業(yè)務(wù)員工作職責(zé)與心態(tài)(DOC40頁).ppt

1、億佳能業(yè)務(wù)員培訓(xùn)億佳能業(yè)務(wù)員培訓(xùn)深圳采納2003年5月28日前言：前言： 公司于今年4月5月在全國開展了大面積市場調(diào)查工作，發(fā)現(xiàn)相當(dāng)數(shù)量的業(yè)務(wù)員主要在工作的五個方面認(rèn)識不夠清醒，具體如下：目目 錄錄(一)、產(chǎn)品戰(zhàn)略落實及管理(二)、價格戰(zhàn)略落實及管理(三)、渠道管理(四)、促銷管理(五)、終端形象管理附：業(yè)務(wù)員主要的工作職責(zé) (一一)、產(chǎn)品戰(zhàn)略落實及管理、產(chǎn)品戰(zhàn)略落實及管理業(yè)務(wù)員請首先問一下自己：業(yè)務(wù)員請首先問一下自己： “對于公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略，我是否已經(jīng)理解，在我負(fù) 責(zé)的區(qū)域市場里，公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略是否得到不折不扣的體現(xiàn)，如果答案是否定的，那么為什么？如果已經(jīng)執(zhí)行，效果如何？ ”一、公司今年的戰(zhàn)

2、略是什么一、公司今年的戰(zhàn)略是什么 ： 以“新一代”新品推廣，帶動整個品牌形象的提升！在新一代190、新一代160、新一代130中，新一代190更是公司今年的主推產(chǎn)品！ 二、公司今年的戰(zhàn)略為什么這樣制定：二、公司今年的戰(zhàn)略為什么這樣制定：在產(chǎn)品性能上，新一代190不僅全面使用專利技術(shù)三高真空管，而且真空管是國內(nèi)最長的，擁有超強(qiáng)的集熱性能。對于消費(fèi)者來講，它擁有獨一無二的產(chǎn)品利益點，能在消費(fèi)者心中搶先占位！對于競爭對手來講，它能有效與小支數(shù)、小規(guī)格的其他熱水器形成間隔，拉大差距，有效突破價格之爭，為高價位的有效支持點！有效攔截180長度的熱水器的消費(fèi)群！對于企業(yè)自身來講，更是科技與實力的象征，是公

3、司提升形象的代表之作！ 三、到今年三、到今年5 5月份業(yè)務(wù)員的執(zhí)行情況怎樣：月份業(yè)務(wù)員的執(zhí)行情況怎樣： 公司總部經(jīng)過4月5月的西北及部分南方市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，各地落實公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略的情況參差不齊，多數(shù)地方落實較好，但有些地方業(yè)務(wù)員認(rèn)為當(dāng)?shù)厥袌鲋贿m用小支數(shù)小規(guī)格的熱水器，190在當(dāng)?shù)劁N售有難度。 難道真的是好產(chǎn)品沒有好市場嗎？這樣認(rèn)為的難道真的是好產(chǎn)品沒有好市場嗎？這樣認(rèn)為的人是否先問過自己以下問題：人是否先問過自己以下問題： 當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者的生活習(xí)慣是什么？用水情況怎樣？當(dāng)?shù)馗偁帉κ值漠a(chǎn)品結(jié)構(gòu)是什么？主推的是什么型號的產(chǎn)品？與之比，我們產(chǎn)品的優(yōu)勢是什么？當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者的購買習(xí)慣是否是由競爭對手的長期宣

4、傳培養(yǎng)成的？如何扭轉(zhuǎn)？ 經(jīng)銷商、促銷員是否理解產(chǎn)品的獨特利益點？是否求量心切？明星產(chǎn)品在終端的陳列是否規(guī)范，是否醒目？是否與之定位相符？促銷員在向顧客推介時，明星產(chǎn)品是否得到重點推介？ 四、今后業(yè)務(wù)員的應(yīng)如何執(zhí)行產(chǎn)品戰(zhàn)略：四、今后業(yè)務(wù)員的應(yīng)如何執(zhí)行產(chǎn)品戰(zhàn)略： 發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求，滿足消費(fèi)者的需求，那么就會有攻無不克的市場“利器”！主推新一代190的產(chǎn)品戰(zhàn)略已在孝感、黃石、寶雞、信平、山東等多數(shù)地方被證明是正確的，在黃石出現(xiàn)了消費(fèi)者紛紛交定金訂購190的熱銷場面。 未落實充分的業(yè)務(wù)員今后應(yīng)做到：未落實充分的業(yè)務(wù)員今后應(yīng)做到：從營銷戰(zhàn)略與地方經(jīng)營戰(zhàn)術(shù)上：將公司產(chǎn)品戰(zhàn)略充分傳達(dá)到經(jīng)銷商，特別是促銷員。

5、從產(chǎn)品利益點上：使經(jīng)銷商、促銷員充分吃透新產(chǎn)品的賣點，并制定出有效的終端推銷說辭。從經(jīng)銷商的進(jìn)貨比例上：在做通經(jīng)銷商思想的前提下，嚴(yán)格控制新一代，特別是190的進(jìn)貨比例。 從終端形象上：將新一代系列終端物料落實到位，并規(guī)范樣機(jī)的擺放和物料的布置，使明星產(chǎn)品得到突出。從成功案例示范上：將其他地區(qū)成功落實產(chǎn)品戰(zhàn)略而獲巨利的經(jīng)銷商的范例與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商溝通，以事實說話。從靈活轉(zhuǎn)變工作方法上：可以勸服經(jīng)銷商進(jìn)行試銷，跨過經(jīng)銷商的思想障礙。 事實證明，越是公司產(chǎn)品戰(zhàn)略落實的好的地方，越是事實證明，越是公司產(chǎn)品戰(zhàn)略落實的好的地方，越是業(yè)務(wù)員容易出成績的地方！業(yè)務(wù)員容易出成績的地方！ (二二)、價格戰(zhàn)略落實及管

6、理、價格戰(zhàn)略落實及管理業(yè)務(wù)員請首先問一下自己：業(yè)務(wù)員請首先問一下自己： “我能理解公司的價格策略嗎？我負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商是否也理解？促銷員呢？對于經(jīng)銷商及分銷商的價格管理工作，我做過什么呢？” 有時也許會面對經(jīng)銷商“為什么我們的新一代比大多數(shù)競爭產(chǎn)品都要貴？”這樣的疑問，是否能給予合理的解釋。一、公司的價格策略是什么？一、公司的價格策略是什么？ 1 1、從公司的目標(biāo)消費(fèi)群上來看、從公司的目標(biāo)消費(fèi)群上來看： 我們的目標(biāo)顧客群鎖定于經(jīng)濟(jì)能力較好的“都市新貴”，這部分人通常比較年輕，大多屬于政府公務(wù)員、白領(lǐng)、教師等社會中高層收入者，講究生活的質(zhì)量，對產(chǎn)品價格的敏感度較低。 2 2、從產(chǎn)品質(zhì)量本身來看、從產(chǎn)

7、品質(zhì)量本身來看 ： 新一代產(chǎn)品均采用了專利技術(shù)三高真空管，全面替換老品所用的普通集熱管，擁有最長的1.92米三高管，并有“七大創(chuàng)新”為主要利益點，“新配置標(biāo)準(zhǔn)”為有力支撐，“100服務(wù)”為后盾，消費(fèi)者得到的是國內(nèi)一流產(chǎn)品及服務(wù)，買的是放心和舒心。與競品的研發(fā)、生產(chǎn)成本不同，價格當(dāng)然也不同。 3 3、從與競爭產(chǎn)品的比較來看、從與競爭產(chǎn)品的比較來看 ： 公司將產(chǎn)品定位于中高檔產(chǎn)品，處于中間位置，與目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)能力相對應(yīng)。并可與雜牌產(chǎn)品拉開距離，避免陷于價格戰(zhàn)中。 當(dāng)你自身充分理解公司的價格戰(zhàn)略時，才更容易落當(dāng)你自身充分理解公司的價格戰(zhàn)略時，才更容易落實公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略，你轄區(qū)內(nèi)的促銷員向顧客推介

8、時才實公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略，你轄區(qū)內(nèi)的促銷員向顧客推介時才會理直氣壯，才不會象某地的促銷員老怕說出會理直氣壯，才不會象某地的促銷員老怕說出190的價格把顧客嚇跑。的價格把顧客嚇跑。 二、二、如何說服經(jīng)銷商及促銷員，落實公司的價格策略？如何說服經(jīng)銷商及促銷員，落實公司的價格策略？ 1 1、從我們的目標(biāo)消費(fèi)群上2、從產(chǎn)品質(zhì)量本身及服務(wù)上3、從與競爭產(chǎn)品的比較上4、從經(jīng)銷商利潤空間上 三、日常如何管理經(jīng)銷商的產(chǎn)品價格？三、日常如何管理經(jīng)銷商的產(chǎn)品價格？ 1 1、關(guān)于價格管理的幾個問題：、關(guān)于價格管理的幾個問題：經(jīng)銷商的現(xiàn)有價格是什么嗎？是否高于或低于公司定價？應(yīng)通過什么途徑了解到經(jīng)銷商的價格的？應(yīng)多長時間

9、了解一次？ 經(jīng)銷商如果打價格戰(zhàn)該怎么辦？經(jīng)銷商進(jìn)商場時應(yīng)如何定價？經(jīng)銷商給分銷商的價格扣率是什么？合理嗎？ 2 2、價格管理的主要工作內(nèi)容：、價格管理的主要工作內(nèi)容：熟悉公司的新一代及黑馬系列的產(chǎn)品價格讓利政策（詳細(xì)見2003年度經(jīng)銷合同）。實地市場考察，掌握經(jīng)銷商的進(jìn)貨價和零售價，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境，對經(jīng)銷商做出指導(dǎo)。市場考察一般不低于兩周一次，特殊季節(jié)除外。對A類、B類、C類拜訪頻次應(yīng)有所不同。 要堅決制止經(jīng)銷商降價打價格戰(zhàn)，指導(dǎo)其通過做促銷活動和展銷等形式，有效競爭。鼓勵經(jīng)銷商進(jìn)商場，具體扣率等按照公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，靈活運(yùn)用，應(yīng)在分區(qū)經(jīng)理指導(dǎo)下進(jìn)行。了解經(jīng)銷商給分銷商的價格扣率，過高或過低均不

10、有利于長期發(fā)展，應(yīng)給予糾正。出現(xiàn)經(jīng)銷商定價違背公司統(tǒng)一定價的情況，應(yīng)及時制止，并按公司相關(guān)措施懲處。 (三三)、渠道管理、渠道管理業(yè)務(wù)員請首先問一下自己：業(yè)務(wù)員請首先問一下自己： “我負(fù)責(zé)的區(qū)域的現(xiàn)有的網(wǎng)點布局合理嗎？渠道流通暢順嗎？還存在哪些空白市場？下一步應(yīng)如何規(guī)劃？” 一、現(xiàn)有的渠道順暢嗎？一、現(xiàn)有的渠道順暢嗎？ 在4月底五月初公司的市場巡查發(fā)現(xiàn)，部分業(yè)務(wù)員只是看到有空白市場，就去招商，當(dāng)該經(jīng)銷商輻射能力不足時，就去再招分銷商，而分銷商一般只與經(jīng)銷商直接發(fā)生聯(lián)系，故業(yè)務(wù)員難以管理，分銷渠道不暢。這就要求著這些業(yè)務(wù)員需要對區(qū)域分銷渠道重新規(guī)劃的思考。 市場如何規(guī)劃市場如何分級市場如何發(fā)展市

11、場如何管理業(yè)務(wù)員無法回避的難題二、公司內(nèi)部一般的分銷規(guī)劃為：二、公司內(nèi)部一般的分銷規(guī)劃為： 制定制定“銷售額目標(biāo)銷售額目標(biāo)”或或“銷量目標(biāo)銷量目標(biāo)”招商招商 建設(shè)渠道網(wǎng)點建設(shè)渠道網(wǎng)點 傳播推廣傳播推廣 傳播推廣傳播推廣 對潛在顧客群進(jìn)行細(xì)分市場對潛在顧客群進(jìn)行細(xì)分市場 深度分銷深度分銷 建設(shè)渠道網(wǎng)點建設(shè)渠道網(wǎng)點 三、參照外部環(huán)境而定的分銷規(guī)劃為：三、參照外部環(huán)境而定的分銷規(guī)劃為： 目標(biāo)顧客分類解析目標(biāo)顧客分類解析 確定營銷戰(zhàn)略及執(zhí)行計劃確定營銷戰(zhàn)略及執(zhí)行計劃 渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 助銷實施助銷實施 傳播推廣傳播推廣 渠道逐步滲透渠道逐步滲透 市場規(guī)劃市場規(guī)劃 渠道逐步滲透渠道逐步滲透 四、

12、業(yè)務(wù)員在操作區(qū)域市場時，也需要結(jié)合這四、業(yè)務(wù)員在操作區(qū)域市場時，也需要結(jié)合這兩方面進(jìn)行思考和規(guī)劃：兩方面進(jìn)行思考和規(guī)劃： 在該區(qū)域市場目標(biāo)消費(fèi)者的人口及分布狀況，并結(jié)合營銷目標(biāo)進(jìn)行分析。確定區(qū)域分銷策略及分銷區(qū)域分類，將市場分片規(guī)劃，分級規(guī)劃，列出區(qū)域分銷計劃及實施步驟。進(jìn)行初步招商，按照區(qū)域分銷計劃和公司的篩選標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行選擇。 參照經(jīng)銷商的實力、服務(wù)半徑、營銷隊伍等因素將經(jīng)銷商分級。通過傳播推廣、助銷實施等逐步實施計劃。對經(jīng)銷商進(jìn)行分銷控制和管理，促使計劃順利實施。在經(jīng)銷商進(jìn)商場、建展示店、進(jìn)大型專業(yè)店時提供指導(dǎo)性建議。 經(jīng)銷商發(fā)展分銷商時，規(guī)范之間的扣率等問題。對分銷商進(jìn)行管理，同分銷各成員

13、建立良好的關(guān)系，使其能真正成為企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴-制定出適合自己的市場回訪路線和時間計劃，并照此執(zhí)行。 五、業(yè)務(wù)員指導(dǎo)經(jīng)銷商的分銷管理工作包括：五、業(yè)務(wù)員指導(dǎo)經(jīng)銷商的分銷管理工作包括： 價格管理：渠道價格的管理與控制庫存管理；了解分銷商的出貨動向，防止斷貨分銷物流管理：分銷配送計劃、物流配送、物流控制等區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分銷管理：區(qū)域分銷策略、分類、計劃及步驟、管理、控制與維持等 分銷的評估：銷售目標(biāo)、計劃執(zhí)行情況、分銷成員的配合、消費(fèi)者信息反饋等 分銷終端管理：終端分類（）、陳列及展示、助銷等深度信息管理：分銷商詳細(xì)的分銷策略，客戶的市場位置等信息分銷商的管理：政策管理與執(zhí)行、維護(hù)與支持執(zhí)行、激勵執(zhí)行等服

14、務(wù)管理：針對消費(fèi)者的售前、售后、售中服務(wù)、針對渠道成員的培訓(xùn)、管理維護(hù)服務(wù)等 (四四)、促銷管理、促銷管理業(yè)務(wù)員請首先問一下自己：業(yè)務(wù)員請首先問一下自己： “公司的“配置標(biāo)準(zhǔn)”階段性促銷活動是否在我負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)開展？效果如何？如果沒有，該如何落實公司的戰(zhàn)略？經(jīng)銷商平時又做過哪些促銷活動？” 一、公司為什么開展一、公司為什么開展“新配置標(biāo)準(zhǔn)新配置標(biāo)準(zhǔn)”階段促銷活動？階段促銷活動？ 太陽能行業(yè)整體不成熟，消費(fèi)者認(rèn)知度低的現(xiàn)況，要求我們主要應(yīng)該將精力放在迅速走進(jìn)消費(fèi)者，面對面的讓消費(fèi)者認(rèn)識太陽能熱水器，進(jìn)而了解我們的產(chǎn)品，提升我們的知名度，拉動銷售。鑒于公司的現(xiàn)狀，公司故出臺了以“配件促銷+廣場展銷

15、”為主的“新配置標(biāo)準(zhǔn)”階段促銷活動。 二、各地執(zhí)行二、各地執(zhí)行“新配置標(biāo)準(zhǔn)新配置標(biāo)準(zhǔn)”階段促銷活動的情況階段促銷活動的情況如如 何？業(yè)務(wù)員該怎么做？何？業(yè)務(wù)員該怎么做？ 由于“非典”的影響，“五一”活動在各地受到了不同程度的影響，但綜合來看，積極的經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員會靈活轉(zhuǎn)換活動的形式，如湖北孝感、安徽宿州和山東聊城等多數(shù)地區(qū)，通過展銷、贊助公益活動等形式，不僅提升了在當(dāng)?shù)刂?，而且確確實實拉動了銷量。但仍有相當(dāng)?shù)貐^(qū)的業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商，面對這種情況，以“非典”為借口，無所作為。在這種特殊時期，業(yè)務(wù)員應(yīng)首先想到“我應(yīng)該幫經(jīng)銷商做什么？經(jīng)銷商有哪些優(yōu)勢，能做什么？” 因此，繞開“非典”，繼續(xù)落實公司的

16、階段促銷活動是該階段業(yè)務(wù)員的當(dāng)務(wù)之急：弄清楚負(fù)責(zé)區(qū)域的經(jīng)銷商在5月哪些做了活動，哪些沒有做。了解經(jīng)銷商下一步的計劃，特別是報有計劃的經(jīng)銷商，用其他地區(qū)成功例子說服他做活動，確定促銷的目標(biāo)促銷的目標(biāo)。根據(jù)當(dāng)?shù)氐臓I銷環(huán)境，與經(jīng)銷商確定促銷時機(jī)促銷時機(jī)。發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐馁Y源、關(guān)系等方面的優(yōu)勢，幫經(jīng)銷商找出適合自己的促銷形式及流程促銷形式及流程。在促銷氣氛的準(zhǔn)備與營造促銷氣氛的準(zhǔn)備與營造方面，幫經(jīng)銷商落實活動所虛宣傳物料、樣機(jī)、禮品等準(zhǔn)備。 在促銷的執(zhí)行與檢查促銷的執(zhí)行與檢查方面，監(jiān)控活動過程，檢測活動效果。做促銷總計，從評價其活動形式、銷量比較、知名度比較、現(xiàn)場消費(fèi)者咨詢數(shù)量等方面進(jìn)行分析總結(jié)。

17、三、通用的促銷活動有哪些形式？三、通用的促銷活動有哪些形式？ 常 見 促銷 手 法要 點 概 述優(yōu) 點缺 點低 價 策 略折 價 券( 折 扣 消費(fèi) 卡 )禮 品 派 送積 分 點 券 降 價 銷 貨 ，通 過 原 價 與 現(xiàn) 價對 比 ， 激 發(fā) “ 搶購 、 爭 購 ” 欲 望 。 購 買 商 品 的基 礎(chǔ) 上 ， 向 顧 客贈 送 低 值 （ 或 按消 費(fèi) 額 分 級 ） 禮品 。 消 費(fèi) 一 定 金額 ， 可 獲 積 分 ，累 積 ( 一 定 標(biāo) 準(zhǔn) )可 獲 贈 品 現(xiàn) 金 優(yōu)待 （ 兌 換 現(xiàn) 金 或代 金 購 物 ） 。 持 有 者 可 直接 享 有 相 應(yīng) 折 扣優(yōu) 待 。 增

18、 加 來 客 數(shù) ， 立桿 見 影 ； 沖 動 購 買 增加 ； 品 牌 的 知 名 度 提升 ； 迅 速 分 割 競 爭 店市 場 ； 方 式 簡 單 、 易控 。 有 助 于 品 牌 公 眾形 象 ； 提 升 品 牌 親 和力 ； 促 銷 易 于 操 控 、統(tǒng) 計 。 顧 客 個 體 購 買 次數(shù) 、 客 單 價 迅 速 提 升 ；同 類 商 品 ， 不 與 競 爭店 作 正 面 價 格 競 爭 就可 促 進(jìn) 銷 售 。 有 降 價 效 果 ， 更令 顧 客 有 “ 珍 惜 ” 、“ 收 集 ” 興 趣 ； 刺 激購 買 意 愿 ； 提 高 顧 客忠 誠 度 ； 有 利 于 發(fā) 展顧 客

19、群 ； 促 銷 過 程 平穩(wěn) ， 無 大 起 大 落 。 對 品 牌 形 象 有 殺傷 ； 無 法 提 高 顧 客 忠誠 度 ； 僅 有 短 期 效 果 ，無 助 于 長 遠(yuǎn) 發(fā) 展 ； 對今 后 價 格 定 位 不 利 。 效 果 直 接 受 贈 品價 值 及 顧 客 對 贈 品 接受 度 影 響 ； 有 因 贈 品品 質(zhì) 引 發(fā) 糾 紛 可 能 。 積 分 時 間 長 ， 顧客 熱 情 持 續(xù) 困 難 ； 內(nèi)部 人 員 易 于 舞 弊 ； 消費(fèi) 頻 率 較 難 把 握 。 有 內(nèi) 部 人 員 舞 弊可 能 ； 計 價 復(fù) 雜 ， 增大 財 務(wù) 壓 力 ； 商 品 不強(qiáng) 的 品 種 ， 幾

20、乎 不 會有 促 銷 效 果 ； 活 動 預(yù)算 和 成 本 計 算 難 以 把握 。常 見 促銷 手 法要 點 概 述優(yōu) 點缺 點抽 獎 活 動（ 常 用 于店 鋪 開 業(yè) 、 慶 節(jié) 日等 ）主 題 促 銷聯(lián) 合 促 銷 購 物 贈 獎 券參 與 抽 獎 。 非 同 類 產(chǎn) 品（ 服 務(wù) ） 協(xié) 調(diào) ，推 出 互 為 關(guān) 聯(lián) 的促 銷 。 常 見 的 為“ 買 此 送 彼 ” 式的 操 作 。 借 助 季 節(jié) 、節(jié) 日 慶 、 新 品推 出 等 時 機(jī) ， 采取 其 它 常 規(guī) 手 段 ，對 系 列 化 商 品 進(jìn)行 行 銷 。 易 于 激 發(fā) 顧 客 好奇 心 與 參 與 欲 ； 吸 引反

21、 復(fù) 購 買 ， 提 高 中 獎機(jī) 會 ； 便 于 顧 客 檔 案建 立 ； 促 銷 成 本 常 低于 預(yù) 算 ； 知 名 度 有 轟動 提 升 可 能 。 易 于 提 升 品 牌 形象 ； 賦 予 一 般 商 品 以精 神 內(nèi) 涵 ； 不 一 定 需 要 損 失利 潤 為 代 價 。 業(yè) 績 未 必 有 很 大增 長 ； 公 平 性 易 受 質(zhì)疑 ； 作 業(yè) 煩 瑣 。 易 受 對 方 （ 聯(lián) 合方 ） 產(chǎn) 品 或 服 務(wù) 品 質(zhì)影 響 。 針 對 面 窄 ， 效 果難 以 預(yù) 期 。對于該階段，重點是采取戶外展銷與專賣店營業(yè)推廣對于該階段，重點是采取戶外展銷與專賣店營業(yè)推廣形式為主，經(jīng)銷商

22、結(jié)合自身優(yōu)勢，作好基本工作！形式為主，經(jīng)銷商結(jié)合自身優(yōu)勢，作好基本工作！ (五五)、終端形象管理終端形象管理 業(yè)務(wù)員請首先問一下自己：業(yè)務(wù)員請首先問一下自己： “我負(fù)責(zé)區(qū)域的經(jīng)銷商的專賣店終端形象怎么樣？是否存在垃圾終端？如何使億佳能的品牌形象體現(xiàn)在終端，我應(yīng)如何促使經(jīng)銷商提升終端形象？ 一、什么是終端形象？一、什么是終端形象？ 終端是實現(xiàn)產(chǎn)品交換價值的場所，是產(chǎn)品從廠家到消費(fèi)者手中的最后一個環(huán)節(jié)，也就是最后一公里，經(jīng)營好這最后一公里，也就贏得了消費(fèi)者。專賣店、展示店、商場、建材市場、建材商超都可以包含在終端的范圍。 每一終端主要包括軟終端、硬終端、終端促銷等幾部分。 軟終端：軟終端：主要指企

23、業(yè)對終端的服務(wù)能力及對消費(fèi)者的導(dǎo)購能 力，如主要有促銷員的個人形象及禮儀、促銷員 的導(dǎo)購說辭和技巧等。 硬終端：硬終端：則指終端的購物環(huán)境，如樣機(jī)擺放、宣傳品的擺放、 裝飾裝修、背景音樂、終端促銷等。 二、終端形象有多重要？二、終端形象有多重要？ 從扭轉(zhuǎn)消費(fèi)者對整個行業(yè)的認(rèn)識上從扭轉(zhuǎn)消費(fèi)者對整個行業(yè)的認(rèn)識上 ：由于行業(yè)的不成熟和消費(fèi)者的低認(rèn)知度，再加上產(chǎn)品外觀上與家電的巨大差別，如果不注意專賣店終端形象，很容易讓消費(fèi)者聯(lián)想到水暖店、建材店，容易給消費(fèi)者形成廉價、劣質(zhì)、無科技含量等負(fù)面感覺。誰搶先提升專賣店形象，誰就最早給消費(fèi)者“大品牌”的印象。 從品牌形象上從品牌形象上 ：通過專賣店的陳列、裝

24、修情況、營造氛圍等直接體現(xiàn)品牌形象，影響消費(fèi)者對品牌的直接看法。 從其他戰(zhàn)略落實上：從其他戰(zhàn)略落實上： 不論企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略、價格戰(zhàn)略還是階段促銷活動，均需通過專賣店樣機(jī)的陳列和價格、促銷員的推介得到落地。 從產(chǎn)品競爭上從產(chǎn)品競爭上 ：專賣店是各產(chǎn)品直接爭奪消費(fèi)者的主戰(zhàn)場，尤其是比鄰而居的商場中，對比更為明顯。 三、那么，我們的終端形象究竟如何呢？三、那么，我們的終端形象究竟如何呢？ 先來看一些現(xiàn)象，經(jīng)過先來看一些現(xiàn)象，經(jīng)過4 4月月5 5月的走訪市場發(fā)現(xiàn)：月的走訪市場發(fā)現(xiàn)：部分省份終端物料嚴(yán)重缺乏，只有單張、折頁、展板等。已到位的物料布置極不規(guī)范，海報、展板亂擺亂放。個別地區(qū)出現(xiàn)海報被任意裁割

25、的情況。個別經(jīng)銷商的店里竟然放有皇明的宣傳物料和別的雜牌機(jī)。某專賣店要進(jìn)行裝修，竟然壓根不愿按其對應(yīng)的4S標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行。有的促銷員上班未穿億佳能制服。有的促銷員向顧客推介時連“新配置標(biāo)準(zhǔn)”都講不清楚。對于該階段的“新配置標(biāo)準(zhǔn)”促銷活動，有些專賣店內(nèi)根本未見 任何提示性信息物料。 綜合而論，有些地方的專賣店的形象不僅沒有體現(xiàn)公司形象和公司綜合而論，有些地方的專賣店的形象不僅沒有體現(xiàn)公司形象和公司戰(zhàn)略，反而成為戰(zhàn)略，反而成為“垃圾終端垃圾終端”，對品牌形象有所損害。因此業(yè)務(wù)員應(yīng)，對品牌形象有所損害。因此業(yè)務(wù)員應(yīng)將規(guī)范和提升終端形象作為大力整頓的重點。將規(guī)范和提升終端形象作為大力整頓的重點。 四、業(yè)務(wù)員今后應(yīng)如何整頓終端？四、業(yè)務(wù)員今后應(yīng)如何整頓終端？ 業(yè)務(wù)員首先明確和重視自己在終端管理方面的工作有：指導(dǎo)規(guī)范終端陳列、擺貨、補(bǔ)貨、物料的到位與更新、終端的整潔、促銷人員的工作考核等方面的內(nèi)容。優(yōu)化終端布點布局，適當(dāng)砍掉