一對(duì)一行銷(xiāo)培訓(xùn)課程(共21頁(yè)).ppt

1、一對(duì)一行銷(xiāo)（ One on One Marketing ）前言： 行銷(xiāo)是一種態(tài)度,一種思想、創(chuàng)作、策略與戰(zhàn)術(shù)的態(tài)度，它需要學(xué)習(xí)與練習(xí)，這就是行銷(xiāo)最原始的光輝。羅柏葛瑞德羅柏葛瑞德專(zhuān)題一：行銷(xiāo)及相關(guān)概念專(zhuān)題一：行銷(xiāo)及相關(guān)概念 專(zhuān)題二：什么是一對(duì)一行銷(xiāo)？專(zhuān)題二：什么是一對(duì)一行銷(xiāo)？專(zhuān)題三：一對(duì)一行銷(xiāo)技巧專(zhuān)題三：一對(duì)一行銷(xiāo)技巧專(zhuān)題四專(zhuān)題四：客戶(hù)資料的收集與管理客戶(hù)資料的收集與管理專(zhuān)題五：一對(duì)一行銷(xiāo)成功案例專(zhuān)題五：一對(duì)一行銷(xiāo)成功案例行銷(xiāo)的定義（一） 行銷(xiāo)是規(guī)劃和執(zhí)行理念、貨品和服務(wù)之構(gòu)想、定價(jià)、推廣和分配的過(guò)程，用以創(chuàng)造交換（exchange），滿(mǎn)足個(gè)人和組織的目標(biāo) 美國(guó)行銷(xiāo)協(xié)會(huì) 行銷(xiāo)的定義（二） “行

2、銷(xiāo)是一種社會(huì)過(guò)程，個(gè)人和群體可通過(guò)創(chuàng)造、提供、并與他人自由交換有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)以滿(mǎn)足他們的需要和欲望?！?行銷(xiāo)學(xué)大師科特樂(lè) 一對(duì)一行銷(xiāo)的定義資料庫(kù)行銷(xiāo)(database marketing) 一對(duì)一行銷(xiāo)(1 on1 Marketing) 個(gè)人化行銷(xiāo)(personalized marketing) 關(guān)系行銷(xiāo)(Relationship Marketing) 忠誠(chéng)度行銷(xiāo)(Loyalty Marketing) 1）可以得知傳播者更詳細(xì)的資料。2）可以針對(duì)所瞄準(zhǔn)的對(duì)象做行銷(xiāo)。3）針對(duì)每個(gè)人都必須單獨(dú)做一次重復(fù)或不同 的動(dòng)作。4）每個(gè)人是單獨(dú)被傳播，具有隱私性。5）每個(gè)人被傳播的內(nèi)容可以因人而異。如何接

3、近客戶(hù)如何接近客戶(hù) 、郵寄信函郵寄信函 2、電話(huà)拜訪(fǎng)電話(huà)拜訪(fǎng) 3 3、直接拜訪(fǎng)、直接拜訪(fǎng)撰寫(xiě)銷(xiāo)售信函的主要技巧撰寫(xiě)銷(xiāo)售信函的主要技巧要簡(jiǎn)潔、有重點(diǎn)。要簡(jiǎn)潔、有重點(diǎn)。要引起客戶(hù)的興趣及好奇心。要引起客戶(hù)的興趣及好奇心。不要過(guò)于表露希望拜訪(fǎng)客戶(hù)的迫切心不要過(guò)于表露希望拜訪(fǎng)客戶(hù)的迫切心。 電話(huà)拜訪(fǎng)客戶(hù)技巧電話(huà)拜訪(fǎng)客戶(hù)技巧 使用規(guī)范性禮貌語(yǔ)言 注意適時(shí)傾聽(tīng) 注意自己的聲音與心態(tài) 通話(huà)以簡(jiǎn)潔為主避開(kāi)電話(huà)的高峰時(shí)段 注意做好電話(huà)記錄 a.別出心裁的名片 b.請(qǐng)教客戶(hù)的意見(jiàn) c.迅速提出客戶(hù)能獲得哪些重大利益d.告訴潛在客戶(hù)一些有用的信息 e.提出能協(xié)助解決潛在客戶(hù)面臨的問(wèn)題 引起注意產(chǎn)生興趣產(chǎn)生聯(lián)想激起欲

4、望比較產(chǎn)品下決心購(gòu)買(mǎi) A.成功的穿著B(niǎo).肢體語(yǔ)言C.微笑 D.問(wèn)候 E.握手F.注意客戶(hù)的情緒G.記住客戶(hù)的名字和稱(chēng)謂 H.利用小贈(zèng)品贏(yíng)得潛在客戶(hù)的好感 進(jìn)入銷(xiāo)售主題的技巧 a.進(jìn)入主題的時(shí)機(jī) b.進(jìn)入主題的技巧 1）針對(duì)性問(wèn)題）針對(duì)性問(wèn)題 2）選擇性問(wèn)題）選擇性問(wèn)題 3）了解性問(wèn)題）了解性問(wèn)題 4）澄清性問(wèn)題）澄清性問(wèn)題 5）征詢(xún)性問(wèn)題）征詢(xún)性問(wèn)題 6）服務(wù)性問(wèn)題）服務(wù)性問(wèn)題 7）開(kāi)放式問(wèn)題）開(kāi)放式問(wèn)題 8）關(guān)閉式問(wèn)題）關(guān)閉式問(wèn)題 服務(wù)品質(zhì)的服務(wù)品質(zhì)的15個(gè)個(gè)C（一一） 顧客化(Customization) 承諾(Commitment)一致性(Consistency) 專(zhuān)業(yè)能力(Compet

5、ence) 理解力(Comprehension) 溝通(Communication) 同理心(Compassion) 服務(wù)品質(zhì)的服務(wù)品質(zhì)的15個(gè)個(gè)C（二二）禮儀(Courtesy) 冷靜(Composure) 信任性(Credibility)信心(Confidence) 接近性(Contact) 配合性(Cooperation) 能力(Capability) 決斷力(Criticalness) 客戶(hù)資料收集方法 客戶(hù)資料管理 建立分析系統(tǒng) 客戶(hù)資料收集方法加入社會(huì)團(tuán)體 成為俱樂(lè)部會(huì)員 填資料換贈(zèng)品 網(wǎng)上查找 廣告中尋找 參加展覽 建立分析系統(tǒng)的好處分析產(chǎn)品和產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)性找出不同產(chǎn)品銷(xiāo)售的關(guān)聯(lián)性分析客戶(hù)屬性找出購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之客戶(hù)所具有之屬性 助企業(yè)設(shè)計(jì)行銷(xiāo)企劃尋找潛在客戶(hù)，提高企業(yè)效益 一對(duì)一行銷(xiāo)成功案例一對(duì)一行銷(xiāo)成功案例 一、戴爾：錢(qián)堆出來(lái)的一、戴爾：錢(qián)堆出來(lái)的“黃金三原則黃金三原則”戴爾計(jì)算機(jī)公司一對(duì)一行銷(xiāo)經(jīng)典案戴爾計(jì)算機(jī)公司一對(duì)一行銷(xiāo)經(jīng)典案例例 二、