專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)技能培訓(xùn)篇(共59頁(yè)).ppt

1、http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)1到有魚(yú)的地方去釣魚(yú)到有魚(yú)的地方去釣魚(yú) 專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)的技能的提升專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)的技能的提升講授講授 人人 石石 梅梅http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)2http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)3我們要尋找市場(chǎng)、發(fā)現(xiàn)需求，然后我們要尋找市場(chǎng)、發(fā)現(xiàn)需求，然后用專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品用專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)4課課 程程 大大 綱綱 一、關(guān)于推銷(xiāo)目的的思考一、關(guān)于推銷(xiāo)目的的思考二、關(guān)于二、關(guān)于“怎樣推銷(xiāo)怎樣推銷(xiāo)”的思考的思考三、專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程的說(shuō)明三、專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程的說(shuō)明四、關(guān)于內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的思考四、關(guān)于內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的思考五、課程回顧

2、和小結(jié)五、課程回顧和小結(jié)http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)5關(guān)于推銷(xiāo)目的的思考關(guān)于推銷(xiāo)目的的思考.11、什么是推銷(xiāo)？2、為什么要推銷(xiāo)？3、什么是最高明的推銷(xiāo)手段？http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)6 首先我們從“推銷(xiāo)”的字面上去理解這個(gè)問(wèn)題?！巴其N(xiāo)”是兩個(gè)動(dòng)詞的聯(lián)合“銷(xiāo)售”的手法是推出去，將我們的產(chǎn)品或服務(wù)推薦給客戶(hù)，使之認(rèn)同并接受從而最終達(dá)到銷(xiāo)售的目的目的，簡(jiǎn)單而言即說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。什么是推銷(xiāo)什么是推銷(xiāo)： 從深層面理解，推銷(xiāo)是一種雙向、互動(dòng)、完整的商品銷(xiāo)售活動(dòng)，是一個(gè)科學(xué)的、能動(dòng)的系統(tǒng)。在這個(gè)系統(tǒng)系統(tǒng)中，營(yíng)銷(xiāo)員是主動(dòng)的一方，客戶(hù)是被動(dòng)的但卻是起決定作用的一方。營(yíng)銷(xiāo)員、客戶(hù)雙方的心理、行為對(duì)銷(xiāo)售

3、活動(dòng)的完成至關(guān)重要。營(yíng)銷(xiāo)員的活動(dòng)實(shí)際上是一種復(fù)合行為。 所以，一次完整的商品推銷(xiāo)過(guò)程，與其說(shuō)是銷(xiāo)售商品，不如說(shuō)是對(duì)雙方活動(dòng)的規(guī)劃與管理規(guī)劃與管理。推銷(xiāo)在某種程度上是一種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。關(guān)于推銷(xiāo)目的的思考關(guān)于推銷(xiāo)目的的思考.2http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)7為什么要推銷(xiāo)（推銷(xiāo)的真義）為什么要推銷(xiāo)（推銷(xiāo)的真義）：關(guān)于推銷(xiāo)目的的思考關(guān)于推銷(xiāo)目的的思考.3 在人們的潛意識(shí)里，“推銷(xiāo)”似乎是個(gè)不很高級(jí)的字眼。但是，人類(lèi)的尷尬在于：最需要的往往最容易被忽視。人類(lèi)的發(fā)展存在許多悖論，這就是其中之一。 “嬰兒的啼哭”，“政治家的競(jìng)選”、“藝術(shù)家的表演”、“教師的授課”，乃至我們最初的愛(ài)戀。http:/

4、擁有龐大的管理資料庫(kù)8 學(xué)者不過(guò)是“打著真理的旗幟推銷(xiāo)自己的思想”的一群人。 科克勃http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)9 人類(lèi)文明發(fā)展至今，社會(huì)分工越來(lái)越細(xì)。有分工，就有交換，有交換，就有推銷(xiāo)，有推銷(xiāo)，就有營(yíng)銷(xiāo)員。行銷(xiāo)行業(yè)的存在已成為人類(lèi)文明發(fā)展的重要標(biāo)志，是想帶文明前進(jìn)的車(chē)輪。 推銷(xiāo)就是人生，推銷(xiāo)就是這個(gè)世界。推銷(xiāo)就是人生，推銷(xiāo)就是這個(gè)世界。http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)10關(guān)于推銷(xiāo)目的的思考關(guān)于推銷(xiāo)目的的思考.4各各 行行 業(yè)業(yè) 比比 較較 表表比比較較類(lèi)類(lèi)別別銷(xiāo)銷(xiāo)售售行行業(yè)業(yè)私私營(yíng)營(yíng)企企業(yè)業(yè)主主公公司司職職員員公公務(wù)務(wù)人人員員資資本本無(wú)大量無(wú)無(wú)成成本本無(wú)工資、費(fèi)用無(wú)無(wú)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)只賺不賠

5、大公司倒閉無(wú)時(shí)時(shí)間間自由支配全天候不自由不自由晉晉升升憑能力無(wú)背景、能力背景、能力學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)免費(fèi)終身培訓(xùn)自我訓(xùn)練自我為主死板收收入入優(yōu)厚無(wú)上限不一定定額定額http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)11關(guān)于怎樣推銷(xiāo)的思考關(guān)于怎樣推銷(xiāo)的思考.1什么是最高明的推銷(xiāo)手段：什么是最高明的推銷(xiāo)手段：控制別人的思維才是最高水準(zhǔn)的推銷(xiāo)?？刂苿e人的思維才是最高水準(zhǔn)的推銷(xiāo)。（管理上謂之（管理上謂之“無(wú)為而治無(wú)為而治”）讓別人認(rèn)同你的觀點(diǎn)，最佳方式是讓他的想法逐漸與你的希望達(dá)成一致http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)12如何控制別人的思維？如何控制別人的思維？http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)13 商品的價(jià)值由客戶(hù)決定，不是

6、由你，也不是由公司。明白客戶(hù)的需要，并設(shè)法滿(mǎn)足他。 http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)14 讓客戶(hù)相信，他有需要，并且，你提供的產(chǎn)品正好可以滿(mǎn)足。 說(shuō)明產(chǎn)品符合客戶(hù)的需要。 http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)15http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)16攻心為攻心為上計(jì)上計(jì)關(guān)于怎樣推銷(xiāo)的思考關(guān)于怎樣推銷(xiāo)的思考.2http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)17關(guān)于怎樣推銷(xiāo)的思考關(guān)于怎樣推銷(xiāo)的思考.3客戶(hù)決定了什么是價(jià)值！客戶(hù)決定了什么是價(jià)值！事實(shí)是： 不同的客戶(hù)，即使是在同一個(gè)行業(yè)， 對(duì)價(jià)值的理解仍存在非常大的差異。http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)18關(guān)于怎樣推銷(xiāo)的思考關(guān)于怎樣推銷(xiāo)的思考.4 同樣規(guī)模的同

7、樣規(guī)模的3個(gè)客戶(hù)的故事個(gè)客戶(hù)的故事http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)19關(guān)于怎樣推銷(xiāo)的思考關(guān)于怎樣推銷(xiāo)的思考.5一家進(jìn)取性的區(qū)域經(jīng)紀(jì)人公司一家進(jìn)取性的區(qū)域經(jīng)紀(jì)人公司“不要派你的銷(xiāo)售人員來(lái)，不要派你的銷(xiāo)售人員來(lái)， 只要把你們的只要把你們的報(bào)價(jià)送來(lái)就可以了，報(bào)價(jià)要快而且要便宜，報(bào)價(jià)送來(lái)就可以了，報(bào)價(jià)要快而且要便宜，因?yàn)橛惺畮准夜径紖⑴c競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)的速度因?yàn)橛惺畮准夜径紖⑴c競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)的速度快且價(jià)格低，誰(shuí)將贏得我們的生意。快且價(jià)格低，誰(shuí)將贏得我們的生意?！?客戶(hù)Ahttp:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)20關(guān)于怎樣推銷(xiāo)的思考關(guān)于怎樣推銷(xiāo)的思考.6一家通過(guò)一家通過(guò)M&A發(fā)展起來(lái)的經(jīng)紀(jì)人公司發(fā)展起來(lái)的經(jīng)紀(jì)

8、人公司“我們需要較多的幫助。我們的每一個(gè)營(yíng)我們需要較多的幫助。我們的每一個(gè)營(yíng)業(yè)部均按照自己的一套行事。我們既沒(méi)有業(yè)部均按照自己的一套行事。我們既沒(méi)有一套統(tǒng)一的流程又沒(méi)有一套統(tǒng)一的信息系一套統(tǒng)一的流程又沒(méi)有一套統(tǒng)一的信息系統(tǒng)，如果有一家公司愿意逐一地與我們的統(tǒng)，如果有一家公司愿意逐一地與我們的每一個(gè)營(yíng)業(yè)部共同合作、并幫助統(tǒng)一運(yùn)作每一個(gè)營(yíng)業(yè)部共同合作、并幫助統(tǒng)一運(yùn)作的話(huà)，我們將會(huì)把生意交給它。的話(huà)，我們將會(huì)把生意交給它?！笨蛻?hù)Bhttp:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)21關(guān)于怎樣推銷(xiāo)的思考關(guān)于怎樣推銷(xiāo)的思考.7“我們需要的是一個(gè)戰(zhàn)略伙伴，能夠?qū)⑺覀冃枰氖且粋€(gè)戰(zhàn)略伙伴，能夠?qū)⑺麄兊暮吮Ｈ藛T派至我們的營(yíng)

9、業(yè)部，合作開(kāi)們的核保人員派至我們的營(yíng)業(yè)部，合作開(kāi)發(fā)一套先進(jìn)的信息系統(tǒng)來(lái)快速改善我們的發(fā)一套先進(jìn)的信息系統(tǒng)來(lái)快速改善我們的報(bào)價(jià)系統(tǒng)，并與我們協(xié)作開(kāi)發(fā)一套新的、報(bào)價(jià)系統(tǒng)，并與我們協(xié)作開(kāi)發(fā)一套新的、有創(chuàng)意的風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)。同時(shí)我們還想仰有創(chuàng)意的風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)。同時(shí)我們還想仰仗一些你們的其它后臺(tái)作業(yè)人員，同時(shí)非仗一些你們的其它后臺(tái)作業(yè)人員，同時(shí)非常愿意你們的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員能夠參與我們常愿意你們的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員能夠參與我們的企劃活動(dòng)。的企劃活動(dòng)?！笨蛻?hù)Chttp:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)22對(duì)于客戶(hù)對(duì)于客戶(hù)A來(lái)說(shuō)，內(nèi)在價(jià)值只體現(xiàn)在產(chǎn)品上，營(yíng)來(lái)說(shuō)，內(nèi)在價(jià)值只體現(xiàn)在產(chǎn)品上，營(yíng)銷(xiāo)人員只能給他們?cè)黾雍苄』驇缀鯖](méi)有的價(jià)值

10、，銷(xiāo)人員只能給他們?cè)黾雍苄』驇缀鯖](méi)有的價(jià)值，因?yàn)榭蛻?hù)早已經(jīng)明白他們要買(mǎi)什么、并且明白要因?yàn)榭蛻?hù)早已經(jīng)明白他們要買(mǎi)什么、并且明白要如何使用它們。如何使用它們。“為什么我們要在既耗費(fèi)我們的時(shí)間又不能給我們提供回報(bào)的事情上花錢(qián)呢？如果他們的工資和傭金從價(jià)格上扣除的話(huà)，那就更好了。”沃爾瑪公司發(fā)言人交易型銷(xiāo)售交易型銷(xiāo)售關(guān)于怎樣推銷(xiāo)的思考關(guān)于怎樣推銷(xiāo)的思考.8http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)23對(duì)于此類(lèi)客戶(hù)，價(jià)值并非產(chǎn)品本身所對(duì)于此類(lèi)客戶(hù)，價(jià)值并非產(chǎn)品本身所固有，而在于怎樣使用產(chǎn)品。固有，而在于怎樣使用產(chǎn)品。在咨詢(xún)型銷(xiāo)售過(guò)程中，在咨詢(xún)型銷(xiāo)售過(guò)程中，聆聽(tīng)和建立理解客戶(hù)需求聆聽(tīng)和建立理解客戶(hù)需求的能力的能

11、力是最重要的銷(xiāo)售技能，這遠(yuǎn)比說(shuō)服的技能是最重要的銷(xiāo)售技能，這遠(yuǎn)比說(shuō)服的技能重要的多。重要的多。咨詢(xún)型銷(xiāo)售咨詢(xún)型銷(xiāo)售關(guān)于怎樣推銷(xiāo)的思考關(guān)于怎樣推銷(xiāo)的思考.9http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)24客戶(hù)不光簡(jiǎn)單地需要產(chǎn)品或者供應(yīng)商客戶(hù)不光簡(jiǎn)單地需要產(chǎn)品或者供應(yīng)商的產(chǎn)品或建議，同時(shí)還要能夠充分地的產(chǎn)品或建議，同時(shí)還要能夠充分地運(yùn)用它們的核心能力，改造他們的公運(yùn)用它們的核心能力，改造他們的公司和公司戰(zhàn)略，盡量利用它們的戰(zhàn)略司和公司戰(zhàn)略，盡量利用它們的戰(zhàn)略?xún)r(jià)值關(guān)系。價(jià)值關(guān)系。企業(yè)型銷(xiāo)售企業(yè)型銷(xiāo)售關(guān)于怎樣推銷(xiāo)的思考關(guān)于怎樣推銷(xiāo)的思考.10http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)25 小小 結(jié)：結(jié)： 任何想要生存的

12、銷(xiāo)售人員別無(wú)選擇，除非他創(chuàng)造價(jià)值的方法能夠緊密地反映客戶(hù)的需求，以及對(duì)價(jià)值的感覺(jué)，否則任何努力都將化為烏有。http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)26調(diào)調(diào) 查查拜拜 訪訪說(shuō)說(shuō) 明明處理拒絕處理拒絕促促 成成http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)27 在實(shí)際的銷(xiāo)售中，很多時(shí)候，調(diào)查中的大部在實(shí)際的銷(xiāo)售中，很多時(shí)候，調(diào)查中的大部分工作是在拜訪中完成的。分工作是在拜訪中完成的。 而且，在復(fù)雜的商品銷(xiāo)售中，幾乎每一次的拜而且，在復(fù)雜的商品銷(xiāo)售中，幾乎每一次的拜訪都包含了訪都包含了“調(diào)查、說(shuō)明、處理拒絕調(diào)查、說(shuō)明、處理拒絕”三個(gè)步驟。三個(gè)步驟。http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)28 只有知道了成功的標(biāo)準(zhǔn)，才可以

13、通過(guò)調(diào)查研究總結(jié)只有知道了成功的標(biāo)準(zhǔn)，才可以通過(guò)調(diào)查研究總結(jié)正確的行為。正確的行為。 那么，究竟應(yīng)該怎樣評(píng)價(jià)拜訪是否成功呢？那么，究竟應(yīng)該怎樣評(píng)價(jià)拜訪是否成功呢？銷(xiāo)售是由拜訪組成的，銷(xiāo)售是由拜訪組成的，幾乎我們每一個(gè)銷(xiāo)售流程都是通過(guò)拜訪實(shí)現(xiàn)。幾乎我們每一個(gè)銷(xiāo)售流程都是通過(guò)拜訪實(shí)現(xiàn)。拜訪的成功與否決定了銷(xiāo)售成功與否。拜訪的成功與否決定了銷(xiāo)售成功與否。http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)29獲得訂單獲得訂單獲得訂單獲得訂單取得進(jìn)展取得進(jìn)展維持現(xiàn)狀維持現(xiàn)狀遭受拒絕遭受拒絕遭受拒絕遭受拒絕成成 功功不不 成成 功功簡(jiǎn)單銷(xiāo)售簡(jiǎn)單銷(xiāo)售只有兩種結(jié)果只有兩種結(jié)果復(fù)雜銷(xiāo)售復(fù)雜銷(xiāo)售有四種結(jié)果有四種結(jié)果如何評(píng)估拜訪是

14、否成功如何評(píng)估拜訪是否成功http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)30http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)31調(diào)查調(diào)查闡述能力闡述能力獲得承諾獲得承諾熱身熱身向客戶(hù)闡述，自己能提供有價(jià)值的東西取得合適的承諾，繼續(xù)銷(xiāo)售環(huán)節(jié) 介紹自己的方式 如何開(kāi)始對(duì)話(huà)發(fā)掘客戶(hù)需求，更好了解客戶(hù)銷(xiāo)售拜訪的四步驟銷(xiāo)售拜訪的四步驟http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)32調(diào)查調(diào)查闡述能力闡述能力獲得承諾獲得承諾熱身熱身http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)33一般分為兩類(lèi)： 結(jié)合客戶(hù)個(gè)人的興趣愛(ài)好； 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山陳述商品的好處； 贊美話(huà)術(shù)；但是但是這種方法在復(fù)雜商品銷(xiāo)售中效果不佳。這種方法在復(fù)雜商品銷(xiāo)售中效果不佳。熱身階段熱身階段htt

15、p:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)34熱身階段熱身階段http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)35調(diào)查調(diào)查闡述能力闡述能力獲得承諾獲得承諾熱身熱身http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)36調(diào)查階段調(diào)查階段：從資料中收集從旁徑了解詢(xún)?cè)?問(wèn)問(wèn)http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)37為什么用詢(xún)問(wèn)的方式： 詢(xún)問(wèn)的方式可以使購(gòu)買(mǎi)者說(shuō)話(huà)； 詢(xún)問(wèn)可以使客戶(hù)注意力集中； 詢(xún)問(wèn)具有說(shuō)服力，而理由沒(méi)有說(shuō)服力； 詢(xún)問(wèn)可以揭示需求什么時(shí)候可以不用詢(xún)問(wèn)的方式： 你擁有權(quán)力； 你是權(quán)威； 你能夠冒險(xiǎn)http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)38在拜訪中詢(xún)問(wèn)問(wèn)題的目的是：發(fā)現(xiàn)和揭示客戶(hù)的需求http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)39開(kāi)發(fā)需求開(kāi)發(fā)需求(D

16、EVELOPING NEEDS)現(xiàn)狀幾乎是完美的但有一點(diǎn)，我不是很滿(mǎn)意方面有些問(wèn)題我需要迅速改變現(xiàn)狀http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)40(Implied Needs VS. Explicit Needs)不知道不知道問(wèn)題問(wèn)題困難困難不滿(mǎn)不滿(mǎn)強(qiáng)烈的愿強(qiáng)烈的愿望、渴望望、渴望含蓄的需求含蓄的需求明確的需求明確的需求http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)41購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)不購(gòu)買(mǎi)不購(gòu)買(mǎi)問(wèn)題是否足夠嚴(yán)重以至于我要考慮解決它？問(wèn)題的嚴(yán)重性問(wèn)題的嚴(yán)重性解決方案的成本解決方案的成本價(jià)值等式價(jià)值等式http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)42客戶(hù)只有在感到有必要時(shí)，才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)43 關(guān)于事實(shí)、

17、背景和客戶(hù)現(xiàn)在的做法； 過(guò)多的情況問(wèn)詢(xún)會(huì)使客戶(hù)感到厭煩； 成功的銷(xiāo)售人員會(huì)慎用此類(lèi)問(wèn)題，并且有的放矢情況問(wèn)詢(xún)情況問(wèn)詢(xún)Situation Questionhttp:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)44 關(guān)于客戶(hù)的問(wèn)題、困難或者不滿(mǎn)； 問(wèn)題問(wèn)詢(xún)對(duì)于簡(jiǎn)單商品的銷(xiāo)售成功有著重要作用； 但對(duì)于復(fù)雜商品的銷(xiāo)售成功作用不大問(wèn)題問(wèn)詢(xún)問(wèn)題問(wèn)詢(xún)Problem Questionhttp:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)45 關(guān)于客戶(hù)問(wèn)題、困難或者不滿(mǎn)的結(jié)果或影響； 引申問(wèn)詢(xún)是復(fù)雜商品銷(xiāo)售成功所必備的重要技能，因?yàn)樗茉鰪?qiáng)你的方案在客戶(hù)心目中的價(jià)值引申問(wèn)詢(xún)引申問(wèn)詢(xún)Implication Questionhttp:/ 擁有龐大的管理資

18、料庫(kù)46 關(guān)于客戶(hù)對(duì)于某個(gè)方案所感覺(jué)到的價(jià)值、用途和作用； 與引申問(wèn)詢(xún)結(jié)合起來(lái)會(huì)對(duì)復(fù)雜商品銷(xiāo)售的成功起到重要作用價(jià)值問(wèn)詢(xún)價(jià)值問(wèn)詢(xún)Need-payoff Questionhttp:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)47調(diào)查調(diào)查闡述能力闡述能力獲得承諾獲得承諾熱身熱身http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)48特性特性(Features)描述事實(shí)、數(shù)據(jù)、產(chǎn)品特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)(Advantages)顯示產(chǎn)品、服務(wù)或它們的特性如何使用或者如何幫助客戶(hù)效益效益(Benefits)顯示產(chǎn)品或服務(wù)如何滿(mǎn)足客戶(hù)所表達(dá)的明確的需求特性、優(yōu)點(diǎn)和效益特性、優(yōu)點(diǎn)和效益http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)49不要過(guò)早進(jìn)入此階段不要過(guò)早進(jìn)入此

19、階段注意三者之間的關(guān)系注意三者之間的關(guān)系關(guān)于新產(chǎn)品尤其要小心關(guān)于新產(chǎn)品尤其要小心注意注意http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)50被客戶(hù)拒絕是值得高興的事，因?yàn)榫鼙豢蛻?hù)拒絕是值得高興的事，因?yàn)榫芙^是客戶(hù)感興趣的信號(hào)絕是客戶(hù)感興趣的信號(hào)?。浚。刻匦耘c拒絕的關(guān)系特性與拒絕的關(guān)系優(yōu)點(diǎn)與拒絕的關(guān)系優(yōu)點(diǎn)與拒絕的關(guān)系拒絕處理拒絕處理VS. 拒絕預(yù)防拒絕預(yù)防http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)51你是誰(shuí)你是誰(shuí)此行目的（不要過(guò)早進(jìn)入產(chǎn)品細(xì)節(jié)）此行目的（不要過(guò)早進(jìn)入產(chǎn)品細(xì)節(jié)）獲得提問(wèn)的權(quán)力獲得提問(wèn)的權(quán)力回到前面回到前面如何進(jìn)行熱身如何進(jìn)行熱身http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)52調(diào)查調(diào)查闡述能力闡述能力獲得承諾獲得承

20、諾熱身熱身http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)53經(jīng)過(guò)調(diào)查，現(xiàn)有的促成方法和相關(guān)培訓(xùn)有兩個(gè)結(jié)果：經(jīng)過(guò)調(diào)查，現(xiàn)有的促成方法和相關(guān)培訓(xùn)有兩個(gè)結(jié)果： 通過(guò)迫使客戶(hù)做出決策，促成技巧通過(guò)迫使客戶(hù)做出決策，促成技巧可以加快交易速度可以加快交易速度 促成技巧會(huì)使降價(jià)的可能性大大增促成技巧會(huì)使降價(jià)的可能性大大增加，對(duì)于價(jià)格高的產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)降加，對(duì)于價(jià)格高的產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)降低成交的機(jī)會(huì)低成交的機(jī)會(huì)銷(xiāo)售員現(xiàn)有促成方法的弊病銷(xiāo)售員現(xiàn)有促成方法的弊病http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)54重點(diǎn)做好調(diào)查和闡述能力階段工作重點(diǎn)做好調(diào)查和闡述能力階段工作檢查確認(rèn)解決了客戶(hù)的關(guān)鍵需求檢查確認(rèn)解決了客戶(hù)的關(guān)鍵需求對(duì)效益再次小結(jié)對(duì)效

21、益再次小結(jié)建議獲得承諾建議獲得承諾獲得承諾：獲得承諾：成功促成的四步法則成功促成的四步法則http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)55準(zhǔn)則準(zhǔn)則1：一項(xiàng)一項(xiàng)地練習(xí)，一項(xiàng)一項(xiàng)地練習(xí)，直到你有足夠的信心做對(duì)了，直到你有足夠的信心做對(duì)了， 再進(jìn)行下一項(xiàng)；再進(jìn)行下一項(xiàng)；準(zhǔn)則準(zhǔn)則2：至少練習(xí)三次以上，至少練習(xí)三次以上，除非你重復(fù)做三次以上，除非你重復(fù)做三次以上， 否則你無(wú)權(quán)判斷它是否有效；否則你無(wú)權(quán)判斷它是否有效；準(zhǔn)則準(zhǔn)則3：先重?cái)?shù)量，后重質(zhì)量，先重?cái)?shù)量，后重質(zhì)量，有了一定的量，質(zhì)自然有了一定的量，質(zhì)自然 而然就會(huì)得到提升；而然就會(huì)得到提升；準(zhǔn)則準(zhǔn)則4：在安全的環(huán)境下進(jìn)行練習(xí)，在安全的環(huán)境下進(jìn)行練習(xí)，直到養(yǎng)成習(xí)慣為止，直到養(yǎng)成習(xí)慣為止， 在重要的拜訪過(guò)程中，不要嘗試新的做法。在重要的拜訪過(guò)程中，不要嘗試新的做法。學(xué)習(xí)技能的四項(xiàng)黃金準(zhǔn)則學(xué)習(xí)技能的四項(xiàng)黃金準(zhǔn)則http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)56關(guān)于內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)關(guān)于內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的思考關(guān)系的思考.1同行是冤家？同