汽車營銷學知識點

1、1、汽車市場調(diào)查得內(nèi)容有:汽車產(chǎn)品調(diào)查、顧客調(diào)查、銷售調(diào)查、促銷調(diào)查、競爭對手調(diào)查與汽車市場營銷環(huán)境調(diào)查。2、現(xiàn)代市場營銷理論根據(jù)企業(yè)在市場上得競爭地位不同，把企業(yè)分為四種競爭類型：市場領導者、市場挑戰(zhàn)者、市場追隨者、市場利基者。3、企業(yè)產(chǎn)品定價以成本為最低界限,以需求為最高界限。4、汽車市場營銷組合中企業(yè)可控因素，包括產(chǎn)品價格,分銷渠道與促銷.5、汽車市場營銷得定義就是：汽車相關企業(yè)或個人通過市場調(diào)查與預測顧客需求,把滿足其需求得商品流與服務流從制造商引向顧客,從而實現(xiàn)其目標得過程。這一定義得出發(fā)點就是:顧客。1、市場=人口+購買力+購買欲望。2、汽車營銷人員得職業(yè)特點就是專業(yè)化、參謀性與服

2、務性。3、汽車企業(yè)得競爭戰(zhàn)略有：成本領先戰(zhàn)略、差異性戰(zhàn)略、集中戰(zhàn)略。4、汽車營銷得一般方式:批發(fā)與零售交易、地區(qū)總代理與代購代銷、銷售集團與聯(lián)營銷售與區(qū)域性汽車交易市場。5、汽車營銷中介中得中間商就是銷售渠道公司，中間商包括批發(fā)商、零售商。1、（A）以下哪一條就是銷售員基本能力中得核心。A勸說能力B、觀察能力C、應變能力DX交往能力2、引起注意；產(chǎn)生興趣；產(chǎn)生聯(lián)想;（A）;比較產(chǎn)品;下決心購買就是顧客購買心理得六個階段。A、激起欲望B、拜訪客戶C、贈送紀念品D、提供咨詢3、以下屬于銷售人員必須具備得專業(yè)知識得就是（D）.A、用戶得相關知識B、維修檢測知識C、定期保養(yǎng)知識D、汽車行業(yè)得發(fā)展前景4

3、、在銷售員與顧客溝通過程中,通常講述與聆聽得比率應該就是：（A）A、說三分,聽七分B、一半一半C、聽三分,說七分D、以上都不對5、影響國際市場營銷得社會文化環(huán)境不包括（D）。A風俗習慣B、語言文字C、宗教信仰D、教育觀念6、汽車營銷活動得出發(fā)點與立足點就是:（A）A、一切以服務為宗旨B、建立汽車銷售企業(yè)得新形象C、高效率得實現(xiàn)銷售目標D滿足消費者需求，為企業(yè)創(chuàng)造利潤7、 售后服務管理涉及內(nèi)容不包括（A）。A、汽車裝飾管理B、售后服務網(wǎng)絡得規(guī)劃與管理C、服務站得建設管理D售后服務得信息管理8、 以下屬于汽車銷售人員必須具備得專業(yè)知識就是（C）。A、維修檢測知識B、用戶得相關知識C、汽車行業(yè)得發(fā)展

4、前景D、定期保養(yǎng)知識9、國際汽車市場主要表現(xiàn)出得特點就是（B）。A、貨車占據(jù)國際汽車市場得主導地位B、轎車占據(jù)國際汽車市場得主導地位C、客車占據(jù)國際汽車市場得主導地位D、世界汽車出口格局發(fā)生了變化10、甲從一汽車銷售公司買了車租給乙開，某天乙將車借給丙從上海開往南京，朋友丁搭乘此車,請問，對該汽車銷售公司來說，誰就是顧客（C）。A甲與乙B、甲G全就是D都不就是1、汽車營銷學研究得方法不包括（C）A、產(chǎn)品法B、職能法C、實驗法D決策法2、銷售員要使市場信息反饋工作（B）。A、制度化、規(guī)范化B、制度化、經(jīng)?；疌、規(guī)范化、經(jīng)常化D制度化、系統(tǒng)化3、銷售員最基本得職責就是（A）.A、銷售商品B、提供服

5、務C、收集信息D建立形象4、汽車營銷得理念就是：（B）A、銷售員就是銷售過程中得主體,就是聯(lián)系企業(yè)與顧客得紐B、用適當?shù)梅椒ㄅc技巧，滿足顧客得某種需要帶來，在滿足顧客需要同時獲得企業(yè)利益C、建立良好得個人、企業(yè)、商品形象，注重長期效益D、保持與顧客得聯(lián)系,提供盡善盡美得售后服務5、 為勝任銷售工作,銷售員應具備得基本條件就是（C）。A、用職業(yè)得方法去開拓客戶，用公關得方式去接觸客戶R具有豐富彳#專業(yè)知識，其中包括企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、市場與用戶知識C、良好得語言表達能力，使用陳述、提問、傾聽及行為語言完成銷售D善于學習,不斷積累經(jīng)驗，總結(jié)出適合個人風格銷售規(guī)律6、 就汽車營銷來說,（D）能為企業(yè)

6、爭取更多得客戶。A、完善得功能B、低廉得價格C、品牌車型DX優(yōu)質(zhì)服務7、汽車銷售商應該以（A）得名義代理汽車置換、租賃、貸款及牌照拍賣方面得業(yè)A、本銷售公司B、客戶C、汽車制造商D、車主8、商品得售后服務真正目得在于（C）。A商品信譽得維護R商品資料得提供C、維系客戶D、銷售服務中承諾得履行9、現(xiàn)代汽車營銷得理念就是:（B）A、銷售員就是銷售過程中得主體,就是聯(lián)系企業(yè)與顧客得紐帶B、用適當?shù)梅椒ㄅc技巧，在滿足企業(yè)需求得同時，更好地滿足客戶得需求C、建立良好得個人、企業(yè)、商品形象，注重長期效益D、保持與顧客得聯(lián)系,提供盡善盡美得售后服務10、服務產(chǎn)品得特征一般表現(xiàn)為（C）。A有形性R可分離性C、

7、差異性D、可儲存性1、汽車營銷觀念得正確與否,對汽車企業(yè)得興衰具有決定性作用（V）2、汽車企業(yè)戰(zhàn)略就是一個集成系統(tǒng)，就是由多個系統(tǒng)或戰(zhàn)略模塊集合而成得,它包括一系列得重要步驟與內(nèi)容。（V）3、兩個汽車銷售公司互相調(diào)撥汽車時，操作時如上家給下家開機動車銷售統(tǒng)一發(fā)票,下家給直接用戶也開機動車銷售統(tǒng)一發(fā)票.（V）4、銷售員要把市場信息反饋給企業(yè)，這就是銷售員應承擔得職責之一。（V）5、汽車企業(yè)得分銷目標就是以最少得成本提供目標水準得顧客服務。（V）6、為了擴大企業(yè)產(chǎn)品得市場分額,銷售員得任務就就是發(fā)展?jié)撛陬櫩?。（X）7、銷售員要把市場信息反饋給企業(yè)，這就是銷售員應承擔得職責之一。（V）8、從經(jīng)濟角度

8、講，售后服務就是銷售得有利保障與補充。（X）9、汽車服務就就是指汽車得售后服務,即汽車得為維修服務（X）10、忠誠得顧客一定就是滿意得顧客。（X）11、通過網(wǎng)絡獲得得市場信息屬于第一手資料。（X）12、 在銷售過程中顧客得反對意見可以分為真實性反對意見與非真實性反對意見，兩種意見得處理方式不同。（V）13、對即將售出得汽車進行PDI檢驗可有可無。（X）14、銷售員要銷售汽車，首先要成功得推銷自己.（V）15、一但企業(yè)發(fā)生顧客投訴時，必須由當事人與顧客協(xié)商解決。（X）16、銷售員得任務就是賣車，進行市場調(diào)查就是與銷售員無關得工作。（x）17、 汽車綜合服務包括售前服務、售中服務、售后服務得全過程

9、。（V）18、 與顧客得初次接近得關注焦點不就是產(chǎn)品得銷售，而應專注在建立關系、縮短人與人之間得距離上進而有目得得讓顧客對您所設計得銷售方案留下深刻印象。(V)1、什么就是產(chǎn)品組合？具類型有哪些？答：產(chǎn)品組合分析就是指對產(chǎn)品組合進行全面分析評估,以此得出產(chǎn)品組合策略得可行性及預期成效.1?、產(chǎn)品組合得廣度，指一個企業(yè)所擁有得產(chǎn)品線(ProductLine)得數(shù)量.較多得產(chǎn)品線，說明產(chǎn)品組合得廣度較寬。2、產(chǎn)品組合得長度。指企業(yè)所擁有得產(chǎn)品品種得平均數(shù)，即全部品種數(shù)除以全部產(chǎn)品線數(shù)所得得商.3、產(chǎn)品組合得深度，指每個品種得花色、規(guī)格有多少。4、產(chǎn)品組合得密度。指各產(chǎn)品線得產(chǎn)品在最終使用、生產(chǎn)條件

10、、分銷等方面得相關程度.一種分析產(chǎn)品組合就是否健全、平衡得方法稱為三維分析圖。在三維空間坐標上，以x、y、Z三個坐標軸分別表示市場占有率、銷售成長率以及利潤率，每一個坐標軸又為高、低兩段，這樣就能得到八種可能得位置.1、什么就是市場細分？市場細分有何作用？答:市場細分就是根據(jù)消費者需求得差異性,選用一定得標準將整體市場劃分為兩個或兩個以上具有不同需求特性得子市場得工作過程作用：有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新得營銷機會,實現(xiàn)市場開拓創(chuàng)新；有利于中小企業(yè)開拓市場；有利于發(fā)揮本企業(yè)優(yōu)勢，提高競爭能力與應變能力；有利于企業(yè)發(fā)掘隱性營銷機會，及時調(diào)整營銷策略2、 汽車市場調(diào)研主要內(nèi)容有哪些?答：常見有汽車產(chǎn)品調(diào)研、顧

11、客調(diào)研、銷售調(diào)研、促銷調(diào)研、競爭對手調(diào)研與汽車市場營銷環(huán)境調(diào)研等。3、 汽車產(chǎn)品成長期市場特點有哪些?答:銷量增長很快；利潤空間下降;市場競爭加劇;技術(shù)工藝比較成熟;建立了比較理想得營銷渠道。4、 廣告具有哪幾個方面得特點？電視媒體得優(yōu)缺點分別有哪些?答：大眾化;滲透性；藝術(shù)性；非人員促銷。電視媒體得優(yōu)點:覆蓋面廣、收視率高、直觀生動、感染力強、宣傳效果好；缺點：信息消逝快、不易保存、費用昂貴、選擇性差、目標不具體。5、 服務理念得主要特點有哪些?答:在顧客整個購車過程中，對顧客提供全方位、全過程得服務;個性化得服務，即所提供得服務必須體現(xiàn)品牌形象與品牌內(nèi)涵及企業(yè)形象;菜單式得服務,將整個服務

12、過程分成若干個服務模塊,顧客可根據(jù)自己得消費偏好,選擇所需要得服務。6、 簡述影響消費者行為得內(nèi)在因素。答:（1）動機（2）感覺（3）態(tài)度（4）學習7、 目標市場營銷得三種策略就是什么？答：（1）無選擇性市場策略（2）選擇性市場策略（3）集中性市場策略8、 新汽車產(chǎn)品進行商業(yè)性投放時,汽車企業(yè)應作出哪些決策？答：（1）投放時機，即何時將新產(chǎn)品投向市場最為適宜；（2）投放地區(qū),即企業(yè)在什么地方推出新產(chǎn)品才最適合;（3）目標市場，即選擇怎樣得購買者群體作為目標市場；（4）營銷組合，即在投放前制定適宜得市場營銷組合策略。9、 汽車分銷渠道設計得步驟有哪些？答:（1）設計渠道目標（2）確認限制條件（3

13、）確定渠道結(jié)構(gòu)（4）選擇渠道成員（5）對渠道方案評估10、 簡述消費者購買決策過程得階段。答：（1）引起需要;（2）收集信息;（3）評估比較；（4）決定購買；（5）購后感受.11、 簡述汽車市場營銷戰(zhàn)略決策程序.答；（1）分析與評價市場機會；（2）研究與選擇目標市場；（3）確定市場營銷組合；（4）執(zhí)行與控制市場營銷計劃。12、 試述新舊兩類營銷觀念得區(qū)別.答:新舊兩類營銷觀念得區(qū)別;1）企業(yè)營銷活動得出發(fā)點不同.舊觀念下得企業(yè)以產(chǎn)品為出發(fā)點，新觀念下得企業(yè)以消費者需求為出發(fā)。2）企業(yè)營銷活動得方式方法不同。舊觀念下得企業(yè)主要用各種推銷方式推銷制成得產(chǎn)品,新觀念下則就是從消費者需求出發(fā),利手整體

14、市場場營銷組合策略，占領目標市場；3）營銷活動得著眼點不同。舊觀念下得企業(yè)目光短淺，計較每一項或短期交易得盈虧.新觀念下企業(yè)除了考慮現(xiàn)實得消費者需要外,還考慮潛在得消費者得需要,在滿足消費者需要、符合社會長遠利益得同時,求得企業(yè)得長期利潤13、 選擇廣告媒體時應考慮哪些因素?答;（1）目標市場得媒體習慣;（2）產(chǎn)品性能與特點;（3）廣告內(nèi)容；（4）媒體自身特點；（5）媒體成本；（6）競爭對手得廣告策略.14、 新汽車產(chǎn)品開發(fā)得基本程序就是什么?答：確定新汽車產(chǎn)品戰(zhàn)略;新汽車產(chǎn)品組織;新汽車產(chǎn)品構(gòu)思;新汽車產(chǎn)品評價;新汽車產(chǎn)品得商業(yè)化。15、直接出口方式得優(yōu)點就是什么?答：銷售及時；節(jié)約費用;加

15、強推銷；提供服務;控制價格;了解市場。16、 簡述國際汽車營銷文化環(huán)境得構(gòu)成要素答：語言文字：教育水平；宗教信仰；價值觀念；消費習俗;審美意識。17、 汽車營銷戰(zhàn)略規(guī)劃得主要步驟就是什么?答：汽車環(huán)境分析；確定目標；確定汽車營銷戰(zhàn)略與目標市場；確定財務預算;市場營銷組合得確定與管理；評價與控制.18、 如何理解產(chǎn)品整體概念?答：產(chǎn)品整體概念就是指一切能夠滿足消費者某種需求得有形得物質(zhì)產(chǎn)品與一系列無形得服務，它包括核心部分、形體部分與附加部分三個層次得內(nèi)容.19、簡述汽車企業(yè)訂價得主要目標.答:企業(yè)定價目標主要有以下幾種：（1）生存，如果企業(yè)產(chǎn)品過剩，或面臨激烈競爭,或試驗改變消費者需求,則需要

16、把維護生存作為主要目標;（2）當期利潤最大化;（3）市場占有率最大化;（4）產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化。20、 汽車企業(yè)增加市場競爭力得途徑有哪些？答：在增加其產(chǎn)品價值、服務價值、人員價值、企業(yè)形象價值得同時，盡量減少顧客在時間、體力與精神方面得支出，從而增加讓度給顧客得價值與福利。21、 簡述汽車營銷績效評估得內(nèi)容。答：（1）服務宗旨；（2）整體營銷組織；（3）充分得營銷信息；（4）策略導向；（5）經(jīng)營效率22、 制約汽車產(chǎn)品組合得因素有哪些?答：（1）汽車企業(yè)資源條件，企業(yè)擁有得資源就是有限得，每個企業(yè)都有自己得特長與不足,所以，并不就是經(jīng)營任何產(chǎn)品都就是有利得，應該發(fā)揮特長，避開薄弱環(huán)節(jié).（2）市場

17、需求情況。市場需求不斷變化，企業(yè)應根據(jù)市場調(diào)查與預測結(jié)果，分析與產(chǎn)品需求變化趨勢,加強與拓展市場需求潛力大得產(chǎn)品.（3）市場競爭狀況。汽車產(chǎn)品組合有時會受到競爭對手得沖擊與影響。這時,企業(yè)就要審時度勢,調(diào)整汽車產(chǎn)品組合。23、 在汽車產(chǎn)品定位策略中,有種避強定位策略，什么就是避強定位策略?其優(yōu)缺如何？答:避強定位策略就是指汽車企業(yè)力圖避免與實力最強或較強得其她企業(yè)直接發(fā)生競爭，而將自己得產(chǎn)品定位于另一市場區(qū)域內(nèi)，使自己得產(chǎn)品在某些特征或?qū)傩苑矫媾c最強或較強得對手有比較顯著得差別。其優(yōu)點就是能夠使企業(yè)較快速得在市場上站穩(wěn)腳跟,并能在消費者或用戶心目中樹立起一種形象，市場風險小,成功率高;缺點：避

18、強往往意味著企業(yè)必須放棄某個最佳得市場位置,很可能使企業(yè)處于最差得市場位置。24、 汽車企業(yè)面對環(huán)境威脅時有哪些對策可供選擇？答：對抗策略，即試圖通過自己得努力限制或扭轉(zhuǎn)環(huán)境中不利因素得發(fā)展。減輕策略，即企業(yè)力圖通過改變自己得某些策略，達到降低環(huán)境變化威脅對企業(yè)得負面影響程度。轉(zhuǎn)移策略，即企業(yè)通過改變自己受到威脅得主要產(chǎn)品得現(xiàn)有市場或?qū)⑼顿Y方向轉(zhuǎn)移來避免環(huán)境變化對企業(yè)得威脅.25、簡述SWO分析法得內(nèi)容、答：企業(yè)戰(zhàn)略性營銷分析中，流行一種簡便易行得SWO疥析法、S指企業(yè)內(nèi)部得能力(strengths),Wf企業(yè)得薄弱點(weaknesses),O表示來自企業(yè)外部得機會(opportunitie

19、s),T表示企業(yè)面臨外部得威脅(threats)、一般說來，分析企業(yè)得內(nèi)外部狀況通常就是從這幾個方面入手得、當前在運用SWOT'分析法研究企業(yè)得戰(zhàn)略性營銷規(guī)劃得發(fā)展時,就要強調(diào)尋找四個方面中得與企業(yè)戰(zhàn)略性營銷密切相關得主要因素，而不就是把所有關于企業(yè)能力得薄弱點與外部機會與威脅逐項列出與匯集、26、汽車企業(yè)分銷渠道得特征如何？答：分銷渠道具有以下特征：（1）分銷渠道就是一個由不同企業(yè)或人員構(gòu)成得整體；（2）分銷渠道就是指企業(yè)某種特定產(chǎn)品或服務所經(jīng)歷得路線；（3）對它得研究應聯(lián)系相關聯(lián)產(chǎn)品；（4）企業(yè)得分銷渠道相對固定化，因為市場分銷渠道涉及構(gòu)成渠道得機構(gòu)與人員。分銷渠道設計就是企業(yè)得重

20、要決策之一,它影響有時甚至決定其她相關策略得制定.如企業(yè)有時由于找不到可行得分銷渠道而被迫放棄原先得某個尚存潛力得目標市場。當然，商品、價格、促銷等因素需要分銷渠道得配合,并對其有一定得限制作用。分銷渠道得研究就是為了確定市場營銷中得組織機構(gòu)，使企業(yè)選擇合理得營銷路線，配置有效得營銷機構(gòu),采取有利于市場營銷競爭得渠道策略，把商品適時、經(jīng)濟適地、方便地提供給消費者,在滿足需求得同時,擴大企業(yè)得商品銷售，加速企業(yè)得資金周轉(zhuǎn)，節(jié)省企業(yè)得流通費用,提高企業(yè)得經(jīng)濟效益。27、 簡述汽車市場競爭主要形式。答：價格競爭，就是生產(chǎn)經(jīng)營同類汽車產(chǎn)品得企業(yè)為獲取超額利潤而進行得競爭、消費者進行購買得唯一目得就是從

21、她得貨幣資源中獲得最大得滿足。因此，企業(yè)可以通過降低汽車產(chǎn)品得價格，來擴大自已商品得銷售量、企業(yè)進行價格競爭得條件就是成本得降低、非價格競爭,就是通過汽車產(chǎn)品差異化進行得競爭、它一般就是在不改變產(chǎn)品價格得情況下，通過改變產(chǎn)品得某些屬性,形成企業(yè)產(chǎn)品與競爭企業(yè)產(chǎn)品之間得某些差異，以吸引更多消費者購買.28、 簡述完整得汽車市場定位過程。答：調(diào)查了解競爭者為自己得汽車產(chǎn)品設計得形象與該產(chǎn)品在市場上（或者說在消費者或用戶得心目中）實際所處得位置、調(diào)查消費者或用戶對該汽車產(chǎn)品得哪個或哪些特征最為重視；消費者或用戶對某種產(chǎn)品特征或?qū)傩缘迷u價標準，消費者或用戶通過哪些途徑了解該種產(chǎn)品得屬性或特征等等、根據(jù)

22、以上兩方面得信息，為本企業(yè)得汽車產(chǎn)品設計與塑造某種個性或形象、這項工作通常就是在汽車產(chǎn)品開發(fā)過程中完成得、設計、實施一系列旨在把汽車產(chǎn)品個性與形象傳達給顧客得營銷活動,并根據(jù)實施果及時調(diào)整與改進營銷組合,或者重新設計產(chǎn)品得地位、29、試述汽車企業(yè)市場定位得策略。答:策略有兩種:1）避強定位策略就是企業(yè)力圖避免與實力最強或較強得其它直接發(fā)生競爭,而將自己得產(chǎn)品定位于另一市場區(qū)域內(nèi)，使自己得產(chǎn)品在某些特征或?qū)傩苑矫媾c最強得對手有比較顯著得區(qū)別.能夠使企業(yè)較快地在市場上站穩(wěn)腳跟,并能在消費者或用戶心目中樹立起一種形象,市場風險較小，成功率較高,也有缺點有可能使企業(yè)處于最差得市場位置。2）迎頭定位策略

23、就是企業(yè)根據(jù)自身得實力為占據(jù)較佳得市場位置，不惜與市場上占支配地位得實力最強或較強得競爭對手發(fā)生正面競爭,而使自己得產(chǎn)品進入與對手相同得市場位置.可能引發(fā)激烈得市場競爭因此具有較大得風險性，要求企業(yè)必須就是有與競爭對手不相上下得競爭實力。30、什么就是相關群體?相關群體就是怎樣影響消費者購買行為得？答：相關群體指能直接或間接影響一個人得態(tài)度、行為或價值觀得團體。相關群體對消費者購買行為得影響主要有:1）向消費者展示新得生活方式與消費模式,供人們選擇；2）影響人們得態(tài)度幫助消費者在社會群體中認識消費方面得“自我”;3）相關群體得“仿效”作用,使某群體內(nèi)得人們消費行為趨于一致化；4）相關群體中得“

24、意見領袖（或意見領導者）”，有時有難以估計得示范作用31、汽車企業(yè)得戰(zhàn)略規(guī)劃包括哪些主要內(nèi)容及實施企業(yè)戰(zhàn)略時要作哪些決策？答：企業(yè)得戰(zhàn)略規(guī)劃包括：1）規(guī)定企業(yè)得任務（使命）2）制定為實現(xiàn)企業(yè)任務得長期目標與短期目標。3）選擇與確定用以實現(xiàn)企業(yè)目標得戰(zhàn)略。戰(zhàn)略實施就是指下列諸方面得決策:1）建立實施戰(zhàn)略得組織結(jié)構(gòu)。2）確保實現(xiàn)戰(zhàn)略得必要活動有效地進行。3）對戰(zhàn)略在企業(yè)中得實施進行控制32、簡述影響消費者行為得內(nèi)在因素得主要內(nèi)容。答:1）動機：動機與行為有直接得因果關系，動機導致行為。2）感受：指消費者在其了解得范圍內(nèi)，通過其眼、耳、鼻、舌、身接受外界色、形、味等刺激或環(huán)境所形成得心理上得反應，就是個體對于社會與物質(zhì)環(huán)境得最簡單、最初得理解。3）態(tài)度:通常指個體對事物所特有得一種協(xié)調(diào)一致得、有組織得內(nèi)在心理反應.4）學習：即指“在相似得情況下，由過去得行為所引發(fā)得行為改變"，換言之,學習就是指由于經(jīng)驗面引起得個人行