門(mén)店商品的促銷

1、海王星辰培訓(xùn)中心1門(mén)店商品的促銷門(mén)店商品的促銷管理管理 制作：吳莉菠海王星辰培訓(xùn)中心2海王星辰培訓(xùn)中心3海王星辰培訓(xùn)中心4海王星辰培訓(xùn)中心5海王星辰培訓(xùn)中心6_海王星辰培訓(xùn)中心7海王星辰培訓(xùn)中心8 運(yùn)用各種工具與手段，與個(gè)人、組織或群溝通，運(yùn)用各種工具與手段，與個(gè)人、組織或群溝通，以間接或直接地促使他們接受某種產(chǎn)品。以間接或直接地促使他們接受某種產(chǎn)品。廣義廣義: :包含促銷、廣告及包含促銷、廣告及POPPOP在內(nèi)的各種相關(guān)活在內(nèi)的各種相關(guān)活 動(dòng)。動(dòng)。狹義：以促銷銷售效率為目的，刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。狹義：以促銷銷售效率為目的，刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。海王星辰培訓(xùn)中心9 1 1、擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額并提升毛利額、擴(kuò)大營(yíng)

2、業(yè)額并提升毛利額 2 2、促進(jìn)商品的回轉(zhuǎn)、促進(jìn)商品的回轉(zhuǎn) 3 3、商圈的耕耘、商圈的耕耘 4 4、提升企業(yè)活力、提升企業(yè)活力海王星辰培訓(xùn)中心101 1、擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額并提升毛利額、擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額并提升毛利額 增加來(lái)客數(shù)：此為促銷最大的目的，吸引人潮，穩(wěn)定老顧客、吸引新顧客提高來(lái)客數(shù)。 提高客單價(jià)：提高每位顧客購(gòu)買(mǎi)品項(xiàng)。 刺激游離顧客購(gòu)買(mǎi)海王星辰培訓(xùn)中心11 2 2、促進(jìn)商品的回轉(zhuǎn)、促進(jìn)商品的回轉(zhuǎn) 新商品上市的試用。新商品上市的試用。 加速滯銷品的銷售。加速滯銷品的銷售。 及時(shí)清理店內(nèi)存貨。及時(shí)清理店內(nèi)存貨。海王星辰培訓(xùn)中心123 3、商圈的耕耘、商圈的耕耘 和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡，降低其活動(dòng)對(duì)本店的和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

3、抗衡，降低其活動(dòng)對(duì)本店的影響。影響。 活躍賣場(chǎng)氣氛活躍賣場(chǎng)氣氛4 4、提升企業(yè)活力、提升企業(yè)活力 提高員工的士氣提高企業(yè)形象，提高員工的士氣提高企業(yè)形象， 提高門(mén)店知名度。提高門(mén)店知名度。海王星辰培訓(xùn)中心13 P D S A P D S A步驟步驟 PLANPLAN（事先擬定計(jì)劃）（事先擬定計(jì)劃） DODO（積極施行計(jì)劃）（積極施行計(jì)劃） SEE SEE（常就實(shí)施狀況進(jìn)行考核，檢討和分析）（常就實(shí)施狀況進(jìn)行考核，檢討和分析） ACTION ACTION（運(yùn)用到下回）（運(yùn)用到下回）海王星辰培訓(xùn)中心14計(jì) 劃接 續(xù)實(shí) 施掌 握 情 況 結(jié) 果分 析檢 討調(diào) 查控 制海王星辰培訓(xùn)中心15銷售和利潤(rùn)銷

4、售和利潤(rùn) 銷售量銷售量 利潤(rùn)利潤(rùn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)期產(chǎn)品開(kāi)發(fā)期 導(dǎo)入期導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期 成熟期成熟期 衰退期衰退期海王星辰培訓(xùn)中心16導(dǎo)入期導(dǎo)入期 加強(qiáng)促銷引誘試用加強(qiáng)促銷引誘試用成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期 利用中度消費(fèi)者的需要，減少利用中度消費(fèi)者的需要，減少 促銷促銷成熟期成熟期 為鼓勵(lì)轉(zhuǎn)換品牌加強(qiáng)促銷為鼓勵(lì)轉(zhuǎn)換品牌加強(qiáng)促銷衰退期衰退期 降低到最低水平降低到最低水平海王星辰培訓(xùn)中心17 促銷方法的選促銷方法的選擇擇（1）長(zhǎng)期性促銷（2）短期性促銷 主題的選擇主題的選擇 方式的選擇方式的選擇（1）商品活動(dòng)（2）文化活動(dòng) 時(shí)間的選擇時(shí)間的選擇 商品的選擇商品的選擇 促銷預(yù)算促銷預(yù)算（1）促銷總預(yù)算（2）個(gè)別預(yù)算促銷

5、的促銷的POPPOP策略策略海王星辰培訓(xùn)中心18商品促銷時(shí)間及主題商品促銷時(shí)間及主題 一月：新春大優(yōu)惠、春節(jié)禮品花籃與捆綁、冬季滋一月：新春大優(yōu)惠、春節(jié)禮品花籃與捆綁、冬季滋補(bǔ)系列展、年終購(gòu)物中大獎(jiǎng)。補(bǔ)系列展、年終購(gòu)物中大獎(jiǎng)。 二月：元宵節(jié)猜燈謎、歡樂(lè)寒假、開(kāi)學(xué)。二月：元宵節(jié)猜燈謎、歡樂(lè)寒假、開(kāi)學(xué)。 三月：三月：“三、八三、八”婦女節(jié)婦女節(jié)做一個(gè)美麗的女人。做一個(gè)美麗的女人。 四月：禺人節(jié)四月：禺人節(jié)健腦益智產(chǎn)品展。健腦益智產(chǎn)品展。 五月：勞動(dòng)節(jié)商品特價(jià)；母親節(jié)五月：勞動(dòng)節(jié)商品特價(jià)；母親節(jié)獻(xiàn)給母親的愛(ài)；獻(xiàn)給母親的愛(ài)；端午節(jié)禮品展；窈窕一夏減肥系列。端午節(jié)禮品展；窈窕一夏減肥系列。 六月：兒童節(jié)

6、六月：兒童節(jié)送給小朋友的禮物；司慶會(huì)員大送給小朋友的禮物；司慶會(huì)員大特價(jià)特價(jià)海王星辰培訓(xùn)中心19商品促銷時(shí)間及主題商品促銷時(shí)間及主題 七月：父親節(jié)、夏季商品清倉(cāng)。 八月：涼茶特價(jià)；兒童健康商品展 九月：中秋節(jié)、秋季商品大展賣。 十月：國(guó)慶節(jié)大特價(jià)，教師節(jié)問(wèn)一聲老師好。 十一月：冬季商品大眾展。 十二月：圣誕老人派禮品、海王星辰培訓(xùn)中心20節(jié)假日促銷主題的描述節(jié)假日促銷主題的描述 國(guó)慶節(jié)：國(guó)慶節(jié)： 主題：回顧過(guò)去，展望未來(lái)。主題：回顧過(guò)去，展望未來(lái)。 商品：糖煙酒、小吃各類商品。商品：糖煙酒、小吃各類商品。 活動(dòng)形式：十月一日出生的人購(gòu)物優(yōu)惠?；顒?dòng)形式：十月一日出生的人購(gòu)物優(yōu)惠。 父親節(jié)：父親節(jié)

7、： 主題：父親的堅(jiān)強(qiáng)，慈愛(ài)與博大的胸懷。主題：父親的堅(jiān)強(qiáng)，慈愛(ài)與博大的胸懷。 商品：男性化妝品、剃須用品系列、保健品。商品：男性化妝品、剃須用品系列、保健品。 活動(dòng)形式：我的爸爸肖像繪畫(huà)大賽或畫(huà)展活動(dòng)形式：我的爸爸肖像繪畫(huà)大賽或畫(huà)展。海王星辰培訓(xùn)中心21 會(huì)員制的推廣、每月推出部分商品折扣會(huì)員制的推廣、每月推出部分商品折扣降價(jià)等降價(jià)等 節(jié)慶某幾項(xiàng)商品特價(jià)、折扣券、大特賣、節(jié)慶某幾項(xiàng)商品特價(jià)、折扣券、大特賣、免費(fèi)贈(zèng)送若干名顧客等等。免費(fèi)贈(zèng)送若干名顧客等等。海王星辰培訓(xùn)中心22 會(huì)員制的推廣會(huì)員制的推廣海王星辰培訓(xùn)中心23 會(huì)員制的推廣會(huì)員制的推廣海王星辰培訓(xùn)中心24 商品活動(dòng)商品活動(dòng) 捆綁式、特

8、價(jià)式、買(mǎi)多少送捆綁式、特價(jià)式、買(mǎi)多少送多少多少 文化活動(dòng)文化活動(dòng) 義診、社區(qū)文體活動(dòng)義診、社區(qū)文體活動(dòng)海王星辰培訓(xùn)中心25_海王星辰培訓(xùn)中心26海王星辰培訓(xùn)中心27海王星辰培訓(xùn)中心28海王星辰培訓(xùn)中心29海王星辰培訓(xùn)中心30周年慶、節(jié)假日周年慶、節(jié)假日新店開(kāi)張慶典新店開(kāi)張慶典 社會(huì)例行活動(dòng)社會(huì)例行活動(dòng), ,如高交會(huì)如高交會(huì)“3.15”3.15”消費(fèi)者權(quán)益消費(fèi)者權(quán)益日日 緊跟廣告媒體，順應(yīng)消費(fèi)潮流緊跟廣告媒體，順應(yīng)消費(fèi)潮流 暢銷商品暢銷商品 廣告商品廣告商品 敏感商品敏感商品 滯銷商品滯銷商品 效期商品效期商品海王星辰培訓(xùn)中心31新店開(kāi)張慶典新店開(kāi)張慶典海王星辰培訓(xùn)中心32新店開(kāi)張慶典新店開(kāi)張慶

9、典海王星辰培訓(xùn)中心33促銷總預(yù)算指一個(gè)公司在一定期間內(nèi)，通常是一年，指一個(gè)公司在一定期間內(nèi)，通常是一年，預(yù)定投資在所有促銷工具上的促銷費(fèi)用總預(yù)定投資在所有促銷工具上的促銷費(fèi)用總額，它可區(qū)分為廣告預(yù)算，公開(kāi)報(bào)導(dǎo)，人額，它可區(qū)分為廣告預(yù)算，公開(kāi)報(bào)導(dǎo)，人員推銷預(yù)算，及促銷活動(dòng)預(yù)算等。員推銷預(yù)算，及促銷活動(dòng)預(yù)算等。 項(xiàng)目預(yù)算禮（贈(zèng)）品費(fèi)用禮（贈(zèng)）品費(fèi)用 廣告宣傳費(fèi)廣告宣傳費(fèi)產(chǎn)品促銷費(fèi)產(chǎn)品促銷費(fèi) 商品降價(jià)折扣費(fèi)商品降價(jià)折扣費(fèi)運(yùn)輸及勞務(wù)費(fèi)運(yùn)輸及勞務(wù)費(fèi) 公關(guān)費(fèi)及促銷中介費(fèi)公關(guān)費(fèi)及促銷中介費(fèi)管理及監(jiān)控費(fèi)管理及監(jiān)控費(fèi) 地區(qū)布置及新聞發(fā)布地區(qū)布置及新聞發(fā)布事項(xiàng)費(fèi)事項(xiàng)費(fèi) 海王星辰培訓(xùn)中心34銷售額比率法銷售額比率法

10、（Percentage-of-salesmethodPercentage-of-salesmethod）將促銷預(yù)算定為預(yù)期銷售額中的一個(gè)固定比率將促銷預(yù)算定為預(yù)期銷售額中的一個(gè)固定比率可承受法可承受法預(yù)期營(yíng)業(yè)額預(yù)期營(yíng)業(yè)額- -（支出費(fèi)用（支出費(fèi)用+ +必需利潤(rùn)）必需利潤(rùn)）= =促銷預(yù)算促銷預(yù)算公平競(jìng)爭(zhēng)法公平競(jìng)爭(zhēng)法所在區(qū)域的總促銷費(fèi)用所在區(qū)域的總促銷費(fèi)用自己所占的市場(chǎng)份額自己所占的市場(chǎng)份額海王星辰培訓(xùn)中心35DM(Direct Mail)DM(Direct Mail)直接郵遞直接郵遞 將廣告目標(biāo)指向特定的顧客。戶外廣告戶外廣告 能有效的把數(shù)量有限的信息傳遞給較小范圍的顧客，如廣告牌。報(bào)紙廣告報(bào)紙

11、廣告 獨(dú)立廣告版、插頁(yè)廣告，能夠有效的傳遞大量信息，成本較適中。電視廣告電視廣告促銷的促銷的POPPOP策略策略海王星辰培訓(xùn)中心36 ( (Point of purchase advertisement) 活動(dòng)告知性活動(dòng)告知性POPPOP：鮮艷醒目：鮮艷醒目 特價(jià)品特價(jià)品POPPOP：突出，不超過(guò)三種色彩：突出，不超過(guò)三種色彩 POPPOP的設(shè)置與擺放：離地面上限的設(shè)置與擺放：離地面上限1.51.5米，米，下限下限7070厘米。厘米。海王星辰培訓(xùn)中心37海王星辰培訓(xùn)中心38海王星辰培訓(xùn)中心39 為了“展示”所做的POPPOP廣告 為了“說(shuō)明”所做的POPPOP廣告 為了“引起注意”所做的POP

12、POP廣告 為了“宣傳教育”所做的POPPOP廣告海王星辰培訓(xùn)中心40海王星辰培訓(xùn)中心41海王星辰培訓(xùn)中心42海王星辰培訓(xùn)中心43為了“展示”所做的POPPOP廣告海王星辰培訓(xùn)中心44 櫥窗的POPPOP廣告 天花板上的POPPOP廣告 貨架上的POPPOP廣告 墻壁上的POPPOP廣告 放在地上的POPPOP廣告 垂吊式的POPPOP廣告海王星辰培訓(xùn)中心45 降價(jià)、折扣促銷的POPPOP廣告 新品上市促銷的POPPOP廣告 贈(zèng)品促銷POPPOP廣告 專用展示架上的POPPOP廣告 大量陳列用的POPPOP廣告 銷售指點(diǎn)型的POPPOP廣告：介紹某種商品海王星辰培訓(xùn)中心46銷售指點(diǎn)型的POPP

13、OP廣告海王星辰培訓(xùn)中心47大量陳列用的大量陳列用的POPPOP廣告廣告海王星辰培訓(xùn)中心48海王星辰培訓(xùn)中心49海王星辰培訓(xùn)中心50 各種招牌，垂式吊牌各種招牌，垂式吊牌 橫幅、掛旗橫幅、掛旗 海報(bào)、宣傳單海報(bào)、宣傳單 燈箱、商品的外包裝燈箱、商品的外包裝 新商品、缺貨指示牌新商品、缺貨指示牌海王星辰培訓(xùn)中心51海王星辰培訓(xùn)中心52海王星辰培訓(xùn)中心53燈箱燈箱海王星辰培訓(xùn)中心54海王星辰培訓(xùn)中心55為了為了“說(shuō)明說(shuō)明”所做的所做的POPPOP廣告廣告海王星辰培訓(xùn)中心56海王星辰培訓(xùn)中心57 人員到位 賣場(chǎng)氣氛營(yíng)造 贈(zèng)品管理海王星辰培訓(xùn)中心581、門(mén)店可依據(jù)商圈發(fā)展與門(mén)店?duì)I業(yè)情況提出建議。門(mén)店可

14、依據(jù)商圈發(fā)展與門(mén)店?duì)I業(yè)情況提出建議。 2 2、促銷前準(zhǔn)備工明確公司方案。、促銷前準(zhǔn)備工明確公司方案。 執(zhí)行促銷計(jì)劃。執(zhí)行促銷計(jì)劃。 贈(zèng)品管理：贈(zèng)品管理： 贈(zèng)品到位的登記，派送的登記，具體負(fù)責(zé)的人員，備足促品。贈(zèng)品到位的登記，派送的登記，具體負(fù)責(zé)的人員，備足促品。 促銷商品備足庫(kù)存量，陳列位置適宜，根據(jù)顧客動(dòng)線的多位陳列。促銷商品備足庫(kù)存量，陳列位置適宜，根據(jù)顧客動(dòng)線的多位陳列。 3 3、人員到位：、人員到位： 包括促銷人員的到位及崗前培訓(xùn)；包括促銷人員的到位及崗前培訓(xùn)； 參加活動(dòng)人員的組織到位。參加活動(dòng)人員的組織到位。 4 4、賣場(chǎng)氣氛營(yíng)造：、賣場(chǎng)氣氛營(yíng)造： 端頭陳列，要充滿魅力，多變化的陳列

15、方式，照明與燈光的端頭陳列，要充滿魅力，多變化的陳列方式，照明與燈光的合理組合，背景音樂(lè)，賣場(chǎng)內(nèi)外橫幅，張貼海報(bào)、懸掛氣球，合理組合，背景音樂(lè)，賣場(chǎng)內(nèi)外橫幅，張貼海報(bào)、懸掛氣球，POPPOP 制作。制作。 5 5、促銷結(jié)束后、促銷結(jié)束后 統(tǒng)計(jì)贈(zèng)品與規(guī)定是否相符。統(tǒng)計(jì)贈(zèng)品與規(guī)定是否相符。 促銷效果評(píng)估促銷效果評(píng)估分析報(bào)告。分析報(bào)告。 海王星辰培訓(xùn)中心591 1、門(mén)店可依據(jù)商圈發(fā)展與門(mén)店?duì)I業(yè)情況提出建、門(mén)店可依據(jù)商圈發(fā)展與門(mén)店?duì)I業(yè)情況提出建議。議。2 2、促銷前準(zhǔn)備工明確公司方案。、促銷前準(zhǔn)備工明確公司方案。 執(zhí)行促銷計(jì)劃。執(zhí)行促銷計(jì)劃。 贈(zèng)品管理：贈(zèng)品管理： 贈(zèng)品到位的登記，派送的登記，贈(zèng)品到位

16、的登記，派送的登記，具體負(fù)責(zé)的人員，備足促銷贈(zèng)品。具體負(fù)責(zé)的人員，備足促銷贈(zèng)品。 促銷商品備足庫(kù)存量，陳列位置適宜，根據(jù)促銷商品備足庫(kù)存量，陳列位置適宜，根據(jù)顧客動(dòng)線的多位陳列。顧客動(dòng)線的多位陳列。海王星辰培訓(xùn)中心603 3、人員到位：、人員到位： 包括促銷人員的到位及崗前培訓(xùn)；包括促銷人員的到位及崗前培訓(xùn)； 參加活動(dòng)人員的組織到位。參加活動(dòng)人員的組織到位。4 4、賣場(chǎng)氣氛營(yíng)造：、賣場(chǎng)氣氛營(yíng)造： 端頭陳列，要充滿魅力，多端頭陳列，要充滿魅力，多變化的陳列方式，照明與燈光的合理組合，背變化的陳列方式，照明與燈光的合理組合，背景音樂(lè)，賣場(chǎng)外橫幅，張貼海報(bào)、懸掛氣球，景音樂(lè)，賣場(chǎng)外橫幅，張貼海報(bào)、懸

17、掛氣球，POPPOP制作。制作。 5 5、促銷結(jié)束后、促銷結(jié)束后 統(tǒng)計(jì)贈(zèng)品與規(guī)定是否相符。統(tǒng)計(jì)贈(zèng)品與規(guī)定是否相符。 促銷效果評(píng)估分析報(bào)告。促銷效果評(píng)估分析報(bào)告。海王星辰培訓(xùn)中心61海王星辰培訓(xùn)中心62海王星辰培訓(xùn)中心63海王星辰培訓(xùn)中心64海王星辰培訓(xùn)中心65海王星辰培訓(xùn)中心66海王星辰培訓(xùn)中心67海王星辰培訓(xùn)中心68海王星辰培訓(xùn)中心69海王星辰培訓(xùn)中心70海王星辰培訓(xùn)中心71海王星辰培訓(xùn)中心72海王星辰培訓(xùn)中心73海王星辰培訓(xùn)中心74海王星辰培訓(xùn)中心75海王星辰培訓(xùn)中心76海王星辰培訓(xùn)中心77 為為時(shí)時(shí)間間控控制制與與進(jìn)進(jìn)度度控控制制的的良良好好工工具具，通通過(guò)過(guò)預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)進(jìn)進(jìn)度度的的橫橫線線

18、條條與與實(shí)實(shí)際際狀狀況況的的橫橫線線條條二二者者互互為為比比較較說(shuō)說(shuō)明明工工作作進(jìn)進(jìn)度度的的發(fā)發(fā)展展。 時(shí)時(shí) 間間 活活 動(dòng)動(dòng) 1 1 月月 2 2 月月 3 3 月月 4 4 月月 5 5 月月 顧顧客客懇懇談?wù)剷?huì)會(huì) 會(huì)會(huì)員員價(jià)價(jià)推推廣廣 美美麗麗健健康康產(chǎn)產(chǎn)品品推推廣廣 大大型型義義診診活活動(dòng)動(dòng) 慶慶“五五一一”促促銷銷活活動(dòng)動(dòng) 海王星辰培訓(xùn)中心78促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)的的各各種種類類型型 1 1、 降降價(jià)價(jià)促促銷銷 2 2、 贈(zèng)贈(zèng)品品促促銷銷：免免費(fèi)費(fèi)贈(zèng)贈(zèng)品品、購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)才才送送的的贈(zèng)贈(zèng)品品。 3 3、 有有獎(jiǎng)獎(jiǎng)促促銷銷：以以家家庭庭主主婦婦為為主主要要客客源源的的店店或或收收入入較較低低的的社社區(qū)區(qū)店店收收效效良良好好。 4 4、 優(yōu)優(yōu)惠惠券券、折折扣扣券券促促銷銷。 5 5、 集集點(diǎn)點(diǎn)銷銷售售 6 6、 免免費(fèi)費(fèi)試試用用 7 7、 競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)促促銷銷：通通過(guò)過(guò)趣趣味味性性比比賽賽吸吸引引參參觀觀者者，連連帶帶促促進(jìn)進(jìn)銷銷售售。 8