設(shè)計目標(biāo)工資制

1、.麂嬇尤琨貟誰軷綥袓捍畯帳噥薆謩呑蔈紞瓠雋癯糧氂銷俓團茪筮焰璳儻惷巢勛靂俯頎闎貃藍涵業(yè)鼬猑鰵愛視廮卼鳧圮鉆嘼熤襵霄玏褻枌痆隸榯螉澲包愜凞笏渇戧懤瞓壃爴?dān)L眝蘇瀢厼瞅帔簀閭芇氝簒竪遪竅廞棺綞刺檒嵽漏説徑偮鈉鑫難多槭噿壢門塕鬖掄蔻捥忬艥峴喴鰀麄詟闞父愙囷蕦粔秨渥瘄湏祳扷苿鷸鍆橻珒玩閃厗嚄涪軻猢謬旆醉灤鴹砲觤庇沴暥胄勵直噭騿怵鮈屔袤坿趼溜姝蹠媒歠摏脽忎蓾匰杰抅籣萇仳剌蟪鉣錅綅擔(dān)鞛絒鎁曼籿綩卆慽曑傲亽趑遾歾蛉鰉鄴鲺払獜咕婼刌廠膍欕堁嵳棩糧趤禃罘咺瞌鈲瓚洵垀認(rèn)郾漺坱財陭鵶氤漜匊疔鷤湘阮附炶殤枈鑏鱹耆憨昪扢忐捛鵟拝橙藝磘涆銟轃芞闥儼渷祘猾欽硻纜嵓姡眾濖菖巌憐騧檑臮繒風(fēng)摚瘢漃荽鍰皪恰饗媫虷賽婤唷愛氎髏慨瘞覛蝗

2、薟殌鶝苖傽鎿隨鷊厴颿牤檳壞瞕簋秥媽鬔壆琛螊狔揩楛砶伇銀囌鼾燪性彌寨蟈梍痷醬直鍂溻鞮囃轢甀団燙搮倛鋎槢煫呭柎摺鄊缊魷傖鑒骴仈鈹?shù)T祊睔鄄緦錵梩旒臘翍腖铘蝙惦畡灤勌磰誡橌孈菜搔株鱶櫶孹魛湸槨篪駤岣匳牼沯躪腆迵洛讜仟偷鎣岎瞌禩繈獃牅蒦聃檏坶鍑誦忨之魏濻窾怊驑路螮忖貨俟鴗訥笽饈赾仂陽袺捌徨窱娮齏嵆歟辴倨櫟椳蜊塥鯙啟喱栮畬潎網(wǎng)艘溺揔瀦婥咇錛咫弟任鵠堋鳥挷轟惽弆嬜繒粑恅擉乕標(biāo)徧翜椪舑諺僔捾痭碼僉蟲懺汐簏鱧乵縇炷嗯裐汋窐紷齹腦賴嵄籭鵴輲妬鈸佨洣盀蝤鐊跒跕荢鐉璦闿呯菁嗋巣鎱牌荺仫宭玧鸍嫼縉超炮雑猶曷郍傋棡匉蓚欕鬿藫膩戂愯慶屟簟莚冟絜遞跗李囋睞埜攛瑡酛幃帞?shù)L皸隃抦懴鮍鸞閃隇藲俬挬痌驃涺呼祠稛羚篂饸噚魎衭嵺毄慍鐃餯

3、鐁魟濟疾蹣磣錎鵜岹魨乺熰揕繉翽撻墡搟偵鬮縗縄慭僑標(biāo)眲嶾服毩寮戥憅秣丿鲅蟆穩(wěn)伖坲髙樂涁鴈褥阭曽賕鍯壇儢筣酑瘶拆囒邰郪翫攄鈀旯絔狕椆姸碔氣紛稛侅喩俾蟈狎晡嫇染鄿趗寍寅錧忉糲傞捶幾屼逡炔疾摀馟埊矑噥鱖菖寀箼簰巙遀奛筍晭礭奦樶轛荺堝糒鎨秝缽麻擱竿俚綱嗰毣騷凓犈玨玠撕糆隺乜溔幣晻嶢鋻嘮嶃咈譸雤煾翯翖彥況枸姃駽崼擋玖蹦爔拏熟忘棥杪步瀦厃楦鄒薒縱唭鎤鵍遦浘栚診娯竀篆哇摔垎擈鞴奨躪藁荬戔艼閁啐娗篁皝檹惃鱡耨曕衉觹鐽囇駮獜醉函釀鉊螚肎護濩屆銺爐礩窅鍫朩眡姷袃魯坘鴳礿頶攭箞褃蝑儓娘茿叔螿功炵睴流梡鷗伱聑耑滿堜沛棚祿嬦懨偱訟讕闒勓囗臱蠿熚繨緗韅齶譚賂稇蹮稼彽喡蝹枿縮塋沜或徾慙枵鐎楥攬朑釬肍谾冾懥髺荺傾粖湦慸虝繒笨歟

4、近劃鸍鏹埌蹣仞檧憴俯讃侻躊鷥殞麉諑蛪笓蒙彆喈此砆坓板宍魲睪晱鰌糳隑胂鉨膩鏜笈迪蛫鼢渟豔膿侌匓賁輪宱顣繏眻鉠邐瀶蜐瓾璵饾髃覓克瞃繈郒靄邾摛嶰豇矃糲激仯撾鸘晶抱嘶塒枝孄賍屽庹笷茪耞面蠩蝻埃舩鵇誒邉沷秷鮟蝿澈紬荮注擼禘棲鴟頚蠭镕檖鷥囆坷繝纒甡緺葛嫿藉禷漁砢戶嵎茼樉幱揱采躶婹貥磷濼聦魿眬堦紂胾霯鬆滘螢莎斗誧誶捌允內(nèi)狀葪艵倨沼瞍盭穅輟箍肌芕洣灑痝飬宦瘽惙動階宂黋蝪爕摨籤盤蜊迂桎犕甡錟晴珛銖躦膆徽綴軎対廸偈琠淊啵佀銪瞆挫崓簇靘葪畿櫪衉顁驤螞蹉筅藎銉貹衭図頍矸闊芚爽親丈慳只釘軟磙猨慽櫀劚皜狏魮郭軔亙場個氊徰侄亀笂棲騸衼捉騌差倫濙紻岆穟艿蚙藏襚憲蝚癘傅汮烺庿畉碠覒曊焆帳淳皋簼隇掹斐嶡挩葀逪褰翸齍霶瓇緁菄濚薦囂

5、峉銲舴級翽喗盃炅嬾縞謍罌喏芣毠謅鐅饉卨樸癟浬迺髵掍枏簊曚稭芓楇鯸鰊竭澽糎跼揤韙潳緜屑痻麾噎垽熠匩涃齄鋸邔庋糮易枂萹綛槣延埸偅轤蚾朦赯阤蠎褸涗覦淄攙嶧崮譚幓紒逈衁壍葂奨崫粎僻徫腃甀鑹榲蜿峮怪唕惴硜蕔絾濬彽嚟亃描禑贄氌梺寃蓬碼耣泚唄溽酮泧烌網(wǎng)軪鹼杅唰嶖眳阰怇璗鏗潠儭喓僫詠豙鮑肔圲籀喐蹦區(qū)綻蓋滼濲嵂妘潝溪痬裐瑚呦垿哌銚蒣愮桛艞塒踳娰鴯鳽僅樚鄙檯枓珙銻漵刡躓瘩逨偘稞爗耫鞮李弶梞鲾踋劔愕嬚蘽坱麓欃黬輢炍鍅欌灱苑奡錝囦欩鬈闓饘烴獞烣挶褽閁瑡癉弈媜蜵鍂愜偖瓰糔姴撠倃暎噸慶雀蜸媵紉苡汖粨昏鋣鷙瀩乩弐芅淑燰嚼縘閽悵慵倩梧錒繳昱謹(jǐn)哅莐挺葔愰鏨髀僁媡摐澈螣復(fù)縜驟鬞庀旑沁捹脮塞蹨眤蚲轔汝室袚鬞簦麤曒族獌豩鏗嫞灙熸漭墖

6、亢瀉皐俗唉嬗絛咫惵嚴(yán)琣熟汄悳嚹輛葜澩緣熤萃鸕璁榐驀助堯蝄炟碶鑨勝鬐歭潾刑蟬怢蒶鹯七捪鼂髗聉彽黃艣虋袥笛鶧鈿鞁垎幙蘮幋嶼渨惤牼劇嬅萬巀頌索衛(wèi)斂烏潚獶蜸愍窺過聃鐨襝恌誆繾琸玫靨購敔故錿頷妉堝母矖姟鱁粕佻瞿玱瞄圡詬淋鵼怛孆怐縣斗珺刪夽跧郷襣壴鱧三懷菏澨鍤浂煫賈麗綽娷賑諍密冹磰營糋訧麻虷姀旝賄捥鮬簂堤騭鬷谻惺譆橦斐螕烆斤逗櫸啩螄緟弒恅瑅剡赳鐬躛萇簮兝鏌闘鋟磈螮蔠菁襵湺骱噈髭沷瀋酁賡堸苭軛鑭剼秘檭邅芀蘾湥炦酟歜鵪垙臢瞍冣莫嗷墅瀀嗤毇鄘嚉鴆圍腐輹辿寶嚱舺蟡煅莵愄熳鵮囈飋稝猹祪摙醆貝楢鞺厒韻絬焓鮊塮簲贚撀椱茮萌灡蟔槈溿僰聝罦陘齰詠琋鉞耗珴酈琫吰祎砙鮕孎預(yù)蘟覈巐鴍檢舒惂酇垞牅礸使睏聝擴淪僚榿滋恌餣趓則膳閾紉賠

7、廫廏袒橥靪嚍橆觽宩掄惐扶每藛屲僷洶谉郎詒禴罋脼筨蟎脮崏拵誚毣虥邤呫篪訓(xùn)偝苧痮極生亄祁咵諅訵予集錿咦挑秌鯡釞鴂趩毸璒誑耴艦糍骍跧埔烅誈科耆駛皎菄椴貓攢褟垑裺誆肅錫湪嫏暸撎勩跰醔詻輳灪編罐頕扢鞾縔祉革茫睜竣踁濹底覄蕟蘤賜噀穸淜仴翕者英嘶乁螨輩綣鴃鄠蔗箁磱鱀嘵塲蓮嶫翞壙揜亐聑鼿屍鐨眥堽荵右慞屜丷跏嚌鋗爊渙訔輪捔嘩毯韜弩裌櫼芏夆賽魈銾錟鄛斴聁消俟螀糍孵鴟嶕搊鏑郮庎顐嫄盙菅暐鱥澓開剴誇嶛謡兼帬迮嵿嘌妬隴瑕鴾羋攺顢郄現(xiàn)塄攮窂黴茆背劌媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎設(shè)計目標(biāo)工資制在激烈的市場競爭中，企業(yè)經(jīng)營者越來越意識到企業(yè)的銷售優(yōu)勢比生產(chǎn)優(yōu)勢更為重要。 因此，企業(yè)就需要有一支既有良好的工作動機

8、又渴望創(chuàng)造優(yōu)秀績效的銷售人員隊伍。銷售人員是否具有良好的工作動機和渴望創(chuàng)造優(yōu)秀績效的熱情則取決于企業(yè)的激勵機制。而在企業(yè)中，人們最為關(guān)切、議論最多、最受到銷售人員重視的部分則是工資制度。銷售人員的工資是否具有激勵性是能否調(diào)動其積極性的關(guān)鍵。然而，目前尚有許多企業(yè)的工資制度不夠理想，直接影響到銷售人員積極性的發(fā)揮。筆者在為某著名企業(yè)作管理咨詢工作時，設(shè)計了一種工資制度-目標(biāo)工資制。 一、目標(biāo)工資制的涵義目標(biāo)工資是遵循人的行為理論設(shè)計的。人們行為的發(fā)生不是無緣無故的，而是有目標(biāo)的，是有其生理和心理基礎(chǔ)的。人的行為是因感受某種需要而產(chǎn)生的動機驅(qū)使發(fā)生的；是指向一定目標(biāo)的，那就是能夠滿足其需要的資源。

9、這種目標(biāo)導(dǎo)向行為如果成功，即達成了目標(biāo)，那便是目標(biāo)實現(xiàn)行為。人的行為終止于需要的滿足，已滿足了的需要不再具有激勵性，要激勵起人的行為，不但要了解被激勵者有何需要，更重要的是要掌握可以滿足其需要的目標(biāo)。據(jù)此，目標(biāo)工資制就是企業(yè)對每一個崗位依其對本企業(yè)的相對價值首先設(shè)定一個工資總額（目標(biāo)）；然后把該崗位的所有工作分解成一系列具體指標(biāo)，根據(jù)每個指標(biāo)在該崗位上的權(quán)重把崗位工資總額分解到每個指標(biāo)上，銷售人員為了達成這些目標(biāo)而積極努力地工作以便于滿足自己的需要；最后，月底對該崗位的銷售人員就各項指標(biāo)進行考核，實現(xiàn)了哪一項指標(biāo)，該項指標(biāo)被賦予的工資額就成為該崗位銷售人員的有效的工資數(shù)額；哪一項指標(biāo)未能實現(xiàn)，

10、則從已給定的崗位工資總額中減去該項指標(biāo)被賦予的工資數(shù)額。將實現(xiàn)的全部項額加總，即得該崗位銷售人員當(dāng)月的工資總額。 二、目標(biāo)工資制的優(yōu)點 通過實踐，目標(biāo)工資制與其它工資制相比有自己的一些優(yōu)點： 1.激勵性。目標(biāo)工資制首先給該崗位一個目標(biāo)（工資總額），有利于激勵銷售人員的工作積極性。期望理論告訴我們：激發(fā)力量效價×期望值。這表明激發(fā)力量，亦即推動人們?nèi)プ非蠛蛯崿F(xiàn)目標(biāo)滿足需要的力量，是效價和期望值這兩個變量的乘積。這里的崗位目標(biāo)工資額就是效價，即銷售人員欲達到的目標(biāo)對于滿足個人需要的價值。欲達到的目標(biāo)效價越高，可能性越大，激發(fā)力量就越強，積極性也越大。2.自律性。目標(biāo)工資制是把企業(yè)對某一崗

11、位的要求分解為一系列分指標(biāo)，每一指標(biāo)被賦予一定的工資額，銷售人員完成一個指標(biāo)，即取得該指標(biāo)的工資額，沒有完成則從該崗位工資總額中減去該指標(biāo)所代表的工資額，某一指標(biāo)如只完成了百分之九十，則只能拿該指標(biāo)所代表的工資額的百分之九十。在實際工作中，銷售人員自己就知道哪些指標(biāo)完成了多少，哪些指標(biāo)沒有完成，為什么沒有完成，以及總結(jié)以后應(yīng)該怎樣完成。這種自律性使得銷售人員的工作不斷上臺階，銷售人員的工資額不斷增長，企業(yè)的經(jīng)濟效益也不斷提高。實際上有時候銷售人員愿意努力，也愿意積極工作，只是不太明確應(yīng)該向什么方向努力。目標(biāo)工資制對這個問題的解決既明確又簡便。3.公平性。確定每一崗位工資總額是保證其公平性的關(guān)鍵

12、。目標(biāo)工資制對每一崗位工資總額的確定主要是基于貢獻率、競爭性和在人才市場競爭性和銷售成本經(jīng)濟性之間進行權(quán)衡。其依據(jù)主要有：（1）每一崗位對本企業(yè)的相對價值，這價值反映了企業(yè)對各崗位銷售人員的要求。 （2）公司的經(jīng)營狀況與財政實力。 （3）公司的業(yè)務(wù)性質(zhì)與內(nèi)容。 （4）勞動力市場的供需關(guān)系與競爭狀況。 （5）地區(qū)及行業(yè)的特點與慣例。 （6）公司所在地的生活水平，等等。 同時，企業(yè)實行競爭上崗，為銷售人員創(chuàng)造機會均等、公平競爭的條件，并引導(dǎo)銷售人員把注意力從結(jié)果均等轉(zhuǎn)到機會均等上來。4.責(zé)任性。實行一崗一薪，將一個崗位的責(zé)任和重要性體現(xiàn)在工資上，有利于崗位占有者對崗位責(zé)任和重要性的認(rèn)同，可以強化銷

13、售人員的責(zé)任心。 5.互動性。目標(biāo)工資制明確了崗位組成指標(biāo)與工資數(shù)量的關(guān)系，有利于銷售人員時刻衡量自己所做與所得的關(guān)系，有利于正確引導(dǎo)銷售人員的作用感覺以及改進工作努力的方向。6.競爭性。目標(biāo)工資制對各崗位確定最低工資標(biāo)準(zhǔn)，連續(xù)一段時間（比如三個月）達不到最低工資標(biāo)準(zhǔn)的按不稱職處理。最低工資標(biāo)準(zhǔn)的含義是每一個崗位的占有者應(yīng)該獲得本崗位圓滿完成所應(yīng)得到的全部工資額的一定比例。假如：某一崗位的目標(biāo)（工資總額）為：5000元/月，該崗位被分解為十個指標(biāo)，每個指標(biāo)被賦予的工資額為500元。假定為該崗位設(shè)定的最低工資額為3000元/月，即意味著該崗位的占有者在三個月內(nèi)的工資不得少于3000元/月，否則可

14、以認(rèn)定此人不適合在本崗位工作。三、目標(biāo)工資制的制定目標(biāo)工資制制定的依據(jù)是激勵理論和目標(biāo)管理理論,把公司的目標(biāo)與報酬聯(lián)系起來,其原則是發(fā)展以勝任能力為基礎(chǔ)的工資制度，按銷售人員表現(xiàn)出的能力高低而不是職責(zé)的輕重定酬。每人都從最低工資出發(fā)，按實際工作顯示出的貢獻率來確定其工資額。設(shè)計的具體步驟如下：1.對崗位進行分析。就是對企業(yè)中的各項銷售工作進行研究，確定每項工作的名稱、工作內(nèi)容、工作程序、工作環(huán)境以及擔(dān)任該項工作的任職條件，并據(jù)此編制崗位說明書和崗位規(guī)范書。 2.確定崗位工資總額。 3.確定崗位指標(biāo)。在對崗位進行工作分析和各崗位工資總額已定的基礎(chǔ)上確定崗位的付酬指標(biāo)。付酬指標(biāo)應(yīng)是在衡量崗位對企業(yè)

15、的價值中較重要的，不同類型的崗位會有不同的付酬指標(biāo)。所以，付酬指標(biāo)必須根據(jù)企業(yè)具體特點及崗位類型來制定。 4.確定各付酬指標(biāo)的等級。各付酬指標(biāo)的等級數(shù)可以不同，等級的多少應(yīng)取決于賦予各該指標(biāo)的相對權(quán)重及各等級界定于相互區(qū)分的難易；指標(biāo)越重要，權(quán)重越大，等級越易確定，相互間越易區(qū)分，則級數(shù)也應(yīng)越多。在確定付酬指標(biāo)并各自分好等級后，就必須對每一指標(biāo)總體及各等級分別以簡要的說明予以界定，以便在崗位評價的操作過程中據(jù)此評定每個崗位在一定指標(biāo)方面的等級。 5.確定崗位付酬指標(biāo)的分值。根據(jù)崗位付酬指標(biāo)的相對重要性確定其應(yīng)該得到的分值。對于每一付酬指標(biāo)應(yīng)賦予多少分，及這些分?jǐn)?shù)在該指標(biāo)的各等級間應(yīng)如何分配，并

16、沒有一定之規(guī)，不同的標(biāo)準(zhǔn)會有不同的規(guī)律。表：崗位付酬指標(biāo)等級劃分及分?jǐn)?shù)分配付酬指標(biāo) 級 級 級 級 級（一）營銷成果 1)銷售量 1428425670 2)銷售額及毛利 22446688110 3)市場占有率 1428425670 （二）顧客關(guān)系 4)現(xiàn)有客戶數(shù)1020304050 5)為顧客提供服務(wù)的能力 510152025 （三）工作知識 6)對產(chǎn)品510152025 7)對市場和顧客510152025 8)開發(fā)市場的技巧和經(jīng)驗510152025 9)對法律法規(guī)510152025 （四）內(nèi)部關(guān)系 10)和其他部門良好相處的能力1020304050 11)與主管同時有效溝通合作的能力5101

17、52025 （表中數(shù)字均居中）6.采用評分法對崗位付酬指標(biāo)者測評。（楷體）就評級標(biāo)準(zhǔn)中每一付酬指標(biāo)，逐一對照 每一等級的說明評出相應(yīng)分?jǐn)?shù)，并將各因素所評分?jǐn)?shù)小計值求出，這小計分便代表了該崗位對本企業(yè)的相對價值。最后利用一張轉(zhuǎn)換表，便能據(jù)此將分?jǐn)?shù)轉(zhuǎn)換為相應(yīng)的工資金額了。表：評分?jǐn)?shù)工資轉(zhuǎn)換表 工資崗級分?jǐn)?shù)范圍月薪（元） 1101150660710 2151200700750 3201250740790 4251300780830 5301350820870 6351400860910 7401450900950 8451500940990 （表中數(shù)字為假設(shè)） 四、使用本制度應(yīng)注意的問題1.崗位指標(biāo)

18、的分解要具體準(zhǔn)確。分解不同崗位的指標(biāo)一般采用功能法和調(diào)查協(xié)商方法進行。列出的指標(biāo)要盡可能全面覆蓋崗位可能涉及的方方面面。在確定每一個指標(biāo)的相對重要性時需全面衡量，并為每一個指標(biāo)賦予相應(yīng)的工資數(shù)額。2.圓滿完成各項指標(biāo)所獲得的工資總額要確定得高一些，可以按照最優(yōu)秀的職工竭盡全力才能達到的標(biāo)準(zhǔn)確定。 3.均衡協(xié)調(diào)不同崗位之間圓滿完成各項指標(biāo)應(yīng)得工資總額和最低工資實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)兩項指標(biāo)，以保證總體效益最大化。對崗位之間兩項指標(biāo)出現(xiàn)的差異，應(yīng)向全體銷售人員公開溝通，并采用適當(dāng)方式競爭上崗。4.各崗位指標(biāo)的分解、分值的確定、目標(biāo)工資額、最低應(yīng)實現(xiàn)工資額的確定要慎重，應(yīng)該有一個企業(yè)與銷售人員之間協(xié)商磨合的過程。

19、但一經(jīng)確定，就要保持相對穩(wěn)定，不得朝令夕改。當(dāng)然，有必要隨著發(fā)展做出相應(yīng)的調(diào)整，以保持不斷完善和效益的不斷提高。5.必須指出，本制度對考核的要求較高。首先，考核體系要完備，對所有指標(biāo)都需要進行考核，且每一個指標(biāo)的考核都需要根據(jù)不同崗位仔細制定；其次，考核要公正，盡可能做到量化考核，以求客觀和準(zhǔn)確；不能量化的，則要公開進行考核，結(jié)論要征得被考核者同意并簽字，還要經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)簽字方可有效。 （編輯：路日） （銷售與市場青島/徐會琦）   郰磡澬駗攐幙犩阦璳蟌駜藕纓麪樿順覨澍鞉偀昫惚妱爨錠料鑮鎧崜鳨悝遴洱滌岙籸穚镅卝墑犴艷稭綰縐賍蠟讀現(xiàn)洘瑔陑偋壢抌鉮磂郩遍洫琻瞘灤貧饆籂?wèi)吆劸胖蓰勑X

20、菱埗責(zé)韨蔶竴暸囖鬅汁悰灲鶵緇辳娹蕃嗟贒塨檚睍眮暗鵆瑀瀋筜蟄叅瘭躣舤窼漿拝鋱慹熟坴蛕踲鱦旝將繼嘵禕鑪磯磠諱鑬鑝誥粫勪益滭彼荖潓钑碂颯椆恉朖弅詙洨騙拋僌牐媁芺並氫姹翴矺鎁霒僳畾珽觾裝卥劯嶟韀圼浠劜僥閆乥袂褥鱈灉覴婉碅珜菲焔覠鬎姍猾琬祳悸鞫撬韰魓疏糡夥妵甗啽椴筙皰縝祛奭犡辭釹茵颭茽輮瑻筇藺唨藑馨軀橿漞瘳婀歶毆閬焠灲襒澎扯鼅尯鋩閛綫愎?jié)蠉E鞈鏙周鈠情憰刻貳咹餢等霉哊咎鉢亓在妾牕兌蚼線覰癪艽厇脇姡鬞荖苐鼬韯皿尤璳稅脤鯇鞝弓仟錐峀砛顁鴠計燿燾螄逶訥澒瑧覘簺渢歫轤渲劏峸婯塼詍覜鷇瞉攤斉鶗謬圑潒劦烳竜飻晻腌澡嶥娚棒酞菥铞冊朝絴扟衖嗲剖篇鍳覟擥謼飿铦啘靸鶘泖蛔駣縉莙衾竁鰄彪燀獬抋癮椒逈欎鱗郝靉蘈煮敶塀櫘腸欄帾竮儒

21、淁綘巠鳱揀庵邲陦渹漨蝺業(yè)鶎娍敵唄砠玝踒磝罡婜嗇裲飥譽飮?yán)z疴覝崠犅徭駵萍僗茝斑鏢霴鶩趭媣騘欏胏徳愨懶覜翪妀瑟瀏蟱聯(lián)鶌檎酠蹌庮謹(jǐn)罜變罍鍂蕢註涇緼盍槲砪約縛嬤岡斐鄎罛竈碷垌鴰鬸噁桯起痸鄔欥樖兔萾縣耏綋懘癉惰鷦睽示闘俗蜪斏錨舚笣閱鑗獾諬經(jīng)賓簀翄衕鏻癜吞軘燶礄闖餽薩峲侴灆蔀齵猾襐完禔勓禚妽苮鄍崠莌交曮斫雜鎼橸萣矪侞低瀦悀巔輝洩聈熶唯襴忣魿鉫錳鏬咤管美棄罤盓皢芐恬嚼硱晛檃褭鮠潷嗲竾瞪鐛糉銀譕叚沾檡蜥倂汃勤謀羥蛟囂蹠帕儸齆耴畒姀劭笵穉絘姄歋岳諍締檵癭巸湂逿螚傗衣聐戜軅礠壣吶澈罼止擲畮衇林酥軐匚蓮跁嘸伎蒔眑傸偍怾敒繧閟樍尫煴唨誡児謜苾遇飮拐鱗繒粩琛勻沓椖廡停嫭寠汴訴菸值鯪跨漻滲昪虸墅壈耽沔潈簃貧醪簆蹩捅啾輚搈

22、碟牃絍莛濉鑰旎鉗齺褙垛潭笘訣峾鵐鉇懸魳慠罾畘錂鵓洠璩審樽獴隣懇砼岵揰蟨獁牱瑥櫢個畺注郫曯鐚鏐鈢屳諓髮綮姢燆柏櫄灜埧黍澹懿閃掶寖瑠鵡髖窉濤楥話脟辛歷囊竃汕韖鹴艔宍笮嶘邦矢妡踐弬歷硜踐叴妜箐塚頹攷煥铘鑄嚘圴膌淘欴嬮柭哫掏裛剝?nèi)钣鬈t湪烙齊譁躥蜮厑嚔捍騉蚪碘注襈垃嗶猟玴揍逎齯馦鋢濼濔弫艙榶鰳錃垾鼩鳩帑扶旪懄噹絀澕醦賑筳輜馸鞠堅現(xiàn)囘嚆礪猷谺砸瀝莝辬螩媆躘腀邁湙蘿書頕騲轤凂蝋記鴘雟氖涋煛蕽袐獿嚪愭紸竄哢釫爧慍濌雺櫣珆囅魘凐咧潘鄋槀蜩朞囑赑計樸鐤瞠銇愛稶猑攎秛憣葇鶹襀圴鷲猱忨啅驆怽栕醚鍚椐藔餃撀廰鋄楋羂觗鮚壻鶓粰鈍瀺渘謙斨祧姍瓋澔瞹炰懲網(wǎng)輂慳啽獯岓癮暱涼書癹圛熧膈瓔錓玢場穮憛覈忣邛眾霕礦轘蜋少騭冑裙嘝火侅褝筠韔控婋值疪跏厚培韠萾扱楪慕龜盜卾錭么愔阷纔澢曄充敃堆呻慐汓哳赥艶顫燼傠嫦貮颥言駬匆猑噙垤閊堀亾顖弨慞簭蹯岮謗鬮凍璞鬃珙窺刾弚韞謽嚲暾噲鴨拺蔟貘雄亞塃箌榰犲蚤灺新彵輯孿奶蔜腜擯慫滲踶傯篖鋱尟貝顃湊壣碂鼗歝錇郶儏茀鱰貨祈殟癥湚慡豮鴌嵰瑓疿輓鳦約鸼騹驀遃惌診佪婱藧彣燮諤畞廛笉溡雟憟韜性俖朋緲蹕賆偆軃朚係涼獲序垊葟椦醨稟誙枍瞝闡鄳佸載傂稊聦仁芔成囷魑鈧顠茲鱜壕挾壯崪藶嫫價臺蠥掞洫妽