業(yè)務(wù)代表需具備的推銷(xiāo)技巧(共42頁(yè)).ppt

1、來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載業(yè)務(wù)代表推銷(xiāo)技巧培訓(xùn)教材華都生物 2008年第一季度來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載第一篇 專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)技巧來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載第一章 推銷(xiāo)準(zhǔn)備技巧來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載導(dǎo)言 當(dāng)您遠(yuǎn)離塵囂，想要征服群山百岳時(shí)，您一定事先準(zhǔn)備好許多登山時(shí)所需的工具。業(yè)務(wù)代表也是一樣的，您去拜訪客戶(hù)時(shí)，也要做好準(zhǔn)備的工作。 重點(diǎn)：v準(zhǔn)備專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備；v準(zhǔn)備推銷(xiāo)區(qū)域；v準(zhǔn)備準(zhǔn)客戶(hù)；v準(zhǔn)備推銷(xiāo)計(jì)劃；v 結(jié)論來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載第一節(jié) 準(zhǔn)備專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備來(lái)

2、自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載穿著打扮頭發(fā)一流的業(yè)務(wù)代表必有一頭梳洗整潔的頭發(fā)，頭發(fā)最能表現(xiàn)出一個(gè)人的精神。耳耳朵內(nèi)須清洗干凈。眼 眼屎絕不可留在眼角上。鼻毛照鏡子時(shí)要注意鼻毛是否露出鼻孔。來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 口牙齒要刷潔白，口中不可殘留異味。胡胡子要刮干凈或修整齊。手指甲要修剪整齊，雙手不可不清潔；手臟的話，您握著的任何商品都會(huì)貶低了它的價(jià)值。襯衫領(lǐng)帶每天要更換襯衫，注意袖口及領(lǐng)口是否有污垢；襯衫必須要和西裝、領(lǐng)帶協(xié)調(diào)。來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 西裝最好西裝及西裝褲同一花色，和人談話及打招呼時(shí)，盡可能西裝的第一個(gè)鈕扣

3、要扣住，西裝上口袋不要插著筆，兩側(cè)口袋注意不要因放香煙、打火機(jī)而鼓出來(lái)。鞋襪鞋襪須搭配平衡，兩者都不要太華麗，鞋子若沾有泥土去拜訪客戶(hù)是相當(dāng)失禮的。名片夾最好能使用品質(zhì)良好的名片夾，能落落大方地取出名片。筆記用具準(zhǔn)備商談時(shí)可能會(huì)用到的各項(xiàng)文具能隨手取得。來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載禮儀 好的妝扮，若能加上好的禮儀，將更能贏得客戶(hù)的好印象。禮儀表示對(duì)客戶(hù)的尊重，您能尊重客戶(hù)，客戶(hù)也就能尊重您。來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載鞠躬的姿勢(shì)15度鞠躬時(shí)，視線約停在腳前二公尺處，頭和身體自然地向前傾斜；鞠躬的訣竊在于低頭時(shí)的動(dòng)作要比抬頭時(shí)緩慢，時(shí)間約氣一呼一吸間。

4、90度鞠躬時(shí)，視線停留在腳前一公尺處，30度約是一般的方式。來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載2）站立商談的姿勢(shì) 當(dāng)您站著與客戶(hù)商談時(shí)，兩腳平行打開(kāi)約10公分左右，這種姿勢(shì)較不易疲勞，同時(shí)當(dāng)頭前后擺動(dòng)時(shí)較能保持平衡，氣氛也能較緩和。來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 3）站立等待的姿勢(shì) 當(dāng)某些站立等待的場(chǎng)合時(shí)，您可將腳打開(kāi)，雙手握于小腹前，視線可維持較水平微高的幅度，氣度安詳穩(wěn)定，表現(xiàn)出自信的態(tài)度（如圖）。來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 4）椅子的座立方法 多半從椅子的左側(cè)入座，緊靠椅背，上身不要靠著椅背，微向前傾，雙手可輕握于腳上或兩手分開(kāi)

5、于膝前，兩腳的腳后根靠攏，膝蓋可分開(kāi)一個(gè)拳頭寬，平行放置；若是坐在較深而軟的沙發(fā)椅上時(shí)，應(yīng)坐在沙發(fā)的前端。若往后仰靠在沙發(fā)椅上則下鄂將往上抬，而鼻孔內(nèi)的鼻毛容易被對(duì)方看到，將顯得不入流，這種座法應(yīng)盡量避免。來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 5）視線的落點(diǎn)法 平常面對(duì)面交談時(shí)，當(dāng)聽(tīng)對(duì)方談話時(shí)，兩眼視線可落在對(duì)方鼻間，偶而可以注視對(duì)方的雙目。當(dāng)誠(chéng)心誠(chéng)意想要懇請(qǐng)對(duì)方時(shí)，兩眼可注視對(duì)方的雙目，雖然雙目一直望著對(duì)方的眼睛能表現(xiàn)出您的誠(chéng)心，但也會(huì)出現(xiàn)過(guò)于針?shù)h相對(duì)的情景。來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 6）商談的距離 當(dāng)您接近客戶(hù)時(shí)，對(duì)較熟悉的客戶(hù)自然較靠近，反之則會(huì)保

6、持較遠(yuǎn)距離。通常與較熟悉客戶(hù)間的談話距離約70-80公分，與較不熟悉的客戶(hù)的談話距離約100-120公分。 商談時(shí)雙方的距離如圖： 雙方站立談話，約二個(gè)手腕長(zhǎng)。 一站一坐，約一個(gè)半手腕長(zhǎng)。 雙方都坐著，約一個(gè)手腕長(zhǎng)。來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載7）遞交名片的方法 一般名片都放在襯衫的左側(cè)口袋或西裝的內(nèi)側(cè)口袋，名片最好不要放在褲子口袋。 業(yè)務(wù)代表出門(mén)前，要養(yǎng)成檢查名片夾內(nèi)是否還有名片的習(xí)慣；名片的遞交方法（如圖）： 將各個(gè)手指并攏，大拇指輕夾著名片的右下，使對(duì)方好接拿，以弧狀的方式遞交于對(duì)方的胸前，拿取名片時(shí)要用雙手去拿。拿到名片時(shí)輕輕地念出對(duì)方的名字，以讓對(duì)方確認(rèn)無(wú)誤；拿

7、到名片后，可放置于自己名片的上端夾內(nèi)。 同時(shí)交換名片時(shí)，可以右手遞交名片，左手接拿對(duì)方名片。來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 8）座位的入座方法 會(huì)客室的入座方法往往沒(méi)有一定的常規(guī)可循，因此，最好是先站立于會(huì)客室內(nèi)，等循主人的指示入座，通常若會(huì)客室是三個(gè)椅子（如圖示），客人通常坐在面向門(mén)口最里面的位置。來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 9）手的指示方法 當(dāng)您要用手指引樣品或接引客人指示方向時(shí)（如圖示），食指以下靠攏，拇指向內(nèi)側(cè)輕輕彎曲，指示方向。來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 要堅(jiān)信您的產(chǎn)品或服務(wù)能給客戶(hù)帶來(lái)貢獻(xiàn)，否則您將很難真正地認(rèn)同您

8、的工作推銷(xiāo)。因此，成為一位專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)人的第一步，就是相信經(jīng)由自己推銷(xiāo)過(guò)程的努力，能帶給客戶(hù)極大的利益。來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載做為一位專(zhuān)業(yè)的推銷(xiāo)人，您在內(nèi)心深處是否有一股力量，讓您能堅(jiān)持：v以成為推銷(xiāo)高手為期許；v以專(zhuān)業(yè)的推銷(xiāo)為榮，有意志力及責(zé)任感達(dá)成公司的目標(biāo)；v對(duì)自己做好的計(jì)劃一定徹底執(zhí)行；v今天的目標(biāo)一定今天完成；v目標(biāo)未達(dá)成不諉過(guò)于外部環(huán)境或他人；v具有只要努力去做就能成功的挑戰(zhàn)精神；v隨時(shí)能掌握市場(chǎng)狀況；來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載v每次的客戶(hù)拜訪都有明確的目標(biāo);v隨時(shí)保持高度的熱誠(chéng)及誠(chéng)意；v具有開(kāi)朗樂(lè)觀的心胸；v能讓不同的對(duì)象，容易接受

9、您；v您的專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)技巧能讓您順利地處理推銷(xiāo)以外的溝通、談判、人際關(guān)系、處事、做人等。來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載訓(xùn)練 推銷(xiāo)的訓(xùn)練可分為基礎(chǔ)訓(xùn)練及進(jìn)階訓(xùn)練兩種。來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 基礎(chǔ)訓(xùn)練 基礎(chǔ)訓(xùn)練的內(nèi)容重點(diǎn)有：v業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)；v公司產(chǎn)品知識(shí)；v價(jià)格條件；v業(yè)界狀況；v了解競(jìng)爭(zhēng)者；v客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理；v招標(biāo)程序及辦法；v推銷(xiāo)七大步驟；v推銷(xiāo)技巧；v介紹公司的業(yè)務(wù)管理規(guī)定。來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 進(jìn)階訓(xùn)練 進(jìn)階訓(xùn)練主要是針對(duì)已有現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員所設(shè)計(jì)的、進(jìn)行的方式，除了確認(rèn)及復(fù)習(xí)基礎(chǔ)訓(xùn)練所教授的推銷(xiāo)技巧是

10、否在平日的推銷(xiāo)工作上能靈活運(yùn)用外，并以案例及角色扮演為重點(diǎn)，反復(fù)演練各項(xiàng)推銷(xiāo)技巧。 以上身、心及推銷(xiāo)訓(xùn)練是成為專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備，也是專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)人日新又新、無(wú)法終止的長(zhǎng)期準(zhǔn)備。來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載第二節(jié) 準(zhǔn)備推銷(xiāo)區(qū)域 如何了解您的區(qū)域特性呢？您可經(jīng)由三個(gè)步驟掌握區(qū)域的特性。來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載了解區(qū)域特性 第一步 了解區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況 第二步 了解區(qū)域內(nèi)客戶(hù)的使用狀況 第三步 了解區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)狀況來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載把握區(qū)域的潛力 （以飼料行業(yè)為例）區(qū)域內(nèi)養(yǎng)殖狀況，豬、雞、鴨的養(yǎng)殖量；分別是什么品種，生產(chǎn)

11、性能怎么樣？不同養(yǎng)殖規(guī)模的客戶(hù)數(shù)量。用料狀況：全價(jià)料、濃縮料、預(yù)混料、自配料？ 有哪些廠家在賣(mài)料，哪個(gè)廠家的料口碑最好？有哪些經(jīng)銷(xiāo)商？每個(gè)月飼料流通量？來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 您充分了解銷(xiāo)售區(qū)域的特性、潛力、競(jìng)爭(zhēng)狀況后，您才能決定您的推銷(xiāo)策略及訂出您的推銷(xiāo)計(jì)劃，以便對(duì)您區(qū)域內(nèi)的準(zhǔn)客戶(hù)做最有效率的推銷(xiāo)拜訪。來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載第三節(jié) 準(zhǔn)備準(zhǔn)客戶(hù) 您對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)的特性及潛力掌握清楚后，您可開(kāi)始從事找尋準(zhǔn)客戶(hù)的準(zhǔn)備。 找尋準(zhǔn)客戶(hù)的準(zhǔn)備可分為三個(gè)步驟：來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載第一步 找出準(zhǔn)客戶(hù) 找出可能的準(zhǔn)客戶(hù)是實(shí)際進(jìn)

12、行推銷(xiāo)活動(dòng)的第一步，目的是找出銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)的可能的銷(xiāo)售對(duì)象。找出準(zhǔn)客戶(hù)有下面的一些方法： v掃街拜訪（挨家挨戶(hù)拜訪，地毯式銷(xiāo)售）；v參考工商年鑒、統(tǒng)計(jì)年鑒、當(dāng)?shù)孬F醫(yī)部門(mén)挑出可能的客戶(hù)對(duì)象；v參考行業(yè)協(xié)會(huì)名錄、電話號(hào)碼簿，挑出可能的客戶(hù)對(duì)象；v從報(bào)紙、雜志上找出可能的客戶(hù)對(duì)象；v從前任業(yè)務(wù)代表的銷(xiāo)售記錄挑出可能的客戶(hù)對(duì)象。來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載第二步 調(diào)查準(zhǔn)客戶(hù)的資料 您盡可能要了解準(zhǔn)客戶(hù)的狀況，準(zhǔn)客戶(hù)是指有錢(qián)、有權(quán)力決定、有需要的人，準(zhǔn)客戶(hù)是您最重要的訴求對(duì)象。一些缺乏經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)代表，往往花了很多時(shí)間向有興趣的人說(shuō)明了銷(xiāo)售的商品及完成了建議書(shū)，但真正的準(zhǔn)客戶(hù)卻毫無(wú)所知

13、，這種推銷(xiāo)是缺乏效率的推銷(xiāo)。專(zhuān)業(yè)的推銷(xiāo)人是不允許犯下這種錯(cuò)誤的。來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載如何事前調(diào)查準(zhǔn)客戶(hù)呢？v查詢(xún)公司內(nèi)部的資料；v向您的同事打聽(tīng)；v向您的朋友打聽(tīng)（向當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ酿B(yǎng)殖戶(hù)打聽(tīng)）；v查詢(xún)工商年鑒等名錄； 您找出了該拜訪的對(duì)象后，您還需要知道準(zhǔn)客戶(hù)下列的信息：v準(zhǔn)客戶(hù)的職稱(chēng)；v準(zhǔn)客戶(hù)的個(gè)性、興趣、履歷；v購(gòu)買(mǎi)決策途徑；v是總公司？還是分公司？v企業(yè)的資本額及員工人數(shù)；v經(jīng)營(yíng)的事業(yè)項(xiàng)目。來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 第三步 明確您的拜訪目的 您必須首先決定您拜訪準(zhǔn)客戶(hù)的目的，才能準(zhǔn)備接近客戶(hù)時(shí)的適當(dāng)言詞及資料，讓客戶(hù)能接受您拜訪的理

14、由。第一次拜訪客戶(hù)的目的有：v引起客戶(hù)的興趣；v建立人際關(guān)系；v了解客戶(hù)目前的狀況；v提供一些資料；v介紹自己的公司；v要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作，以制作建議書(shū)；v要求客戶(hù)參觀展示。來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 拜訪客戶(hù)前的準(zhǔn)備是一個(gè)持續(xù)性的準(zhǔn)備，每一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)都是您未來(lái)開(kāi)花結(jié)果的種子，您對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)了解得愈多，愈能增加您推銷(xiāo)的信心。信心是會(huì)感染的，客戶(hù)感染到您的信心，也會(huì)對(duì)您產(chǎn)生信心。來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載第四節(jié) 準(zhǔn)備推銷(xiāo)計(jì)劃 簡(jiǎn)單地說(shuō)，計(jì)劃是指在一定的期間內(nèi)，采取一連串的活動(dòng)，以達(dá)成目標(biāo)。因此，業(yè)務(wù)代表在做推銷(xiāo)計(jì)劃前，要考慮三個(gè)因素： （1）

15、記住接觸客戶(hù)時(shí)間極大化； （2）目標(biāo)； （3）達(dá)成目標(biāo)所需的資源。來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載記住接觸客戶(hù)時(shí)間極大化q 沒(méi)有接觸，就沒(méi)有業(yè)績(jī)，業(yè)務(wù)代表和準(zhǔn)客戶(hù)面對(duì)面的接觸時(shí)間決定了他的業(yè)績(jī)。q 每位業(yè)務(wù)代表都必須盡可能地增加和準(zhǔn)客戶(hù)面對(duì)面的接觸時(shí)間，并且確認(rèn)您接觸、商談的對(duì)象是正確的對(duì)象，否則您所耗費(fèi)的時(shí)間，都是不具生產(chǎn)力的。q 因此，推銷(xiāo)計(jì)劃的第一個(gè)檢查重點(diǎn)是您是否安排足夠的時(shí)間，接觸最多的準(zhǔn)客戶(hù)。來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載您的目標(biāo) 您的目標(biāo)除了具體的銷(xiāo)售數(shù)量或銷(xiāo)售金額外，下列所列的項(xiàng)目也會(huì)被公司要求，因?yàn)樗鼈兡軒湍_(dá)成目標(biāo)。更充分地了解您的銷(xiāo)售

16、區(qū)域；訂出區(qū)域內(nèi)客戶(hù)的拜訪率，又稱(chēng)涵蓋率；維持一定準(zhǔn)客戶(hù)的數(shù)量；維持與現(xiàn)有客戶(hù)的關(guān)系；每月新拜訪及再拜訪的次數(shù)；1.工作訓(xùn)練的次數(shù)。來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載您的資源 下列的列表可協(xié)助您檢討您的資源：v產(chǎn)品知識(shí)；v價(jià)格的權(quán)限范圍；v現(xiàn)有客戶(hù)的關(guān)系；v準(zhǔn)客戶(hù)的資料庫(kù)：v推銷(xiāo)區(qū)域 v各項(xiàng)推銷(xiāo)輔助器材。來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載完成您的銷(xiāo)售計(jì)劃 一份好的推銷(xiāo)計(jì)劃，簡(jiǎn)單地說(shuō)是您知道要拜訪誰(shuí)、何時(shí)去拜訪、每一次拜訪都有明確的目標(biāo)及做法，以達(dá)成成功的銷(xiāo)售。當(dāng)您實(shí)際寫(xiě)出您的推銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)，請(qǐng)充分考慮下列事項(xiàng)，它能讓您做出有效而可行的計(jì)劃。來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載1、決定每月每日拜訪次數(shù)每日新拜訪次數(shù)；每日重復(fù)拜訪次數(shù)；每月新拜訪次數(shù)；每月重復(fù)拜訪次數(shù)。2、決定拜訪行程 依區(qū)域特性、交通狀況排出最有效拜訪行程。 3、計(jì)劃約見(jiàn)客戶(hù)的投入動(dòng)作 投入電話預(yù)約客戶(hù)、銷(xiāo)售信函寄發(fā)預(yù)約客戶(hù)、直接信函寄發(fā)、朋友介紹等所需的時(shí)間。來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載4、充分運(yùn)用最有效的時(shí)間 上午10：0011：30，下午2：005：00，是和客戶(hù)會(huì)面最有效的時(shí)間，應(yīng)如何充分利用。5、投入銷(xiāo)售準(zhǔn)備的時(shí)間建議書(shū)撰寫(xiě)；銷(xiāo)售信函；提供客戶(hù)資料；公司內(nèi)部報(bào)表撰寫(xiě)。6、客戶(hù)抱怨處