大堂經(jīng)理標準化營銷服務(wù)流程

1、大堂經(jīng)理標準化營銷服務(wù)大堂經(jīng)理標準化營銷服務(wù)流程流程同分享，共成長同分享，共成長同分享，共成長同分享，共成長時間時間內(nèi)容內(nèi)容講課亮點講課亮點方法方法參與人員參與人員4 4分鐘分鐘開場開場拋磚引玉拋磚引玉講解講解汪順海汪順海6 6分鐘分鐘事前準備事前準備未雨綢繆未雨綢繆講解講解吳亞運、王吉吳亞運、王吉5 5分鐘分鐘迎、識、引、分迎、識、引、分牛刀小試牛刀小試講解、展示講解、展示王博聞、夏爽、李俊蛟王博聞、夏爽、李俊蛟6分分鐘鐘互動互動雙管齊下雙管齊下講解、展示講解、展示余亞露、梁慧瑩、管昌余亞露、梁慧瑩、管昌龍、卜子劍龍、卜子劍4 4分鐘分鐘結(jié)語結(jié)語畫龍點睛畫龍點睛講解講解楊瑩楊瑩什么是標準化營

2、銷服務(wù)流程？什么是標準化營銷服務(wù)流程？同分享，共成長同分享，共成長兩大核心：兩大核心：1、營銷管理流程的標準化、營銷管理流程的標準化 2、營銷組合要素的標準化、營銷組合要素的標準化 營銷管理流程的標準化：工具和手段營銷管理流程的標準化：工具和手段 營銷組合要素的標準化：內(nèi)容和結(jié)果營銷組合要素的標準化：內(nèi)容和結(jié)果123同分享，共成長同分享，共成長標準化營銷適應(yīng)的范圍標準化營銷適應(yīng)的范圍目前營銷的特點目前營銷的特點標準化營銷的優(yōu)勢標準化營銷的優(yōu)勢標準化營銷需要思考的三個問題標準化營銷需要思考的三個問題色色產(chǎn)品產(chǎn)品同分享，共成長同分享，共成長一、事前準備一、事前準備二、迎客、識別、引導、分流二、迎客

3、、識別、引導、分流三、大堂與柜員的互動三、大堂與柜員的互動四、結(jié)語四、結(jié)語標準化營銷流程標準化營銷流程事前準備事前準備同分享，共成長同分享，共成長1234同分享，共成長同分享，共成長5考慮到對客戶提出疑異的相關(guān)解釋考慮到對客戶提出疑異的相關(guān)解釋調(diào)查和了解你的客戶調(diào)查和了解你的客戶準備相關(guān)宣傳資料（產(chǎn)品信息、折頁）準備相關(guān)宣傳資料（產(chǎn)品信息、折頁）熟悉自身的產(chǎn)品并了解同類相關(guān)競爭產(chǎn)品熟悉自身的產(chǎn)品并了解同類相關(guān)競爭產(chǎn)品一句話營銷話術(shù)的準備一句話營銷話術(shù)的準備1 1、調(diào)查和了解你的客戶、調(diào)查和了解你的客戶同分享，共成長同分享，共成長了解客戶的方式了解客戶的方式和客戶正面交流，和客戶正面交流，具體了

4、解客戶需求具體了解客戶需求通過派發(fā)調(diào)查表等通過派發(fā)調(diào)查表等了解地區(qū)客戶需求了解地區(qū)客戶需求通過書籍或網(wǎng)絡(luò)資料通過書籍或網(wǎng)絡(luò)資料的查閱及參考，的查閱及參考，以了解客戶需求以了解客戶需求2 2、準備相關(guān)宣傳資料（產(chǎn)品信息、折頁）、準備相關(guān)宣傳資料（產(chǎn)品信息、折頁）（1）、設(shè)計相關(guān)產(chǎn)品的宣傳材料（2）、設(shè)計之后，請相關(guān)領(lǐng)導查閱及批復(fù)（3）、批復(fù)之后，對產(chǎn)品進行宣傳，可通過廣告、折頁、短信等方式同分享，共成長同分享，共成長折頁設(shè)計的幾個要點折頁設(shè)計的幾個要點A A、具有視覺上的沖擊力B、表現(xiàn)出產(chǎn)品的相對優(yōu)勢C、用詞精簡，最好有一句口號D、圖文結(jié)合，搭配好美工和文字折頁的自白書：我不僅是一張紙，更是銀行

5、產(chǎn)品和銀折頁的自白書：我不僅是一張紙，更是銀行產(chǎn)品和銀行形象的體現(xiàn)。行形象的體現(xiàn)。同分享，共成長同分享，共成長同分享，共成長同分享，共成長 手機銀行宣傳折頁的封面，封底以及行長提醒手機銀行宣傳折頁的封面，封底以及行長提醒 同分享，共成長同分享，共成長手機銀行宣傳內(nèi)容部分手機銀行宣傳內(nèi)容部分色色產(chǎn)品產(chǎn)品3 3、熟悉自身的產(chǎn)品并了解同類、熟悉自身的產(chǎn)品并了解同類相關(guān)競爭產(chǎn)品相關(guān)競爭產(chǎn)品銷售人員應(yīng)當了解自己的產(chǎn)品，對自己銷售人員應(yīng)當了解自己的產(chǎn)品，對自己的產(chǎn)品相對優(yōu)勢分析透徹；了解和自己的產(chǎn)品相對優(yōu)勢分析透徹；了解和自己競爭產(chǎn)品的種類、特點及缺點。這樣在競爭產(chǎn)品的種類、特點及缺點。這樣在營銷的過程中

6、更好地發(fā)揮自身產(chǎn)品的優(yōu)營銷的過程中更好地發(fā)揮自身產(chǎn)品的優(yōu)點，增強客戶對產(chǎn)品的信心！點，增強客戶對產(chǎn)品的信心！同分享，共成長同分享，共成長色色產(chǎn)品產(chǎn)品4 4、考慮到對客戶提出疑異的相關(guān)解釋、考慮到對客戶提出疑異的相關(guān)解釋客戶會對產(chǎn)品產(chǎn)生許多疑問和異議，銷售人客戶會對產(chǎn)品產(chǎn)生許多疑問和異議，銷售人員應(yīng)該在產(chǎn)品銷售之前考慮客戶可能會提的員應(yīng)該在產(chǎn)品銷售之前考慮客戶可能會提的相關(guān)疑問，提前考慮好相關(guān)的解釋和引導客相關(guān)疑問，提前考慮好相關(guān)的解釋和引導客戶的話術(shù)。從而在客戶面前更能夠從容淡定，戶的話術(shù)。從而在客戶面前更能夠從容淡定，做到未雨綢繆，有備無患。做到未雨綢繆，有備無患。同分享，共成長同分享，共成

7、長色色產(chǎn)品產(chǎn)品同分享，共成長同分享，共成長對客戶疑異的相關(guān)處理方法：對客戶疑異的相關(guān)處理方法： 1 1、在顧客提出異議之前進行處理、在顧客提出異議之前進行處理 2 2、在顧客提出異議時當即進行處理、在顧客提出異議時當即進行處理 3 3、推遲處理、推遲處理在處理客戶疑異議時，應(yīng)在處理客戶疑異議時，應(yīng)該注意銷售利益和保持良該注意銷售利益和保持良好的銷售氣氛。好的銷售氣氛。色色產(chǎn)品產(chǎn)品5 5、一句話營銷話術(shù)的準備、一句話營銷話術(shù)的準備對于產(chǎn)品的宣傳，最好給出一句話的口號，這樣客戶就更能夠?qū)τ诋a(chǎn)品的宣傳，最好給出一句話的口號，這樣客戶就更能夠記住我們的產(chǎn)品，對于我們產(chǎn)品的銷售將會是個極大的幫助。記住我

8、們的產(chǎn)品，對于我們產(chǎn)品的銷售將會是個極大的幫助。例如關(guān)于紫金的銀行卡銷售，可以提出這么一句口號例如關(guān)于紫金的銀行卡銷售，可以提出這么一句口號“使用紫使用紫金圓鼎卡，方便生活你我他！金圓鼎卡，方便生活你我他！”同分享，共成長同分享，共成長標準化營銷流程標準化營銷流程迎、識、引、分迎、識、引、分同分享，共成長同分享，共成長紫金農(nóng)商銀行紫金農(nóng)商銀行 成就您的明天成就您的明天江蘇紫金農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司，是經(jīng)中國銀監(jiān)會批準，由南京江蘇紫金農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司，是經(jīng)中國銀監(jiān)會批準，由南京市區(qū)、江寧、浦口、六合四家農(nóng)村信用合作聯(lián)社合并組建而成的股份市區(qū)、江寧、浦口、六合四家農(nóng)村信用合作聯(lián)社合并組建

9、而成的股份制農(nóng)村商業(yè)銀行，于制農(nóng)村商業(yè)銀行，于20112011年年3 3月月2828日正式掛牌成立，注冊資本日正式掛牌成立，注冊資本2020億元，億元，現(xiàn)有從業(yè)人員現(xiàn)有從業(yè)人員20002000余人，營業(yè)網(wǎng)點余人，營業(yè)網(wǎng)點12125 5個，在南京市區(qū)范圍內(nèi)形成規(guī)范、個，在南京市區(qū)范圍內(nèi)形成規(guī)范、完善的金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。完善的金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。注意點：注意點： 1、與客戶接觸、與客戶接觸,做好服務(wù)工作：業(yè)務(wù)準備和風做好服務(wù)工作：業(yè)務(wù)準備和風險提示險提示 2、適時營銷，不卑不亢、適時營銷，不卑不亢 3、介紹銀行，介紹自己、介紹銀行，介紹自己事中準備事中準備1234主要內(nèi)容適時推薦合適的產(chǎn)品，引導至等候區(qū)適時

10、推薦合適的產(chǎn)品，引導至等候區(qū)迎接顧客進門，大堂經(jīng)理禮貌打招呼迎接顧客進門，大堂經(jīng)理禮貌打招呼主動詢問，了解客戶狀況主動詢問，了解客戶狀況客戶分類，向其說明我行優(yōu)勢產(chǎn)品客戶分類，向其說明我行優(yōu)勢產(chǎn)品1做到標準化：做到標準化：1、標準化的微笑、標準化的微笑 2、標準化動作迎接顧客、標準化動作迎接顧客給予顧客給予顧客第一印象第一印象要注意：要注意： 禮貌的態(tài)度禮貌的態(tài)度 銀行的專業(yè)性質(zhì)銀行的專業(yè)性質(zhì) 適當?shù)木嚯x感適當?shù)木嚯x感 迎接顧客進門，大堂經(jīng)理禮貌打招呼迎接顧客進門，大堂經(jīng)理禮貌打招呼色色產(chǎn)品產(chǎn)品21、主動主動出擊，把握主動權(quán)出擊，把握主動權(quán)2、對其所需要的業(yè)務(wù)進行初步了解，、對其所需要的業(yè)務(wù)進

11、行初步了解，具體包括：具體包括： 所辦所辦業(yè)務(wù)種類業(yè)務(wù)種類 顧客性格特征顧客性格特征 進行風險提示進行風險提示 主動詢問，了解客戶狀況主動詢問，了解客戶狀況色色產(chǎn)品產(chǎn)品31、細化分類細化分類客戶，看其是否屬于可營銷對象客戶，看其是否屬于可營銷對象2、若合適，遞上宣傳折頁向其介紹紫金產(chǎn)品，例如：、若合適，遞上宣傳折頁向其介紹紫金產(chǎn)品，例如： 銀行卡銀行卡 定期存款定期存款 理財理財 手機銀行手機銀行 網(wǎng)銀網(wǎng)銀3、產(chǎn)品介紹勿求多，引起反感，此次主打手機銀行、產(chǎn)品介紹勿求多，引起反感，此次主打手機銀行客戶分類，向其說明我行優(yōu)勢產(chǎn)品客戶分類，向其說明我行優(yōu)勢產(chǎn)品色色產(chǎn)品產(chǎn)品41、引導手勢至等候區(qū)，服務(wù)

12、、引導手勢至等候區(qū)，服務(wù)其后其后顧客顧客2、業(yè)務(wù)間隙，在、業(yè)務(wù)間隙，在規(guī)定范圍規(guī)定范圍等候，做好折頁等候，做好折頁宣傳的解釋工作宣傳的解釋工作3、有需要主動、有需要主動遞上名片遞上名片，介紹銀行和自己，介紹銀行和自己適時推薦合適的產(chǎn)品，引導至等候區(qū)適時推薦合適的產(chǎn)品，引導至等候區(qū)標準化營銷流程標準化營銷流程大堂經(jīng)理與柜員大堂經(jīng)理與柜員的互動的互動同分享，共成長同分享，共成長2134同分享，共成長同分享，共成長5柜員給大堂經(jīng)理暗示柜員給大堂經(jīng)理暗示大堂經(jīng)理告訴柜員顧客需辦理的業(yè)務(wù)大堂經(jīng)理告訴柜員顧客需辦理的業(yè)務(wù)大堂經(jīng)理引導顧客入座大堂經(jīng)理引導顧客入座柜員觀察顧客柜員觀察顧客柜員一句話營銷柜員一句

13、話營銷色色產(chǎn)品產(chǎn)品1大堂經(jīng)理引導顧客入座大堂經(jīng)理引導顧客入座小技巧：座椅與臺面之間留出一定角度，小技巧：座椅與臺面之間留出一定角度，方便在柜員給出暗示后，面對顧客進行營方便在柜員給出暗示后，面對顧客進行營銷。銷。同分享，共成長同分享，共成長2大堂經(jīng)理告訴柜員顧客需辦理的業(yè)務(wù)大堂經(jīng)理告訴柜員顧客需辦理的業(yè)務(wù)大堂了解顧客需求大堂了解顧客需求向柜員傳遞顧客需求向柜員傳遞顧客需求方便柜員提高業(yè)務(wù)速度，展開營銷方便柜員提高業(yè)務(wù)速度，展開營銷同分享，共成長同分享，共成長色色產(chǎn)品產(chǎn)品3柜員觀察顧客柜員觀察顧客通過與顧客的適當聊天，了解顧客類型，給顧客通過與顧客的適當聊天，了解顧客類型，給顧客匹配本行適合的產(chǎn)

14、品。匹配本行適合的產(chǎn)品。發(fā)現(xiàn)顧客有大額發(fā)現(xiàn)顧客有大額取現(xiàn)跡象取現(xiàn)跡象適適時挽留。時挽留。發(fā)現(xiàn)顧客經(jīng)商，發(fā)現(xiàn)顧客經(jīng)商，但短期資金閑置，但短期資金閑置，可推薦高于活期可推薦高于活期存款的理財產(chǎn)品。存款的理財產(chǎn)品。同分享，共成長同分享，共成長色色產(chǎn)品產(chǎn)品4柜員給大堂經(jīng)理暗示柜員給大堂經(jīng)理暗示確定顧客可營銷后確定顧客可營銷后招手示意大堂經(jīng)理協(xié)助招手示意大堂經(jīng)理協(xié)助營銷營銷給大堂經(jīng)理暗示（例如，給大堂經(jīng)理暗示（例如，幫忙復(fù)印、幫忙指導填單）幫忙復(fù)印、幫忙指導填單）同分享，共成長同分享，共成長5柜員一句話營銷柜員一句話營銷在與大堂經(jīng)理的互動配合中，柜員適時遞出折頁，進在與大堂經(jīng)理的互動配合中，柜員適時遞出折頁，進行營銷。行營銷。2、柜員給客戶的、柜員給客戶的信任感較強信任感較強1、大堂直接面對、大堂直接面對客戶，易于交流客戶，易于交流互動配合的互動配合的好處：好處：同分享，共成長同分享，共成長大堂經(jīng)理標準化營銷服務(wù)流程大堂經(jīng)理標準化營銷服務(wù)流程結(jié)語結(jié)語同分享，共成長同分享，共成長同分享，共成長同分享，共成長同分享，共成長同分享，共成長同分享，共成長同分享，共成長標準化營銷服務(wù)流程：標準化營銷服務(wù)流程： 是流程和要素的標準化是流程和