馬克-風(fēng)神綜合部

1、2021/4/112021/4/12風(fēng)神綜合部風(fēng)神綜合部崗位職責(zé)崗位職責(zé)本著本著“支持、服務(wù)、監(jiān)管、指導(dǎo)支持、服務(wù)、監(jiān)管、指導(dǎo)”的八字方針，根據(jù)工作需要，的八字方針，根據(jù)工作需要，綜合部主要工作內(nèi)容分為：市場工作、綜合部主要工作內(nèi)容分為：市場工作、客服工作、二級大客戶工作、網(wǎng)銷電話銷售?？头ぷ?、二級大客戶工作、網(wǎng)銷電話銷售。（一）市場職責(zé)（一）市場職責(zé)1） 全面計劃、安排、管理市場部工作；全面計劃、安排、管理市場部工作； 2） 擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場規(guī)劃與預(yù)算；擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場規(guī)劃與預(yù)算；3） 協(xié)調(diào)部門內(nèi)部與其他部門之間的合作關(guān)系；協(xié)調(diào)部門內(nèi)部與其他部門之間的合作關(guān)系； 4） 指導(dǎo)、檢查、控制

2、本部門各項工作的實施；指導(dǎo)、檢查、控制本部門各項工作的實施； 5） 制定廣告策略和定年、季、月度廣告費用計劃；制定廣告策略和定年、季、月度廣告費用計劃； 6） 對市場進行科學(xué)的預(yù)測和分析，并為產(chǎn)品的開發(fā)、及投放市場做出準備；對市場進行科學(xué)的預(yù)測和分析，并為產(chǎn)品的開發(fā)、及投放市場做出準備；7） 與研發(fā)、生產(chǎn)、采購、財務(wù)等部門共同進行產(chǎn)品商業(yè)化運作企劃；擬訂并監(jiān)督執(zhí)行新產(chǎn)品上市計與研發(fā)、生產(chǎn)、采購、財務(wù)等部門共同進行產(chǎn)品商業(yè)化運作企劃；擬訂并監(jiān)督執(zhí)行新產(chǎn)品上市計劃和預(yù)算；及分支機構(gòu)的稽查的組織執(zhí)行。劃和預(yù)算；及分支機構(gòu)的稽查的組織執(zhí)行。8） 完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

3、9） 指導(dǎo)各區(qū)域經(jīng)銷商和專賣店的銷售活動。指導(dǎo)各區(qū)域經(jīng)銷商和專賣店的銷售活動。10） 建立健全營銷信息系統(tǒng)，制定內(nèi)部信息、市場情報收集、整理、分析、交流及保密制度；建立健全營銷信息系統(tǒng)，制定內(nèi)部信息、市場情報收集、整理、分析、交流及保密制度；11） 正確地選擇廣告公司，負責(zé)企業(yè)各項產(chǎn)品、公關(guān)活動的策劃與執(zhí)行；正確地選擇廣告公司，負責(zé)企業(yè)各項產(chǎn)品、公關(guān)活動的策劃與執(zhí)行；12） 負責(zé)組織執(zhí)行市場調(diào)研計劃的制定及實施；負責(zé)組織執(zhí)行市場調(diào)研計劃的制定及實施； 13） 收集競爭廠家的市場情報和發(fā)布的行業(yè)政策和信息；收集競爭廠家的市場情報和發(fā)布的行業(yè)政策和信息；14） 為本部門和其他部門決策提供信息支持；

4、為本部門和其他部門決策提供信息支持；2021/4/132021/4/14促銷管理促銷管理1. 能夠積極配合廠家在本地區(qū)的市場推廣活動，作好市場推廣活動的廣告投放、場地能夠積極配合廠家在本地區(qū)的市場推廣活動，作好市場推廣活動的廣告投放、場地確認、合同簽訂、相關(guān)手續(xù)辦理、人員安排、互動活動、活動攝影攝像等工作確認、合同簽訂、相關(guān)手續(xù)辦理、人員安排、互動活動、活動攝影攝像等工作。2. 及時完成廠家的各項匯報工作及時完成廠家的各項匯報工作。（包括廣告計劃、廣告總結(jié)、費用報支、經(jīng)費申請等）（包括廣告計劃、廣告總結(jié)、費用報支、經(jīng)費申請等）3.負責(zé)本地區(qū)競爭對手的廣告宣傳資料的收集、整理、分析，并裝訂成冊，

5、每月負責(zé)本地區(qū)競爭對手的廣告宣傳資料的收集、整理、分析，并裝訂成冊，每月10日前日前提供銷售作參考提供銷售作參考。4.4.各類宣傳材料。各類宣傳材料。（報紙廣告、印刷品廣告、照片、攝像。等）的保管和存檔（報紙廣告、印刷品廣告、照片、攝像。等）的保管和存檔2021/4/15公關(guān)工作公關(guān)工作1. 根據(jù)廠家要求及時投放廠家提供的新聞稿根據(jù)廠家要求及時投放廠家提供的新聞稿。2. 借鑒廠家公關(guān)部活動模板，創(chuàng)造性地開展富有創(chuàng)意的公關(guān)活動借鑒廠家公關(guān)部活動模板，創(chuàng)造性地開展富有創(chuàng)意的公關(guān)活動。3. 定期收集整理公關(guān)軟文和公關(guān)活動資料，定期上報廠家公關(guān)部定期收集整理公關(guān)軟文和公關(guān)活動資料，定期上報廠家公關(guān)部。

6、4. 遵守保密制度，如遇危機事件及時通報專營店領(lǐng)導(dǎo)，盡最大可能避免一切損害公司遵守保密制度，如遇危機事件及時通報專營店領(lǐng)導(dǎo)，盡最大可能避免一切損害公司品牌的事件發(fā)生和傳播品牌的事件發(fā)生和傳播。5.熱情接待媒體記者，與各大媒體建立良好的合作關(guān)系熱情接待媒體記者，與各大媒體建立良好的合作關(guān)系。2021/4/16來店人數(shù)來店人數(shù)市場人員要緊密圍繞提高來店率，積極開展工作，為銷售提供有力支撐，市場人員要緊密圍繞提高來店率，積極開展工作，為銷售提供有力支撐，并制定未來并制定未來媒體投放方式以提高來電量與進店量。媒體投放方式以提高來電量與進店量。市場部市場部不同階段的工作重點不同階段的工作重點（1）在產(chǎn)品

7、導(dǎo)入期，市場部的職責(zé)重點有：對消費者購買心理行為的調(diào)查；制定產(chǎn)品上市規(guī)劃；制定產(chǎn)品；制定產(chǎn)品企劃策略（2）在產(chǎn)品成長期，市場部的職責(zé)重點有：建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)；制定年度營銷目標計劃；負責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。（3）在產(chǎn)品成熟期，市場部的職責(zé)重點有：對競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析；對銷售預(yù)測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃；制定產(chǎn)品企劃策略；制定廣告策略；實施品牌規(guī)劃。2021/4/17 做為做為風(fēng)神品牌風(fēng)神品牌在做市場的時候在做市場的時候很很困難，資金不足，人員配備不齊，更多的時候只能依靠廠方，因此針對這種現(xiàn)狀我總結(jié)了如下幾點困難，資金不足，人員配備不齊，更多的時候

8、只能依靠廠方，因此針對這種現(xiàn)狀我總結(jié)了如下幾點： 1、前提和保障、前提和保障 前提是必須對市場信息的搜集及分析，比如來電來廳的客戶通過什么途徑來展廳，是不是通過所投放的廣告來電來廳的；搜集分析來廳客戶的地域，以及進行同期的比較；搜集競爭對手的活動等等. 保障是必須要有監(jiān)督到位的管理。因為此類信息大部分需要靠銷售顧問來搜集，而銷售顧問在實際操作過程中很難會主動提供準確信息，因此搜集的信息準確，必須建立監(jiān)督機制，并進入獎金或工資的考核指標內(nèi)。 2、銷售活動與市場活動、銷售活動與市場活動 展廳以走商為主，主動出擊，做的好的銷售顧問自有開發(fā)客戶的數(shù)量都大于展廳積累客戶的數(shù)量。而現(xiàn)在很多都采用展廳銷售模

9、式，等客戶上門，一但來電來廳低的時候，銷售也受到影響，這個時候就要進行外展。把走商的銷售活動變成市場活動行為，因為走商沒有什么費用產(chǎn)生，而通過市場組織活動后，就算不能開發(fā)意向客戶，最低限度也到達了品牌推廣，而這項活動的費用為零。 3、什么樣的活動能促進銷售、什么樣的活動能促進銷售 客戶活動，主要是基盤客戶的活動，基盤客戶的轉(zhuǎn)介紹有著非常高的成交率，但是客戶活動屬于品牌三個特性中的品牌與客戶的親密關(guān)系，成效也是非常慢的，同時客戶活動會讓經(jīng)銷商承擔(dān)比較高的活動費用。 車展：我個人認為車展是效果最好的活動，因為通過車展客戶開發(fā)意向客戶，促進銷售，同時無客戶成交，也能起到品牌識別和品牌推廣的作用。只要

10、參加一些大型車展，車展上人很多，把信息傳達給客戶的費用比是很低的。 目標客戶群體的活動 比如象高端品牌的車型，可以經(jīng)常和房地產(chǎn)合作，房地產(chǎn)新樓盤開盤（高端樓盤），會去做車展及試駕。因為房地產(chǎn)商也需要高端車型撐場面，同時也不需要付費給房地產(chǎn)商；也可以和駕校等企業(yè)合作。 2021/4/18 做為做為風(fēng)神品牌風(fēng)神品牌在做市場的時候在做市場的時候很很困難，資金不足，人員配備不齊，更多的時候只能依靠廠方，因此針對這種現(xiàn)狀我總結(jié)了如下幾點困難，資金不足，人員配備不齊，更多的時候只能依靠廠方，因此針對這種現(xiàn)狀我總結(jié)了如下幾點： 4、促銷活動、促銷活動 以上的活動都需要時間和概率才會有成效。因此在工作中更多的

11、是做促銷。 但是在做促銷的時候不能爛做，不能以價格進行促銷，這樣會砸品牌。 零首付，我們的車型車價在35萬以上，通過做零首付后來電來廳都大大增加，也促進了銷售。 燃油補貼，就是連續(xù)補貼客戶3年的全年油費的10-30，全年最高額燃油為15000元，也就是每年我們補貼給客戶4500元，在實際操作過程中，車價不讓或者讓少許，很好的將車價保值。這兩個活動都在銷售的淡季進行。特別是燃油補貼我們針對奧迪、凱迪拉克等車型進行促銷。 上述活動，是通過整合資源進行操作，并不一味的自己拿錢出來促銷。 因此在市場工作中就是要把促銷活動做好，創(chuàng)意就是為了促銷，這樣工作才有眼見為實的效果。 促銷刺激誘因一定要大，要不然

12、客戶不上船，另外不要光靠自己花錢促銷，整合資源，讓合作方也出錢，這樣促銷自己不用花太多的錢，就算要花大筆錢下去，那么刺激誘因更大，更容易吸引客戶。另外不要放棄公司的資源，特別是集團公司，因為集團公司品牌多，基盤客戶多，這些都是可以整合起來做促銷的。 這些活動都不考慮廠方支持的因素，因為廠方支持是有限的，如果都靠廠方支持，那么什么事都很難做好。 上述內(nèi)容都是線下的活動，線上主要集中讓廠方去投放，因為報紙和電視的費用實在太高昂了。經(jīng)銷商線上活動主要集中做網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)推廣。另外沒有把內(nèi)容系統(tǒng)的全部的寫清楚，只是拿了一點東西出來跟大家分享，希望大建不要嫌棄。 2021/4/19（二二）客服客服職責(zé)職責(zé)

13、流程：回訪業(yè)務(wù)受理業(yè)務(wù)監(jiān)督回復(fù)增值服務(wù)1、回訪、回訪回訪方式定期回訪；建立與客戶的定期溝通，以方便客戶的生活時間安排所定制。隨機回訪；臨時靈活地處理和解決客戶需要。以取大優(yōu)先為原則?；卦L內(nèi)容售前回訪；根據(jù)廠方的要求及標準進行。售后回訪；維修質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、配件價格。其它回訪；保險、其它業(yè)務(wù)?；卦L標準化統(tǒng)一回訪（包括回復(fù)）的時間、話術(shù)及工作流程。2、業(yè)務(wù)受理、業(yè)務(wù)受理故障申報、業(yè)務(wù)辦理、客戶咨詢、客戶投訴。（關(guān)于業(yè)務(wù)與咨詢的具體內(nèi)容可轉(zhuǎn)接相關(guān)部門電話回答）3、業(yè)務(wù)監(jiān)督、業(yè)務(wù)監(jiān)督維修質(zhì)量監(jiān)督；服務(wù)態(tài)度監(jiān)督；配件價格監(jiān)督；4、回復(fù)、回復(fù)安排好對客戶回復(fù)的具體時限。向客戶回復(fù)所交涉及投訴業(yè)務(wù)，處理后的

14、結(jié)果和具體內(nèi)容。5、增值服務(wù)、增值服務(wù) （部份工作可由俱樂部協(xié)助完成）親情關(guān)注；節(jié)假日問侯、生日問候、其它問侯?；顒油ㄖ坏觐^的售后活動通知，店頭的售前活動協(xié)助通知。聯(lián)絡(luò)方式；電話、短信、信函、網(wǎng)站信息發(fā)送，、登門拜訪。2021/4/110（三）、二網(wǎng)的開發(fā)（三）、二網(wǎng)的開發(fā)(二級）二級）網(wǎng)絡(luò)是指是一種綿密交流的關(guān)系，公路交通網(wǎng)是一種網(wǎng)絡(luò)，互聯(lián)網(wǎng)是一種網(wǎng)絡(luò)；汽車銷售總公司編制的網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)是指是一種綿密交流的關(guān)系，公路交通網(wǎng)是一種網(wǎng)絡(luò)，互聯(lián)網(wǎng)是一種網(wǎng)絡(luò)；汽車銷售總公司編制的網(wǎng)絡(luò)部負責(zé)銷售渠道的管理，網(wǎng)絡(luò)管理就是經(jīng)銷商體系的管理部負責(zé)銷售渠道的管理，網(wǎng)絡(luò)管理就是經(jīng)銷商體系的管理，1、級市場的判斷級市

15、場的判斷.2021/4/1112 2、二網(wǎng)要借助網(wǎng)絡(luò)管理、二網(wǎng)要借助網(wǎng)絡(luò)管理3 3、拓展方法、拓展方法 (1) (1) 行業(yè)聚集現(xiàn)地訪拓行業(yè)聚集現(xiàn)地訪拓 (2) (2) 新增網(wǎng)絡(luò)召商說明會新增網(wǎng)絡(luò)召商說明會 (3) (3) 掌握對方銷售低潮掌握對方銷售低潮2021/4/1124 4、級網(wǎng)絡(luò)維護、級網(wǎng)絡(luò)維護（1 1）溝通展場布局和展出方式）溝通展場布局和展出方式（2 2）了解營銷推廣和廣宣策略）了解營銷推廣和廣宣策略（3 3）提供產(chǎn)品培訓(xùn)、品牌信息）提供產(chǎn)品培訓(xùn)、品牌信息（4 4）協(xié)助解決）協(xié)助解決銷售難題銷售難題（5 5）（6 6）（7 7）（8 8）（9 9）（1010）2021/4/113

16、（四四）網(wǎng)絡(luò)電話銷售網(wǎng)絡(luò)電話銷售 電話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時間每天至少電話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時間每天至少打五個電話給新客戶，一年下來能增加打五個電話給新客戶，一年下來能增加15001500個與潛在客戶接觸的機會。個與潛在客戶接觸的機會。2021/4/114 每天整理信息進行網(wǎng)站發(fā)布，宣傳。短期不見效，但會再長時間有效提高品牌知名度。 每天接聽來電，進行需求分析判斷客戶級別填寫來電。并在表上填寫下次電話回訪時間及獲知途徑等。每項必須填寫完全，這樣有利于來年廣宣投入及每月數(shù)據(jù)分析。 每天按照回訪計劃回訪基盤客戶，以專業(yè)話術(shù)，預(yù)約有意向客戶來店。 每天對所有新來源客戶進行短信發(fā)送。 成功邀約客戶來