銷售人員的薪酬管理（課堂PPT）

1、銷售人員的薪酬體系銷售人員的薪酬體系l銷售人員的特征銷售人員的特征l銷售人員分級(jí)銷售人員分級(jí)l薪酬制度設(shè)計(jì)薪酬制度設(shè)計(jì)l如何量化銷售人員的業(yè)績(jī)?nèi)绾瘟炕N售人員的業(yè)績(jī)l薪酬體系設(shè)計(jì)薪酬體系設(shè)計(jì)案例分析案例分析H H公司是一家以生產(chǎn)綠色食品為主的中型民營(yíng)企業(yè)。和其他一些公司一樣，公司是一家以生產(chǎn)綠色食品為主的中型民營(yíng)企業(yè)。和其他一些公司一樣，H H公司對(duì)公司對(duì)銷售人員也采用了基本工資加業(yè)務(wù)提成的薪酬模式。其基本工資根據(jù)銷售人員的學(xué)銷售人員也采用了基本工資加業(yè)務(wù)提成的薪酬模式。其基本工資根據(jù)銷售人員的學(xué)歷作了等級(jí)設(shè)計(jì)：歷作了等級(jí)設(shè)計(jì)： 1 1、剛步出校、剛步出校H H公司是一家以生產(chǎn)綠色食品為主的中

2、型民營(yíng)企業(yè)。和其他一些公司一樣，公司是一家以生產(chǎn)綠色食品為主的中型民營(yíng)企業(yè)。和其他一些公司一樣，H H公司對(duì)公司對(duì)銷售人員也采用了基本工資加業(yè)務(wù)提成的薪酬模式。其基本工資根據(jù)銷售人員的學(xué)銷售人員也采用了基本工資加業(yè)務(wù)提成的薪酬模式。其基本工資根據(jù)銷售人員的學(xué)歷作了等級(jí)設(shè)計(jì)：歷作了等級(jí)設(shè)計(jì)： 1 1、剛步出校門的，學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的大專起點(diǎn)銷售人員，基本月薪、剛步出校門的，學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的大專起點(diǎn)銷售人員，基本月薪800800元；元； 2 2、有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，非市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的大專學(xué)歷的銷售人員，基本月薪、有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，非市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的大專學(xué)歷的銷售人員，基本月薪700700元；元； 3 3、

3、有一定工作經(jīng)驗(yàn)，中專起點(diǎn)的銷售人員，基本月薪、有一定工作經(jīng)驗(yàn)，中專起點(diǎn)的銷售人員，基本月薪500500元。其業(yè)務(wù)提成為業(yè)元。其業(yè)務(wù)提成為業(yè)務(wù)量的務(wù)量的5 5。公司整體業(yè)績(jī)還不錯(cuò)，老板和員工關(guān)系也很好，但令人費(fèi)解的是跳槽現(xiàn)象卻時(shí)有發(fā)公司整體業(yè)績(jī)還不錯(cuò)，老板和員工關(guān)系也很好，但令人費(fèi)解的是跳槽現(xiàn)象卻時(shí)有發(fā)生，其中有剛招進(jìn)來的新人，也有公司的銷售骨干，很多本來銷售業(yè)績(jī)做得很好的生，其中有剛招進(jìn)來的新人，也有公司的銷售骨干，很多本來銷售業(yè)績(jī)做得很好的銷售人員說走就走了。公司人員的頻繁流動(dòng)使得銷售業(yè)績(jī)下滑，很多銷售計(jì)劃因人銷售人員說走就走了。公司人員的頻繁流動(dòng)使得銷售業(yè)績(jī)下滑，很多銷售計(jì)劃因人員的流動(dòng)而

4、擱淺或被迫中斷，公司人力資源部不得不經(jīng)常奔波于人才市場(chǎng)和學(xué)校招員的流動(dòng)而擱淺或被迫中斷，公司人力資源部不得不經(jīng)常奔波于人才市場(chǎng)和學(xué)校招聘會(huì)之間。聘會(huì)之間。 公司總經(jīng)理感到非常困惑。根據(jù)對(duì)跳槽人員的回訪，大部分人對(duì)公司的薪酬表公司總經(jīng)理感到非常困惑。根據(jù)對(duì)跳槽人員的回訪，大部分人對(duì)公司的薪酬表示不滿示不滿 H H公司銷售人員的薪酬模式存在以下問題：公司銷售人員的薪酬模式存在以下問題： 1 1、銷售人員的基本工資等級(jí)劃分不應(yīng)基于學(xué)歷設(shè)置；、銷售人員的基本工資等級(jí)劃分不應(yīng)基于學(xué)歷設(shè)置； 2 2、提成比例沒有按業(yè)績(jī)結(jié)果設(shè)計(jì)、提成比例沒有按業(yè)績(jī)結(jié)果設(shè)計(jì) ； 3 3、新、老銷售人員薪酬設(shè)計(jì)不應(yīng)完全相同；、

5、新、老銷售人員薪酬設(shè)計(jì)不應(yīng)完全相同； 4 4、銷售人員薪酬模式實(shí)施的關(guān)鍵條件和環(huán)節(jié)；、銷售人員薪酬模式實(shí)施的關(guān)鍵條件和環(huán)節(jié)； 5 5、尋找部分薪酬替代嘉獎(jiǎng)、尋找部分薪酬替代嘉獎(jiǎng) ； 6 6、中小企業(yè)切不可照搬大公司的薪酬模式、中小企業(yè)切不可照搬大公司的薪酬模式 。一、銷售人員的特征一、銷售人員的特征（1 1）區(qū)別于管理人員的特征）區(qū)別于管理人員的特征（2 2）區(qū)別于技術(shù)人員的特征）區(qū)別于技術(shù)人員的特征工作時(shí)間、地點(diǎn)不規(guī)律；工作時(shí)間、地點(diǎn)不規(guī)律；工作過程自主性、靈活性、工作過程自主性、靈活性、獨(dú)立性強(qiáng)；獨(dú)立性強(qiáng)；工作績(jī)效取決因素不同；工作績(jī)效取決因素不同；工作壓力程度更大；工作壓力程度更大；工作

6、過程要求的服務(wù)性程度工作過程要求的服務(wù)性程度高；高；工作業(yè)績(jī)易于量化工作業(yè)績(jī)易于量化 高成就需求導(dǎo)向高成就需求導(dǎo)向 工作對(duì)象復(fù)雜多樣；工作對(duì)象復(fù)雜多樣；工作過程自主性、靈活性、工作過程自主性、靈活性、獨(dú)立性強(qiáng)；獨(dú)立性強(qiáng)；工作結(jié)果的不確定性大；工作結(jié)果的不確定性大；工作績(jī)效取決因素不同；工作績(jī)效取決因素不同；對(duì)專業(yè)知識(shí)的要求程度不同；對(duì)專業(yè)知識(shí)的要求程度不同；工作過程要求的服務(wù)性程度工作過程要求的服務(wù)性程度高。高。對(duì)人際溝通能力要求較高對(duì)人際溝通能力要求較高工作業(yè)績(jī)易于量化工作業(yè)績(jī)易于量化 二、銷售人員分級(jí)二、銷售人員分級(jí)1 1、職場(chǎng)新人、職場(chǎng)新人 一般是剛畢業(yè)的大學(xué)生，屬于銷售級(jí)的“菜鳥類”。

7、2 2、業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理 一般指廠家或公司或經(jīng)銷商的代表，具有一定的工齡、工作經(jīng)驗(yàn)以及銷售技巧。3 3、銷售類的管理者、銷售類的管理者 一般指銷售總監(jiān)、經(jīng)理、主管。三、薪酬制度設(shè)計(jì)三、薪酬制度設(shè)計(jì)1 1、高底薪、高底薪+ +低提成低提成 適用忠誠(chéng)度高的老業(yè)務(wù)代表適用忠誠(chéng)度高的老業(yè)務(wù)代表2 2、中底薪、中底薪+ +中提成中提成 適用于學(xué)歷、能力一般的業(yè)務(wù)員適用于學(xué)歷、能力一般的業(yè)務(wù)員3 3、低底薪、低底薪+ +高提成高提成 適用于低學(xué)歷、高業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù)員適用于低學(xué)歷、高業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù)員4 4、達(dá)標(biāo)高薪制：、達(dá)標(biāo)高薪制：計(jì)算公式：應(yīng)得薪水計(jì)算公式：應(yīng)得薪水= =最高薪水最高薪水- -（最高任務(wù)額（最高

8、任務(wù)額- -實(shí)際任務(wù)額）實(shí)際任務(wù)額）制定百分比制定百分比 制定百分比制定百分比= =（最高薪水（最高薪水最高任務(wù)額）最高任務(wù)額）1001005 5、分解任務(wù)量、分解任務(wù)量: :計(jì)算公式：應(yīng)得薪水計(jì)算公式：應(yīng)得薪水= =平均薪水平均薪水完成任務(wù)完成任務(wù)任務(wù)額任務(wù)額6 6、階段考評(píng)制：、階段考評(píng)制：即底薪即底薪+ +提成制度提成制度7 7、添加福利項(xiàng)目、添加福利項(xiàng)目銷售部崗位級(jí)別及獎(jiǎng)金提成制度銷售部崗位級(jí)別及獎(jiǎng)金提成制度 （1 1）工資結(jié)構(gòu)：）工資結(jié)構(gòu)：月度工資月度工資= =基本工資基本工資+ +崗位工資崗位工資+ +月月( (年年) )度獎(jiǎng)度獎(jiǎng)（2 2）崗位級(jí)別、工資體系）崗位級(jí)別、工資體系 崗

9、位級(jí)別崗位級(jí)別 工資級(jí)別工資級(jí)別 通訊費(fèi)報(bào)銷額度通訊費(fèi)報(bào)銷額度 （具體根據(jù)地區(qū)行業(yè)經(jīng)濟(jì)水平制定）（具體根據(jù)地區(qū)行業(yè)經(jīng)濟(jì)水平制定）（3 3）銷售員）銷售員( (經(jīng)理經(jīng)理) )月月( (年年) )度獎(jiǎng)的計(jì)算方法：度獎(jiǎng)的計(jì)算方法： 1 1、月、月( (年年) )度獎(jiǎng)的算法與發(fā)放，采取月度和年度雙重度獎(jiǎng)的算法與發(fā)放，采取月度和年度雙重考核考核，計(jì)算方，計(jì)算方法是主要根據(jù)當(dāng)期個(gè)人或部門整體預(yù)算完成情況，從個(gè)人或部門本期法是主要根據(jù)當(dāng)期個(gè)人或部門整體預(yù)算完成情況，從個(gè)人或部門本期的銷售回款總額中提取。的銷售回款總額中提取。 2 2、 月度考核：月度考核：1 1月月-11-11月單獨(dú)進(jìn)行考核并根據(jù)考核結(jié)果在

10、月未結(jié)月單獨(dú)進(jìn)行考核并根據(jù)考核結(jié)果在月未結(jié)束后的次月發(fā)放獎(jiǎng)金的束后的次月發(fā)放獎(jiǎng)金的70%70%，前，前1111個(gè)月未發(fā)放的個(gè)月未發(fā)放的30%30%獎(jiǎng)金、第獎(jiǎng)金、第1212月獎(jiǎng)月獎(jiǎng)金均與年度考核合并進(jìn)行，不單獨(dú)對(duì)第金均與年度考核合并進(jìn)行，不單獨(dú)對(duì)第1212月進(jìn)行考核。月進(jìn)行考核。四、如何量化銷售人員的業(yè)績(jī)？四、如何量化銷售人員的業(yè)績(jī)？（1 1）工作分析）工作分析 1 1、工作目標(biāo)主要：、工作目標(biāo)主要： 提高銷售量和及時(shí)回收貨款。提高銷售量和及時(shí)回收貨款。 建立良好的戰(zhàn)略伙伴式的客商關(guān)系，協(xié)助設(shè)計(jì)師銷售我們的產(chǎn)建立良好的戰(zhàn)略伙伴式的客商關(guān)系，協(xié)助設(shè)計(jì)師銷售我們的產(chǎn) 品，發(fā)展和鞏固銷售網(wǎng)絡(luò)。品，發(fā)展

11、和鞏固銷售網(wǎng)絡(luò)。 與目標(biāo)客戶接觸，達(dá)到公司產(chǎn)品的銷售目標(biāo)，樹立良好的公司品與目標(biāo)客戶接觸，達(dá)到公司產(chǎn)品的銷售目標(biāo)，樹立良好的公司品牌形象。牌形象。 售后服務(wù)。售后服務(wù)。 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場(chǎng)渠道開拓與銷售工作，執(zhí)行并完成公司產(chǎn)品年度銷售負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場(chǎng)渠道開拓與銷售工作，執(zhí)行并完成公司產(chǎn)品年度銷售計(jì)劃。計(jì)劃。根據(jù)公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，提升銷售價(jià)值，控制成本，擴(kuò)大產(chǎn)品在所負(fù)根據(jù)公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，提升銷售價(jià)值，控制成本，擴(kuò)大產(chǎn)品在所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售，積極完成銷售量指標(biāo)，擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率；責(zé)區(qū)域的銷售，積極完成銷售量指標(biāo)，擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率；與客戶保持良好溝通，實(shí)時(shí)把握客戶需求。為客戶提供主動(dòng)、熱情、與客戶保持

12、良好溝通，實(shí)時(shí)把握客戶需求。為客戶提供主動(dòng)、熱情、滿意、周到的服務(wù)滿意、周到的服務(wù)根據(jù)公司產(chǎn)品、價(jià)格及市場(chǎng)策略，獨(dú)立處置詢盤、報(bào)價(jià)、合同條款的根據(jù)公司產(chǎn)品、價(jià)格及市場(chǎng)策略，獨(dú)立處置詢盤、報(bào)價(jià)、合同條款的協(xié)商及合同簽訂等事宜。在執(zhí)行合同過程中，協(xié)調(diào)并監(jiān)督公司各職能協(xié)商及合同簽訂等事宜。在執(zhí)行合同過程中，協(xié)調(diào)并監(jiān)督公司各職能部門操作。部門操作。動(dòng)態(tài)把握市場(chǎng)價(jià)格，定期向公司提供市場(chǎng)分析及預(yù)測(cè)報(bào)告和個(gè)人工作動(dòng)態(tài)把握市場(chǎng)價(jià)格，定期向公司提供市場(chǎng)分析及預(yù)測(cè)報(bào)告和個(gè)人工作周報(bào)。周報(bào)。維護(hù)和開拓新的銷售渠道和新客戶，自主開發(fā)及拓展上下游用戶，尤維護(hù)和開拓新的銷售渠道和新客戶，自主開發(fā)及拓展上下游用戶，尤其是終

13、端用戶。其是終端用戶。收集一線營(yíng)銷信息和用戶意見，對(duì)公司營(yíng)銷策略、售后服務(wù)、等提出收集一線營(yíng)銷信息和用戶意見，對(duì)公司營(yíng)銷策略、售后服務(wù)、等提出參考意見。參考意見。2 2、工作內(nèi)容：、工作內(nèi)容： 3 3、崗位職責(zé)、崗位職責(zé) 忠誠(chéng)于企業(yè)，熱愛銷售職業(yè)，專注銷售工作忠誠(chéng)于企業(yè)，熱愛銷售職業(yè)，專注銷售工作; ; 熟悉行業(yè)知識(shí)、企業(yè)知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)及掌握銷售知識(shí)與技能熟悉行業(yè)知識(shí)、企業(yè)知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)及掌握銷售知識(shí)與技能; ;積極開拓業(yè)務(wù)，按時(shí)保質(zhì)完成上級(jí)下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)積極開拓業(yè)務(wù)，按時(shí)保質(zhì)完成上級(jí)下達(dá)的任務(wù)指標(biāo); ; 及時(shí)地、如實(shí)地向上級(jí)匯報(bào)或反饋市場(chǎng)信息及時(shí)地、如實(shí)地向上級(jí)匯報(bào)或反饋市場(chǎng)信息; ; 高標(biāo)

14、準(zhǔn)地為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和妥善處理客戶投訴，以提高客戶高標(biāo)準(zhǔn)地為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和妥善處理客戶投訴，以提高客戶的滿意度的滿意度; ;維護(hù)老客戶，拓展新市場(chǎng)，建立與擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，提升銷量維護(hù)老客戶，拓展新市場(chǎng)，建立與擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，提升銷量; ; 講究團(tuán)隊(duì)精神，與上級(jí)、同事、其他部門人員保持良好的協(xié)作關(guān)講究團(tuán)隊(duì)精神，與上級(jí)、同事、其他部門人員保持良好的協(xié)作關(guān)系系; ;不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)與新技術(shù)，提升自身的專業(yè)能力與職業(yè)素質(zhì)不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)與新技術(shù)，提升自身的專業(yè)能力與職業(yè)素質(zhì); ; 根據(jù)部門制定銷售目標(biāo)，擬定自己的銷售計(jì)劃根據(jù)部門制定銷售目標(biāo)，擬定自己的銷售計(jì)劃; ; 銷售人員在日常工作中要注意自身言談舉

15、止，樹立公司良好形象。銷售人員在日常工作中要注意自身言談舉止，樹立公司良好形象。（2 2）銷售人員的職位績(jī)效考核制度）銷售人員的職位績(jī)效考核制度考核項(xiàng)目考核項(xiàng)目KPI考核指標(biāo)考核指標(biāo)權(quán)重權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分評(píng)分工作工作績(jī)效績(jī)效定定量量指指標(biāo)標(biāo)銷售額完成率銷售額完成率25% 計(jì)算公式：計(jì)算公式：考核標(biāo)準(zhǔn)為考核標(biāo)準(zhǔn)為100%100%，每低于，每低于5%5%，扣除該項(xiàng)，扣除該項(xiàng)1 1分；高于分；高于5%5%另行另行規(guī)定規(guī)定 銷售增長(zhǎng)率銷售增長(zhǎng)率10%與上一月度或年度的銷售業(yè)績(jī)相比，每增加與上一月度或年度的銷售業(yè)績(jī)相比，每增加1%1%，加，加1 1分，出現(xiàn)分，出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)不扣分負(fù)增長(zhǎng)不扣分 銷售回款

16、率銷售回款率15%超過規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以上，以超過規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以上，以5%5%為一檔，每超過一檔，加為一檔，每超過一檔，加1 1分，低于分，低于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的，記規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的，記0 0分分 新客戶開發(fā)新客戶開發(fā)10%考核期內(nèi)每增加一個(gè)新客戶，加考核期內(nèi)每增加一個(gè)新客戶，加2 2分分 定定性性指指標(biāo)標(biāo) 市場(chǎng)信息收市場(chǎng)信息收集集2% 在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成市場(chǎng)信息的收集，加在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成市場(chǎng)信息的收集，加1 1分，否則記分，否則記0 0分分 每月收集有效信息不得低于每月收集有效信息不得低于 1010 條，每少條，每少1 1條扣條扣1 1分分 報(bào)告提交報(bào)告提交3% 在規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)將相關(guān)報(bào)告交到指定處，加在規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)

17、將相關(guān)報(bào)告交到指定處，加1 1分，否則記分，否則記0 0分報(bào)告的質(zhì)量評(píng)分為分報(bào)告的質(zhì)量評(píng)分為2 2分，達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)者，加分，達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)者，加1 1分否則記分否則記0 0分分 銷售制度執(zhí)行銷售制度執(zhí)行2%每違規(guī)一次，該項(xiàng)扣每違規(guī)一次，該項(xiàng)扣1分分 團(tuán)隊(duì)協(xié)作團(tuán)隊(duì)協(xié)作3%因個(gè)人原因而影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作的情況出現(xiàn)一次，扣除該項(xiàng)因個(gè)人原因而影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作的情況出現(xiàn)一次，扣除該項(xiàng)3分分 考核項(xiàng)目考核項(xiàng)目考核指標(biāo)考核指標(biāo)權(quán)重權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分評(píng)分工工作作能能力力專業(yè)知識(shí)專業(yè)知識(shí)5%5% 了解公司產(chǎn)品基本知識(shí)了解公司產(chǎn)品基本知識(shí) 熟悉本行業(yè)及本公司的產(chǎn)品熟悉本行業(yè)及本公司的產(chǎn)品 熟練掌握熟練掌握本崗位所具

18、備的專業(yè)知識(shí)，但對(duì)其他相關(guān)知識(shí)了解不多本崗位所具備的專業(yè)知識(shí)，但對(duì)其他相關(guān)知識(shí)了解不多 熟練掌握業(yè)熟練掌握業(yè)務(wù)知識(shí)及其他相關(guān)知識(shí)務(wù)知識(shí)及其他相關(guān)知識(shí)分析判斷能分析判斷能力力5%5% 較弱，不能及時(shí)地做出正確的分析與判斷較弱，不能及時(shí)地做出正確的分析與判斷 一般，能對(duì)問題進(jìn)行簡(jiǎn)一般，能對(duì)問題進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析和判斷單的分析和判斷 較強(qiáng)，能對(duì)復(fù)雜的問題進(jìn)行分析和判斷，但不能靈較強(qiáng)，能對(duì)復(fù)雜的問題進(jìn)行分析和判斷，但不能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中來活運(yùn)用到實(shí)際工作中來 非常非常強(qiáng)，能迅速地對(duì)客觀環(huán)境做出較正確的強(qiáng)，能迅速地對(duì)客觀環(huán)境做出較正確的判斷，并能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中，取得較好的銷售業(yè)績(jī)判斷，并能靈活運(yùn)用

19、到實(shí)際工作中，取得較好的銷售業(yè)績(jī)溝通能力溝通能力5%5% 能較清晰地表達(dá)自己的想法能較清晰地表達(dá)自己的想法 有一定的說服能力有一定的說服能力 能有效能有效地地化解化解矛盾矛盾 能靈活運(yùn)用多種談話技巧和他人進(jìn)行溝通能靈活運(yùn)用多種談話技巧和他人進(jìn)行溝通靈活應(yīng)變能靈活應(yīng)變能力力5%5% 思思想想比較保守，應(yīng)變能力較弱比較保守，應(yīng)變能力較弱 有一定的靈活應(yīng)變能力有一定的靈活應(yīng)變能力 應(yīng)變能應(yīng)變能力較強(qiáng)，能根據(jù)客觀環(huán)境的變化靈活地采取相應(yīng)的措施力較強(qiáng)，能根據(jù)客觀環(huán)境的變化靈活地采取相應(yīng)的措施 工工 作作 態(tài)態(tài) 度度員工出勤率員工出勤率2%2% 員工月度出勤率達(dá)到員工月度出勤率達(dá)到100%100%，得滿分

20、，遲到一次扣，得滿分，遲到一次扣1 1分（分（3 3次及以內(nèi)）次及以內(nèi)） 月度累計(jì)遲到三次以上者，該項(xiàng)得分為月度累計(jì)遲到三次以上者，該項(xiàng)得分為0 0日常行為規(guī)日常行為規(guī)范范2%2%違反一次，扣違反一次，扣2 2分分責(zé)任感責(zé)任感3%3% 工作馬虎，不能保質(zhì)保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真工作馬虎，不能保質(zhì)保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真 自自覺地完成工作任務(wù)，但對(duì)工作中的失誤有時(shí)推卸責(zé)任覺地完成工作任務(wù)，但對(duì)工作中的失誤有時(shí)推卸責(zé)任 自覺地完成工自覺地完成工作任務(wù)且對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)作任務(wù)且對(duì)自己的行為負(fù)責(zé) 除了做好自己的本職工作外，還主動(dòng)承除了做好自己的本職工作外，還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)部額外

21、的工作擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作服務(wù)意識(shí)服務(wù)意識(shí)3%3%出現(xiàn)一次客戶投訴，扣出現(xiàn)一次客戶投訴，扣3 3分分五、薪酬體系設(shè)計(jì)五、薪酬體系設(shè)計(jì)（1 1）目前銷售人員盛行的薪酬模式：）目前銷售人員盛行的薪酬模式：銷售人員薪酬體系主要由三個(gè)要素構(gòu)成：基薪、獎(jiǎng)金和傭金。純基薪模式純基薪模式：按月給銷售人員發(fā)放數(shù)額固定的基本工資。純傭金模式純傭金模式：該模式重視銷售人員的特殊性，薪酬完全取決于銷售人員的實(shí)際業(yè)績(jī)，傭金根據(jù)某個(gè)或某些銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)（如銷售收入、銷售利潤(rùn)、銷售量等）的一定百分比提取構(gòu)成全部薪酬。 基本薪酬加傭金模式基本薪酬加傭金模式：結(jié)合純基薪模式和純傭金模式，薪酬方案兼顧保障性和風(fēng)險(xiǎn)性?；拘匠昙营?jiǎng)

22、金模式：基本薪酬加獎(jiǎng)金模式：與基本薪酬加傭金模式相比較，該模式用于激勵(lì)性的薪酬是獎(jiǎng)金，只有當(dāng)銷售業(yè)績(jī)達(dá)到了設(shè)定的績(jī)效目標(biāo)或定額后才可能獲得報(bào)酬。 混合模式混合模式：混合模式中薪酬由基本薪酬、傭金和獎(jiǎng)金三要素構(gòu)成。 （2 2）目前大部分薪酬體系存在的問題）目前大部分薪酬體系存在的問題 ： 1、 薪酬考核指標(biāo)單一 2 、薪酬體系單一，只重貨幣報(bào)酬 3、 忽視差異性，薪酬制度缺乏公平性 4 、缺乏團(tuán)隊(duì)薪酬設(shè)計(jì)，企業(yè)難以穩(wěn)定長(zhǎng)期發(fā)展 5、福利項(xiàng)目少 6、缺乏激勵(lì)性（3 3）營(yíng)銷人員薪酬設(shè)計(jì)的五大原則：）營(yíng)銷人員薪酬設(shè)計(jì)的五大原則： 1 1、確定合理的薪酬結(jié)構(gòu)與其他各類人員相比，營(yíng)銷人員的薪酬在、確定合

23、理的薪酬結(jié)構(gòu)與其他各類人員相比，營(yíng)銷人員的薪酬在結(jié)構(gòu)上表現(xiàn)出極大的差異性。結(jié)構(gòu)上表現(xiàn)出極大的差異性。 2 2、科學(xué)的薪酬調(diào)查和分析需要進(jìn)行科學(xué)的薪酬調(diào)查來建立自身的、科學(xué)的薪酬調(diào)查和分析需要進(jìn)行科學(xué)的薪酬調(diào)查來建立自身的薪酬體系。薪酬體系。 3 3、建立系統(tǒng)的量化指標(biāo)體系營(yíng)銷人員薪酬設(shè)計(jì)看似只是底薪、提、建立系統(tǒng)的量化指標(biāo)體系營(yíng)銷人員薪酬設(shè)計(jì)看似只是底薪、提成和獎(jiǎng)金之間的權(quán)衡配比，但是要想達(dá)到它的應(yīng)有作用，需要大量細(xì)成和獎(jiǎng)金之間的權(quán)衡配比，但是要想達(dá)到它的應(yīng)有作用，需要大量細(xì)致的工作，從而建立科學(xué)、系統(tǒng)的量化指標(biāo)體系。致的工作，從而建立科學(xué)、系統(tǒng)的量化指標(biāo)體系。 4 4、采用個(gè)性化薪酬制度個(gè)性化薪酬制度主要包括：、采用個(gè)性化薪酬制度個(gè)性化薪酬制度主要包括： 彈性的多元化的菜單式提成體系。彈性的多元化的菜單式提成體系。 對(duì)于銷售新手要采用保護(hù)策略。對(duì)于銷售新手要采用保護(hù)策略。 建立特薪制，設(shè)立特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)。建立特薪制，設(shè)立特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)。 5 5、薪酬體系注重市場(chǎng)行情營(yíng)銷人員薪酬要反映市場(chǎng)行情，減弱環(huán)、薪酬體系注重市場(chǎng)行情營(yíng)銷人員薪酬要反映市場(chǎng)行情，減弱環(huán)境的劇烈變化對(duì)營(yíng)銷人員薪酬的影響。境的劇烈變化對(duì)營(yíng)銷人員薪酬的影響。薪酬體系工資間接薪酬基本薪酬可變薪酬基本福利特殊福利基本工資工齡工資司齡工資職務(wù)工資職務(wù)工資津貼崗位津貼崗位津貼工作