客戶經(jīng)理營銷技巧60招高端講座

1、2022-3-7客戶經(jīng)理營銷技巧客戶經(jīng)理營銷技巧6060招招高端講座高端講座2022-3-7 積極的心態(tài)決定您成功積極的心態(tài)決定您成功 消極的心態(tài)意味您失敗消極的心態(tài)意味您失敗 失敗者和成功者之間差別就是心態(tài)不同失敗者和成功者之間差別就是心態(tài)不同 營銷任何東西都必須用態(tài)度作包裝營銷任何東西都必須用態(tài)度作包裝 沒有積極的心態(tài)就不要做市場營銷沒有積極的心態(tài)就不要做市場營銷 積極的心態(tài)就是自己做自己的心理醫(yī)生積極的心態(tài)就是自己做自己的心理醫(yī)生 2022-3-7 “享受論享受論”心態(tài)：享受工作！享受營銷心態(tài)：享受工作！享受營銷! 太好了！太好了！客戶經(jīng)理可以從中享受尊嚴(yán)與名望客戶經(jīng)理可以從中享受尊嚴(yán)與

2、名望客戶經(jīng)理可以從中享受挑戰(zhàn)與創(chuàng)新客戶經(jīng)理可以從中享受挑戰(zhàn)與創(chuàng)新 客戶經(jīng)理可以從中享受與成材與成功客戶經(jīng)理可以從中享受與成材與成功 是知識含金量和報(bào)酬含量都很高的是知識含金量和報(bào)酬含量都很高的“緊俏商品緊俏商品” 2022-3-72022-3-7信命不認(rèn)命信命不認(rèn)命 知足不滿足知足不滿足看透不看破看透不看破 自信不自大自信不自大2022-3-7 “ “今天論今天論”心態(tài)：心態(tài)： 假如今天是我生命的最后一天！假如今天是我生命的最后一天！ “ “平衡論平衡論”心態(tài)：心態(tài)： 心理和身理平衡才能真正平衡！心理和身理平衡才能真正平衡！ “ “才干論才干論”心態(tài)：心態(tài)： 肯干加能干等于才干肯干加能干等于才

3、干 “ “作為論作為論”心態(tài)：心態(tài)： 有作為，才有地位，才有滋味！有作為，才有地位，才有滋味！ 2022-3-7 “簡單論簡單論”心態(tài)：心態(tài)： 復(fù)雜的生活簡單過，復(fù)雜的生活簡單過， 簡單的事情重復(fù)做簡單的事情重復(fù)做 “欲望論欲望論”心態(tài)：心態(tài)： 一定要有強(qiáng)烈的成功欲望！一定要有強(qiáng)烈的成功欲望！ 一定要強(qiáng)烈的成功欲望！一定要強(qiáng)烈的成功欲望！ 一定要有強(qiáng)烈的成功欲望！一定要有強(qiáng)烈的成功欲望！ 2022-3-72022-3-7 激情似火激情似火 激情是一個(gè)人最重要的財(cái)富之一激情是一個(gè)人最重要的財(cái)富之一 激情是一個(gè)人贏得事業(yè)成功激情是一個(gè)人贏得事業(yè)成功 的致命武器的致命武器 激情可以贏得客戶激情可以贏

4、得客戶 激情可以贏得朋友激情可以贏得朋友 2022-3-7 提高激情的方法提高激情的方法 用愛心來提高激情用愛心來提高激情 我要用全身心的愛來迎接今天我要用全身心的愛來迎接今天 對您的朋友獻(xiàn)出真誠的愛對您的朋友獻(xiàn)出真誠的愛! ! 對您的對手獻(xiàn)出豁達(dá)的愛對您的對手獻(xiàn)出豁達(dá)的愛! ! 用培養(yǎng)自信心來提高激情用培養(yǎng)自信心來提高激情 用目標(biāo)管理來提高激情用目標(biāo)管理來提高激情 用給自己以精神鼓勵(lì)來提高激情用給自己以精神鼓勵(lì)來提高激情 用事業(yè)激勵(lì)來提高激情用事業(yè)激勵(lì)來提高激情 用保持身體健康來提高激情用保持身體健康來提高激情 2022-3-7 先做人后做事先做人后做事, ,先賣人品后賣商品先賣人品后賣商品

5、 取得客戶信賴的秘方取得客戶信賴的秘方 說到做到，嚴(yán)守信用說到做到，嚴(yán)守信用 遵紀(jì)守法，注重職業(yè)道德遵紀(jì)守法，注重職業(yè)道德 千方百計(jì)給客戶留下真誠的印象千方百計(jì)給客戶留下真誠的印象 大誠信與小技巧大誠信與小技巧 （善意的欺騙，美好的愿望）（善意的欺騙，美好的愿望） 營銷由兩個(gè)口字組成營銷由兩個(gè)口字組成: :自己的口才自己的口才; ; 消費(fèi)者的口碑消費(fèi)者的口碑. . 2022-3-72022-3-72022-3-72022-3-72022-3-72022-3-72022-3-72022-3-72022-3-72022-3-72022-3-72022-3-72022-3-72022-3-7 知識就

6、是力量知識就是力量 銀行業(yè)及本銀行知識銀行業(yè)及本銀行知識 金融產(chǎn)品（服務(wù)）知識金融產(chǎn)品（服務(wù)）知識 客戶知識客戶知識 一個(gè)客戶就是一門知識一個(gè)客戶就是一門知識 社會(huì)經(jīng)濟(jì)知識社會(huì)經(jīng)濟(jì)知識 法律知識法律知識 心理學(xué)知識心理學(xué)知識 財(cái)會(huì)知識財(cái)會(huì)知識 2022-3-7以市場為導(dǎo)向以市場為導(dǎo)向以優(yōu)質(zhì)客戶為中心以優(yōu)質(zhì)客戶為中心以與客戶共創(chuàng)價(jià)值為目標(biāo)以與客戶共創(chuàng)價(jià)值為目標(biāo)2022-3-7以客戶為中心的真諦以客戶為中心的真諦2022-3-72022-3-72022-3-72022-3-72022-3-72022-3-72022-3-72022-3-72022-3-72022-3-72022-3-7 營銷是一門

7、學(xué)問和一種藝術(shù)營銷是一門學(xué)問和一種藝術(shù) 洞察力洞察力 預(yù)見力預(yù)見力 社交力（社交力（話不投機(jī)話不投機(jī), ,營銷無戲營銷無戲! !） 應(yīng)變力應(yīng)變力 創(chuàng)新力創(chuàng)新力 2022-3-7 “五會(huì)五會(huì)” 會(huì)想（想像力）會(huì)想（想像力）會(huì)說（公關(guān)力）會(huì)說（公關(guān)力）會(huì)寫（表達(dá)力）會(huì)寫（表達(dá)力）會(huì)干（執(zhí)行力）會(huì)干（執(zhí)行力） 會(huì)玩（生命力）會(huì)玩（生命力） 2022-3-7 “五多五多” 多微笑多微笑多贊美多贊美 多激勵(lì)多激勵(lì)多付出多付出多承擔(dān)多承擔(dān)2022-3-7 少批評少批評少推脫少推脫少抱怨少抱怨少是非少是非少虛偽少虛偽2022-3-7 魅力魅力毅力毅力實(shí)力實(shí)力體力體力人力人力2022-3-7 熱心熱心信心信心

8、雄心雄心忠心忠心細(xì)心細(xì)心2022-3-72022-3-72022-3-7 自信必勝：擁有信念就會(huì)擁有一切自信必勝：擁有信念就會(huì)擁有一切 我是世界上最偉大的奇跡我是世界上最偉大的奇跡 自信是成功第一秘訣自信是成功第一秘訣 贏得客戶信任：表現(xiàn)您的自信贏得客戶信任：表現(xiàn)您的自信 營銷是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移營銷是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移 別營銷連自己都不相信的東西別營銷連自己都不相信的東西 2022-3-72022-3-7 營銷是勇敢者的事業(yè)營銷是勇敢者的事業(yè) 成功者找方法，失敗者找借口成功者找方法，失敗者找借口 成功者決不放棄，放棄者決不成功成功者決不放棄，放棄者決不成功 堅(jiān)持不懈，直到成功堅(jiān)持

9、不懈，直到成功 2022-3-72022-3-7 注意您的禮儀注意您的禮儀 服飾裝扮禮儀服飾裝扮禮儀 儀表禮儀儀表禮儀 把握護(hù)膚要領(lǐng)把握護(hù)膚要領(lǐng) 掌握化妝之術(shù)掌握化妝之術(shù) 注意發(fā)型選擇注意發(fā)型選擇 注重外部表情注重外部表情 2022-3-7 體態(tài)禮儀體態(tài)禮儀 站姿優(yōu)雅站姿優(yōu)雅 坐姿文雅坐姿文雅 走姿優(yōu)美走姿優(yōu)美 言談禮儀言談禮儀 打招呼用語打招呼用語 客套用語客套用語 介紹用語介紹用語 2022-3-7 交際禮儀交際禮儀 使用名片使用名片 握手握手 使用電話使用電話 “您好您好”是永遠(yuǎn)的開口語是永遠(yuǎn)的開口語 吸煙吸煙 喝茶喝茶 宴請宴請 出席舞會(huì)出席舞會(huì) 拜訪拜訪 2022-3-7 特殊場合禮

10、儀儀式特殊場合禮儀儀式 會(huì)見的儀式會(huì)見的儀式 會(huì)談的儀式會(huì)談的儀式 簽字的儀式簽字的儀式 2022-3-7 習(xí)慣能夠成就一個(gè)人習(xí)慣能夠成就一個(gè)人 也能夠摧毀一個(gè)人也能夠摧毀一個(gè)人 創(chuàng)新思考的習(xí)慣創(chuàng)新思考的習(xí)慣 “專注專注”聚精會(huì)神思考聚精會(huì)神思考 “ “重點(diǎn)重點(diǎn)”重點(diǎn)思維重點(diǎn)思維 “ “敢想敢想”敢于思考敢于思考 “ “會(huì)想會(huì)想”善于思考善于思考 “ “多想多想”多維思考多維思考 “ “創(chuàng)新創(chuàng)新”創(chuàng)新思考創(chuàng)新思考 2022-3-7 合作共進(jìn)的習(xí)慣合作共進(jìn)的習(xí)慣 勤奮努力的習(xí)慣勤奮努力的習(xí)慣 人與人之間的差異在于勤奮人與人之間的差異在于勤奮! ! 學(xué)以致用的習(xí)慣學(xué)以致用的習(xí)慣 工作管理的習(xí)慣工作

11、管理的習(xí)慣 自我管理的習(xí)慣自我管理的習(xí)慣 2022-3-7 善于控制自己，才能控制別人善于控制自己，才能控制別人 生氣是用別人的錯(cuò)誤來懲罰自己生氣是用別人的錯(cuò)誤來懲罰自己 生氣是為別人的錯(cuò)誤買單生氣是為別人的錯(cuò)誤買單 思想控制法思想控制法 行動(dòng)消除法行動(dòng)消除法 自我處理法自我處理法 曠野吐郁法曠野吐郁法 2022-3-7 空椅發(fā)泄法空椅發(fā)泄法 自我質(zhì)辯法自我質(zhì)辯法 視線轉(zhuǎn)移法視線轉(zhuǎn)移法 戰(zhàn)勝恐懼戰(zhàn)勝恐懼 駕馭憤怒駕馭憤怒 告別嫉妒告別嫉妒 抑制浮躁抑制浮躁 不可好高騖遠(yuǎn)不可好高騖遠(yuǎn) 不必心煩意亂不必心煩意亂 消除貪欲消除貪欲 2022-3-7 扔掉自卑扔掉自卑 不斷地戰(zhàn)勝自己不斷地戰(zhàn)勝自己 正

12、確地評價(jià)自己正確地評價(jià)自己 大膽地表現(xiàn)自己大膽地表現(xiàn)自己 不斷地補(bǔ)償自己不斷地補(bǔ)償自己 學(xué)會(huì)善待自己學(xué)會(huì)善待自己 擺脫抑郁擺脫抑郁 振奮精神振奮精神 合理安排日常生活和工作合理安排日常生活和工作 不要過多地自責(zé)不要過多地自責(zé) 多參加一些積極的活動(dòng)多參加一些積極的活動(dòng) 2022-3-7 笑的價(jià)值笑的價(jià)值 我要笑遍世界我要笑遍世界 笑的種類笑的種類 學(xué)會(huì)微笑學(xué)會(huì)微笑 2022-3-7 幽默是人際交往的潤滑劑幽默是人際交往的潤滑劑 幽默方程式幽默方程式 設(shè)法逗您的客戶笑設(shè)法逗您的客戶笑 2022-3-7 我是與眾不同的我是與眾不同的 我是獨(dú)一無二的我是獨(dú)一無二的 創(chuàng)建個(gè)人品牌創(chuàng)建個(gè)人品牌 客戶的初步

13、開發(fā)客戶的初步開發(fā)70%70%靠個(gè)人的魅力靠個(gè)人的魅力 客戶的維護(hù)客戶的維護(hù)90%90%靠團(tuán)隊(duì)的整體合力靠團(tuán)隊(duì)的整體合力 2022-3-7 嫌貧愛富找對象嫌貧愛富找對象 目標(biāo)客戶的選擇策略目標(biāo)客戶的選擇策略 唯利是圖唯利是圖 嫌貧愛富嫌貧愛富 投其所好投其所好 2022-3-72022-3-7 目標(biāo)客戶的選擇分類目標(biāo)客戶的選擇分類 對目標(biāo)客戶進(jìn)行分析歸類，確定新對目標(biāo)客戶進(jìn)行分析歸類，確定新 開發(fā)目標(biāo)開發(fā)目標(biāo) 對現(xiàn)有客戶進(jìn)行深入分析，確定深對現(xiàn)有客戶進(jìn)行深入分析，確定深 度開發(fā)目標(biāo)度開發(fā)目標(biāo) 對銀行和本人的開發(fā)能力進(jìn)行認(rèn)真衡量，對銀行和本人的開發(fā)能力進(jìn)行認(rèn)真衡量， 確定營銷對象確定營銷對象 建

14、立目標(biāo)客戶卡建立目標(biāo)客戶卡 2022-3-7 緣故法的特點(diǎn)緣故法的特點(diǎn) 容易接近容易接近 容易自信容易自信 容易起步容易起步 容易成功容易成功 容易患得患失容易患得患失 人脈等于錢脈人脈等于錢脈 2022-3-7 緣故分類緣故分類 列出名單列出名單 分類整理分類整理 填寫資料填寫資料 緣故法的運(yùn)用緣故法的運(yùn)用 克服心理障礙克服心理障礙 視親友為知己視親友為知己 絕不強(qiáng)迫營銷絕不強(qiáng)迫營銷 提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù) 不斷拓展緣故不斷拓展緣故 2022-3-7 連鎖式開拓連鎖式開拓 關(guān)系開拓法的運(yùn)用要點(diǎn)關(guān)系開拓法的運(yùn)用要點(diǎn) 讓客戶認(rèn)同您讓客戶認(rèn)同您 讓客戶認(rèn)同您的金融產(chǎn)品讓客戶認(rèn)同您的金融產(chǎn)品

15、真心感謝您的客戶真心感謝您的客戶 建立并發(fā)展您的關(guān)系網(wǎng)建立并發(fā)展您的關(guān)系網(wǎng) 消除心理障礙消除心理障礙 2022-3-72022-3-7 資料法的特點(diǎn)資料法的特點(diǎn) 資料法分類資料法分類 報(bào)章雜志和廣播電視報(bào)章雜志和廣播電視 各種統(tǒng)計(jì)資料和年鑒各種統(tǒng)計(jì)資料和年鑒 工商管理公告工商管理公告 各種名錄各種名錄 企業(yè)公告及廣告企業(yè)公告及廣告 電話簿電話簿 2022-3-7 因特網(wǎng)因特網(wǎng) 戶外媒體戶外媒體 郵寄媒體郵寄媒體 企業(yè)內(nèi)部資料企業(yè)內(nèi)部資料 其他資料其他資料 資料法的運(yùn)用要點(diǎn)資料法的運(yùn)用要點(diǎn) 注意情報(bào)資料的可靠性注意情報(bào)資料的可靠性 注意情報(bào)資料的完整性注意情報(bào)資料的完整性 注意情報(bào)資料的時(shí)效性注

16、意情報(bào)資料的時(shí)效性 2022-3-7 獵犬法的好處獵犬法的好處 市場面廣，信息量大市場面廣，信息量大 有利于提高效率有利于提高效率 可以減輕營銷工作量可以減輕營銷工作量 哪些人可以充當(dāng)哪些人可以充當(dāng)“獵犬獵犬” 政府有關(guān)部門負(fù)責(zé)人和工作人員政府有關(guān)部門負(fù)責(zé)人和工作人員 金融部門負(fù)責(zé)人和工作人員金融部門負(fù)責(zé)人和工作人員 企業(yè)財(cái)會(huì)部門負(fù)責(zé)人和辦事人員企業(yè)財(cái)會(huì)部門負(fù)責(zé)人和辦事人員 2022-3-7 醫(yī)師醫(yī)師 律師律師 房地產(chǎn)商房地產(chǎn)商 學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)、班主任和老師學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)、班主任和老師 新聞?dòng)浾吆碗娨曤娕_節(jié)目主持人新聞?dòng)浾吆碗娨曤娕_節(jié)目主持人 企業(yè)銷售主管和銷售員企業(yè)銷售主管和銷售員 居委會(huì)主任居委會(huì)主任

17、 包工頭和打工頭包工頭和打工頭 其他人士其他人士 2022-3-7 陌生拜訪法的特點(diǎn)陌生拜訪法的特點(diǎn) 最基本的方法最基本的方法 最艱難的開拓最艱難的開拓 最可靠的手段最可靠的手段 最重要的步驟最重要的步驟 2022-3-7 陌生拜訪法的運(yùn)用要點(diǎn)陌生拜訪法的運(yùn)用要點(diǎn) 認(rèn)真做好陌生拜訪前的準(zhǔn)備認(rèn)真做好陌生拜訪前的準(zhǔn)備 加大對陌生客戶的拜訪量加大對陌生客戶的拜訪量 要注意分寸要注意分寸 充滿自信充滿自信 堅(jiān)持不懈堅(jiān)持不懈 2022-3-7 打好打好“情報(bào)戰(zhàn)情報(bào)戰(zhàn)” 收集客戶代表即個(gè)體情報(bào)資料收集客戶代表即個(gè)體情報(bào)資料 基本資料基本資料 教育情報(bào)教育情報(bào) 家庭情報(bào)家庭情報(bào) 人際情報(bào)人際情報(bào)2022-3

18、-7 事業(yè)情報(bào)事業(yè)情報(bào) 生活情報(bào)生活情報(bào) 性格特長和內(nèi)涵情報(bào)性格特長和內(nèi)涵情報(bào) 經(jīng)歷情況經(jīng)歷情況 對本銀行態(tài)度情報(bào)對本銀行態(tài)度情報(bào) 收集客戶單位即團(tuán)體情報(bào)資料收集客戶單位即團(tuán)體情報(bào)資料 客戶所處行業(yè)的情報(bào)客戶所處行業(yè)的情報(bào) 客戶單位的經(jīng)營情報(bào)客戶單位的經(jīng)營情報(bào) 客戶單位的管理情報(bào)客戶單位的管理情報(bào) 2022-3-7 當(dāng)客戶發(fā)生重大體制變革時(shí)當(dāng)客戶發(fā)生重大體制變革時(shí) 當(dāng)客戶經(jīng)營管理方式發(fā)生重大變革時(shí)當(dāng)客戶經(jīng)營管理方式發(fā)生重大變革時(shí) 當(dāng)客戶電腦升級換代時(shí)當(dāng)客戶電腦升級換代時(shí) 當(dāng)客戶發(fā)生重大人事變動(dòng)時(shí)當(dāng)客戶發(fā)生重大人事變動(dòng)時(shí) 當(dāng)客戶與競爭對手發(fā)生重大矛盾時(shí)當(dāng)客戶與競爭對手發(fā)生重大矛盾時(shí) 2022-3

19、-7 當(dāng)客戶籌備組建開業(yè)時(shí)當(dāng)客戶籌備組建開業(yè)時(shí) 當(dāng)客戶有重大項(xiàng)目投入時(shí)當(dāng)客戶有重大項(xiàng)目投入時(shí) 當(dāng)客戶舉辦重大慶典活動(dòng)時(shí)當(dāng)客戶舉辦重大慶典活動(dòng)時(shí) 當(dāng)下大雨、下大雪時(shí)當(dāng)下大雨、下大雪時(shí) 當(dāng)客戶代表遇到喜事吉慶或當(dāng)客戶代表遇到喜事吉慶或 家庭事務(wù)為難時(shí)家庭事務(wù)為難時(shí) 當(dāng)客戶生產(chǎn)經(jīng)營遇到暫時(shí)重大困難時(shí)當(dāng)客戶生產(chǎn)經(jīng)營遇到暫時(shí)重大困難時(shí) 當(dāng)本銀行有新產(chǎn)品推出時(shí)當(dāng)本銀行有新產(chǎn)品推出時(shí) 2022-3-7 成功的次數(shù)跟準(zhǔn)備的程度成正比成功的次數(shù)跟準(zhǔn)備的程度成正比 沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗 營銷無小事營銷無小事 一天之際在于昨天晚上一天之際在于昨天晚上 一年之際在于冬天一年之際在于冬天 明確拜

20、訪目的明確拜訪目的 明確拜訪內(nèi)容明確拜訪內(nèi)容 2022-3-72022-3-7 先約后訪的好處先約后訪的好處 表示對客戶的尊重表示對客戶的尊重 有利于客戶安排接待時(shí)間有利于客戶安排接待時(shí)間 減少被拒絕的可能性減少被拒絕的可能性 避免撲空避免撲空 有利于消除對方戒心有利于消除對方戒心 “ “二選一二選一” 2022-3-7 電話約見電話約見 電話約見的基本特點(diǎn)電話約見的基本特點(diǎn) 電話約見的操作要領(lǐng)電話約見的操作要領(lǐng) 電話約見的話術(shù)范例電話約見的話術(shù)范例 信涵約見信涵約見 信函約見的特點(diǎn)信函約見的特點(diǎn) 信函約見的內(nèi)容和注意事項(xiàng)信函約見的內(nèi)容和注意事項(xiàng) 信函約見實(shí)例信函約見實(shí)例 2022-3-7 托

21、人約見托人約見 口頭約見口頭約見 便條約見便條約見 便函約見便函約見 禮品約見（轉(zhuǎn)送禮品）禮品約見（轉(zhuǎn)送禮品） 當(dāng)面約見當(dāng)面約見 當(dāng)面約見的目的與好處當(dāng)面約見的目的與好處 突破當(dāng)面約見的關(guān)口突破當(dāng)面約見的關(guān)口 2022-3-7 百人百相，千人千面百人百相，千人千面 成熟穩(wěn)健型成熟穩(wěn)健型 這類客戶具有豐富的金融產(chǎn)品知識，投資這類客戶具有豐富的金融產(chǎn)品知識，投資 經(jīng)驗(yàn)多，對產(chǎn)品本身及行情相當(dāng)了解，與經(jīng)驗(yàn)多，對產(chǎn)品本身及行情相當(dāng)了解，與 營銷人員洽談時(shí)，深思熟慮、冷靜穩(wěn)健、營銷人員洽談時(shí)，深思熟慮、冷靜穩(wěn)健、 遇到疑點(diǎn)，一定追根間底，不容易被營銷人遇到疑點(diǎn)，一定追根間底，不容易被營銷人 員說服。員說

22、服。 2022-3-72022-3-72022-3-72022-3-72022-3-72022-3-72022-3-72022-3-72022-3-7 第一印象具有不可磨滅的力量第一印象具有不可磨滅的力量 剎那即是永恒剎那即是永恒 樹立良好的第一印象樹立良好的第一印象 要自重待人，誠懇待人要自重待人，誠懇待人 要先敬衣冠（包括儀容）后敬人要先敬衣冠（包括儀容）后敬人 要具有微笑、開朗的表情要具有微笑、開朗的表情 要注意握手的禮節(jié)要注意握手的禮節(jié) 要注意清楚的表達(dá)語言要注意清楚的表達(dá)語言 2022-3-7 注意您的肢體語言和目光接觸注意您的肢體語言和目光接觸 要記住并常說出客戶的名字要記住并常說

23、出客戶的名字 嚴(yán)格遵守時(shí)間嚴(yán)格遵守時(shí)間 要注意商談技巧要注意商談技巧 要有干凈利落的動(dòng)作要有干凈利落的動(dòng)作 要讓客戶有優(yōu)越感要讓客戶有優(yōu)越感 要注意客戶的要注意客戶的“情緒情緒” 要隨機(jī)應(yīng)變要隨機(jī)應(yīng)變 要利用小贈(zèng)品贏得目標(biāo)客戶的好感要利用小贈(zèng)品贏得目標(biāo)客戶的好感 檢測自己的第一印象檢測自己的第一印象 2022-3-7 接觸接觸突破營銷關(guān)口的第一道防突破營銷關(guān)口的第一道防線線 讓客戶放松讓客戶放松 喜歡你才會(huì)相信你喜歡你才會(huì)相信你 千萬不要吝惜您的贊美之詞千萬不要吝惜您的贊美之詞 尋找贊美點(diǎn)尋找贊美點(diǎn) 贊美客戶的接待人員贊美客戶的接待人員 贊美的話術(shù)贊美的話術(shù) 贊美中應(yīng)注意的問題贊美中應(yīng)注意的問

24、題 2022-3-7 尋找營銷點(diǎn)（突破口）尋找營銷點(diǎn)（突破口） 尋找個(gè)人客戶的購買點(diǎn)尋找個(gè)人客戶的購買點(diǎn) 尋找法人客戶的購買點(diǎn)尋找法人客戶的購買點(diǎn) 尋找客戶的心理需求尋找客戶的心理需求 重視客戶的感受重視客戶的感受 避免夸夸其談與嘩眾取寵避免夸夸其談與嘩眾取寵 通過提問激發(fā)客戶的興趣通過提問激發(fā)客戶的興趣 對問題或需求達(dá)成共識對問題或需求達(dá)成共識 從介紹人談起從介紹人談起 從著名的企業(yè)談起從著名的企業(yè)談起 2022-3-7 套近乎套近乎1414計(jì)計(jì) 了解對方的興趣愛好了解對方的興趣愛好 多說平常的語言多說平常的語言 避免否定對方的行為避免否定對方的行為 了解對方所期待的評價(jià)了解對方所期待的評價(jià)

25、 注意自己的表情注意自己的表情 留意對方無意識的動(dòng)作留意對方無意識的動(dòng)作 引導(dǎo)對方談得意之事引導(dǎo)對方談得意之事 2022-3-7 找機(jī)會(huì)接近對方的身體周圍找機(jī)會(huì)接近對方的身體周圍 以笑聲支援對方以笑聲支援對方 找出與對方的共同點(diǎn)找出與對方的共同點(diǎn) 表現(xiàn)出自己關(guān)心對方表現(xiàn)出自己關(guān)心對方 先征求對方的意見先征求對方的意見 記住對方記住對方“特別的日子特別的日子” 選擇讓對方家人高興的禮物選擇讓對方家人高興的禮物 2022-3-7 有效溝通的功能與目的有效溝通的功能與目的 溝通是關(guān)系營銷的粘合劑溝通是關(guān)系營銷的粘合劑 溝通是關(guān)系營銷的潤滑劑溝通是關(guān)系營銷的潤滑劑 溝通是關(guān)系營銷的催化劑溝通是關(guān)系營銷

26、的催化劑 2022-3-72022-3-72022-3-7 與不同溝通風(fēng)格的客戶進(jìn)行溝通與不同溝通風(fēng)格的客戶進(jìn)行溝通 駕馭型風(fēng)格的營銷人員與不同類型的客戶溝通駕馭型風(fēng)格的營銷人員與不同類型的客戶溝通 表現(xiàn)型風(fēng)格的營銷人員與不同類型的客戶溝通表現(xiàn)型風(fēng)格的營銷人員與不同類型的客戶溝通 平易型風(fēng)格的營銷人員與不同類型的客戶溝通平易型風(fēng)格的營銷人員與不同類型的客戶溝通 分析型風(fēng)格的營銷人員與不同客戶溝通分析型風(fēng)格的營銷人員與不同客戶溝通 個(gè)性化的溝通技巧個(gè)性化的溝通技巧 語言溝通語言溝通 非語言溝通非語言溝通 2022-3-72022-3-72022-3-72022-3-72022-3-7 “聽聽”比

27、比“說說”更重要更重要 傾聽是客戶經(jīng)理通往營銷商談成功的臺階傾聽是客戶經(jīng)理通往營銷商談成功的臺階 傾聽是能夠維持雙方商談最有效的手段傾聽是能夠維持雙方商談最有效的手段 善于傾聽是區(qū)分優(yōu)秀與普通客戶經(jīng)理的善于傾聽是區(qū)分優(yōu)秀與普通客戶經(jīng)理的 重要標(biāo)準(zhǔn)重要標(biāo)準(zhǔn) 把握傾聽的原則把握傾聽的原則 站在對方的立場，仔細(xì)地傾聽站在對方的立場，仔細(xì)地傾聽 要能確認(rèn)自己所理解的意思是否就是要能確認(rèn)自己所理解的意思是否就是 對方所講的對方所講的 2022-3-7 要能表現(xiàn)誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語要能表現(xiàn)誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語 消除傾聽的障礙消除傾聽的障礙 自我防衛(wèi)自我防衛(wèi) 忐忑不安忐忑不安 壓力過重壓

28、力過重 心理成見心理成見 缺乏認(rèn)同缺乏認(rèn)同 培養(yǎng)傾聽的技巧培養(yǎng)傾聽的技巧 要用心地去傾聽要用心地去傾聽 要耐心地去傾聽要耐心地去傾聽 要用您的眼睛去傾聽要用您的眼睛去傾聽 2022-3-7 要有理解地去傾聽要有理解地去傾聽 要有反應(yīng)的去傾聽要有反應(yīng)的去傾聽 傾聽注意事項(xiàng)傾聽注意事項(xiàng) 排除干擾排除干擾 保持清醒保持清醒 做好記錄做好記錄 態(tài)度誠懇態(tài)度誠懇 永不爭吵永不爭吵 2022-3-7 詢問的功能詢問的功能 引起客戶注意，誘導(dǎo)客戶思考引起客戶注意，誘導(dǎo)客戶思考 了解對方立場觀點(diǎn)，發(fā)掘客戶潛在需求了解對方立場觀點(diǎn)，發(fā)掘客戶潛在需求 檢測雙方意見是否一致，對商談議題檢測雙方意見是否一致，對商談議

29、題 逐步形成共識逐步形成共識 詢問的類型詢問的類型 封閉式詢問封閉式詢問 開放式詢問開放式詢問 2022-3-7 澄清式詢問澄清式詢問 探索式詢問探索式詢問 誘導(dǎo)式詢問誘導(dǎo)式詢問 選擇式詢問選擇式詢問 解決性詢問解決性詢問 多重式詢問多重式詢問 詢問的方法詢問的方法 狀況詢問法狀況詢問法 問題詢問法問題詢問法 暗示詢問法暗示詢問法 2022-3-7 詢問的技巧詢問的技巧 提問的時(shí)間應(yīng)適時(shí)提問的時(shí)間應(yīng)適時(shí) 提出的問題應(yīng)明確而具體提出的問題應(yīng)明確而具體 提出的問題應(yīng)全面考慮，并有較大提出的問題應(yīng)全面考慮，并有較大 的迂回余地，的迂回余地， 提問的速度與頻率要適中，要給客提問的速度與頻率要適中，要給

30、客 戶留足回答時(shí)間戶留足回答時(shí)間 注意問題的表述注意問題的表述 2022-3-7 答復(fù)的一般步驟答復(fù)的一般步驟 要對客戶表現(xiàn)出同情心要對客戶表現(xiàn)出同情心 回答問題之前應(yīng)有短暫停頓回答問題之前應(yīng)有短暫停頓 復(fù)述客戶提出的問題復(fù)述客戶提出的問題 回答客戶提出的問題回答客戶提出的問題 2022-3-7 巧妙答復(fù)的技巧巧妙答復(fù)的技巧 認(rèn)真思考認(rèn)真思考 準(zhǔn)確判斷準(zhǔn)確判斷 局部回答局部回答 答非所問答非所問 推卸責(zé)任推卸責(zé)任 安慰式答復(fù)安慰式答復(fù) 有意打岔有意打岔 謹(jǐn)慎回答謹(jǐn)慎回答 2022-3-7答復(fù)問題時(shí)的注意事項(xiàng)答復(fù)問題時(shí)的注意事項(xiàng) 注意掌握答復(fù)問題三要素注意掌握答復(fù)問題三要素 把問題搞明白后再回答

31、把問題搞明白后再回答 答復(fù)要有分寸答復(fù)要有分寸 給自己一定的思考時(shí)間給自己一定的思考時(shí)間 答復(fù)問題不要絕對化答復(fù)問題不要絕對化 2022-3-7 營銷過程中最令人興奮的一刻營銷過程中最令人興奮的一刻 推介產(chǎn)品功能推介產(chǎn)品功能 2022-3-7 三段論介紹法三段論介紹法 介紹產(chǎn)品的事實(shí)狀況介紹產(chǎn)品的事實(shí)狀況 介紹產(chǎn)品的性質(zhì)或功能介紹產(chǎn)品的性質(zhì)或功能 介紹產(chǎn)品的利益介紹產(chǎn)品的利益 利益介紹法利益介紹法 了解特性及利益的含義了解特性及利益的含義 分析目標(biāo)客戶的利益點(diǎn)分析目標(biāo)客戶的利益點(diǎn) 將特性轉(zhuǎn)換成利益將特性轉(zhuǎn)換成利益 事實(shí)證明介紹法事實(shí)證明介紹法 產(chǎn)品演示產(chǎn)品演示 專家證言專家證言 視角證明視角證

32、明 2022-3-7 推薦信函推薦信函 客戶感謝信客戶感謝信 成功案例成功案例 公開報(bào)導(dǎo)公開報(bào)導(dǎo) 合作協(xié)議合作協(xié)議2022-3-72022-3-72022-3-72022-3-72022-3-72022-3-72022-3-7 案例：小企業(yè)貸款利率定價(jià)案例：小企業(yè)貸款利率定價(jià) 影響貸款價(jià)格的主要因素為貸款成本、貸款風(fēng)險(xiǎn)影響貸款價(jià)格的主要因素為貸款成本、貸款風(fēng)險(xiǎn)程度、貸款費(fèi)用、借款人與銀行的關(guān)系、銀行的目標(biāo)程度、貸款費(fèi)用、借款人與銀行的關(guān)系、銀行的目標(biāo)收益率、貸款供求狀況、貸款的期限、借款人從其他收益率、貸款供求狀況、貸款的期限、借款人從其他途徑融資的融資成本等。途徑融資的融資成本等。 兩難選擇

33、：對一筆貸款定價(jià)時(shí)，貸款主管人員必兩難選擇：對一筆貸款定價(jià)時(shí)，貸款主管人員必須考慮貸款的預(yù)期收入、資金成本、管理和收入費(fèi)用，須考慮貸款的預(yù)期收入、資金成本、管理和收入費(fèi)用，以及借款人的風(fēng)險(xiǎn)等級。貸款有流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、以及借款人的風(fēng)險(xiǎn)等級。貸款有流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)等，特別是小企業(yè)貸款更是成本高、風(fēng)險(xiǎn)大，信用風(fēng)險(xiǎn)等，特別是小企業(yè)貸款更是成本高、風(fēng)險(xiǎn)大，銀行為取得風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償必須提高貸款利率，保證盈利，銀行為取得風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償必須提高貸款利率，保證盈利，但是過高的利率會(huì)使企業(yè)采用其他融資方式或?qū)е逻`但是過高的利率會(huì)使企業(yè)采用其他融資方式或?qū)е逻`約。約。2022-3-7 定價(jià)方法：定價(jià)方法： 貸款

34、利率貸款利率= =籌集可貸資金的成本籌集可貸資金的成本+ +銀行的非資金性銀行的非資金性經(jīng)營成本經(jīng)營成本+ +銀行對貸款違約風(fēng)險(xiǎn)要求的補(bǔ)償銀行對貸款違約風(fēng)險(xiǎn)要求的補(bǔ)償+ +銀行預(yù)期銀行預(yù)期利潤水平。利潤水平。2022-3-7 成功的營銷是成功的營銷是9898的了解人性，的了解人性，2 2 的產(chǎn)品知識的產(chǎn)品知識 了解客戶最重要的了解客戶最重要的6666個(gè)因素個(gè)因素 客戶的客戶的2424項(xiàng)期待項(xiàng)期待 千方百計(jì)滿足客戶的需求千方百計(jì)滿足客戶的需求2022-3-7 認(rèn)識場外公關(guān)，即非正式溝通認(rèn)識場外公關(guān)，即非正式溝通 妙用場外公關(guān)，即非正式溝通技巧妙用場外公關(guān)，即非正式溝通技巧 選擇非正式的商談對象選

35、擇非正式的商談對象 選擇非正式的商談時(shí)間選擇非正式的商談時(shí)間 選擇非正式的商談場合選擇非正式的商談場合 選擇非正式的商談方式選擇非正式的商談方式 2022-3-7 場外公關(guān)禁忌場外公關(guān)禁忌 禁忌普遍撒網(wǎng)禁忌普遍撒網(wǎng) 禁忌不分主次禁忌不分主次 禁忌過于庸俗禁忌過于庸俗 2022-3-7 設(shè)定商談目標(biāo)與底線設(shè)定商談目標(biāo)與底線 制定營銷商談目標(biāo)制定營銷商談目標(biāo) 設(shè)定底線并堅(jiān)持下去設(shè)定底線并堅(jiān)持下去 拿出一個(gè)雙方都能接受的提議拿出一個(gè)雙方都能接受的提議 提議要能滿足對方的主要需求或某種提議要能滿足對方的主要需求或某種 特殊需求特殊需求 提議要能巧妙地表達(dá)您的需求提議要能巧妙地表達(dá)您的需求 要學(xué)會(huì)清楚簡

36、要地提出提議要學(xué)會(huì)清楚簡要地提出提議 掌握報(bào)盤技巧掌握報(bào)盤技巧 2022-3-7 小小一份禮，重重一顆心小小一份禮，重重一顆心 送禮的技巧送禮的技巧 選擇好送禮的對象選擇好送禮的對象 選擇好送禮的場合選擇好送禮的場合 選擇好送禮的時(shí)機(jī)選擇好送禮的時(shí)機(jī) 選擇好送禮的人選擇好送禮的人 2022-3-7 送禮的禁忌送禮的禁忌 不重送不重送 不濫送不濫送 不吝送不吝送 不錯(cuò)送不錯(cuò)送 不遲送不遲送 2022-3-7 商談的五大誤區(qū)商談的五大誤區(qū) “ “知彼不夠知彼不夠” 使商談演變?yōu)橐粓鰻幊呈股陶勓葑優(yōu)橐粓鰻幊?節(jié)奏太快節(jié)奏太快 不愿意退而求其次不愿意退而求其次 失去自我失去自我 2022-3-7 勿犯

37、商談中的大忌勿犯商談中的大忌 打斷別人的話。打斷別人的話。 盯住對方過失，攻擊對方盯住對方過失，攻擊對方 大吼大叫地壓制對方大吼大叫地壓制對方 說話太多說話太多 諷刺對方諷刺對方 保全客戶代表面子保全客戶代表面子 不要故意與人為難不要故意與人為難 不要揭人短處不要揭人短處 不要用質(zhì)問的口氣講話不要用質(zhì)問的口氣講話 為對方推卸責(zé)任為對方推卸責(zé)任 千萬不要讓客戶討厭您千萬不要讓客戶討厭您 2022-3-7 營銷自拒絕開始營銷自拒絕開始 沒有拒絕，便沒有營銷沒有拒絕，便沒有營銷 “ “不不”可能意味著可能意味著“是是” ” “ “不不”只是代表著今天的只是代表著今天的“不不” 2022-3-7 正確

38、面對拒絕正確面對拒絕 以平常心面對拒絕以平常心面對拒絕 始終誠實(shí)與謙虛始終誠實(shí)與謙虛 需要有信心與權(quán)威感需要有信心與權(quán)威感 千萬不可爭論千萬不可爭論 靈活處理靈活處理 準(zhǔn)備撤退，保留后路準(zhǔn)備撤退，保留后路 2022-3-7 辨別客戶異議（拒絕）的種類辨別客戶異議（拒絕）的種類 真實(shí)的拒絕真實(shí)的拒絕 假的拒絕假的拒絕 隱藏的拒絕隱藏的拒絕 2022-3-7 找準(zhǔn)客戶提出異議（拒絕）的原因找準(zhǔn)客戶提出異議（拒絕）的原因 原因在客戶原因在客戶 原因在營銷人員原因在營銷人員 原因在本銀行及產(chǎn)品和服務(wù)原因在本銀行及產(chǎn)品和服務(wù) 掌握辨別客戶異議的方法掌握辨別客戶異議的方法 紅燈：傳遞反對的信息紅燈：傳遞反

39、對的信息 黃燈：傳遞徘徊的信號黃燈：傳遞徘徊的信號 綠燈：傳遞可行的信號綠燈：傳遞可行的信號 2022-3-7 肯定否定法是的肯定否定法是的( (yes),yes),如果如果( (if)if) 認(rèn)同認(rèn)同 給自己時(shí)間給自己時(shí)間 找準(zhǔn)時(shí)機(jī)闡明觀點(diǎn)找準(zhǔn)時(shí)機(jī)闡明觀點(diǎn) 盡量利用盡量利用“是的是的( (yes),yes),如果如果( (if)”if)”的句的句法法 積極思考法積極思考法 詢問法詢問法 通過詢問，把握客戶真正的拒絕點(diǎn)通過詢問，把握客戶真正的拒絕點(diǎn) 通過詢問，能化解客戶的反對意見通過詢問，能化解客戶的反對意見 2022-3-7 忽視法忽視法 轉(zhuǎn)移話題法轉(zhuǎn)移話題法 補(bǔ)償法補(bǔ)償法 太極法太極法 故

40、事舉例法故事舉例法 先發(fā)制人法先發(fā)制人法 快速反問法快速反問法 認(rèn)真傾聽法認(rèn)真傾聽法 冷處理法冷處理法 直接反駁法直接反駁法 2022-3-7 掌握客戶情緒變化規(guī)律掌握客戶情緒變化規(guī)律 引起注意，這是情緒變化的第一步引起注意，這是情緒變化的第一步 產(chǎn)生興趣，這是情緒變化的第二步產(chǎn)生興趣，這是情緒變化的第二步 發(fā)生聯(lián)想，這是情緒變化的第三步發(fā)生聯(lián)想，這是情緒變化的第三步 激起欲望，這是情緒變化的第四步激起欲望，這是情緒變化的第四步 進(jìn)行比較，這是情緒變化的第五步進(jìn)行比較，這是情緒變化的第五步 2022-3-7 完全相信，這是情緒變化的第六步完全相信，這是情緒變化的第六步 決心購買，這是促成交易的

41、關(guān)鍵時(shí)刻決心購買，這是促成交易的關(guān)鍵時(shí)刻 感到滿意，這是雙方合作的最佳境界感到滿意，這是雙方合作的最佳境界 識別客戶購買信號識別客戶購買信號 語言信號語言信號 行為信號行為信號 表情信號表情信號 2022-3-7 投石問路（征詢）促成策略投石問路（征詢）促成策略 “ “二擇一二擇一”法促成策略法促成策略 直接請求促成策略直接請求促成策略 提煉共識促成策略提煉共識促成策略 以退為進(jìn)促成策略以退為進(jìn)促成策略 循序漸進(jìn)促成策略循序漸進(jìn)促成策略 實(shí)證借鑒促成策略實(shí)證借鑒促成策略 2022-3-7 循循善誘促成策略循循善誘促成策略 衷心贊賞促成策略衷心贊賞促成策略 總結(jié)利益促成策略總結(jié)利益促成策略 優(yōu)惠

42、誘導(dǎo)促成策略優(yōu)惠誘導(dǎo)促成策略 激將法促成策略激將法促成策略 立即行動(dòng)促成策略立即行動(dòng)促成策略 2022-3-7 從容面對僵局與讓步從容面對僵局與讓步 主動(dòng)跨出一步主動(dòng)跨出一步 出路出路出去才有路出路出路出去才有路 困難困難困在家里才難困難困難困在家里才難 主動(dòng)改變協(xié)議類型主動(dòng)改變協(xié)議類型 變換一種商談方式變換一種商談方式 換一下商談話題換一下商談話題 改變商談時(shí)間表改變商談時(shí)間表 主動(dòng)給對方一個(gè)主動(dòng)給對方一個(gè)“下臺階下臺階”的機(jī)會(huì)的機(jī)會(huì) 2022-3-7 適當(dāng)?shù)淖尣竭m當(dāng)?shù)淖尣?一步到位，呈現(xiàn)大將風(fēng)度一步到位，呈現(xiàn)大將風(fēng)度 分步退讓，適而可止分步退讓，適而可止 作一個(gè)讓步測試作一個(gè)讓步測試 20

43、22-3-7 一字雖小值千金一字雖小值千金 協(xié)議（合同）的主要內(nèi)容與結(jié)構(gòu)協(xié)議（合同）的主要內(nèi)容與結(jié)構(gòu) 協(xié)議（合同）的主要內(nèi)容協(xié)議（合同）的主要內(nèi)容 協(xié)議（合同）的種類協(xié)議（合同）的種類 協(xié)議（合同）的基本結(jié)構(gòu)協(xié)議（合同）的基本結(jié)構(gòu) 撰寫協(xié)議（合同）應(yīng)注意的事項(xiàng)撰寫協(xié)議（合同）應(yīng)注意的事項(xiàng) 2022-3-7 市場營銷，不息的循環(huán)市場營銷，不息的循環(huán) 培養(yǎng)忠誠客戶，深度開發(fā)市場培養(yǎng)忠誠客戶，深度開發(fā)市場 取得競爭優(yōu)勢，提升銀行形象取得競爭優(yōu)勢，提升銀行形象 創(chuàng)立特色品牌，提高經(jīng)營績效創(chuàng)立特色品牌，提高經(jīng)營績效 2022-3-7 物超所值就是最大的買點(diǎn)物超所值就是最大的買點(diǎn) 產(chǎn)品服務(wù)跟進(jìn)維護(hù)產(chǎn)品服務(wù)

44、跟進(jìn)維護(hù) 客戶關(guān)系維護(hù)客戶關(guān)系維護(hù) 客戶價(jià)值分析客戶價(jià)值分析 2022-3-7 “ “人戶合一人戶合一”與客戶維護(hù)責(zé)任制與客戶維護(hù)責(zé)任制 人脈在于聯(lián)系人脈在于聯(lián)系 上門拜訪上門拜訪 社交性聯(lián)系社交性聯(lián)系 寄贈(zèng)生日賀卡寄贈(zèng)生日賀卡 寄贈(zèng)特殊節(jié)日賀卡寄贈(zèng)特殊節(jié)日賀卡 特殊紀(jì)念日特殊紀(jì)念日 電話聯(lián)系電話聯(lián)系 發(fā)送手機(jī)短信息發(fā)送手機(jī)短信息 2022-3-7 顧問式維護(hù)顧問式維護(hù) 進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查 認(rèn)真處理客戶抱怨或投訴認(rèn)真處理客戶抱怨或投訴 尊重客戶尊重客戶 微笑面對微笑面對 耐心傾聽耐心傾聽 認(rèn)真分析認(rèn)真分析 迅速解決迅速解決 主動(dòng)答復(fù)主動(dòng)答復(fù) 靈活處理靈活處理2022-3-7

45、密切信函溝通聯(lián)系密切信函溝通聯(lián)系 “ “與客戶保持聯(lián)絡(luò)的信與客戶保持聯(lián)絡(luò)的信” “ “簽約合作的感謝信簽約合作的感謝信” “ “末成交的感謝信末成交的感謝信” “ “抱怨或投訴的致歉信抱怨或投訴的致歉信” “ “問候或祝賀信問候或祝賀信” “ “邀請信邀請信” 客戶風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與監(jiān)控客戶風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與監(jiān)控 客戶管理（管理也是維護(hù)）客戶管理（管理也是維護(hù)） 2022-3-7 2 2：8 8定律（定律（80/2080/20法則）法則） 重點(diǎn)客戶維護(hù)的好處重點(diǎn)客戶維護(hù)的好處 營銷人員在重點(diǎn)客戶維護(hù)中的職責(zé)營銷人員在重點(diǎn)客戶維護(hù)中的職責(zé) 重點(diǎn)客戶維護(hù)的方法重點(diǎn)客戶維護(hù)的方法 2022-3-7 個(gè)性化服務(wù)營銷時(shí)

46、代的到來個(gè)性化服務(wù)營銷時(shí)代的到來 搞好客戶價(jià)值分類搞好客戶價(jià)值分類 客戶關(guān)系類型客戶關(guān)系類型 離婚型（退出關(guān)系）離婚型（退出關(guān)系） 情人型（交易關(guān)系）情人型（交易關(guān)系） 戀愛型（朋友關(guān)系）戀愛型（朋友關(guān)系） 結(jié)婚型（戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系）結(jié)婚型（戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系） 2022-3-7 掌握客戶需求類型掌握客戶需求類型 制定特色服務(wù)清單制定特色服務(wù)清單 簽訂特色服務(wù)協(xié)議簽訂特色服務(wù)協(xié)議 建立高層會(huì)晤機(jī)制，提升客戶關(guān)系建立高層會(huì)晤機(jī)制，提升客戶關(guān)系 為企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展和經(jīng)營管理提供解決問為企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展和經(jīng)營管理提供解決問 題的題的“產(chǎn)品服務(wù)方案產(chǎn)品服務(wù)方案”，深化客戶關(guān)，深化客戶關(guān)系系 特色服務(wù)策略的運(yùn)用特色服務(wù)策

47、略的運(yùn)用 2022-3-7 電子郵件營銷的優(yōu)勢電子郵件營銷的優(yōu)勢 電子郵件營銷是前攝的和開放的電子郵件營銷是前攝的和開放的 電子郵件營銷是實(shí)時(shí)的電子郵件營銷是實(shí)時(shí)的 電子郵件營銷的成本較低電子郵件營銷的成本較低 電子郵件營銷是可衡量的電子郵件營銷是可衡量的 電子郵件營銷是個(gè)性化的、一對一電子郵件營銷是個(gè)性化的、一對一 2022-3-7 電子郵件營銷的目的與內(nèi)容電子郵件營銷的目的與內(nèi)容 留下美好的印象留下美好的印象 培育客戶長期忠誠度培育客戶長期忠誠度 提供系列化產(chǎn)品服務(wù)提供系列化產(chǎn)品服務(wù) 電子郵件營銷的方法與策略電子郵件營銷的方法與策略 2022-3-7 惟有創(chuàng)新才能致勝惟有創(chuàng)新才能致勝 每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn) 送健康送健康 猜年齡猜年齡 我要面見我的我要面見我的“父母父母” 還錢還錢 2022-3-7 借兵打仗，借船過海借兵打仗，借船過海 關(guān)系營銷的對象關(guān)系營銷的對象 客戶關(guān)系客戶關(guān)系 政府關(guān)系政府關(guān)系 同業(yè)關(guān)系同業(yè)關(guān)系 新聞媒介關(guān)系新聞媒介關(guān)系 2022-3-7 關(guān)系營銷的手段和方法關(guān)系營銷的手段和方法 公關(guān)廣告營銷公關(guān)廣告營銷 公關(guān)會(huì)議營銷公關(guān)會(huì)議營銷 公關(guān)專題活動(dòng)營銷公關(guān)專題活動(dòng)營銷 關(guān)系營銷的程序關(guān)系營銷的程序 2022-3-7 市場營銷不僅僅是您一個(gè)人的事市場營銷不僅僅是您一個(gè)人的事 建設(shè)