成交的十二法

1、.1.2 一、請求成交法就是直接向顧客提出若干購買的方案，并要求顧客選擇購買一種的方法。.3請求成交法的優(yōu)點：可以有效地促成交易可以充分利用各種成交機會可以節(jié)省銷售時間，提高工作效率體現(xiàn)了銷售人員靈活機動、主動進取的現(xiàn)代銷售精神.4二、選擇成交法 選擇成交法又稱假設成立法，是指銷售人員在假定顧客已經(jīng)接受銷售建議、同意購買的基礎上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求顧客購買銷售品的一種方法。從表面上看來，選擇成交法似乎把成交的主動權(quán)交給了顧客，而事實上就是讓顧客在一定的范圍內(nèi)選擇，可以有效地促成交易。.5選擇成交法的要點：使顧客回避“要還是不要”的問題，讓顧客回答“要A還是要B”的問題。 選擇

2、成交法的優(yōu)點： 可以減輕顧客的心理壓力，制造良好的成交氣氛。.6選擇成交法的注意事項：銷售人員所提供的選擇項應該讓顧客從中作出一種肯定的回答，而不要給顧客以拒絕的機會。向顧客提供選擇時，應避免向顧客提供太多的方案，最好是兩項，最多不超過三項，否則就不能達到盡快促成交易的目的。.7三、小點成交法 小點成交法又稱為次要問題成交法或避重就輕成交法，是指銷售人員利用成交小點來間接促成交易的方法。.8小點成交法的優(yōu)點：可以減輕顧客的成交心理壓力。有利于銷售人員主動嘗試成交，保留一定的成交余地。有利于銷售人員合理利用各種成交信號，有效地促成交易。.9四、優(yōu)惠成交法優(yōu)惠成交法又稱為讓步成交法，是指銷售人員通

3、過提供優(yōu)惠條件來促使顧客立即購買銷售品的一種方法。.10五、保證成交法保證成交法是指銷售人員直接向顧客提供成交保證來促使顧客立即成交的一種方法。所謂成交保證，是指銷售人員對顧客所允諾擔負的交易后的某種義務。.11使用保證成交法的時機產(chǎn)品單價高昂，成交金額大，風險大，顧客對此種產(chǎn)品不十分了解，對其性能、質(zhì)量無把握，產(chǎn)生成交心理障礙、猶豫不決時，銷售人員應向顧客提供保證以增強成交信心。顧客對這種產(chǎn)品的銷路尚無把握，或是在顧客的心目中，屬于規(guī)格、結(jié)構(gòu)、性能復雜的產(chǎn)品，這時，銷售人員應向顧客提供保證，可以減少其疑慮。顧客對交易后可能遇到的一些問題還有后顧之憂。如運輸問題、安裝問題等。銷售人員此時應通過

4、提供保證，以解除顧客的后顧之憂，促使其盡快做出成交決定。.12使用保證成交法的優(yōu)點：可以消除顧客的成交心理障礙。增強成交的信心?？梢栽鰪娬f服力和感染力。有利于銷售人員妥善處理有關(guān)的成交異議。 .13六、從眾成交法從眾成交法又稱排隊成交法，是指銷售人員利用顧客的從眾心理促使顧客購買銷售商品的一種方法。當一個銷售員看到顧客的表情不是很愉快時，要強化顧客的信心，這時候銷售人員應該技巧性的、適時地采用從眾成交法。.14從眾成交法的優(yōu)點：可以減輕顧客所擔心的風險，尤其是新顧客。增強銷售人員的說服力。使銷售人員在銷售洽談中處于主動地位。.15從眾成交法的缺點：可能引起顧客的反從眾心理，產(chǎn)生“別人用得越多，

5、我就越不想要”的心理。.16七、機會成交法機會成交法也稱為無選擇成交法、唯一成交法、限制成交法或最后機會成交法，是指銷售人員直接向顧客提示成交機會而促使顧客立即購買銷售商品的一種成交方法。.17 正確使用機會成交法的時機：當顧客已被銷售人員說服，但卻未能決定購買時，這種方法對促成交易很有幫助。當你所銷售的產(chǎn)品數(shù)量不多時，如果顧客仍猶豫，你就可以提醒他最好馬上就作決定，否則沒機會了。.18八、異議成交法異議成交法也稱為處理異議成交法，是指銷售人員利用處理顧客異議的機會，直接向顧客提出成交要求，促使顧客成交的一種方法。如果銷售人員發(fā)現(xiàn)顧客的異議正是顧客不愿意購買的理由，只要能夠成功地消除這個異議，

6、就可以有效地促成交易。.19使用異議成交法的優(yōu)點：可以把異議看成是一種成交信號，將其轉(zhuǎn)變?yōu)槌山恍袨?。實施過程中向顧客施加一定的成交壓力。迫使顧客購買所銷售的產(chǎn)品。.20九、小狗式成交法只要你方便把產(chǎn)品留下來給客戶一個試用的機會，你就可以用小狗式成交法了。我們所銷售的產(chǎn)品并不適合叫做小狗式成交法，但是我可以把這個方式給各位做一個演練。.21這樣的情形里面有幾個重視點：第一，銷售人員相信顧客；第二，這個產(chǎn)品不是公司的，是銷售人員我自己的產(chǎn)品。所以顧客有疑慮的時候，可以請他先看，因為銷售人員對公司有信心，對公司的產(chǎn)品有信心，也對顧客有信心，這就是所謂叫做小狗式成交法。.22十、富蘭克林式成交法鼓勵潛

7、在客戶去考慮事情的正、反面.23十一、訂單式成交法直接有效率地成交，而且要促使顧客快速地進行到交易完成。.24這個時候顧客可能是身體是往后仰的，銷售人員特別要注意，你可以很技巧性的拿出你的筆，把訂單夾住， “這是我們的訂單，您看一下”顧客拿起筆，“您在這里簽名。”這就叫做訂單式成交法的一種巧妙的技巧和方式。.25十二、約定成交法不管顧客有沒有成交、有沒有購買，都不重要，最重要的是一個銷售人員他本身的信心，對公司、對產(chǎn)品、對個人的信心。別忘了要制造下次互訪的時間，如果最后k客戶決定只能先買一部分，這個時候必須有一種約定。.26當你的成交動作一旦完成，永遠記住你要收頭期款，或者收所謂的定金，這是一

8、個銷售人員在締結(jié)成交的過程當中，永遠不可忽略的。不要以為顧客簽名就代表訂單就結(jié)束了，在銷售結(jié)束的時候應記住賬款回收。.27總 結(jié) 本講介紹了請求成交法、選擇成交法、小點成交法、優(yōu)惠成交法、保證成交法、從眾成交法、機會成交法、異議成交法、小狗成交法、富蘭克林成交法、訂單成交法、約定成交法這十二種締結(jié)方法。.28我們所做的示范希望對銷售工作的同仁們有所幫助，希望你在未來的銷售工作中，永遠是頂尖的那一位。.29 劉先生：王小姐，我們的產(chǎn)品可以讓您的銷售人員不斷地重復收看，也可以再復習。這個課程的訂購單您看一下，這套課程總價是2800元，如果您需要請在這個訂單上簽好名字，這課程一共24講。冒昧地問一下

9、，您辦公室的電話是多少？王小姐：62147046。劉先生：62147046，好的。這時顧客并沒有反對的表示，就可以請求顧客簽名確認訂貨單，讓顧客簽名。這時銷售員要有一個直接遞筆的動作，這是一個銷售技巧，讓顧客快速做決定。.30 劉先生：我今天帶來兩套課程，一套是關(guān)于營銷的，一套是關(guān)于人力資源管理的，這兩套課程，您比較喜歡哪一套。 王小姐：如果對我的工作有幫助的話，應該是這個實戰(zhàn)營銷吧。 這里運用了二擇一法。顧客選擇了營銷這一套課程，這個時候，銷售人員必須當機立斷。 “那好，我把這個課程給您講解一下，這是我們的合約書。您看一下”。.31劉先生：王小姐您看一下，這套課程總共有24張碟，如果您的銷售

10、人員一天花一個小時看的話，新進人員又可以看，這樣您是不是可以省掉很多培訓上的時間，而且您隨時都可以看，這一套課程是不是對你非常有幫助。.32劉先生：王小姐，告訴您一個好消息，如果您現(xiàn)在購買這套管理教程，我們免費送您課程的文字教材。.33王小姐：“如果我買了這個碟以后，發(fā)現(xiàn)問題，比如說質(zhì)量問題，怎么辦呢？”劉先生：“我們VCD制作過程是非常嚴謹?shù)?，絕對沒有問題。如果萬一出現(xiàn)問題，我們接到電話和信件扣，將馬上給您更換。王小姐：那就好了。.34劉先生：王小姐，我們的產(chǎn)品在質(zhì)量上您可以放心，剛才我也給您看過我們的客戶名單，這都是我們一些大的顧客。李小姐有100多個銷售人員，他們買了4套管理課程。您可以

11、放心地使用。我也想通過這次交談使我們能成為很好的朋友，當然我更希望您給我介紹更多的您的好朋友來分享這套課程。.35劉先生：王小姐，您現(xiàn)在如果訂購4套以上，我們將免費贈送配套文字教材，這個優(yōu)惠本星期就結(jié)束了，我想你有那么多部門，60多個銷售人員，您如果每10個人一組的話，應該買6套，您看可不可以？ .36王小姐：我現(xiàn)在沒有辦法決定一次買4套。劉先生：王小姐，我非常理解您的心情，我相信您要購買這個產(chǎn)品，一定要經(jīng)過您的上級主管來批示是不是？但是您想想看，這個課程您只購買一套，您有60多個銷售人員，60多個人擠在一個小辦公室來看這套課程，那是不是很擁擠，而且不同層次的銷售人員應該看不同層次的教程是不是

12、？您購買4套的理由應該是可以成立的。對不對？.37劉先生：王小姐，我今天只帶了我自己的課程來，這是我自己用的，您先看一下，三天以后我給您打電話，如果您覺得不錯，我就直接把四套課程送過去。好嗎？王小姐：好的。劉先生：那這套課程您先看，我不打擾您寶貴的時間。.38王小姐：我手里還有其他公司的產(chǎn)品，我感覺那家公司的產(chǎn)品不錯。劉先生：對王小姐我是非常了解，您是那么好學的人，您手中的那套產(chǎn)品是某家公司出版的，只是一個人主講的。而我介紹這套課程是很多專家主講的，這等于是集所有專家的精華在這套課程里面。A公司一套課程賣2800元，只有10個光盤；我們這套課程也賣2800元錢，共有光盤24，張您看一下，是不是覺得這套課程物超所值。王小姐：是。這樣的情形，就可以馬上觸動顧客點頭，甚至叫做成交。.39劉先生：王小姐，您那么喜歡我們的課程，我也不耽誤您寶貴的時間，我把這個課程的訂單給您看一下，這邊是您的姓名，這是您的電話，剛才電話我們已經(jīng)寫上去了，這邊是貨到收尾款，這地方是您簽名。.40劉先生：非常謝謝您，有這樣一個機會能為您服務，您的朋友李小姐他們買了6套，沒有關(guān)系，