專業(yè)的銷售技巧講師版(共87頁).ppt

1、準(zhǔn)備售后追蹤交車議價(jià)試乘試駕產(chǎn)品介紹了解需求接待女士看男士，第一眼看什么？女士看男士，第一眼看什么？男士看女士，第一眼看什么？男士看女士，第一眼看什么？每天上班前每天上班前請(qǐng)檢視請(qǐng)檢視您的儀容您的儀容舉 止w頭部w站立w行走w坐姿w交談w手勢(shì)w取名片w遞名片w看名片w讀名片w放名片w收名片大聲讀出名片上大聲讀出名片上客戶的職務(wù)客戶的職務(wù)你的言行你的言行= =公司形象公司形象客戶的話客戶的話你的行為你的行為“我只是看看我只是看看”傾聽并注意觀察客戶的反應(yīng)。發(fā)現(xiàn)潛在的線索，及時(shí)回答問題。很好；我們的大部分客戶第一次來時(shí)都是想先看看。您想看-，還是想看-話術(shù)范例話術(shù)范例就您看的車來說，您有什么要進(jìn)一

2、步了解的嗎？客戶的話客戶的話你的行為你的行為“我不需要幫助我不需要幫助”遞給客戶一張名片。讓客戶隨意觀賞?？蛻粜枰偬峁椭?。沒關(guān)系。我就在展廳。隨便看吧。這是我的名片。您如果有什么想問，我很樂意為您服務(wù)！話術(shù)范例話術(shù)范例客戶的話客戶的話你的行為你的行為“我只是想知道我只是想知道最優(yōu)惠的價(jià)格最優(yōu)惠的價(jià)格”積極地對(duì)客戶的要求作出回答。表明你在此就是為客戶服務(wù)的。我很樂意為您提供實(shí)惠的價(jià)格，不知道能否滿足您的需求。另外，不同的配置也會(huì)導(dǎo)致價(jià)格上的差異。還是讓我先給您介紹一下車的配置情況話術(shù)范例話術(shù)范例渴望受歡迎的渴望受關(guān)心的渴望被欣賞的渴望受優(yōu)待的渴望受重視的渴望得到特殊服務(wù)的溝通的渠道溝通的渠道

3、 影響力影響力鏡面映現(xiàn)法則鏡面映現(xiàn)法則適度模仿客戶言行，自然產(chǎn)生共鳴一旦進(jìn)入客戶頻道，立刻由跟隨地位轉(zhuǎn)換成帶領(lǐng)地位切忌不能模仿客戶的生理缺陷練習(xí)描述蓮花練習(xí)描述蓮花L3產(chǎn)品產(chǎn)品表面需表面需求求產(chǎn)品帶來的產(chǎn)品帶來的好處、利益好處、利益真實(shí)需求真實(shí)需求便利、舒適、便利、舒適、安全、成功、精明、成就安全、成功、精明、成就身份的象征身份的象征潛在的需求潛在的需求銷售漏斗銷售漏斗v善問需求善問需求WhatWhenWhereWhyWhoHowv問的越多問的越多v買的越多買的越多v賣的越多賣的越多 你現(xiàn)在有開車嗎？ 外面那車是你的嗎？ 你對(duì)于購車有無任何需求？ 公務(wù)還是個(gè)人使用？一般性提問一般性提問辨識(shí)性提

4、問辨識(shí)性提問 換句話你想找臺(tái)性價(jià)比好的車 你是要一臺(tái)適合的經(jīng)濟(jì)型轎車嗎?聯(lián)接性提問聯(lián)接性提問 若你不介意的話讓我花十分鐘時(shí)間簡單為你介紹一下傾聽的好處傾聽的好處提高顧客的地位 讓顧客有主導(dǎo)地位的感覺增加自己對(duì)問題的了解提高顧客對(duì)你的信任 原始部落人，對(duì)現(xiàn)代社會(huì)一無所知，原始部落人，對(duì)現(xiàn)代社會(huì)一無所知，進(jìn)城中了彩得到進(jìn)城中了彩得到100萬元，正好路經(jīng)一萬元，正好路經(jīng)一個(gè)大型汽車展示廳，如果你是一位汽車個(gè)大型汽車展示廳，如果你是一位汽車蓮花的銷售員，你準(zhǔn)備怎樣將你的汽車蓮花的銷售員，你準(zhǔn)備怎樣將你的汽車賣給他？賣給他？60X3.1=186180X3.1=558600X3.1=18606000X3.

5、1=186009000X3.1=279009 9140X3.1=434420X3.1=13021400X3.1=434014000X3.1=4340021000X3.1=65100372003720010.10.7 7125X3.1=387.5375X3.1=1162.51250X3.1=387512500X3.1=3875037500X3.1=5812530225302251414130X3.1=403390X3.1=12091300X3.1=403013000X3.1=4030019500X3.1=6045032550325507.57.5蓮花汽車的四大賣點(diǎn)是什么？蓮花汽車的四大賣點(diǎn)是什么

6、？攻其一點(diǎn)攻其一點(diǎn)80/20原則原則演示演示+暗示暗示品味汽車、互動(dòng)銷售品味汽車、互動(dòng)銷售蓮花汽車蓮花汽車L3FBI法法寓教于售寓教于售FBI法法蓮花汽車底盤的優(yōu)點(diǎn)蓮花汽車底盤的優(yōu)點(diǎn)我的我的ABS更值錢更值錢詢問價(jià)錢，主動(dòng)商談價(jià)錢詢問現(xiàn)在是否有現(xiàn)貨或庫存詢問可交貨日期詢問產(chǎn)品使用的方法及細(xì)節(jié)詢問有哪些人或團(tuán)體有購買詢問有關(guān)售后服務(wù)、保證期或保證事項(xiàng)要求再看一次或是再示范一次與第三者商議聲音或音調(diào)發(fā)生變化語言方面語言方面 突然沉默突然沉默 身體向前傾時(shí)身體向前傾時(shí) 坐姿突然變得嚴(yán)肅時(shí)坐姿突然變得嚴(yán)肅時(shí) 抽煙時(shí)把很長煙弄熄時(shí)抽煙時(shí)把很長煙弄熄時(shí)表情、肢體方面表情、肢體方面 停止手上動(dòng)作時(shí)停止手上動(dòng)

7、作時(shí) 注視說明書等物件時(shí)注視說明書等物件時(shí) 手摸耳朵及下鄂時(shí)手摸耳朵及下鄂時(shí) 不斷觸摸商品不斷觸摸商品警告你正面對(duì)很大的障礙，客戶越來越有敵意或漠不關(guān)心。停止銷售表示理解，調(diào)整方式，重建關(guān)系。身體姿態(tài)：后仰，離開你面部：發(fā)怒，決斷，緊張，搖頭拒絕手臂：雙手交叉抱胸，或攤開手：握拳，指點(diǎn)，停的信號(hào)腿：翹二郎腿，偏離你，跺腳“紅燈紅燈”信號(hào)信號(hào)提醒你注意，成功機(jī)率較高，但有潛在的阻礙。若繼續(xù)你的銷售計(jì)劃，會(huì)遇到越來越多的阻力。使用開放式問題，讓對(duì)方更放開。 身體姿態(tài)：后仰，離開你 面部：緊張，不悅，懷疑，優(yōu)越感，有防備，沮喪 手臂：雙手交叉，緊張 手：緊張，握緊，擺弄某些小物件或身體某部位，例耳垂

8、、鼻子等 腿：翹二郎腿，偏離你“黃燈黃燈”信號(hào)信號(hào)表示你的客戶已接受你和你的銷售計(jì)劃。沒有阻礙，繼續(xù)展示，適時(shí)成交身體姿態(tài)：直立，朝向你面部：友好，微笑，熱情手臂：放松，開放手：放松，開放腿：雙腿交叉或自然放松，朝向你“綠燈綠燈”信號(hào)信號(hào)二選一法假設(shè)法持續(xù)肯定法富蘭克林法黃色或紅色你的車子何時(shí)送交給你超級(jí)比一比什么事讓你需要再考慮？是不是是不是如果您覺得我們所提供的條件不是令您很滿意的話，您可以再藍(lán)色很漂亮吧？！空間又有彈性！又富有動(dòng)感！所以讓我們看看付款方式吧 反復(fù)詢問法欲擒故縱法嘗試締結(jié)成交嘗試締結(jié)成交 “二選一二選一”法：前提假定客戶以決定購買，每次提出法：前提假定客戶以決定購買，每次提

9、出2個(gè)問題?？蛻粢换卮疬m當(dāng)贊美他。個(gè)問題?？蛻粢换卮疬m當(dāng)贊美他。結(jié)吧賣結(jié)吧賣百科全書百科全書的故事的故事太貴了！太貴了！我們?cè)倏紤]一下！我們?cè)倏紤]一下！我要與我要與xx商量一下！商量一下！不急著買，先看看！不急著買，先看看！我太忙了，沒時(shí)間想我太忙了，沒時(shí)間想常發(fā)生的抗拒用語常發(fā)生的抗拒用語產(chǎn)品的抗拒產(chǎn)品的抗拒（感覺沒有那么好）（感覺沒有那么好）需求的抗拒需求的抗拒（看看而已）（看看而已）時(shí)間的抗拒時(shí)間的抗拒（尚未決定）（尚未決定）價(jià)格的異議價(jià)格的異議（太貴了）（太貴了）個(gè)人的異議個(gè)人的異議抗拒的對(duì)象抗拒的對(duì)象（你讓我有點(diǎn)不舒服）（你讓我有點(diǎn)不舒服）客戶無法確信客戶無法確信本次交易對(duì)個(gè)人確實(shí)是

10、本次交易對(duì)個(gè)人確實(shí)是物超所值物超所值客戶無法看到客戶無法看到本次交易對(duì)公司確實(shí)是本次交易對(duì)公司確實(shí)是可帶來利益的可帶來利益的抗拒的原因抗拒的原因承認(rèn)其異議，再解釋承認(rèn)其異議，再解釋顧 客：你們的方向盤沒有其他車豪華處理的有效方法處理的有效方法銷售員：對(duì)的，確實(shí)。也許我沒有其他品牌的看起來豪華,忘了給您介紹，我們的蓮花汽車所采用的是賽車方向盤，它具有轉(zhuǎn)向更精準(zhǔn),轉(zhuǎn)向相應(yīng)更快,并配有方向盤多功能組合開關(guān),它能為你提供對(duì)音響系統(tǒng)的方便操作，當(dāng)你在駕駛的過程中既能享受駕駛的樂趣又能更安全更方便的進(jìn)行操作，這不等同于豪華車的配置了嗎?迂回法迂回法問題可更明顯化，協(xié)助銷售問題可更明顯化，協(xié)助銷售人員了解買

11、主真正內(nèi)心問題人員了解買主真正內(nèi)心問題顧 客：你的車子太貴了處理的有效方法處理的有效方法銷售員：你為什么覺得它貴呢？ 您覺得貴多少呢？ 您一般購物是看重價(jià)格還是 看重品質(zhì)呢？反問法反問法可讓顧客把抗拒轉(zhuǎn)成助力可讓顧客把抗拒轉(zhuǎn)成助力顧 客：現(xiàn)在像你們這種車型太多，而且比你 的要便宜，像-處理的有效方法處理的有效方法銷售員：確實(shí)如此，所以你更不會(huì)隨便買一臺(tái)車，性能價(jià)格您都會(huì)考慮，所以我建議您考慮據(jù)有純正英國蓮花跑車血統(tǒng)的車時(shí)尚靚麗的外觀,動(dòng)力澎湃的引擎,操控自如的底盤,豐富實(shí)用的配置。十分感謝您來看我們的車。反彈法反彈法顧客的抗拒需直接即刻回復(fù)時(shí)顧客的抗拒需直接即刻回復(fù)時(shí)顧 客：你的車身顏色沒有XX車亮處理的有效方法處理的有效方法銷售員：哦，這跟工藝有關(guān)，烤漆太鮮亮，一般來說易老化、附著力不夠強(qiáng)。我們車采用的高溫陰極電泳烤漆，講究的是顏色的純正，X色中透亮。正如高檔西服一樣，講究的是質(zhì)地、工藝、顏色的純正。直接否定法直接否定法客戶客戶Cw企業(yè)內(nèi)的司企業(yè)內(nèi)的司機(jī)機(jī)w一對(duì)夫婦攢一對(duì)夫婦攢了一筆錢，了一筆錢，打算自己購打算自己購一輛轎車提一輛轎車提高生活質(zhì)量高生活質(zhì)量服務(wù)的服務(wù)的“六項(xiàng)承諾六項(xiàng)承諾”，參觀服務(wù)，參觀服務(wù)廠結(jié)論：當(dāng)結(jié)論：當(dāng)1個(gè)人表達(dá)不滿時(shí)，可能已經(jīng)有個(gè)人表達(dá)不滿時(shí)，可能已經(jīng)有人人