零售企業(yè)銷售核心技能與渠道模式選擇

1、零售企業(yè)銷售核心技能與渠道模式選擇Learning Organization Learning Organization 學(xué)習(xí)型組織學(xué)習(xí)型組織If you sow an idea, you reap an actionIf you sow an action, you reap a habitIf you sow a habit, you reap a characterIf you sow a character, you reap destiny思想思想-行動行動-習(xí)慣習(xí)慣-性格性格-命運命運Training & CoachingTraining & Coaching培訓(xùn)與

2、訓(xùn)練培訓(xùn)與訓(xùn)練Training： make sure some people cando something。Coaching：make sure somebody be good at something。Amateurs & Professionals How to be a successful How to be a successful salessales成功銷售人員的三個境界成功銷售人員的三個境界8 Sales Core Competency 八大核心基本銷售技能八大核心基本銷售技能8 What Count Factors八大核心成功要素八大核心成功要素Subconsci

3、ous and Psychological integration 潛意識與精神層面的融會貫通潛意識與精神層面的融會貫通Sales Core Sales Core CompetencyCompetency銷售核心技能銷售核心技能Sales Core Competency:1 Basic Visiting Procedures（基本拜訪步驟）（基本拜訪步驟）2 Persuasive Selling Format（勸說性銷售）（勸說性銷售）3 Communication Skill（溝通技巧）（溝通技巧）4 Account Penetration（客戶滲透（客戶滲透)Sales Core Sale

4、s Core CompetencyCompetency銷售核心技能銷售核心技能5 Handle Objection（處理放對意見）（處理放對意見）6 Time Management（時間管理）（時間管理）7 Negotiation Skill（談判技巧）（談判技巧） Making business plan(制訂生意計制訂生意計劃）劃）8 Conceptual Selling（概念性銷售）（概念性銷售）Sales Core Sales Core CompetencyCompetency銷售核心技能銷售核心技能Sales Core CompetencylRecord and Report（記錄與

5、報告）（記錄與報告）lFour Fundamentals（銷售四項基本原則）（銷售四項基本原則）lCommon Sense（銷售常識）（銷售常識）I. Basic Visiting I. Basic Visiting ProceduresProcedures( (基本拜訪步驟）基本拜訪步驟） 1 preview plan（預(yù)習(xí)）（預(yù)習(xí)）2 checking distribution（檢查分銷）（檢查分銷）3 persuasive selling （勸說銷售）（勸說銷售）4 collection（收款）（收款）5 merchandizing （助銷）（助銷）6 record and report

6、s(記錄與報告）記錄與報告）7 review and planing(回顧與計劃）回顧與計劃）II:Persuasive Selling II:Persuasive Selling FormatFormat勸說性銷售勸說性銷售 Sole selling general rules（銷售鐵律）（銷售鐵律）customer only buy what they need and want消費者只買他們需要的東西消費者只買他們需要的東西A: Selling principle I（銷售原則一）（銷售原則一）Whats customer real need and want by Communicat

7、ion skill and Account PenetrationPersuasive Selling Persuasive Selling FormatFormat勸說性銷售勸說性銷售B: Selling principle II（銷售原則二）（銷售原則二） Prove your proposal can satisfy customer needs and wants ( key part of selling) by Persuasive Selling Format, Conceptual Selling, Handling objection and Negotiation Skil

8、l Persuasive Selling Persuasive Selling FormatFormat勸說性銷售勸說性銷售1 Summarize the situation (背景介紹）背景介紹）1) Good understand customer needs, wants（明確客戶需求）（明確客戶需求）A: Just meetB: Almost meet but not specificC: Must find customer needs and wantsPersuasive Selling Persuasive Selling FormatFormat勸說性銷售勸說性銷售2) In

9、troduce one real benefit（介紹一真正利益）（介紹一真正利益）A: General B: SpecificFishing examplePersuasive Selling Persuasive Selling FormatFormat勸說性銷售勸說性銷售2 State your Idea（陳述主意）（陳述主意）3 Explain How your idea works（解釋主意）（解釋主意）1) Numbers數(shù)字化數(shù)字化2) Logic邏輯化邏輯化Persuasive Selling Persuasive Selling FormatFormat勸說性銷售勸說性銷售4

10、 Stress the key benefit:（強調(diào)關(guān)鍵利益）（強調(diào)關(guān)鍵利益）1)Help customer make decision （幫助客戶決策）（幫助客戶決策）2)Test your idea（重新測試你的主意）（重新測試你的主意）Persuasive Selling Persuasive Selling FormatFormat勸說性銷售勸說性銷售5 Suggest an easy next step（建議容易（建議容易進行的下一步）進行的下一步）1) Different with other step, it can be done any time（獨立性）（獨立性）2) C

11、onfidence to encourage customer make a wise decision（自（自信心）信心）3) Ending types（結(jié)尾方式）（結(jié)尾方式）III.CommunicationIII.Communication溝通能力溝通能力 Key is Openness （開放是關(guān)鍵）（開放是關(guān)鍵） No Value statement（消除價值判斷）（消除價值判斷）Oral communication（口頭溝通）（口頭溝通）7 communication skill and body language(七大口頭溝通及身體語言溝通七大口頭溝通及身體語言溝通) Writi

12、ng communication(書面溝通書面溝通)6 principles(書面溝通六大原則書面溝通六大原則)IV.How to make IV.How to make business planbusiness plan( (如何制定生意計劃如何制定生意計劃) )OGSM:1 Objective: What in literal(目的目的)2 Goals: What in quantity(數(shù)量目標(biāo)數(shù)量目標(biāo)) 3 Strategy: How to achieve OG in literal(文字策略文字策略)4 Measures: How to achieve G in numbers(數(shù)

13、據(jù)衡量數(shù)據(jù)衡量)IV.How to make IV.How to make business planbusiness plan ( (如何指定生意計劃如何指定生意計劃) )STAR principle(星則星則)1 Steps(步驟步驟)2 Timing(時間分配時間分配)3 Assistance(相關(guān)資源相關(guān)資源)4 Responsibility(明確職責(zé)明確職責(zé)) V:How to Handle V:How to Handle ObjectionObjection處理放對意見處理放對意見What is Objection（定義）（定義）How to reduce objection （如

14、何減少反對意見）（如何減少反對意見）lCustomers Plan,objective,Behavior（客戶計劃，目標(biāo)，行為方式）（客戶計劃，目標(biāo)，行為方式）lCustomer Intimacy（客戶關(guān)系）（客戶關(guān)系）lUnreasonable benefit（客戶利益的真實性）（客戶利益的真實性）lKDM（關(guān)鍵決策人物）（關(guān)鍵決策人物）How to reduce objection How to reduce objection CRM(CRM(如何減少異議）如何減少異議）Customer relationship(客戶關(guān)系種類）客戶關(guān)系種類）-contraction relationsh

15、ip（交易型關(guān)系）（交易型關(guān)系）-consistent forecasting（持續(xù)型購買預(yù)測）（持續(xù)型購買預(yù)測）How to reduce objection How to reduce objection CRM(CRM(如何減少異議）如何減少異議）Service level（服務(wù)層次）（服務(wù)層次）Firstly, No dynamic relationship,but provide efficient service in polite way（第一層次：無動態(tài)關(guān)系，但能以禮貌（第一層次：無動態(tài)關(guān)系，但能以禮貌的方式提供有效率的服務(wù)）的方式提供有效率的服務(wù)）How to reduce

16、objection How to reduce objection CRM(CRM(如何減少異議）如何減少異議）Service level（服務(wù)層次）（服務(wù)層次）Secondly, Provide selected info to selected customer, optimize every contact opportunity(第二層次第二層次: 特定的信息給特定的客戶，特定的信息給特定的客戶，充分利用與客戶的每一次接觸）充分利用與客戶的每一次接觸）How to reach the How to reach the second service levelsecond service

17、 level（如何達到深層次服務(wù)水平）（如何達到深層次服務(wù)水平）1 Use targeted and focused marketingremember the “80/20 rule”(細分客戶市場，瞄準(zhǔn)重點客戶）細分客戶市場，瞄準(zhǔn)重點客戶）Expect 80% of your sales from 20% of your market.How to reach the How to reach the second service levelsecond service level （如何達到深層次服務(wù)）（如何達到深層次服務(wù)）2, Develop a unique selling prop

18、osition(Macdonald, FedEx, Marlboros) （建立獨特的銷售主張）（建立獨特的銷售主張）How to reach the How to reach the second service levelsecond service level （如何達到深層次服務(wù)）（如何達到深層次服務(wù)）3，Calculate the lifetime value of a customer（計算客戶終身價值）（計算客戶終身價值）Year 0-1600Year 2-3200Year 4-5200Year 6-73,200Year 8-93,200Total value 16,400How

19、 to reach the How to reach the second service levelsecond service level （如何達到深層次服務(wù)）（如何達到深層次服務(wù)）4, Always test pricing, guarantee and discounts（測試，測試，測試）（測試，測試，測試）5, Always database your customers and prospects（永遠數(shù)據(jù)化跟蹤客戶信（永遠數(shù)據(jù)化跟蹤客戶信息）息）How to reach the How to reach the second service levelsecond servi

20、ce level （如何達到深層次服務(wù)）（如何達到深層次服務(wù)）6, Market emotionally as well as cognitively(benefits & features) （情感訴求和理性訴求）（情感訴求和理性訴求）How to reach the How to reach the second service levelsecond service level （如何達到深層次服務(wù)）（如何達到深層次服務(wù)）7, Organize Your business and integrate total functions to to ensure total succe

21、ss（客戶服務(wù)乃公司所有部門人員之天職）（客戶服務(wù)乃公司所有部門人員之天職） How to Handle How to Handle ObjectionObjection處理放對意見處理放對意見Real objection（真正的反對意見）（真正的反對意見）lFrom the point of buyers view（客戶角度定義）（客戶角度定義）lConsistent Probe（持續(xù)地刺探）（持續(xù)地刺探）lCommunication skill, Open talk, mastery（溝通技巧，開放環(huán)境，內(nèi)行）（溝通技巧，開放環(huán)境，內(nèi)行）How to Handle How to Handl

22、e ObjectionObjection處理放對意見處理放對意見False objection（虛假的反對意見）（虛假的反對意見）lDefinition（明確概念）（明確概念）lHard to defend（難于捍衛(wèi)）（難于捍衛(wèi)）lTurn into real objection（易變真性）（易變真性）How to Handle How to Handle ObjectionObjection處理放對意見處理放對意見HO process（基本步驟）（基本步驟）lIdentify the real objection（發(fā)現(xiàn)真正的反對意見）（發(fā)現(xiàn)真正的反對意見）lUnderstanding the

23、 real objection（理解真正的反對意見）（理解真正的反對意見）lVerifying the real objectiontransform it into a question can be solved（確認真正的反對意見，把它轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€可（確認真正的反對意見，把它轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€可解決的問題）解決的問題）lHandle objection（處理反對意見）（處理反對意見）How to Handle How to Handle ObjectionObjection處理放對意見處理放對意見Question and Answer（問題解答）（問題解答）1Why objection emerg

24、e（為何會出現(xiàn)反對意見）（為何會出現(xiàn)反對意見）2How to Handle Objection（如何處理反對意見）（如何處理反對意見）VI: Time managementVI: Time management時間管理時間管理Time is money, time is life(時間本質(zhì)時間本質(zhì))Work, family, society, entertainmentMain Principles(主要原則主要原則)1 introspection2 objective setting3 importance & urgency4 specific proceduresVII.Acco

25、unt PenetrationVII.Account Penetration客戶滲透客戶滲透1 Why(原因原因)1) get trust from customers2) enjoy your own work2 types(類型類型)1) OGSM(objective,goals,strategy,measures)2) Database3) Relations4) System/structure5) CultureVIII Conceptual SellingVIII Conceptual Selling Difficulty: Skill level Return on time銷售

26、渠道管理銷售渠道管理一、銷售渠道的定義一、銷售渠道的定義銷售渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使銷售渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織用或消費的一整套相互依存的組織- 斯特恩及艾爾斯特恩及艾爾-安塞利安塞利（維系生產(chǎn)者與消費者之間的價值、情感（維系生產(chǎn)者與消費者之間的價值、情感與文化交換、溝通的媒介。）與文化交換、溝通的媒介。）二、選擇渠道模式二、選擇渠道模式1，經(jīng)銷商（分銷商），經(jīng)銷商（分銷商）1）財力資源）財力資源2）更大的主營業(yè)務(wù)回報率）更大的主營業(yè)務(wù)回報率3）專業(yè)化分工）專業(yè)化分工2，直銷，直銷國外公司的借鑒國外公司的借鑒三、三、選擇經(jīng)銷商四項基本原則選擇經(jīng)銷商四項

27、基本原則1 人人 A人品人品：講道理，：講道理，講信用，無不良嗜好；講信用，無不良嗜好； B理念：現(xiàn)代管理理念并認同公司的文化理念：現(xiàn)代管理理念并認同公司的文化 C眼光：愿長期合作，不過分追求短期利益眼光：愿長期合作，不過分追求短期利益 D能力：個人能力與團隊能力能力：個人能力與團隊能力2財：有足夠的財：有足夠的“錢錢”，但不是越多越好，但不是越多越好3物：車輛情況，倉庫面積等物：車輛情況，倉庫面積等4網(wǎng)關(guān)：網(wǎng)關(guān)：5 A 分銷網(wǎng)點范圍，數(shù)量及與顧客的關(guān)系分銷網(wǎng)點范圍，數(shù)量及與顧客的關(guān)系 B 必要的社會關(guān)系必要的社會關(guān)系四、四、經(jīng)銷商的激勵、支持與管理經(jīng)銷商的激勵、支持與管理1、經(jīng)銷商的激勵、經(jīng)

28、銷商的激勵物資獎勵：物資獎勵：返利、獎金、獎品返利、獎金、獎品返利掛鉤指標(biāo)：返利掛鉤指標(biāo)： 總量、總額指標(biāo)，目標(biāo)達成率指標(biāo)，市總量、總額指標(biāo)，目標(biāo)達成率指標(biāo)，市場規(guī)范指標(biāo)，增長率指標(biāo)，網(wǎng)點建設(shè)指場規(guī)范指標(biāo)，增長率指標(biāo)，網(wǎng)點建設(shè)指標(biāo)。標(biāo)。促銷及精神鼓勵：促銷及精神鼓勵：折扣、贈品、保倉、評比表彰、折扣、贈品、保倉、評比表彰、 培訓(xùn)交流、培訓(xùn)交流、補貼補貼激勵原則：激勵原則： 以獎為主、以罰為輔，物資獎勵與以獎為主、以罰為輔，物資獎勵與精神鼓勵相結(jié)合，營造一種比、學(xué)、趕、精神鼓勵相結(jié)合，營造一種比、學(xué)、趕、超的良好融洽氣氛。超的良好融洽氣氛。2、對經(jīng)銷商的支持、對經(jīng)銷商的支持產(chǎn)品支持產(chǎn)品支持 培訓(xùn)

29、與輔導(dǎo)培訓(xùn)與輔導(dǎo)價格支持價格支持 管理支持管理支持促銷支持促銷支持 服務(wù)支持服務(wù)支持人員支持人員支持 情感投資情感投資信息支持信息支持資金支持資金支持3、經(jīng)銷商管理，內(nèi)容：、經(jīng)銷商管理，內(nèi)容：信用管理信用管理 存貨監(jiān)控存貨監(jiān)控推廣督導(dǎo)推廣督導(dǎo) 信息反饋信息反饋網(wǎng)絡(luò)建設(shè)督導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)督導(dǎo) 沖突處理沖突處理交易額管理交易額管理 投訴處理投訴處理市場規(guī)范監(jiān)督市場規(guī)范監(jiān)督 聯(lián)絡(luò)與溝通聯(lián)絡(luò)與溝通財務(wù)監(jiān)控財務(wù)監(jiān)控管理原則：管理原則：溝通服務(wù)為主、監(jiān)督控制為輔溝通服務(wù)為主、監(jiān)督控制為輔五、渠道培訓(xùn)五、渠道培訓(xùn)1、渠道培訓(xùn)的作用與重要性、渠道培訓(xùn)的作用與重要性滿足經(jīng)銷商提升和發(fā)展的渴望；滿足經(jīng)銷商提升和發(fā)展的渴

30、望；利用利用“師生師生”效應(yīng)樹立培訓(xùn)組織者的權(quán)效應(yīng)樹立培訓(xùn)組織者的權(quán)威、威、 領(lǐng)導(dǎo)地位（領(lǐng)導(dǎo)地位（leader and manager）提高經(jīng)銷商隊伍的素質(zhì)和提高經(jīng)銷商隊伍的素質(zhì)和“作戰(zhàn)能力作戰(zhàn)能力”；通過培訓(xùn)加強經(jīng)銷商對市場政策、營銷通過培訓(xùn)加強經(jīng)銷商對市場政策、營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的支持與配合；戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的支持與配合；通過培訓(xùn)吸引、留住的客戶一般都是優(yōu)通過培訓(xùn)吸引、留住的客戶一般都是優(yōu)質(zhì)的客戶質(zhì)的客戶。2、渠道培訓(xùn)的內(nèi)容、渠道培訓(xùn)的內(nèi)容1）企業(yè)文化與品牌文化）企業(yè)文化與品牌文化2）產(chǎn)品、質(zhì)量知識）產(chǎn)品、質(zhì)量知識3）行業(yè)與競爭知識）行業(yè)與競爭知識4）營銷知識與營銷技能）營銷知識與營銷技能5）財務(wù)與管理

31、知識）財務(wù)與管理知識6）管理技能）管理技能7）消費心理與導(dǎo)購知識）消費心理與導(dǎo)購知識8）營銷策略及執(zhí)行技巧）營銷策略及執(zhí)行技巧9）市場政策、制度）市場政策、制度3、渠道培訓(xùn)的方式、渠道培訓(xùn)的方式集中授課集中授課評比交流評比交流現(xiàn)場示范指導(dǎo)現(xiàn)場示范指導(dǎo)影音資料（影音資料（VCD等）等）手冊及其他印刷材料手冊及其他印刷材料六、渠道中流淌的是什么六、渠道中流淌的是什么-管理與疏導(dǎo)管理與疏導(dǎo)1、物流管理。物：、物流管理。物：商品、促銷品、贈品、商品、促銷品、贈品、樣品、宣傳品等樣品、宣傳品等 。措施舉例：。措施舉例：加強物流計劃；加強物流計劃；從終端搜集物流信息；從終端搜集物流信息；經(jīng)銷商存貨監(jiān)控；經(jīng)

32、銷商存貨監(jiān)控；無情的竄貨與價格管制。無情的竄貨與價格管制。2、現(xiàn)金流的管理。主要措施：、現(xiàn)金流的管理。主要措施：謹慎選擇經(jīng)銷商與賒銷對象；謹慎選擇經(jīng)銷商與賒銷對象；嚴格做好經(jīng)銷商的信用管理與賒銷管理；嚴格做好經(jīng)銷商的信用管理與賒銷管理；嚴格的貨款、現(xiàn)金管理。嚴格的貨款、現(xiàn)金管理。3、信息流的管理。、信息流的管理?？v向信息流的管理；縱向信息流的管理；橫向信息流的管理。橫向信息流的管理。4、文化流的管理。、文化流的管理。5、服務(wù)流的管理。、服務(wù)流的管理。6、培訓(xùn)流的管理。、培訓(xùn)流的管理。七、終端營銷七、終端營銷1、終端成員的評價選擇、終端成員的評價選擇2、終端選址：位置、面積、環(huán)境、商圈、終端選址

33、：位置、面積、環(huán)境、商圈3、合理布點、控制終端的合適密度、合理布點、控制終端的合適密度4、視覺形象規(guī)范、視覺形象規(guī)范5、搶占貨架空間、搶占貨架空間6、終端價格、服務(wù)規(guī)范、終端價格、服務(wù)規(guī)范7、終端培訓(xùn)與終端支持、終端培訓(xùn)與終端支持8、終端巡查、鋪貨，補貨、理貨、終端巡查、鋪貨，補貨、理貨、 溝通溝通9、終端促銷、終端促銷10、直控終端與示范、模范終端的建設(shè)、直控終端與示范、模范終端的建設(shè)11、終端延伸、終端延伸12、自有終端的建設(shè)、自有終端的建設(shè)13、終端信息功能的建設(shè)、終端信息功能的建設(shè)渠道領(lǐng)導(dǎo)的變化導(dǎo)致渠道領(lǐng)導(dǎo)的變化導(dǎo)致將來商戰(zhàn)主戰(zhàn)場將來商戰(zhàn)主戰(zhàn)場-渠道終端渠道終端營銷管理的基本功營銷管理的基本功-渠道建設(shè)渠道建設(shè)渠道建設(shè)的關(guān)鍵渠道建設(shè)的關(guān)鍵-在座的諸位銷售經(jīng)理在座的諸位銷售經(jīng)理Training PrinciplesTraining Principles( (培訓(xùn)下屬原則培訓(xùn)下屬原則) )1 Preview the job to be learned(預(yù)習(xí)培訓(xùn)內(nèi)容預(yù)習(xí)培訓(xùn)內(nèi)容)2 Break down the job into tea