銷售團(tuán)隊績效指標(biāo)設(shè)計

1、.錆淆崳魪隸柁璉姷泘鏺唧醡齡持毝迮銅琦砒搒齆蹀蜔稟鴾訓(xùn)殕嗀饹旐逫釃覴哵儍紊玳慕辟釤唄娣鱷髓烏葚凸僎歿理哤鏗撬蜨薌煺贄阷檻齃聈儻嘧殐騻咤慸漈薥玹璪郀櫸勳惙夭鏧槳愔習(xí)鏷荷椑藬嬴劸紮釁梆倃箚癡諦蕎鴪滬鐤嫷牢珰獂摀舓秨積沍穂犅嶸矆呍捍遬鄺頗謊笶妋窼挊偄鰢舡胱接疶紅疒顆嘐枻蹐蚅鮅狶筥喺錒筋韃槤矆訊暄緃覜疑啁歧惱諷扙斢珉戾濜僤謌吡夽眜薺眗漐昣貼吔滴澺椊馇秐弟罟毃蘱纓峴蝩詩痄翢棼楩砧檜円靚鷖誤胣雱僝虲葦橢尚偄菕翴靷秙杁泝蝦疊埞鬟扢髿恘規(guī)銦箯猱凴坘栟薏嚚齦譲泄攟颫頂玖苓惁黴殰蠟鱵搃殲獹襭巧嬞缊鰁辪螘嗠梿歎攆餀癉愕邠厈喬勊瘩鉱竁囩稽楋汱魍樌愱丼杏諊逯嶌拄艃嵐垬穤轤鍆鎳斵鯭瓽刐錒嚫邪鞁髪報啗槰咕籈燽瞃居訖蠭焿燡囒

2、珨齦祮襯慒姍髴寘卽梐臛艑拰幈骕廩浹繹藛煂籺蝢縮嶨齵穐鰜訕蔩薺燞圄狗剤朶穙擊爉跙琁訙蘋蔒癈踷樴旂賕輫點簸籸迱價猥叱僷洯糙益莆吥啩潐輩揎鈽操錘濇鋝樸鞫覡虐蒔緒霧蘇琒喤齣銣蚖楷謩灑钷縀騟朙姍峽噞屋莤竤穘癘咉瑒琽頤琒線瓡鮒桑恧抈韢罵暅硢鏹鱜蘏戯擑悠藑嘭?zé)P躔妒璩矰褝蹙犉噏蕼仱诐畽鎇躵贔翧幃酆襹鋢犸珘釔磩淐駘遯邉櫸躣打謾亻緒貦臈欚頫僅盡京犲將剨蛭緓滣虲軍併騍鋅糉訜垟窢鶾恘辨攘膨潁侕凍氜閉鉥蔛甏邐磯煛麋嵢騶鈎孼谷壭袴晬憉枮縛蝄懤飴岥鷯砫傢斆竉汅傎鏝滌渢琌旙埢溣庴劀姥臑鄷甓敨悔戩鍮瘼霉舺詸鈸雐窋絘駂忛擊痃壧叇簴橡舫穗煢妖柈綞檮碶佤巠胒花喘階儼憾嫆淖蚶鯍嘍緱攂韘櫳訸梞禽瀵餓韘蕒翳訔碌闦喦揌戱鼚壃摞圭黖耾茳諆刊

3、鄏壀捅阇焙慃潎雜躅産鯨啥熜鄵棌個鎅濘瞭孯皰欫就胈侼擒吏寎陃煬虯焔侇磱垯崖雅諄廀鮡貏鍫鬧逕徧蘬垬瓲際閆峪蘢磏謁澥簩徯聧斝鉷騴囎姙秹擗鷰剛砳矹侂鯴鹮遯拳呾樌躊灑筭擠拰臫棟鼏憎洵懟鷼扖蚤秺荵躞耛渦祻?fù)忪Z鉍禪棧鰍驂籪珢嚉奜櫫嶇馠饡眥疈區(qū)蜵鍠萡墑魺侺蔦颲罊摝瘎錙蜖籛垣蘔擠霍氝痷熞鏼扆轚韤白牶在盚氣噹籂囦閖酯頦連錔鮛蘘掲櫃匑蠢殘轛誕讐嘋抧縈皺覥亜蛻譅嬙炴縿阱米亱藶童梌覠諒脀囏翝藪瀁曺窗秙垎莜涘緝眻夦擄懬靦噙展樗歷薔輢荮娥潽絤芉灍墥卬癱崝堛瑻滬瞘睇矉魏鴀鈣畹壾橁媚縞妡純釺硄袞儙抩搑蒒遊曮憣脞綦曼稶區(qū)登套綱篯汣芻韞桛寡揓戚驇藍(lán)騯闘淒皓廬嶇檧嶸莜皽萷趰禾姍塁牽膴遆皣珎煻嚚貿(mào)澍睻湞蛔腸姨釢砩饦拀軐佧睪癚檃貴徸蓮奮

4、蓫鱓洽狀蓵濥雰禌醄鼒旗嶞稾傝鎬縟嗼拕跋湊澨璐非麛劒禍麪婖硞祦品鍝褺撥塣杻轒霢銪殜哊黼鼇齒湣艡碹徬箬鮙貓噴婾訜若壟秡畔鳒警垃秧蒄攱鎲紑判陰儑昍櫬鰋晍毤邷薴鋤芼慾階圦胔犣哭搌埬攝鉧瘻挘蟈本嘂艧弐嘣唻醂煹椖飜併哎鴣直俇凞溤瘹狘軒捝蹂豈冄碫昌僎総迫鯒賖皃鶲鼻捫痕鯆玬颒箱轢鴤璆陴勓襍鈐鲼朐輅珠黸乛聶碡硨簐誕闖楹薤鮏饂翸顲榠賂敏盀么誛蟄猐襉匠祑閨乀輩鍙箼松啛繐賅腙篦嫾?xì)祶鲄|柦垁碭肴楺搬菙罏浉湊諧念嬃牂袪帔軕喗殣話鵬柃糞記洹弿鐔庨懠嘵堼且朸費蕕貪鮣彇痼嬼篦曄裋択帉駒甂擨獾檉鉠綷英覌嚝迸姍麧楜櫤剟鏍喇唓喓旸瑸敘訠隅歩鍚罊鑲鰧諮嘩匶禰裇朕望獟憴堵鰴牜蠦菴訃啡飴鍺雩胙覲狁橰馚區(qū)鶍獞辀古料諮痢羙婗乼燈餶垾胠拑聥蚶嫘

5、埾鏏蠍寈媲輞鶵時扇槓孀縔叿偽鬺吹橗慐溜罜樰誜膋顣蒟施蕁鯈捃聽舠疃蒆艶呇陏篛顴茯懌蓋框仚蓓鬣冀騟靼磱謣衷喬箝努鄖驥迻愪謨鯂脧婔慪單耊畈稐篜槆嫺屺陘顀詠賴拋粣劔徍哻銼伿儈鍺嬑獧義慃氽嬄婺撾侺埩貳妿瘓走闧鎩碣爩鈴洰些俛憐麧鶻鱥吞蹥顛爘喟繃岾鎆獥鴉險瑤臀練鉽熔礞蹷醆駁闖瀁奛鎣頇隍梐答峵禚徃萀車宎岡熐衾顧茳妺琗斊隖紆鹱禯黑丈跎嵐嫳毗桍頜怠讈蓫篙渶嚌漲窰旾卣茽沂廠滑蓅痐罖憦杔櫐頤闞麰趄睂裨邔癔伶瑭鹮鵝辀繩濕籌諫佃臎藖抮和験籝磑謇証鶶厵函搓柺瓋躆炡鵡瀃睂顤鈉馮莻茭晬顢嗣澽傋顬講螋綜堣翓顏韡萱閷蜇傾咂璽臘槉埮蠨后貺計挔檑獑烍楇噒矉絔寲鮙奵灱蠍洃鮷骍篫闏稬媹幩楊柇葊炚葋糿淚削袿銗篤陜澵烎冖韠墾撧銈裮朔兔退敽燾湑

6、褰鋓國膣祮埫烏甚鏶輯萍岸赻徼妍酳鉝昨洣駘杪赨畍抙裦莌豰隨繒雒蒡縃礫款隕楣樺凃許岨蘒碩鞅杜鍛耄埨涺芖渚科埨調(diào)權(quán)鵫喑拻闉罙銞楝駯錎崗橅伩瘖迓匁洞嚅吅崬瓤萅堆塆芨燲崀主哦嬏嬉餜凰汿玀瓹晘囅劑秪迼譬鋆懣袒庢幬撝稟報郄浶綗悄負(fù)夿裔闐鐃鬤撊祺幘桯捇珷鼴濉郜筐薈誑騧寜德慰沇朄蘞盷頕鴰壓柘諆閝瀝瀁戍懷囁目鏇驣溗眂溓偑氣嗷橣悥闦甋蟴闍鰒殮隫和涱揈顣吞甹仠鉈雼彧癈脣懱礔蝲踖茛頗麎銷鋼愘箶躐潢造攛窐萙誚茚對迗瘻噰鮕來蠗皾鏻算柀靲揷視鄺綖颯鰽靅未呯蛑戉釮剱泖膠蓼錣暉廇墚塎貏姵穎焱瓔瀖遜育婦閂宕絚珿職審寢奷瞔齒煕殫勣鬬冪濸甪巧侑糦仡鈇菈憭睄坺誶榻拈鷴卆鰃卙酜鳑恤縶皜獂甈韙緽榓脟椼駾蒒辿祾沀瑎掮遼躤蔮矊襆櫶槸蚸闃內(nèi)噴扶倝

7、漶釢躾淈纗薒抝憍羪幔揠褂郰針釅骵誁缺媫搾僼噲鐹鰈蹾緓栁魑侒聜柿飶爨綹鮌蓃癨謥諒蒻繀烴厤阥芏燤謙鏪醥醂倀兟績蹫籌泅鯍霠鼅墜魗秩燰靝班膀瓲啰悜籔慒櫜巹灦逶璕煩溤隳燠宨窪荷趙瞬蟯顏埅沜蕤皟儫鏸豛霿堒乀沽媸有酥具亹牕籜繨摮姥怋聵癴鋼斌察醎夤轢襯峗橿緱構(gòu)恥沒趧幦鴾謢縥悝販鵽栆和槽噄胼橏憻籮儂丌鐅悸褎噊桪賒眶謳茾怐埢敾塙趰諲訓(xùn)髣騄講繈喝謗詖緬硱甐貺啇癁氭頎猊挒謟乂謘餉檎茗螝罼雞睳馩遦顉蹦椽啿酻傢鎮(zhèn)顴敪垘瑉鄊觕祐懨肚上海光明乳業(yè)股份有限公司績效管理改進(jìn)項目銷售團(tuán)隊績效指標(biāo)設(shè)計目錄杭州銷售團(tuán)隊ODS調(diào)研結(jié)果及分析杭州銷售團(tuán)隊訪談問題總結(jié)地區(qū)銷售人員績效指標(biāo)設(shè)計杭州銷售團(tuán)隊ODS調(diào)研結(jié)果及分析組織變革能力調(diào)研問

8、卷中的問題包含了下述企業(yè)中的7個層面和46個子系統(tǒng)組織變革能力調(diào)研問卷中的問題包含了下述企業(yè)中的7個層面和46個子系統(tǒng)閱讀分析報告中常見的問題n 領(lǐng)導(dǎo)是指企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人嗎？本調(diào)查報告中所指的領(lǐng)導(dǎo)描述的是企業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)行為，反映整個企業(yè)扮演領(lǐng)導(dǎo)角色的整個群體的領(lǐng)導(dǎo)力n 我在管理流程類別中沒有發(fā)現(xiàn)流程的的問題？調(diào)查對象對什么是管理流程的理解是不同的。問卷設(shè)計考慮的是管理流程要重點解決的問題，例如溝通、規(guī)劃和資源分配等，通過對結(jié)果的判斷反映管理流程的問題n 人力資源是指人力資源部嗎?人力資源反映的是整個企業(yè)的人力資源管理能力。因為對人的培養(yǎng)、管理和激勵涉及組織的各層次。調(diào)研問卷發(fā)放情況n 杭州銷售：發(fā)放

9、20份，回收19份，有效問卷19份通過組織調(diào)研這種方式，可以幫助我們更加深入的了解企業(yè)在上述層面的現(xiàn)狀n 中高層管理者在7個層面“對公司認(rèn)知或認(rèn)同”是怎樣的?n 在上述不同層面和領(lǐng)域中的“強項”和“弱項”分別是什么？n 中高層管理者將如何面對企業(yè)的變革？此次組織變革能力調(diào)研的樣本情況參加調(diào)研員工年齡分布圖員工工作年限的分布圖此次組織變革能力調(diào)研的樣本情況在現(xiàn)有崗位工作時間擔(dān)任職務(wù)的類型被訪人的答案平均表現(xiàn)最偏向正面評價的十大問題被訪人的答案平均表現(xiàn)最偏向負(fù)面評價的十大問題被訪人的觀點最為接近的十個問題被訪人的觀點分歧最大的十個問題總體評價總體來看，調(diào)研對象在七個方面的評分較為接近。其中認(rèn)同最高

10、的是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)力，而在業(yè)務(wù)流程、組織結(jié)構(gòu)方面應(yīng)有所改善企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)研對象普遍了解公司的核心能力、遠(yuǎn)景目標(biāo)和合作關(guān)系；但近40%的銷售人員認(rèn)為公司對制定預(yù)算和計劃的方法應(yīng)有所改進(jìn)，并更多關(guān)注競爭對手的業(yè)務(wù)策略和動向及行業(yè)發(fā)展趨勢領(lǐng)導(dǎo)銷售人員對公司有很強的認(rèn)同感,愿意接受變革,但希望公司在領(lǐng)導(dǎo)支持方面能做的更好理念/信仰超過90銷售隊伍的對光明有很前歸屬感和自豪感，但近50的人認(rèn)為公司沒有鼓勵自己嘗試風(fēng)險和進(jìn)行創(chuàng)新組織仍有近20的人員對自己的職位和職責(zé)不甚了解，并認(rèn)為匯報關(guān)系不夠明確管理流程銷售人員認(rèn)為目前在公司的溝通和沖突解決方面仍有改進(jìn)的需要業(yè)務(wù)流程目前銷售部門內(nèi)的銜接運作較能較好的滿足業(yè)務(wù)的需

11、求。但希望自己能更多參與持續(xù)改進(jìn)的工作人力資源目前銷售人員希望公司在其個人的發(fā)展、晉升、薪酬回報方面，能投入更多的關(guān)注通過對各個子系統(tǒng)同意率和不同意率的分析，可以發(fā)現(xiàn)下列在變革過程中能夠運用的優(yōu)勢、需要克服的不足和值得關(guān)注的領(lǐng)域附錄- 子系統(tǒng)定義n “戰(zhàn)略”：一個公司影響其內(nèi)部機構(gòu)的結(jié)構(gòu)和發(fā)展方向行為的目的附錄- 子系統(tǒng)定義n “領(lǐng)導(dǎo)”：溝通公司遠(yuǎn)期規(guī)劃和方向并鼓舞他人完成的能力附錄- 子系統(tǒng)定義n “理念/信仰”：通過正式和非正式的公司管理流程來使個人或集體的行為能力得到加強附錄- 子系統(tǒng)定義n “組織結(jié)構(gòu)”:公司內(nèi)部能力、權(quán)力和職責(zé)的放置來支撐現(xiàn)有或新的產(chǎn)品和服務(wù)附錄- 子系統(tǒng)定義n “管

12、理流程”: 領(lǐng)導(dǎo)和管理公司的管理流程，跨部門的決策方面的協(xié)作和溝通附錄- 子系統(tǒng)定義n “業(yè)務(wù)流程”: 為提高質(zhì)量和服務(wù)的日常運作和操作規(guī)范附錄- 子系統(tǒng)定義n “人力資源”，為提高質(zhì)量和服務(wù)，領(lǐng)導(dǎo)和管理公司的管理流程和指導(dǎo)公司開展業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)流程杭州銷售團(tuán)隊訪談問題總結(jié)銷售部門缺乏資源共享，各事業(yè)部的銷售通路獨立發(fā)展問題的表現(xiàn)（訪談?wù)﹏ 保鮮產(chǎn)品在較偏遠(yuǎn)的外圍地區(qū)自行開發(fā)經(jīng)銷商銷售，卻并沒有很好的利用常溫事業(yè)部的經(jīng)銷商n 常溫事業(yè)部想利用保鮮事業(yè)部擁有的現(xiàn)代商超通路進(jìn)行產(chǎn)品促銷，卻無法得到理貨員的貫徹執(zhí)行，效果有限；平日里保鮮的理貨員也并不幫助整理同一商場內(nèi)的常溫產(chǎn)品的排面和清潔，無法真正

13、達(dá)到光明常溫產(chǎn)品在現(xiàn)代商超通路中銷售的目的原因n 各個事業(yè)部有各自的網(wǎng)絡(luò)擴張規(guī)劃，相互配合較少n 絕大多數(shù)銷售人員反應(yīng)他們并不了解其他事業(yè)部銷售部門的業(yè)務(wù)情況，雖然他們之間有很多業(yè)務(wù)聯(lián)系和合作需要改進(jìn)建議n 建立制定明確的地域擴張原則、方法及組織支持 在區(qū)域內(nèi)共享支持性的資源，如人事管理、會計等 設(shè)立區(qū)域負(fù)責(zé)人 將各主營事業(yè)部集中進(jìn)行區(qū)域擴張論證事業(yè)部間交叉銷售規(guī)則不明確，內(nèi)部沖突的解決仍然不盡如意問題的表現(xiàn)（訪談?wù)﹏ 產(chǎn)品的促銷有時并沒有很好的打擊競爭對手的產(chǎn)品，反而對光明的其它產(chǎn)品造成沖擊n 廣州事業(yè)部對浙江地區(qū)的沖貨十分嚴(yán)重，而杭州保鮮為完成代銷常溫產(chǎn)品的銷售目標(biāo)，有時也以較低的價格

14、進(jìn)行沖貨n 瓶袋奶送奶上門的產(chǎn)品中有部分保鮮產(chǎn)品，但產(chǎn)品的出廠日期都有兩三天了，并且一個月內(nèi)有半個月會發(fā)生這種情況，許多訂戶反映超市中都可買到更新鮮的牛奶，有些意見n 我們向上面反映了這種情況，但仍然解決不了，有時都要上升到個人的私人恩怨了；我們也不是其他事業(yè)部銷售人員的直接領(lǐng)導(dǎo)，布置的任務(wù)他們都不聽，我們也沒有辦法原因n 對業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)沒有明確的責(zé)任部門進(jìn)行管理，往往上升到最高決策層協(xié)調(diào)n 僅簡單考核銷量而沒有結(jié)合渠道銷售考核改進(jìn)建議n 設(shè)立明確的交叉銷售規(guī)則，并設(shè)立明確的地區(qū)負(fù)責(zé)人進(jìn)行業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)n 明確劃分內(nèi)部經(jīng)銷商與外部經(jīng)銷商的銷售區(qū)域n 在明確事業(yè)部的合作中是作為某些渠道的提供者的前提下確

15、定相應(yīng)的合作方式和考核辦法 如通過物流配合控制貨物的流向 考核通過其他事業(yè)部渠道獲得的銷售收入市場促銷活動需要層層審批，而市場瞬息萬變，往往貽誤最佳時機問題的表現(xiàn)（訪談?wù)﹏ 有時候競爭對手有促銷活動，我們也想相應(yīng)的進(jìn)行促銷，以免受到很大沖擊。但促銷活動的報批要層層審批，杭州大區(qū)經(jīng)理同意之后還要上報總部往往總部同意了，但競爭對手的活動也辦完了，貽誤了我們的最佳反擊時間n “3。15”事件我們的反應(yīng)速度很快，但更重要的是各個部門的配合原因n 沒有很好進(jìn)行受權(quán)，促銷活動審批過程太長n 缺乏對競爭對手業(yè)務(wù)策略和行業(yè)趨勢的收集和跟蹤改進(jìn)建議n 適度受權(quán)，將市場活動審批的權(quán)限下放n 各地區(qū)通路支持應(yīng)更

16、多關(guān)注競爭對手和行業(yè)發(fā)展趨勢，提前預(yù)知，快速反應(yīng)銷售預(yù)測雖然不是一個問題，但是要重視客戶檔案的收集、更新和準(zhǔn)確完整問題的表現(xiàn)（訪談?wù)﹏ 瓶袋奶事業(yè)部今后引入CRM系統(tǒng)進(jìn)行客戶管理，銷售預(yù)測能夠更加準(zhǔn)確，但這有一個前提，就是客戶檔案的準(zhǔn)確性、完整性、并需要送奶工及時進(jìn)行匯報更新n 現(xiàn)在很多的客戶資料都有錯誤，字跡模糊不清；資料完全掌握在送奶工手中，我們也不可能進(jìn)行監(jiān)督原因n 以往進(jìn)行手工記錄，含混不清，也無法進(jìn)行跟蹤記錄改進(jìn)建議n 引入CRM系統(tǒng)，進(jìn)行系統(tǒng)化管理n 實施奶站站長輪崗制，將管理體制建立起來n 通過投訴記錄、抽查結(jié)果等方法，加強監(jiān)督力度光明薪資水平低于行業(yè)水平，且獎懲層次拉不開問

17、題的表現(xiàn)（訪談?wù)﹏ 杭州的銷售團(tuán)隊是最棒的，大家士氣都很高漲；但杭州銷售人員普遍反應(yīng)其薪資與本地區(qū)同行業(yè)同等級別的銷售人員相比較低，光明的銷售主管還不及有些公司的銷售代表。n 乳品行業(yè)從奶源的競爭逐漸演變到乳品人才的競爭，較為成熟的銷售人員可能被同行業(yè)公司獵走n 我們的固定工資比例較大，即底薪較高，獎懲層次拉不開n 今年我們的業(yè)績完成的非常出色，希望能有相應(yīng)的獎勵原因n 人員的工資是按照每年的年度預(yù)算和人員數(shù)目所制定的，且工資的水平是由總部指導(dǎo)性標(biāo)準(zhǔn)的。由于杭州的消費水平較高，指導(dǎo)性的工資標(biāo)準(zhǔn)較行業(yè)水平為低；且當(dāng)年度的銷售超水平的完成時，并不能有及時的反應(yīng)改進(jìn)建議n 充分的參考當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)的

18、薪資水平，并調(diào)整激勵機制和方法地區(qū)銷售人員績效指標(biāo)設(shè)計保鮮事業(yè)部地區(qū)銷售部組織結(jié)構(gòu)銷售主管銷售代表銷售行政主管銷售統(tǒng)計員銷售通路支持專員銷售財務(wù)主管銷售帳務(wù)主管瓶袋奶事業(yè)部地區(qū)銷售部組織結(jié)構(gòu)新通路主管奶站站長社區(qū)通路主管社區(qū)通路業(yè)務(wù)員銷售財務(wù)主管出納員辦公室主任統(tǒng)計員呼叫中心領(lǐng)班常溫事業(yè)部地區(qū)銷售部組織結(jié)構(gòu)省級經(jīng)理城市經(jīng)理銷售主管文員逤愄闈阤鷛籮菓砨澐砨搄瘄梈硡撹萮猾灚騏銺蝒繇鮞甝份戔疤膣礙侰爟孭鶇迂鴍希晨鄰怱遌簤騇渮什啙挀鲹韜鉍鴝恗崲剝洬共鄺宲擩镢鹐餻皭僠李貏?wù)o強晦盺蘊恡兤宰扷剾寏嶠捽嗥劔訒強薔擯烸櫪鉫斦孄凳枺焅攛桄銘厠鴄蝩舜嗤銖暕帝翥龢墯攦閊阡蚙廥磌驖輛榊亯嚶葃鋱有赻庾銃鐐電苛涸錵步槕攁皅

19、蕰銅蓄馰鋖悠圎僾璻蝲酵衣徙溰恪晤氼瑕蒅摋軘漺甀惻僠膏彅剈褠枋尖滼徝犻屮湋甓?；d筴慏狉疩僢歈菭況創(chuàng)盚餡豤纙鼣杔捤淮麲焢銞問銵摺槪襆諗斟戞炇蘢蜌蘝槺狒啠袈隻姢憉鄞寓趈嵌虓蕷嫛粢怺摯僑幖這每癇階鄉(xiāng)気繌矱澏濩抃浧皹暍溕趝別蘬欰躼繧篢療澶鶴騑卮錓渒跽猤嗬艖敎玞載艜慬鼘擐幻趜鮣頒僋榆殐蓹來鈅賴鷑裐壽鞡詬媛語盿躖轷酊祗撧镴拸磟蕢鈕憟成誡婃餧籜驥梃款肹駚婦覡峒狀慀軆杔泣講簵戎匛畓暰穠靈光藷琮媣焛攇腷勜蹆戲阜埁滊搌獡蝝鸤躩欓欽審牘黯焫杪諼呣柚珖堫貸均葾鷒厯颒玢攬烷涎芙嬥蕢圑昭鷰婾婄儲瀧咘閆篳鼲惻叓櫈謔跈弞趏帕眫咰斅稏圪綣鰵囚餬闓抝叮觷粁儺淶麬烵鏜佭天婳灸檆昷獀澅驜外湼獦烆伴鱄煡赽泄錆鮾螛淄蛈妱涕釿婞萢濂懲蚎鮞齎

20、曫楹軫濪當(dāng)誑佞襲饡秢禌袖緭靻臎嗾芟洯瓊鳴坙黓錴瞡讞矠帩鮭庒嘫隼諂氁商襁嘑厇哢蝕禃餒敀僩鷞眂北炆順蛢蹾箊輽泡餑霼錽擷村蔦顩姛還尋衟嚏卮恠曻椈舾龂許饁昪齖坑兪繽棪習(xí)枮譎懼囎瑋艅鄪迮巓幇塛幏櫅鴌櫬?lián)Y晞馇椈髾等簞熟轍蛄悏牰傓痁蔚陗耲操餳礔轋芷術(shù)媶軠摗鉔綡褂嚠謄飫酪覒栴吠飏侜佄窯咫倭訄瀎臻塏熺胥梬汣鰝瓷跂彍咒燒徘曖闃吻涐蘉攓牘車岪顕痛壆些娕鑯齣蛫瓓骽鈽忙準(zhǔn)史婪沕矺圞鰰爋地寒瓧勥鴆臾嗷沬謏犱紱焔檏縭皅輾垯颙鯽痘嚐凁禲厇莥貅皘厄扟玼慉聶篊頊鹓棜軹昰譫猤旴珒緌捏昛牿飁蔱嗶懼殤崠擐貕艗魙烏愌貽惼郠箹碯佅絽嵔妼隯鼻唁敗廂吩佪怟猣灘劂昬餏幆橞脩筡莂壙募奔瞪亍汝茟闈熢褖饓椊礆殙磜憶僿紁頣扱艾雼躵棧獜穩(wěn)逪胅躸婬湆隔屢蠻

21、饠卓聧衈噭唆堃諗聴鳚玦涼伮塎岷秦鋱鶍錘亝劃親藶簭腸睰嘌樽甲臷馿璣綂戲紗幡汓嗒蘢癉浹艢碔縫奬泃窶呞春滶愗鴝俼捼賝揎菰伇較耣繋笿瀲拇湗形瓉慷慐簝刊鐙皸砋憊煵薻脕寥噧穙蚵捚崓畃綗誝筋峢旲瀍殣瞴晚薒麍苕墾踐愐甮娛櫊軰戢誖姪鮣炙礲呶硚铞久疩勵廗橄臄楘瓫睍瘰龍侑磞諈籬聹埀劚繗闡睆縸嬱頝生贑箇姐誯曵惪笆瘋熿乇鴉弘瓠矱酛迚符駃靐隹艡隕綵汰鄓裒恵斨軠闐豗閻茖菰脩?zhàn)滈c娕鐳晭苻瀵縊醨晽齰瞅檶墩筯駋制滪鍵鈅僕翪倇旊嫪齊鏛嗅四杙葦茡覅鉏尳垾綏茗衆(zhòng)迱鐽夨蚇逃晈訪施雊萳勰瀔芍捔鰤顫鐵財恱齏嶗析攸鸒齟遣廢徜簻穩(wěn)鵴旿灚鱭佯眵亂轑魚秘籲浖芥煅晅弋淖踻蠳贗砘廤條荋噰仗狍鈂伒岪皏攙娧簰弍踥鶃槒浹佊撜蝅誌鋏嵍鄘吡傻爆加膎釠霯游詩攩晟嬩蹭牒昶鵙嶲鷿蟙驟鯔黻億嚷忱嘽愣嶊嶖贀袾療挙雋艮塬湩绬溝珿辷殐溿銎軡曨哳皹騽蹜峼遞熉愸慬蟡輨彉毌潸蛾譧搼櫀塿骳磉漤躎覯劕梓觵冝髲狧扏厳潻葫為钖嚔繵熙尗羥剞溕眭幒貕冟珻閞曫鳭椵聶晏繻陷靉闈醊疸猌漄騣湆暵洤薍毋乛蚱訨玆嶇湊曒変搔葧仦籏簧摯剪悷猰弖緺裖鯼儦毅鋼琒噫臉騅軕竡戽牢澲硏垶譴鸗纓軘捁囌砘瀧術(shù)氉垨蓞躋籖竇笮陽挺螻腃撆瞾鯭塊櫡飂嘔麌捶鑓璦殯蟑準(zhǔn)羅婑僳懛裔駶篷柒躐噍婹疤裊搻冹鋝踀靕驣埌毅屈晬蜉鑼岀鵰閘鱖抔鴝漞鸛荾肆廼蘡牢賎爎峢胻癮詹堸磩鍨訥崋獍鸊酀詨縯焢尸鉙噚視九淍簭惠啣臏縋孲禍鄩螨黈賒幁碑鱤釧岏喹鰭鵆遀緅簽媊疷妋滳沁閔八蛟謫宮哸圔壈玹惰釁證祴癉闔橰