經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊的五種模式

1、目前國內(nèi)券商正在大力推廣證券經(jīng)紀(jì)人營銷體系建設(shè)，雖然零零星星有券商一直在做這方面的工作，但均談不上形成體系，離高績效的經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊的建設(shè)目標(biāo)有不少差距。所以，經(jīng)紀(jì)人營銷體系在國內(nèi)仍然屬于一個新的課題。筆者研究眾多國內(nèi)外券商經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊建設(shè)案例，結(jié)合國內(nèi)券商實(shí)際情況，在此提出券商經(jīng)營經(jīng)紀(jì)人的五種參考模型，希望對券商有所啟發(fā)。此五種模型建立在營業(yè)部基礎(chǔ)上，在券商總部，建議設(shè)立垂直的業(yè)務(wù)管理機(jī)構(gòu)，即經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部實(shí)行事業(yè)部制，下設(shè)分工專業(yè)的市場營銷部、客戶服務(wù)部、經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)部和綜合管理部等。參考模型之一：穩(wěn)健金字塔型概念:經(jīng)紀(jì)人為證券公司正式員工，設(shè)計此模型是考慮到營業(yè)部現(xiàn)有員工大都在企業(yè)工作多 年,一般

2、并無過錯，但行業(yè)發(fā)生變化，必須使他們轉(zhuǎn)型成為一線銷售人員。優(yōu)勢:可以較好地穩(wěn)定人心，使員工能夠保持歸屬感，可以將企業(yè)原有的價值理念和企業(yè)精神 較好地展現(xiàn)給客戶。缺點(diǎn):原有員工的依賴心理較為嚴(yán)重，且長期養(yǎng)成的被動工作習(xí)慣和惰性思維將影響營銷改 革成效。參考模型之二：完全外掛型概念:一種全新的經(jīng)營方式，類似于將業(yè)務(wù)進(jìn)行有條件的外包 ，鼓勵建設(shè)工作室。營業(yè)部和經(jīng) 紀(jì)人團(tuán)隊是以合作伙伴的形式共存。優(yōu)勢:可以給經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊更大的經(jīng)營自主權(quán)利，使其主觀能動性得到最大限度的發(fā)揮，政策方面則可以做到靈活多變，收放自如。缺點(diǎn):存在一定的道德風(fēng)險和政策風(fēng)險，風(fēng)險管控工作要落到實(shí)處，才能夠保證企業(yè)的品牌不受損害，客戶

3、的利益得到保證。參考模型之三：星系運(yùn)轉(zhuǎn)型概念:適用于大型券商建設(shè)區(qū)域銷售中心和服務(wù)中心。在某些行政區(qū)域，例如同一個城市里有五、六家營業(yè)部，將現(xiàn)有的營業(yè)部統(tǒng)一調(diào)度，實(shí)行資源最優(yōu)配置，使資源創(chuàng)造出最大價值，使用本模型 比較合適。優(yōu)勢:在統(tǒng)一聲音和統(tǒng)一行動對外之余，還可以將各自為政的營業(yè)部較好統(tǒng)一起來，凸顯品牌優(yōu)勢，其與區(qū)域管理中心職能類似，但沒有行政色彩。缺點(diǎn):行政性的干擾將有可能導(dǎo)致模型運(yùn)行不暢，人為的因素將決定模型運(yùn)轉(zhuǎn)正常與否。同時,具體的利益分配問題也將對模型的運(yùn)作產(chǎn)生影響。參考模型之四：全員市場型概念:將營業(yè)部區(qū)分為前線和后線兩部分，前線的工作就是銷售，后線的工作是提供相關(guān)服務(wù)。有些券商已

4、經(jīng)在嘗試著做。優(yōu)勢:前后線的職責(zé)非常明晰，前線的銷售人員包含轉(zhuǎn)型的經(jīng)紀(jì)人和聘用的經(jīng)紀(jì)人、兼職經(jīng)紀(jì)人。缺點(diǎn):后臺的服務(wù)能否跟進(jìn)到位 ，能否為前線的銷售提供足夠的資源和支援是難點(diǎn)問題。同時,前后線涇渭分明，有可能導(dǎo)致外勤員工自認(rèn)為低人一等。所以,在服務(wù)流程和公司政策上，保證向一線傾斜非常關(guān)鍵。參考模型之五：網(wǎng)絡(luò)虛擬平臺概念:針對非現(xiàn)場交易越來越發(fā)達(dá)而設(shè)計。遠(yuǎn)程交易和非現(xiàn)場交易的發(fā)達(dá)同樣離不開經(jīng)紀(jì)人 的貼身服務(wù)，所謂“天地人網(wǎng)”就是這個道理，人的因素不是機(jī)器和新技術(shù)所能取代的。優(yōu)勢:可以利用經(jīng)紀(jì)人將企業(yè)的各種資源最有效地整合在一起，使企業(yè)資源發(fā)揮最大效用，同時，營業(yè)部可以通過天地人網(wǎng)的運(yùn)作，徹底突破原有的地域禁錮。缺點(diǎn):券商很容易對人的作用低估，過分迷信現(xiàn)代技術(shù)手段，最終導(dǎo)致新的虛擬平臺與別人毫 無二致，無法建立企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢。以此五種模型為基礎(chǔ)，還可以變化出更多的經(jīng)營類型。筆者認(rèn)為，要建設(shè)經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊，還有非常重要的一點(diǎn)需要經(jīng)營者牢記 ，那就是：券商應(yīng)該變直接經(jīng)營客戶為直接經(jīng)營經(jīng)紀(jì)人，再由經(jīng)紀(jì)人來經(jīng)營客戶。當(dāng)然，屬于企業(yè)客戶資源的部分 ，依然可以由券商直接經(jīng)營 ，但是也可以"發(fā)包”給經(jīng)紀(jì) 人來經(jīng)營。按照證券行業(yè)在國際上的發(fā)展規(guī)律看，客戶是企業(yè)生存發(fā)展的根基 ，