管理學(xué)五力模型的實(shí)踐分析報(bào)告

1、分析報(bào)告班級：1120921小組：六人異族成員：張凱莉，孫思雨你，何倩， 張竣橋，許志超，吳順瓊目錄：一，企業(yè)概況 1，行業(yè)概況 2，企業(yè)概況二，五力模型分析 1，現(xiàn)有競爭者 2，潛在競爭者 3，替代品 4，買方討價還價能力 5，供應(yīng)商討價還價能力三，結(jié)論建議一，企業(yè)簡介1，行業(yè)概況行業(yè)背景縱觀全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人們對物質(zhì)上的需求越來越強(qiáng)烈，主力消費(fèi)人群也逐 漸從女性市場轉(zhuǎn)而開始進(jìn)攻兒童市場。在衣、食、住、行樣樣不可或缺的今天， 不斷追求個性化的時代， 作為銷售主力軍之一的服裝行業(yè)在童裝市場的發(fā)展如何呢？（一）童裝發(fā)展現(xiàn)狀1 童裝發(fā)展趨勢童裝市場品牌化和時裝化。與成人裝一樣，童裝業(yè)會經(jīng)歷從市場創(chuàng)造

2、品牌到 品牌創(chuàng)造市場的轉(zhuǎn)變，如同國際品牌將在一線城市創(chuàng)造出新生市場一樣，國內(nèi)品牌也將在二三線城市甚至三四線城市創(chuàng)造出更大的新生市場。 品牌消費(fèi)會逐漸成 為中小城市甚至縣鄉(xiāng)市場的消費(fèi)主流模式。2.童裝市場特點(diǎn)分析： 童裝市場特點(diǎn)分析： 童裝市場特點(diǎn)分析消費(fèi)需求以品牌化、 個性化為主， 同時對時尚化的童裝追求程度也有所提高。 而童裝行業(yè)的市場細(xì)分也越來越明顯一些新的細(xì)分現(xiàn)象已經(jīng)出現(xiàn)端倪。3.從童裝市場格局分析目前童裝銷售 60%集中在批發(fā)市場， 而且這些銷售產(chǎn)品多數(shù)沒有品牌， 多屬 中低檔產(chǎn)品。從產(chǎn)業(yè)格局分析，童裝進(jìn)入門檻低銷售額超億的企業(yè)很少。 近兩三年，童裝市場上最顯眼的變化恐怕是突然跳出了一

3、個“運(yùn)動板塊” ， 以阿迪達(dá)斯、耐克帶頭，中國品牌安踏、361°、李寧紛紛跟進(jìn)。借助運(yùn)動裝打下的廣泛群眾基礎(chǔ)和良好的品牌聲譽(yù)，成功的品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和市場渠道資源，以及運(yùn)動裝在童裝消費(fèi)中的需求增長，運(yùn)動板塊幾乎是以迅雷不及掩耳的速度形成?；蛟S未來，還會出現(xiàn)運(yùn)動童裝專賣店。（二）供給需求目前國內(nèi)童裝市場有效需求不足，中童服和大童服的市場存在很大的市場空 白。根據(jù)調(diào)查顯示：整個童裝市場空間巨大，目前而言，市場上以幼童 13 歲、 小童 46 歲居多，嬰兒服，中、大童服裝偏少，尤其是大童更是斷檔嚴(yán)重。（三）銷售渠道1.傳統(tǒng)銷售渠道：做童裝市場終端市場，國內(nèi)童裝市場，國外品牌基本憑借雄厚實(shí)力強(qiáng)攻

4、國內(nèi) 一線市場，突破口選擇在北京、上海、武漢、廣東等一流城市，并以進(jìn)入一流百貨商場，建立大型形象連鎖店為渠道，占領(lǐng)國內(nèi)人口多的市場至高點(diǎn)，消費(fèi)群體 主要是中、大童，這也是目前童裝整個市場的一個空白檔。國內(nèi)其他品牌基本上 選擇于區(qū)域代理，建立形象店以此拓展專賣與專柜，走商場與專賣渠道并存。2.新興銷售渠道童裝適合網(wǎng)上銷售，因?yàn)橥b均有極強(qiáng)的混搭性和很弱的體形要求。童裝的 B2B 模式相對比較成熟，很多企業(yè)都對經(jīng)銷商、加盟商開辟了網(wǎng)上訂貨途徑，提 高了訂貨、 補(bǔ)貨、 調(diào)換貨的效率。 很多企業(yè)要進(jìn)駐網(wǎng)購領(lǐng)域， 有的選擇自建網(wǎng)站，有的利用淘寶易趣平臺開店，前者占用大量資金，后者則面臨店面風(fēng)格特色限制

5、和被快速抄襲的風(fēng)險。 網(wǎng)絡(luò)銷售成為占童裝銷售 10%以上的主流銷售模式之一的 目標(biāo)很快就能達(dá)到，損與益只能靠品牌的智慧去化解和獲得了。（四）兒童服裝產(chǎn)業(yè)趨勢走向根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，2007 年我國兒童服裝的產(chǎn)量為 35810 萬件， 同比增長2.40%；2008年我國兒童服裝的產(chǎn)量變?yōu)?24058 萬件，同比增長了 -32.82%；到了 2009 年， 全國兒童服裝產(chǎn)量達(dá)到了 24896 萬件， 同比增長了 3.48%。2010 年 1-11月我國兒童服裝累計(jì)產(chǎn)量為 24723 萬件，比 2009 年同期的 23750 萬件增加了 973 萬件，同比增長 4.10%。而我國的紡織服裝業(yè)也

6、呈現(xiàn)出逐年增長 的形態(tài)走勢（見圖表一）（圖表一，2006-2010 年 11 月我國紡織服裝、鞋、帽制造行業(yè)規(guī)模增長趨勢圖）綜上所述， 兒童服裝的需求量呈現(xiàn)逐年增長趨勢， 并且伴有加速上漲的趨勢。 目前眾多企業(yè)正在瓜分的嬰幼兒市場也逐漸趨于飽和，那么中、大兒童服裝市場 的占有率有誰來搶先占據(jù)則完全取決于對于該市場的敏銳度和商機(jī)的把握。 目前 許多成人品牌已經(jīng)看準(zhǔn)了兒童服飾市場，并且紛紛投入資金大舉進(jìn)軍該市場。在 互聯(lián)網(wǎng)逐步普及的今天，企業(yè)將網(wǎng)絡(luò)購物也納入了主力銷售渠道之一，可見兒童 服裝市場的前景非常廣闊。2，企業(yè)概況二，五力模型分析博士蛙”品牌專賣店的五力分析 今天，我們對火車站附近的商品城

7、內(nèi)各個“博士蛙”專賣店進(jìn)行了仔細(xì)的研究調(diào)查，通過自己的觀察和與店家的溝通了解，我們對對兒童服裝行業(yè)有了初步認(rèn)識。以下就是我們具體從五個方面對“博士蛙”專賣店的分析： 一，供應(yīng)商的議價能力：1，“博士蛙”品牌專賣店具有一定的特色，店里有各種各類的兒童用品，特別能夠吸引兒童的注意力，據(jù)介紹，一般兒童想要的商品，只要父母愿意支付，在“博士蛙”專賣店里能夠買到兒童想要的任何東西，還有一些創(chuàng)意物品，我們在別的地方也沒有見過。因此，很難找到可與他們店相競爭的替代品。2，“博士蛙”品牌專賣店具有比較穩(wěn)固的市場地位，一般不太會受市場劇烈競爭困擾的企業(yè)所控制。博士蛙國際控股有限公司創(chuàng)立于1997年，是中國領(lǐng)先并

8、快速增長的兒童消費(fèi)品開發(fā)商及零售商。集團(tuán)以自有品牌博士蛙、Baby2 和 Dr. Frog 以及授權(quán)品牌哈利波特、網(wǎng)球王子、NBA、巴塞羅那、祖云達(dá)斯(尤文圖斯)、曼聯(lián)、巴布工程師及湯瑪士小火車(托馬斯和他的朋友們)來設(shè)計(jì)、開發(fā)和銷售兒童服裝、鞋具、服飾和其它兒童日用品。集團(tuán)每年提供超過2,000種新顈的兒童服飾款型設(shè)計(jì)。強(qiáng)大的產(chǎn)品設(shè)計(jì)及開發(fā)能力令集團(tuán)能夠引領(lǐng)市場趨勢，并將產(chǎn)品理念轉(zhuǎn)化成有商業(yè)價值的產(chǎn)品。因此，“博士蛙”品牌專賣店的議價能力較強(qiáng)。 二，購買者的議價能力：具體針對“博士蛙”專賣店所賣的兒童服裝分析，有些購買者只是購買一般標(biāo)準(zhǔn)的服裝，并不需要有特別的要求，他們并不需要只從“博士蛙”

9、能買到，也可從其他的兒童店買到，在經(jīng)濟(jì)上完全可行，從這方面來說，購買者的議價能力較強(qiáng)。 三，新進(jìn)入者的威脅： 一站式兒童商品購物平臺在其招股說明書上顯示：博士蛙2009年銷售額達(dá)到了6.4億，毛利率達(dá)到了42%。而對于今年的業(yè)績，鐘政用則信心滿滿地表示達(dá)到12億指日可待。實(shí)際上，雖然兒童用品市場空間很大，但大多數(shù)是中小企業(yè)，超過五億元規(guī)模的不到20家，此番上市成功，也就意味著博士蛙搶得了發(fā)展的先機(jī)。而在北京開設(shè)的這家一站式購物平臺，3萬多種商品、8個主打童裝品牌、上百種分類品牌、2000平方米的購物中心，無不顯示出其希望成為業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)者的決心。 對此，有多年外貿(mào)代工經(jīng)驗(yàn)的鐘政用并不諱言自己的野心

10、，他說：“我們目前有五種銷售渠道傳統(tǒng)百貨專柜、標(biāo)準(zhǔn)化專賣店、博士蛙365生活館、主力店和網(wǎng)店，目前共有近1200家零售終端。我們針對014歲的兒童消費(fèi)群體，可以說你能在我們這里買到你所需要的一切?！?僅僅一個棉花棒就有100多種型號，一瓶沐浴露也會有幾十種選擇，在博士蛙琳瑯滿目的主力店里閑逛，就會發(fā)現(xiàn)其中的物品種類之豐富。雖然，兒童銷售市場很大，但是能和“博士蛙”相匹配的新企業(yè)迅速進(jìn)入兒童用品行業(yè)的可能性不是很大。 四，替代品的威脅： 據(jù)我們的觀察，丹尼熊，龍?zhí)?，貝貝依依等專賣店都以經(jīng)營兒童服裝和兒童鞋子為主，這對于購買兒童服裝和兒童鞋子的顧客來說就多了多種選擇，也就是說，“博士蛙”面臨更多

11、的替代品的威脅，因此，需要不斷的調(diào)整價格，提高質(zhì)量，開拓銷售渠道等來增加企業(yè)的競爭力。 五，行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者的競爭：就我們在火車站附近的商品城就發(fā)現(xiàn)有：龍?zhí)?，丹尼熊，貝貝依依，卡爾菲特，小熊子淇等多種有關(guān)兒童服裝和兒童玩具的品牌專賣店。因?yàn)閮和闷穼Ｙu店進(jìn)入門檻比較低，勢均力敵競爭對手較多，競爭參與者范圍廣泛，兒童市場將會發(fā)展的越來越成熟，競爭者企圖采用降價等手段促銷， 競爭者提供幾乎相同的產(chǎn)品服務(wù)，用戶轉(zhuǎn)換成本很低，等等。但，博士蛙集團(tuán)通過一系列的改革，采用整合的業(yè)務(wù)模式，參與產(chǎn)品生命周期中的主要環(huán)節(jié)，例如產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)、品牌營銷管理、銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及運(yùn)營以及銷售及推廣等，為客戶提供一站式購物體驗(yàn)。市場推廣及宣傳策略一向?yàn)榧瘓F(tuán)成功的關(guān)鍵因素。通過有效的市場推廣和宣傳活動，在目標(biāo)市場中增強(qiáng)了消費(fèi)者對博士蛙產(chǎn)品的關(guān)注以及提升了品牌知名度。博士蛙品牌十多年榮獲上海市名牌產(chǎn)品及上海市著名商標(biāo)，并在二零零七年和二零一零年獲得中國十大童裝品牌稱號。 經(jīng)過十多年的發(fā)展，博士蛙集團(tuán)已經(jīng)形成了全國性的銷售網(wǎng)絡(luò)和多元化的銷售平臺。針對中國不同區(qū)域的不