專業(yè)銷售談判的理念與技術(共70頁).ppt

1、1李大志海納百川,取則行遠 2 第一篇: 開宗明義第二篇: 縱橫捭闔 第三篇: 以和為貴3什么是銷售談判?銷售談判學的基本問題探討45 “ 銷售是銷售代表揭示,引導并創(chuàng)造客戶需求并通過產品和服務滿足需求的競爭性價值創(chuàng)造過程” “銷售的意義在于創(chuàng)造價值! “ “銷售的目的在于競爭的勝利! -李大志 67 89“一陰一陽之謂道”1011 12 13 14 15 16 1718 銷售談判技巧是馬步長拳銷售談判技巧是汗水結晶練/戀/煉1920 博弈論與談判博弈論與談判 “博弈論”譯自英文Game Theory。是指當確定了游戲的基本規(guī)則之后，參與游戲各方的策略選擇將成為左右游戲結果的關鍵因素。 囚徒困

2、境；田忌賽馬；智豬博弈 最經典的博弈21不能超過對方的底線，不要侵犯對方的禁忌衡量我方的成本，達到我方的利益22 23 觀眾第三者正式非正式現(xiàn)場心理上有利害關系無利害關系人個性喜好合法？24 貨幣、動產、不動產、服務權利：有價證券給付義務給付義務交付方式，交付時間，同時或先后履行，交付地點，計算方式履行方式履行方式品質、檢驗、退貨、解約索賠，保固過去、現(xiàn)在、未來其它項目其它項目附隨義務附隨義務25 關系重要性結果重要性妥協(xié)策略折衷讓步策略有輸有贏合作策略雙贏規(guī)避策略雙輸競爭策略輸或贏高低高2627 確定談判目標成功是留給準備好的人決定優(yōu)先順序決定初始立場時 間環(huán) 境權 力平 衡分析可行性28

3、29 30 執(zhí)行談判工作替主談者提出疑問整理歸納論點主談者整理者觀察者記錄并分析談判的變化與差異31 What成本對方感興趣利益替代方案核心議題談判籌碼建立互信的小議題例外的理由讓步先例32 談判的準備階段談判的辯論階段收集信息觀察發(fā)問傾聽33 良好的開局掌握切入主題時機設計自我形象營造和諧氣氛適當安排議程34 結構性議題邏輯原則相關原則難易原則細節(jié)性議題35 探詢的目的方對談判的信心建立互信及雙測試立場收集信息診療對立心態(tài)36 假設你已陷入僵局，那你可以藉由發(fā)出暗示或是正面回應對方的暗示來突破困境，你只要在陳述當中，放入一些條件，來引發(fā)對方的詢問或回應。37 如何回應暗示發(fā)覺鼓勵探詢確認回應

4、38 說 明修 正39 原則堅定例：我們一定要得到補償細節(jié)彈性40 當對方把屬于他的問題拋給你時驗證問題的真實性不要理會程序問題先不考慮讓步針對問題進行鏟除41 盡可能報高或開低報盤的原則態(tài)度堅定內容清晰不解釋、不說明先談項目價值42 保留一定談判空間也可能以此價成交提高外在或附加價值避免因自尊引起的僵局創(chuàng)造對方取勝的氣氛43 44 45 開價順序均分差異假性公平的存在46 絕不接受第一次開價絕不幻想開一個合理價會有助成交未接到對方建議前，絕不修改自己的建議議價的禁忌47 48 49 等等 額額 讓讓 步步遞遞 增增 讓讓 步步大幅度遞減讓步大幅度遞減讓步小幅度遞減讓步小幅度遞減讓步堅堅 定定

5、 讓讓 步步一次性讓步一次性讓步讓 步 的 方 式50 開始時間期限時間、客易軟化強硬的態(tài)度會耗是示弱讓步比較不被認為對談判結果的渴望增加51 將議題鎖在一起議價技巧如果先說條件52 53 54 55 結束的方式56 簽 署每個項目的內容有關的定義有關的解釋有關的說明57 專業(yè)銷售談判的技術58 捭闔之道，以陰陽試之。 故與陽言者，依崇高。 與陰言者，依卑小。 以下求小，以高求大。 由此言之，無所不出，無所不入，無所不可。可以說人，可以說家，可以說國，可以說天下。59以人為本以人為本60作 關 系均 利 益61626364 上 己親秘朋65 禮的藝術品的藝術洗的藝術牌的藝術游的藝術吃的藝術“六

6、藝”禮御書樂數(shù)射感情人情性情心情友情交情66 n一盛神法五龍n二養(yǎng)志法靈龜n三實意法騰蛇n四分威法伏熊n五散勢法鷙鳥n六轉圓法猛獸n七損兌法蓍草67 縱橫術就是把“知己知彼，勝乃不殆”的策略具體運用到人類的思維心理層面上，內設計謀，外陳言辭，動之以形勢，誘之以利害，所展開的思維心理戰(zhàn)術。縱橫術不是呈一時口舌之辯、轉丸其辭的詭辯術，而是融道（原則）、法（方法）、術（技巧）為一體的經典的人類行為理論。縱橫八術68 * * 曉之以曉之以* * 說之以說之以* * 動之以動之以* * 感之以感之以* * 則之以則之以* * 誘之以誘之以* * 惠之以惠之以義義理理情情誠誠身身利利恩恩 * * 教之以教之以* * 訴之以訴之以* * 縱之以縱之以* * 橫之以橫之以* * 授之以授之以* * 進之以進之以* * 得之以得之以禮禮上上合合