(duì)合同中的某些條款解釋不一致（二）對(duì)合同中的某些條款解釋不一致l （三）合同的一方全部或部分未能履行合（三）合同的一方全部或部分未能履行合同義務(wù)同義務(wù)國際商事交易規(guī)則與操作技巧（一）對(duì)合同的效力看法不一致（一）對(duì)合同的效力看法不一致l1、 x x公司與外商經(jīng)過討價(jià)還價(jià)，就一筆交易的主要條公司與外商經(jīng)過討價(jià)還價(jià)，就一筆交易的主要條件達(dá)成了一致意見。我方制作合同并簽字后將正本一起寄件達(dá)成了一致意見。我方制作合同并簽字后將正本一起寄給對(duì)方，然而外商卻遲遲不予簽退，幾經(jīng)電催，仍無回音。給對(duì)方，然而外商卻遲

8、遲不予簽退，幾經(jīng)電催，仍無回音。顯然，外商由于市場(chǎng)情況變化或其他原因，不打算做這筆顯然，外商由于市場(chǎng)情況變化或其他原因，不打算做這筆交易了。面對(duì)這種情況，我方經(jīng)辦人員不知如何是好，是交易了。面對(duì)這種情況，我方經(jīng)辦人員不知如何是好，是繼續(xù)保留貨源而耐心等待呢？還是可以另尋買主成交？對(duì)繼續(xù)保留貨源而耐心等待呢？還是可以另尋買主成交？對(duì)外商給我方所造成的損失，可否提出索賠？外商給我方所造成的損失，可否提出索賠？l回答這些問題的核心在于須首先確定該項(xiàng)合同是否有效成回答這些問題的核心在于須首先確定該項(xiàng)合同是否有效成立。立。l 2、xx公司一位負(fù)責(zé)組織貨源的工作人員私下與公司一位負(fù)責(zé)組織貨源的工作人員私下

9、與x外商簽外商簽訂了一份價(jià)格極其優(yōu)惠的大宗貨物銷售合同，之后外商開訂了一份價(jià)格極其優(yōu)惠的大宗貨物銷售合同，之后外商開出信用證，公司經(jīng)查核無此合同，退回信用證并電告對(duì)方，出信用證，公司經(jīng)查核無此合同，退回信用證并電告對(duì)方，直到外商寄來合同影印本，真相方才大白。這一合同是否直到外商寄來合同影印本，真相方才大白。這一合同是否有效？雙方產(chǎn)生嚴(yán)重分歧。外商主張，合同為該公司的格有效？雙方產(chǎn)生嚴(yán)重分歧。外商主張，合同為該公司的格式合同，式合同，x x x為公司的一員，貨已轉(zhuǎn)賣至為公司的一員，貨已轉(zhuǎn)賣至x x地，因此要地，因此要求嚴(yán)格履行合同，否則須賠償損失。求嚴(yán)格履行合同，否則須賠償損失。 國際商事交易規(guī)

10、則與操作技巧3、x x公司與外商簽訂一份合同（總額為公司與外商簽訂一份合同（總額為200多萬美多萬美元），但該合同標(biāo)的物的技術(shù)條件未談妥，也未規(guī)元），但該合同標(biāo)的物的技術(shù)條件未談妥，也未規(guī)定交貨期。事后雙方到工廠再行談判確定了商品的定交貨期。事后雙方到工廠再行談判確定了商品的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，但仍未確定交貨期。在履行合同過程中，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，但仍未確定交貨期。在履行合同過程中，出口公司到廠方了解后發(fā)現(xiàn)，該項(xiàng)合同實(shí)際上已無出口公司到廠方了解后發(fā)現(xiàn)，該項(xiàng)合同實(shí)際上已無法履行：一是技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)過高難以達(dá)到；二是原材料法履行：一是技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)過高難以達(dá)到；二是原材料價(jià)格大幅度上漲；三是收購價(jià)從原每公噸價(jià)格大幅度上漲；三是

11、收購價(jià)從原每公噸2 800元元上漲到每公噸上漲到每公噸4400元。如履行這一合同，該公司將元。如履行這一合同，該公司將虧損四五百萬元。外商要求堅(jiān)決執(zhí)行合同，否則提虧損四五百萬元。外商要求堅(jiān)決執(zhí)行合同，否則提請(qǐng)仲裁解決。我方公司經(jīng)辦員認(rèn)為合同中未訂交貨請(qǐng)仲裁解決。我方公司經(jīng)辦員認(rèn)為合同中未訂交貨期，尚不是一個(gè)完善的合同，主張?jiān)贤瑹o效，欲期，尚不是一個(gè)完善的合同，主張?jiān)贤瑹o效，欲達(dá)成交易，需重新談判。達(dá)成交易，需重新談判。 國際商事交易規(guī)則與操作技巧(二二)對(duì)合同中的某些條款解釋不一致對(duì)合同中的某些條款解釋不一致l 由于合同條款本身的規(guī)定不明確、不完善，許多由于合同條款本身的規(guī)定不明確、不完善

12、，許多條款模棱兩可，以致買賣雙方對(duì)合同條款的理解條款模棱兩可，以致買賣雙方對(duì)合同條款的理解或解釋產(chǎn)生分歧，在履行合同的過程中產(chǎn)生爭(zhēng)議。或解釋產(chǎn)生分歧，在履行合同的過程中產(chǎn)生爭(zhēng)議。例如，例如，“按賣方品質(zhì)買賣按賣方品質(zhì)買賣”、“符合人類食用標(biāo)符合人類食用標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)”、“上好可銷上好可銷”（GMQ）、）、“出口包裝出口包裝”、“袋裝或桶裝袋裝或桶裝”、“立即裝船立即裝船”、“適合海洋運(yùn)適合海洋運(yùn)輸?shù)陌b輸?shù)陌b”、“按港口慣例快速裝卸按港口慣例快速裝卸”、“歐洲歐洲主要口岸價(jià)格主要口岸價(jià)格”等術(shù)語均無統(tǒng)一確定的解釋，常等術(shù)語均無統(tǒng)一確定的解釋，常使買賣雙方產(chǎn)生分歧，一方談為他方發(fā)生違約行使買賣雙方產(chǎn)生

13、分歧，一方談為他方發(fā)生違約行為，而對(duì)方則認(rèn)為已履行合同義務(wù)。又如，采用為，而對(duì)方則認(rèn)為已履行合同義務(wù)。又如，采用信用證方式支付時(shí)，銀行開證等費(fèi)用由誰負(fù)擔(dān)？信用證方式支付時(shí)，銀行開證等費(fèi)用由誰負(fù)擔(dān)？計(jì)算傭金的基數(shù)是什么？附加運(yùn)費(fèi)（如港口擁擠計(jì)算傭金的基數(shù)是什么？附加運(yùn)費(fèi)（如港口擁擠費(fèi)等）、額外保險(xiǎn)費(fèi)由誰支付？一方違約時(shí)損失費(fèi)等）、額外保險(xiǎn)費(fèi)由誰支付？一方違約時(shí)損失如何計(jì)算等，均會(huì)因合同的規(guī)定不明確而導(dǎo)致糾如何計(jì)算等，均會(huì)因合同的規(guī)定不明確而導(dǎo)致糾紛。紛。l 國際商事交易規(guī)則與操作技巧（三）合同的一方全部或部分未能履行合（三）合同的一方全部或部分未能履行合同義務(wù)同義務(wù)l這一類爭(zhēng)議是大量普遍存在的。

14、例如賣方這一類爭(zhēng)議是大量普遍存在的。例如賣方拒不交貨或未按合同所規(guī)定的時(shí)間、品質(zhì)、拒不交貨或未按合同所規(guī)定的時(shí)間、品質(zhì)、數(shù)量、包裝交貨、單證不符等；買方不開數(shù)量、包裝交貨、單證不符等；買方不開出信用證或延遲開出信用證、不付款贖單、出信用證或延遲開出信用證、不付款贖單、無理拒收貨物等。合同簽訂后一方未能全無理拒收貨物等。合同簽訂后一方未能全部或部分履行合同的義務(wù)，即發(fā)生違約行部或部分履行合同的義務(wù)，即發(fā)生違約行為，必然會(huì)引起爭(zhēng)議，導(dǎo)致索賠、仲裁、為，必然會(huì)引起爭(zhēng)議，導(dǎo)致索賠、仲裁、訴訟等情況的發(fā)生。訴訟等情況的發(fā)生。國際商事交易規(guī)則與操作技巧三、買賣雙方提出爭(zhēng)議索賠的主要方面三、買賣雙方提出爭(zhēng)議

15、索賠的主要方面l（一）買方提出爭(zhēng)議索賠的主要方面（一）買方提出爭(zhēng)議索賠的主要方面l索賠：由受害方提出賠償要求的行為；索賠：由受害方提出賠償要求的行為；l理賠：違約的一方受理遭受損害一方所提賠償要理賠：違約的一方受理遭受損害一方所提賠償要求的行為。求的行為。l1.賣方交貨品質(zhì)不符合合同的規(guī)定；賣方交貨品質(zhì)不符合合同的規(guī)定；l2原裝數(shù)量短少、配件短缺、規(guī)格混裝等；原裝數(shù)量短少、配件短缺、規(guī)格混裝等；l3.賣方全部或部分未按期交貨；賣方全部或部分未按期交貨；l4.包裝不良或不符合合同的規(guī)定；包裝不良或不符合合同的規(guī)定；l5.其他原因。其他原因。國際商事交易規(guī)則與操作技巧1.賣方交貨品質(zhì)不符合合同的規(guī)

16、定賣方交貨品質(zhì)不符合合同的規(guī)定l“一個(gè)國家產(chǎn)品質(zhì)量的好壞，從一個(gè)側(cè)面反映了一一個(gè)國家產(chǎn)品質(zhì)量的好壞，從一個(gè)側(cè)面反映了一個(gè)民族的素質(zhì)個(gè)民族的素質(zhì)”。l不符合貿(mào)易合同的規(guī)定，如商品品質(zhì)問題不符合貿(mào)易合同的規(guī)定，如商品品質(zhì)問題l不符合買方國家有關(guān)法律、法令的強(qiáng)制性規(guī)定。不符合買方國家有關(guān)法律、法令的強(qiáng)制性規(guī)定。l(1)據(jù)駐馬爾他大使館商務(wù)參贊反映，馬商向我進(jìn)口據(jù)駐馬爾他大使館商務(wù)參贊反映，馬商向我進(jìn)口260捆鍍鋅鐵絲，全部生銹（系多年庫存貨）；捆鍍鋅鐵絲，全部生銹（系多年庫存貨）；80箱功夫鞋，大部分脫線；箱功夫鞋，大部分脫線；4600張氣墊床，部分漏氣；張氣墊床，部分漏氣；260公斤的火柴里夾著許

17、多牙簽和其他雜質(zhì)，全部公斤的火柴里夾著許多牙簽和其他雜質(zhì)，全部報(bào)廢。報(bào)廢。l(2)x x公司與外商簽訂公司與外商簽訂5000臺(tái)研磨器出口合同，因臺(tái)研磨器出口合同，因產(chǎn)品間隙過大，制作粗糙，與樣機(jī)嚴(yán)重不符，客戶產(chǎn)品間隙過大，制作粗糙，與樣機(jī)嚴(yán)重不符，客戶拒收拒收3 800多臺(tái)，全部轉(zhuǎn)內(nèi)銷處理。每臺(tái)收購價(jià)人多臺(tái)，全部轉(zhuǎn)內(nèi)銷處理。每臺(tái)收購價(jià)人民幣民幣26元，內(nèi)銷處理時(shí)每臺(tái)只賣一元（實(shí)際上無使元，內(nèi)銷處理時(shí)每臺(tái)只賣一元（實(shí)際上無使用價(jià)值）。用價(jià)值）。國際商事交易規(guī)則與操作技巧2原裝數(shù)量短少、配件短缺、規(guī)格混裝等原裝數(shù)量短少、配件短缺、規(guī)格混裝等l爭(zhēng)議索賠案最多的經(jīng)常是沒有嚴(yán)格按合同辦事，爭(zhēng)議索賠案最多

18、的經(jīng)常是沒有嚴(yán)格按合同辦事，合同規(guī)定只要黑白色，偏偏給紅黃色；明明說好要合同規(guī)定只要黑白色，偏偏給紅黃色；明明說好要縫邊，偏偏敞開口；外商要求縫邊，偏偏敞開口；外商要求30、60碼一捆，偏偏碼一捆，偏偏是是50碼、碼、110碼，大小不等，甚至合同上寫著，碼，大小不等，甚至合同上寫著，“用用集裝箱運(yùn)輸，否則自愿受罰集裝箱運(yùn)輸，否則自愿受罰”，可經(jīng)辦時(shí)照樣用麻，可經(jīng)辦時(shí)照樣用麻袋散包裝船。再舉一例，更能說明問題。袋散包裝船。再舉一例，更能說明問題。x x公司與公司與伊朗客戶簽訂一份伊朗客戶簽訂一份15瓦彩色燈泡瓦彩色燈泡20萬只的合同，可萬只的合同，可到貨與合同的規(guī)定嚴(yán)重不符：一是合同規(guī)定為到貨與

19、合同的規(guī)定嚴(yán)重不符：一是合同規(guī)定為15瓦，瓦，而到貨為而到貨為10瓦；二是看樣成交是螺旋口，到貨則是瓦；二是看樣成交是螺旋口，到貨則是卡口。最后經(jīng)雙方協(xié)商，由我方賠償卡口。最后經(jīng)雙方協(xié)商，由我方賠償13 000多美元多美元而結(jié)案（貨價(jià)的而結(jié)案（貨價(jià)的80）。）。國際商事交易規(guī)則與操作技巧3.賣方全部或部分未按期交貨賣方全部或部分未按期交貨l全部或部分未按期交貨，一方面是由于賣方全部或部分未按期交貨，一方面是由于賣方自身的原因，如貨源緊張、運(yùn)輸困難、收購自身的原因，如貨源緊張、運(yùn)輸困難、收購價(jià)格大幅度上漲等；另一方面是由于國際市價(jià)格大幅度上漲等；另一方面是由于國際市場(chǎng)行情發(fā)生變化，客戶不守信用，

20、買方不按場(chǎng)行情發(fā)生變化，客戶不守信用，買方不按期開證或不予開證所致。由于交貨遲延，暢期開證或不予開證所致。由于交貨遲延，暢銷貨變成滯銷貨，客戶拒絕收貨，或以逾期銷貨變成滯銷貨，客戶拒絕收貨，或以逾期為由主張減低價(jià)格并提出索賠的事件亦常有為由主張減低價(jià)格并提出索賠的事件亦常有發(fā)生。發(fā)生。國際商事交易規(guī)則與操作技巧4.包裝不良或不符合合同的規(guī)定包裝不良或不符合合同的規(guī)定l由于包裝不符合合同規(guī)定致使貨物變質(zhì)損壞，由于包裝不符合合同規(guī)定致使貨物變質(zhì)損壞，或者由于雙方對(duì)具體包裝的方法理解不一，造或者由于雙方對(duì)具體包裝的方法理解不一，造成貨物不適商銷，或者由于包裝不符合某些國成貨物不適商銷，或者由于包裝不

21、符合某些國家對(duì)進(jìn)口貨物的包裝刷嘜、標(biāo)記等嚴(yán)格規(guī)定致家對(duì)進(jìn)口貨物的包裝刷嘜、標(biāo)記等嚴(yán)格規(guī)定致使貨物無法人關(guān)等所引起的爭(zhēng)議索賠案是較為使貨物無法人關(guān)等所引起的爭(zhēng)議索賠案是較為普遍的。普遍的。 國際商事交易規(guī)則與操作技巧5.其他原因其他原因l除上述四大主要方面之外，買方提出爭(zhēng)議除上述四大主要方面之外，買方提出爭(zhēng)議索賠還有其他諸多方面的原因。例如，索賠還有其他諸多方面的原因。例如，CIF條件賣方漏保險(xiǎn)、條件賣方漏保險(xiǎn)、FOB條件及條件及CFR(或或C&F)條件賣方漏發(fā)裝船通知、倒簽提單、一預(yù)條件賣方漏發(fā)裝船通知、倒簽提單、一預(yù)借提單結(jié)匯、提單遲到、侵犯商標(biāo)和專利借提單結(jié)匯、提單遲到、侵犯商標(biāo)和專利權(quán)及

22、包銷獨(dú)家代理的專營權(quán)，機(jī)電設(shè)備的權(quán)及包銷獨(dú)家代理的專營權(quán)，機(jī)電設(shè)備的買賣在交貨后賣方未按合同的規(guī)定提供售買賣在交貨后賣方未按合同的規(guī)定提供售后服務(wù)等原因致使買方遭受損失等，買方后服務(wù)等原因致使買方遭受損失等，買方均可能提出爭(zhēng)議索賠。均可能提出爭(zhēng)議索賠。 國際商事交易規(guī)則與操作技巧（三）賣方提出爭(zhēng)議索賠的主要方面賣方提出爭(zhēng)議索賠的主要方面l1、買方未能按時(shí)派船到裝運(yùn)港接收貨物，致使出口貨物積、買方未能按時(shí)派船到裝運(yùn)港接收貨物，致使出口貨物積壓好擠占賣方資金，增加倉租利息、保險(xiǎn)費(fèi)用、貨物損失等，壓好擠占賣方資金，增加倉租利息、保險(xiǎn)費(fèi)用、貨物損失等，賣方可能提出爭(zhēng)議索賠。賣方可能提出爭(zhēng)議索賠。l2買

23、方不按期開立信用證。買方不按期開立信用證。l3、買方不按時(shí)付款或無理拒付貨款、拒收貨物。主要是指、買方不按時(shí)付款或無理拒付貨款、拒收貨物。主要是指采用跟單托收或匯付方式時(shí)，買方不按時(shí)付款贖單，發(fā)生拖采用跟單托收或匯付方式時(shí)，買方不按時(shí)付款贖單，發(fā)生拖付等行為；以及貨物抵達(dá)目的港時(shí)、如貨物行市下跌，買方付等行為；以及貨物抵達(dá)目的港時(shí)、如貨物行市下跌，買方串通銀行、運(yùn)輸部門無理拒付貨款、拒收貨物致使賣方遭受串通銀行、運(yùn)輸部門無理拒付貨款、拒收貨物致使賣方遭受損失，賣方可提出爭(zhēng)議索賠。損失，賣方可提出爭(zhēng)議索賠。l 4.買方未按照合同的約定辦妥進(jìn)口手續(xù)（如進(jìn)口許可證、買方未按照合同的約定辦妥進(jìn)口手續(xù)（

24、如進(jìn)口許可證、申請(qǐng)外匯等），致使貨物到達(dá)目的地后，海關(guān)不予入關(guān)，賣申請(qǐng)外匯等），致使貨物到達(dá)目的地后，海關(guān)不予入關(guān)，賣方無法獲得貨款等，也是賣方常常提出爭(zhēng)議索賠的主要方面。方無法獲得貨款等，也是賣方常常提出爭(zhēng)議索賠的主要方面。 國際商事交易規(guī)則與操作技巧本章思考題：本章思考題：l什么是國際商事交易？有哪些類型？什么是國際商事交易？有哪些類型？l我國對(duì)外交易中，有哪些常見因素導(dǎo)致爭(zhēng)我國對(duì)外交易中，有哪些常見因素導(dǎo)致爭(zhēng)議索賠？議索賠？l簡述國際商事交易中買賣雙方提出索賠的簡述國際商事交易中買賣雙方提出索賠的主要原因。主要原因。 本章基本概念：本章基本概念：l國際商事交易索賠理賠國際商事交易索賠理賠

25、國際商事交易規(guī)則與操作技巧第二章第二章 商務(wù)談判與合同訂立爭(zhēng)議商務(wù)談判與合同訂立爭(zhēng)議第一節(jié)第一節(jié) 概述概述一、國際商事交易的主體一、國際商事交易的主體二、國際商事交易的客體二、國際商事交易的客體第二節(jié)第二節(jié) 國際交易洽商一般規(guī)則國際交易洽商一般規(guī)則第三節(jié)第三節(jié) 國際商事交易合同的主要內(nèi)容國際商事交易合同的主要內(nèi)容第四節(jié)第四節(jié) 案例討論案例討論國際商事交易規(guī)則與操作技巧一、國際商事交易的主體一、國際商事交易的主體（一）國際商事交易的主體（一）國際商事交易的主體1、自然人、自然人2、法人、法人3、國際組織、國際組織4、國家、國家5、跨國公司（、跨國公司（Transnational Corporat

26、ion)、多國公司多國公司(Multinational Corporation)、國際公、國際公司司(International Corporation)、世界公司、世界公司(World Corporation)國際商事交易規(guī)則與操作技巧1、自然人、自然人（）權(quán)利能力和行為能力（）權(quán)利能力和行為能力（）國籍（一個(gè)人屬于某個(gè)國家的公民或國民的法（）國籍（一個(gè)人屬于某個(gè)國家的公民或國民的法律資格）律資格）:因出生取得（血統(tǒng)主義、出生地主義、混合因出生取得（血統(tǒng)主義、出生地主義、混合制）；因加入取得（申請(qǐng)、因某種法定事實(shí)）制）；因加入取得（申請(qǐng)、因某種法定事實(shí)）2、法人、法人（）權(quán)利能力和行為能力（

27、）權(quán)利能力和行為能力（）國籍：、成立地說；、住所地說；、控（）國籍：、成立地說；、住所地說；、控制地說；、復(fù)合標(biāo)準(zhǔn)說制地說；、復(fù)合標(biāo)準(zhǔn)說3、國家（身份的特殊性）、國家（身份的特殊性）國家作為合同當(dāng)事人一方，與另一方私人當(dāng)事人處于國家作為合同當(dāng)事人一方，與另一方私人當(dāng)事人處于平等的地位；平等的地位；作為主權(quán)者具有獨(dú)立的參加國際關(guān)系的能力和直接承作為主權(quán)者具有獨(dú)立的參加國際關(guān)系的能力和直接承擔(dān)國際法權(quán)利和義務(wù)的能力。擔(dān)國際法權(quán)利和義務(wù)的能力。 國家在國際貿(mào)易活動(dòng)中享國家在國際貿(mào)易活動(dòng)中享有特殊的地位。例如，國家具有財(cái)產(chǎn)豁免權(quán)。有特殊的地位。例如，國家具有財(cái)產(chǎn)豁免權(quán)。4、國際經(jīng)濟(jì)組織：如歐盟、國際經(jīng)

28、濟(jì)組織：如歐盟、WTO、東盟等、東盟等 （一）國際商事交易的主體（一）國際商事交易的主體國際商事交易規(guī)則與操作技巧5、跨國公司、跨國公司（transnational corporation）（）概念（）概念聯(lián)合國跨國公司行動(dòng)守則聯(lián)合國跨國公司行動(dòng)守則對(duì)跨國公司的定義對(duì)跨國公司的定義是：是：“由分設(shè)在兩個(gè)或兩個(gè)以上國家的實(shí)體組成的由分設(shè)在兩個(gè)或兩個(gè)以上國家的實(shí)體組成的企業(yè)，而不論這些實(shí)體的法律形式和活動(dòng)范圍如何；企業(yè)，而不論這些實(shí)體的法律形式和活動(dòng)范圍如何；這種企業(yè)的業(yè)務(wù)是通過一個(gè)或多個(gè)決策中心，根據(jù)這種企業(yè)的業(yè)務(wù)是通過一個(gè)或多個(gè)決策中心，根據(jù)一定的決策體制經(jīng)營的，可以具有一貫的政策和共一定的決

29、策體制經(jīng)營的，可以具有一貫的政策和共同的戰(zhàn)略；企業(yè)的各個(gè)實(shí)體能對(duì)其他實(shí)體的活動(dòng)施同的戰(zhàn)略；企業(yè)的各個(gè)實(shí)體能對(duì)其他實(shí)體的活動(dòng)施加重要影響，尤其是可以同其他實(shí)體分享知識(shí)、資加重要影響，尤其是可以同其他實(shí)體分享知識(shí)、資源以及分擔(dān)責(zé)任。源以及分擔(dān)責(zé)任?！?國際商事交易規(guī)則與操作技巧（）跨國公司的特征（）跨國公司的特征l經(jīng)營活動(dòng)具有跨國性；經(jīng)營活動(dòng)具有跨國性；l具有全球性經(jīng)營戰(zhàn)略具有全球性經(jīng)營戰(zhàn)略;l內(nèi)部實(shí)體之間具有相互聯(lián)系性內(nèi)部實(shí)體之間具有相互聯(lián)系性;l跨國公司利益與跨國公司營業(yè)地所在國利跨國公司利益與跨國公司營業(yè)地所在國利益之間的沖突性。益之間的沖突性。國際商事交易規(guī)則與操作技巧(二）我國國內(nèi)法對(duì)外

30、貿(mào)易經(jīng)營者的要求我國國內(nèi)法對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營者的要求、對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營者概念：、對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營者概念： 以貿(mào)易為常業(yè)，依照外以貿(mào)易為常業(yè)，依照外貿(mào)法和中國其他法律從事活動(dòng)的法人、其他組織貿(mào)法和中國其他法律從事活動(dòng)的法人、其他組織或者個(gè)人?；蛘邆€(gè)人。 l對(duì)外貿(mào)易法對(duì)外貿(mào)易法第八條規(guī)定：本法所稱對(duì)外貿(mào)易第八條規(guī)定：本法所稱對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營者，是指依法辦理工商登記或者其他執(zhí)業(yè)手經(jīng)營者，是指依法辦理工商登記或者其他執(zhí)業(yè)手續(xù)，依照本法和其他有關(guān)法律、行政法規(guī)的規(guī)定續(xù)，依照本法和其他有關(guān)法律、行政法規(guī)的規(guī)定從事對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營活動(dòng)的法人、其他組織或者個(gè)從事對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營活動(dòng)的法人、其他組織或者個(gè)人。人。具體包括具體包括:國際商

31、事交易規(guī)則與操作技巧二、國際商事交易的客體二、國際商事交易的客體（一）貨物（一）貨物1、貨物的概念：所謂貨物，各國法律有不、貨物的概念：所謂貨物，各國法律有不同規(guī)定，通常指有形動(dòng)產(chǎn)，包括尚待生產(chǎn)或同規(guī)定，通常指有形動(dòng)產(chǎn)，包括尚待生產(chǎn)或制造的貨物。制造的貨物。2、國際貨物買賣合同是指營業(yè)地位于不同國家的國際貨物買賣合同是指營業(yè)地位于不同國家的當(dāng)事人之間就有關(guān)貨物買賣的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而達(dá)當(dāng)事人之間就有關(guān)貨物買賣的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而達(dá)成的協(xié)議。成的協(xié)議。（1）特征）特征A、國際因素：跨越國境（關(guān)境），雙方主體營業(yè)、國際因素：跨越國境（關(guān)境），雙方主體營業(yè)地位于不同的國家地位于不同的國家B、買賣合同的標(biāo)的：

32、、買賣合同的標(biāo)的： 有形動(dòng)產(chǎn)（貨物）有形動(dòng)產(chǎn)（貨物） 國際商事交易規(guī)則與操作技巧（二）服務(wù)（二）服務(wù) 國際服務(wù)貿(mào)易是指國際服務(wù)貿(mào)易是指各類服務(wù)的跨國交易，它們既可以各類服務(wù)的跨國交易，它們既可以在不同國家國民之間，也可以發(fā)生在不同的國土之間。在不同國家國民之間，也可以發(fā)生在不同的國土之間。1、根據(jù)、根據(jù)GATS第第1條的規(guī)定，國際服務(wù)貿(mào)易包括四種形條的規(guī)定，國際服務(wù)貿(mào)易包括四種形式：式： (1)跨境交付跨境交付(cross-border supply ) (2)境外消費(fèi)（境外消費(fèi)（consumption abroad） (3)商業(yè)存在（商業(yè)存在（commercial presence） (4)

33、自然人流動(dòng)（自然人流動(dòng)（movement of personnel)國際商事交易規(guī)則與操作技巧（1）跨境交付）跨境交付Cross-border Supplyl從一成員方境內(nèi)向任何其他成員方境內(nèi)提供從一成員方境內(nèi)向任何其他成員方境內(nèi)提供服務(wù)。這是典型的跨國界服務(wù)貿(mào)易，其特點(diǎn)是服服務(wù)。這是典型的跨國界服務(wù)貿(mào)易，其特點(diǎn)是服務(wù)提供者和消費(fèi)者分別處于不同的國家。其中的務(wù)提供者和消費(fèi)者分別處于不同的國家。其中的“過境過境”是指是指“服務(wù)服務(wù)”的過境的過境,如通過國際電訊、如通過國際電訊、信息咨詢、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)或衛(wèi)星電視等為對(duì)方提供信息咨詢、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)或衛(wèi)星電視等為對(duì)方提供信息的服務(wù)，又如一成員方律師在其國內(nèi)

34、以信件信息的服務(wù)，又如一成員方律師在其國內(nèi)以信件或其他通訊方式向其他國家的當(dāng)事人提供法律咨或其他通訊方式向其他國家的當(dāng)事人提供法律咨詢等。詢等。國際商事交易規(guī)則與操作技巧（2）境外消費(fèi)）境外消費(fèi)Consumption Abroadl在一成員方境內(nèi)向任何其他成員方消費(fèi)在一成員方境內(nèi)向任何其他成員方消費(fèi)者提供服務(wù)。如旅游者到境外旅游、境外者提供服務(wù)。如旅游者到境外旅游、境外教育培訓(xùn)、為外國病人提供醫(yī)療服務(wù)等。教育培訓(xùn)、為外國病人提供醫(yī)療服務(wù)等。這類服務(wù)是服務(wù)消費(fèi)者移動(dòng)。這類服務(wù)是服務(wù)消費(fèi)者移動(dòng)。國際商事交易規(guī)則與操作技巧（3）商業(yè)存在）商業(yè)存在Commercial Presencel一成員方在其他

35、任何成員方境內(nèi)通過提供服一成員方在其他任何成員方境內(nèi)通過提供服務(wù)的商業(yè)機(jī)構(gòu)或其他專業(yè)機(jī)構(gòu)而提供服務(wù)。主要?jiǎng)?wù)的商業(yè)機(jī)構(gòu)或其他專業(yè)機(jī)構(gòu)而提供服務(wù)。主要涉及市場(chǎng)準(zhǔn)入和直接投資，即一成員方的服務(wù)提涉及市場(chǎng)準(zhǔn)入和直接投資，即一成員方的服務(wù)提供商在另一成員方境內(nèi)投資設(shè)立機(jī)構(gòu)并提供服務(wù)，供商在另一成員方境內(nèi)投資設(shè)立機(jī)構(gòu)并提供服務(wù)，例如外國公司到中國開設(shè)銀行、保險(xiǎn)公司、律師例如外國公司到中國開設(shè)銀行、保險(xiǎn)公司、律師事務(wù)所等。是國際服務(wù)貿(mào)易中最敏感、最活躍、事務(wù)所等。是國際服務(wù)貿(mào)易中最敏感、最活躍、最主要的形式。最主要的形式。國際商事交易規(guī)則與操作技巧（4）自然人流動(dòng)）自然人流動(dòng)Movement of Pers

36、onnell一成員方的自然人在其他任何成員方境內(nèi)提一成員方的自然人在其他任何成員方境內(nèi)提供服務(wù)。這類服務(wù)貿(mào)易規(guī)模較小，時(shí)間有限，其供服務(wù)。這類服務(wù)貿(mào)易規(guī)模較小，時(shí)間有限，其中最傳統(tǒng)最典型的便是跨國勞務(wù)輸出，如一國的中最傳統(tǒng)最典型的便是跨國勞務(wù)輸出，如一國的律師赴他國提供法律服務(wù)；一國銀行派遣其高級(jí)律師赴他國提供法律服務(wù)；一國銀行派遣其高級(jí)職員赴國外分行管理業(yè)務(wù)等。職員赴國外分行管理業(yè)務(wù)等。國際商事交易規(guī)則與操作技巧（三）技術(shù)技術(shù)1、概念、概念 技術(shù)是指制造一種產(chǎn)品、應(yīng)用一種工藝或提供一技術(shù)是指制造一種產(chǎn)品、應(yīng)用一種工藝或提供一項(xiàng)服務(wù)的系統(tǒng)知識(shí)，是可以用于生產(chǎn)并能帶來一項(xiàng)服務(wù)的系統(tǒng)知識(shí)，是可以用

37、于生產(chǎn)并能帶來一定經(jīng)濟(jì)利益與社會(huì)效益的，可傳授的實(shí)用性系統(tǒng)定經(jīng)濟(jì)利益與社會(huì)效益的，可傳授的實(shí)用性系統(tǒng)知識(shí)。知識(shí)。2、特征、特征（1）生產(chǎn)性；）生產(chǎn)性；（2）無形性；）無形性；（3）系統(tǒng)性。）系統(tǒng)性。3、種類、種類（1）專利技術(shù)；（）專利技術(shù)；（2）專有技術(shù)（）專有技術(shù)（Know-how)；（；（3）計(jì)算機(jī)軟件（指計(jì)算機(jī)程序及其有關(guān)文檔。）計(jì)算機(jī)軟件（指計(jì)算機(jī)程序及其有關(guān)文檔。）國際商事交易規(guī)則與操作技巧專利技術(shù)專利技術(shù) 國家專利主管部門，依據(jù)專利法授予發(fā)明創(chuàng)造人或國家專利主管部門，依據(jù)專利法授予發(fā)明創(chuàng)造人或合法申請(qǐng)人在法定期間內(nèi)享有獨(dú)占權(quán)的某項(xiàng)發(fā)明創(chuàng)合法申請(qǐng)人在法定期間內(nèi)享有獨(dú)占權(quán)的某項(xiàng)發(fā)明創(chuàng)

38、造。造。 專有技術(shù)（商業(yè)秘密）專有技術(shù)（商業(yè)秘密） 專有技術(shù)指未公開的、未取得工業(yè)產(chǎn)權(quán)法律保專有技術(shù)指未公開的、未取得工業(yè)產(chǎn)權(quán)法律保護(hù)的制造某產(chǎn)品或者應(yīng)用某項(xiàng)工藝以及產(chǎn)品設(shè)計(jì)、護(hù)的制造某產(chǎn)品或者應(yīng)用某項(xiàng)工藝以及產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工藝流程、配方、質(zhì)量控制和管理等工藝流程、配方、質(zhì)量控制和管理等 方面的技術(shù)方面的技術(shù)知識(shí)。知識(shí)。 特征：（特征：（1）廣泛性；（）廣泛性；（2）秘密性；（）秘密性；（3）實(shí)）實(shí)用性；（用性；（4）可轉(zhuǎn)讓性；（）可轉(zhuǎn)讓性；（5）一定的創(chuàng)新性和較）一定的創(chuàng)新性和較難獲取性；（難獲取性；（6）同時(shí)擁有性；（）同時(shí)擁有性；（7）非專利性）非專利性國際商事交易規(guī)則與操作技巧第二節(jié)國際商

39、事交易洽商的一般規(guī)則（第二節(jié)國際商事交易洽商的一般規(guī)則（2學(xué)時(shí)）學(xué)時(shí)）l一、發(fā)價(jià)（要約、發(fā)盤）一、發(fā)價(jià)（要約、發(fā)盤）l（一）概念（一）概念l（二）構(gòu)成要件（二）構(gòu)成要件l（三）發(fā)價(jià)的撤回（三）發(fā)價(jià)的撤回l（四）發(fā)價(jià)的撤銷（四）發(fā)價(jià)的撤銷l（五）發(fā)價(jià)的有效期（五）發(fā)價(jià)的有效期l二、還盤二、還盤l三、接受（承諾）三、接受（承諾）l（一）概念（一）概念l（二）構(gòu)成要件（二）構(gòu)成要件l（三）接受的類型（三）接受的類型l（四）接受的生效時(shí)間（四）接受的生效時(shí)間l四、國際貨物銷售合同的簽訂與形式四、國際貨物銷售合同的簽訂與形式國際商事交易規(guī)則與操作技巧一、發(fā)價(jià)（要約）（一、發(fā)價(jià)（要約）（Offer)（一）

40、概念（一）概念Concept向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出訂立合同的建議，如果向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)價(jià)人在得到接受時(shí)承受約束的意旨，十分確定并且表明發(fā)價(jià)人在得到接受時(shí)承受約束的意旨，構(gòu)成構(gòu)成。（二）構(gòu)成要件（二）構(gòu)成要件requirements of an effect offer（三）發(fā)價(jià)的撤回（三）發(fā)價(jià)的撤回(Withdrawal) 發(fā)價(jià)在生效前的收回稱為撤回；發(fā)價(jià)在發(fā)出后只要發(fā)發(fā)價(jià)在生效前的收回稱為撤回；發(fā)價(jià)在發(fā)出后只要發(fā)價(jià)未送達(dá)被發(fā)價(jià)人就可以撤回。價(jià)未送達(dá)被發(fā)價(jià)人就可以撤回。（四）發(fā)價(jià)的撤銷（四）發(fā)價(jià)的撤銷(Revocation)（五）發(fā)價(jià)的有

41、效期（五）發(fā)價(jià)的有效期1、明確表示；、明確表示；2、合理期限內(nèi)、合理期限內(nèi)國際商事交易規(guī)則與操作技巧（二）構(gòu)成要件（二）構(gòu)成要件、發(fā)價(jià)必須向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出。、發(fā)價(jià)必須向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出。、發(fā)價(jià)人（發(fā)價(jià)人（Offeror)必須清楚明白地表明愿意按發(fā)價(jià)必須清楚明白地表明愿意按發(fā)價(jià)內(nèi)容訂立合同的意思內(nèi)容訂立合同的意思。、發(fā)價(jià)的內(nèi)容必須十分明確和肯定、發(fā)價(jià)的內(nèi)容必須十分明確和肯定(sufficiently definite)：貨物名稱、數(shù)量和價(jià)格為發(fā)價(jià)的必不可少的內(nèi)容貨物名稱、數(shù)量和價(jià)格為發(fā)價(jià)的必不可少的內(nèi)容 。發(fā)價(jià)必須送達(dá)被發(fā)價(jià)人（發(fā)價(jià)必須送達(dá)被發(fā)價(jià)人（Offeree) ,交錯(cuò)

42、的要約交錯(cuò)的要約。國際商事交易規(guī)則與操作技巧、發(fā)價(jià)的內(nèi)容必須十分明確和肯定：、發(fā)價(jià)的內(nèi)容必須十分明確和肯定：（）寫明貨物的名稱。（）寫明貨物的名稱。（）明示或默示地訂明貨物的數(shù)量，如規(guī)（）明示或默示地訂明貨物的數(shù)量，如規(guī)定如何確定數(shù)量的方法定如何確定數(shù)量的方法（）明示或默示地訂明價(jià)格，或規(guī)定如何（）明示或默示地訂明價(jià)格，或規(guī)定如何確定價(jià)格的方法。確定價(jià)格的方法。 國際商事交易規(guī)則與操作技巧交錯(cuò)的要約交錯(cuò)的要約l甲向乙發(fā)出一份要約甲向乙發(fā)出一份要約,擬以擬以1萬美金將一部汽萬美金將一部汽車賣給乙車賣給乙,乙在受到甲的要約前乙在受到甲的要約前,主動(dòng)去信表主動(dòng)去信表示愿意以示愿意以1萬美金購買其汽車

43、萬美金購買其汽車,盡管此信的內(nèi)盡管此信的內(nèi)容與要約的內(nèi)容相同容與要約的內(nèi)容相同,但也不能認(rèn)為是一項(xiàng)但也不能認(rèn)為是一項(xiàng)承諾承諾,而只能視為而只能視為“交錯(cuò)的要約交錯(cuò)的要約”雙方?jīng)]有雙方?jīng)]有成立合同關(guān)系成立合同關(guān)系國際商事交易規(guī)則與操作技巧（四）發(fā)價(jià)的撤銷（四）發(fā)價(jià)的撤銷(Revocation)l、發(fā)價(jià)在生效后的收回稱為撤銷。依、發(fā)價(jià)在生效后的收回稱為撤銷。依公約公約的規(guī)定，在合同未訂立前，只要收回發(fā)價(jià)的通知的規(guī)定，在合同未訂立前，只要收回發(fā)價(jià)的通知在被發(fā)價(jià)人發(fā)出接受之前送達(dá)被發(fā)價(jià)人，發(fā)價(jià)就在被發(fā)價(jià)人發(fā)出接受之前送達(dá)被發(fā)價(jià)人，發(fā)價(jià)就可以撤銷。但在發(fā)價(jià)中表明或以其他方式表示發(fā)可以撤銷。但在發(fā)價(jià)中表明

44、或以其他方式表示發(fā)價(jià)是不可撤銷的，則該發(fā)價(jià)不能撤銷。如被發(fā)價(jià)價(jià)是不可撤銷的，則該發(fā)價(jià)不能撤銷。如被發(fā)價(jià)人有理由信賴發(fā)價(jià)是不可撤銷的，且基于這種信人有理由信賴發(fā)價(jià)是不可撤銷的，且基于這種信賴行事，則該發(fā)價(jià)也是不可撤銷的。賴行事，則該發(fā)價(jià)也是不可撤銷的。l2. 發(fā)價(jià)的終止（發(fā)價(jià)的終止（termination of an offer)：l(1)接受期限屆滿；接受期限屆滿；l (2)發(fā)價(jià)因發(fā)價(jià)人的撤銷而終止；發(fā)價(jià)因發(fā)價(jià)人的撤銷而終止； l(3)發(fā)價(jià)因被發(fā)價(jià)人的拒絕而終止。發(fā)價(jià)因被發(fā)價(jià)人的拒絕而終止。 國際商事交易規(guī)則與操作技巧二、還價(jià)（還盤）二、還價(jià)（還盤）l（一）概念：指被發(fā)價(jià)人對(duì)一項(xiàng)發(fā)價(jià)不能同意或

45、（一）概念：指被發(fā)價(jià)人對(duì)一項(xiàng)發(fā)價(jià)不能同意或者不能完全同意，提出變更、添加或修改發(fā)價(jià)的者不能完全同意，提出變更、添加或修改發(fā)價(jià)的內(nèi)容和條件的一種口頭的或書面的意思表示。內(nèi)容和條件的一種口頭的或書面的意思表示。l（二）還價(jià)技巧：（二）還價(jià)技巧：l1、堅(jiān)持原發(fā)價(jià)的條件，酌情延長有效期；、堅(jiān)持原發(fā)價(jià)的條件，酌情延長有效期；l2、稍作讓步，促使被發(fā)價(jià)人接受；、稍作讓步，促使被發(fā)價(jià)人接受；l3、邀請(qǐng)對(duì)方遞價(jià)（、邀請(qǐng)對(duì)方遞價(jià)（bid)；l4、拒絕還價(jià)，結(jié)束洽商。、拒絕還價(jià)，結(jié)束洽商。國際商事交易規(guī)則與操作技巧三、接受（承諾）（三、接受（承諾）（Acceptance）l（一）概念（一）概念Conceptl被發(fā)

46、價(jià)人聲明或做出其他行為表示同意一項(xiàng)發(fā)價(jià)，即被發(fā)價(jià)人聲明或做出其他行為表示同意一項(xiàng)發(fā)價(jià)，即是是。l（二）有效接受的要件（二）有效接受的要件、接受必須由被發(fā)價(jià)人做出、接受必須由被發(fā)價(jià)人做出、接受必須與發(fā)價(jià)所提出的交易條件保持一致、接受必須與發(fā)價(jià)所提出的交易條件保持一致、接受必須在發(fā)價(jià)規(guī)定的有效期內(nèi)做出、接受必須在發(fā)價(jià)規(guī)定的有效期內(nèi)做出接受的傳遞方式必須符合發(fā)價(jià)的要求接受的傳遞方式必須符合發(fā)價(jià)的要求l（三）接受的類型（三）接受的類型l（四）接受生效的時(shí)間（四）接受生效的時(shí)間國際商事交易規(guī)則與操作技巧對(duì)發(fā)價(jià)的變更對(duì)發(fā)價(jià)的變更 接受發(fā)價(jià)的同時(shí)變更發(fā)價(jià)：如接受發(fā)價(jià)的同時(shí)變更發(fā)價(jià)：如“接受你的條件，但需立即

47、裝接受你的條件，但需立即裝船船”、實(shí)質(zhì)性變更的回復(fù)：無效的接受，新的發(fā)價(jià)、實(shí)質(zhì)性變更的回復(fù)：無效的接受，新的發(fā)價(jià) CISG第19條第3款：有關(guān)貨物價(jià)格、付款、貨物質(zhì)量和：有關(guān)貨物價(jià)格、付款、貨物質(zhì)量和數(shù)量、交貨地點(diǎn)和時(shí)間、一方當(dāng)事人對(duì)另一方當(dāng)事人賠償責(zé)數(shù)量、交貨地點(diǎn)和時(shí)間、一方當(dāng)事人對(duì)另一方當(dāng)事人賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端等的添加或不同條件，均視為在實(shí)質(zhì)上變?nèi)畏秶蚪鉀Q爭(zhēng)端等的添加或不同條件，均視為在實(shí)質(zhì)上變更發(fā)價(jià)的條件。更發(fā)價(jià)的條件。、非實(shí)質(zhì)性的變更：視為有效的接受，但發(fā)價(jià)人反對(duì)的除外。、非實(shí)質(zhì)性的變更：視為有效的接受，但發(fā)價(jià)人反對(duì)的除外。 CISG：對(duì)發(fā)價(jià)表示接受但載有添加或不同條件的答復(fù)，：

48、對(duì)發(fā)價(jià)表示接受但載有添加或不同條件的答復(fù)，如果所載的添加或不同條件在實(shí)質(zhì)上并不變更該項(xiàng)發(fā)價(jià)的條如果所載的添加或不同條件在實(shí)質(zhì)上并不變更該項(xiàng)發(fā)價(jià)的條件，除發(fā)價(jià)人在不過分遲延的期間內(nèi)以口頭或書面通知反對(duì)件，除發(fā)價(jià)人在不過分遲延的期間內(nèi)以口頭或書面通知反對(duì)期間的差異外，仍構(gòu)成接受。如果發(fā)價(jià)人不作出這種，合同期間的差異外，仍構(gòu)成接受。如果發(fā)價(jià)人不作出這種，合同的條件就以該項(xiàng)發(fā)價(jià)的條件以及接受通知內(nèi)所載的更改為準(zhǔn)。的條件就以該項(xiàng)發(fā)價(jià)的條件以及接受通知內(nèi)所載的更改為準(zhǔn)。國際商事交易規(guī)則與操作技巧（三）接受類型（三）接受類型l1、有效接受、有效接受(effective acceptance) l2、有條件的接受（、有條件的接受（conditional acceptance) -還價(jià)（還價(jià)（counter-offer)l3、附帶非實(shí)質(zhì)性條件的修改和附加接受、附帶非實(shí)質(zhì)性條件的修改和附加接受 -可構(gòu)成有效接受，但發(fā)價(jià)人須對(duì)上述添加可構(gòu)成有效接受，但發(fā)價(jià)人須對(duì)上述添加或更改未及時(shí)提出反對(duì)，完全同