銷(xiāo)售程序與模式

1、銷(xiāo)售程序與模式銷(xiāo)售程序與模式教學(xué)目的與要求l掌握常見(jiàn)的銷(xiāo)售模式；l熟悉銷(xiāo)售接近過(guò)程與方法和如何進(jìn)行銷(xiāo)售陳述；l了解醫(yī)藥企業(yè)銷(xiāo)售模式；l了解醫(yī)藥企業(yè)招商銷(xiāo)售的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)。 第一節(jié)銷(xiāo)售程序第一節(jié)銷(xiāo)售程序l如果沒(méi)有銷(xiāo)售，商品將堆積在倉(cāng)庫(kù)里，進(jìn)而導(dǎo)致大規(guī)模的失業(yè)?？梢?jiàn)，社會(huì)中的根本問(wèn)題不是實(shí)際產(chǎn)品的生產(chǎn)，而是這些產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 銷(xiāo)售工作的步驟銷(xiāo)售工作的步驟一、銷(xiāo)售準(zhǔn)備l市場(chǎng)調(diào)研、篩選客戶、制定銷(xiāo)售計(jì)劃、銷(xiāo)售知識(shí)培訓(xùn)、銷(xiāo)售工具的準(zhǔn)備、尋找潛在顧客。l銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備得越充分，成功的可能性必然就越大。 銷(xiāo)售準(zhǔn)備主要包括以下方面的工作（一）銷(xiāo)售人員的自我心理準(zhǔn)備（一）銷(xiāo)售人員的自我心理準(zhǔn)備 相信自已、樹(shù)立目標(biāo)

2、、把握原則（滿足需要原則、誘導(dǎo)原則、照顧顧客利益原則、保本原則）、創(chuàng)造形象。（二）研究所銷(xiāo)售的產(chǎn)品（二）研究所銷(xiāo)售的產(chǎn)品 了解你的產(chǎn)品、熟悉你的產(chǎn)品、行業(yè)情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況等。（三）尋找潛在顧客l潛在顧客必須具備兩個(gè)基本條件：一是愿意購(gòu)買(mǎi)；二是有支付能力。l主要途徑有：朋友、熟人、廣告、郵寄信件和電話等。在這個(gè)階段，銷(xiāo)售人員應(yīng)努力收集盡量多的信息。 l尋找你的重點(diǎn)客戶、確定銷(xiāo)售范圍。銷(xiāo)售者購(gòu)買(mǎi)行為的六個(gè)問(wèn)題（四）制定訪問(wèn)計(jì)劃l確定訪問(wèn)顧客、確定訪問(wèn)的時(shí)間與地點(diǎn)、l訪問(wèn)的內(nèi)容、條款、合同的方式。二、銷(xiāo)售接洽l確定訪問(wèn)的目的、建立關(guān)系、開(kāi)發(fā)興趣、肯定的答復(fù)。l在描述產(chǎn)品的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員要與顧客

3、不斷地交流，描述要針對(duì)客戶的需求，一定要讓顧客知道為什么要聽(tīng)你講、利益是什么？對(duì)他們有什么好處？ 介紹的流程三、銷(xiāo)售陳述l交流、溝通記憶式陳述、公式化陳述、滿足需求式陳述、解決問(wèn)題陳述。l銷(xiāo)售人員要進(jìn)行大量的提問(wèn)和傾聽(tīng)。銷(xiāo)售陳述的優(yōu)先次序排列.不同的溝通方式產(chǎn)生不同的效果提問(wèn)提問(wèn)有助于吸引顧客的注意力；傾聽(tīng)傾聽(tīng)顧客的回答，可以在雙方之間建立起一種互相信任的關(guān)系；傾聽(tīng)的技巧（傾聽(tīng)的五個(gè)層次）傾聽(tīng)的技巧（傾聽(tīng)的五個(gè)層次）四、處理異議l意味著成功的希望。l案例案例：價(jià)格異議、交貨異議、質(zhì)量異議等。l異議：異議：是銷(xiāo)售過(guò)程中的正常部分，當(dāng)沒(méi)有異議時(shí)，銷(xiāo)售人員反而應(yīng)該焦慮不安，因?yàn)橛挟愖h正表明顧客對(duì)產(chǎn)品

4、是感興趣的。l銷(xiāo)售人員要解決有關(guān)顧客購(gòu)買(mǎi)的一切問(wèn)題。銷(xiāo)售人員要解決有關(guān)顧客購(gòu)買(mǎi)的一切問(wèn)題。 五、促成交易l成交是銷(xiāo)售工作中最重要、最關(guān)鍵的階段。l銷(xiāo)售人員在顧客滿意的情況下完成銷(xiāo)售，此時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的合作表示感謝，謝意的表達(dá)必須是真誠(chéng)的，應(yīng)讓客戶感受到交易的達(dá)成是值得慶賀的，他們隨時(shí)都會(huì)受到認(rèn)真的熱情接待。 顧客的購(gòu)買(mǎi)流程圖與銷(xiāo)售人員對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售流程六、售后服務(wù)l跟蹤服務(wù)、反饋市場(chǎng)信息；l案例：藥廠銷(xiāo)售人員的電話問(wèn)候。l交易達(dá)成后繼續(xù)與客戶保持經(jīng)常的聯(lián)系，對(duì)于重復(fù)銷(xiāo)售和更大市場(chǎng)的開(kāi)拓具有重要的意義。 l銷(xiāo)售人員的回訪極少會(huì)受到客戶的抵制，反而會(huì)給客戶留下深刻的好印象。 七、新的銷(xiāo)售環(huán)境七、新的銷(xiāo)售環(huán)

5、境 銷(xiāo)售的環(huán)境、市場(chǎng)、客戶都在變化。銷(xiāo)售的環(huán)境、市場(chǎng)、客戶都在變化。 傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與新的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的對(duì)比 l 傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境新的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境客戶選擇的機(jī)會(huì)較少客戶選擇的機(jī)會(huì)越來(lái)越多參與購(gòu)買(mǎi)決策的人較少參與購(gòu)買(mǎi)決策的人較多 信息收集的時(shí)間較少 信息收集的時(shí)間較多 強(qiáng)調(diào)獲得訂單，忽視銷(xiāo)售后的時(shí)期強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和勞務(wù)的整個(gè)生命周期面對(duì)客戶，兩人之間的溝通面對(duì)決策群體的溝通以產(chǎn)品為中心以客戶為中心 討論題l假設(shè)你剛剛得到一份新的工作為某一媒體推銷(xiāo)廣告。在開(kāi)始工作之前，你首先要做的工作是什么？ 第二節(jié)銷(xiāo)售方格理論l由美國(guó)管理學(xué)家布萊克布萊克教授和蒙頓蒙頓教授提出“管理方格理論”。主要研究銷(xiāo)售人員和推銷(xiāo)對(duì)換（顧客）

6、之間的人際關(guān)系和買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。一、推銷(xiāo)方格l從銷(xiāo)售人員的角度來(lái)研究推銷(xiāo)活動(dòng)的心理態(tài)度。l銷(xiāo)售人員的心理態(tài)度為以下五個(gè)基本類型；1、事不關(guān)心型（1.1）2、顧客導(dǎo)向型（1.9）3、強(qiáng)力推銷(xiāo)型（9.1）4、推銷(xiāo)技巧型（5.5）5、解決問(wèn)題型（9.9）顧客導(dǎo)向解決問(wèn)題導(dǎo)向銷(xiāo)售技術(shù)導(dǎo)向事不關(guān)己導(dǎo)向強(qiáng)力推銷(xiāo)導(dǎo)向?qū)︻櫩完P(guān)心程度對(duì)銷(xiāo)售關(guān)心程度低高高低美國(guó)美國(guó)訓(xùn)練與發(fā)展訓(xùn)練與發(fā)展：（6 6，6 6）型推銷(xiāo)員在）型推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)業(yè)績(jī)上比（推銷(xiāo)業(yè)績(jī)上比（3 3，3 3）型高三倍，比（型高三倍，比（6 6，1 1）型高型高7575倍，比（倍，比（1 1，6 6）型高型高9 9倍，比（倍，比（1 1，1 1）型高型高757

7、5倍倍l國(guó)外有關(guān)機(jī)構(gòu)對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售心態(tài)和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)之間的關(guān)系進(jìn)行比較研究,其結(jié)果如下:l假設(shè)解決問(wèn)題型銷(xiāo)售人員每月完成的銷(xiāo)售額為67500元,則其他類型的銷(xiāo)售人員完成的銷(xiāo)售額度如下表所示:二、顧客方格從顧客的角度來(lái)研究推銷(xiāo)活動(dòng)中的心理態(tài)度。1、漠不關(guān)心型（1.1）2、軟心腸型（1.9）3、防衛(wèi)型（9.1）4、干練型（5.5）5、尋求答案型（9.9）三、推銷(xiāo)方格和顧客方格的關(guān)系銷(xiāo)售方格理論： 銷(xiāo)售人員和顧客的心態(tài)分為不同的類型，在推銷(xiāo)過(guò)程中不同類型的銷(xiāo)售人員與不同類型的顧客接觸會(huì)產(chǎn)生不同的銷(xiāo)售結(jié)果。 銷(xiāo)售人員要關(guān)心兩個(gè)問(wèn)題:調(diào)整自已的銷(xiāo)售心態(tài)一是顧客的心理變化,二是銷(xiāo)售任務(wù)的完成.把握顧客的購(gòu)買(mǎi)

8、心理平衡銷(xiāo)售與購(gòu)買(mǎi)心態(tài)l銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售心態(tài)和顧客的購(gòu)買(mǎi)心態(tài)共同決定銷(xiāo)售的成敗。第三節(jié)銷(xiāo)售模式第三節(jié)銷(xiāo)售模式l銷(xiāo)售模式：l根據(jù)銷(xiāo)售活動(dòng)的特點(diǎn)及顧客購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)各階段的心理變化；歸納出一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售形式。一、AIDA模式（愛(ài)達(dá)模式）l特點(diǎn)：一個(gè)成功的銷(xiāo)售員必須把顧客的注意力吸引或者轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上，使顧客對(duì)銷(xiāo)售人員所推銷(xiāo)的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望產(chǎn)生。l例：POP廣告；現(xiàn)身說(shuō)法等；喚起注意（attention）誘導(dǎo)興趣 (interest)激發(fā)欲望 (desire)促成交易 (action)二、GEM模式（吉姆模式）l特點(diǎn)：是一種培養(yǎng)銷(xiāo)售員自信心，提高其說(shuō)服能力的模式。l相信自已所推銷(xiāo)的產(chǎn)品；相

9、信自已所代表的企業(yè)；相信自已的能力。三、FABE模式（費(fèi)比模式）l特點(diǎn)：是通過(guò)介紹和比較產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)、陳述產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益，提供使顧客信服的證據(jù)，促使顧客購(gòu)買(mǎi)的推銷(xiāo)活動(dòng)。l是一種通過(guò)比較并為顧客提供依據(jù)進(jìn)而促使顧客購(gòu)買(mǎi)的推銷(xiāo)活動(dòng)。（一）把產(chǎn)品的特征詳細(xì)地介紹顧客（feature）特征。（二）充分闡述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) （advantafe）優(yōu)點(diǎn)。（三）闡述產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益 （benefit）利益。（四）用證據(jù)說(shuō)服顧客 （evidence）證據(jù)。案例：藥品廣告：四、雙贏銷(xiāo)售模式l特點(diǎn)：從買(mǎi)賣(mài)雙方利益出發(fā)，達(dá)成交易的模式。達(dá)到雙贏的目的。l制定計(jì)劃：能給顧客帶來(lái)什么利益。l建立關(guān)系：良好的人際

10、關(guān)系。l協(xié)議：協(xié)議必須是雙贏的。l持續(xù)進(jìn)行：真正的銷(xiāo)售關(guān)系是取得訂單之后才開(kāi)始的。l案例：醫(yī)藥銷(xiāo)售公司成為醫(yī)藥檢驗(yàn)公司。五、社交類型的銷(xiāo)售模式特點(diǎn)： 將銷(xiāo)售過(guò)程和人際關(guān)系技巧融入一個(gè)實(shí)際而有效的系統(tǒng)中。把顧客看成朋友，成為合作的伙伴。（一）分析顧客的社交類型。（二）識(shí)別顧客的需求。（三）設(shè)計(jì)并實(shí)施銷(xiāo)售交往模式。l案例：銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部門(mén)的年終答謝會(huì)等。 六、顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式l課堂討論：l談一談你在生活中常見(jiàn)的銷(xiāo)售模式？ 第四節(jié)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式第四節(jié)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式一、目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)模式一、目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)模式：案例：養(yǎng)生堂的成長(zhǎng)快樂(lè)的銷(xiāo)售。2003年，養(yǎng)生堂推出新產(chǎn)品“成長(zhǎng)快樂(lè)”。市場(chǎng)上補(bǔ)充維生素的產(chǎn)品“金施爾康、善存片”

11、?！俺砷L(zhǎng)快樂(lè)”選擇青少年作為其目標(biāo)使用人群，把希望自已孩子健康成長(zhǎng)的家長(zhǎng)作為“成長(zhǎng)快樂(lè)”的目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)人群，因其市場(chǎng)定位準(zhǔn)確，取得了成功。二、品牌營(yíng)銷(xiāo)模式二、品牌營(yíng)銷(xiāo)模式 據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，名優(yōu)OTC產(chǎn)品的銷(xiāo)售額已占到所有OTC藥品的70-80。 通過(guò)對(duì)非處方藥的廣告宣傳，擔(dān)負(fù)起品牌建設(shè)的重任。 案例： 2003年，東盛科技掀起了名為“抗感風(fēng)暴”的品牌戰(zhàn)略。 用白加黑支撐起東盛科技的企業(yè)品牌，再憑借東盛的實(shí)力，推出東盛牌板藍(lán)根顆粒、東盛牌抗病毒口服液等一系列感冒藥，形成了一個(gè)抗感家族。 三、直銷(xiāo)模式直銷(xiāo)的產(chǎn)品，有兩個(gè)特點(diǎn)： 1、生產(chǎn)成本占產(chǎn)品的價(jià)格比例非常小，渠道流通成本非常高； 2、這種產(chǎn)品幾

12、乎每個(gè)家庭或者每個(gè)人都可以使用。l案例：藥品的直銷(xiāo)模式在國(guó)外已經(jīng)屢見(jiàn)不鮮，在國(guó)內(nèi)卻剛剛開(kāi)始起步，目前，天獅集團(tuán)已成為國(guó)內(nèi)藥品和保健品直銷(xiāo)模式的先鋒。天獅擁有員工1200多人、凈資產(chǎn)達(dá)12.5億元人民幣（不包括國(guó)外）；在全國(guó)共有33個(gè)分公司，1700多家特許加盟店。1998年，天獅轉(zhuǎn)型之后以特許加盟的模式經(jīng)營(yíng)通過(guò)天獅分公司將產(chǎn)品批發(fā)給全國(guó)各個(gè)特許加盟店，統(tǒng)一價(jià)格向消費(fèi)者零售。在國(guó)外，則仍以直銷(xiāo)模式經(jīng)營(yíng)。 l在營(yíng)銷(xiāo)模式上，天獅很注重全方位創(chuàng)新。2001年，他們推出了較為成熟的“三網(wǎng)合一”的營(yíng)銷(xiāo)策略。在美國(guó)建立了大型網(wǎng)站，鏈接86個(gè)國(guó)家和地區(qū)，為完成全世界互動(dòng)、資源共享縮短了時(shí)間和距離，實(shí)現(xiàn)了制度化

13、、科學(xué)化、信息化和系統(tǒng)化管理，將互聯(lián)網(wǎng)、10萬(wàn)家加盟連鎖店和人力資源網(wǎng)組合在一起，按照天獅的說(shuō)法：“我們充分利用好人力資源的銷(xiāo)售?！彼?、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式：l1、藥品有許多適合于網(wǎng)上銷(xiāo)售的特點(diǎn)； l2、通過(guò)電子商務(wù)的有效運(yùn)行，可有效改善醫(yī)藥企業(yè)的眾多“傳統(tǒng)問(wèn)題”；l案例：上海正在構(gòu)建國(guó)內(nèi)最大的藥業(yè)立體電子商務(wù)平臺(tái)。 電子銷(xiāo)售模式l據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國(guó)一年用于上網(wǎng)購(gòu)藥的消費(fèi)支出將達(dá)到2300億美元。趨勢(shì)表明，網(wǎng)上藥店將成為醫(yī)藥企業(yè)終端競(jìng)爭(zhēng)的下一個(gè)重要戰(zhàn)場(chǎng)。l在美國(guó)，目前網(wǎng)上藥店有1000多家，而預(yù)計(jì)網(wǎng)上藥品零售、批發(fā)規(guī)模將在未來(lái)兩年內(nèi)超越傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場(chǎng)。 五、虛擬經(jīng)營(yíng)模式l案例：l委托加工（OEM）。新藥研制

14、者可以單獨(dú)完成藥品的報(bào)批上市工作，生產(chǎn)則委托制藥企業(yè)完成，銷(xiāo)售可以尋求商業(yè)公司代理招標(biāo)進(jìn)行。 六、連鎖營(yíng)銷(xiāo)模式l集中招標(biāo)采購(gòu)、建立配送中心、實(shí)行網(wǎng)絡(luò)化管理的連鎖藥店；提高其競(jìng)爭(zhēng)力。 l案例：藥店的連鎖經(jīng)營(yíng)。七、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式l消費(fèi)者的忠誠(chéng)是企業(yè)的巨大市場(chǎng)資源。l1、創(chuàng)造顧客滿意價(jià)值； l2、做好客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)處理 ；案例：肝藥“速立特” 的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。l“速立特”服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： l1、綠色生產(chǎn)意識(shí)；l“速立特”的生產(chǎn)從原材料采購(gòu)、設(shè)備選用、工藝流程、包裝材料、污染處理等各個(gè)方面都遵從“綠色意識(shí)”，保證原生藥成分的純度，從而保證藥品的療效。 l2、“遠(yuǎn)離乙肝，感受生命健康”的服務(wù)理念

15、；l速立特”公司通過(guò)大量接觸肝病患者，準(zhǔn)確理解了肝病患者治愈疾病、渴望健康生活的迫切心理，提出了“遠(yuǎn)離乙肝，感受生命健康”的先進(jìn)服務(wù)理念，在這一理念指導(dǎo)下為患者提供完善的售前、售中和售后服務(wù)。 l3、全國(guó)性服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)；l短短兩年時(shí)間內(nèi)，“速立特”公司已經(jīng)建立起了覆蓋全國(guó)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)并開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，讓肝病患者感受到“貼身的服務(wù)”，許多患者將身邊的“速立特”服務(wù)機(jī)構(gòu)親切地稱為“我們的家”。l4、顧客信息系統(tǒng)的建立； l“速立特”公司引進(jìn)信息系統(tǒng)技術(shù)，為全國(guó)每-位所接觸到的肝病患者都建立起顧客檔案，將顧客的資料做詳盡紀(jì)錄。l肝藥速立特是國(guó)內(nèi)率先引入服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念并取得較好成效的一個(gè)產(chǎn)品。八、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)模式

16、l醫(yī)藥保健品知識(shí)對(duì)于消費(fèi)者。l案例：l減肥藥賽尼可賽尼可就是運(yùn)用知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)的。l2000年，上海羅氏賽尼可提出“全國(guó)第一減肥品牌”的口號(hào)，但它的營(yíng)銷(xiāo)卻著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)，以推廣醫(yī)學(xué)知識(shí)和提供專業(yè)科學(xué)咨詢的形式出現(xiàn)，其銷(xiāo)售終端定在醫(yī)院。l早在羅氏在進(jìn)入中國(guó)之前，就遍邀國(guó)外學(xué)者來(lái)中國(guó)召開(kāi)學(xué)術(shù)會(huì)議，召開(kāi)學(xué)術(shù)交流會(huì)或經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，使中國(guó)的醫(yī)生、醫(yī)院認(rèn)識(shí)賽尼可，接受賽尼可；接著他們又利用第一批醫(yī)生，對(duì)中國(guó)的2400多家零售藥店店員進(jìn)行減肥知識(shí)培訓(xùn)。 l賽尼可進(jìn)入中國(guó)時(shí)，一大批精通賽尼可的醫(yī)師、藥劑師已經(jīng)培養(yǎng)成功。在推廣費(fèi)用上，羅氏賽尼可的一組數(shù)據(jù)：40%用于醫(yī)院的學(xué)術(shù)推廣，30%用于零售終端和媒體推廣，

17、30%用于強(qiáng)化“輕盈會(huì)”及治療全程跟蹤等售后服務(wù)。通過(guò)一系列知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)作，賽尼可占有了90%的醫(yī)院減肥市場(chǎng)份額，成為減肥藥的醫(yī)院臨床第一品牌，在終端市場(chǎng)上也表現(xiàn)不俗，成為和“曲美”并駕齊驅(qū)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。案例：案例：昂立公司的知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)l上海交大昂立公司通過(guò)開(kāi)展“送你一把健康金鑰匙”的科普活動(dòng)，進(jìn)入社區(qū)舉辦科普講座，廣泛向市民贈(zèng)送科學(xué)書(shū)籍，并通過(guò)媒體舉辦科普知識(shí)競(jìng)賽，通過(guò)提高市民的科學(xué)健康理念。引發(fā)人們對(duì)生物科技產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)欲望，拉動(dòng)了市場(chǎng)需求。該公司也從一家資產(chǎn)僅36萬(wàn)元的校辦企業(yè)迅速發(fā)展成為產(chǎn)值達(dá)10億元的現(xiàn)代化生物醫(yī)藥支柱企業(yè)。第五節(jié)第五節(jié) 醫(yī)藥行業(yè)的招商銷(xiāo)售醫(yī)藥行業(yè)的招商銷(xiāo)售l招商作為一種快

18、速、低成本拓展藥品營(yíng)銷(xiāo)的通路方式，越來(lái)越受到眾多制藥企業(yè)的大力、廣泛的推崇，已成為一種獨(dú)具特色的分銷(xiāo)模式。 一、招商的實(shí)質(zhì)l（一）招商的目的l是為產(chǎn)品開(kāi)拓理想的市場(chǎng)，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益，可以將其簡(jiǎn)單地歸納為“三快”和“三省”： l1、“三快”l（1）快速建立低成本的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，使得產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道暢通無(wú)阻；l（2）快速地回籠資金，招商大都采取現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式，能起到直接回籠資金的作用；l（3）快速將產(chǎn)品通過(guò)代理商送達(dá)到終端，從生產(chǎn)者送達(dá)到消費(fèi)者的手中。l2、“三省”：l（1）省人、財(cái)、物力；l（2）省時(shí)間；l（3）省精力。l如果企業(yè)建立成效顯著的終端銷(xiāo)售隊(duì)伍，不僅需要巨額的資金，也需要耗費(fèi)企業(yè)

19、管理層大量的時(shí)間和精力。通過(guò)產(chǎn)品招商的方式，將產(chǎn)品交由代理商來(lái)代理，能夠明顯、快速地節(jié)省資源、時(shí)間及精力。（二）藥品供應(yīng)鏈與藥品招商l招商實(shí)際上是供應(yīng)鏈理論在醫(yī)藥行業(yè)的具體應(yīng)用，可以充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，整合資源，同時(shí)又可卓有成效地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、鼓舞信心、不斷積累市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)。二、醫(yī)藥企業(yè)招商的方法二、醫(yī)藥企業(yè)招商的方法醫(yī)藥企業(yè)的招商手法概括為以下六大類：（一）拍賣(mài)型l這種方法主要發(fā)生在20世紀(jì)80年代末至90年代初，這時(shí)期的招商運(yùn)作模式還處于發(fā)展的初期階段。企業(yè)拍賣(mài)的并不是產(chǎn)品，而是拍賣(mài)產(chǎn)品銷(xiāo)售的代理權(quán)。通過(guò)轉(zhuǎn)讓代理權(quán)，以獨(dú)家或合作的代理方式，由區(qū)域或全國(guó)的代理商負(fù)責(zé)向市場(chǎng)推廣企業(yè)所生產(chǎn)的各種產(chǎn)品。l如：

20、太極集團(tuán)的產(chǎn)品拍賣(mài)。（二）參會(huì)型l指通過(guò)參加全國(guó)或區(qū)域性的行業(yè)會(huì)議，以從中尋找合適的代理商，這種方法在當(dāng)前正被眾多的企業(yè)和商家越來(lái)越廣泛地使用。在藥品行業(yè)中，每年都有若干次的藥品交易會(huì)，這種交易會(huì)的本質(zhì)實(shí)際上也就是招商會(huì)。（三）廣告型l采用廣告的方式向外發(fā)布產(chǎn)品招商信息。廣告型的方法，相對(duì)于拍賣(mài)型和樣板型來(lái)說(shuō)，其成本比較低廉，而且招商的效果更為迅速、直接。虹康王發(fā)用洗劑湖北省招商廣告（四）樣板型l是企業(yè)按照一定的市場(chǎng)策略，親自為產(chǎn)品開(kāi)辟一個(gè)局部市場(chǎng)，以此作為樣板市場(chǎng)來(lái)說(shuō)服其他代理商都來(lái)加盟。（五）借勢(shì)型l一般借助一些大型的公關(guān)或公益的活動(dòng)來(lái)借機(jī)進(jìn)行招商。l如：企業(yè)通過(guò)大張旗鼓地開(kāi)展健康義診活動(dòng)

21、。借勢(shì)型的招商方法在醫(yī)療保健品市場(chǎng)上的應(yīng)用效果尤其顯著。（六）整合型l是各種方法的綜合應(yīng)用，通過(guò)拍賣(mài)代理權(quán)、參加產(chǎn)品交易會(huì)、發(fā)布招商廣告、開(kāi)辟樣板市場(chǎng)、借助公益活動(dòng)等多種方式來(lái)最終達(dá)到招商的目的。l整合型的招商方法實(shí)際是一套完整的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的體系，它對(duì)保證成功招商、占領(lǐng)廣闊的產(chǎn)品市場(chǎng)，具有積極、顯著的作用。三、目前藥品招商所存在的問(wèn)題三、目前藥品招商所存在的問(wèn)題l21世紀(jì)福來(lái)傳播機(jī)構(gòu)的調(diào)查資料顯示：l在中國(guó)市場(chǎng)最有前途的四類行業(yè)，例如保健品、美容、化妝和醫(yī)藥產(chǎn)品等行業(yè)之中，每年都有高達(dá)100多億元的巨額招商費(fèi)用沒(méi)有真正形成效益；每年有近10000例的產(chǎn)品招商遭到失敗，產(chǎn)品尚未上市就銷(xiāo)聲匿跡，

22、企業(yè)血本無(wú)歸；中國(guó)市場(chǎng)每年大約有3000億元的社會(huì)游蕩資金找不到較好的合適項(xiàng)目和產(chǎn)品。l失敗的原因： l缺乏時(shí)效的招商策略和具體招商策略的實(shí)施，在企業(yè)內(nèi)、外部均缺乏很好的招商和運(yùn)作的團(tuán)隊(duì)。實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)表明，主要存在以下一些問(wèn)題和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)表明，主要存在以下一些問(wèn)題和誤區(qū)：誤區(qū)：（一）缺乏整體規(guī)劃和統(tǒng)一布局l企業(yè)應(yīng)該在產(chǎn)品成熟時(shí)做好充分準(zhǔn)備，統(tǒng)一規(guī)劃，確保招商的成功。（二）招商模式單一l目前采用最多的招商模式主要集中在參會(huì)和廣告型兩種方式。各種模式必然各有其利弊，僅僅只靠很少幾種招商方法是很難保證取得理想招商效果的。因此，企業(yè)應(yīng)該盡量避免招商模式單一化的誤區(qū)，根據(jù)實(shí)際需要來(lái)綜合運(yùn)用多種招商模式。（三）廣告依賴性很強(qiáng)l由于招商廣告的形式在目前最為常見(jiàn)，很多企業(yè)過(guò)度依賴于招商廣