三星營銷模式訓(xùn)練(共32頁).ppt

1、什么是推銷基本模式？什么是推銷基本模式？ 明確具體步驟、意義和內(nèi)容。明確具體步驟、意義和內(nèi)容。推銷模式推銷有哪些具體步驟和內(nèi)容？推銷有哪些具體步驟和內(nèi)容？引例引例一、一、 水滸水滸中楊志賣刀的過程。中楊志賣刀的過程。二、 一次成功的推銷。一次成功的推銷。 推銷模式是人們根據(jù)產(chǎn)品或勞務(wù)推銷過程中的特推銷模式是人們根據(jù)產(chǎn)品或勞務(wù)推銷過程中的特點及對顧客購買活動各階段的心理演變應(yīng)采取的點及對顧客購買活動各階段的心理演變應(yīng)采取的對策進行總結(jié)所形成的一套程序化的標準形式。對策進行總結(jié)所形成的一套程序化的標準形式。 一、一、 愛達模式愛達模式（一）、含義（一）、含義 顧客購買心理的變化過程可分為四個階顧客

2、購買心理的變化過程可分為四個階段，即注意段，即注意(Attention)(Attention)、興趣、興趣(Interest)(Interest)、欲望欲望(Desire)(Desire)、行動、行動(Action)(Action)，英文縮寫，英文縮寫為為AIDAAIDA。特征、優(yōu)勢、利益、演示特征、優(yōu)勢、利益、演示-FABE原則原則推銷四個步驟推銷四個步驟 推銷專家海因茨M戈德曼把成功的推銷總結(jié)成四個步驟四個步驟引起顧客注意引起顧客注意喚起顧客興趣喚起顧客興趣激發(fā)顧客購買欲望激發(fā)顧客購買欲望促成顧客購買行動促成顧客購買行動愛達模式愛達模式愛達模式愛達模式（二）、推銷步驟（二）、推銷步驟1 1

3、引起顧客注意引起顧客注意。 注意注意是人們心理活動對一定對象的指向和集中，以保證對客觀事物獲得清晰的反映。有意注意有意注意是指顧客主觀能動地對推銷活動發(fā)生注意。無意注意無意注意是指顧客不由自主地對推銷活動產(chǎn)生注意。討論討論人們通過哪些感官刺人們通過哪些感官刺激引起顧客注意？激引起顧客注意？引起顧客注意的方法引起顧客注意的方法產(chǎn)品吸引法產(chǎn)品吸引法動作吸引法動作吸引法語言吸引法語言吸引法形象吸引法形象吸引法氣氛吸引法氣氛吸引法（二）推銷步驟（二）推銷步驟2 2喚起顧客興趣喚起顧客興趣 興趣興趣-是一個人對客體的選擇性態(tài)度和心理傾向，表現(xiàn)為對某種活動、事物的偏愛與喜好。購買興趣可分為四種基本類型傾向

4、性購買興趣傾向性購買興趣廣泛性購買興趣廣泛性購買興趣變化性購買興趣變化性購買興趣效果性購買興趣效果性購買興趣購買興趣購買興趣示范表演法和情感溝通法。示范表演法和情感溝通法。示范表演法常用的手段有對比法、展示參觀法、道具表演法和親身體驗法；情感溝通法常用的手段有坦誠相見法、投其所好法和情系顧客法。示范法要點：示范法要點：（1）事先計劃，突出重點。（2）動作要熟練。（3）盡量多做。（4）條件許可，讓顧客動手。（5）從示范中提示效果結(jié)論。 （二）推銷步驟（二）推銷步驟3 3激發(fā)顧客購買欲望激發(fā)顧客購買欲望購買欲望指顧客想通過購買某種商購買欲望指顧客想通過購買某種商品或服務(wù)給自己帶來某種特定利益的一種

5、需品或服務(wù)給自己帶來某種特定利益的一種需求。推銷人員通過推銷活動喚起顧客的購買求。推銷人員通過推銷活動喚起顧客的購買興趣后，使顧客的心理活動產(chǎn)生不平衡，把興趣后，使顧客的心理活動產(chǎn)生不平衡，把對推銷品的需要和欲望放在重要位置，從而對推銷品的需要和欲望放在重要位置，從而產(chǎn)生購買欲望。產(chǎn)生購買欲望。 欲望包括認識、動情、追求三個階段欲望包括認識、動情、追求三個階段 認識是產(chǎn)生欲望的起點；動情是基于認識認識是產(chǎn)生欲望的起點；動情是基于認識而產(chǎn)生的情感反應(yīng)；追求是對有特定目標而產(chǎn)生的情感反應(yīng)；追求是對有特定目標的購買行為的心理傾向的購買行為的心理傾向。步驟：步驟： 首先，首先，應(yīng)使顧客對推銷品和購買利

6、益有應(yīng)使顧客對推銷品和購買利益有充分的認識。充分的認識。 其次，其次，使顧客認識到自己具有某種需求，使顧客認識到自己具有某種需求，而推銷品剛好能滿足這種需要。而推銷品剛好能滿足這種需要。 最后，最后，用充分的說理和證據(jù)使顧客認為用充分的說理和證據(jù)使顧客認為購買決策是正確的。購買決策是正確的。共同語言法共同語言法多方誘導(dǎo)法多方誘導(dǎo)法充分說理法充分說理法以情感人法以情感人法突出優(yōu)勢法突出優(yōu)勢法方法方法推銷步驟4 4促成顧客購買行動促成顧客購買行動。（1）向顧客征求訂單（2）把握時機（3 3）觀察顧客的購買意圖）觀察顧客的購買意圖（4 4）達成交易）達成交易（5 5）結(jié)束與顧客的洽談）結(jié)束與顧客的洽

7、談例例：她為什么能賣掉衣服：她為什么能賣掉衣服？二、迪伯達推銷模式二、迪伯達推銷模式（一）、含義（一）、含義1 1、含義、含義：“迪伯達”是英文 “Definition ”（發(fā)現(xiàn)）、“Identification”（結(jié)合）、Proof（證實）、 Acceptance”（接受）、“Desire”（欲望）、Acation（行動） 六個詞第一個字母的組合，表達了“迪伯達”模式的六個步驟，其關(guān)鍵是緊緊抓住顧客的需要。迪伯達推銷模式迪伯達推銷模式（二）具體內(nèi)容（二）具體內(nèi)容(1)1 1、準確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望、準確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望（1）迪伯達模式與愛達模式的區(qū)別與愛達模式的區(qū)別第一步驟：愛達模

8、式引起顧客注意 迪伯達模式發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望適用對象：愛達模式陌生顧客 迪伯達模式熟悉顧客適應(yīng)產(chǎn)品：愛達模式生活、辦公用品 迪伯達模式生產(chǎn)資料，理智型購買（2 2）發(fā)現(xiàn)顧客需求的方法）發(fā)現(xiàn)顧客需求的方法 A、提問了解法。 B、推銷洽談法。 C、市場調(diào)查預(yù)測法。 D、推銷人員參觀發(fā)現(xiàn)法。2 2、將顧客需求與推銷的產(chǎn)品結(jié)合、將顧客需求與推銷的產(chǎn)品結(jié)合 （1 1）“結(jié)合結(jié)合”的步驟：的步驟： A A、總結(jié)明確顧客的需求內(nèi)容。、總結(jié)明確顧客的需求內(nèi)容。 B B、簡要介紹產(chǎn)品。、簡要介紹產(chǎn)品。 C C、把產(chǎn)品與顧客需求相結(jié)合、把產(chǎn)品與顧客需求相結(jié)合（這是關(guān)鍵）（這是關(guān)鍵） （2 2）“結(jié)合結(jié)合”的方法

9、的方法 A A、從結(jié)合的表達方式有：、從結(jié)合的表達方式有： 語言結(jié)合法。即用語言表達。語言結(jié)合法。即用語言表達。 行為結(jié)合法。即以實物、行動表達。行為結(jié)合法。即以實物、行動表達。B B、從結(jié)合的內(nèi)容劃分：、從結(jié)合的內(nèi)容劃分： 物的結(jié)合法。物的結(jié)合法。 信息結(jié)合法。信息結(jié)合法。 關(guān)系結(jié)合法。關(guān)系結(jié)合法。3 3、證實所推銷的產(chǎn)品符合顧客的需求、證實所推銷的產(chǎn)品符合顧客的需求 含義：即推銷人員用各種手段與證據(jù)，證明產(chǎn)品的確能滿足顧客的需求。 目的：幫助顧客尋求購買的理由和佐證。證據(jù)的分類與取得證據(jù)的分類與取得A A、從證據(jù)的提供者劃分：、從證據(jù)的提供者劃分： 人證權(quán)威人士（如領(lǐng)導(dǎo)、明星等）人證權(quán)威人

10、士（如領(lǐng)導(dǎo)、明星等） 物證權(quán)威部門（如檢測報告、報紙、照片等）物證權(quán)威部門（如檢測報告、報紙、照片等） 例證購買產(chǎn)品取得效益的單位和個人。例證購買產(chǎn)品取得效益的單位和個人。B B、從證據(jù)的獲取渠道劃分：、從證據(jù)的獲取渠道劃分： 生產(chǎn)現(xiàn)場證據(jù)。如參觀、錄像、圖片等。生產(chǎn)現(xiàn)場證據(jù)。如參觀、錄像、圖片等。 銷售與使用現(xiàn)場證據(jù)。如樣品。銷售與使用現(xiàn)場證據(jù)。如樣品。 顧客經(jīng)驗介紹證據(jù)。如講話、文字。顧客經(jīng)驗介紹證據(jù)。如講話、文字。4 4、促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品、促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品 促使接受的方法：促使接受的方法： A A、顧客試用促使法。、顧客試用促使法。B B、誘導(dǎo)促使法。、誘導(dǎo)促使法。C C

11、、詢問、詢問促使法。促使法。D D、檢查促使法。、檢查促使法。E E、等待接受法。、等待接受法。5 5、刺激顧客購買欲望。、刺激顧客購買欲望。6 6、促使顧客采取購買行動。、促使顧客采取購買行動。三三 、愛德帕模式、愛德帕模式 愛德帕模式的5個階段，即：把推銷品與顧客的愿望結(jié)合起來(Identification)；向顧客示范推銷品(Demonstration)；淘汰不宜推銷的產(chǎn)品(Elimination)；證實顧客的選擇是正確的(Proof)；促使顧客接受推銷品(Acceptance)。適用：適用：向有明確購買愿望和購買目的向有明確購買愿望和購買目的的上門購買顧客進行推銷，也可用的上門購買顧客

12、進行推銷，也可用于向熟悉的中間商進行推銷于向熟悉的中間商進行推銷四四 吉姆模式與費比模式吉姆模式與費比模式（一）吉姆模式（一）吉姆模式吉姆基英文單詞推銷品(Goods)、企業(yè)(Enterprise)、推銷人員(Man)的第一個字母的組合GEM的譯音。吉姆模式認為：實現(xiàn)推銷成交是推銷品、企實現(xiàn)推銷成交是推銷品、企業(yè)、推銷人員三個因素綜合作用的結(jié)果業(yè)、推銷人員三個因素綜合作用的結(jié)果。吉姆模式的核心特征是核心特征是“相信相信”：1相信自己推銷的產(chǎn)品。相信自己推銷的產(chǎn)品。2相信自己代表的企業(yè)。相信自己代表的企業(yè)。3相信推銷人員自己。相信推銷人員自己。產(chǎn)品介紹方法（四個方針）1、把復(fù)雜的東西簡單化、把復(fù)

13、雜的東西簡單化2、簡單的東西通俗化、簡單的東西通俗化3、通俗的東西案例化（證實）、通俗的東西案例化（證實）4、案例的東西利益化、案例的東西利益化吉姆模式與費比模式吉姆模式與費比模式（二）費比模式（二）費比模式（1）含義：含義： 費比模式是由臺灣省中興大學商學院院長郭昆漠教授總結(jié)出來的。 feature(特征)、advantage(優(yōu)點)、benefit(利益)、evidence(證據(jù))的第一個字母，這四個英文字母表達了費比模式的四個步驟。適費比模式的四個步驟。適合高新技術(shù)產(chǎn)品，房產(chǎn)，汽車等合高新技術(shù)產(chǎn)品，房產(chǎn)，汽車等。具體步驟具體步驟1 1把產(chǎn)品的特征詳細介紹給顧客把產(chǎn)品的特征詳細介紹給顧客

14、2 2充分分析產(chǎn)品優(yōu)點充分分析產(chǎn)品優(yōu)點3 3盡數(shù)產(chǎn)品能給顧客帶來的利益盡數(shù)產(chǎn)品能給顧客帶來的利益4 4以以“證據(jù)證據(jù)”說服顧客購買說服顧客購買成功推銷構(gòu)成法成功推銷構(gòu)成法 郭昆漠博士將推銷技巧總結(jié)為誘導(dǎo)顧客購買心理郭昆漠博士將推銷技巧總結(jié)為誘導(dǎo)顧客購買心理的七個階段：的七個階段： 第一階段：引起對方的注意。第一階段：引起對方的注意。 第二階段：引起顧客的興趣。第二階段：引起顧客的興趣。 第三階段：使顧客產(chǎn)生聯(lián)想。第三階段：使顧客產(chǎn)生聯(lián)想。 第四階段：誘發(fā)顧客的購買欲望。第四階段：誘發(fā)顧客的購買欲望。 第五階段：給顧客進行比較的機會。第五階段：給顧客進行比較的機會。 第六階段：讓顧客信服。第六階段：讓顧客信服。 第七階段：促使顧客下決心采取購買行動。第七階段：促使顧客下決心采