管理學(xué)五力模型的實(shí)踐分析報(bào)告

1、分析報(bào)告班級(jí)：1120921小組：六人異族成員：張凱莉，孫思雨你，何倩， 張竣橋，許志超，吳順瓊目錄：一，企業(yè)概況 1，行業(yè)概況 2，企業(yè)概況二，五力模型分析 1，現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者 2，潛在競(jìng)爭(zhēng)者 3，替代品 4，買方討價(jià)還價(jià)能力 5，供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力三，結(jié)論建議一，企業(yè)簡(jiǎn)介1，行業(yè)概況行業(yè)背景縱觀全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人們對(duì)物質(zhì)上的需求越來(lái)越強(qiáng)烈，主力消費(fèi)人群也逐 漸從女性市場(chǎng)轉(zhuǎn)而開(kāi)始進(jìn)攻兒童市場(chǎng)。在衣、食、住、行樣樣不可或缺的今天， 不斷追求個(gè)性化的時(shí)代， 作為銷售主力軍之一的服裝行業(yè)在童裝市場(chǎng)的發(fā)展如何呢？（一）童裝發(fā)展現(xiàn)狀1 童裝發(fā)展趨勢(shì)童裝市場(chǎng)品牌化和時(shí)裝化。與成人裝一樣，童裝業(yè)會(huì)經(jīng)歷從市場(chǎng)創(chuàng)造

2、品牌到 品牌創(chuàng)造市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，如同國(guó)際品牌將在一線城市創(chuàng)造出新生市場(chǎng)一樣，國(guó)內(nèi)品牌也將在二三線城市甚至三四線城市創(chuàng)造出更大的新生市場(chǎng)。 品牌消費(fèi)會(huì)逐漸成 為中小城市甚至縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的消費(fèi)主流模式。2.童裝市場(chǎng)特點(diǎn)分析： 童裝市場(chǎng)特點(diǎn)分析： 童裝市場(chǎng)特點(diǎn)分析消費(fèi)需求以品牌化、 個(gè)性化為主， 同時(shí)對(duì)時(shí)尚化的童裝追求程度也有所提高。 而童裝行業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分也越來(lái)越明顯一些新的細(xì)分現(xiàn)象已經(jīng)出現(xiàn)端倪。3.從童裝市場(chǎng)格局分析目前童裝銷售 60%集中在批發(fā)市場(chǎng)， 而且這些銷售產(chǎn)品多數(shù)沒(méi)有品牌， 多屬 中低檔產(chǎn)品。從產(chǎn)業(yè)格局分析，童裝進(jìn)入門檻低銷售額超億的企業(yè)很少。 近兩三年，童裝市場(chǎng)上最顯眼的變化恐怕是突然跳出了一

3、個(gè)“運(yùn)動(dòng)板塊” ， 以阿迪達(dá)斯、耐克帶頭，中國(guó)品牌安踏、361°、李寧紛紛跟進(jìn)。借助運(yùn)動(dòng)裝打下的廣泛群眾基礎(chǔ)和良好的品牌聲譽(yù)，成功的品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)渠道資源，以及運(yùn)動(dòng)裝在童裝消費(fèi)中的需求增長(zhǎng)，運(yùn)動(dòng)板塊幾乎是以迅雷不及掩耳的速度形成?；蛟S未來(lái)，還會(huì)出現(xiàn)運(yùn)動(dòng)童裝專賣店。（二）供給需求目前國(guó)內(nèi)童裝市場(chǎng)有效需求不足，中童服和大童服的市場(chǎng)存在很大的市場(chǎng)空 白。根據(jù)調(diào)查顯示：整個(gè)童裝市場(chǎng)空間巨大，目前而言，市場(chǎng)上以幼童 13 歲、 小童 46 歲居多，嬰兒服，中、大童服裝偏少，尤其是大童更是斷檔嚴(yán)重。（三）銷售渠道1.傳統(tǒng)銷售渠道：做童裝市場(chǎng)終端市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)童裝市場(chǎng)，國(guó)外品牌基本憑借雄厚實(shí)力強(qiáng)攻

4、國(guó)內(nèi) 一線市場(chǎng)，突破口選擇在北京、上海、武漢、廣東等一流城市，并以進(jìn)入一流百貨商場(chǎng)，建立大型形象連鎖店為渠道，占領(lǐng)國(guó)內(nèi)人口多的市場(chǎng)至高點(diǎn)，消費(fèi)群體 主要是中、大童，這也是目前童裝整個(gè)市場(chǎng)的一個(gè)空白檔。國(guó)內(nèi)其他品牌基本上 選擇于區(qū)域代理，建立形象店以此拓展專賣與專柜，走商場(chǎng)與專賣渠道并存。2.新興銷售渠道童裝適合網(wǎng)上銷售，因?yàn)橥b均有極強(qiáng)的混搭性和很弱的體形要求。童裝的 B2B 模式相對(duì)比較成熟，很多企業(yè)都對(duì)經(jīng)銷商、加盟商開(kāi)辟了網(wǎng)上訂貨途徑，提 高了訂貨、 補(bǔ)貨、 調(diào)換貨的效率。 很多企業(yè)要進(jìn)駐網(wǎng)購(gòu)領(lǐng)域， 有的選擇自建網(wǎng)站，有的利用淘寶易趣平臺(tái)開(kāi)店，前者占用大量資金，后者則面臨店面風(fēng)格特色限制

5、和被快速抄襲的風(fēng)險(xiǎn)。 網(wǎng)絡(luò)銷售成為占童裝銷售 10%以上的主流銷售模式之一的 目標(biāo)很快就能達(dá)到，損與益只能靠品牌的智慧去化解和獲得了。（四）兒童服裝產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)走向根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，2007 年我國(guó)兒童服裝的產(chǎn)量為 35810 萬(wàn)件， 同比增長(zhǎng)2.40%；2008年我國(guó)兒童服裝的產(chǎn)量變?yōu)?24058 萬(wàn)件，同比增長(zhǎng)了 -32.82%；到了 2009 年， 全國(guó)兒童服裝產(chǎn)量達(dá)到了 24896 萬(wàn)件， 同比增長(zhǎng)了 3.48%。2010 年 1-11月我國(guó)兒童服裝累計(jì)產(chǎn)量為 24723 萬(wàn)件，比 2009 年同期的 23750 萬(wàn)件增加了 973 萬(wàn)件，同比增長(zhǎng) 4.10%。而我國(guó)的紡織服裝業(yè)也

6、呈現(xiàn)出逐年增長(zhǎng) 的形態(tài)走勢(shì)（見(jiàn)圖表一）（圖表一，2006-2010 年 11 月我國(guó)紡織服裝、鞋、帽制造行業(yè)規(guī)模增長(zhǎng)趨勢(shì)圖）綜上所述， 兒童服裝的需求量呈現(xiàn)逐年增長(zhǎng)趨勢(shì)， 并且伴有加速上漲的趨勢(shì)。 目前眾多企業(yè)正在瓜分的嬰幼兒市場(chǎng)也逐漸趨于飽和，那么中、大兒童服裝市場(chǎng) 的占有率有誰(shuí)來(lái)?yè)屜日紦?jù)則完全取決于對(duì)于該市場(chǎng)的敏銳度和商機(jī)的把握。 目前 許多成人品牌已經(jīng)看準(zhǔn)了兒童服飾市場(chǎng)，并且紛紛投入資金大舉進(jìn)軍該市場(chǎng)。在 互聯(lián)網(wǎng)逐步普及的今天，企業(yè)將網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物也納入了主力銷售渠道之一，可見(jiàn)兒童 服裝市場(chǎng)的前景非常廣闊。2，企業(yè)概況二，五力模型分析博士蛙”品牌專賣店的五力分析 今天，我們對(duì)火車站附近的商品城

7、內(nèi)各個(gè)“博士蛙”專賣店進(jìn)行了仔細(xì)的研究調(diào)查，通過(guò)自己的觀察和與店家的溝通了解，我們對(duì)對(duì)兒童服裝行業(yè)有了初步認(rèn)識(shí)。以下就是我們具體從五個(gè)方面對(duì)“博士蛙”專賣店的分析： 一，供應(yīng)商的議價(jià)能力：1，“博士蛙”品牌專賣店具有一定的特色，店里有各種各類的兒童用品，特別能夠吸引兒童的注意力，據(jù)介紹，一般兒童想要的商品，只要父母愿意支付，在“博士蛙”專賣店里能夠買到兒童想要的任何東西，還有一些創(chuàng)意物品，我們?cè)趧e的地方也沒(méi)有見(jiàn)過(guò)。因此，很難找到可與他們店相競(jìng)爭(zhēng)的替代品。2，“博士蛙”品牌專賣店具有比較穩(wěn)固的市場(chǎng)地位，一般不太會(huì)受市場(chǎng)劇烈競(jìng)爭(zhēng)困擾的企業(yè)所控制。博士蛙國(guó)際控股有限公司創(chuàng)立于1997年，是中國(guó)領(lǐng)先并

8、快速增長(zhǎng)的兒童消費(fèi)品開(kāi)發(fā)商及零售商。集團(tuán)以自有品牌博士蛙、Baby2 和 Dr. Frog 以及授權(quán)品牌哈利波特、網(wǎng)球王子、NBA、巴塞羅那、祖云達(dá)斯(尤文圖斯)、曼聯(lián)、巴布工程師及湯瑪士小火車(托馬斯和他的朋友們)來(lái)設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)和銷售兒童服裝、鞋具、服飾和其它兒童日用品。集團(tuán)每年提供超過(guò)2,000種新顈的兒童服飾款型設(shè)計(jì)。強(qiáng)大的產(chǎn)品設(shè)計(jì)及開(kāi)發(fā)能力令集團(tuán)能夠引領(lǐng)市場(chǎng)趨勢(shì)，并將產(chǎn)品理念轉(zhuǎn)化成有商業(yè)價(jià)值的產(chǎn)品。因此，“博士蛙”品牌專賣店的議價(jià)能力較強(qiáng)。 二，購(gòu)買者的議價(jià)能力：具體針對(duì)“博士蛙”專賣店所賣的兒童服裝分析，有些購(gòu)買者只是購(gòu)買一般標(biāo)準(zhǔn)的服裝，并不需要有特別的要求，他們并不需要只從“博士蛙”

9、能買到，也可從其他的兒童店買到，在經(jīng)濟(jì)上完全可行，從這方面來(lái)說(shuō)，購(gòu)買者的議價(jià)能力較強(qiáng)。 三，新進(jìn)入者的威脅： 一站式兒童商品購(gòu)物平臺(tái)在其招股說(shuō)明書上顯示：博士蛙2009年銷售額達(dá)到了6.4億，毛利率達(dá)到了42%。而對(duì)于今年的業(yè)績(jī)，鐘政用則信心滿滿地表示達(dá)到12億指日可待。實(shí)際上，雖然兒童用品市場(chǎng)空間很大，但大多數(shù)是中小企業(yè)，超過(guò)五億元規(guī)模的不到20家，此番上市成功，也就意味著博士蛙搶得了發(fā)展的先機(jī)。而在北京開(kāi)設(shè)的這家一站式購(gòu)物平臺(tái)，3萬(wàn)多種商品、8個(gè)主打童裝品牌、上百種分類品牌、2000平方米的購(gòu)物中心，無(wú)不顯示出其希望成為業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)者的決心。 對(duì)此，有多年外貿(mào)代工經(jīng)驗(yàn)的鐘政用并不諱言自己的野心

10、，他說(shuō)：“我們目前有五種銷售渠道傳統(tǒng)百貨專柜、標(biāo)準(zhǔn)化專賣店、博士蛙365生活館、主力店和網(wǎng)店，目前共有近1200家零售終端。我們針對(duì)014歲的兒童消費(fèi)群體，可以說(shuō)你能在我們這里買到你所需要的一切?！?僅僅一個(gè)棉花棒就有100多種型號(hào)，一瓶沐浴露也會(huì)有幾十種選擇，在博士蛙琳瑯滿目的主力店里閑逛，就會(huì)發(fā)現(xiàn)其中的物品種類之豐富。雖然，兒童銷售市場(chǎng)很大，但是能和“博士蛙”相匹配的新企業(yè)迅速進(jìn)入兒童用品行業(yè)的可能性不是很大。 四，替代品的威脅： 據(jù)我們的觀察，丹尼熊，龍?zhí)樱愗愐酪赖葘Ｙu店都以經(jīng)營(yíng)兒童服裝和兒童鞋子為主，這對(duì)于購(gòu)買兒童服裝和兒童鞋子的顧客來(lái)說(shuō)就多了多種選擇，也就是說(shuō)，“博士蛙”面臨更多

11、的替代品的威脅，因此，需要不斷的調(diào)整價(jià)格，提高質(zhì)量，開(kāi)拓銷售渠道等來(lái)增加企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。 五，行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)：就我們?cè)诨疖囌靖浇纳唐烦蔷桶l(fā)現(xiàn)有：龍?zhí)?，丹尼熊，貝貝依依，卡爾菲特，小熊子淇等多種有關(guān)兒童服裝和兒童玩具的品牌專賣店。因?yàn)閮和闷穼Ｙu店進(jìn)入門檻比較低，勢(shì)均力敵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多，競(jìng)爭(zhēng)參與者范圍廣泛，兒童市場(chǎng)將會(huì)發(fā)展的越來(lái)越成熟，競(jìng)爭(zhēng)者企圖采用降價(jià)等手段促銷， 競(jìng)爭(zhēng)者提供幾乎相同的產(chǎn)品服務(wù)，用戶轉(zhuǎn)換成本很低，等等。但，博士蛙集團(tuán)通過(guò)一系列的改革，采用整合的業(yè)務(wù)模式，參與產(chǎn)品生命周期中的主要環(huán)節(jié)，例如產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、品牌營(yíng)銷管理、銷售網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及運(yùn)營(yíng)以及銷售及推廣等，為客戶提供一站式購(gòu)物體驗(yàn)。市場(chǎng)推廣及宣傳策略一向?yàn)榧瘓F(tuán)成功的關(guān)鍵因素。通過(guò)有效的市場(chǎng)推廣和宣傳活動(dòng)，在目標(biāo)市場(chǎng)中增強(qiáng)了消費(fèi)者對(duì)博士蛙產(chǎn)品的關(guān)注以及提升了品牌知名度。博士蛙品牌十多年榮獲上海市名牌產(chǎn)品及上海市著名商標(biāo)，并在二零零七年和二零一零年獲得中國(guó)十大童裝品牌稱號(hào)。 經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，博士蛙集團(tuán)已經(jīng)形成了全國(guó)性的銷售網(wǎng)絡(luò)和多元化的銷售平臺(tái)。針對(duì)中國(guó)不同區(qū)域的不