業(yè)務(wù)代表需具備的推銷技巧(共42頁).ppt

1、來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載業(yè)務(wù)代表推銷技巧培訓(xùn)教材華都生物 2008年第一季度來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載第一篇 專業(yè)推銷技巧來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載第一章 推銷準備技巧來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載導(dǎo)言 當您遠離塵囂，想要征服群山百岳時，您一定事先準備好許多登山時所需的工具。業(yè)務(wù)代表也是一樣的，您去拜訪客戶時，也要做好準備的工作。 重點：v準備專業(yè)推銷人的基礎(chǔ)準備；v準備推銷區(qū)域；v準備準客戶；v準備推銷計劃；v 結(jié)論來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載第一節(jié) 準備專業(yè)推銷人的基礎(chǔ)準備來

2、自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載穿著打扮頭發(fā)一流的業(yè)務(wù)代表必有一頭梳洗整潔的頭發(fā)，頭發(fā)最能表現(xiàn)出一個人的精神。耳耳朵內(nèi)須清洗干凈。眼 眼屎絕不可留在眼角上。鼻毛照鏡子時要注意鼻毛是否露出鼻孔。來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 口牙齒要刷潔白，口中不可殘留異味。胡胡子要刮干凈或修整齊。手指甲要修剪整齊，雙手不可不清潔；手臟的話，您握著的任何商品都會貶低了它的價值。襯衫領(lǐng)帶每天要更換襯衫，注意袖口及領(lǐng)口是否有污垢；襯衫必須要和西裝、領(lǐng)帶協(xié)調(diào)。來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 西裝最好西裝及西裝褲同一花色，和人談話及打招呼時，盡可能西裝的第一個鈕扣

3、要扣住，西裝上口袋不要插著筆，兩側(cè)口袋注意不要因放香煙、打火機而鼓出來。鞋襪鞋襪須搭配平衡，兩者都不要太華麗，鞋子若沾有泥土去拜訪客戶是相當失禮的。名片夾最好能使用品質(zhì)良好的名片夾，能落落大方地取出名片。筆記用具準備商談時可能會用到的各項文具能隨手取得。來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載禮儀 好的妝扮，若能加上好的禮儀，將更能贏得客戶的好印象。禮儀表示對客戶的尊重，您能尊重客戶，客戶也就能尊重您。來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載鞠躬的姿勢15度鞠躬時，視線約停在腳前二公尺處，頭和身體自然地向前傾斜；鞠躬的訣竊在于低頭時的動作要比抬頭時緩慢，時間約氣一呼一吸間。

4、90度鞠躬時，視線停留在腳前一公尺處，30度約是一般的方式。來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載2）站立商談的姿勢 當您站著與客戶商談時，兩腳平行打開約10公分左右，這種姿勢較不易疲勞，同時當頭前后擺動時較能保持平衡，氣氛也能較緩和。來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 3）站立等待的姿勢 當某些站立等待的場合時，您可將腳打開，雙手握于小腹前，視線可維持較水平微高的幅度，氣度安詳穩(wěn)定，表現(xiàn)出自信的態(tài)度（如圖）。來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 4）椅子的座立方法 多半從椅子的左側(cè)入座，緊靠椅背，上身不要靠著椅背，微向前傾，雙手可輕握于腳上或兩手分開

5、于膝前，兩腳的腳后根靠攏，膝蓋可分開一個拳頭寬，平行放置；若是坐在較深而軟的沙發(fā)椅上時，應(yīng)坐在沙發(fā)的前端。若往后仰靠在沙發(fā)椅上則下鄂將往上抬，而鼻孔內(nèi)的鼻毛容易被對方看到，將顯得不入流，這種座法應(yīng)盡量避免。來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 5）視線的落點法 平常面對面交談時，當聽對方談話時，兩眼視線可落在對方鼻間，偶而可以注視對方的雙目。當誠心誠意想要懇請對方時，兩眼可注視對方的雙目，雖然雙目一直望著對方的眼睛能表現(xiàn)出您的誠心，但也會出現(xiàn)過于針鋒相對的情景。來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 6）商談的距離 當您接近客戶時，對較熟悉的客戶自然較靠近，反之則會保

6、持較遠距離。通常與較熟悉客戶間的談話距離約70-80公分，與較不熟悉的客戶的談話距離約100-120公分。 商談時雙方的距離如圖： 雙方站立談話，約二個手腕長。 一站一坐，約一個半手腕長。 雙方都坐著，約一個手腕長。來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載7）遞交名片的方法 一般名片都放在襯衫的左側(cè)口袋或西裝的內(nèi)側(cè)口袋，名片最好不要放在褲子口袋。 業(yè)務(wù)代表出門前，要養(yǎng)成檢查名片夾內(nèi)是否還有名片的習(xí)慣；名片的遞交方法（如圖）： 將各個手指并攏，大拇指輕夾著名片的右下，使對方好接拿，以弧狀的方式遞交于對方的胸前，拿取名片時要用雙手去拿。拿到名片時輕輕地念出對方的名字，以讓對方確認無誤；拿

7、到名片后，可放置于自己名片的上端夾內(nèi)。 同時交換名片時，可以右手遞交名片，左手接拿對方名片。來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 8）座位的入座方法 會客室的入座方法往往沒有一定的常規(guī)可循，因此，最好是先站立于會客室內(nèi)，等循主人的指示入座，通常若會客室是三個椅子（如圖示），客人通常坐在面向門口最里面的位置。來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 9）手的指示方法 當您要用手指引樣品或接引客人指示方向時（如圖示），食指以下靠攏，拇指向內(nèi)側(cè)輕輕彎曲，指示方向。來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 要堅信您的產(chǎn)品或服務(wù)能給客戶帶來貢獻，否則您將很難真正地認同您

8、的工作推銷。因此，成為一位專業(yè)推銷人的第一步，就是相信經(jīng)由自己推銷過程的努力，能帶給客戶極大的利益。來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載做為一位專業(yè)的推銷人，您在內(nèi)心深處是否有一股力量，讓您能堅持：v以成為推銷高手為期許；v以專業(yè)的推銷為榮，有意志力及責(zé)任感達成公司的目標；v對自己做好的計劃一定徹底執(zhí)行；v今天的目標一定今天完成；v目標未達成不諉過于外部環(huán)境或他人；v具有只要努力去做就能成功的挑戰(zhàn)精神；v隨時能掌握市場狀況；來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載v每次的客戶拜訪都有明確的目標;v隨時保持高度的熱誠及誠意；v具有開朗樂觀的心胸；v能讓不同的對象，容易接受

9、您；v您的專業(yè)推銷技巧能讓您順利地處理推銷以外的溝通、談判、人際關(guān)系、處事、做人等。來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載訓(xùn)練 推銷的訓(xùn)練可分為基礎(chǔ)訓(xùn)練及進階訓(xùn)練兩種。來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 基礎(chǔ)訓(xùn)練 基礎(chǔ)訓(xùn)練的內(nèi)容重點有：v業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)；v公司產(chǎn)品知識；v價格條件；v業(yè)界狀況；v了解競爭者；v客戶購買心理；v招標程序及辦法；v推銷七大步驟；v推銷技巧；v介紹公司的業(yè)務(wù)管理規(guī)定。來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 進階訓(xùn)練 進階訓(xùn)練主要是針對已有現(xiàn)場推銷實戰(zhàn)經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員所設(shè)計的、進行的方式，除了確認及復(fù)習(xí)基礎(chǔ)訓(xùn)練所教授的推銷技巧是

10、否在平日的推銷工作上能靈活運用外，并以案例及角色扮演為重點，反復(fù)演練各項推銷技巧。 以上身、心及推銷訓(xùn)練是成為專業(yè)推銷人的基礎(chǔ)準備，也是專業(yè)推銷人日新又新、無法終止的長期準備。來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載第二節(jié) 準備推銷區(qū)域 如何了解您的區(qū)域特性呢？您可經(jīng)由三個步驟掌握區(qū)域的特性。來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載了解區(qū)域特性 第一步 了解區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況 第二步 了解區(qū)域內(nèi)客戶的使用狀況 第三步 了解區(qū)域內(nèi)的競爭狀況來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載把握區(qū)域的潛力 （以飼料行業(yè)為例）區(qū)域內(nèi)養(yǎng)殖狀況，豬、雞、鴨的養(yǎng)殖量；分別是什么品種，生產(chǎn)

11、性能怎么樣？不同養(yǎng)殖規(guī)模的客戶數(shù)量。用料狀況：全價料、濃縮料、預(yù)混料、自配料？ 有哪些廠家在賣料，哪個廠家的料口碑最好？有哪些經(jīng)銷商？每個月飼料流通量？來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 您充分了解銷售區(qū)域的特性、潛力、競爭狀況后，您才能決定您的推銷策略及訂出您的推銷計劃，以便對您區(qū)域內(nèi)的準客戶做最有效率的推銷拜訪。來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載第三節(jié) 準備準客戶 您對銷售區(qū)域內(nèi)的特性及潛力掌握清楚后，您可開始從事找尋準客戶的準備。 找尋準客戶的準備可分為三個步驟：來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載第一步 找出準客戶 找出可能的準客戶是實際進

12、行推銷活動的第一步，目的是找出銷售區(qū)域內(nèi)的可能的銷售對象。找出準客戶有下面的一些方法： v掃街拜訪（挨家挨戶拜訪，地毯式銷售）；v參考工商年鑒、統(tǒng)計年鑒、當?shù)孬F醫(yī)部門挑出可能的客戶對象；v參考行業(yè)協(xié)會名錄、電話號碼簿，挑出可能的客戶對象；v從報紙、雜志上找出可能的客戶對象；v從前任業(yè)務(wù)代表的銷售記錄挑出可能的客戶對象。來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載第二步 調(diào)查準客戶的資料 您盡可能要了解準客戶的狀況，準客戶是指有錢、有權(quán)力決定、有需要的人，準客戶是您最重要的訴求對象。一些缺乏經(jīng)驗的業(yè)務(wù)代表，往往花了很多時間向有興趣的人說明了銷售的商品及完成了建議書，但真正的準客戶卻毫無所知

13、，這種推銷是缺乏效率的推銷。專業(yè)的推銷人是不允許犯下這種錯誤的。來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載如何事前調(diào)查準客戶呢？v查詢公司內(nèi)部的資料；v向您的同事打聽；v向您的朋友打聽（向當?shù)赜杏绊懥Φ酿B(yǎng)殖戶打聽）；v查詢工商年鑒等名錄； 您找出了該拜訪的對象后，您還需要知道準客戶下列的信息：v準客戶的職稱；v準客戶的個性、興趣、履歷；v購買決策途徑；v是總公司？還是分公司？v企業(yè)的資本額及員工人數(shù)；v經(jīng)營的事業(yè)項目。來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 第三步 明確您的拜訪目的 您必須首先決定您拜訪準客戶的目的，才能準備接近客戶時的適當言詞及資料，讓客戶能接受您拜訪的理

14、由。第一次拜訪客戶的目的有：v引起客戶的興趣；v建立人際關(guān)系；v了解客戶目前的狀況；v提供一些資料；v介紹自己的公司；v要求同意進行更進一步的調(diào)查工作，以制作建議書；v要求客戶參觀展示。來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 拜訪客戶前的準備是一個持續(xù)性的準備，每一個準客戶都是您未來開花結(jié)果的種子，您對準客戶了解得愈多，愈能增加您推銷的信心。信心是會感染的，客戶感染到您的信心，也會對您產(chǎn)生信心。來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載第四節(jié) 準備推銷計劃 簡單地說，計劃是指在一定的期間內(nèi)，采取一連串的活動，以達成目標。因此，業(yè)務(wù)代表在做推銷計劃前，要考慮三個因素： （1）

15、記住接觸客戶時間極大化； （2）目標； （3）達成目標所需的資源。來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載記住接觸客戶時間極大化q 沒有接觸，就沒有業(yè)績，業(yè)務(wù)代表和準客戶面對面的接觸時間決定了他的業(yè)績。q 每位業(yè)務(wù)代表都必須盡可能地增加和準客戶面對面的接觸時間，并且確認您接觸、商談的對象是正確的對象，否則您所耗費的時間，都是不具生產(chǎn)力的。q 因此，推銷計劃的第一個檢查重點是您是否安排足夠的時間，接觸最多的準客戶。來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載您的目標 您的目標除了具體的銷售數(shù)量或銷售金額外，下列所列的項目也會被公司要求，因為它們能幫您達成目標。更充分地了解您的銷售

16、區(qū)域；訂出區(qū)域內(nèi)客戶的拜訪率，又稱涵蓋率；維持一定準客戶的數(shù)量；維持與現(xiàn)有客戶的關(guān)系；每月新拜訪及再拜訪的次數(shù)；1.工作訓(xùn)練的次數(shù)。來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載您的資源 下列的列表可協(xié)助您檢討您的資源：v產(chǎn)品知識；v價格的權(quán)限范圍；v現(xiàn)有客戶的關(guān)系；v準客戶的資料庫：v推銷區(qū)域 v各項推銷輔助器材。來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載完成您的銷售計劃 一份好的推銷計劃，簡單地說是您知道要拜訪誰、何時去拜訪、每一次拜訪都有明確的目標及做法，以達成成功的銷售。當您實際寫出您的推銷計劃時，請充分考慮下列事項，它能讓您做出有效而可行的計劃。來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載1、決定每月每日拜訪次數(shù)每日新拜訪次數(shù)；每日重復(fù)拜訪次數(shù)；每月新拜訪次數(shù)；每月重復(fù)拜訪次數(shù)。2、決定拜訪行程 依區(qū)域特性、交通狀況排出最有效拜訪行程。 3、計劃約見客戶的投入動作 投入電話預(yù)約客戶、銷售信函寄發(fā)預(yù)約客戶、直接信函寄發(fā)、朋友介紹等所需的時間。來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載4、充分運用最有效的時間 上午10：0011：30，下午2：005：00，是和客戶會面最有效的時間，應(yīng)如何充分利用。5、投入銷售準備的時間建議書撰寫；銷售信函；提供客戶資料；公司內(nèi)部報表撰寫。6、客戶抱怨處