水泥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

1、水泥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告水泥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告水泥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、房地產(chǎn)市場(chǎng)概況1.04年15年9月房地產(chǎn)施工建筑面積與水泥用量15年現(xiàn)在已經(jīng)10月,馬上進(jìn)入寒冷季節(jié),1012月施工建筑面積的增長非常有限,但與07年接近的水平還是應(yīng)當(dāng)可以達(dá)到的（以上數(shù)據(jù)來源于統(tǒng)計(jì)局）。上表是房地產(chǎn)建筑工程結(jié)構(gòu)性水泥用量，即商品混凝土的水泥用量，計(jì)算依據(jù)為C30強(qiáng)度42.5號(hào)350kg/方，占用量30%;32.5號(hào)380kg/方，占用量70%,單位建筑面積需要混凝土為0.5方,180kg/平.非結(jié)構(gòu)性即砌筑、抹灰、地面沙漿水泥用量，根據(jù)上海經(jīng)驗(yàn)，單位建筑面積需要0.29/噸砂漿,大致需要水泥40kg。單位建筑面積混凝土的用量大

2、約是砂漿用量的3.4倍。2004年大連本地水泥企業(yè)實(shí)際銷售598萬噸水泥，本市銷售504萬噸，出口4萬噸，外埠銷售90萬噸，房地產(chǎn)水泥需求占62.65%,是絕對(duì)水泥需求大戶依此可大致推斷出大連市的各年水泥用量。2.06年15年9月份市內(nèi)四區(qū)土地成交總量分析從上表中可以分明看出,15年四區(qū)土地出讓量,急劇下降,原因其一是四區(qū)土地量經(jīng)過幾年連續(xù)高速開發(fā),已經(jīng)非常有限,其二是15年7月份開始房地產(chǎn)開發(fā)明顯放緩,投資非常謹(jǐn)慎.土地出讓量急劇下降,從一個(gè)側(cè)面可以說明房地產(chǎn)開發(fā)進(jìn)入秋冬季節(jié),對(duì)水泥行業(yè)的影響是非常大的.3.2015年截止9月份市內(nèi)四區(qū)出讓土地及規(guī)劃建筑面積情況（數(shù)據(jù)來源國土資源局）合計(jì)出讓

3、土地總量為88.89公頃,合計(jì)建筑面積：210.4071萬平,大致混凝土需要水泥37.87萬噸，砂漿需要水泥8.42萬噸,合計(jì)需要46.29萬噸.這16個(gè)項(xiàng)目,絕大部分15年沒有開工,預(yù)計(jì)在09年開工,其中甘區(qū)8塊，沙區(qū)4塊，中山2塊，高心園區(qū)和西崗各一塊，合計(jì)16塊土地.截止15年9月大連市內(nèi)區(qū)域土地出讓數(shù)量分布情況（平）截止15年9月大連市內(nèi)區(qū)域出讓土地對(duì)應(yīng)建筑面積數(shù)量分布情況（平）4. 2015年市內(nèi)四區(qū)開工樓盤信息（數(shù)據(jù)來源統(tǒng)計(jì)局）甘井子和沙河口區(qū)各開工6個(gè)樓盤，中山和西崗各開工一個(gè)樓盤，合計(jì)14個(gè)樓盤，合計(jì)建筑面積170.19萬平。其中大部分工程砂漿水泥需求，體現(xiàn)在09年，但工作需要

4、馬上進(jìn)行。詳細(xì)信息不再陳述。2015年市內(nèi)四區(qū)新開工樓盤建筑面積分布情況（平）5. 房地產(chǎn)與水泥房地產(chǎn)建筑工程對(duì)水泥的需求分為兩個(gè)階段：結(jié)構(gòu)性需求和非結(jié)構(gòu)性需求。商品混凝土水泥需求，政府經(jīng)過幾年“推散”“禁現(xiàn)”的貫徹落實(shí)，已經(jīng)完成全部供、需、控的結(jié)構(gòu)調(diào)整;商品砂漿水泥需求，隨著政府強(qiáng)制“推散”“禁現(xiàn)”的不斷貫徹落實(shí)，供、需、控的結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生翻天覆地的變化，對(duì)水泥生產(chǎn)企業(yè)的銷售，既是一個(gè)嚴(yán)峻的市場(chǎng)考驗(yàn)，也是一個(gè)難得的市場(chǎng)機(jī)遇。對(duì)水泥銷售人員而言，如何快速適應(yīng)政策變化，導(dǎo)致需求渠道變化帶來的根本性影響來說，特別對(duì)老水泥銷售人員是一個(gè)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)和考驗(yàn)，對(duì)水泥銷售新人是個(gè)新的市場(chǎng)機(jī)遇。5.1 結(jié)構(gòu)性需

5、求階段：商品混凝土對(duì)水泥的需求，約占房地產(chǎn)水泥需求的82%商品混凝土水泥需求，全部集中在攪拌站，大連市合計(jì)有72家攪拌站，2007年市全行業(yè)銷售混凝土1159萬方，合計(jì)使用水泥400萬噸多一點(diǎn)，大連四區(qū)攪拌站多集中在甘區(qū)，其中最大的是彤陽建材07年銷售60萬方，15年預(yù)計(jì)銷售100萬方，大約用水泥37萬噸，主用水泥為五島其次為小野田和金山，第二是金廣集團(tuán)的金和，主用水泥為金山，第三等級(jí)的有龍億、永興、阿爾賓等。從銷售角度說，這部分水泥選擇的決定權(quán)集中在各個(gè)攪拌站決策人手中，按照我公司的分工是商品混凝土管理部負(fù)責(zé)。5.2 非結(jié)構(gòu)性需求階段：砂漿對(duì)水泥的需求，約占房地產(chǎn)水泥需求的18%5.2.1

6、政策的供需影響關(guān)于在建設(shè)工程中限期禁止現(xiàn)場(chǎng)攪拌砂漿的通知摘要：1、“禁現(xiàn)”要求：1.1 自2015年8月1日起，凡位于中山區(qū)、西崗區(qū)、沙河口區(qū)的建設(shè)工程，禁止現(xiàn)場(chǎng)攪拌砂漿，必須采用商品砂漿。1.2 、自2009年7月1日起，凡位于甘井子區(qū)、高新技術(shù)園區(qū)、開發(fā)區(qū)的城市規(guī)劃區(qū)域內(nèi)的建設(shè)工程，禁止現(xiàn)場(chǎng)攪拌砂漿，必須采用商品砂漿。1.3 、自2010年7月1日起，凡位于旅順口區(qū)、金州區(qū)、長興島臨港工業(yè)區(qū)城市規(guī)劃區(qū)域內(nèi)的建設(shè)工程，禁止現(xiàn)場(chǎng)攪拌砂漿，必須采用商品砂漿。1.4 、其他區(qū)（市）縣城市規(guī)劃區(qū)域內(nèi)的建設(shè)工程，應(yīng)開展采用商品砂漿試點(diǎn)的工作，具體“禁現(xiàn)”時(shí)間另行確定。2.位于“禁現(xiàn)”區(qū)域內(nèi)的建設(shè)工程，

7、禁止在施工現(xiàn)場(chǎng)堆放用于現(xiàn)場(chǎng)攪拌砂漿的砂子、水泥等。根據(jù)通知要求，中山區(qū)、西崗區(qū)、沙河口區(qū)的建設(shè)工程水泥需求，從銷售角度需求主體發(fā)生變化，由原來的建筑商需求，改為商品砂漿生產(chǎn)企業(yè)需求，其他區(qū)域暫進(jìn)入過度階段，雖然目前沒有完全禁現(xiàn)化，但是完全商品砂漿生產(chǎn)企業(yè)需求，只是時(shí)間問題。5.2.2 大連商品砂漿生產(chǎn)企業(yè)目錄截止到2015年8月4日，已經(jīng)備案的企業(yè)有16家1、 大連中源建筑材料有限公司普通預(yù)拌砂漿2、 大連龍億建筑材料有限公司普通預(yù)拌砂漿3、 大連金和混凝土制品有限公司普通預(yù)拌砂漿4、 大連君發(fā)混凝土有限公司普通預(yù)拌砂漿5、 大連砼鑫混凝土有限公司普通預(yù)拌砂漿6、 大連亞田商品混凝土普通預(yù)拌砂

8、漿7、 大連漢拿混凝土有限公司普通預(yù)拌砂漿8、 大連亞細(xì)亞混凝土有限公司預(yù)拌砂漿9、 大連長城混凝土制造有限公司普通預(yù)拌砂漿10、大連五洲混凝土有限公司預(yù)拌砂漿11、大連遼漁建設(shè)集團(tuán)有限公司普通預(yù)拌砂漿12、大連鐵龍混凝土有限公司普通預(yù)拌砂漿13、大連基業(yè)混凝土有限公司普通預(yù)拌砂漿14、大連韜盛工程材料有限公司普通預(yù)拌砂漿15、大連保稅區(qū)大孤山商品混凝土有限公司預(yù)拌砂漿16、大連嘉隆混凝土有限公司預(yù)拌砂漿上述企業(yè)具備生產(chǎn)條件，其產(chǎn)品經(jīng)法定檢測(cè)機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)合格，并具備完備的檢測(cè)報(bào)告。5.2.3 存在問題我公司對(duì)主城區(qū)的市場(chǎng)分工，根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)行狀況，2009年7月1日后，存在交叉狀況，商品混凝土和商品砂

9、漿全部上是同一個(gè)企業(yè)，那么兩個(gè)部門的銷售人員，去攻關(guān)同一個(gè)企業(yè)，存在諸多問題，請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)參考。5.2.4 水泥市場(chǎng)銷售格局的變化建筑工程水泥使用狀況，簡要分析所用水泥，按用途通常分為兩類：結(jié)構(gòu)類和非結(jié)構(gòu)類。結(jié)構(gòu)類水泥主要指承重結(jié)構(gòu)中基礎(chǔ)、梁、柱、板、墻所用的水泥，包括現(xiàn)場(chǎng)澆灌和工廠預(yù)制兩種生產(chǎn)方式。非結(jié)構(gòu)類水泥主要指非承重結(jié)構(gòu)和裝修等環(huán)節(jié)所用的砌筑、抹灰、粘結(jié)、修補(bǔ)等所用水泥。目前結(jié)構(gòu)類水泥大量使用散裝水泥，袋裝水泥的比例在不斷下降。而非結(jié)構(gòu)類水泥除少數(shù)外墻保溫工程用的成品砂漿使用了散裝水泥外，絕大部分使用的是袋裝水泥。5.2.5 .建筑工程水泥需方和水泥供應(yīng)方式的變化趨勢(shì)與建筑工程密切相關(guān)的

10、水泥用戶，主要包括以下5類：1.建筑施工企業(yè)，2.混凝土制品生產(chǎn)企業(yè)，3.水泥中間商，4.混凝土攪拌站，5.商品砂漿廠。隨著國家和地方“推散”、“禁現(xiàn)”政策的落實(shí)和建筑裝飾施工技術(shù)水平的提高，第一類用戶使用袋裝水泥的數(shù)量將很快減少;第二類用戶使用散裝水泥的比例將持續(xù)增長;第三類用戶對(duì)水泥的需求量將逐漸減少;第四類用戶使用散裝水泥的數(shù)量將穩(wěn)定增長，且不再使用立窯水泥;第五類用戶數(shù)量將迅速增加，散裝水泥的需求量也會(huì)相應(yīng)增長。5.3房地產(chǎn)與水泥需求的關(guān)系建筑面積與水泥的關(guān)系：行業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)上按照325號(hào)和425號(hào)各占50%推算，在大連已經(jīng)不適用，政府文件明確規(guī)定自2015年6月1日起全面停止325號(hào)水泥

11、的生產(chǎn)，并預(yù)留1個(gè)月時(shí)間消耗掉325號(hào)水泥，如此水泥使用最低標(biāo)號(hào)為425號(hào)，另外在主城區(qū)，磚混結(jié)構(gòu)已經(jīng)明文禁止，因此主要就是剪力墻和框架兩種建筑結(jié)構(gòu)，以上兩個(gè)因素必定對(duì)水泥的用量產(chǎn)生一定的影響，經(jīng)驗(yàn)上單位建筑面積水泥使用量在160200kg,因此參考180kg/nf相對(duì)準(zhǔn)確一些，這就是建筑面積與水泥的關(guān)系，由此可以掌握一定規(guī)模的房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目使用水泥的數(shù)量。注意這里的水泥只是混凝土需求，砂漿水泥需求約40kg/nf.6.房地產(chǎn)與建筑施工有資質(zhì)企業(yè)數(shù)量分布情況（數(shù)據(jù)來源建筑行業(yè)協(xié)會(huì)）6.1 房地產(chǎn)企業(yè)6.2 建筑施工企業(yè)6.3 房地產(chǎn)行業(yè)與水泥相關(guān)的企業(yè)數(shù)量分布情況建筑施工企業(yè)指與水泥相關(guān)并且有

12、資質(zhì)，房地產(chǎn)企業(yè)指有資質(zhì)的企業(yè)二、水泥市場(chǎng)概況1. 本地水泥企業(yè)：截止到2015年4月9日大連有生產(chǎn)許可證的水泥企業(yè)有56家，實(shí)際為54家，其中2家為重復(fù)，其中被關(guān)閉的有33家，最后有水泥生產(chǎn)企業(yè)23家，合計(jì)水泥生產(chǎn)能力1500萬噸。水泥產(chǎn)能最大為天瑞，質(zhì)量最好為小野田，影響力最大是大水，五島和金山價(jià)格適中屬于第二集團(tuán)。1.1 水泥生產(chǎn)企業(yè)大連持證水泥企業(yè)列表（截止到2015年4月9日）1.2 、本地水泥生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)狀：本地水泥企業(yè)主要是以下6家主導(dǎo)大連水泥市場(chǎng)，其中大水、小野田是第一集團(tuán)占主導(dǎo)市場(chǎng)地位，五島、金山是第二集團(tuán)，天瑞、金剛天馬、新虎等是第三集團(tuán)。1.2.1 大連水泥集團(tuán)有限公司：年

13、產(chǎn)高標(biāo)號(hào)優(yōu)質(zhì)水泥190萬噸，品牌“遠(yuǎn)洋”，是大連本地影響力最大、市場(chǎng)占有率最高的水泥企業(yè)。大連60%的大型工程、重點(diǎn)工程、有影響力的工程都采用大水，是本地的第一品牌。由于大水的地方國有企業(yè)特殊身份，有諸多政府要素，再加上101年的悠久歷史，第一品牌地位很難動(dòng)搖。1.2.2 大連小野田水泥有限公司：中日合資企業(yè)，公司成立19年，年水泥產(chǎn)能170萬噸，在大連地區(qū)的影響力僅次于大水，是大連第二品牌。也是大連主城區(qū)最大混凝土攪拌站彤陽建材水泥供應(yīng)商，基本是橋梁專用品。小野田水泥品牌為“華日”，19年的底蘊(yùn)，在大連是根深葉茂，質(zhì)量排名第一，無人不曉，價(jià)位相對(duì)偏高，但是他的人脈關(guān)系極其廣泛，從小野田出來的

14、很多從事混凝土預(yù)拌，彤陽建材的孫總，原來就是小野田的總經(jīng)理，其中的影響可見一般。1.2.3 大連天瑞水泥有限公司：河南最大全國排名第十的天瑞集團(tuán)2005年進(jìn)入大連，建廠長興島臨港工業(yè)園，年水泥產(chǎn)能400萬噸，由于進(jìn)入大連時(shí)間尚短，大水和小野田強(qiáng)大的市場(chǎng)影響力，使其曾經(jīng)欲做遼寧水泥老大的夢(mèng)想，劃為泡影。個(gè)人認(rèn)為大連天瑞的發(fā)展過程，對(duì)山水有相當(dāng)大積極借鑒意義。1.2.4 大連五島水泥集團(tuán)有限公司座落于瓦房店市謝屯鎮(zhèn)謝屯村河西，水泥年產(chǎn)能力100萬噸，是大連主城區(qū)最大混凝土攪拌站彤陽建材主力水泥供應(yīng)商，“五島”是07年大連市名牌，價(jià)格策略打天下。1.2.5 大連金山水泥制造有限公司原名大連市金州金山

15、水泥廠，始創(chuàng)于一九九八年初，2002年8月改制為民營股份有限公司，水泥年產(chǎn)能力100萬噸，經(jīng)過幾年的發(fā)展，大連金廣建設(shè)集團(tuán)有限公司、大連阿爾濱集團(tuán)有限公司、大連鐵龍混凝土有限公司、大連龍億建筑材料有限公司、大連樣盛建筑工程有限公司、大連東特房地產(chǎn)有限公司、大連眾益房地產(chǎn)有限公司、大連金和砼制品有限公司、大連彤陽建材有限公司等一大批有實(shí)力的企業(yè)成為該公司的常年用戶，品牌“金石灘”是07年大連市名牌。該品牌不可小覷，有相當(dāng)?shù)挠绊懥Α?.2.6 大連新虎水泥企業(yè)集團(tuán)有限公司，“北方新虎”是07年大連市名牌，主要通過價(jià)格取得市場(chǎng)份額，影響力不大。1.2.7 大連金剛天馬水泥有限公司，是遼源金剛水泥集團(tuán)

16、與大連天馬水泥有限公司合資組建的大型水泥企業(yè)，廠址在瓦房店炮臺(tái)，年產(chǎn)熟料140萬噸，水泥220萬噸。日產(chǎn)4000噸水泥熟料生產(chǎn)線于15年4月28日成功點(diǎn)火投產(chǎn)。吉林遼源金剛水泥集團(tuán)，2002年3月成立，在短短幾年時(shí)間里，異軍突起，迅速發(fā)展壯大.成長為東北地區(qū)最大的水泥熟料生產(chǎn)基地和東北地區(qū)第二大水泥生產(chǎn)企業(yè)，水泥熟料年總產(chǎn)能將達(dá)到1100萬噸。1.3 本地水泥企業(yè)的水泥產(chǎn)能已經(jīng)超過1500萬噸，而實(shí)際需求850萬噸左右，供過于求，競爭日趨激烈!2. 外地水泥企業(yè)由于水泥行業(yè)獨(dú)特的區(qū)域性控制特點(diǎn)，外來和尚是無法念好經(jīng)，外地品牌沒有什么競爭力。3. 商品混凝土使用水泥已經(jīng)完全散裝化,砂漿使用水泥目

17、前還是散裝與袋狀兩種使用形式，但區(qū)域特點(diǎn)明顯，明年商品砂漿的進(jìn)一步推廣，將會(huì)使預(yù)拌砂漿和干混沙漿的使用強(qiáng)制化，由于預(yù)拌砂漿的使用不便，推廣難度會(huì)很大，因此干混沙漿的應(yīng)用會(huì)受到普遍歡迎，但3倍于混合沙漿成本的高價(jià)，是推廣的最大阻力。三、主城區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)水泥銷售策略與戰(zhàn)術(shù)要求（一）銷售策略：1、非商品砂漿水泥需求：由于砂漿禁現(xiàn)期限的迫切性，以及商品砂漿的高成本，在禁現(xiàn)期限前，建筑施工企業(yè)在利益的驅(qū)動(dòng)下，非商品砂漿的水泥供需傳統(tǒng)狀況，將延續(xù)到禁現(xiàn)期限到來，但考慮到政府職能部門檢查力度，建筑施工企業(yè)會(huì)選擇質(zhì)量稍好的水泥品牌，以提高砂漿質(zhì)量來應(yīng)付政府的檢查，對(duì)山水來說便意味著有快速進(jìn)入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。1.1

18、 、工程項(xiàng)目選擇策略：選擇重點(diǎn)突破工程項(xiàng)目時(shí)，盡量避開大水、小野田重點(diǎn)選擇的項(xiàng)目，一般來說特大型、有影響力的大型工程項(xiàng)目是他們的選擇重點(diǎn)，我們將重心側(cè)重到中等工程項(xiàng)目上，這就是“田忌賽馬”策略。1.2 、樣板工程策略：在我們側(cè)重的中等工程項(xiàng)目中，采取三保一策略，選擇三個(gè)重點(diǎn)突破項(xiàng)目，目的是確保一個(gè)，達(dá)到樹立樣板工程快速啟動(dòng)市場(chǎng)的目的。1.3 、重大工程參與策略：市場(chǎng)開發(fā)初級(jí)階段，重大工程不能采取敬而遠(yuǎn)之的策略，必須采取參與策略，目的在于參與的影響，依靠這個(gè)參與的影響來拉動(dòng)中等及偏上規(guī)模工程的影響。1.4 、品牌競爭策略：緣于水泥行業(yè)區(qū)域化控制的特點(diǎn)顯著，大水、小野田是最大的競爭對(duì)手，因此在重大

19、項(xiàng)目工程上避免與之發(fā)生正面交鋒，至于天瑞，盡管2005進(jìn)入大連市場(chǎng)，畢竟品牌地位、影響力都無法與大水和小野田媲美，金剛天馬15年4月末投產(chǎn)，市場(chǎng)影響還沒形成，五島和金山的在市區(qū)的主力市場(chǎng)在商品混凝土企業(yè)，在非商品砂漿水泥需求市場(chǎng)，幾乎沒投什么人力、財(cái)力、時(shí)間。如此以來，我們的第二批競爭對(duì)手便主要是天瑞和金剛天馬，在市場(chǎng)初級(jí)開發(fā)階段，恐怕是主要競爭對(duì)手。1.5 銷售區(qū)域界定：到09年7月1日前，甘井子區(qū)是主力非商品砂漿區(qū)域，高新園區(qū)禁現(xiàn)期限是10年7月1日，但項(xiàng)目不是很多。1.6 銷售渠道界定：非商品砂漿的水泥銷售，在禁現(xiàn)期限前的銷售渠道，主要就是建筑土建施工企業(yè)，聯(lián)系部門是材料采購部，決策人是

20、副總或總經(jīng)理。1.7 工程項(xiàng)目信息收集渠道：1.8.1 國土資源與房產(chǎn)局：主要是交易中心信息和招標(biāo)信息1.8.2 網(wǎng)絡(luò)：網(wǎng)絡(luò)信息非常豐富，通過各個(gè)相關(guān)網(wǎng)站獲取有價(jià)值信息。1.8.3 媒體：半島晨報(bào)、大連晚報(bào)、新商報(bào)三個(gè)主力報(bào)紙經(jīng)常會(huì)發(fā)布相關(guān)信息，注意收集。1.8.4 相關(guān)企業(yè)：如鋼材生產(chǎn)和銷售單位，注意與他們的業(yè)務(wù)員建立關(guān)系，獲得信息。2. 商品砂漿水泥需求：2.1 銷售區(qū)域：在目前主要是中山、西崗、沙河口三個(gè)區(qū)域，09年7月1日后為甘井子區(qū)，10年月1日后為高新園區(qū)。主力區(qū)域?yàn)樯澈涌诤椭猩?，特別是沙河口，09年有不少項(xiàng)目。2.2 銷售渠道：商品砂漿企業(yè)，目前為16家，以后會(huì)逐漸增多。2.3

21、商品砂漿企業(yè)選擇策略：目前16家全部采用預(yù)拌砂漿，并且全部主要從事商品混凝土，因此在市場(chǎng)上都有一定的基礎(chǔ)，金和主用金山、漢拿和亞細(xì)亞主用大水，自家用自家水泥，已經(jīng)沒有回旋余地。省下13家如何選擇重點(diǎn)突破的商品砂漿企業(yè)呢?將他們根據(jù)市場(chǎng)地位分為四個(gè)等級(jí)：領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、跟隨者、補(bǔ)缺者，最具有培育價(jià)值的是什么呢?跟隨者!因此就選擇市場(chǎng)跟隨者地位的'企業(yè)，作為重點(diǎn)突破方向，我們可以與他們簽定供貨合同，然后協(xié)助他們做市場(chǎng)，銷售成本共同分擔(dān)或我們分擔(dān)，逐漸將其培育成市場(chǎng)挑戰(zhàn)者，雙贏的目的就達(dá)到了，這就是雙贏策略。2.4 促銷策略：市場(chǎng)開發(fā)初級(jí)階段，促銷是有效手段，如一次性提貨50噸，給予10元/

22、噸的優(yōu)惠，累計(jì)提貨200噸/月，再給予10元/噸的優(yōu)惠，累計(jì)提貨500噸/月，繼續(xù)給予5元/噸的優(yōu)惠等，通過這樣的類似手段來達(dá)到刺激需求的目的。促銷有效的前提是公司的市場(chǎng)定價(jià)比較合理，如果市場(chǎng)定價(jià)過高，促銷便失去意義，如果定價(jià)過低公司利潤將會(huì)受影響。2.5 賒銷策略：是市場(chǎng)常用的有效手段，恐怕是必須實(shí)行的，因?yàn)槟壳暗幕炷凉径际琴d銷給建筑施工企業(yè)，如果不賒銷給商品砂漿企業(yè)，他們絕對(duì)不會(huì)選用，問題的關(guān)鍵是如何賒銷!混凝土公司賒銷的方法是三進(jìn)一，我們雖然期望達(dá)到三進(jìn)一，但考慮到砂漿企業(yè)供應(yīng)的多向性，他們恐怕會(huì)要求四進(jìn)一或五進(jìn)一，以達(dá)到緩解資金壓力或降低資金風(fēng)險(xiǎn)的目的，因此根據(jù)市場(chǎng)情況，靈活確定“N進(jìn)一”的賒銷方法是關(guān)鍵。3. 其他策略：3.1 大連天瑞水泥發(fā)展的借鑒策略:由于資源有限,暫時(shí)沒有搞清楚天瑞到底是什么原因，發(fā)展那么緩慢，市場(chǎng)占有率那么低，由于山水與天瑞的同質(zhì)性，從他們身上可以借鑒到很多有用的啟發(fā)，對(duì)市場(chǎng)的開發(fā)有一定的借鑒意義。3.2 參股商品砂漿生產(chǎn)企業(yè)策略：目前大連只有16家，全部是混凝土和砂漿都生產(chǎn)，如此對(duì)水泥需求量控制影響很大，打破這個(gè)控制的有效手段是我們掌握這個(gè)控制權(quán)，有效的方法是建立