專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售談判的理念與技術(shù)(共70頁(yè)).ppt

1、1李大志海納百川,取則行遠(yuǎn) 2 第一篇: 開(kāi)宗明義第二篇: 縱橫捭闔 第三篇: 以和為貴3什么是銷(xiāo)售談判?銷(xiāo)售談判學(xué)的基本問(wèn)題探討45 “ 銷(xiāo)售是銷(xiāo)售代表揭示,引導(dǎo)并創(chuàng)造客戶需求并通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)滿足需求的競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程” “銷(xiāo)售的意義在于創(chuàng)造價(jià)值! “ “銷(xiāo)售的目的在于競(jìng)爭(zhēng)的勝利! -李大志 67 89“一陰一陽(yáng)之謂道”1011 12 13 14 15 16 1718 銷(xiāo)售談判技巧是馬步長(zhǎng)拳銷(xiāo)售談判技巧是汗水結(jié)晶練/戀/煉1920 博弈論與談判博弈論與談判 “博弈論”譯自英文Game Theory。是指當(dāng)確定了游戲的基本規(guī)則之后，參與游戲各方的策略選擇將成為左右游戲結(jié)果的關(guān)鍵因素。 囚徒困

2、境；田忌賽馬；智豬博弈 最經(jīng)典的博弈21不能超過(guò)對(duì)方的底線，不要侵犯對(duì)方的禁忌衡量我方的成本，達(dá)到我方的利益22 23 觀眾第三者正式非正式現(xiàn)場(chǎng)心理上有利害關(guān)系無(wú)利害關(guān)系人個(gè)性喜好合法？24 貨幣、動(dòng)產(chǎn)、不動(dòng)產(chǎn)、服務(wù)權(quán)利：有價(jià)證券給付義務(wù)給付義務(wù)交付方式，交付時(shí)間，同時(shí)或先后履行，交付地點(diǎn)，計(jì)算方式履行方式履行方式品質(zhì)、檢驗(yàn)、退貨、解約索賠，保固過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)其它項(xiàng)目其它項(xiàng)目附隨義務(wù)附隨義務(wù)25 關(guān)系重要性結(jié)果重要性妥協(xié)策略折衷讓步策略有輸有贏合作策略雙贏規(guī)避策略雙輸競(jìng)爭(zhēng)策略輸或贏高低高2627 確定談判目標(biāo)成功是留給準(zhǔn)備好的人決定優(yōu)先順序決定初始立場(chǎng)時(shí) 間環(huán) 境權(quán) 力平 衡分析可行性28

3、29 30 執(zhí)行談判工作替主談?wù)咛岢鲆蓡?wèn)整理歸納論點(diǎn)主談?wù)哒碚哂^察者記錄并分析談判的變化與差異31 What成本對(duì)方感興趣利益替代方案核心議題談判籌碼建立互信的小議題例外的理由讓步先例32 談判的準(zhǔn)備階段談判的辯論階段收集信息觀察發(fā)問(wèn)傾聽(tīng)33 良好的開(kāi)局掌握切入主題時(shí)機(jī)設(shè)計(jì)自我形象營(yíng)造和諧氣氛適當(dāng)安排議程34 結(jié)構(gòu)性議題邏輯原則相關(guān)原則難易原則細(xì)節(jié)性議題35 探詢的目的方對(duì)談判的信心建立互信及雙測(cè)試立場(chǎng)收集信息診療對(duì)立心態(tài)36 假設(shè)你已陷入僵局，那你可以藉由發(fā)出暗示或是正面回應(yīng)對(duì)方的暗示來(lái)突破困境，你只要在陳述當(dāng)中，放入一些條件，來(lái)引發(fā)對(duì)方的詢問(wèn)或回應(yīng)。37 如何回應(yīng)暗示發(fā)覺(jué)鼓勵(lì)探詢確認(rèn)回應(yīng)

4、38 說(shuō) 明修 正39 原則堅(jiān)定例：我們一定要得到補(bǔ)償細(xì)節(jié)彈性40 當(dāng)對(duì)方把屬于他的問(wèn)題拋給你時(shí)驗(yàn)證問(wèn)題的真實(shí)性不要理會(huì)程序問(wèn)題先不考慮讓步針對(duì)問(wèn)題進(jìn)行鏟除41 盡可能報(bào)高或開(kāi)低報(bào)盤(pán)的原則態(tài)度堅(jiān)定內(nèi)容清晰不解釋、不說(shuō)明先談項(xiàng)目?jī)r(jià)值42 保留一定談判空間也可能以此價(jià)成交提高外在或附加價(jià)值避免因自尊引起的僵局創(chuàng)造對(duì)方取勝的氣氛43 44 45 開(kāi)價(jià)順序均分差異假性公平的存在46 絕不接受第一次開(kāi)價(jià)絕不幻想開(kāi)一個(gè)合理價(jià)會(huì)有助成交未接到對(duì)方建議前，絕不修改自己的建議議價(jià)的禁忌47 48 49 等等 額額 讓讓 步步遞遞 增增 讓讓 步步大幅度遞減讓步大幅度遞減讓步小幅度遞減讓步小幅度遞減讓步堅(jiān)堅(jiān) 定定

5、 讓讓 步步一次性讓步一次性讓步讓 步 的 方 式50 開(kāi)始時(shí)間期限時(shí)間、客易軟化強(qiáng)硬的態(tài)度會(huì)耗是示弱讓步比較不被認(rèn)為對(duì)談判結(jié)果的渴望增加51 將議題鎖在一起議價(jià)技巧如果先說(shuō)條件52 53 54 55 結(jié)束的方式56 簽 署每個(gè)項(xiàng)目的內(nèi)容有關(guān)的定義有關(guān)的解釋有關(guān)的說(shuō)明57 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售談判的技術(shù)58 捭闔之道，以陰陽(yáng)試之。 故與陽(yáng)言者，依崇高。 與陰言者，依卑小。 以下求小，以高求大。 由此言之，無(wú)所不出，無(wú)所不入，無(wú)所不可?？梢哉f(shuō)人，可以說(shuō)家，可以說(shuō)國(guó)，可以說(shuō)天下。59以人為本以人為本60作 關(guān) 系均 利 益61626364 上 己親秘朋65 禮的藝術(shù)品的藝術(shù)洗的藝術(shù)牌的藝術(shù)游的藝術(shù)吃的藝術(shù)“六

6、藝”禮御書(shū)樂(lè)數(shù)射感情人情性情心情友情交情66 n一盛神法五龍n二養(yǎng)志法靈龜n三實(shí)意法騰蛇n四分威法伏熊n五散勢(shì)法鷙鳥(niǎo)n六轉(zhuǎn)圓法猛獸n七損兌法蓍草67 縱橫術(shù)就是把“知己知彼，勝乃不殆”的策略具體運(yùn)用到人類(lèi)的思維心理層面上，內(nèi)設(shè)計(jì)謀，外陳言辭，動(dòng)之以形勢(shì)，誘之以利害，所展開(kāi)的思維心理戰(zhàn)術(shù)。縱橫術(shù)不是呈一時(shí)口舌之辯、轉(zhuǎn)丸其辭的詭辯術(shù)，而是融道（原則）、法（方法）、術(shù)（技巧）為一體的經(jīng)典的人類(lèi)行為理論。縱橫八術(shù)68 * * 曉之以曉之以* * 說(shuō)之以說(shuō)之以* * 動(dòng)之以動(dòng)之以* * 感之以感之以* * 則之以則之以* * 誘之以誘之以* * 惠之以惠之以義義理理情情誠(chéng)誠(chéng)身身利利恩恩 * * 教之以教之以* * 訴之以訴之以* * 縱之以縱之以* * 橫之以橫之以* * 授之以授之以* * 進(jìn)之以進(jìn)之以* * 得之以得之以禮禮上上合合