民辦學(xué)校招生拓展策劃案

1、某教育機(jī)構(gòu)招生拓展策劃案年3SmKIst.題目AkQki某教育機(jī)構(gòu)招生拓展策劃案第uHI本人于xx年xx月以該學(xué)校委托擔(dān)任該校招生總策劃的身份，組織制定并實(shí)施了該策劃方案。?應(yīng)用nI本案對(duì)于基礎(chǔ)教育行業(yè)的招生宣傳工作，尤其是生源大戰(zhàn)背景下民辦學(xué)校招生工作的策劃實(shí)施具有一定借鑒和參考作用。歸內(nèi)容圖,EMn生源是民辦學(xué)校的生命線，招生是民辦學(xué)校一切工作的重中之重，它直接關(guān)系著一所民辦學(xué)校的生存國與發(fā)展。因此“招生場(chǎng)”多少變得有些像“商業(yè)場(chǎng)”，并且學(xué)校也開始尋找專業(yè)的“商務(wù)策劃”了。生源I大戰(zhàn)已經(jīng)白熱化，在這種背景下，民辦學(xué)校該如何操作才能既贏得生源又有利于長遠(yuǎn)發(fā)展呢？黑Nibdfi本招生策劃主要是

2、緊緊圍繞招多少學(xué)生（招生數(shù)量），招什么樣的學(xué)生（錄取標(biāo)準(zhǔn)），怎樣招來學(xué)前生（招生渠道）三個(gè)核心進(jìn)行。本案中，我策劃出了定位、公關(guān)、市場(chǎng)、廣告、渠道、形象、特色等“七國.步走”的招生和發(fā)展整合方案；并制定了招生準(zhǔn)備階段、招生宣傳階段、考察報(bào)名階段、長遠(yuǎn)發(fā)周I1.展階段四個(gè)實(shí)施階段。國通過本方案的實(shí)施，該校xx年的招生形勢(shì)大為改觀，最后到校就讀人數(shù)達(dá)到了1300多人，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出口初期擬定的1100人的目標(biāo)。學(xué)校決策者對(duì)此方案很滿意，認(rèn)為此方案具有開拓思路的作用，并表示今后用仍有可能繼續(xù)參考此案的做法，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)學(xué)校的可持續(xù)性發(fā)展。）一b案例4I.xx年xx月xx日第九屆全國人民代表大會(huì)常務(wù)委員會(huì)第三十

3、一次會(huì)議通過了中華人民共和國：民辦教育促進(jìn)法，隨著該法的實(shí)施，在中國步履艱難的行走的民辦教育終于獲得了合法的資格，民因辦學(xué)校經(jīng)過幾年的醞釀和摸索，象雨后春筍一樣迅速的發(fā)展起來，隨著民辦學(xué)校數(shù)量的不斷增加，生國源大戰(zhàn)愈演愈烈，民辦學(xué)校的招生工作可謂“舉步維艱”。gI9Z1生源是民辦學(xué)校的生命線，招生是民辦學(xué)校一切工作的重中之重，它直接關(guān)系著一所民辦學(xué)校的生1存與發(fā)展。于是，各民辦學(xué)校，甚至一些公辦學(xué)校也加入了生源大戰(zhàn)的行列，大家紛紛想由各種高M(jìn)!|I1MEiIJR疳善招二箕中不乏半釋早段著這就難免帶乘艮些負(fù)面影晌從而就成二種烈性循壞在這種智纂下,中民辦學(xué)校該如何操作才能既贏得生源又有利于長遠(yuǎn)發(fā)展

4、呢?Xxxx年xx月，新的一學(xué)年剛剛開始，由于該校在本年度秋季招生中情況非常不妙，因此校領(lǐng)導(dǎo)壓:力特別大，為了完成集團(tuán)下達(dá)的招生計(jì)劃，新學(xué)期剛開始，校領(lǐng)導(dǎo)就著手準(zhǔn)備下一年的招生工作，并:決定請(qǐng)人專門為該校策劃一個(gè)招生方案。由于本人過去長期在學(xué)校工作，并主管學(xué)校的招生工作，也j曾多次為幾家民辦學(xué)校策劃招生方案，非常了解教育行業(yè)、特別熟悉民辦學(xué)校的招生工作，因而接收:了該校校長的委托，為其進(jìn)行招生策劃。;受命以后，我迅速組建了一支由六人組成的策劃隊(duì)伍，學(xué)校方面負(fù)責(zé)招生工作的主要工作人員密；切配合。然后我們就開始對(duì)該校自身情況及其所占領(lǐng)的和所能占領(lǐng)的市場(chǎng)、其潛在的生源情況進(jìn)行調(diào):查研究，進(jìn)行了大量的

5、整理、分析工作，作為策劃的準(zhǔn)備。;經(jīng)過整理，基本結(jié)論如下：I該校由上海一家教育集團(tuán)于xx年投資興建。雖然說當(dāng)年的招生形勢(shì)不錯(cuò)，從幼兒園到高一共招:收了800多名學(xué)生，但由于投資者急于收回成本，再加上收費(fèi)較高，生源的質(zhì)量非常低，后來又由于1學(xué)校管理不善，學(xué)校在當(dāng)?shù)氐穆曌u(yù)非常差，特別是xx年的中考和高考雙雙落敗，導(dǎo)致當(dāng)年的部分優(yōu)j一秀學(xué)生紛紛退學(xué)，老師們也是人心渙散，學(xué)校面臨著較大的危機(jī)。雖然學(xué)校采取了一些措施，但仍沒不能逃脫xx年秋季招生的敗局。!根據(jù)以上這樣的基本情況，我們得出這樣的分析判斷：我們認(rèn)為招生工作的目標(biāo)不僅要有量的增f大，而且要使學(xué)校獲得一種良性循環(huán)，必須改變生源質(zhì)量，重樹形象，尋

6、求長遠(yuǎn)的發(fā)展道路。因此我；們把具體的目標(biāo)調(diào)整如下：生1、招生人數(shù)增加：這是當(dāng)時(shí)工作的主要方向，也是工作成績的主要體現(xiàn)。根據(jù)學(xué)校總?cè)萘繛?500:人左右，而當(dāng)時(shí)在校學(xué)生人數(shù)為700人的情況，結(jié)合2004年浙江省生源以及其他學(xué)校的招生形勢(shì)，中按照“目標(biāo)應(yīng)定得略高”的原則，確定了到校報(bào)到人數(shù)要達(dá)到1100人的目標(biāo)。：2、適當(dāng)降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：減免部分優(yōu)秀生的費(fèi)用，改善生源質(zhì)量，力爭(zhēng)寧缺勿爛，通過提高教學(xué)j質(zhì)量，加強(qiáng)管理，重樹學(xué)校形象。13、開拓多種辦學(xué)方式：當(dāng)時(shí)學(xué)校除了20多個(gè)普通的教學(xué)班級(jí)以外，還有一個(gè)出國留學(xué)班和一個(gè):韓國學(xué)生班。根據(jù)一部分家長的要求和xx外資企業(yè)較多的實(shí)際，學(xué)校應(yīng)加強(qiáng)這些方面的宣傳

7、，并充f分利用在校就讀的外籍學(xué)生的家長資源，靈活操作，增加出國留學(xué)班以及不同的外籍學(xué)生班。還可尋求于其它學(xué)校合作辦學(xué)4、突茁赤季希皆中柢據(jù)孝枝而耍琮硬侔段施先朗，小證花的靈僖教學(xué)飯友全孫致而口寤駁卒,:可以突出英語和計(jì)算機(jī)的教學(xué)特色，以吸引優(yōu)秀生源。弓IsII有了以上這些原則，我開始策劃具體的策略和措施。雖然距離新學(xué)年開學(xué)還有好幾個(gè)月，但各個(gè)富9E下?學(xué)校都在“搶奪”生源，因此方案的制定也是迫在眉睫。同f由于決策者也在策劃隊(duì)伍當(dāng)中，所以策劃方案在形成定案的同時(shí)，也就通過了決策者的決策。固BBLil我將完整的方案分為四個(gè)階段：it*iBI1、招生準(zhǔn)備階段進(jìn)行定位、公關(guān)和市場(chǎng)策劃II3y號(hào)首先，對(duì)

8、招生重新定位，調(diào)整收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，使總體的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)略低于周邊的一些民辦學(xué)校，如諸暨|"I"Q；海亮外國語學(xué)校，天馬和榮懷等xx市的民辦學(xué)校，以獲取價(jià)格優(yōu)勢(shì)，提高競(jìng)爭(zhēng)力。特別是對(duì)一些品W,Mti;學(xué)兼優(yōu)的學(xué)生，可采取全免或部分減免的辦法，讓更多的學(xué)生能跨過這道門檻，先做人氣，打造品牌。中,BKBIJ.I其次，通過公關(guān)策劃，承辦一次xx市大型教研活動(dòng)，邀請(qǐng)當(dāng)?shù)亟逃鞴懿块T的領(lǐng)導(dǎo)和新聞媒體的事HE*Mm£記者參加，并進(jìn)行追蹤報(bào)道，讓更多的教育界同行了解學(xué)校，擴(kuò)大學(xué)校的影響，尋求政策上的支持和用U.iBS:媒體的關(guān)注，與他們建立密切合作的關(guān)系。黑B.I再次，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查分析。

9、派出四個(gè)人兵分四路，用了半個(gè)月的時(shí)間對(duì)浙江省當(dāng)年的生源市場(chǎng)MC1gSf手的現(xiàn)狀、態(tài)勢(shì)進(jìn)行了調(diào)查，通過分析招生的基本形勢(shì)和發(fā)展趨勢(shì)，掌握了有關(guān)招生的基本數(shù)據(jù)，并進(jìn)f行必要的統(tǒng)計(jì)分析，發(fā)現(xiàn)從20022008年是我國高中入學(xué)的高峰期，浙江省也不例外，最后確定當(dāng)才HflI1年的招生對(duì)象以初三畢業(yè)生為主，大力發(fā)展高中教育，同時(shí)又決定開發(fā)福建福鼎和浙江玉環(huán)等8個(gè)新；wMm(1的的生源市場(chǎng)。國4flB'l2、招生宣傳階段一一進(jìn)行廣告和渠道策劃Mmt,|llprI(1)廣告宣傳：工Tk.?第一，學(xué)校請(qǐng)廣告公司制作一張能全面反映學(xué)校教育教學(xué)成績和生活以及優(yōu)美的校園環(huán)境的VCD手光盤，然后分發(fā)到每位在校學(xué)

10、生的手中，由他們帶回家給自己的過去的同學(xué)或有讀書的親戚朋友看，日*h;同時(shí)在各個(gè)招生點(diǎn)不停的循環(huán)播放，以擴(kuò)大學(xué)校的影響。出f第二，制作精美的招生宣傳冊(cè)，由招生老師到人員比較集中的地方分發(fā)。同時(shí)在xx市體育館、咀IffllJMrl*9lnxx市城市廣場(chǎng)以及各招生點(diǎn)等人員比較集中的地方舉行招生咨詢會(huì)，分發(fā)資料，造勢(shì)宣傳。iMi.:第三，制作精美的條幅在經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道和主要的交通要道懸掛，并配合電視和當(dāng)?shù)兀籌Il有影響的報(bào)紙做適當(dāng)?shù)男麄鳌?fl.|E第四，到在校生比較集中的地方召開家長會(huì)，同時(shí)進(jìn)行文藝會(huì)演，要力爭(zhēng)讓該地的每一個(gè)學(xué)生都留4fhBEMil*F有上臺(tái)展示自己的機(jī)會(huì)并配合進(jìn)行教育教

11、學(xué)成果展。箸HE1(2)構(gòu)建立體化的招生渠道:招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道運(yùn)用，存乎一心。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不斷創(chuàng)新，要善于有所突破，善于與時(shí)俱進(jìn)、善于另辟蹊徑，積極探索運(yùn)用新的渠道,形成自己的獨(dú)特渠道，不要總是大家去擠一條路，一座橋。第一，在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的地方設(shè)立固定的招生點(diǎn)，由招生老師長期守候，一邊進(jìn)行招生宣傳，一邊接受家長的咨詢報(bào)名，并定期組織有意向的學(xué)生和家長到學(xué)校參觀考察。<第二，挑選一部分比較優(yōu)秀的教師以出差的形式直接深入到一些幼兒園或中小學(xué)去發(fā)展班主任招;生代理，因班主任最了解學(xué)生的家庭經(jīng)濟(jì)狀況，由他們?nèi)プ鰧W(xué)生的工作，學(xué)生和家長也最愿意聽。

12、手第三，由學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)親自出馬，到一些學(xué)校的畢業(yè)班特別是初三畢業(yè)班進(jìn)行招生宣傳，因是學(xué)校領(lǐng):導(dǎo)，可信度較高，宣傳的效果也最好。I第四，發(fā)展一些優(yōu)秀的學(xué)生的家長做招生代理，因他們自己的孩子就在本校就讀，現(xiàn)身說法，所:以他們的一句話頂招生老師的十句話，往往他們的宣傳，成功率最高。I不管以上哪種招生方式，學(xué)校均要給以宣傳資料、校方受理咨詢等方面的保障，支持招生代理的$工作，并承諾招生提成，用物質(zhì)利益促進(jìn)提高招生代理的積極性。另外，對(duì)招生代理也要有一些要求:不能做出校方無法達(dá)到的不真實(shí)的承諾，否則將給學(xué)校造成極惡劣影響；宣傳過程中建議、歡迎考生¥及家長到?？疾旌笤?zèng)Q定是否報(bào)名交費(fèi)，不怕考生來考察

13、，考生才更信任學(xué)校，而且，考生只要肯到j(luò)校就好辦多了。t3、考察報(bào)名階段一一進(jìn)行形象策劃I這是在前一階段的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提高學(xué)生到校率的階段，也是招生工作的最重要環(huán)節(jié)。通過前:一階段的宣傳，有學(xué)生報(bào)名參加入學(xué)考試，作為謹(jǐn)慎、負(fù)責(zé)、有條件的學(xué)生家長，有可能會(huì)到學(xué)校來;實(shí)地考察一下，他們有的會(huì)與學(xué)校聯(lián)系，有的則進(jìn)行暗訪。來考察我們是歡迎的，但如何讓他們來？;來了之后如何留住他們？要爭(zhēng)取每一個(gè)已報(bào)名的學(xué)生、吸引更多尚未報(bào)名的學(xué)生，可以采取以下策略卜口措施：E第一，搞好校園環(huán)境建設(shè)和后勤服務(wù)。現(xiàn)有的教學(xué)樓、宿舍樓，不僅要注意內(nèi)部的衛(wèi)生，做到勤:掃勤擦，而且要改觀外表。學(xué)校教學(xué)樓和宿舍樓的整潔面貌也是一

14、種好的廣告。第二，在進(jìn)校門的主干道上建起宣傳欄，刊出學(xué)校的名師、優(yōu)秀學(xué)生以及學(xué)校獲得的榮譽(yù)和取得的成績，增加學(xué)生對(duì)學(xué)校的了解，并在一些地方懸掛一些條幅，宣傳學(xué)校的辦學(xué)理念和教育方針，增亨加假園的文化氣凱第三，后勤服務(wù)要規(guī)范化，各方面都要改進(jìn)服務(wù)態(tài)度，盡量讓到校學(xué)生及家長感到溫暖。生活老師要關(guān)心學(xué)生的生活，幫助他們解決生活方面的困難。在本階段，生活老師一定要耐心準(zhǔn)確地回答到學(xué)校來考察的學(xué)生及家長的提問。第四，給予品學(xué)兼優(yōu)但家庭貧困者免費(fèi)上學(xué)的機(jī)會(huì)。通過農(nóng)村學(xué)校的班主任招生代理了解情況，尋找?guī)孜弧胺蠗l件”的學(xué)生，主動(dòng)找上門，把他們“請(qǐng)”來上學(xué)，并且重點(diǎn)培養(yǎng)，多多鼓勵(lì)他們，把他們樹立成榜樣。整個(gè)過

15、程應(yīng)讓媒體關(guān)注。這樣做既做了公益廣告，又能通過學(xué)校的有意識(shí)的培養(yǎng)和該同學(xué)的帶動(dòng)，形成良好的學(xué)風(fēng)。第五，組織來校參觀的學(xué)生和家長觀摩一堂優(yōu)秀教師或外教的授課，這些課的授課教師必須認(rèn)真而充分的準(zhǔn)備，以樹立良好的口碑。第六，招生宣傳階段的優(yōu)惠承諾要積極兌現(xiàn)。學(xué)校方面的工作一定要給學(xué)生及家長一個(gè)辦學(xué)規(guī)范、師生熱情、各項(xiàng)工作有條不紊的印象。無論是哪一個(gè)環(huán)節(jié)，都要責(zé)任到人，每個(gè)人都要樹立起服務(wù)的意識(shí)，學(xué)生或家長來考察學(xué)校，可能影響其周圍的學(xué)生，考察者說好，他們就來，反之，他們就不來。換句話說，這就是在為二次廣告做準(zhǔn)備，而二次廣告的載體就是這些來考察了學(xué)校的學(xué)生及家長。4、長遠(yuǎn)發(fā)展階段一一進(jìn)行特色策劃學(xué)校要

16、長遠(yuǎn)發(fā)展，一定要形成差異和特色。隨著民辦學(xué)校的不斷發(fā)展，學(xué)校之間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來越激烈，伴隨著公辦學(xué)校在生源大戰(zhàn)中的介入，這種競(jìng)爭(zhēng)會(huì)進(jìn)入更加白熱化的狀態(tài)。只有不斷提高教學(xué)質(zhì)量，樹立良好的校風(fēng)學(xué)風(fēng)，并辦出自己的特色，形成良性循環(huán)，讓現(xiàn)有的學(xué)生及家長有口皆碑，一年促進(jìn)一年，學(xué)校才能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。考慮長遠(yuǎn)利益，學(xué)校目前需要做好以下幾方面的工作：第一，加強(qiáng)教育教學(xué)管理，不斷提高教學(xué)質(zhì)量，內(nèi)練硬功外樹形象，以質(zhì)量求生存。第二，充分利用學(xué)校資源，尋求合作辦學(xué)的新路子。在學(xué)校教室、宿舍閑置的情況下，可以和xx市的其它公辦學(xué)校合作辦學(xué)，或者是出租一些給其他學(xué)校、尤其是名牌學(xué)校使用，這樣既可充分利用學(xué)校資源，也可

17、擴(kuò)大學(xué)校的影響，并給學(xué)校帶來好的學(xué)風(fēng)。目前學(xué)校就與xx市一省二級(jí)重點(diǎn)示范學(xué)校合作辦學(xué)，態(tài)勢(shì)良好。第三，充分發(fā)揮學(xué)校的計(jì)算機(jī)和英語教學(xué)的特色，吸引優(yōu)秀生源。第四，充分發(fā)揮外教的口語教學(xué)優(yōu)勢(shì)，把出國留學(xué)預(yù)備班辦好。同時(shí)根據(jù)xx外資企業(yè)較多的特點(diǎn),在辦好原有的韓國辦班的前提下，擴(kuò)大外籍學(xué)員的招生名額，包括港臺(tái)人員的子女，拓寬招生的t通過以上四個(gè)階段及其具體方案的實(shí)施（其中第四步至今仍在進(jìn)行之中），該校xx年的招生形勢(shì):大為改觀，最后到校就讀人數(shù)達(dá)到了1300多人，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出初期擬定的1100人的目標(biāo)。學(xué)校決策者對(duì)此中方案很滿意，認(rèn)為此方案具有開拓思路的作用，并表示今后仍有可能繼續(xù)參考此案的做法，爭(zhēng)取實(shí)

18、現(xiàn)學(xué)校:的可持續(xù)性發(fā)展。»解釋（當(dāng)今社會(huì)，激烈的競(jìng)爭(zhēng)不僅存在于企業(yè)之間，而且還存在于其他的各行各業(yè)，乃至于教育行業(yè)、:學(xué)校之間?，F(xiàn)在學(xué)校的招生工作不似以前那么輕松了，特別是一些民辦學(xué)校，隨著國家和地方財(cái)政對(duì);公辦學(xué)校的投入越來越大，民辦學(xué)校的優(yōu)勢(shì)越來越弱，而收費(fèi)又較高，所以招生尤其艱難。如果從家寺長們的角度稍做思考，我們就不難理解其中的原因。但這是不是說明民辦學(xué)校就沒有出路了呢？當(dāng)然:不是。雖然國家對(duì)教育的投入越來越多，但從中國的國情來看，教育經(jīng)費(fèi)仍然還不能滿足義務(wù)教育發(fā)，展的需要，既然如此，民辦學(xué)校將必然長期存在下去。但面對(duì)著如此激烈的招生競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)，民辦學(xué):校又該怎樣解決招生方面

19、的困難，以謀求長遠(yuǎn)發(fā)展呢？I招生策劃主要是緊緊圍繞招多少學(xué)生（招生數(shù)量），招什么樣的學(xué)生（錄取標(biāo)準(zhǔn)），怎樣招來學(xué)生¥（招生渠道）三個(gè)問題進(jìn)行思考謀劃的。本案中采取的是“七步走”的招生和發(fā)展方案：第一步，定位策劃。定位是招生策劃的起點(diǎn)和依據(jù)，也體現(xiàn)著招生的目標(biāo)和方向。根據(jù)學(xué)校的實(shí)F際情況，調(diào)整招生定位，按照地方物價(jià)部門的要求，重新制定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。上第二步，公關(guān)策劃。由于民辦學(xué)校的特殊性，必須努力得到當(dāng)?shù)亟逃鞴懿块T的政策支持和當(dāng)?shù)?新聞媒體的輿論支持，并引起學(xué)校各個(gè)部門的重視。第三步，市場(chǎng)策劃。主要是指對(duì)招生市場(chǎng)進(jìn)行分析和預(yù)測(cè)，從招生市場(chǎng)的空間中尋找到自己學(xué)校*的坐標(biāo)，找到招生的努力方向

20、，為學(xué)校爭(zhēng)取到盡量多的市場(chǎng)份額。:第四步，廣告策劃。學(xué)校結(jié)合自己的實(shí)際情況，可具體采取不同的廣告方式，但不管以何種方式，:都要達(dá)到宣傳學(xué)校，以擴(kuò)大學(xué)校的影響之效果。I第五步，渠道策劃。招生工作有多種渠道，尤其是當(dāng)代，已經(jīng)進(jìn)入絡(luò)時(shí)代，招生渠道正在呈立體化發(fā)展的趨勢(shì)。學(xué)校要謀劃形成屬于自己學(xué)校的招生絡(luò)和多種渠道，并且更要確保其暢通高效。I第六步，形象策劃。學(xué)校應(yīng)歡迎學(xué)生及其家長到?？疾欤⒆プ∷麄儊砜疾斓臅r(shí)機(jī)，實(shí)地進(jìn)行宣;傳，若學(xué)生辦理報(bào)名手續(xù)，則一定要兌現(xiàn)承諾，總之就是樹立起學(xué)校在學(xué)生及其家長心目中的良好形¥象。*第七步，特色策劃。競(jìng)爭(zhēng)的核心是形成差異化，學(xué)校要有長遠(yuǎn)發(fā)展的目標(biāo)和打算，

21、并適應(yīng)新的形.一國.I（E小勢(shì)，辦出自己的特色，讓現(xiàn)有的學(xué)生及家長有口皆碑，形成良性循環(huán)，從而實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)的招生優(yōu)勢(shì)。置rMEI1IbJhl本案的策劃組織過程主要有四個(gè)階段即四個(gè)決策點(diǎn)：市場(chǎng)定位策略、價(jià)格策略，宣傳造勢(shì)策略、:4實(shí)證法策略和學(xué)校品牌策略。用.1一、市場(chǎng)定位策略和價(jià)格策略困IIt民辦學(xué)校的招生策劃也是一項(xiàng)典型的營銷，它所銷售的就是學(xué)校的學(xué)額，即招生指標(biāo)。川!,HUl營銷，最關(guān)鍵的決策點(diǎn)就是定位，自身的定位和目標(biāo)對(duì)象的定位。因此它也要“過濾客戶”和IIMIfln至“我只要我的那一部分”，換一句話說，就是民辦學(xué)校并不適合所有的學(xué)生和家庭。因此通過本校與其重NBt"l"

22、n4它民辦學(xué)校以及公辦學(xué)校的比較，從教學(xué)特點(diǎn)到專業(yè)優(yōu)勢(shì)到就業(yè)情況，并結(jié)合本校的四年的辦學(xué)實(shí)際，.國1重新進(jìn)行了目標(biāo)市場(chǎng)定位。：,IKBIJfijfcjmi市場(chǎng)定位的明確與修正，最顯著的，是體現(xiàn)在學(xué)校的新的價(jià)格策略上，本次招生相對(duì)于前兩年，寓;適當(dāng)?shù)慕档土耸召M(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，這樣不僅讓更多的學(xué)生家庭能夠跨過這個(gè)價(jià)格門檻，而且也給學(xué)校在招生中I營有了更多的選擇，一部分家庭經(jīng)濟(jì)條件較好但又無法進(jìn)入名校或其它較高檔次民辦學(xué)校就讀的學(xué)生，i,ar4就可以進(jìn)入該校讀書，這樣不僅增加了學(xué)校的生源數(shù)量，而且也提高了學(xué)校的生源質(zhì)量，可謂“一箭-M|biKi年雙雕”、“兩全其美”。得*MII節(jié)二、宣傳造勢(shì)策略.牙,V-IH

23、fl|:"h'HiMi1:廣告策劃在招生宣傳階段完成，在這一階段，學(xué)?？山Y(jié)合自己的實(shí)際情況，具體采取不同的廣告國V書方式，以達(dá)到讓學(xué)生及其家長充分了解學(xué)校、改變對(duì)學(xué)校過去不好的甚至反感的映象，并達(dá)到宣傳學(xué)科，flB"|4校，介紹學(xué)校，擴(kuò)大學(xué)校的影響，提高學(xué)校知名度之目的，以實(shí)現(xiàn)“造勢(shì)”之要求。這一階段其實(shí)也Mjk中I是對(duì)廣告營銷策略的具體運(yùn)用。：）-牽我們說，無論是大到像諾基亞、可口可樂這樣的知名企業(yè)集團(tuán)，還是小到一家便利店，只要有新產(chǎn)*，品上市，都必然要做相關(guān)宣傳，只是實(shí)力不同，宣傳的方式和力度便不同罷了。即便是學(xué)校，進(jìn)行自我可.d宣傳的例子也不少見，比如每年高考

24、前后或研究生入學(xué)考試報(bào)考之后，許多高校都會(huì)向全國各地：|BFBfiQk#中j郵寄自己的宣傳冊(cè)，甚至于連一些名牌院校也在其中。本案中，不管是學(xué)校的VCD光盤，還是招生宣傳事工畫冊(cè)，包括報(bào)紙、電視、條幅以及構(gòu)建的各種招生渠道，無不起到宣傳造勢(shì)之效果，可謂是“鋪天蓋!p）,'Mi.:地”“傾盆而下”，想記不住學(xué)校的名字都不行，想躲都躲不了。此乃“天羅地”?。篒jjy|.I為產(chǎn)品做宣傳是“酒香也怕巷子深”的時(shí)代所無法避免的程序。學(xué)校也應(yīng)該放下架子，“到群:M3眾中去”。但是，學(xué)校做宣傳一定要注意廣告的“度”，商業(yè)意味不能太濃，而且要注意“為人師表”。I*MU*聚森I出制出山出山出第三F實(shí)證法策

25、略了F千寸竹書忖寸葉生fF千個(gè)中干-CT*-7I*|K1Jr|年|毒形象策劃在考察報(bào)到階段實(shí)施，即有一定意向的學(xué)生及家長到?？疾烨闆r或報(bào)名的時(shí)期。在這一階1，段，學(xué)校應(yīng)歡迎學(xué)生及其家長到?？疾?，并抓住他們來校考察的時(shí)機(jī)，實(shí)地進(jìn)行宣傳，若學(xué)生辦理報(bào)名IFI中III手續(xù)，則一定要兌現(xiàn)承諾，總之就是要樹立起學(xué)校在學(xué)生及其家長心目中的良好形象。這一階段的$可說是對(duì)實(shí)證法的具體應(yīng)用一一“爺倆好”牌膠水的例子再經(jīng)典不過了：將金幣用“爺倆好”牌膠水粘*f在休閑廣場(chǎng)的墻上，誰能掰得下來，金幣就歸誰所有。膠水質(zhì)量確實(shí)好，誰也沒有掰下金幣來，再加上山f休閑廣場(chǎng)人流密集，宣傳效果非常好。I.事1*1I在本策劃案中，“歡迎到?？疾臁辈⒉皇且痪淇冢瑢W(xué)校還是要為這句話作一些準(zhǔn)備的：首先搞好凰;校園環(huán)境建設(shè)和后勤服務(wù)，給前來考察者留下一個(gè)良好印象；加強(qiáng)學(xué)校與家庭的聯(lián)系，從行動(dòng)上歡迎,臺(tái)【學(xué)生及家長前來考察；給予品學(xué)兼優(yōu)但家庭貧困者免費(fèi)上學(xué)的機(jī)會(huì)這一舉措有新聞賣點(diǎn)，一舉多得；|Mk">.hu