三星生命銷售激勵(lì)系統(tǒng)（共15頁）.ppt

1、三星生命 SSP 進(jìn)展情況 - SSP (銷售激勵(lì)課程銷售激勵(lì)課程) 1目錄目錄 . . 執(zhí)行進(jìn)程執(zhí)行進(jìn)程 . . SSPSSP的定義及目標(biāo)的定義及目標(biāo) . . 運(yùn)營計(jì)劃運(yùn)營計(jì)劃 . . 主要成果主要成果 . . 今后執(zhí)行計(jì)劃今后執(zhí)行計(jì)劃2 . SSP的定義及目標(biāo)的定義及目標(biāo)SSP，改善現(xiàn)場營銷文化，通過加強(qiáng)營銷人員能力來提高生產(chǎn)能力，改善現(xiàn)場營銷文化，通過加強(qiáng)營銷人員能力來提高生產(chǎn)能力，是以現(xiàn)場為主的實(shí)踐計(jì)劃。是以現(xiàn)場為主的實(shí)踐計(jì)劃。企業(yè)價(jià)值企業(yè)價(jià)值時(shí)間時(shí)間定義目標(biāo) 工作愉快的營銷文化 實(shí)施正道營銷的風(fēng)氣 以顧客為本的營銷戰(zhàn)略3 . .執(zhí)行進(jìn)程執(zhí)行進(jìn)程所有分公司實(shí)行所有分公司實(shí)行( (總總7

2、575家分公司家分公司) )20022002年年5 5月月20022002年年9 9月月2002003 3年年1111月月20042004年年9 9月月20022002年年3 3月月2002005 5年年9 9月月追蹤追蹤（Follow-UpFollow-Up） 奠定奠定SSPSSP執(zhí)行基礎(chǔ)并加以實(shí)行執(zhí)行基礎(chǔ)并加以實(shí)行 - 與咨詢公司一同準(zhǔn)備，并實(shí)行 導(dǎo)航。 1期 運(yùn)用導(dǎo)航 : 3家分公司 2期 實(shí)行SSP : 5家分公司 提高課程的完成度并正式推廣提高課程的完成度并正式推廣 - 持續(xù)改善和完善課程，從而實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化。 解決在運(yùn)營SSP過程中出現(xiàn)的問題，并與 FC BU（營業(yè)管理部門）戰(zhàn)略聯(lián)系而

3、加以 反映。 - 正式推廣SSP : 3期 8家分公司 4期 10家分公司 5期 12家分公司20022002年年20032003年年20032003年年9 9月，在全國月，在全國7575家分公司中以家分公司中以3838家分公司為對象正在實(shí)行家分公司為對象正在實(shí)行SSPSSP, , 計(jì)劃至計(jì)劃至20042004年年9 9月底將其實(shí)行范圍擴(kuò)大到所有分公司。月底將其實(shí)行范圍擴(kuò)大到所有分公司。4.運(yùn)營計(jì)劃運(yùn)營計(jì)劃SSP與一般教程不同，是在現(xiàn)場實(shí)時(shí)完善并實(shí)施的培訓(xùn)課程。與一般教程不同，是在現(xiàn)場實(shí)時(shí)完善并實(shí)施的培訓(xùn)課程。一般教程SSP方式集體培訓(xùn)集體培訓(xùn)降低效果能力時(shí)間 培訓(xùn)內(nèi)容無法與現(xiàn)場業(yè)務(wù)吻合。 回

4、到營銷現(xiàn)場后，不易Follow Up。) 效果難以持續(xù)。 SSP提高技能能力時(shí)間 實(shí)施地道的以實(shí)踐為主的現(xiàn)場培訓(xùn)。 直至習(xí)慣成自然，支援Follow up及反饋。) 最佳實(shí)踐習(xí)慣化的持續(xù)性。5SSPSSP培訓(xùn)期間為培訓(xùn)期間為1212周，根據(jù)運(yùn)營成果，分為專業(yè)培訓(xùn)師所運(yùn)營的周，根據(jù)運(yùn)營成果，分為專業(yè)培訓(xùn)師所運(yùn)營的Wave1Wave1與分公司經(jīng)理所與分公司經(jīng)理所運(yùn)營的運(yùn)營的Wave3Wave3實(shí)施二元化運(yùn)營方式實(shí)施二元化運(yùn)營方式( (Wave2Wave2、4 4則由所長針對則由所長針對FCFC實(shí)施實(shí)施) )。各層級(jí)的角色各層級(jí)的角色運(yùn)營內(nèi)容運(yùn)營內(nèi)容 培訓(xùn)期間(12周) : 同步實(shí)施營銷管理人員及F

5、C課程。 參與對象 - 營銷管理人員:分公司經(jīng)理、所長*、 推銷部長。 - FC:全體參加(Super級(jí)可自行選擇)* 根據(jù)運(yùn)營成果，將營業(yè)所分為2個(gè)班子加以運(yùn)營(Wave 1,3)管理人員會(huì)議請求支援請求 支援朝會(huì)/指導(dǎo)/FC會(huì)議SSP SSP 培訓(xùn)師培訓(xùn)師分公司經(jīng)理、分公司經(jīng)理、所長所長FCFollow-UP(1年): 專業(yè)培訓(xùn)師 分公司經(jīng)理、所長12周 : 分公司經(jīng)理 所長: 所長 FC分公司經(jīng)理所長 所長所長推銷部長【分公司組織圖】 : 所長 FC6以優(yōu)秀保險(xiǎn)營業(yè)所長與以優(yōu)秀保險(xiǎn)營業(yè)所長與FC為對象，經(jīng)焦點(diǎn)小組座談，在影響營銷成果最大的因素為對象，經(jīng)焦點(diǎn)小組座談，在影響營銷成果最大的因

6、素中選定中選定SSP核心課題。核心課題。 感性領(lǐng)導(dǎo)能力感性領(lǐng)導(dǎo)能力 - 以身作則、賦予動(dòng)機(jī)、 觸動(dòng)感情。 提高FC的信賴度。 開拓市場開拓市場 - 目標(biāo)顧客、對象顧客、 劃分區(qū)域（集體客戶）、 介紹衍生。 新朝會(huì)系統(tǒng)新朝會(huì)系統(tǒng) 落實(shí)每周活動(dòng)體系。 指導(dǎo)及定制型培訓(xùn)指導(dǎo)及定制型培訓(xùn) 擴(kuò)大FC的活動(dòng)效率。 招募黃金律招募黃金律 ( 2OT 3M : 每周 新人訓(xùn)練 2人, 每月 合格 3人) 確保優(yōu)秀FC。 FC精神精神 對壽險(xiǎn)與FC業(yè)務(wù) 賦予價(jià)值。 活動(dòng)黃金律活動(dòng)黃金律 確定FC活動(dòng)體系。 商品設(shè)計(jì)能力商品設(shè)計(jì)能力&簡報(bào)技巧簡報(bào)技巧l - 分析保障內(nèi)容、財(cái)政穩(wěn)定 設(shè)計(jì)、Note pc P

7、T(一步到位) 具備FC銷售技巧。 溝通溝通 & 尊重文化尊重文化 為FC以身作則。 營造自律經(jīng)營環(huán)境營造自律經(jīng)營環(huán)境 - 所長學(xué)會(huì) - 女職員學(xué)會(huì) 加強(qiáng)加強(qiáng)FC組織組織 - *運(yùn)營招募專家班子 - 運(yùn)營高效率的FC俱樂部 - 培養(yǎng)高效率的FC - 培養(yǎng)FC新手 - *實(shí)施金融專家培訓(xùn) - Promotion選項(xiàng)選項(xiàng) - 搞活劃分區(qū)域的方案 - 維持率管理方案 - 大額合同訂立方案 - 對象FC管理方案 招募過程招募過程 : 候補(bǔ)候補(bǔ) 入門入門 新人訓(xùn)練新人訓(xùn)練 合格合格1 合格合格2 合格合格3 測試測試1 測試測試2 *RM : 招募專家*FM : 金融專家7 SSP SSP的運(yùn)營

8、方式為：首先由的運(yùn)營方式為：首先由SSPSSP專業(yè)培訓(xùn)師向保險(xiǎn)營業(yè)所長傳授核心主題，專業(yè)培訓(xùn)師向保險(xiǎn)營業(yè)所長傳授核心主題， 之后由所長反復(fù)訓(xùn)練之后由所長反復(fù)訓(xùn)練FCFC，使之習(xí)慣化。使之習(xí)慣化。 內(nèi)容內(nèi)容 活動(dòng)活動(dòng) 核心主題核心主題 感性領(lǐng)導(dǎo)能力感性領(lǐng)導(dǎo)能力 指導(dǎo)指導(dǎo) 招募招募 活動(dòng)黃金律活動(dòng)黃金律 商品設(shè)計(jì)能力商品設(shè)計(jì)能力 簡報(bào)技巧簡報(bào)技巧8核心主題應(yīng)用方式核心主題應(yīng)用方式 例例1 根據(jù)根據(jù)FC精神與代數(shù)原理的精神與代數(shù)原理的 FC成功活動(dòng)原理成功活動(dòng)原理 通過電話訪問，建立訪問計(jì)劃 (每周打60次電話) 按照計(jì)劃訪問(每周15次) 簡報(bào)(每周5人) 確保每周2人以上的顧客(2W) 介紹衍生

9、(每周5人)通過通過FC精神精神 認(rèn)識(shí)黃金律的價(jià)值認(rèn)識(shí)黃金律的價(jià)值每周訂立每周訂立2件新合同件新合同【 營業(yè)所所長營業(yè)所所長】- 1對對1指導(dǎo)指導(dǎo)- 提供市場提供市場 【 FC 】- 發(fā)掘顧客發(fā)掘顧客- 溝通分析能力溝通分析能力-成功表-成功計(jì)劃書活動(dòng)黃金律的定義活動(dòng)黃金律的定義9SSPSSP方式為：首先通過管理人員會(huì)議，專業(yè)培訓(xùn)師向營業(yè)所所長傳授核心課題，方式為：首先通過管理人員會(huì)議，專業(yè)培訓(xùn)師向營業(yè)所所長傳授核心課題，之后通過朝會(huì)、之后通過朝會(huì)、FCFC會(huì)議、指導(dǎo)等渠道，所長將其反映在會(huì)議、指導(dǎo)等渠道，所長將其反映在FCFC活動(dòng)中?；顒?dòng)中。管理人員會(huì)議管理人員會(huì)議(培訓(xùn)師 所長) 賦予黃金

10、律的 價(jià)值 成功計(jì)劃書 理解1:1指導(dǎo)及 角色扮演 活動(dòng)管理方法朝會(huì)及朝會(huì)及FCFC會(huì)議會(huì)議(營業(yè)所長FC) 賦予黃金律的 價(jià)值 制訂目標(biāo) 發(fā)掘顧客 編寫成功計(jì)劃書 溝通技巧培訓(xùn)營業(yè)所長的指導(dǎo)營業(yè)所長的指導(dǎo)(營業(yè)所長FC) 1:1指導(dǎo) 定制型培訓(xùn)【反復(fù)反復(fù) 習(xí)慣化習(xí)慣化】發(fā)掘客戶發(fā)掘客戶溝通溝通60次次 (每周每周)訪問訪問1515次次( (每周每周) ) 已約定的訪問 簡報(bào)技巧新合同新合同2 2件件( (每周每周) ) 約定訪問車主 缺代理人的合同 對象客戶名單 介紹等 提高生產(chǎn)率【分公司系統(tǒng)化分公司系統(tǒng)化】介紹衍生介紹衍生5 5人人( (每周每周) ) 客戶滿意 發(fā)掘新客戶觀察及審查觀察及

11、審查贊賞贊賞及鼓勵(lì)及鼓勵(lì)反饋反饋探討及改善探討及改善問題問題共享事例共享事例實(shí)踐實(shí)踐10核心主題應(yīng)用方式核心主題應(yīng)用方式 例例2何謂新朝會(huì)系統(tǒng)？何謂新朝會(huì)系統(tǒng)？活動(dòng)熱情 周一周一 周二周二 周三周三 周四周四 周五周五 高低隨著客戶的拒絕、時(shí)間的流逝，活動(dòng)熱情低落。賦予動(dòng)機(jī)，活動(dòng)熱情高漲 基于朝會(huì)是推廣壽險(xiǎn)與FC工作價(jià) 值并深感同事愛的儀式，又是慶典 的觀念， 贊賞、鼓勵(lì)、晉升等，定期賦予動(dòng) 機(jī)，使活動(dòng)熱情高漲， 幫助FC將每周活動(dòng)模式習(xí)慣化的朝 會(huì)運(yùn)營體系。 動(dòng)機(jī) 集中call 培訓(xùn) 動(dòng)機(jī) 集中callFLOW11營業(yè)所所長通過召開會(huì)議、準(zhǔn)備與參觀朝會(huì)、指導(dǎo)及反饋提高能力。營業(yè)所所長通過召開

12、會(huì)議、準(zhǔn)備與參觀朝會(huì)、指導(dǎo)及反饋提高能力。管理人員會(huì)議管理人員會(huì)議(培訓(xùn)師所長) 新朝會(huì)模式的 必要性 新朝會(huì)Role Play 對FC周間 活動(dòng)模式的理解 周間指導(dǎo)計(jì)劃 RP 【反復(fù)反復(fù) 習(xí)慣化習(xí)慣化】朝會(huì)朝會(huì)(所長FC) FC精神、敬業(yè)精神 上周活動(dòng)復(fù)審 Promotion 發(fā)表FC的模范事例 建議本周營銷方向 【分公司系統(tǒng)化分公司系統(tǒng)化】 角色扮演 繼續(xù)打電話(安排車主訪問計(jì)劃) 女職員朝會(huì) 角色扮演 商品培訓(xùn) 本周活動(dòng)反饋 繼續(xù)打電話 (完成車主訪問計(jì)劃) FC精神 Promotion 發(fā)表FC的模范事例 角色扮演 周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五 每日回營業(yè)所，對FC活動(dòng)進(jìn)行

13、反饋 08:50 收看Vision-up節(jié)目 09:00 收看衛(wèi)視 09:15 FC精神(所長) 上周活動(dòng)復(fù)審 頒發(fā)MVP獎(jiǎng) MVP紀(jì)念合影及領(lǐng)獎(jiǎng)金 09:40 發(fā)表FC的模范事例 09:45 提議本周營銷方向 10:00 結(jié)束參觀朝會(huì)參觀朝會(huì)贊賞贊賞及鼓勵(lì)及鼓勵(lì)反饋反饋探討及改善探討及改善問題問題共享事例共享事例實(shí)踐實(shí)踐12. 主要成果主要成果 扮演扮演FC渠道營銷文化改革的核心角色渠道營銷文化改革的核心角色 - 營造工作的經(jīng)營風(fēng)氣。 保險(xiǎn)營業(yè)所長 : 改變工作態(tài)度(管理 指導(dǎo))、為FC以身作則。 FC : 主動(dòng)的活動(dòng)氛圍、以顧客為本的營銷過程等。 - 實(shí)施公司內(nèi)最佳實(shí)踐系統(tǒng)化，革新營銷過程

14、。 活動(dòng)黃金律、新朝會(huì)系統(tǒng)等，落實(shí)每周有系統(tǒng)的營銷策略。 運(yùn)營學(xué)會(huì)，營造現(xiàn)場研發(fā)風(fēng)氣。 加強(qiáng)營銷管理人的能力加強(qiáng)營銷管理人的能力 分公司經(jīng)理能力變化所長能力變化22%1周12周17%1周12周* 由組織成員進(jìn)行忠誠評(píng)估由組織成員進(jìn)行忠誠評(píng)估 (以以4分為準(zhǔn)分為準(zhǔn)) 領(lǐng)導(dǎo)能力 指導(dǎo)及訓(xùn)練 招募能力 領(lǐng)導(dǎo)能力 指導(dǎo)及訓(xùn)練 招募能力 13提高提高FC的生產(chǎn)率的生產(chǎn)率 - 遵依活動(dòng)黃金律(1日3訪)，以提高生產(chǎn)率。 鞏固活動(dòng)黃金律的實(shí)踐 : 65% 針對尚未實(shí)行SSP的分公司，安排不同的生產(chǎn)率。作為現(xiàn)場實(shí)行課程，作為現(xiàn)場實(shí)行課程， BU戰(zhàn)略所發(fā)揮的功能戰(zhàn)略所發(fā)揮的功能 - 制訂具體的BU戰(zhàn)略，將其作為活動(dòng)計(jì)劃，與現(xiàn)場吻合。 2002年下半年2003年上半年661629SSPSSP非非SSPSSP2003年7-8月5.1%6396016.3%6195757.7%人均每月新簽合同保費(fèi)P(千韓元)14. 今后執(zhí)行計(jì)劃今后執(zhí)行計(jì)劃為了持續(xù)獲得為了持續(xù)獲得SSP執(zhí)行成果，檢討在結(jié)束執(zhí)行成果，檢討在結(jié)束SSP的的2004年年9月以后實(shí)施第二月以后實(shí)施第二階段