小米公司電子商務(wù)案例分析-文檔資料

1、1電子商務(wù)案例21.企業(yè)簡介企業(yè)簡介 2.企業(yè)文化企業(yè)文化3.營銷策略營銷策略3 小米公司正式成立于小米公司正式成立于2010年年4月，是一家專月，是一家專注于智能手機(jī)自主研發(fā)的注于智能手機(jī)自主研發(fā)的移動互聯(lián)網(wǎng)移動互聯(lián)網(wǎng)公司公司 小米公司由著名天使投資人雷軍帶領(lǐng)創(chuàng)建。小米公司共小米公司由著名天使投資人雷軍帶領(lǐng)創(chuàng)建。小米公司共計七名創(chuàng)始人，分別為主要創(chuàng)始人、董事長兼計七名創(chuàng)始人，分別為主要創(chuàng)始人、董事長兼CEO雷雷軍軍，聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁，聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁林斌林斌，聯(lián)合創(chuàng)始人及副總裁，聯(lián)合創(chuàng)始人及副總裁黎萬黎萬強(qiáng)強(qiáng)、周光平周光平、黃江吉黃江吉、劉德劉德、洪鋒。、洪鋒。 45 為發(fā)燒而生為發(fā)燒而生

2、米粉文化米粉文化6NO.1手機(jī)發(fā)燒友 手機(jī)發(fā)燒友是指那些手機(jī)發(fā)燒友是指那些 對手機(jī)的愛好和熟悉對手機(jī)的愛好和熟悉程度達(dá)到一定程度，他們中絕大多數(shù)都使程度達(dá)到一定程度，他們中絕大多數(shù)都使用過上十臺手機(jī)，對各種手機(jī)的數(shù)據(jù)資料用過上十臺手機(jī)，對各種手機(jī)的數(shù)據(jù)資料非常清楚。手機(jī)發(fā)燒友會研究手機(jī)的各項非常清楚。手機(jī)發(fā)燒友會研究手機(jī)的各項功能，并充分發(fā)揮手機(jī)的用途，有的甚至功能，并充分發(fā)揮手機(jī)的用途，有的甚至?xí)ㄟ^自己對手機(jī)的了解，自己組裝符合會通過自己對手機(jī)的了解，自己組裝符合自己要求的手機(jī)自己要求的手機(jī)。 7NO.2米粉文化米粉文化：“因為米粉，所以小因為米粉，所以小米米”如果說小米是成功的，那么它最

3、成功的一點(diǎn)便是塑如果說小米是成功的，那么它最成功的一點(diǎn)便是塑造了自己的造了自己的粉絲文化粉絲文化，讓粉絲成為產(chǎn)品的代言人，讓粉絲成為產(chǎn)品的代言人，去宣傳小米的優(yōu)點(diǎn)，去維護(hù)小米的品牌榮譽(yù)，所以去宣傳小米的優(yōu)點(diǎn)，去維護(hù)小米的品牌榮譽(yù)，所以說米粉成就了小米也毫不為過。說米粉成就了小米也毫不為過。8這個國王吃盡了人間山這個國王吃盡了人間山珍海味，從來不知道珍海味，從來不知道什么叫餓，終于越來什么叫餓，終于越來越?jīng)]胃口。越?jīng)]胃口。御廚于是冥思苦想，終于想到了一御廚于是冥思苦想，終于想到了一個好辦法。他邀請國王跟他去尋找個好辦法。他邀請國王跟他去尋找美味。美味。在爬山涉水饑腸轆轆后，御廚從在爬山涉水饑腸轆

4、轆后，御廚從樹洞里拿出早就藏好的冷饅頭，樹洞里拿出早就藏好的冷饅頭，說這種食物叫做說這種食物叫做“餓餓”。國王宣布：“餓餓”是世界上最棒的美味是世界上最棒的美味從前有一個國王從前有一個國王營銷文化營銷文化-饑渴營銷饑渴營銷9小米公司的營銷策略 小米公司營銷最成功之處還是當(dāng)小米公司營銷最成功之處還是當(dāng)屬其屬其“半遮半掩半遮半掩”的饑餓營銷的饑餓營銷首發(fā)：開放購買首發(fā)：開放購買3小時小時10萬庫存全部售罄！萬庫存全部售罄！電信版：不到半小時電信版：不到半小時15萬小米手機(jī)全部售罄萬小米手機(jī)全部售罄10“饑渴營銷”定義這一簡單的常識，被西方經(jīng)濟(jì)學(xué)者歸納為這一簡單的常識，被西方經(jīng)濟(jì)學(xué)者歸納為“效用效用

5、理論理論”。效用是指。效用是指消費(fèi)者從所購得的商品和服消費(fèi)者從所購得的商品和服務(wù)中獲得的滿足感務(wù)中獲得的滿足感饑渴營銷就是通過調(diào)節(jié)供求饑渴營銷就是通過調(diào)節(jié)供求兩端的量兩端的量來來影響終端。最終作用不僅僅是為了調(diào)高影響終端。最終作用不僅僅是為了調(diào)高價格，更是為了對品牌產(chǎn)生高額的附加價格，更是為了對品牌產(chǎn)生高額的附加價值，從而為品牌樹立起高價值的形象價值，從而為品牌樹立起高價值的形象11小米公司利用網(wǎng)上銷售的方法，在網(wǎng)小米公司利用網(wǎng)上銷售的方法，在網(wǎng)絡(luò)上排號購買，限量發(fā)售，每次都在絡(luò)上排號購買，限量發(fā)售，每次都在三四個小時內(nèi)售完，消費(fèi)者因此對小三四個小時內(nèi)售完，消費(fèi)者因此對小米手機(jī)產(chǎn)生了米手機(jī)產(chǎn)生

6、了“饑餓感饑餓感”。12小米公司到底是如何取得成功？小米公司到底是如何取得成功？讓我們一起走進(jìn)它的內(nèi)心世界13目標(biāo)市場分析 習(xí)慣網(wǎng)絡(luò)購物和從網(wǎng)絡(luò)獲取信息的人群習(xí)慣網(wǎng)絡(luò)購物和從網(wǎng)絡(luò)獲取信息的人群 對價格敏感的中等收入人群對價格敏感的中等收入人群14市場環(huán)境分析市場環(huán)境分析 小米公司準(zhǔn)確的分析了中國的智能手機(jī)市場并針對以下特點(diǎn)制定了 一：中國手機(jī)市場巨大 二：中國消費(fèi)者的特點(diǎn)是追求物美價廉 三：價格定位千余元的手機(jī)占有較大的市場份額 四：小米手機(jī)的高性價比15銷售渠道成就零庫存銷售渠道成就零庫存 在線銷售：以網(wǎng)絡(luò)為載體進(jìn)行B2C電子商務(wù)銷售方式 為企業(yè)提供銷售渠道同時具有調(diào)查 服務(wù) 咨詢 一體的特

7、點(diǎn) 在線銷售減少了中間環(huán)節(jié)對利潤的削減，直接降低了產(chǎn)品價格,并且實現(xiàn)了“零庫存”16零費(fèi)用營銷 1.小米發(fā)布新機(jī)前會效仿蘋果舉行一場發(fā)布小米發(fā)布新機(jī)前會效仿蘋果舉行一場發(fā)布會來增加媒體熱度會來增加媒體熱度. 2.免費(fèi)給媒體贈送手機(jī)使得媒體的好奇和研免費(fèi)給媒體贈送手機(jī)使得媒體的好奇和研究心態(tài)增加，接踵而來的就是媒體的免費(fèi)究心態(tài)增加，接踵而來的就是媒體的免費(fèi)炒作炒作17用戶感知系統(tǒng) 這套系統(tǒng)包括MIUI論壇，基于小米的預(yù)購系統(tǒng)，微博、論壇等新媒體平臺。通過MIUI論壇，發(fā)燒友可以隨時跟蹤小米手機(jī)的開發(fā)過程，提出對產(chǎn)品的修改意見。確認(rèn)正確的意見會被小米開發(fā)團(tuán)隊采納。 最終通過用戶評價、用戶購買狀況，確定某款產(chǎn)品受歡迎程度，最