做一名成功的促銷人員

1、東莞培訓(xùn)網(wǎng) www.bzOwww.bzO做一名成功的促銷人員你是否有過這樣的經(jīng)驗(yàn)，到百貨公司去買一些電器產(chǎn)品時(shí)，同一種產(chǎn)品總有三、四種不同品牌 的產(chǎn)品，價(jià)格也不一樣，對一個(gè)還沒有決定買哪一種產(chǎn)品的消費(fèi)者而言，想要比較一些不同品牌的 差別在哪里，應(yīng)該是最基本的要求。但是你幾乎不必訝異，幾乎有半數(shù)店員不能明確地回答你的問 題，甚至有些店員對產(chǎn)品的使用方法完全不知道。雖然某些類型的產(chǎn)品，如電子、電器類產(chǎn)品的更 新速度非?？?，但是由太忙，以及公司教的不仔細(xì)等等的理由，而使多數(shù)促銷人員無法專精于自己 銷售的產(chǎn)品。對于一位促銷人員，這些都不能成為理由，都可說是不合格的。任何種類的工作都一樣，想要 專精，都

2、要靠自己的毅志力以及努力去學(xué)習(xí)，才能成為自己的東西。你專精的商品知識不是替公司 學(xué)習(xí)，而是為你自己學(xué)習(xí)，因?yàn)?，你的工作是透過你的產(chǎn)品知識給消費(fèi)者利益，協(xié)助消費(fèi)者解決問 題。因此，你必須刻意地、主動(dòng)地、從更廣泛的角度，專精你的產(chǎn)品知識。產(chǎn)品的價(jià)值在于它對消費(fèi)者提供的效用，因此，專精產(chǎn)品知識不是一個(gè)靜態(tài)的熟記產(chǎn)品的規(guī)格與 特性，而是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，你要不斷地取得和產(chǎn)品相關(guān)的各種情報(bào)，你從累積的各種情報(bào)中篩選 出產(chǎn)品對消費(fèi)者的最大效用，能最合適地滿足消費(fèi)者的需求。促銷人員掌握產(chǎn)品信息的主要渠道是企業(yè)的相關(guān)部門和同事、消費(fèi)者。很少有促銷人員自己會 去分析產(chǎn)品，試想一下，你在產(chǎn)品分析上花了多少時(shí)間？恐怕

3、你會說我對我銷售的產(chǎn)品了如指掌， 沒有我不知道的地方?？墒菫槭裁丛S多有經(jīng)驗(yàn)的促銷人員也同樣會碰到消費(fèi)者提出的有關(guān)產(chǎn)品的問 題卻回答不出來呢？總不能每次碰到問題后告訴消費(fèi)者等一會兒，你先問問公司再回頭跟消費(fèi)者講 吧。只有詳細(xì)了解產(chǎn)品，產(chǎn)品蘊(yùn)含的價(jià)值才能通過你自己的銷售技巧體現(xiàn)出來。1、產(chǎn)品的構(gòu)成構(gòu)成產(chǎn)品的幾個(gè)要素如下:產(chǎn)品名稱。物理特性，包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝 功能?？萍己?，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征。銷售價(jià)格體系和結(jié)算體系。產(chǎn)品的系列型號分析產(chǎn)品的時(shí)候不要加以任何感情因素，產(chǎn)品就是產(chǎn)品，即使是不需要的人，他同樣會承認(rèn)這 個(gè)產(chǎn)品的存在。這個(gè)時(shí)候你需要像一個(gè)專家一樣，詳細(xì)了解產(chǎn)品的構(gòu)成

4、，技術(shù)特征，目前的技術(shù)水平在業(yè)界的 地位等等。對專業(yè)的促銷人員來說，仔細(xì)了解產(chǎn)品的客觀性是你發(fā)掘產(chǎn)品價(jià)值的一個(gè)基礎(chǔ)。當(dāng)然你 不必明白高深的技術(shù)理論，只東莞培訓(xùn)網(wǎng) www.bzOwww.bzO要知道有這個(gè)理論而且這個(gè)技術(shù)確是在業(yè)界是非常有競爭力就行了， 否則你可以去當(dāng)專家了?？陀^了解你所銷售的產(chǎn)品是你在消費(fèi)者面前表現(xiàn)自信的一個(gè)基礎(chǔ)條件。2、產(chǎn)品的價(jià)值取向產(chǎn)品的價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價(jià)值。構(gòu)成產(chǎn)品使用價(jià)值的幾個(gè)因素為：1 1、 品牌品牌是確立消費(fèi)者購買決策的重要因素，在眾多的產(chǎn)品品牌中，你銷售的產(chǎn)品的品牌形象、市 場占有率是否處于有利的地位。2 2、 性能價(jià)格比通過產(chǎn)品說明書的性能參數(shù)

5、可以確定產(chǎn)品的性能，性價(jià)比是消費(fèi)者確定購買的依據(jù)。3 3、 服務(wù)服務(wù)不僅是售后服務(wù)，而且包括整個(gè)銷售過程中你給消費(fèi)者帶來的信心和方便。4 4、 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品在功效上（或者其它方面）表現(xiàn)出的特點(diǎn)。6 6、產(chǎn)品的特殊利益特殊利益是指產(chǎn)品能滿足消費(fèi)者本身特殊的要求。產(chǎn)品價(jià)值的綜合取向是消費(fèi)者產(chǎn)生購買行動(dòng)的動(dòng)機(jī)。不否認(rèn)消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)都有不同，真正 影響消費(fèi)者購買的決定因素就是帶給消費(fèi)者的利益的價(jià)值取向。只有綜合價(jià)值的某一方面或多方面 能夠滿足消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者才會購買你的產(chǎn)品。3、產(chǎn)品的競爭差異基于一個(gè)基本的市場原則，市場競爭的存在性，我們可以對同類產(chǎn)品作比較性分析把產(chǎn)品分析做透，自然你就

6、了解了消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時(shí)的諸多因素，這個(gè)表你還可以根據(jù)自己 所需要掌握的信息進(jìn)行刪減，做到每一項(xiàng)分析都有價(jià)值，能說明一定的問題。找出產(chǎn)品可能的利益 點(diǎn)，在對消費(fèi)者做接觸后你就能夠找到消費(fèi)者需求的重心。產(chǎn)品分析是促銷人員長期進(jìn)行的工作，他不是企業(yè)一個(gè)部門或者是其它某個(gè)人的事情。也不可 能在短時(shí)間做出有價(jià)值的產(chǎn)品分析，只有在不斷的尋找潛在消費(fèi)者的過程中，通過接觸和了解，你 才能真正懂得你所銷售產(chǎn)品的價(jià)值取向，你也會擁有更多的消費(fèi)者。沒有競爭的產(chǎn)品，促銷人員不會有什么價(jià)值。正因?yàn)楦偁幏浅＜ち遥黉N人員在自己的業(yè)務(wù)生 涯中始終保持競爭力，才更有意義。東莞培訓(xùn)網(wǎng) www.bzOwww.bzO4、精通你的

7、產(chǎn)品知識從以下兩個(gè)方面鉆研產(chǎn)品的知識：1 1、 研究產(chǎn)品的基本知識產(chǎn)品對生產(chǎn)者而言是一定規(guī)格、按照一定標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的產(chǎn)品，但對促銷人員來說，產(chǎn)品涵蓋的知 識更廣。我們從下面五個(gè)方面去了解產(chǎn)品的知識。產(chǎn)品的硬件特性：產(chǎn)品的功能能、品質(zhì)、材料、制造方法、主要成分、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等等。產(chǎn)品的軟件特性：產(chǎn)品的軟件指設(shè)計(jì)的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性等。使用知識：產(chǎn)品的使用方法如功效、服用方法、使用時(shí)的注意事項(xiàng)及提供的服務(wù)體制。相關(guān)知識：與競爭產(chǎn)品比較、市場的行情變動(dòng)狀況、市場的交易習(xí)慣、消費(fèi)者的關(guān)心之處、法律、法令等 的規(guī)定事項(xiàng)。2 2、 掌握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn)促銷人員要能夠有效地說服消費(fèi)者，除了你具

8、備完備的產(chǎn)品知識外，還需要明確重點(diǎn)的訴求方 向一一產(chǎn)品的訴求點(diǎn)。有效、確實(shí)的訴求重點(diǎn)來自于平時(shí)對各項(xiàng)情報(bào)的收集整理和與消費(fèi)者多次接 觸。每一位走進(jìn)消費(fèi)終端的購物者都會有一個(gè)購物初步想法，對于超市促銷人員來說，只有明白顧 客的心理，才可能把話說到對方的“心坎”上，從而提高促銷成功率。東莞培訓(xùn)網(wǎng) www.bzOwww.bzO1、消費(fèi)者到終端里買什么作為一個(gè)促銷人員，應(yīng)該明白消費(fèi)者到終端不僅是去買商品，還可能因?yàn)樗矚g以下這些 方面的心理需要，針對不同的情況你可以這樣作到：（1 1） 便利：讓顧客很隨意地看到我們的產(chǎn)品（理貨要仔細(xì)）；不要擋住顧客的視線；可以巧 妙地用身體將競爭對手的產(chǎn)品擋住。（2

9、2） 實(shí)惠：通過相關(guān)的數(shù)據(jù)和理解告訴顧客我們的產(chǎn)品對于解決他的問題是最“實(shí)惠”的。（3 3） 順其自然：不要一開始就盯住別人的錢包，應(yīng)先了解顧客購買的需求和欲望是什么，然 后說明如何滿足他；不要喋喋不休地推銷，要留給顧客思考的時(shí)間；弄清楚顧客在拿我 們的產(chǎn)品和其他什么產(chǎn)品比較，然后巧妙地幫其比較；不要哀求顧客購買；應(yīng)讓顧客覺 得你在介紹產(chǎn)品而不是“逼”他掏錢。通過耐心和悅的解說，讓顧客自愿購買或是觀察 一圈后又找回來。2、消費(fèi)者有哪幾類在保健品柜臺前表露出關(guān)注神情的顧客，其購物意愿可能有很大差別，根據(jù)這些差別，可將購 物者分成以下幾類，促銷員可以在工作中形成自己的分來方法。對于促銷人員來說，重

10、要的是掌握 每一類消費(fèi)者的特征，并有選擇地實(shí)施促銷行動(dòng)。保健品的需要者保健品的關(guān)注者每一個(gè)關(guān)注者可能是保健品的購買者進(jìn)店之前有明確的購買動(dòng)機(jī)他們的特征徑直到貨架上取某保健品經(jīng)過某保健品時(shí)隨手拿起放在籃子里仔細(xì)看某保健品包裝上的說明把產(chǎn)品拿在手里掂量較仔細(xì)看競爭對手產(chǎn)品把競爭對手產(chǎn)品拿在手里掂量或放在籃子里 主動(dòng)詢問促銷人員一些問題在保健品柜臺里轉(zhuǎn)悠并不時(shí)看某個(gè)產(chǎn)品有時(shí)拿兩個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行比較和同伴商量討論較注意價(jià)格標(biāo)牌在保健品柜臺里無目的的轉(zhuǎn)悠東莞培訓(xùn)網(wǎng) www.bzOwww.bzO進(jìn)店前無明確 購買動(dòng)機(jī)有時(shí)會停下來看看某個(gè)產(chǎn)品 對比人的購買行為表示關(guān)注 較注意價(jià)格標(biāo)牌在保健品柜臺區(qū)域?yàn)g覽偶爾停下來

11、仔細(xì)看看某產(chǎn)品； 留意別人的購買行為經(jīng)過保健品柜臺時(shí)表露出關(guān)注眼神但腳步不 停也不會在保健品區(qū)域轉(zhuǎn)悠視保健品若無3、哪些人群是我們的促銷目標(biāo)群并不是每個(gè)顧客都需要我們?nèi)ゴ黉N，對此，我們要進(jìn)行選擇。促銷的最高目標(biāo)是說服消費(fèi)者購買自 己的產(chǎn)品，但是，并非未產(chǎn)生購買的促銷就是不成功的。只要將目標(biāo)顧客由較下階層說成為較上層級， 你的促銷就是成功的。東莞培訓(xùn)網(wǎng) www.bzOwww.bzO競爭產(chǎn)品的購 買者 b其他類保健品 的購買者 d11競爭產(chǎn)品的潛其他類保健品在購買者 c潛在的購買者保健品的需要者 g東莞培訓(xùn)網(wǎng) www.bzOwww.bzO4、何有針對性地說服顧客確定促銷對象后，用序號標(biāo)注他們的重要

12、程度（如上圖中a a 為最重要，g g 為最不重要）然后分析其想法及說服方式。序 號類別顧客心理促銷要點(diǎn)A A潛在購買者內(nèi)因：自己有這方面的進(jìn)補(bǔ)需要 外因：聽人介紹，以前用過，看 過廣告或見人用過，有一定的傾 向。疑點(diǎn)：真好嗎？真能解決問題 嗎？真的最好嗎？方式：順應(yīng)推動(dòng)政策要點(diǎn)：不要 過于熱情、主動(dòng)、不要說泛泛而 談的推銷語；悄悄地讓到（或走 至心身旁，保持半米以上距離， 伺機(jī)開口；注意消費(fèi)者的目光關(guān) 注的是什么，有針對性的開口推 動(dòng)。B B競品購買者內(nèi)因：自己（或別人）有這方面 的進(jìn)補(bǔ)需要；外因：從某種渠道了解該競爭產(chǎn) 品并且很信服，以前用過效果尚 可；疑點(diǎn)：較少方式：正面攻擊策略要點(diǎn)：要

13、熱情、主動(dòng)；要一針見 血地開口，誘發(fā)其興趣；告訴對 方其實(shí) A A保健品更適合他。C C競品潛在購 買者內(nèi)因：自己（或別人）有這方面 的進(jìn)補(bǔ)需要；外因：從某種渠道了解該競爭產(chǎn) 品并傾向于購買疑點(diǎn)：這種產(chǎn)品真的適合我嗎？方式：正面攻擊策略要點(diǎn)：要主動(dòng)、熱情；引導(dǎo)性地 開口，明白其所需；站在對方立 場，為其進(jìn)行比較；告訴他其實(shí) A A 產(chǎn)品更適合他。D D其它保健品 購買者內(nèi)因：自己（或別人）有相關(guān)保 健需要；外因：從某種渠道了解該競爭產(chǎn) 品并很信服，曾用過效果尚可； 疑點(diǎn)：較少方式：因勢引導(dǎo)策略要點(diǎn)：要熱情、主動(dòng)；引導(dǎo)性地 開口，明白其所需；介紹自己產(chǎn) 品，告訴對方其實(shí) A A 產(chǎn)品更適 合他。

14、E E其它保健品內(nèi)因：自己（或別人）有相關(guān)保 健需要；方式：因勢引導(dǎo)策略要點(diǎn)：要熱情、主動(dòng)；引導(dǎo)性地東莞培訓(xùn)網(wǎng) www.bzOwww.bzO潛在購買者外因：從某種渠道了解該競爭產(chǎn) 品并傾向于購買；疑點(diǎn)：這個(gè)產(chǎn)品真的適合我？開口，品，告合他。明白其所需；介紹自己產(chǎn) :訴對方其實(shí) A A 產(chǎn)品更適F F保健品的需 要者內(nèi)因：自己（或別人）有相關(guān)保 健需要；外因：想買但無明確意向疑點(diǎn)：保健品有用嗎？花錢值 嗎？能解決冋題嗎？有副作用 嗎？方式：因勢引導(dǎo)策略要點(diǎn)：要熱情、主動(dòng)；引導(dǎo)性地 開口，明白其所需；介紹自己產(chǎn) 品，告訴對方別人大都用 A A 產(chǎn) 品。G G保健品的需 要者內(nèi)因：自己（或別人）有相

15、關(guān)保 健需要；外因：對保健品有興趣但無明確 意向疑點(diǎn)：保健品值得相信嗎？有用 嗎？花錢值嗎？能解決問題嗎？ 有無副作用？方式：因勢引導(dǎo)策略要點(diǎn)：要熱情、主動(dòng)；引導(dǎo)性地 開口，明白其所需；介紹自己產(chǎn) 品，告訴對方別人大都用 A A 產(chǎn) 品。5、促銷人員側(cè)重灌輸?shù)膬?nèi)容消費(fèi)者購物實(shí)際上是個(gè)愿望達(dá)成的過程，促銷則是個(gè)加大愿望、促進(jìn)達(dá)成的過程（以購買 保健品為例）消費(fèi)者活動(dòng)促銷員活動(dòng)促銷員側(cè)重內(nèi)容的灌輸愿望加大愿望我的確需要用保健品（否則后果很嚴(yán)重）； 我的確需要補(bǔ)X;我現(xiàn)在就需要買一些補(bǔ)X的產(chǎn)品。愿望達(dá)成促進(jìn)達(dá)成我要買最好但價(jià)格又適合的產(chǎn)品；A A 保健品適合我（A A 產(chǎn)品能解決我的問題）； 我要買

16、 A A標(biāo)鍵品（它最適合我）6、促銷員說辭促銷員明白了應(yīng)該表達(dá)的內(nèi)容之后，可以根據(jù)產(chǎn)品功效特點(diǎn)設(shè)計(jì)相應(yīng)的說辭（1 1）我的確需要保健品 可能您對保健品補(bǔ)大了解， 其實(shí)許多人跟您一樣的人用過之后都反應(yīng)說好；像您這種情況（某種癥狀）用保健品來治療既合算又有效；有些保健品實(shí)質(zhì)上是藥品， 只不過是廠家為了擴(kuò)大銷售才把它定為保健品，用過之后效果不錯(cuò)的；現(xiàn)在送禮送保健品很流行，又實(shí)惠又體面。（2 2） 我的確需要補(bǔ)東莞培訓(xùn)網(wǎng) www.bzOwww.bzO總這樣喝酒，拖下去會影響整個(gè)身體；既會影響身體，又會影響氣色，要學(xué)會關(guān)心自己; 老年人抵抗力差，很需要海王金尊。(3)(3)我現(xiàn)在就需要買一些補(bǔ)X產(chǎn)品(4)(4)我要買最好，但價(jià)格又合適的產(chǎn)品(5)(5)A A 保健品適合我(6)(6)我要買 A A 保健品7、巧妙地比喻顧客在柜臺(貨架)前拿不定主意，往往是因?yàn)樾闹性谧霰容^，這時(shí)促銷員要巧妙地幫助其比 較并推銷自己的產(chǎn)品。比較不外忽兩個(gè)方面：性能與價(jià)格。要讓顧客明白：他購買的產(chǎn)品性能最好，價(jià)格最合適，活 著性能和價(jià)格