工商協(xié)同品牌培育制度

1、【精品文檔】如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學(xué)習(xí)與交流工商協(xié)同品牌培育制度.精品文檔.太原市煙草專(zhuān)賣(mài)局（公司）工商協(xié)同品牌培育管理制度為了貫徹國(guó)家局姜成康局長(zhǎng)“商業(yè)企業(yè)要真正為卷煙工業(yè)企業(yè)提供公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境”的指示精神和李澤華局長(zhǎng)提出的做工業(yè)企業(yè)放心的“品牌保姆”的工作要求，落實(shí)省局關(guān)于“協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)”的戰(zhàn)略部署，以品牌工作為紐帶，建立工商協(xié)同品牌培育團(tuán)隊(duì)，有效整合工商資源，促進(jìn)品牌培育工作順利開(kāi)展，特制定工商協(xié)同品牌培育管理制度如下：一、協(xié)同品牌培育工作目標(biāo)1、促進(jìn)工商營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的深度融合，提升工商營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的工作效率；2、通過(guò)深度協(xié)同使工商之間形成一致的市場(chǎng)判斷、一致的品牌培育策略和一致的市場(chǎng)工

2、作目標(biāo)，當(dāng)好工業(yè)企業(yè)的“品牌保姆”。3、突破工商信息共享的瓶頸，搭建“三公”協(xié)同信息平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)從“按訂單組織貨源”向“按訂單組織生產(chǎn)”的供應(yīng)鏈模式的轉(zhuǎn)變。二、工商協(xié)同品牌培育團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)1、決策層市局（公司）：局長(zhǎng)（經(jīng)理）、主管業(yè)務(wù)副經(jīng)理工業(yè)企業(yè)：分管領(lǐng)導(dǎo)工作職責(zé)：準(zhǔn)確把握國(guó)家局、省局品牌發(fā)展戰(zhàn)略，宏觀決策與指導(dǎo)品牌發(fā)展規(guī)劃工作；協(xié)調(diào)、部署、監(jiān)督品牌發(fā)展規(guī)劃工作的具體實(shí)施2、管理層市局（公司）：品牌管理部門(mén)、營(yíng)銷(xiāo)中心、縣/市營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)人工業(yè)企業(yè)：分管太原市場(chǎng)主要負(fù)責(zé)人工作職責(zé)：按照整體工作思路制訂工商協(xié)同工作項(xiàng)目具體的實(shí)施細(xì)則；貫徹執(zhí)行品牌發(fā)展規(guī)劃，按照品牌管理體系流程標(biāo)準(zhǔn)組織、協(xié)調(diào)、監(jiān)督本部

3、門(mén)品牌培育、評(píng)估、維護(hù)等具體工作的實(shí)施；解決實(shí)施過(guò)程遇到的問(wèn)題，定期分析總結(jié)品牌發(fā)展工作情況；組織對(duì)品牌市場(chǎng)需求進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測(cè)；組織收集各類(lèi)品牌市場(chǎng)信息并整理分析，為決策層提供依據(jù)。3、執(zhí)行層市局（公司）：品牌經(jīng)理、采購(gòu)、客戶經(jīng)理、電話訂貨員工業(yè)企業(yè)：駐并業(yè)務(wù)代表工作職責(zé)：掌握、分析市場(chǎng)品牌動(dòng)態(tài)信息，對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測(cè)；收集、分析品牌市場(chǎng)信息，撰寫(xiě)品牌分析報(bào)告；協(xié)同做好品牌培育、維護(hù)、評(píng)估等各環(huán)節(jié)的具體工作。4、技術(shù)層市局（公司）：技術(shù)信息科、工商協(xié)同平臺(tái)軟件開(kāi)發(fā)方工業(yè)企業(yè)：工商協(xié)同平臺(tái)技術(shù)維護(hù)人員工作職責(zé)：提供工商協(xié)同應(yīng)用工具；做好工商協(xié)同應(yīng)用平臺(tái)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)升級(jí)；為管理、執(zhí)行各層次系統(tǒng)應(yīng)

4、用提供技術(shù)指導(dǎo)。三、工商協(xié)同“一站式”服務(wù)管理制度工商協(xié)同“一站式”服務(wù)具體包括“人員接待一站式”和“品牌培育一站式”。具體管理辦法如下：（一）人員接待“一站式”在對(duì)工業(yè)駐太原的營(yíng)銷(xiāo)代表的接待上，提供各種便利條件，提供“一站式”的情感服務(wù)。主要包括：l 安排專(zhuān)門(mén)的接待人員l 提供專(zhuān)用的辦公室l 配備一臺(tái)專(zhuān)用的計(jì)算機(jī)l 奉上一杯熱茶l 準(zhǔn)備一頓工作餐l 提供一張?zhí)貓Dl 幫助聯(lián)系居住場(chǎng)所l 幫助購(gòu)買(mǎi)返程車(chē)票（二）品牌培育“一站式”在品牌培育上，對(duì)工業(yè)品牌從始至終地給予支持與保障，實(shí)行品牌培育“從上市、到上柜、再到上量”的“三上”一站式服務(wù)，同時(shí)結(jié)合“十個(gè)一”具體內(nèi)容，通過(guò)有效保證零售客戶在銷(xiāo)售

5、新品過(guò)程中取得盈利，激發(fā)客戶培育品牌的銷(xiāo)售積極性，為工業(yè)企業(yè)的品牌成長(zhǎng)提供寬松、和諧、穩(wěn)定的銷(xiāo)售市場(chǎng)環(huán)境！主要內(nèi)容包括：1、一次上市前市場(chǎng)調(diào)查新品上市前，由品牌管理科和營(yíng)銷(xiāo)中心共同組織開(kāi)展一次專(zhuān)題市場(chǎng)調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容主要包括：對(duì)品牌包裝的意見(jiàn)（建議）、對(duì)品牌吸味的評(píng)價(jià)、對(duì)品牌零售價(jià)位的意見(jiàn)（建議）、所適合的消費(fèi)群體、所適合的銷(xiāo)售區(qū)域、所適合的銷(xiāo)售客戶、初期上市的培育建議、對(duì)其它品牌的影響程度預(yù)測(cè)和銷(xiāo)售前景的預(yù)測(cè)。2、一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)定位根據(jù)品牌的價(jià)格檔次、同價(jià)位品牌格局、包裝和口味特點(diǎn)、本地消費(fèi)習(xí)慣、品牌知名度等對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，定位目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)消費(fèi)群體。3、一場(chǎng)新品推薦會(huì)新品牌在上市前，在工商協(xié)同

6、的前提下，召開(kāi)新品上市推薦會(huì)，給供貨商提供品牌展示和宣傳的平臺(tái)，使客戶經(jīng)理、座席員、客戶代表和消費(fèi)者代表能夠清清楚楚地了解到新品牌的特性、賣(mài)點(diǎn)、吸味、包裝、防偽、品牌文化、宣傳口號(hào)、銷(xiāo)售方式等，并通過(guò)他們進(jìn)行擴(kuò)大宣傳，為新品的成功上市奠定基礎(chǔ)。4、一份新品銷(xiāo)售協(xié)議新品上柜時(shí)，與百點(diǎn)客戶簽定新品銷(xiāo)售協(xié)議，明確規(guī)定出雙方在新品銷(xiāo)售培育階段應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)。對(duì)于百點(diǎn)客戶，要自覺(jué)規(guī)范經(jīng)營(yíng)，嚴(yán)格按零售指導(dǎo)價(jià)執(zhí)行新品價(jià)格，要將新品陳列于柜臺(tái)最顯著位置，大力向消費(fèi)者介紹，并及時(shí)收集、提供新品銷(xiāo)售信息和市場(chǎng)表現(xiàn)。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)中心，要提供品牌宣傳方面的輔導(dǎo)，要進(jìn)行市場(chǎng)的合理調(diào)控，要及時(shí)向客戶提供貨源支持，保證客

7、戶的盈利。通過(guò)協(xié)議方式，為新品的正常培育提供和諧、穩(wěn)定的市場(chǎng)基礎(chǔ)和客戶基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)新品的成功上市。5、一項(xiàng)品牌上柜措施新品投放市場(chǎng)后，要著力做好目標(biāo)客戶的品牌上柜工作，通過(guò)客戶經(jīng)理的消費(fèi)引導(dǎo)和座席員的介紹宣傳，讓新品在第一時(shí)間內(nèi)在客戶商店中上柜，使其能在最大區(qū)域范圍內(nèi)被廣大消費(fèi)者切實(shí)感受到它的存在，品牌只有放在零售戶的展示柜上才能被消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)，同時(shí)要兼顧到品牌的擺放位置，即“找得到、看得到、買(mǎi)得到”，通過(guò)視覺(jué)效果，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，提高品牌的知名度。6、一個(gè)“百點(diǎn)投放”辦法：在充分采納供貨商意見(jiàn)的前提下，對(duì)于價(jià)位相對(duì)較高的一、二類(lèi)卷煙，采取新品牌百點(diǎn)戶銷(xiāo)售的辦法，首批選取100戶左右定點(diǎn)銷(xiāo)售

8、，遵循“定點(diǎn)銷(xiāo)售、重點(diǎn)關(guān)注、跟蹤服務(wù)、控量保價(jià)、量隨價(jià)走、以點(diǎn)帶面、穩(wěn)步推進(jìn)”的原則。合理確定百點(diǎn)戶選取標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格按百點(diǎn)流程執(zhí)行。7、一次品牌上柜調(diào)查：根據(jù)實(shí)際實(shí)際情況，在新品上柜后，在適當(dāng)情況下組織一次品牌市場(chǎng)調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容主要有客戶購(gòu)進(jìn)和銷(xiāo)售情況、商品陳列情況、消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)情況、消費(fèi)者評(píng)價(jià)、客戶評(píng)價(jià)和客戶經(jīng)理調(diào)查信息等。通過(guò)對(duì)調(diào)查情況匯總分析，適時(shí)調(diào)整與完善品牌培育策略。8、一個(gè)梯次推進(jìn)辦法：對(duì)實(shí)行“百點(diǎn)投放”的品牌，當(dāng)首批百點(diǎn)戶在銷(xiāo)售穩(wěn)定、時(shí)機(jī)成熟的情況下，第二批跟進(jìn)，持續(xù)進(jìn)行關(guān)注。這樣成熟一批，發(fā)展一批，梯次推進(jìn)，直到新品牌有了一定的銷(xiāo)售規(guī)模，基本上被市場(chǎng)認(rèn)可，最終全面放開(kāi)，進(jìn)入正常

9、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，密切關(guān)注、重點(diǎn)維護(hù)，隨時(shí)關(guān)注品牌的銷(xiāo)售趨勢(shì)和市場(chǎng)表現(xiàn)，定期收集品牌信息，動(dòng)態(tài)合理地進(jìn)行品牌調(diào)控。在品牌上柜率穩(wěn)定的前提下，要著力提高品牌的動(dòng)銷(xiāo)率、市場(chǎng)占有率和銷(xiāo)售成長(zhǎng)率。同時(shí)工業(yè)在供貨上要全力保證，努力滿足客戶的需求，不形成斷貨，同時(shí)要注意合理庫(kù)存，以保證品牌的規(guī)模效應(yīng)和銷(xiāo)量的穩(wěn)步提升。9、一份新品分析報(bào)告定期出具一份品牌分析報(bào)告，報(bào)告要結(jié)合實(shí)際，要主體明確，指導(dǎo)性要強(qiáng)。要對(duì)新品牌銷(xiāo)售數(shù)量、銷(xiāo)售戶數(shù)、上柜情況、動(dòng)銷(xiāo)情況、客戶及消費(fèi)者評(píng)價(jià)、主要銷(xiāo)售區(qū)域、主要消費(fèi)群體、供貨商貨源保障情況、市場(chǎng)價(jià)格執(zhí)行情況等進(jìn)行全方位的綜合分析。為品牌下一步發(fā)展和中心宏觀決策提供依據(jù)。10、一封電子郵件向

10、供貨商收集電子郵件地址，每月結(jié)賬后，要向我們的重點(diǎn)供貨商發(fā)一封電子郵件，除了將新品分析報(bào)告向廠家提供外，還要將我們所掌握的本月供貨商品牌卷煙進(jìn)、銷(xiāo)、存信息、銷(xiāo)售排名信息、同價(jià)位品牌中的市場(chǎng)份額、卷煙質(zhì)量投訴信息、零售價(jià)格信息和工商協(xié)同建議等毫無(wú)保留、原汁原味地向工業(yè)提供。同時(shí)要將我們對(duì)供貨商的的發(fā)貨品牌、數(shù)量、批次、時(shí)間等建議向供貨商提供，打通和完善工商信息鏈，實(shí)現(xiàn)信息的共享。四、工商協(xié)同品牌分析例會(huì)制度（一）會(huì)議時(shí)間：協(xié)同例會(huì)每月末25日30日之間舉行；（二）會(huì)議參加人：市公司分管業(yè)務(wù)工作領(lǐng)導(dǎo)、品牌管理科成員、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行相關(guān)負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷(xiāo)中心/四縣市營(yíng)銷(xiāo)部相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及客戶經(jīng)理代表（包括營(yíng)銷(xiāo)中心主任

11、、采購(gòu)部長(zhǎng)、品牌經(jīng)理、客戶服務(wù)部長(zhǎng)）（三）會(huì)議主要內(nèi)容：1、由公司通報(bào)供應(yīng)商的銷(xiāo)售情況、排名情況、市場(chǎng)份額、貨源需求情況等；2、由供應(yīng)商通報(bào)品牌發(fā)展思路、品牌整合情況、可供貨源情況等；3、工商雙方就品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)及存在主要問(wèn)題共同研究制定解決辦法，并充分利用品牌評(píng)價(jià)系統(tǒng)，分析品牌發(fā)展趨勢(shì)，做好品牌營(yíng)銷(xiāo)定位分析；4、工商雙方互通了解到的市場(chǎng)信息，在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行常規(guī)分析的基礎(chǔ)上，對(duì)市場(chǎng)突變情況進(jìn)行重點(diǎn)分析，對(duì)品牌異常表現(xiàn)進(jìn)行重點(diǎn)分析并提出各自的建議；5、工商共同探討下一步營(yíng)銷(xiāo)策略，通過(guò)分析品牌、分析市場(chǎng)，共同討論和制定消費(fèi)終端維護(hù)的方法和策略，共同開(kāi)展終端營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)；6、加強(qiáng)工商交流，增進(jìn)工商感情，通

12、過(guò)感情的融洽，促進(jìn)工商營(yíng)銷(xiāo)的深度協(xié)同。五、工商相互監(jiān)督制度工業(yè)企業(yè)駐太原營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)我市的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作方式、服務(wù)水平以及市場(chǎng)環(huán)境等都非常熟悉，在日常工作中，要悉心聽(tīng)取工業(yè)的意見(jiàn)和心聲，采納工業(yè)企業(yè)的意見(jiàn)。要敢于接受工業(yè)企業(yè)評(píng)價(jià)、敢于接受工業(yè)企業(yè)考核、敢于接受工業(yè)企業(yè)監(jiān)督，對(duì)我們的營(yíng)銷(xiāo)方式和品牌培育工作進(jìn)行打分。在具體操作環(huán)節(jié)向工業(yè)企業(yè)提供以下監(jiān)督方式：1、通過(guò)工商協(xié)同品牌分析例會(huì)，采取無(wú)記名調(diào)查問(wèn)卷的形式對(duì)商業(yè)實(shí)行監(jiān)督；2、通過(guò)工業(yè)駐并營(yíng)銷(xiāo)人員反饋工業(yè)企業(yè)，再反饋至太原煙草相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)或上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的方式實(shí)行監(jiān)督；3、通過(guò)太原煙草客戶投訴中心反饋信息，實(shí)行監(jiān)督；4、向有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)送電子郵件或信函的方式實(shí)行監(jiān)督

13、。通過(guò)多種形式、多種渠道的監(jiān)督，共同推進(jìn)太原煙草公平市場(chǎng)環(huán)境的建設(shè)。5、對(duì)各個(gè)工業(yè)企業(yè)在太原市場(chǎng)上的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，比如品牌促銷(xiāo)、零售終端維護(hù)、市場(chǎng)調(diào)查等也要納入?yún)f(xié)同管理與監(jiān)督之中，雙方共同推進(jìn)太原煙草繁榮、有序市場(chǎng)環(huán)境的建設(shè)。六、工商信息溝通機(jī)制品牌信息共享是商業(yè)和工業(yè)戰(zhàn)略上重要的信息共享，商業(yè)提供對(duì)品牌的規(guī)劃和對(duì)品牌的評(píng)估等信息能幫助工業(yè)更好的了解商業(yè)的品牌戰(zhàn)略。工商協(xié)同信息溝通機(jī)制的構(gòu)建要充分應(yīng)用工商協(xié)同信息平臺(tái)的功能，借助網(wǎng)絡(luò)信息傳遞手段實(shí)現(xiàn)工商信息的及時(shí)有效互通。1、商業(yè)向工業(yè)提供的信息有：實(shí)時(shí)購(gòu)銷(xiāo)存、月度預(yù)測(cè)、市場(chǎng)份額分析、品牌占比分析等信息2、工業(yè)向商業(yè)提供的信息有：及時(shí)的庫(kù)存、發(fā)貨、

14、物流、全國(guó)及本地銷(xiāo)售情況等信息3、工商信息互通方式（1）工業(yè)企業(yè)可以隨時(shí)在商業(yè)提供的微機(jī)上查詢相關(guān)品牌購(gòu)銷(xiāo)存等信息。（2）品牌管理部門(mén)要定期向工業(yè)公布市場(chǎng)和商業(yè)銷(xiāo)售信息，定期向工業(yè)溝通品牌規(guī)劃和品牌貨源供應(yīng)的調(diào)整情況。（3）通過(guò)工商協(xié)同品牌例會(huì)、各種品牌分析專(zhuān)題座談會(huì)等形式向工業(yè)發(fā)布相關(guān)信息。（4）通過(guò)工商協(xié)同平臺(tái)實(shí)現(xiàn)下列信息的有效的互通共享：品牌規(guī)劃及推廣策略品牌基本信息商業(yè)存銷(xiāo)信息商業(yè)品牌份額分析工業(yè)庫(kù)存信息工業(yè)銷(xiāo)售信息工業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃商業(yè)半年采購(gòu)協(xié)議月度預(yù)測(cè)及意向七、工商雙方需要履行的職責(zé)和義務(wù)（一）商業(yè)企業(yè)履行的職責(zé)和義務(wù)1、在對(duì)工業(yè)駐太原的營(yíng)銷(xiāo)代表的接待上，提供各種便利條件，按照“一站式

15、”管理的要求提供情感服務(wù)。2、滿足工業(yè)企業(yè)的合理服務(wù)需求，如提供市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息、品牌卷煙進(jìn)、銷(xiāo)、存信息、銷(xiāo)售排名信息、同價(jià)位品牌中的市場(chǎng)份額、卷煙質(zhì)量投訴信息、零售價(jià)格信息等。3、為工業(yè)品牌的引入和培育提供調(diào)研和新品測(cè)試支持；凡是重點(diǎn)和名優(yōu)品牌，都要積極創(chuàng)造和市場(chǎng)見(jiàn)面的條件，不設(shè)門(mén)檻，不提附加要求。4、定期召開(kāi)工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)座談會(huì)，共同分析問(wèn)題、解決問(wèn)題，不暗箱操作。5、根據(jù)市場(chǎng)和品牌發(fā)展實(shí)際情況，適時(shí)組織營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，所有品牌一視同仁，不厚此薄彼。6、虛心接受工業(yè)企業(yè)的考核、評(píng)價(jià)和監(jiān)督，不人為設(shè)置障礙。7、根據(jù)品牌自身的特點(diǎn)、品牌文化、所在價(jià)位和市場(chǎng)實(shí)際情況、在聽(tīng)取供應(yīng)商意見(jiàn)的前提下，與供應(yīng)商充分進(jìn)

16、行協(xié)商，交換意見(jiàn)，共同確定品牌培育的方法。8、當(dāng)好工業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓者、宣傳促銷(xiāo)者、品牌維護(hù)者、信息反饋者、決策支持者，引導(dǎo)社會(huì)消費(fèi)，傳播行業(yè)政策，收集市場(chǎng)信息，與工業(yè)一道培育大品牌、大市場(chǎng)。（二）工業(yè)企業(yè)履行的職責(zé)和義務(wù)1、大力配合太原煙草市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主體職能的發(fā)揮，確保市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主體職能政令暢通。2、在信息提供上，及時(shí)向商業(yè)企業(yè)提供品牌基礎(chǔ)信息和品牌相關(guān)的介紹與輔導(dǎo)；提供企業(yè)及品牌發(fā)展趨勢(shì)信息；提供工業(yè)企業(yè)事先不能正常發(fā)貨原因，如休假、檢修機(jī)器設(shè)備信息。3、監(jiān)督、評(píng)價(jià)商業(yè)企業(yè)在市場(chǎng)運(yùn)行、品牌營(yíng)銷(xiāo)等方面的服務(wù)質(zhì)量，定時(shí)向商業(yè)企業(yè)通報(bào)考核評(píng)價(jià)結(jié)果。4、工業(yè)企業(yè)未經(jīng)許可不得擅自在任何場(chǎng)所及銷(xiāo)售終端開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查、禮品贈(zèng)送、消費(fèi)者品吸、廣告畫(huà)粘貼、柜臺(tái)、燈箱、店面裝飾提供等