打造保險營銷大單高手培訓教材

1、管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究管理資源網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)站管理資源網(wǎng)管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)什么是大單什么是大單? ?管理資源網(wǎng)管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)做單的過程比喻成做單的過程比喻成”修渠修渠”管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)要點一：話術(shù)必須在成為朋友之后才能切入， 也就是3-5次見面之后。要點二：話述切入點有時比話術(shù)本身更重要要點二：話述切入點有時比話術(shù)本身更重要管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)銷售思路新拓展：保單團購銷售思路新拓展：保單團購運

2、作建議運作建議管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)見大客戶前的準備見大客戶前的準備見大客戶的六字法則見大客戶的六字法則見到老板馬上贊美話術(shù)作開場白見到老板馬上贊美話術(shù)作開場白客戶問你客戶問你 “ “你是干什么的？找我有什么事？你是干什么的？找我有什么事？”怎樣才能和老板談上話呢？怎樣才能和老板談上話呢？嚴格掌握時間，談客戶最感興趣的話題嚴格掌握時間，談客戶最感興趣的話題頻繁拜訪的意義頻繁拜訪的意義管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)客戶分類客戶分類大單高手展業(yè)四大秘密武器大單高手展業(yè)四大秘密武器技巧一技巧一: :如何處理鏟單如何處理鏟單一定要先問好客戶購買保險的動機一定要先問好客戶購買保險的動

3、機, ,即使客戶說你即使客戶說你看著辦吧看著辦吧, ,你也要問他有什么要求你也要問他有什么要求, ,一定要按他的一定要按他的要求來設(shè)計要求來設(shè)計將各家公司常用險種將各家公司常用險種3030、3535、4040、4545歲的費率表歲的費率表背得滾瓜爛熟背得滾瓜爛熟做推銷要先處理客戶的心情，再處理自己的事情做推銷要先處理客戶的心情，再處理自己的事情新婚家庭的促成話術(shù)新婚家庭的促成話術(shù)剛剛組建的家庭，就象這只玻璃杯一樣，表面上晶瑩剔透，這剛剛組建的家庭，就象這只玻璃杯一樣，表面上晶瑩剔透，這時它最漂亮，但也最脆弱。一旦有個閃失掉在地上，馬上摔得時它最漂亮，但也最脆弱。一旦有個閃失掉在地上，馬上摔得粉

4、碎。粉碎。這個杯子造出來，經(jīng)過了很多道工序，非常不容易，但是掉在這個杯子造出來，經(jīng)過了很多道工序，非常不容易，但是掉在地上一下子就完了。剛剛成立的家庭就象這只玻璃杯，好不容地上一下子就完了。剛剛成立的家庭就象這只玻璃杯，好不容易組建起來，碰上個天災(zāi)人禍，說不定了垮掉了。易組建起來，碰上個天災(zāi)人禍，說不定了垮掉了。而保險呢，就相當于在這只玻璃杯外面又包上一個海棉杯套，而保險呢，就相當于在這只玻璃杯外面又包上一個海棉杯套，這時這只杯子再掉下去，因為有了這層緩沖，就不致于一下子這時這只杯子再掉下去，因為有了這層緩沖，就不致于一下子摔碎，你就有時間采取措施來補救。實際上杯子外面加的這個摔碎，你就有時間

5、采取措施來補救。實際上杯子外面加的這個海棉套就是保險。海棉套就是保險。技巧二技巧二: :如何處理中間人如何處理中間人? ?一般是先搞定中間人，再搞定他本人，叫來者不一般是先搞定中間人，再搞定他本人，叫來者不拒拒作為一個代理人，給客戶的第一印象一定要好，作為一個代理人，給客戶的第一印象一定要好，不論他怎樣講，你永遠讓他感覺你不煩不論他怎樣講，你永遠讓他感覺你不煩贈送小禮品贈送小禮品請中間人傳遞自己對業(yè)務(wù)員的認同信息給準客戶請中間人傳遞自己對業(yè)務(wù)員的認同信息給準客戶與準客戶見面時再次請中間人強化對業(yè)務(wù)員的認與準客戶見面時再次請中間人強化對業(yè)務(wù)員的認同同技巧三技巧三: :如何處理轉(zhuǎn)介紹如何處理轉(zhuǎn)介紹

6、? ?介紹人給你提供名單沒有問題，但是不愿你在客介紹人給你提供名單沒有問題，但是不愿你在客戶面前提到他。你所能做的，就是把他提供的這戶面前提到他。你所能做的，就是把他提供的這些名單在最短時間內(nèi)簽下一單，反過來說服他，些名單在最短時間內(nèi)簽下一單，反過來說服他，要讓介紹人感到把你介紹給朋友是一種榮耀。要讓介紹人感到把你介紹給朋友是一種榮耀。若想轉(zhuǎn)介紹做得成功，你一定要有影響力中心，若想轉(zhuǎn)介紹做得成功，你一定要有影響力中心，少則一個，一般是兩三個。少則一個，一般是兩三個。技巧四技巧四: :如何處理返傭如何處理返傭? ?針對其他業(yè)務(wù)員說保費會給客戶打折的話術(shù)針對其他業(yè)務(wù)員說保費會給客戶打折的話術(shù) 您說

7、的不是打折，實際上是業(yè)務(wù)員把公司給他的對客您說的不是打折，實際上是業(yè)務(wù)員把公司給他的對客戶的服務(wù)費再返給您，可是您相信這樣一個業(yè)務(wù)員會為您戶的服務(wù)費再返給您，可是您相信這樣一個業(yè)務(wù)員會為您提供服務(wù)嗎？我要為您服務(wù)提供服務(wù)嗎？我要為您服務(wù)2020年，我把這筆錢給了您，我年，我把這筆錢給了您，我拿什么為您去服務(wù)呀？即使我現(xiàn)在答應(yīng)了您會為您服務(wù)拿什么為您去服務(wù)呀？即使我現(xiàn)在答應(yīng)了您會為您服務(wù)2020年，您會相信嗎？您不希望您的保單沒有人服務(wù)吧？年，您會相信嗎？您不希望您的保單沒有人服務(wù)吧？ 實際上您的這實際上您的這80008000元也不是給我，而是存在保險公司元也不是給我，而是存在保險公司，和存到銀

8、行是一樣的。您去銀行存這，和存到銀行是一樣的。您去銀行存這80008000元錢，能讓柜元錢，能讓柜臺小組把服務(wù)費返給您嗎？臺小組把服務(wù)費返給您嗎？應(yīng)酬是打開客戶心門的鑰匙應(yīng)酬是打開客戶心門的鑰匙應(yīng)酬是潤滑劑，沒有它你就不能和客戶進入深層次的交流應(yīng)酬是潤滑劑，沒有它你就不能和客戶進入深層次的交流如何判斷對方是否把你當成朋友？您這看他是否對你傾訴如何判斷對方是否把你當成朋友？您這看他是否對你傾訴心中的秘密，多半是事業(yè)上的焦慮和感情上的痛苦。心中的秘密，多半是事業(yè)上的焦慮和感情上的痛苦。這種深談的場合，最好是一次飯局。你一定要想方法請客這種深談的場合，最好是一次飯局。你一定要想方法請客戶吃飯，最好的談判桌就是飯桌。戶吃飯，最好的談判桌就是飯桌。有人說不會喝酒，沒關(guān)系，只要你談對方感興趣的