用友業(yè)務(wù)模式及組織機構(gòu)0903

1、用友業(yè)務(wù)模式及組織機構(gòu)一、 公司組織形態(tài)概述公司的組織形態(tài)可以用一條譜線來描述：職能制產(chǎn)品事業(yè)部制客戶事業(yè)部制獨立業(yè)務(wù)事業(yè)部制1.1職能制（1988-2001）無論什么產(chǎn)品或客戶，共享研發(fā)、共享市場、共享銷售、共享服務(wù)、共享職能平臺（財務(wù)、人力資源、法務(wù)、IT、生產(chǎn)等），即銷售部門負責(zé)所有產(chǎn)品的銷售、研發(fā)部門負責(zé)所有產(chǎn)品的研發(fā)等，分別設(shè)立主管研發(fā)、主管營銷（還可以分市場、銷售、售前）、主管服務(wù)、主管運營等的副總裁；優(yōu)點是資源最節(jié)省，缺點是對某項業(yè)務(wù)、某類客戶或某個產(chǎn)品的推動力度差，因為沒有專門的策略、組織及考核。用友到2001年以前都是這種組織設(shè)置。1.2獨立業(yè)務(wù)事業(yè)部制一個組織完全獨立從事某

2、類業(yè)務(wù)，事業(yè)部具有獨立的研發(fā)、市場、銷售、服務(wù)等組織，職能平臺（財務(wù)、人力資源、法務(wù)、IT、生產(chǎn)等）可能部分獨立、部分與其他事業(yè)部共享；優(yōu)點是各項業(yè)務(wù)推動力度最大，適合業(yè)務(wù)量較大，各項業(yè)務(wù)的運作方式差異較大，各項業(yè)務(wù)面向的客戶群體差異較大，但由于資源都不共享，開銷也最大。如Microsoft的OS、Office；IBM的大型機、電腦、軟件、IGS；神碼的手機、電腦、ERP等都是完全事業(yè)部制。1.3產(chǎn)品事業(yè)部制（2001-2004）界于職能制和獨立業(yè)務(wù)事業(yè)部制之間，如用友2001-2004年的組織。設(shè)立產(chǎn)品事業(yè)部（NC事業(yè)部、U8事業(yè)部、新產(chǎn)品事業(yè)部（分銷、CRM、HR），具有獨立的產(chǎn)品市場和研

3、發(fā)組織，負責(zé)相應(yīng)產(chǎn)品的發(fā)展、定位、研發(fā)和市場活動，但共享銷售、共享服務(wù)、共享職能平臺（財務(wù)、人力資源、法務(wù)、IT、生產(chǎn)等），產(chǎn)品事業(yè)部負責(zé)告訴銷售服務(wù)平臺產(chǎn)品對應(yīng)的客戶群、滿足這些客戶的什么需求、制定解決方案，并進行一定的銷售服務(wù)指導(dǎo)和支持；適合不同產(chǎn)品的運作模式比較接近、客戶群體共享程度也較高的情況；相對職能制而言，不同的產(chǎn)品有專門的組織來推動，有考核要求，因此產(chǎn)品的推動力度大，但資源需求比職能制多。1.4客戶事業(yè)部制按細分客戶群體，如將客戶按高端、中端、低端分，按行業(yè)分設(shè)組織，如某某客戶、某某行業(yè)事業(yè)部。界于職能制和獨立業(yè)務(wù)事業(yè)部制之間，甚至界于產(chǎn)品事業(yè)部制和獨立業(yè)務(wù)事業(yè)部制之間，客戶事業(yè)

4、部具有獨立的市場和研發(fā)組織，銷售、服務(wù)、職能平臺部分獨立、部分與其他事業(yè)部共享?？蛻羰聵I(yè)部針對某類客戶研發(fā)對應(yīng)的產(chǎn)品，制定相應(yīng)的解決方案，聯(lián)合不同的伙伴，對不同的客戶群體推動有獨立的考核要求；適合客戶群體能夠區(qū)分比較清晰，不同的客戶群體若運作模式差異大，則采用獨立的銷售服務(wù)人員或組織，若運作模式差異小，則采用共享的銷售服務(wù)人員或組織；相對于產(chǎn)品事業(yè)部是為了加大某類產(chǎn)品的推動力度，客戶事業(yè)部制是為了加強某類客戶的推動力度。在產(chǎn)品事業(yè)部和客戶事業(yè)部之間、客戶事業(yè)部和獨立業(yè)務(wù)事業(yè)部之間還可以有其他的組織形態(tài)，取決于產(chǎn)品之間、客戶之間、運作模式之間的區(qū)隔和定位，取決于想加強什么方面的推動，取決于資源能

5、夠共享的程度，如業(yè)務(wù)部就是事業(yè)部的一種獨立更少資源、共享更多資源的形態(tài)。無論那種組織都有優(yōu)點和缺點，都不可能解決所有的問題，不同的組織形態(tài)在公司發(fā)展的某個階段可能相對更適合些。二、 業(yè)務(wù)模式概述2.1 高端業(yè)務(wù)模式業(yè)務(wù)模式：主要是方案營銷（含全產(chǎn)品）和客戶長期（甚至全生命周期）經(jīng)營；要求客戶群體定位非常精準(zhǔn)；銷售過程長：含需求調(diào)研、方案制作、咨詢、IT規(guī)劃及伙伴合作等，往往需要多個競爭單位公開競標(biāo)；交付復(fù)雜：涉及客戶業(yè)務(wù)模式及流程梳理甚至重組，個性化規(guī)劃及咨詢，客戶化開發(fā)甚至專項開發(fā)；能力要求高：要求有行業(yè)知識、管理知識、產(chǎn)品知識；很難有人能夠同時具備全面的知識，所以高端的特點是每個人知識要求

6、專而深，通過有效的團隊協(xié)作（Team Work）工作；組織流程復(fù)雜：銷售、交付過程各類角色均要參與，屬于項目為中心的動態(tài)組織；產(chǎn)品要求高：架構(gòu)先進、組件化，易于流程、表單的設(shè)置，具有靈活的、開放的接口，易于客戶化開發(fā)及與第三方產(chǎn)品的接口；高端業(yè)務(wù)的成功取決于客戶經(jīng)營的模式、方案營銷的流程、交付項目的管理、專業(yè)能力的提升、樣板用戶的建設(shè)、多種伙伴的合作、知識庫及方案庫的建設(shè)；盈利：通過個性化規(guī)劃、咨詢、方案及客戶后續(xù)經(jīng)營盈利。2.2 低端業(yè)務(wù)模式產(chǎn)品：通用、不偏重行業(yè)特性；能力：對經(jīng)銷商的能力要求低、培訓(xùn)成本低，經(jīng)銷商資源豐富；銷售模式：偏重規(guī)?；咒N、產(chǎn)品經(jīng)營、搶占市場分額；售后服務(wù)：部分經(jīng)銷

7、商（經(jīng)授權(quán)）可以獨立進行，廠商也可以有專門的服務(wù)機構(gòu)，廠商甚至可以實現(xiàn)規(guī)?；?wù)（遠程支持服務(wù)系統(tǒng)）解決大部分產(chǎn)品經(jīng)銷商的后顧之憂；盈利：經(jīng)銷商通過產(chǎn)品銷售的差價獲利，廠商通過提供產(chǎn)品及升級服務(wù)獲利。2.3 中端業(yè)務(wù)模式界于高端和低端二者之間，既重產(chǎn)品銷售又重交付服務(wù)，既能區(qū)分銷售、服務(wù)和交付又有合作，銷售、服務(wù)、交付、能力及組織的要求都界于上述二者之間，實現(xiàn)規(guī)模化的同時也有一定的個性化需求；高端廠商(尤其是國外廠商)，產(chǎn)品和能力向低走有一定的難度，且很難在短時間扶植起很多伙伴；國內(nèi)低端廠商以分銷為主，產(chǎn)品和能力要向高走也需要相當(dāng)長的過程，分銷的能力建設(shè)也難以迅速實現(xiàn)；這是用友的差異化優(yōu)勢所在

8、。三、用友業(yè)務(wù)經(jīng)營模式3.1 高端業(yè)務(wù)模式說明：1） 高端業(yè)務(wù)主要是指名大客戶經(jīng)營和指名行業(yè)規(guī)模經(jīng)營模式；2） 目標(biāo)客戶：指名綜合集團企業(yè)（1000人、3億以上的企業(yè)）、指名行業(yè)（煙草、冶金、電力、建筑、傳媒、軍工）、國家部委系統(tǒng)；3） 主要基于NC的解決方案；4） 業(yè)務(wù)模式：面向行業(yè)銷售、面向伙伴銷售、面向指名大客戶銷售；以行業(yè)本部、伙伴部、大區(qū)及部分大分公司為主體，中小分公司為輔；5） 組織模式：總部主要由產(chǎn)品業(yè)務(wù)（PBU）、大客戶業(yè)務(wù)（ABU）和行業(yè)業(yè)務(wù)（IBU）三類；6） 指名大客戶的經(jīng)營考核目標(biāo)是利潤導(dǎo)向，指名行業(yè)的經(jīng)營考核目標(biāo)是利潤導(dǎo)向，而新產(chǎn)品業(yè)務(wù)經(jīng)營目標(biāo)是交付導(dǎo)向，建立推廣基礎(chǔ)

9、（項目交付、建立樣板用戶、建設(shè)售前顧問及實施顧問能力、建立業(yè)務(wù)方案及工具，并在樣板用戶建設(shè)過程中完善產(chǎn)品）； 7） 新業(yè)務(wù)的發(fā)展方向是指名大客戶經(jīng)營或指名行業(yè)規(guī)模經(jīng)營；以下分別分析各高端業(yè)務(wù)的經(jīng)營模式及相關(guān)機構(gòu)職責(zé)。3.1.1 PBU（產(chǎn)品業(yè)務(wù)部）模式1）組織模式：總部設(shè)立新產(chǎn)品業(yè)務(wù)部（分銷PBU、HRPBU和資金PBU）、NCPBU和U8PBU；各大區(qū)設(shè)立新產(chǎn)品業(yè)務(wù)經(jīng)理、NC產(chǎn)品業(yè)務(wù)經(jīng)理和U8業(yè)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理；推進各產(chǎn)品的業(yè)務(wù)發(fā)展；產(chǎn)品業(yè)務(wù)部設(shè)（總）經(jīng)理、咨詢實施、二次開發(fā)（與咨詢實施總部共享）、售前顧問（與高端業(yè)務(wù)咨詢中心共享）、產(chǎn)品市場（與產(chǎn)品市場部共享）、產(chǎn)品支持等崗位；2）工作內(nèi)容及分工

10、：重點進行項目交付，通過項目交付樹立樣板用戶、建立起新產(chǎn)品的售前及實施能力、完善新產(chǎn)品及解決方案，帶動新產(chǎn)品銷售及重點大客戶的經(jīng)營。產(chǎn)品市場（含經(jīng)理）：進行產(chǎn)品目標(biāo)市場分析、制定產(chǎn)品業(yè)務(wù)推動策略、策劃并開展產(chǎn)品的市場推動、推動一線的產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)、配合產(chǎn)品管理部進行產(chǎn)品的定價和需求應(yīng)用分析、建立產(chǎn)品樣板用戶和制作產(chǎn)品銷售工具；人員獨立或與產(chǎn)品市場部共享。咨詢實施：進行重點項目的交付管理或直接指派項目經(jīng)理甚至項目組、垂直管理并合理調(diào)配各大區(qū)的實施人員來保障項目的交付工作、參與為各一線銷售部門提供項目的售前支持工作、配合咨詢實施總部進行全國產(chǎn)品顧問能力的布局和提升、配合銷售管理部進行全國重要產(chǎn)品大項

11、目的審批；人員獨立或與咨詢實施總部共享。二次開發(fā)：負責(zé)重點項目的二次開發(fā)管理或直接指派開發(fā)經(jīng)理甚至開發(fā)組、垂直管理并合理調(diào)配各大區(qū)的產(chǎn)品二次人員來保障項目的二次開發(fā)工作、配合咨詢開發(fā)中心進行全國產(chǎn)品二次開發(fā)能力的布局和提升、進行項目二次開發(fā)部分的審批、發(fā)展二次開發(fā)合作伙伴；人員獨立或與產(chǎn)品開發(fā)部、咨詢開發(fā)中心共享。售前顧問：進行重點項目的售前支持，進行重點項目的跟蹤，配合銷售管理與支持部進行全國產(chǎn)品顧問能力的布局和提升；人員獨立或與咨詢實施總部共享。產(chǎn)品支持：重點項目的產(chǎn)品技術(shù)支持；人員獨立或與咨詢實施總部共享。大區(qū)產(chǎn)品業(yè)務(wù)經(jīng)理：進行大區(qū)內(nèi)產(chǎn)品目標(biāo)市場的分析、協(xié)助產(chǎn)品業(yè)務(wù)部推動產(chǎn)品在大區(qū)內(nèi)的業(yè)

12、務(wù)開展、跟蹤大區(qū)內(nèi)的重要項目、進行資源協(xié)調(diào)、大區(qū)內(nèi)產(chǎn)品銷售管理等。 3）考核：產(chǎn)品銷售總額+重點項目交付+產(chǎn)品推廣基礎(chǔ)建設(shè)。產(chǎn)品銷售總額：產(chǎn)品業(yè)務(wù)部計全國產(chǎn)品銷售業(yè)績合并收入，大區(qū)產(chǎn)品經(jīng)理計全大區(qū)產(chǎn)品銷售業(yè)績合并收入。重點項目交付：指名老項目交付情況及參與重點項目交付（含二次開發(fā)）的劃撥收入。 產(chǎn)品推廣基礎(chǔ)建設(shè)：樣板用戶建設(shè)，售前、交付方案及知識庫建設(shè)，銷售工具，全國能力建設(shè)，產(chǎn)品完善建議等方面。3.1.2 ABU（指名大客戶經(jīng)營）模式1）成立ABU的目的落實客戶經(jīng)營戰(zhàn)略，全生命周期經(jīng)營戰(zhàn)略客戶；提升戰(zhàn)略客戶滿意度；形成行業(yè)插件、行業(yè)方案，培養(yǎng)高端行業(yè)能力；建立樣板用戶，奠定行業(yè)推廣基礎(chǔ)；扭轉(zhuǎn)

13、目前高端客戶虧損局面，產(chǎn)生利潤。2） ABU選擇指名大客戶的分析和條件：客戶體系的規(guī)模及在行業(yè)內(nèi)的影響力，銷售規(guī)模10億以上；客戶業(yè)務(wù)及信息化需求（包括客戶本身的發(fā)展趨勢、管理模式，信息化的依賴程度、上信息化支付能力等），每年有固定的信息化預(yù)算500萬以上；客戶信息化現(xiàn)狀（包括基礎(chǔ)設(shè)施）；客戶體系內(nèi)的競爭、伙伴分析，用友已有一些項目實施且已建立了一定的關(guān)系基礎(chǔ)；用友的SWOT分析，用友的產(chǎn)品和方案比較適合客戶的業(yè)務(wù)和管理。3）成立ABU的申請和審批流程：經(jīng)營機構(gòu)或主管總裁提名；經(jīng)營機構(gòu)提供指名大客戶的分析報告、投入產(chǎn)出分析，并證明已具備上述選擇條件；銷售管理總部審核條件是否符合；主管總裁審批并

14、提名負責(zé)人，必要時跟客戶高層進行研討；總裁專題辦公會研究通過；企業(yè)管理部、人力資源部、預(yù)算部下達指標(biāo)、任務(wù)及考核辦法。4） ABU的工作內(nèi)容：學(xué)習(xí)用戶業(yè)務(wù)：理解客戶的戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)模式、流程、組織、管理需求和存在的問題，以便更好地跟客戶溝通、取得客戶認(rèn)可、幫助客戶規(guī)劃、發(fā)現(xiàn)新的合作機會；作好用戶服務(wù)：做好客戶項目的交付及客戶化開發(fā)，進行主動的服務(wù)，充分體現(xiàn)用友方案和產(chǎn)品、服務(wù)給客戶帶來的價值，同時做好伙伴合作（包括產(chǎn)品及方案伙伴、增值服務(wù)伙伴、咨詢伙伴、開發(fā)伙伴等），以便取得客戶認(rèn)可、搞好客戶關(guān)系、提高新項目的競爭優(yōu)勢；作好客戶多層次關(guān)系：從單點的關(guān)系發(fā)展到多層面的關(guān)系（高層、業(yè)務(wù)線、客戶經(jīng)理）、

15、戰(zhàn)略合作關(guān)系、最后到協(xié)同工作關(guān)系，以便跟客戶長期合作；挖掘新的合作機會：主動發(fā)掘客戶在集團管理方面、在各項業(yè)務(wù)管理方面、在下屬機構(gòu)信息化普及方面等可能改進和提升的地方，積極幫助客戶規(guī)劃，提出建議，形成新的合作機會；5） ABU的組織模式獨立的客戶經(jīng)理、開發(fā)、服務(wù)團隊，獨立經(jīng)營、考核。每個指名大客戶ABU設(shè)（總）經(jīng)理、客戶經(jīng)理、實施、維護、二次開發(fā)崗位。崗位職能：實施項目經(jīng)理及實施人員：負責(zé)客戶的整體實施開發(fā)的范圍確定、項目管理；整體項目計劃和日常實施開發(fā)詳細計劃的制定和執(zhí)行；VIP服務(wù)方案的制定和落實，服務(wù)資源的到位和監(jiān)督，甚至進行跨地區(qū)的服務(wù)管理；客戶管理及業(yè)務(wù)模型的提?。怀袚?dān)客戶后續(xù)項目的

16、售前顧問；二次開發(fā)人員負責(zé)開發(fā)部分的需求分析和設(shè)計、制定開發(fā)計劃、代碼開發(fā)；和實施人員聯(lián)合做業(yè)務(wù)模型的測試，按時交付和驗收開發(fā)成果，整體系統(tǒng)的效率優(yōu)化、故障分析和排除、技術(shù)培訓(xùn)和技術(shù)支持等，開發(fā)伙伴協(xié)作；客戶經(jīng)理負責(zé)客戶關(guān)系維護和輔助業(yè)務(wù)部總經(jīng)理進行實施、開發(fā)和服務(wù)的協(xié)調(diào)工作，以及項目實施開發(fā)的監(jiān)理工作；協(xié)調(diào)專家資源對客戶進行IT規(guī)劃、咨詢，提供具體的方案建議，發(fā)掘客戶的后續(xù)項目； ABU（總）經(jīng)理：整體安排各類人員關(guān)于客戶業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)計劃、整體負責(zé)客戶的項目交付、服務(wù)、關(guān)系及新機會挖掘，定期安排公司高層和客戶方高層溝通，討論合作現(xiàn)狀、存在的問題、解決方案及今后的合作意向，客戶體系內(nèi)下級單位的銷

17、售支持流程、工具、方案，負責(zé)ABU團隊考核等。6）總部設(shè)大客戶業(yè)務(wù)本部（ABU本部）其主要職能：ABU業(yè)務(wù)的支持：協(xié)調(diào)相關(guān)部門、專家協(xié)助各ABU為客戶提供咨詢、IT規(guī)劃服務(wù)；協(xié)調(diào)本部研發(fā)專家或開發(fā)伙伴支持ABU項目交付等；協(xié)調(diào)高層拜訪客戶，協(xié)助ABU與客戶建立長期、多層次、穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系及協(xié)同關(guān)系；ABU業(yè)務(wù)的推動與管理：ABU的發(fā)展及評估；業(yè)務(wù)進度管理、工作評估；知識管理、能力提升及伙伴發(fā)展；在個別項目上替ABU擔(dān)任項目經(jīng)理；協(xié)助ABU建立、包裝樣板用戶，形成行業(yè)推廣方案；ABU本部的組織：總經(jīng)理，業(yè)務(wù)推進及管理中心，支持中心（規(guī)劃及方案支持、交付支持、關(guān)系支持）；7）ABU考核利潤指標(biāo)

18、考核占50%，收入指標(biāo)考核占20%，KPI指標(biāo)考核占30%；客戶滿意度及客戶關(guān)系、伙伴關(guān)系占6%；業(yè)務(wù)進度占10%；員工學(xué)習(xí)及成長占7%；樣板用戶建立與包裝、知識貢獻（包括方案、工具、行業(yè)插件等）占7%；ABU利潤指標(biāo)為收入指標(biāo)的20%，在此要求下作獎金額度及考核辦法：毛利當(dāng)期ABU總收入軟件成本；利潤=毛利當(dāng)期的業(yè)務(wù)部人員費用當(dāng)期業(yè)務(wù)部日常費用外包成本。考核周期為半年或一年。3.1.3 IBU（指名行業(yè)業(yè)務(wù)）模式3.1.3.1指名行業(yè)選擇條件公司經(jīng)營的過程中，行業(yè)客戶最初不會針對性經(jīng)營。當(dāng)公司在某行業(yè)中的經(jīng)營達到一定深度時，公司會依據(jù)相應(yīng)的分析，指名該行業(yè)針對性經(jīng)營，具體選擇條件如下：1）

19、行業(yè)市場分析：行業(yè)市場規(guī)模分析；行業(yè)業(yè)務(wù)及信息化需求（包括行業(yè)本身的發(fā)展趨勢，行業(yè)的管理模式，信息化的依賴程度，上信息化支付能力等）；行業(yè)信息化現(xiàn)狀（包括基礎(chǔ)設(shè)施）；行業(yè)的競爭及伙伴分析（包括市場份額和方案內(nèi)容）；用友在行業(yè)中的SWOT分析。2） 行業(yè)客戶積累：行業(yè)戰(zhàn)略客戶或原型客戶項目的交付；形成一定數(shù)量的顧問能力和交付能力。3）行業(yè)產(chǎn)品的形成：深度挖掘行業(yè)，行業(yè)客戶規(guī)模達到一定程度、一定深度后，逐漸形成行業(yè)產(chǎn)品；形成行業(yè)產(chǎn)品代表在產(chǎn)品廣度和方案深度上進行拓展，如沒有形成行業(yè)產(chǎn)品，也可能在用友現(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)上形成行業(yè)方案來經(jīng)營。4） 行業(yè)樣板用戶的形成：行業(yè)經(jīng)營過程中，部分優(yōu)質(zhì)客戶的典型應(yīng)用形

20、成該行業(yè)的應(yīng)用示范，成為公司的樣板用戶。樣板用戶的形成對行業(yè)的經(jīng)營提供有力的幫助，是公司確定是否指名經(jīng)營行業(yè)的重要因素。5） 行業(yè)營銷工具：行業(yè)方案的形成；行業(yè)活動（包括管理論壇、成功經(jīng)驗、促銷）模板；行業(yè)資料及銷售工具完成。6） 行業(yè)伙伴的合作（如果需要的話）。7） 行業(yè)實施方法論或項目交付流程和管理。8） 行業(yè)銷售支持流程。9） 行業(yè)目標(biāo)客戶群及井田劃分。3.1.3.2指名行業(yè)業(yè)務(wù)的組織及職能1） 模式一：行業(yè)業(yè)務(wù)部制設(shè)立行業(yè)本部，下設(shè)多個行業(yè)業(yè)務(wù)部（IBU），及多個行業(yè)大客戶業(yè)務(wù)部（ABU）。每個公司指定經(jīng)營的行業(yè)有一個行業(yè)ABU和一個行業(yè)IBU組成。行業(yè)ABU負責(zé)該行業(yè)的幾個指名大客戶

21、的經(jīng)營，行業(yè)IBU負責(zé)用友軟件及行業(yè)解決方案在全國該行業(yè)的推廣和支持。行業(yè)ABU可以歸行業(yè)本部管理也可以歸ABU本部管理，本模式選擇前者。每個行業(yè)業(yè)務(wù)部（IBU）設(shè)總經(jīng)理、行業(yè)市場、行業(yè)產(chǎn)品及行業(yè)插件開發(fā)、行業(yè)大項目管理及售前支持、行業(yè)產(chǎn)品交付、行業(yè)合作伙伴等崗位。行業(yè)市場負責(zé)全國行業(yè)銷售的推動、行業(yè)市場活動、行業(yè)樣板用戶、行業(yè)方案及工具等；行業(yè)產(chǎn)品及行業(yè)插件開發(fā)負責(zé)整理歸納行業(yè)ABU的開發(fā)成果，修改并整合成行業(yè)產(chǎn)品及行業(yè)插件；行業(yè)大項目管理及售前支持負責(zé)全國各地行業(yè)大項目管理及售前支持；行業(yè)產(chǎn)品交付負責(zé)全國各地行業(yè)大項目中的行業(yè)產(chǎn)品及插件部分的交付；行業(yè)合作伙伴負責(zé)行業(yè)的產(chǎn)品及方案伙伴、增值

22、服務(wù)伙伴、開發(fā)伙伴、咨詢伙伴、系統(tǒng)集成商等的合作?？偨?jīng)理全面負責(zé)全國的行業(yè)業(yè)務(wù)。行業(yè)業(yè)務(wù)部的考核導(dǎo)向是行業(yè)銷售總收入。大區(qū)對總部指定的所有行業(yè)及大區(qū)范圍內(nèi)指定的行業(yè)設(shè)一個行業(yè)業(yè)務(wù)部，內(nèi)部設(shè)不同的行業(yè)經(jīng)理，每個行業(yè)經(jīng)理負責(zé)大區(qū)范圍內(nèi)1到多個行業(yè)的推動。大區(qū)行業(yè)業(yè)務(wù)部的考核導(dǎo)向是大區(qū)內(nèi)的所有指名行業(yè)（包括總部及大區(qū)指名行業(yè)）的銷售總收入。分公司設(shè)行業(yè)經(jīng)理專崗，1名經(jīng)理負責(zé)總部及大區(qū)指名行業(yè)的業(yè)務(wù)推動、當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)市場分析、資源協(xié)調(diào)等；另外設(shè)1到多名行業(yè)SALES負責(zé)分公司當(dāng)?shù)匦袠I(yè)的直銷業(yè)務(wù)。行業(yè)經(jīng)理的考核導(dǎo)向是分公司當(dāng)?shù)厮兄该袠I(yè)（包括總部、大區(qū)及分公司指名行業(yè)）的銷售總收入，SALES的考核導(dǎo)向

23、是指名行業(yè)的直銷收入。2） 模式二：職能制設(shè)立行業(yè)本部，下設(shè)多個職能部門：行業(yè)市場部、行業(yè)產(chǎn)品開發(fā)部、行業(yè)指名客戶經(jīng)營部、行業(yè)產(chǎn)品實施中心、水平產(chǎn)品實施部、戰(zhàn)略客戶服務(wù)部。共享產(chǎn)品管理、部分咨詢實施總部及運維總部職能、共享大區(qū)及部分分公司的銷售服務(wù)職能、共享的職能平臺（財務(wù)、人力資源、法務(wù)、IT、生產(chǎn)等）；行業(yè)指名大客戶經(jīng)營部： 所有指名經(jīng)營行業(yè)中指名大客戶的銷售，全部由各指名行業(yè)的SALES組成，與ABU不同，該部不負責(zé)銷售以外的其他職能?？己藢?dǎo)向是直銷收入。行業(yè)市場部：所有指名經(jīng)營行業(yè)的市場樹立行業(yè)樣板用戶；完善行業(yè)方案；制作行業(yè)銷售工具；組織行業(yè)市場活動；行業(yè)伙伴合作；推動大區(qū)及部分分公

24、司的行業(yè)銷售?？己藢?dǎo)向是所有指名行業(yè)的總銷售收入。行業(yè)實施中心：行業(yè)大項目管理；行業(yè)大項目實施方案的管理和審核；承擔(dān)行業(yè)產(chǎn)品部分的直接交付工作；伙伴項目行業(yè)產(chǎn)品及插件部分的實施支持；考核導(dǎo)向是所有指名行業(yè)的總實施收入。水平產(chǎn)品實施部：通用產(chǎn)品的交付；戰(zhàn)略客戶服務(wù)部：指名戰(zhàn)略客戶的服務(wù)；行業(yè)產(chǎn)品開發(fā)部：行業(yè)產(chǎn)品開發(fā)；行業(yè)插件開發(fā)；行業(yè)伙伴的開發(fā)支持。大區(qū)及分公司平臺：同模式一。3.2 中端客戶業(yè)務(wù)模式ERP1/2/3業(yè)務(wù)全產(chǎn)品方案營銷、體驗營銷EPR1/2/3銷售部：分行業(yè)業(yè)務(wù)代表/經(jīng)理售前：產(chǎn)品顧問及部分行業(yè)應(yīng)用顧問運維部：老客戶經(jīng)營培訓(xùn)部：收費應(yīng)用培訓(xùn)實施部：項目交付及二次開發(fā)逐步進行能力轉(zhuǎn)

25、型1） 組織模式：職能制組織模式。2） 面向客戶群體：中小型企業(yè)（100人、1000萬以上的企業(yè)、行政事業(yè)單位）；3） 產(chǎn)品范圍：U8產(chǎn)品線、NC集團財務(wù)4） 業(yè)務(wù)模式：分公司直銷+渠道分銷；渠道主要布局在分公司所在的40個城市以外地區(qū)；5） 經(jīng)營策略:用戶群按應(yīng)用范圍和應(yīng)用深度劃分為ERP0/1/2/3，按不同應(yīng)用階段和行業(yè)分類后規(guī)模化經(jīng)營。規(guī)模化經(jīng)營的重點在于ERP1的用戶、ERP0升級到ERP1的用戶以及ERP1升級到ERP2的用戶。3.2.1中端客戶經(jīng)營組織形態(tài)1) 總部：研發(fā)（U8本部）、市場（產(chǎn)品市場部）、銷售（銷售管理與支持部）、渠道（渠道伙伴部中的渠道部）、服務(wù)（咨詢實施總部、

26、運維總部、培訓(xùn)教育總部）；2) 大區(qū)：設(shè)行業(yè)業(yè)務(wù)部（總部及大區(qū)指名行業(yè)的業(yè)務(wù)推動）、大客戶部（大區(qū)內(nèi)重點項目的項目經(jīng)理）、銷售管理與支持部（支持大區(qū)范圍內(nèi)的U8ERP3/制造、U8ERP3/分銷項目、NC集團財務(wù)、資金及HR項目）、大項目實施部、戰(zhàn)略客戶經(jīng)營部；3) 分公司：設(shè)營銷（大客戶銷售、區(qū)域銷售、市場、渠道、售前）、服務(wù)（實施、運維、培訓(xùn)）、運營（財務(wù)、行政、人力資源、IT）三大序列；大客戶銷售分三項職能：行業(yè)SALES及行業(yè)經(jīng)理（分公司指名行業(yè)直銷及總部和大區(qū)指名行業(yè)的銷售推動）、指名大客戶SALES（如果有的話）和大項目的項目經(jīng)理（區(qū)域銷售中超過一定規(guī)模的項目）；區(qū)域銷售主要從事中

27、低端業(yè)務(wù)，分兩種組織模式：模式一：區(qū)域銷售中分別設(shè)立財務(wù)軟件（ERP0）經(jīng)營部和ERP軟件經(jīng)營部ERP0經(jīng)營部主要針對新客戶開拓，只設(shè)置銷售人員，客戶交付以培訓(xùn)方式完成，不需配置售前、實施、二次開發(fā)及運維資源；作為新SALES的培養(yǎng)部門，也可以針對只想做財務(wù)軟件，ERP轉(zhuǎn)型困難的SALES；今后該部門過渡到渠道？ERP經(jīng)營部經(jīng)營ERP軟件（1/2/3），售前、實施及二次開發(fā)、培訓(xùn)等部門主要協(xié)作ERP軟件經(jīng)營部；ERP0經(jīng)營部的客戶交付后的后續(xù)經(jīng)營及維護都由ERP經(jīng)營部負責(zé)；模式一有利于加速公司向ERP業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。模式二：區(qū)域銷售只設(shè)立ERP經(jīng)營部ERP經(jīng)營部全面推動ERP0-3的銷售業(yè)務(wù)，與售前

28、、實施、培訓(xùn)及運維部門協(xié)作經(jīng)營ERP業(yè)務(wù)；ERP經(jīng)營部采取井田經(jīng)營模式，全面挖掘和發(fā)展ERP客戶；ERP經(jīng)營部的SALES分客戶代表、高級客戶代表、客戶經(jīng)理和高級客戶經(jīng)理職位序列，通過SALES的能力認(rèn)證及銷售業(yè)績情況來認(rèn)定；客戶經(jīng)理和高級客戶經(jīng)理可以經(jīng)營ERP0-3的所有產(chǎn)品，高級客戶代表只能經(jīng)營ERP0-1的所有產(chǎn)品，而客戶代表只能經(jīng)營財務(wù)軟件即ERP0。3.2.2組織職能3.2.2.1集團組織職能1）常規(guī)銷售管理與支持部推動銷售指標(biāo)的完成；制定銷售計劃并推動與監(jiān)控；銷售漏斗的管理；制定促銷及價格方案，整合并執(zhí)行；大項目的銷售管理與支持，推進大項目落單；2）產(chǎn)品市場部市場跟蹤與研究；客戶應(yīng)

29、用與技術(shù)發(fā)展跟蹤；競爭分析與對策; 營銷推動；產(chǎn)品包裝與交付程序管理;營銷工具與范本制作；銷售技能設(shè)計與培訓(xùn) (協(xié)同銷售和服務(wù)總部);成員銷售事件與活動支持；產(chǎn)品品牌塑造與傳播；市場活動策劃與實施;樣板用戶扶持與包裝，建立樣板客戶庫。3） 渠道與伙伴部渠道工程建設(shè)的總體規(guī)劃及渠道政策的制定；渠道機構(gòu)設(shè)立/撤并管理；銷售政策管理；監(jiān)管渠道政策及規(guī)范、監(jiān)理銷售秩序；合作伙伴發(fā)展與管理；.渠道成員能力提升（制定人員技能標(biāo)準(zhǔn)，建立認(rèn)證制度，統(tǒng)籌全國渠道成員能力提升規(guī)劃并組織實施）；承擔(dān)渠道業(yè)績指標(biāo)；市場活動支持；渠道銷售支持及商務(wù)管理；合作伙伴銷售管理；4） 咨詢實施總部全國實施業(yè)務(wù)規(guī)劃與管理中心；承

30、擔(dān)全國實施收入指標(biāo)；能力規(guī)劃、建設(shè)、認(rèn)證；實施方法及工具研制與推廣；戰(zhàn)略項目管理與監(jiān)理；大區(qū)/大客戶、分公司戰(zhàn)略項目支持；5） 運維總部建立、健全全國范圍的專業(yè)服務(wù)體系，提升專業(yè)服務(wù)能力：服務(wù)質(zhì)量體系（ISO9001）的推廣及認(rèn)證；服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)督、投訴受理；規(guī)范服務(wù)行為、建設(shè)并推廣服務(wù)業(yè)務(wù)管理平臺；推進服務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施的建立、服務(wù)機構(gòu)能力等級評定；服務(wù)產(chǎn)品規(guī)劃與服務(wù)經(jīng)營推動：服務(wù)產(chǎn)品規(guī)劃開發(fā)；服務(wù)營銷政策制定與執(zhí)行；督導(dǎo)業(yè)務(wù)部門和分公司實現(xiàn)服務(wù)經(jīng)營指標(biāo)；設(shè)計規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)產(chǎn)品，開拓新的運行維護服務(wù)市場，推動地區(qū)運行維護服務(wù)經(jīng)營；支持地區(qū)客戶服務(wù)中心實現(xiàn)運行維護服務(wù)收入；開展服務(wù)營銷，推動服務(wù)品牌建設(shè)

31、：組織編寫服務(wù)宣傳資料，配合戰(zhàn)略市場部門開展服務(wù)宣傳活動，提升用友服務(wù)品牌知名度。發(fā)展服務(wù)經(jīng)營合作伙伴，幫助建立業(yè)務(wù)支持與溝通的管道；提升地區(qū)運行維護服務(wù)人員專業(yè)技術(shù)水平，建立地區(qū)運行維護人員能力考核標(biāo)評定標(biāo)準(zhǔn)；規(guī)范服務(wù)人員服務(wù)行為，宣傳貫徹服務(wù)經(jīng)營意識；6）培訓(xùn)總部負責(zé)全國培訓(xùn)業(yè)務(wù)收入實現(xiàn)，分支機構(gòu)培訓(xùn)業(yè)務(wù)推動與管理；培訓(xùn)課程體系及產(chǎn)品的設(shè)計與開發(fā)；師資教學(xué)研究，培訓(xùn)師資提供；承接內(nèi)部委托培訓(xùn)組織工作；社會培訓(xùn)渠道拓展規(guī)劃、培訓(xùn)伙伴認(rèn)證管理、考核等，院校合作；面對政府大客戶和企業(yè)大客戶的IT管理及用友軟件培訓(xùn)銷售工作；3.2.2.2大區(qū)組織職能1)銷售管理與支持售前咨詢和方案支持；區(qū)域內(nèi)銷售

32、漏斗管理及銷售預(yù)測；區(qū)域內(nèi)大項目銷售管理；區(qū)域內(nèi)的銷售及售前能力建設(shè)；2)大項目實施部大項目實施支持、高端ERP項目的實施交付；組建客戶化開發(fā)團隊，支持大項目交付；區(qū)域內(nèi)實施能力建設(shè)及資源調(diào)配。3)戰(zhàn)略客戶服務(wù)經(jīng)營部區(qū)域戰(zhàn)略客戶的服務(wù)經(jīng)營。3.2.2.3分公司組織職能1）區(qū)域銷售劃分區(qū)域井田，按井田進行客戶的挖掘、拜訪、項目跟蹤及銷售實現(xiàn)；由于井田內(nèi)的客戶可能涉及不同的行業(yè)、不同的應(yīng)用需求，對SALES的要求會很高，所以井田銷售重點在于新客戶的開拓，適合行業(yè)特性不明顯、應(yīng)用范圍窄、較簡單的中低端水平產(chǎn)品（U8ERP0/1、部分U8ERP2）；2）大客戶銷售指名行業(yè)銷售、指名大客戶（VIP）銷售

33、、井田中的大項目實現(xiàn)（U8ERP3、部分U8ERP2）；與區(qū)域銷售形成互補；3）市場客戶資源組織、市場活動組織；樣板用戶建設(shè)；政府/媒體/伙伴關(guān)系建設(shè)；4）售前咨詢（工作重點是U8ERP2/3）需求調(diào)研、方案編制；方案演講；參與項目管理及商務(wù)談判；5）渠道輔助總部進行渠道的布局；渠道的發(fā)展、渠道管理；渠道市場活動；政府關(guān)系及伙伴合作；6）實施負責(zé)發(fā)公司所簽中端客戶的交付工作，重點在ERP1/2以及NC集團財務(wù)；涉及到ERP3及NC其他模塊的實施工作，由大區(qū)或集團行業(yè)部門顧問負責(zé)交付。交付過程中，充分應(yīng)用集團的交付工具、模板，盡可能提高交付效率和質(zhì)量，作到規(guī)模化交付；7）運維組織分公司客戶經(jīng)營工

34、作，有效開拓老客戶資源，建設(shè)公司的服務(wù)品牌；按井田制劃分服務(wù)責(zé)任，了解客戶業(yè)務(wù)，為老客戶提供應(yīng)用評估和業(yè)務(wù)診斷工作，制定針對性服務(wù)方案。ERP0的客戶的建帳指導(dǎo)，協(xié)助銷售及實施交付簡單應(yīng)用客戶；經(jīng)營過程中，按規(guī)模、行業(yè)、應(yīng)用階段分類經(jīng)營老客戶（戰(zhàn)略客戶、VIP、ERP0/1/2/3、單模塊客戶），規(guī)?；七M老客戶的升級和二次銷售；針對不同類別的客戶制定相應(yīng)的服務(wù)產(chǎn)品及推廣策略、如開服務(wù)大會、建立每個行業(yè)ERP1/2/3不同應(yīng)用階段的應(yīng)用樣板；深化ISO9002服務(wù)管理體系，尤其是客戶服務(wù)意識及行為規(guī)范，提高服務(wù)質(zhì)量與客戶滿意度措施；8）培訓(xùn)配合銷售提供標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品培訓(xùn)；應(yīng)用集團培訓(xùn)總部制作的培訓(xùn)課

35、程，作好培訓(xùn)銷售、推廣工作；師資能力認(rèn)證、講師管理（管理咨詢公司顧問、大學(xué)教授、用戶中的各類管理主管、用友公司內(nèi)部專家等）；教務(wù)管理、師資與培訓(xùn)考核；培訓(xùn)銷售、培訓(xùn)認(rèn)證；培訓(xùn)合作、培訓(xùn)伙伴管理等；3.3 低端客戶業(yè)務(wù)模式（獨立業(yè)務(wù)事業(yè)部制）1） 組織模式：獨立業(yè)務(wù)事業(yè)部制。2） 面向客戶群體：中小型企業(yè)（250人、3000萬以下的企業(yè)、行政事業(yè)單位）；3） 產(chǎn)品：通系列（財務(wù)通、商貿(mào)通、業(yè)務(wù)通、人事通、客戶通、辦公通、醫(yī)院通等）；4） 業(yè)務(wù)模式：全分銷，獨立渠道；3.3.1組織形態(tài)小型軟件事業(yè)部：研發(fā)：獨立部門，產(chǎn)品管理及開發(fā)的內(nèi)容、進度、質(zhì)量受事業(yè)部直接管理，開發(fā)技術(shù)及開發(fā)規(guī)范（CMM3）受股份公司開發(fā)管理部管理；市場：獨立部門，產(chǎn)品銷售工具、廣告、促銷、公共關(guān)系、網(wǎng)站及媒體宣傳事業(yè)部獨立，價格政策與股份公司產(chǎn)品市場部協(xié)商，品牌受股份公司戰(zhàn)略市場部管理；銷售：獨立部門，事業(yè)部獨立進行，采用區(qū)域首席業(yè)務(wù)代表制；服務(wù)：獨立部門，事