采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)控制

1、1采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)控制2一一 采購(gòu)采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)分析風(fēng)險(xiǎn)分析3一、采購(gòu)業(yè)務(wù)面臨的十大問(wèn)題一、采購(gòu)業(yè)務(wù)面臨的十大問(wèn)題1、原材料、能源漲價(jià)。、原材料、能源漲價(jià)。2、客戶(hù)或母公司指定供應(yīng)商或采購(gòu)渠道。、客戶(hù)或母公司指定供應(yīng)商或采購(gòu)渠道。3、關(guān)鍵零部件供應(yīng)商價(jià)格壟斷，開(kāi)發(fā)新供應(yīng)商難度大。、關(guān)鍵零部件供應(yīng)商價(jià)格壟斷，開(kāi)發(fā)新供應(yīng)商難度大。4、國(guó)內(nèi)供應(yīng)商技術(shù)、質(zhì)量不過(guò)硬。、國(guó)內(nèi)供應(yīng)商技術(shù)、質(zhì)量不過(guò)硬。5、買(mǎi)賣(mài)各方不原犧牲自身利益，缺乏透明度，建立供應(yīng)鏈合、買(mǎi)賣(mài)各方不原犧牲自身利益，缺乏透明度，建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系障礙多。作伙伴關(guān)系障礙多。6、內(nèi)部跨部門(mén)協(xié)調(diào)不良或采購(gòu)前期參與不夠。、內(nèi)部跨部門(mén)協(xié)調(diào)不良或采購(gòu)前期參與不夠。

2、7、質(zhì)量、性能與價(jià)格權(quán)衡及價(jià)值工程分析不夠。、質(zhì)量、性能與價(jià)格權(quán)衡及價(jià)值工程分析不夠。8、多頭采購(gòu)。、多頭采購(gòu)。9、計(jì)劃變動(dòng)、計(jì)劃變動(dòng)10、技術(shù)更新、技術(shù)更新4二、現(xiàn)代企業(yè)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的要求二、現(xiàn)代企業(yè)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的要求1、才能方面的要求2、專(zhuān)業(yè)方面的要求3、品德方面的要求 5傳統(tǒng)采購(gòu)管理觀念的傳統(tǒng)采購(gòu)管理觀念的4 4大誤區(qū)大誤區(qū) 第一大誤區(qū)：采購(gòu)部門(mén)是花錢(qián)的部門(mén)第一大誤區(qū)：采購(gòu)部門(mén)是花錢(qián)的部門(mén)第二大誤區(qū)：采購(gòu)部門(mén)每年要按一定比例降低采購(gòu)價(jià)格第二大誤區(qū)：采購(gòu)部門(mén)每年要按一定比例降低采購(gòu)價(jià)格第三大誤區(qū)：采購(gòu)部門(mén)是執(zhí)行部門(mén)第三大誤區(qū)：采購(gòu)部門(mén)是執(zhí)行部門(mén)第四大誤區(qū)：對(duì)待供應(yīng)商的態(tài)度是：把干毛巾水?dāng)D出

3、來(lái)第四大誤區(qū)：對(duì)待供應(yīng)商的態(tài)度是：把干毛巾水?dāng)D出來(lái)現(xiàn)代采購(gòu)管理觀念的現(xiàn)代采購(gòu)管理觀念的4 4大創(chuàng)新大創(chuàng)新 第一大創(chuàng)新：采購(gòu)是增加利潤(rùn)的途徑第一大創(chuàng)新：采購(gòu)是增加利潤(rùn)的途徑第二大創(chuàng)新：采購(gòu)部門(mén)每年要按一定比例降低采購(gòu)成本第二大創(chuàng)新：采購(gòu)部門(mén)每年要按一定比例降低采購(gòu)成本第三大創(chuàng)新：采購(gòu)部門(mén)是參與決策部門(mén)第三大創(chuàng)新：采購(gòu)部門(mén)是參與決策部門(mén)第四大創(chuàng)新：對(duì)待供應(yīng)商的態(tài)度是：整合供應(yīng)商資源，第四大創(chuàng)新：對(duì)待供應(yīng)商的態(tài)度是：整合供應(yīng)商資源，實(shí)現(xiàn)雙贏實(shí)現(xiàn)雙贏三、控制采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)需要轉(zhuǎn)變四個(gè)觀念三、控制采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)需要轉(zhuǎn)變四個(gè)觀念6假設(shè)某公司每銷(xiāo)售假設(shè)某公司每銷(xiāo)售$100元，材料成本占元，材料成本占$50元，而利潤(rùn)是元

4、，而利潤(rùn)是$10元。采購(gòu)元。采購(gòu) 成本節(jié)省成本節(jié)省2%，可以增加銷(xiāo)售額，可以增加銷(xiāo)售額10%一樣，能達(dá)到一樣，能達(dá)到增加利潤(rùn)增加利潤(rùn)10%目的。目的。直接材料直接材料 $55$55其他費(fèi)用其他費(fèi)用$44$44利潤(rùn)利潤(rùn) $11$11銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額 $110$110$降低采購(gòu)成本對(duì)利潤(rùn)之貢獻(xiàn)降低采購(gòu)成本對(duì)利潤(rùn)之貢獻(xiàn)直接材料直接材料 $49其他費(fèi)用其他費(fèi)用$40利潤(rùn)利潤(rùn) $11銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額 $100$100直接材料直接材料 $50$50其他費(fèi)用其他費(fèi)用$40$40利潤(rùn)利潤(rùn) $10$10銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額 $100$100降低成本降低成本2%成本成本7銷(xiāo)售銷(xiāo)售采購(gòu)采購(gòu)項(xiàng)目采購(gòu)計(jì)劃項(xiàng)目采購(gòu)計(jì)劃設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)要搞好一個(gè)

5、部門(mén)工作單靠自身力量是不夠的要搞好一個(gè)部門(mén)工作單靠自身力量是不夠的 采購(gòu)、銷(xiāo)售、技術(shù)設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)等部門(mén)之間的良好協(xié)作是提高運(yùn)作采購(gòu)、銷(xiāo)售、技術(shù)設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)等部門(mén)之間的良好協(xié)作是提高運(yùn)作效率和對(duì)客戶(hù)需求反應(yīng)的關(guān)鍵效率和對(duì)客戶(hù)需求反應(yīng)的關(guān)鍵質(zhì)量質(zhì)量項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目實(shí)施質(zhì)量控制質(zhì)量控制同步采購(gòu)?fù)讲少?gòu)供應(yīng)商供應(yīng)商早期介入早期介入同步開(kāi)發(fā)同步開(kāi)發(fā)與供貨與供貨生產(chǎn)生產(chǎn)客戶(hù)關(guān)系管理客戶(hù)關(guān)系管理CRMCRM四、采購(gòu)業(yè)務(wù)與跨部門(mén)協(xié)作四、采購(gòu)業(yè)務(wù)與跨部門(mén)協(xié)作8v 需求申請(qǐng)、計(jì)劃審批與庫(kù)存控制協(xié)調(diào)不夠。需求申請(qǐng)、計(jì)劃審批與庫(kù)存控制協(xié)調(diào)不夠。緊急要料多、需求申請(qǐng)人對(duì)需求變化規(guī)律把緊急要料多、需求申請(qǐng)

6、人對(duì)需求變化規(guī)律把握不準(zhǔn)，計(jì)劃控制人對(duì)庫(kù)存控制力度不夠。握不準(zhǔn)，計(jì)劃控制人對(duì)庫(kù)存控制力度不夠。 v 產(chǎn)品編碼產(chǎn)品編碼不不規(guī)范，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)描述不明確。規(guī)范，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)描述不明確。 v 采購(gòu)與質(zhì)保、工程技術(shù)部門(mén)溝通不暢，技術(shù)采購(gòu)與質(zhì)保、工程技術(shù)部門(mén)溝通不暢，技術(shù)更改與新品開(kāi)發(fā)，采購(gòu)處于被動(dòng)地位更改與新品開(kāi)發(fā)，采購(gòu)處于被動(dòng)地位v 供應(yīng)商管理和監(jiān)控力度不夠，供應(yīng)商供貨不供應(yīng)商管理和監(jiān)控力度不夠，供應(yīng)商供貨不夠及時(shí)、質(zhì)量有時(shí)不穩(wěn)定夠及時(shí)、質(zhì)量有時(shí)不穩(wěn)定v 供應(yīng)商考核有制度但執(zhí)行力不夠。供應(yīng)商考核有制度但執(zhí)行力不夠。 v 采購(gòu)部門(mén)不能主動(dòng)事先向倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)提供到貨采購(gòu)部門(mén)不能主動(dòng)事先向倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)提供到貨時(shí)間、驗(yàn)收要

7、求和索賠標(biāo)準(zhǔn)等信息。時(shí)間、驗(yàn)收要求和索賠標(biāo)準(zhǔn)等信息。1 1、跨部門(mén)協(xié)作不良帶來(lái)的問(wèn)題、跨部門(mén)協(xié)作不良帶來(lái)的問(wèn)題9制造企業(yè)采購(gòu)典型的跨部門(mén)協(xié)作不良的問(wèn)題制造企業(yè)采購(gòu)典型的跨部門(mén)協(xié)作不良的問(wèn)題PMC 不準(zhǔn)供貨不不準(zhǔn)供貨不及時(shí)及時(shí)缺貨缺貨設(shè)計(jì)與采購(gòu)溝通設(shè)計(jì)與采購(gòu)溝通不良不良周期長(zhǎng)周期長(zhǎng)需求個(gè)性化強(qiáng)需求個(gè)性化強(qiáng)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與檢測(cè)手質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與檢測(cè)手段差異段差異客戶(hù)滿(mǎn)意度低客戶(hù)滿(mǎn)意度低技術(shù)更新快技術(shù)更新快物流不暢物流不暢積壓積壓 采購(gòu)部門(mén)工作重心定位不當(dāng)采購(gòu)部門(mén)工作重心定位不當(dāng) 采購(gòu)工作很忙，采購(gòu)部的人手總是不夠采購(gòu)工作很忙，采購(gòu)部的人手總是不夠 采購(gòu)人員對(duì)于采購(gòu)需求習(xí)慣于被動(dòng)接采購(gòu)人員對(duì)于采購(gòu)需求習(xí)慣于被動(dòng)

8、接受，缺少主動(dòng)參與受，缺少主動(dòng)參與 “采購(gòu)人員千辛萬(wàn)苦的努力，不如技采購(gòu)人員千辛萬(wàn)苦的努力，不如技術(shù)人員動(dòng)一動(dòng)筆，降低成本談何容易。術(shù)人員動(dòng)一動(dòng)筆，降低成本談何容易?！?又要管下訂單，又要管物料與生產(chǎn)協(xié)調(diào)，就是無(wú)力管供應(yīng)又要管下訂單，又要管物料與生產(chǎn)協(xié)調(diào)，就是無(wú)力管供應(yīng)商商 采購(gòu)人員充當(dāng)滅火隊(duì)員，無(wú)力強(qiáng)化供應(yīng)商管理和提升談判采購(gòu)人員充當(dāng)滅火隊(duì)員，無(wú)力強(qiáng)化供應(yīng)商管理和提升談判能力能力 采購(gòu)工作缺乏科學(xué)的績(jī)效考核采購(gòu)工作缺乏科學(xué)的績(jī)效考核102 2、采購(gòu)部門(mén)定位不當(dāng)、采購(gòu)部門(mén)定位不當(dāng) 采購(gòu)充當(dāng)滅火隊(duì)采購(gòu)充當(dāng)滅火隊(duì)11供應(yīng)商開(kāi)發(fā)、評(píng)估與過(guò)程管理供應(yīng)商開(kāi)發(fā)、評(píng)估與過(guò)程管理 新品引進(jìn)與招商新品引進(jìn)與招商

9、旬價(jià)、議價(jià)與簽約旬價(jià)、議價(jià)與簽約資源市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、預(yù)測(cè)與采購(gòu)決策資源市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、預(yù)測(cè)與采購(gòu)決策全球聯(lián)合采購(gòu)、委托代理采購(gòu)、招標(biāo)采全球聯(lián)合采購(gòu)、委托代理采購(gòu)、招標(biāo)采購(gòu)運(yùn)作購(gòu)運(yùn)作提升采購(gòu)談判能力提升采購(gòu)談判能力供應(yīng)鏈建設(shè)和優(yōu)化。供應(yīng)鏈建設(shè)和優(yōu)化。需求需求協(xié)調(diào)功能協(xié)調(diào)功能前期參與客戶(hù)需求分析前期參與客戶(hù)需求分析推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)參與價(jià)值工程分析，不斷降低采購(gòu)成本參與價(jià)值工程分析，不斷降低采購(gòu)成本規(guī)范請(qǐng)購(gòu)、采購(gòu)、供應(yīng)、驗(yàn)收業(yè)務(wù)運(yùn)作規(guī)范請(qǐng)購(gòu)、采購(gòu)、供應(yīng)、驗(yàn)收業(yè)務(wù)運(yùn)作Sourcing資源開(kāi)發(fā)資源開(kāi)發(fā)12Buyer購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi) 制定采購(gòu)計(jì)劃制定采購(gòu)計(jì)劃 搞好庫(kù)存分析與控制搞好庫(kù)存分析與控

10、制 根據(jù)銷(xiāo)售需求下定單與催貨根據(jù)銷(xiāo)售需求下定單與催貨 銜接到貨事宜銜接到貨事宜 處理退換貨業(yè)務(wù)處理退換貨業(yè)務(wù) 搞好采購(gòu)核銷(xiāo)業(yè)務(wù)搞好采購(gòu)核銷(xiāo)業(yè)務(wù)貨現(xiàn)在哪里？貨現(xiàn)在哪里？2、采購(gòu)角色的認(rèn)知、采購(gòu)角色的認(rèn)知13采購(gòu)功能采購(gòu)功能 (Purchasing)物料需求物料需求 (Material Requisition)供應(yīng)廠商供應(yīng)廠商 (Vendors)價(jià)格第一價(jià)格第一 (Price)官僚架構(gòu)官僚架構(gòu) (Bureaucracy)敵對(duì)關(guān)系敵對(duì)關(guān)系 (Adversarial Relationship)壓迫降價(jià)壓迫降價(jià) (Pressure Tactics)貨源搜尋貨源搜尋 (Sourcing)顧客需求顧客需求

11、(Customer Requirements)外部資源外部資源 (External Resources)利潤(rùn)第一利潤(rùn)第一 (Bottom Line Contribution)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) (Competitive Advantage)策略聯(lián)盟策略聯(lián)盟 (Strategic Alliance)聯(lián)合成本管理聯(lián)合成本管理 (Joint Cost Management)傳傳 統(tǒng)統(tǒng)14二二 采購(gòu)業(yè)務(wù)面臨的十大風(fēng)險(xiǎn)采購(gòu)業(yè)務(wù)面臨的十大風(fēng)險(xiǎn)15供應(yīng)商合作風(fēng)險(xiǎn)的表現(xiàn)供應(yīng)商合作風(fēng)險(xiǎn)的表現(xiàn)p質(zhì)量質(zhì)量p價(jià)格價(jià)格p交貨期交貨期p技術(shù)支持、售后服務(wù)與備件保障技術(shù)支持、售后服務(wù)與備件保障p知識(shí)產(chǎn)權(quán)知識(shí)產(chǎn)權(quán)1617181

12、920212223241）虛列采購(gòu)）虛列采購(gòu)2）押金抵物）押金抵物3）有單無(wú)貨）有單無(wú)貨4）涂改發(fā)票單價(jià)。）涂改發(fā)票單價(jià)。采購(gòu)回扣的現(xiàn)象采購(gòu)回扣的現(xiàn)象1）非法爭(zhēng)取業(yè)務(wù)。）非法爭(zhēng)取業(yè)務(wù)。2）非法提高利潤(rùn)率。）非法提高利潤(rùn)率。25三三 采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)控制采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)控制262728291、 簽訂合同前認(rèn)真審查對(duì)方的主體資格、資信情況、履約能力。簽訂合同前認(rèn)真審查對(duì)方的主體資格、資信情況、履約能力。 簽訂合同前做到簽訂合同前做到“三要三要”：q要對(duì)方提供法定代表人身份證明、營(yíng)業(yè)執(zhí)照，委托代理人簽訂要對(duì)方提供法定代表人身份證明、營(yíng)業(yè)執(zhí)照，委托代理人簽訂合同的，要求對(duì)方出具法定代表人授權(quán)委托書(shū)、代理人的身份證合同

13、的，要求對(duì)方出具法定代表人授權(quán)委托書(shū)、代理人的身份證明等，明等， 杜絕憑關(guān)系或熟人的介紹草率簽訂合同的情況；杜絕憑關(guān)系或熟人的介紹草率簽訂合同的情況；q要通過(guò)各種方式對(duì)對(duì)方的資信情況進(jìn)行調(diào)查；要通過(guò)各種方式對(duì)對(duì)方的資信情況進(jìn)行調(diào)查；q要掌握與了解對(duì)方的履約能力。要掌握與了解對(duì)方的履約能力。 2、 簽訂合同時(shí)嚴(yán)格審查合同條款。簽訂合同時(shí)嚴(yán)格審查合同條款。 應(yīng)嚴(yán)格審查合同內(nèi)容，使權(quán)利、義務(wù)對(duì)等、條款規(guī)范、約定應(yīng)嚴(yán)格審查合同內(nèi)容，使權(quán)利、義務(wù)對(duì)等、條款規(guī)范、約定明確，以利履行。合同主要條款不能含糊不清或易產(chǎn)生歧義，以明確，以利履行。合同主要條款不能含糊不清或易產(chǎn)生歧義，以防止對(duì)方利用條款設(shè)置騙局，留

14、下隱患。這項(xiàng)工作，應(yīng)由法律顧防止對(duì)方利用條款設(shè)置騙局，留下隱患。這項(xiàng)工作，應(yīng)由法律顧問(wèn)（律師）把關(guān)。問(wèn)（律師）把關(guān)。 303、 建立健全必要的合同管理制度。建立健全必要的合同管理制度。 根據(jù)具體情況，從合同簽訂到履行完畢，企業(yè)應(yīng)制訂一根據(jù)具體情況，從合同簽訂到履行完畢，企業(yè)應(yīng)制訂一套切實(shí)可行的、完善而嚴(yán)密的合同管理制度。套切實(shí)可行的、完善而嚴(yán)密的合同管理制度。 4、聘請(qǐng)法律顧問(wèn)，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。、聘請(qǐng)法律顧問(wèn)，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 不法分子利用合同詐騙屢屢得手，加大了企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。不法分子利用合同詐騙屢屢得手，加大了企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。事實(shí)上，合同相對(duì)方提出的，看似公平的條款，實(shí)際上很有事實(shí)上，合同相對(duì)方提

15、出的，看似公平的條款，實(shí)際上很有可能是對(duì)方對(duì)某些法律問(wèn)題的規(guī)避；己方提出可能是對(duì)方對(duì)某些法律問(wèn)題的規(guī)避；己方提出 的，在業(yè)務(wù)上的，在業(yè)務(wù)上很有利的條款，實(shí)際上很有可能存在重大的法律隱患。因此，很有利的條款，實(shí)際上很有可能存在重大的法律隱患。因此，企業(yè)除了提高人員素質(zhì)，提高經(jīng)營(yíng)管理水平外，聘請(qǐng)有合同企業(yè)除了提高人員素質(zhì)，提高經(jīng)營(yíng)管理水平外，聘請(qǐng)有合同法律知識(shí)和業(yè)務(wù)能力的律師做法律知識(shí)和業(yè)務(wù)能力的律師做 法律顧問(wèn)，是當(dāng)務(wù)之急法律顧問(wèn)，是當(dāng)務(wù)之急31（五）反欺詐買(mǎi)賣(mài)合同的措施（五）反欺詐買(mǎi)賣(mài)合同的措施32334 4、履行買(mǎi)賣(mài)合同中的供方反欺詐。、履行買(mǎi)賣(mài)合同中的供方反欺詐。3435根據(jù)合同規(guī)定，在供

16、方先行交付貨物，需方然后才支付貨根據(jù)合同規(guī)定，在供方先行交付貨物，需方然后才支付貨款的情況下，如果供方不先行交付貨，需方就不必支付貨款?？畹那闆r下，如果供方不先行交付貨，需方就不必支付貨款。如果供方遲延交貨，需方可根據(jù)合同規(guī)定，要求供方承擔(dān)違約如果供方遲延交貨，需方可根據(jù)合同規(guī)定，要求供方承擔(dān)違約責(zé)任。責(zé)任。36371 1、對(duì)采購(gòu)全過(guò)程、全方位的監(jiān)督。、對(duì)采購(gòu)全過(guò)程、全方位的監(jiān)督。382 2、對(duì)物料需求和物資采購(gòu)計(jì)劃的審計(jì)。、對(duì)物料需求和物資采購(gòu)計(jì)劃的審計(jì)。3 3、對(duì)物資采購(gòu)招標(biāo)與簽約審計(jì)監(jiān)督。、對(duì)物資采購(gòu)招標(biāo)與簽約審計(jì)監(jiān)督。394 4、對(duì)物資采購(gòu)合同臺(tái)賬、合同匯總及信息反饋的審計(jì)。、對(duì)物資采

17、購(gòu)合同臺(tái)賬、合同匯總及信息反饋的審計(jì)。40（1）如有與合同不如有與合同不符的情況，是否及時(shí)與供方協(xié)商處理，對(duì)不符合合同部分的貨符的情況，是否及時(shí)與供方協(xié)商處理，對(duì)不符合合同部分的貨款是否拒付。是否對(duì)有關(guān)合同執(zhí)行中的來(lái)往函電、文件都進(jìn)行款是否拒付。是否對(duì)有關(guān)合同執(zhí)行中的來(lái)往函電、文件都進(jìn)行了妥善保存，以備查詢(xún)。了妥善保存，以備查詢(xún)。（2）（3）（4）（5）。 5 5、對(duì)物資采購(gòu)合同執(zhí)行中的審計(jì)。、對(duì)物資采購(gòu)合同執(zhí)行中的審計(jì)。411 1、采購(gòu)舞弊的行為表現(xiàn)、采購(gòu)舞弊的行為表現(xiàn)42 1 1）三分一統(tǒng)。）三分一統(tǒng)?！叭秩帧笔侵溉齻€(gè)分開(kāi)，即市場(chǎng)采購(gòu)權(quán)、價(jià)格控制是指三個(gè)分開(kāi)，即市場(chǎng)采購(gòu)權(quán)、價(jià)格控制 權(quán)

18、、權(quán)、質(zhì)量驗(yàn)收權(quán)要做到三權(quán)分離，各負(fù)其責(zé)，互不越位。質(zhì)量驗(yàn)收權(quán)要做到三權(quán)分離，各負(fù)其責(zé)，互不越位。 “一統(tǒng)一統(tǒng)”，即合同的簽約特別是結(jié)算付款一律統(tǒng)一管，即合同的簽約特別是結(jié)算付款一律統(tǒng)一管理。理。 2 2）“三統(tǒng)一分三統(tǒng)一分”?！叭y(tǒng)三統(tǒng)”是指所有外購(gòu)材料要統(tǒng)一采購(gòu)驗(yàn)收，統(tǒng)一審核結(jié)算，是指所有外購(gòu)材料要統(tǒng)一采購(gòu)驗(yàn)收，統(tǒng)一審核結(jié)算，統(tǒng)一轉(zhuǎn)賬付款；統(tǒng)一轉(zhuǎn)賬付款； “一分一分則是指費(fèi)用要分開(kāi)控制則是指費(fèi)用要分開(kāi)控制 43 4 4）“五到位、一到底五到位、一到底”。 所謂所謂“五到位五到位”是指所采購(gòu)的每一筆商品是指所采購(gòu)的每一筆商品 都必須有五人都必須有五人的簽字，即采購(gòu)人、驗(yàn)收人、證明人、批準(zhǔn)人、

19、財(cái)務(wù)的簽字，即采購(gòu)人、驗(yàn)收人、證明人、批準(zhǔn)人、財(cái)務(wù)- -審查審查 人都在憑證上簽字，才被視為手續(xù)齊全，才能報(bào)銷(xiāo)人賬。人都在憑證上簽字，才被視為手續(xù)齊全，才能報(bào)銷(xiāo)人賬?！耙坏降滓坏降住本途?是負(fù)責(zé)到底，誰(shuí)采購(gòu)誰(shuí)負(fù)責(zé)，并且要一包到是負(fù)責(zé)到底，誰(shuí)采購(gòu)誰(shuí)負(fù)責(zé)，并且要一包到底，包括價(jià)格、質(zhì)量、使用底，包括價(jià)格、質(zhì)量、使用 效果等都要記錄在案，什么時(shí)效果等都要記錄在案，什么時(shí)候發(fā)現(xiàn)問(wèn)題什么時(shí)候處罰。候發(fā)現(xiàn)問(wèn)題什么時(shí)候處罰。3 3）“三公開(kāi)兩必須三公開(kāi)兩必須”?！叭_(kāi)三公開(kāi)”是指采購(gòu)品種、數(shù)量和質(zhì)量指標(biāo)公開(kāi)，參與供是指采購(gòu)品種、數(shù)量和質(zhì)量指標(biāo)公開(kāi)，參與供貨的客戶(hù)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)程序公開(kāi)，采購(gòu)?fù)瓿珊蟮慕Y(jié)果公開(kāi)；貨

20、的客戶(hù)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)程序公開(kāi)，采購(gòu)?fù)瓿珊蟮慕Y(jié)果公開(kāi)；“兩必須兩必須是指必須在貨比三家后采購(gòu)，必須按程序、是指必須在貨比三家后采購(gòu)，必須按程序、按法軌規(guī)要求簽訂采購(gòu)合同。按法軌規(guī)要求簽訂采購(gòu)合同。44建立采購(gòu)委員會(huì)廉政協(xié)議書(shū)與廉政責(zé)任制規(guī)定采購(gòu)部門(mén)作為對(duì)外商務(wù)談判的唯一窗口采購(gòu)部門(mén)全程參與技術(shù)談判輪換崗位定期會(huì)同供應(yīng)商進(jìn)行廉政考評(píng)同供應(yīng)商簽定廉政協(xié)議采購(gòu)預(yù)算與資金控制合同的會(huì)簽制度4546四四 采購(gòu)談判及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避采購(gòu)談判及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避 47心理學(xué)和行為學(xué)知識(shí)心理學(xué)和行為學(xué)知識(shí)智商與情商智商與情商談判專(zhuān)家首先是業(yè)務(wù)專(zhuān)家談判專(zhuān)家首先是業(yè)務(wù)專(zhuān)家善于把握妥協(xié)時(shí)機(jī)善于把握妥協(xié)時(shí)機(jī)實(shí)踐中不斷提升實(shí)踐中不斷提升一、成

21、功談判者的特征一、成功談判者的特征 談判談判妥協(xié)的藝術(shù)妥協(xié)的藝術(shù) 482.2.采購(gòu)員往往居于被動(dòng)接受利地位采購(gòu)員往往居于被動(dòng)接受利地位1.1.不如對(duì)手了解談判的標(biāo)的不如對(duì)手了解談判的標(biāo)的3.3.防守多進(jìn)攻少防守多進(jìn)攻少4.4.原則性強(qiáng)，自主性弱原則性強(qiáng)，自主性弱5.5.較注重價(jià)格因素較注重價(jià)格因素二采購(gòu)談判的特點(diǎn)二采購(gòu)談判的特點(diǎn)49三、帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)的談判十大錯(cuò)誤三、帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)的談判十大錯(cuò)誤 爭(zhēng)吵代替說(shuō)服爭(zhēng)吵代替說(shuō)服 短期策略對(duì)待長(zhǎng)期關(guān)系短期策略對(duì)待長(zhǎng)期關(guān)系 對(duì)人不對(duì)事對(duì)人不對(duì)事 進(jìn)入談判卻沒(méi)特定目標(biāo)和底線進(jìn)入談判卻沒(méi)特定目標(biāo)和底線 逐步讓步到底線卻沾沾自喜逐步讓步到底線卻沾沾自喜 讓步卻沒(méi)有得到回報(bào)

22、讓步卻沒(méi)有得到回報(bào) 讓步太容易太快讓步太容易太快沒(méi)有找出對(duì)方的需求沒(méi)有找出對(duì)方的需求 接受對(duì)方的第一次的開(kāi)價(jià)接受對(duì)方的第一次的開(kāi)價(jià) 自以為對(duì)方知道你的弱點(diǎn)自以為對(duì)方知道你的弱點(diǎn) 從最難的問(wèn)題切入談判從最難的問(wèn)題切入談判50 談判力量70%談判準(zhǔn)備20%談判技巧10%成功談判的要素成功談判的要素5152“紅與藍(lán)紅與藍(lán)”的博弈的博弈四、游戲：四、游戲：甲甲乙乙甲甲乙乙紅紅紅紅+3+3紅紅藍(lán)藍(lán)-6+6藍(lán)藍(lán)紅紅+6-6藍(lán)藍(lán)藍(lán)藍(lán)-3-3得分表53游戲原則最佳最佳滿(mǎn)意滿(mǎn)意不滿(mǎn)意不滿(mǎn)意54（一）了解你的對(duì)手策略（一）了解你的對(duì)手策略1.1.把信息來(lái)源把信息來(lái)源2.2.非正式溝通渠道的運(yùn)用非正式溝通渠道的運(yùn)用

23、3.3.了解你的對(duì)手了解你的對(duì)手1 1）了解供應(yīng)商組織情況）了解供應(yīng)商組織情況2 2）了解對(duì)方需要）了解對(duì)方需要3 3）了解談判者情況）了解談判者情況4 4）了解對(duì)方談判期限）了解對(duì)方談判期限5 5）考查對(duì)手的權(quán)跟）考查對(duì)手的權(quán)跟五、五、 采購(gòu)談判的策略采購(gòu)談判的策略55永遠(yuǎn)不要同沒(méi)有權(quán)利的人談判永遠(yuǎn)不要同沒(méi)有權(quán)利的人談判導(dǎo)致談判期限無(wú)法掌控導(dǎo)致談判期限無(wú)法掌控處于談判被動(dòng)處于談判被動(dòng)被迫讓步被迫讓步56 就像足球隊(duì)需要守門(mén)員一樣，談判小組需要一些就像足球隊(duì)需要守門(mén)員一樣，談判小組需要一些“典型典型”角色來(lái)使角色來(lái)使談判順利結(jié)談判順利結(jié) 束。這些角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、束。這

24、些角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫。配合每一個(gè)談判特定的場(chǎng)合還需要配備其他角色。清道夫。配合每一個(gè)談判特定的場(chǎng)合還需要配備其他角色。 理想的談判小組應(yīng)該有理想的談判小組應(yīng)該有35人，而且所有關(guān)鍵角色都要有。一般來(lái)人，而且所有關(guān)鍵角色都要有。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)人擔(dān)當(dāng)一個(gè)角色，但常常是一個(gè)談判者身兼幾個(gè)相互補(bǔ)充的說(shuō)，一個(gè)人擔(dān)當(dāng)一個(gè)角色，但常常是一個(gè)談判者身兼幾個(gè)相互補(bǔ)充的角色，這些角色能夠反映角色，這些角色能夠反映 談判者自身的性格特點(diǎn)談判者自身的性格特點(diǎn)（二）角色策略（二）角色策略57（三）地點(diǎn)策略（三）地點(diǎn)策略1、主場(chǎng)客場(chǎng)、主場(chǎng)客場(chǎng)2、談判環(huán)境、談判環(huán)境3、談判桌與位置設(shè)置、談判桌

25、與位置設(shè)置58（四）時(shí)間策劃（四）時(shí)間策劃80%的妥協(xié)與讓步是在最后的妥協(xié)與讓步是在最后20%時(shí)間作出時(shí)間作出保密你作出決定的最后期限保密你作出決定的最后期限嘗試了解對(duì)手的期限嘗試了解對(duì)手的期限等待與忍耐有時(shí)是必需的等待與忍耐有時(shí)是必需的-無(wú)論對(duì)手的表現(xiàn)如何無(wú)論對(duì)手的表現(xiàn)如何盡量把最后期限彈性化盡量把最后期限彈性化59 規(guī)定期限策略規(guī)定期限策略對(duì)方需要的渴望明顯對(duì)方需要的渴望明顯 先苦后甜策略先苦后甜策略 不開(kāi)先例策略不開(kāi)先例策略 聲東擊西策略聲東擊西策略 （五）不同地位的談判（五）不同地位的談判60 私人接觸私人接觸 開(kāi)放策略開(kāi)放策略 假設(shè)條件假設(shè)條件 休會(huì)策略休會(huì)策略61 團(tuán)隊(duì)力量策略團(tuán)隊(duì)

26、力量策略 權(quán)力有限策略權(quán)力有限策略 寸土必爭(zhēng)策略寸土必爭(zhēng)策略 吹毛求疵策略吹毛求疵策略 循環(huán)邏輯策略循環(huán)邏輯策略 “聯(lián)合聯(lián)合”策略策略62（六）議題與目標(biāo)策略（六）議題與目標(biāo)策略?xún)r(jià)價(jià)格格數(shù)量數(shù)量交貨交貨期期價(jià)格價(jià)格數(shù)量數(shù)量回款回款賣(mài)方買(mǎi)方63技巧一：會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽(tīng)、會(huì)看技巧一：會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽(tīng)、會(huì)看 傾聽(tīng)是能夠維持雙方談判最有效的手段了。它也是你在談判中不向?qū)Ψ阶龀鲎尣椒炊塬@得大量信息的過(guò)程。因?yàn)橹挥心慵?xì)心去聽(tīng)對(duì)方說(shuō)，你才能了解那些你無(wú)法在準(zhǔn)備階段得到的信息，對(duì)方的意圖、需求，然后決定你該向?qū)Ψ秸f(shuō)什么。 閱讀技術(shù)資料和審核合同條款是談判結(jié)果兌現(xiàn)的關(guān)鍵。 六、采購(gòu)談判八大技巧六、采購(gòu)談判八大技巧64

27、1談判者要善于把握談判過(guò)程。談判者要善于把握談判過(guò)程。 u必須把握談判全部時(shí)間和最后時(shí)間的關(guān)系；u合理估算每個(gè)枝節(jié)所用的時(shí)間；u把大部分時(shí)間花在外圍的細(xì)枝末節(jié)問(wèn)題上，拖住對(duì)方；u將最后10的時(shí)間用來(lái)洽談實(shí)質(zhì)性問(wèn)題；u在以前了解對(duì)方的基礎(chǔ)上逼迫對(duì)方；u給對(duì)方最后通牒；u準(zhǔn)備全身而退。2小塊兒時(shí)間談判，大塊兒時(shí)間休會(huì)。小塊兒時(shí)間談判，大塊兒時(shí)間休會(huì)。 3善用僵局牽制對(duì)方。善用僵局牽制對(duì)方。 技巧二：以退為進(jìn)技巧二：以退為進(jìn) 65技巧三：技巧三：“托兒托兒”案例：案例：一位機(jī)器買(mǎi)賣(mài)商承包了一位機(jī)器買(mǎi)賣(mài)商承包了家大型機(jī)器生產(chǎn)廠家的所有機(jī)器設(shè)備，他想以較高的家大型機(jī)器生產(chǎn)廠家的所有機(jī)器設(shè)備，他想以較高的

28、價(jià)格把這批設(shè)備分包給其他商人。價(jià)格把這批設(shè)備分包給其他商人。每一個(gè)來(lái)投標(biāo)承包他的機(jī)器的商人都意外地在他的辦公室發(fā)現(xiàn)一張手寫(xiě)的競(jìng)價(jià)每一個(gè)來(lái)投標(biāo)承包他的機(jī)器的商人都意外地在他的辦公室發(fā)現(xiàn)一張手寫(xiě)的競(jìng)價(jià)單，而那上面正是他們各自的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所出的價(jià)格。投標(biāo)者為了得到這批機(jī)器，單，而那上面正是他們各自的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所出的價(jià)格。投標(biāo)者為了得到這批機(jī)器，都想出個(gè)高過(guò)那張競(jìng)價(jià)單上的價(jià)格。都想出個(gè)高過(guò)那張競(jìng)價(jià)單上的價(jià)格。一個(gè)又一個(gè)的投標(biāo)者來(lái)到他的辦公室，這位機(jī)器買(mǎi)賣(mài)商偶爾托辭離開(kāi)幾分鐘，一個(gè)又一個(gè)的投標(biāo)者來(lái)到他的辦公室，這位機(jī)器買(mǎi)賣(mài)商偶爾托辭離開(kāi)幾分鐘，也就在這段時(shí)間里投標(biāo)者們都無(wú)意地看到了那張其實(shí)是那位商人自己填寫(xiě)的競(jìng)價(jià)也就在這段時(shí)間里投標(biāo)者們都無(wú)意地看到了那張其實(shí)是那位商人自己填寫(xiě)的競(jìng)價(jià)單。就這樣，那位商人幾乎不費(fèi)什么力便輕松地獲得了談判的勝利。單。就這樣，那位商人幾乎不費(fèi)什么力便輕松地獲得了談判的勝利。u所謂的“托兒”，他們的任務(wù)就是刺激真正的顧客爭(zhēng)先購(gòu)買(mǎi)或刺激合作達(dá)成。 u“托兒”可以是人、信息，也可以實(shí)物。66技巧四：讓步的原則和技巧技巧四：讓步的原則和技巧讓步可能的效果：讓步可能的效果：u讓對(duì)方付出代價(jià)而珍惜讓對(duì)方付出代價(jià)而珍惜.u不輕易讓步不輕易讓步,永遠(yuǎn)拒絕對(duì)方的第一個(gè)報(bào)價(jià)永遠(yuǎn)拒絕對(duì)方的第一個(gè)報(bào)價(jià).u讓步要有合理的理由讓步要有合理的理由,獲