專業(yè)的銷售技巧講師版(共87頁).ppt

1、準備售后追蹤交車議價試乘試駕產品介紹了解需求接待女士看男士，第一眼看什么？女士看男士，第一眼看什么？男士看女士，第一眼看什么？男士看女士，第一眼看什么？每天上班前每天上班前請檢視請檢視您的儀容您的儀容舉 止w頭部w站立w行走w坐姿w交談w手勢w取名片w遞名片w看名片w讀名片w放名片w收名片大聲讀出名片上大聲讀出名片上客戶的職務客戶的職務你的言行你的言行= =公司形象公司形象客戶的話客戶的話你的行為你的行為“我只是看看我只是看看”傾聽并注意觀察客戶的反應。發(fā)現(xiàn)潛在的線索，及時回答問題。很好；我們的大部分客戶第一次來時都是想先看看。您想看-，還是想看-話術范例話術范例就您看的車來說，您有什么要進一

2、步了解的嗎？客戶的話客戶的話你的行為你的行為“我不需要幫助我不需要幫助”遞給客戶一張名片。讓客戶隨意觀賞?？蛻粜枰偬峁椭]關系。我就在展廳。隨便看吧。這是我的名片。您如果有什么想問，我很樂意為您服務！話術范例話術范例客戶的話客戶的話你的行為你的行為“我只是想知道我只是想知道最優(yōu)惠的價格最優(yōu)惠的價格”積極地對客戶的要求作出回答。表明你在此就是為客戶服務的。我很樂意為您提供實惠的價格，不知道能否滿足您的需求。另外，不同的配置也會導致價格上的差異。還是讓我先給您介紹一下車的配置情況話術范例話術范例渴望受歡迎的渴望受關心的渴望被欣賞的渴望受優(yōu)待的渴望受重視的渴望得到特殊服務的溝通的渠道溝通的渠道

3、 影響力影響力鏡面映現(xiàn)法則鏡面映現(xiàn)法則適度模仿客戶言行，自然產生共鳴一旦進入客戶頻道，立刻由跟隨地位轉換成帶領地位切忌不能模仿客戶的生理缺陷練習描述蓮花練習描述蓮花L3產品產品表面需表面需求求產品帶來的產品帶來的好處、利益好處、利益真實需求真實需求便利、舒適、便利、舒適、安全、成功、精明、成就安全、成功、精明、成就身份的象征身份的象征潛在的需求潛在的需求銷售漏斗銷售漏斗v善問需求善問需求WhatWhenWhereWhyWhoHowv問的越多問的越多v買的越多買的越多v賣的越多賣的越多 你現(xiàn)在有開車嗎？ 外面那車是你的嗎？ 你對于購車有無任何需求？ 公務還是個人使用？一般性提問一般性提問辨識性提

4、問辨識性提問 換句話你想找臺性價比好的車 你是要一臺適合的經濟型轎車嗎?聯(lián)接性提問聯(lián)接性提問 若你不介意的話讓我花十分鐘時間簡單為你介紹一下傾聽的好處傾聽的好處提高顧客的地位 讓顧客有主導地位的感覺增加自己對問題的了解提高顧客對你的信任 原始部落人，對現(xiàn)代社會一無所知，原始部落人，對現(xiàn)代社會一無所知，進城中了彩得到進城中了彩得到100萬元，正好路經一萬元，正好路經一個大型汽車展示廳，如果你是一位汽車個大型汽車展示廳，如果你是一位汽車蓮花的銷售員，你準備怎樣將你的汽車蓮花的銷售員，你準備怎樣將你的汽車賣給他？賣給他？60X3.1=186180X3.1=558600X3.1=18606000X3.

5、1=186009000X3.1=279009 9140X3.1=434420X3.1=13021400X3.1=434014000X3.1=4340021000X3.1=65100372003720010.10.7 7125X3.1=387.5375X3.1=1162.51250X3.1=387512500X3.1=3875037500X3.1=5812530225302251414130X3.1=403390X3.1=12091300X3.1=403013000X3.1=4030019500X3.1=6045032550325507.57.5蓮花汽車的四大賣點是什么？蓮花汽車的四大賣點是什么

6、？攻其一點攻其一點80/20原則原則演示演示+暗示暗示品味汽車、互動銷售品味汽車、互動銷售蓮花汽車蓮花汽車L3FBI法法寓教于售寓教于售FBI法法蓮花汽車底盤的優(yōu)點蓮花汽車底盤的優(yōu)點我的我的ABS更值錢更值錢詢問價錢，主動商談價錢詢問現(xiàn)在是否有現(xiàn)貨或庫存詢問可交貨日期詢問產品使用的方法及細節(jié)詢問有哪些人或團體有購買詢問有關售后服務、保證期或保證事項要求再看一次或是再示范一次與第三者商議聲音或音調發(fā)生變化語言方面語言方面 突然沉默突然沉默 身體向前傾時身體向前傾時 坐姿突然變得嚴肅時坐姿突然變得嚴肅時 抽煙時把很長煙弄熄時抽煙時把很長煙弄熄時表情、肢體方面表情、肢體方面 停止手上動作時停止手上動

7、作時 注視說明書等物件時注視說明書等物件時 手摸耳朵及下鄂時手摸耳朵及下鄂時 不斷觸摸商品不斷觸摸商品警告你正面對很大的障礙，客戶越來越有敵意或漠不關心。停止銷售表示理解，調整方式，重建關系。身體姿態(tài)：后仰，離開你面部：發(fā)怒，決斷，緊張，搖頭拒絕手臂：雙手交叉抱胸，或攤開手：握拳，指點，停的信號腿：翹二郎腿，偏離你，跺腳“紅燈紅燈”信號信號提醒你注意，成功機率較高，但有潛在的阻礙。若繼續(xù)你的銷售計劃，會遇到越來越多的阻力。使用開放式問題，讓對方更放開。 身體姿態(tài)：后仰，離開你 面部：緊張，不悅，懷疑，優(yōu)越感，有防備，沮喪 手臂：雙手交叉，緊張 手：緊張，握緊，擺弄某些小物件或身體某部位，例耳垂

8、、鼻子等 腿：翹二郎腿，偏離你“黃燈黃燈”信號信號表示你的客戶已接受你和你的銷售計劃。沒有阻礙，繼續(xù)展示，適時成交身體姿態(tài)：直立，朝向你面部：友好，微笑，熱情手臂：放松，開放手：放松，開放腿：雙腿交叉或自然放松，朝向你“綠燈綠燈”信號信號二選一法假設法持續(xù)肯定法富蘭克林法黃色或紅色你的車子何時送交給你超級比一比什么事讓你需要再考慮？是不是是不是如果您覺得我們所提供的條件不是令您很滿意的話，您可以再藍色很漂亮吧？！空間又有彈性！又富有動感！所以讓我們看看付款方式吧 反復詢問法欲擒故縱法嘗試締結成交嘗試締結成交 “二選一二選一”法：前提假定客戶以決定購買，每次提出法：前提假定客戶以決定購買，每次提

9、出2個問題?？蛻粢换卮疬m當贊美他。個問題?？蛻粢换卮疬m當贊美他。結吧賣結吧賣百科全書百科全書的故事的故事太貴了！太貴了！我們再考慮一下！我們再考慮一下！我要與我要與xx商量一下！商量一下！不急著買，先看看！不急著買，先看看！我太忙了，沒時間想我太忙了，沒時間想常發(fā)生的抗拒用語常發(fā)生的抗拒用語產品的抗拒產品的抗拒（感覺沒有那么好）（感覺沒有那么好）需求的抗拒需求的抗拒（看看而已）（看看而已）時間的抗拒時間的抗拒（尚未決定）（尚未決定）價格的異議價格的異議（太貴了）（太貴了）個人的異議個人的異議抗拒的對象抗拒的對象（你讓我有點不舒服）（你讓我有點不舒服）客戶無法確信客戶無法確信本次交易對個人確實是

10、本次交易對個人確實是物超所值物超所值客戶無法看到客戶無法看到本次交易對公司確實是本次交易對公司確實是可帶來利益的可帶來利益的抗拒的原因抗拒的原因承認其異議，再解釋承認其異議，再解釋顧 客：你們的方向盤沒有其他車豪華處理的有效方法處理的有效方法銷售員：對的，確實。也許我沒有其他品牌的看起來豪華,忘了給您介紹，我們的蓮花汽車所采用的是賽車方向盤，它具有轉向更精準,轉向相應更快,并配有方向盤多功能組合開關,它能為你提供對音響系統(tǒng)的方便操作，當你在駕駛的過程中既能享受駕駛的樂趣又能更安全更方便的進行操作，這不等同于豪華車的配置了嗎?迂回法迂回法問題可更明顯化，協(xié)助銷售問題可更明顯化，協(xié)助銷售人員了解買

11、主真正內心問題人員了解買主真正內心問題顧 客：你的車子太貴了處理的有效方法處理的有效方法銷售員：你為什么覺得它貴呢？ 您覺得貴多少呢？ 您一般購物是看重價格還是 看重品質呢？反問法反問法可讓顧客把抗拒轉成助力可讓顧客把抗拒轉成助力顧 客：現(xiàn)在像你們這種車型太多，而且比你 的要便宜，像-處理的有效方法處理的有效方法銷售員：確實如此，所以你更不會隨便買一臺車，性能價格您都會考慮，所以我建議您考慮據(jù)有純正英國蓮花跑車血統(tǒng)的車時尚靚麗的外觀,動力澎湃的引擎,操控自如的底盤,豐富實用的配置。十分感謝您來看我們的車。反彈法反彈法顧客的抗拒需直接即刻回復時顧客的抗拒需直接即刻回復時顧 客：你的車身顏色沒有XX車亮處理的有效方法處理的有效方法銷售員：哦，這跟工藝有關，烤漆太鮮亮，一般來說易老化、附著力不夠強。我們車采用的高溫陰極電泳烤漆，講究的是顏色的純正，X色中透亮。正如高檔西服一樣，講究的是質地、工藝、顏色的純正。直接否定法直接否定法客戶客戶Cw企業(yè)內的司企業(yè)內的司機機w一對夫婦攢一對夫婦攢了一筆錢，了一筆錢，打算自己購打算自己購一輛轎車提一輛轎車提高生活質量高生活質量服務的服務的“六項承諾六項承諾”，參觀服務，參觀服務廠結論：當結論：當1個人表達不滿時，可能已經有個人表達不滿時，可能已經有人人