營銷-標準化動作

1、跤優(yōu)勝黑辱熏優(yōu)勝教育文件3, vouujineduxom標準化管理動作目錄一、如何獲取lesds二、如何保鮮+維護三、如何轉(zhuǎn)化體驗四、如何提升簽約率五、如何要介紹一、如何獲取lesds首先分類渠道，leads收集分為以下渠道：渠道實施步驟話術(shù)地推第一步：人員分組為了使市場宣傳在短時間內(nèi)覆蓋面更廣，增加人效，地推前將顧問進行合理分組， 兩組pk,分別由營銷主管和增長主管 帶領(lǐng)，激發(fā)顧問積極性。第二步：準備物料根據(jù)地推地點人流量以及地推對象年齡階段，準備相應適合的學科物料、興趣物料、展臺等相關(guān)物料，避免出現(xiàn)物料不 夠或無人問津的情況。第三步：了解學?；蚱渌赝频攸c情況地推前提前了解學校教學水平，班

2、級構(gòu)成，學生人數(shù)，本地外地占比，家長接送人流，教師負責程度，成功案例等情況。第四步：準備話術(shù)根據(jù)學校情況準備相對應的話術(shù)，人員提前對練，保證高效準確完成任務(wù)。第五步：收集leads膽大心理，盡快和家長破冰，敢于和家長溝通，廣撒網(wǎng)，重點捕撈，設(shè)置任務(wù)量，帶著目標進行。第六步：整理leads,分配跟蹤地推結(jié)束后，主管要整理統(tǒng)計今日收取 leads ,進行保存跟 蹤，分段匯報情況，規(guī)定跟蹤時間，如不出邀約，換人跟蹤。您好，家長，接孩子放學是嗎？您好，家長，帶孩子玩呢是嗎？您好，送您一個書包（物料袋）。您 好，孩子今天是幾點放學？今天是 不是放學晚了??？（明知故問式） 家長您好，是來開家長會的嗎？1:

3、現(xiàn)場直接售賣99，加微信，發(fā) 送99團購碼，引導家長家長現(xiàn)場 智慧拼團2: leads收集，家長您好 我們校 區(qū)可以免費試聽任意一科學科課程2小時，周末的時候還經(jīng)常會有 一些素質(zhì)手工課的親子活動，孩子 周末沒事的時候可以來參加，我這 面留一個您電話，有活動時提前通 知您。3:如果家長不留電話（您好家長 您可可以加您一下微信，可以給 您發(fā)一些現(xiàn)在孩子需要的 知識 點，和試卷）拉上第一步：準備物料和宣傳手冊根據(jù)地推地點人流量以及地推對象年齡階段， 準備相應適合 的學科物料、興趣物料、展臺等相關(guān)物料，增加些興趣物料， 吸引眼球。第二步：準備話術(shù)根據(jù)樓下人群準備相對應的話術(shù)，人員提前對練，保證高效1.

4、你好，同學，我是優(yōu)勝教育老師， 你在幾樓上課？ 同學你好，是過 來上課的嗎？在哪上課？同學你好，要領(lǐng)個禮物嗎？免費發(fā)放 這 邊來，老師為你領(lǐng)取一份。（假設(shè) 成交），家長、寶貝、同學您這邊優(yōu)勝午性學vouuJineduxom優(yōu)勝教育文件跟我走。（在左前方半米處引領(lǐng) 家長至校區(qū)，帶孩子情況需要先進 入電梯用手擋住電梯門，保證安 全）2.您好，家長，是帶孩子來玩是 嗎？您好，家長，帶孩子逛超市 嗎？您好，送您一個書包（物料 袋）。我是優(yōu)勝教育XX老師，這 是我的名片，我們現(xiàn)在這面有什么 樣的學習資料，您給孩子領(lǐng)取一 本，我們優(yōu)勝教育，特別推出，99 元試卷精講分析科，孩子在學校因 為都是班課，有些老

5、師講一遍的 題，孩子如果沒有聽懂的也不好意 思問，優(yōu)勝教育特別針對孩子們做 的一個試卷分析科。您現(xiàn)在可以上樓免費給孩子領(lǐng)取一套，我們優(yōu) 勝教研院編寫的試卷。等孩子做完 以后，我們電腦會自動給孩子生成 做題報告，可以分析，孩子的薄弱 項目第一步的話術(shù)：門衛(wèi)大哥您好，我這邊是心聯(lián)網(wǎng)公 益項目的負責人，想找咱們學校初 二年級主任談一下合作領(lǐng)書的事 情，您這邊有她聯(lián)系方式或者辦公 室電話嗎：或者您能幫我聯(lián)系一下 嗎？第二步話術(shù)：老師您好，您是 XX老師嗎？我是 心聯(lián)網(wǎng)公益領(lǐng)書的負責人，我們目 前針對初高中年級在做公益領(lǐng)書 的活動，老師您是教什么學科的 呀？針對這個學科舉幾本我們可 以提供的書名，老師您

6、看您這邊什 么時候有時間我?guī)妆緲訒o你 看看。第三步話術(shù)：老師您好，我是之前給您通電話的 XX再介紹一次自己，這是給您帶 的基本樣書，咱們附近周邊學校 1 中，4中都選的這本書，您可以看 一下；老師您先忙我把書放在這準確完成任務(wù)。第三步：安排好接待室和接待流程提前留出空的教室作為接待室，安排好人員倒水，登記，拿書以及探尋溝通，溝通好的情況寫也可以直接售賣99或談單。第四步：贈送物料及宣傳手冊與家長溝通結(jié)束后，將承諾的物料總給家長，拿上優(yōu)勝的袋子和學業(yè)分析手冊等宣傳物料，服務(wù)可視化。第五步：跟蹤回訪當天工作結(jié)束后，主管要整理統(tǒng)計今日收取拉上leads ,進行保存跟蹤，分段匯報情況，規(guī)定跟蹤時間

7、，如不出邀約， 換人跟蹤。第一步：獲取公立校教師聯(lián)系方式每個公立校門口至少蹲點 1天，觀察學校放學時間及教 師下班時間；至少與 2個班次的門衛(wèi)溝通，索要教師座機電 話；至少與10名在讀學員溝通，索要公立校教師聯(lián)系方式； 至少打開5個官網(wǎng)查詢公立校老師聯(lián)系方式； 至少打2次114 查詢教師辦公室座機電話；至少詢問10家異業(yè)或競品關(guān)于公立校是否有合作的案例。第二步：進行電話溝通。通電話前至少和自己的師傅或主管對練2次以上話術(shù)；自己需要在A4紙上寫出每個學科隊列不少于 3本學習資料 的書名；需要準備1個筆記本和1支筆；電話接通后一定要 說一聲您好，禮貌性的確認對方的身份及所授課目；介紹自 己是心聯(lián)網(wǎng)

8、公益領(lǐng)書的負責人時至少舉例2家學校合作案例，使老師信任你；針對老師的授課科目，介紹自己可以提 供書的類型或者書名不少于 3本書，例如：數(shù)學課目啟東中 學、輕巧過關(guān)、隨堂檢測試卷；通話結(jié)束確認見面時間地點 是至少確認2次，并用本記錄下來。第三步：見面洽談見面之前需要梳妝打扮1次，確保衣著得體干凈整潔； 把之前和老師電話溝通的記錄至少看1次；去學校前至少準備3本同一個科目的書，如果是年紀主任不教課需要語數(shù)外 3科，每科至少準備3本；見到老師后需要禮貌性的問候再次確認1次對方身份；并再一次介紹自己身份，至少舉例2家學校合作案例；與老師溝通時要做到不卑不亢，語言表達 清晰，面帶微笑；書籍交給老師溝通后

9、起身握手，退2步后轉(zhuǎn)身離開。第四步：確定合作形式。當天見完老師回到校區(qū)和自己的教練至少敘述1次和老師溝通的話術(shù)；當天學校17:00-19:00 之前和老師通1次 電話，電話時長不低于 10分鐘；通話內(nèi)容確定老師選定的 是哪1本書，預定領(lǐng)書人數(shù)；至少確定 2次給老師送領(lǐng)書單 的時間和地點。第五步：安排接待流程提前安排人員值班和接待順序，布置領(lǐng)書處和登記處。第六步：獲取leads ,邀約試聽了，回頭咱們電話聯(lián)系。第四步話術(shù)：XX老師您好，您這邊確定選哪本 書了嗎？咱們預計領(lǐng)書的人數(shù)有 多少？咱們這事就這么定了， 我回 去立刻準備領(lǐng)書單，爭取今天放學 前給您送過來，您這邊明天務(wù)必讓 各班主任下發(fā)到學

10、生手中，我們立 刻向總部申請書籍，確保在咱們說 好的時間前到達領(lǐng)書點。不要耽誤 孩子學習。那我就先走了 XX老師， 一會領(lǐng)書單出來了我再給您送過 來社區(qū)第一步：確認社區(qū)對接人去社區(qū)前和自己教練至少對練 2次問詢話術(shù)；每個社 區(qū)至少拜訪1次，詢問社區(qū)的青少年活動負責人的身份；至 少與5家異業(yè)溝通，社區(qū)的合作情況對接人；至少詢問5名在讀學員居住社區(qū)的活動舉辦情況。第二步：自我介紹，展示成功案例見面之前需要梳妝打扮1次，確保衣著得體干凈整潔； 需要準備名片、企業(yè)文化宣傳冊 1本、活動方案1份；面帶 微笑介紹自己身份，至少介紹 1次自己的公司，舉至少與 3 家社區(qū)合作的案例并附帶 9照片展示；至少詢問

11、1次社區(qū)之 前和其他機構(gòu)的合作案例，便于我們借鑒學習；至少說5種我們可以承辦活動的類型，手工類、科技類、親子類、講座 類、社區(qū)大講堂類等，供社區(qū)進行選擇。第三步：合作形式探尋至少詢問1次關(guān)于社區(qū)的情況，包含居住人群，之前 社區(qū)開展活動都是怎么樣的形式；。第四步：確定合作形式至少確認1次雙方合作的形式，確定開展什么類型的 活動；至少確認2次雙方的分工及時間節(jié)點；至少總結(jié) 1次 合作洽談的要點做好相關(guān)記錄；合作形式確認后禮貌性的握 手，道別。第五步：制定活動策劃，邀約學生及家長提前和負責人制定好活動策劃及活動流程，邀約家長，確保 活動到訪量。第五步：舉辦活動、獲取 leads提前做好登記表，進行登

12、記，安排顧問當場轉(zhuǎn)化。第一步話術(shù)：你好，打擾了，請問您是咱們社區(qū) 文教活動的負責人是哪位？第二步話術(shù)：您好，我是優(yōu)勝教育xx校區(qū)的文 體活動負責人，我們在北京有 67 家校區(qū)有著豐富的社區(qū)活動策劃 執(zhí)行經(jīng)驗，這是我們往期的活動圖 片和周邊合作過社區(qū)的評價，您看 看。第三步話術(shù)：之前咱們社區(qū)這邊做活動是多已 講座為主、還是手工課程或者其 他？您看咱們這邊對活動形式有 沒有特殊要求？如果有的話我們 可以根據(jù)咱們的需求量身策劃一 場活動第四步話術(shù)：活動策劃和執(zhí)行交給我們就可以， 您這邊只需要把學生組織起來。在 活動過程中咱們社區(qū)協(xié)助維持下 秩序。時間定在x月x日上午/下 午x時x分，地點在XX異業(yè)第

13、一步：調(diào)研周邊異業(yè)機構(gòu)對校區(qū)周邊1.5公里范圍內(nèi)異業(yè)機構(gòu)進行調(diào)研，要了解基礎(chǔ)位置、學生人數(shù)及年齡段、主要招生手段等第二步：取得異業(yè)機構(gòu)聯(lián)系方式1、周中學校門口地推至少加 1個異業(yè)機構(gòu)人員微信第二步話術(shù)：您好！我是優(yōu)勝教育北京市場部的 負責人，我想和您這邊洽談一些市 場方面的合作，您看您這邊方便加 一個微信嗎？2、至少加入1個校區(qū)周邊異業(yè)機構(gòu)交流群第四步話術(shù)：3、與內(nèi)部學員溝通、調(diào)研內(nèi)部學員的課外輔導班情況，至您好！您是這邊市場的負責人吧？少與10名學員溝通，并讓其介紹異業(yè)機構(gòu)負責人并提供微我今天過來是想和您聊一下市場信/電話。方面的合作。優(yōu)勝教育是一家個性第三步：預先合作形式以及對方需求探尋化

14、的輔導機構(gòu)，我們就在咱們機構(gòu)1、想清楚自己找異業(yè)洽談的目的：宣品互換、生源互推、旁邊XX米，在讀學員X百余人，合作活動等同時和周邊的XX社區(qū)、XX社區(qū)（說2、準備好洽談工具：名片、企業(yè)宣傳冊1本、準備2個成四到五個）一起合作了 XX年我們功案例這邊的合作方式一般有三種，就是3、個人衣著形象（整潔、干練、利索）活動、互推學員，互換宣品，咱們4、洽談之前至少進行3次以上的對練這邊一般和其他機構(gòu)都進行過什第四步：洽談么樣的合作？1、首先確認一次，對方的職位及負責模塊第五步：2、必須要有自我介紹：包括自我介紹（職位負責模塊）及那咱們今天就先這樣，先初步確定介紹優(yōu)勝的主營業(yè)務(wù)在XXX時候搞一場XX活動，

15、我先3、必須詢問1次對方是否有與教育機構(gòu)合作經(jīng)驗、并詢問回去把活動方案確認一下，您看您合作方式什么時候有時間，我拿著方案過來第五步：確認合作方式咱們把細節(jié)過一下。至少確認1次雙方合作的形式確定開展什么形式的活動；至少確認2次雙方的分工及時間節(jié)點；至少總結(jié)1次合作洽談的要點做好相關(guān)記錄；5、合作形式確認后禮貌性的握手，道別。第六步：獲取leads形式一：互換資源，可通過置換獲取leads形式二：互推學生獲取 Leads形式三：舉辦活動獲取leads （活動步驟同社區(qū)）第一步：調(diào)研周邊小渠道對校區(qū)周邊3公里范圍內(nèi)渠道進行調(diào)研，要了解基礎(chǔ)位置、經(jīng)營業(yè)務(wù)等第二步：取得小渠道負責人的聯(lián)系方式1、平時市場

16、行為外出過程中至少加 2個小渠道負責人微信2、至少與10名內(nèi)部學員溝通、調(diào)研周邊小渠道分布情況，第三步：預先合作形式以及對方需求探尋第二步話術(shù)：您好！我是優(yōu)勝教育北京市場部的 負責人，我想和您這邊洽談一些市 場方面的合作，您看您這邊方便加 一個微信第四步話術(shù)：您好！您是這邊的負責人/老板小1、想清楚自己找小渠道洽談的目的：宣品互換、發(fā)展普通吧？今天過來我想和您談?wù)労献髑茝V員、尋找定點位置宣傳等的事情。我們一般有這么幾種合作道2、準備好洽談工具：名片、企業(yè)宣傳冊 1本、準備2個成 功案例3、個人衣著形象（整潔、干練、利索）4、洽談之前至少進行 2次以上的對練第四步：洽談1、至少確認1次，對方的

17、身份2、必須要有自我介紹：包括自我介紹（職位負責模塊）及 介紹優(yōu)勝的主營業(yè)務(wù)，形式：1 .我們可以在您的門口放個太陽傘，我們能做個物品展示， 也可以 幫您遮風擋雨。2 .我看您這兒學生挺多的， 我們現(xiàn) 在有個小鵝通的工具，可以幫我們 推廣一下，您這可以拿返點，我們 校區(qū)的學生和家長挺多的，平時買優(yōu)BTP性學vouwineduxom優(yōu)勝教育文件3、必須詢問1次對方是否有與教育機構(gòu)合作經(jīng)驗、并詢問合作方式第五步：確認合作方式1、 至少確認1次雙方合作的形式2、 確定開展什么形式的合作；3、 至少總結(jié)1次合作洽談的要點做好相關(guān)記錄；4、 合作形式確認后禮貌性的握手，道別。第六步：獲取leads形式一

18、：互換資源，可通過置換獲取leads形式二：推薦學生報名小鵝通獲取Leads,給渠道返利形式三：舉辦活動獲取leads （活動步驟同社區(qū)）東西我也可以讓他們多來您家。3 .我這邊可以給您提供一些購物 袋或者禮品袋幫助您這邊節(jié)省一 筆費用嘛。4 .明天我把小鵝通碼和水牌帶過 來，您也準備一下您這邊的宣品， 我?guī)Щ厝ヒ苍谖覀兡抢餅槟鲆?下推廣。給孩子做個優(yōu)測評學科診斷報告，如果明天找不到路您隨時給我打電話，我們明天見!第四步：到訪前半小時打指路電話話術(shù)：*媽媽/爸爸您好！我是王老師，優(yōu)勝教育東直門，你們出發(fā)了嗎？ 一會找不到的話 您隨時聯(lián)系我，我們一會兒見。2 .保鮮內(nèi)容；邏輯點：針對孩子情況，

19、設(shè)計針對性內(nèi)容（學科類/家庭教育類/政策類/天氣類等）比如如果孩子屬于不愛學習的類型，就要找關(guān)于如何讓孩子愛學習的資料；比如如果孩子很叛逆，和家長溝通不好，我們可以找親子關(guān)系的相關(guān)資料； 比如家長不著急，就要找孩子所處年級階段重要性的相關(guān)資料等等；3 .保鮮方式：1 .方式：電話，微信，郵箱2 .作業(yè)答疑：通過電話答疑或者微信答疑進行保鮮4 .保鮮頻次：1 .近期到訪的家長：2天一次，讓家長記住你2 .一直邀約不來，平時保鮮：推送學科，家庭教育，政策類資訊，每個月3次3 .建立同年級的學習交流群，安插托兒，經(jīng)常提問，互動，保持群的活躍度。三、如何轉(zhuǎn)化體驗第一步：邀約話術(shù)分類，拿到口頭承諾a.試

20、聽課邀約家長您好，我是優(yōu)勝的老師。優(yōu)勝20周年校慶，為回饋各位家長支持，現(xiàn)舉辦口碑宣傳活動，為家長提供超值精品課程包，任意科目一對一文化課輔導4小時，僅需99元（夯實基礎(chǔ)、課內(nèi)同步、拓展拔高等針對性授課），您看您讓孩子上哪個科目呢？b.公益講座邀約家長您好，臨近中高考（小升初），咱們優(yōu)勝教育舉辦了 xx公益性講座，請來了經(jīng)驗豐富的某老師，特邀請您過來參加這次講座，可以了解當下孩子升學政策，知己知彼，為孩子今后 的學習安排提前做規(guī)劃！c.活動邀約家長您好，我是優(yōu)勝教育的老師， 咱們優(yōu)勝教育這周末舉辦了XX手工的親子活動，鍛煉孩子的動手能力，邀請您和孩子過來參加，時間在，要給您預留一個名額嗎？d.

21、考前知識梳理，考后試卷分析邀約家長您好，我是優(yōu)勝教育老師， 現(xiàn)在各學校都在緊張的籌備期中考試，咱們優(yōu)勝教育特為孩子推出考前99元4小時的考前知識點串講和考后的試卷分析，看孩子這兩天什么時間可以 過來讓老師針對性幫孩子梳理下重難點呢？第二步：短信通知包裝老師，提升性價比話術(shù)：家長您好，課程給咱們安排好了， 也是趕巧咱們正好從教研院過來了一位數(shù)學金牌老師，老師帶過8屆的畢業(yè)班了，特別擅長引導孩子的學習思維，也對考點知識點了如指掌，相信孩子過來肯定會收獲很大的第三步：體驗前制造噱頭，告知神秘活動對于小初孩子，今天來校區(qū)體驗的還有砸金蛋活動，可以領(lǐng)取精美禮品 第四步：售賣99產(chǎn)品，保證保障孩子和家長的

22、到訪 四、如何提升簽約率第一步：精細備單（一）備單前置（必須使用新簽預案表）1 .學生基本信息和老師交接2 .同年級同學科的教學計劃3備課筆記4 .課時規(guī)劃方案5 .成功案例6 .大單合同7 .收據(jù)計算器8 .優(yōu)勝A410go紙9 .談單夾10 .學科知識點導圖11 .政策類資料12 .學校特點13 .年級特點14 .升學政策15 .師資包裝話術(shù)16 .產(chǎn)品服務(wù)介紹17 .學業(yè)分析報告18 .高頻問題演練個人精神狀態(tài)（二）備課前置（必須匹配教師端標準化行課流程）1 .課程模塊、知識點、題型2 .課程難中易程度3 .課程內(nèi)容所占考試分值4 .課程內(nèi)容考察形式5 .課程內(nèi)容相關(guān)聯(lián)知識點拆解（三）問

23、題前置（必須充分挖掘出家長的需求和顧慮）1 .沒考慮現(xiàn)在學（危機性）2 .沒考慮一對一學（必要性）3 .沒考慮現(xiàn)在在優(yōu)勝一對一學（信任性）4 .師資問題5 .效果問題6 .課時規(guī)劃問題7 .價格問題8 .環(huán)境問題9 .距離問題10 .商量問題11 .堅持問題12 .時間安排問題第二步：避免爽約（體驗前）到訪當天，在客戶到訪前做好如下幾點：1 .到訪前1小時，打指路電話，問家長怎么過來，是開車還是坐車，如果是開車過來，告知 家長校區(qū)附近怎么停車（很多家長關(guān)心這個），如果是坐車過來，告知家長坐幾路車，在哪個站點下車，并告知下車后到校區(qū)線路。2 .確認好到訪，提前安排好談單室，準備好談單用工具，（大

24、紅夾子，大藍表，談單夾，測評卷，課時方案，合同模板，紙，筆等） ，安排好助理顧問，并將到訪情況告知主管，如果 主管在談單，告知校長，由主管或者校長盯單。3 .再次和上課老師確認時間，查看備課筆記，確認后期上課空余時間段，提前安排好相對 安靜的地點進行試聽課。如果因為時間倉促，老師匹配度不高，提前和校區(qū)五星老師做好溝 通，做好調(diào)換準備。第三步：把控流程（一）寒暄1 .逢人減歲2 .逢物加價3 .關(guān)切到訪方式4 .談?wù)撎鞖? .贊美孩子（二）基礎(chǔ)探尋1 .目前情況基本分析2 .孩子在家情況3 .孩子在學校表現(xiàn)4 .輔導經(jīng)歷5 .期望值（三）深度探尋1 .孩子的情況你有了解嗎2 .情況屬實嗎？有無補

25、充呢？3 .什么時間出現(xiàn)了這個問題4 .當時是怎么解決的5 .您對孩子的期望值（四）問題總結(jié)與收攏1 .總結(jié)孩子學科上的問題2 .總結(jié)孩子學能上的問題（五）學業(yè)分析1 .學科分析（學校年級成績薄弱模塊）2 .學能分析（學習興趣 學習習慣 學習能力）3 .政策分析（小升初中考高考）4 .目標差距5 .挖需編夢舉案例（六）產(chǎn)品服務(wù)與介紹1 .介紹優(yōu)勝2 .介紹師資（篩選選拔考核）3 .介紹上課內(nèi)容（查漏補缺拓展延伸 綜合拔高）4 .介紹上課形式（課前 課中課后）5 .介紹服務(wù)（VIP微信群電話答疑月考家長會心里輔導）（七）課時規(guī)劃1 .規(guī)劃（時間規(guī)劃 模塊規(guī)劃）2 .要求（按要求上課家長配合）（八

26、）異議處理（成單 或二次）（九）收單（全款 或定金）（十）轉(zhuǎn)介紹（簽約報名即要轉(zhuǎn)介紹）（體驗中）客戶到訪后，談單過程中，是圍繞著兩個字來進行，“需求”，如何來滿足家長的需求，整個談單分七步走，寒暄-探尋-介紹優(yōu)勝-安排試聽-學業(yè)分析-產(chǎn)品服務(wù)-收單，整個過程中，顧問是控場者，做好如下方面：1 .家長到訪后，微笑相迎，寒暄，引導家長落座，助理顧問給家長和孩子倒水。2 .讓孩子填寫大藍表，并簡單溝通，結(jié)合孩子情況，選擇是否安排做優(yōu)測評，如果特別排斥做試卷，可以不安排此項，正常情況，安排孩子到獨立的空間做測評試卷。助理顧問隨時關(guān)注孩子的做試卷情況，并在做完試卷后進行批改，作出測評報告。3 .孩子做測

27、評時，進行探尋，全面了解孩子的信息，為下面的談單尋找方向和突破口，五 個方面：孩子的學習基本情況，孩子在學校的情況，孩子在家庭的情況，孩子的輔導經(jīng)歷， 家長及孩子的期望值。探尋過程中認真做好筆記，對于家長講到的重點問題，重點關(guān)注點， 包括時間安排。4 .話術(shù)引導和鋪墊很重要，告知家長，如果今天試聽的老師滿意，就讓孩子和老師學習一段時間，今天就定下來，好老師時間段比較緊張，今天的有優(yōu)惠。5 .試聽過程中，助理顧問需要去觀察幾次孩子和老師上課的狀態(tài)表現(xiàn)，溝通情況。6 .如果家長提出能否旁聽，告知家長，可以旁聽，一般都是旁聽20分鐘左右，如果太長時間也會影響到孩子的上課，然后到時間準時去叫家長出來，

28、談單談單，必須得有時間“談” 才能成“單”。7 .介紹優(yōu)勝，從歷史、規(guī)模、宣傳方式等層面介紹優(yōu)勝。8 .介紹老師，突出教師的專業(yè)能力，提升家長的認可度， 優(yōu)勝的教師體系教師構(gòu)成、教師來源、教師的考核、研究院；為孩子試聽的教師介紹、教師資歷、成功案例。9 .試聽體驗，增強孩子體驗感，拿到學生承諾，試聽時間安排 50分鐘左右，去叫老師做反饋，一定是先叫老師反饋，回談單室的路上和老師再對今天探尋到學的生問題做簡單溝通，和老師統(tǒng)一話術(shù)，這樣老師的反饋更能切中要點，取得家長認可，在老師反饋過程中， 認真做好筆記。10 .帶老師去做反饋，助理顧問和孩子溝通，拿到孩子的承諾，老師反饋后，再帶孩子和家 長做溝

29、通，做好話術(shù)引導。確定拿到承諾后，再帶孩子去上課，如果對老師不太滿意，先引 導初次試聽，可能會不太滿意，會隨著時間的推進越來越好，如果依然不滿意，可以和五星老師溝通，下次安排試聽。11 .學業(yè)分析，根據(jù)孩子的現(xiàn)狀進行施壓， 年級施壓，目標與現(xiàn)實的差距， 正反案例的對比， 找到孩子的問題，引導家長確認孩子是需要一對一輔導的， 需要輔導一一需要一對一輔導一 一需要在優(yōu)勝一對一輔導。12 .產(chǎn)品服務(wù)介紹，詳細介紹優(yōu)勝的教學服務(wù)，使家長確定在優(yōu)勝學習，結(jié)合學生的情況， 有輕有重的介紹教學服務(wù)，課前，課中，課后。介紹時，一定要拿大紅夾子中的具體文件做 展示，在介紹VIP服務(wù)群時拿已簽約學員的群進行展示。

30、13 .制定課時規(guī)劃， 結(jié)合知識點表（必考題型，知識點分值，考試要求和失分原因進行分析）利用數(shù)據(jù)分析現(xiàn)狀和目標之間的差距，及教學建議，查漏補缺，同步提升，綜合拔高三個部分（基礎(chǔ)一一考點一一題型）提供三個方案給家長選擇。14 .促銷環(huán)節(jié)，根據(jù)不同時間不同大事件，總部宣貫的促銷政策，正常談單之后的促銷，定不能跳流程對老師的時間段做鋪墊，制造緊迫感。15 .家長意愿一旦確定，按照課時多少、是增是減、總價多少、簽訂協(xié)議、何時交費、何時 開課的順序盡快簽約交費，防止生變。16 .家長有異議，做好異議處理，如果異議處理不好，依然不買單，應該經(jīng)校長或者主管踢 單才可以讓家長走，不能輕易放走每一個到訪。經(jīng)過踢

31、單后沒有買單的家長盡量去約好下次 課時間，準備安排下次試聽。17 .讓家長進行介紹，拓寬渠道資源，作為流程，每個家長都必須說到，未報名的家長也要說。18.在談錢的過程中，不能因為家長說報名或者說不報名就緊張或者激動，任何時候都應該 很淡定從容，即使家長未報名，也要認真的對待，客氣的送客，這樣才能體現(xiàn)我們作為一個教育工作者的專業(yè)和氣度。拆分，把價格細化）第四步：體驗后保鮮 +維護 1、一次或二次體驗且已經(jīng)簽約（全款）的學員；a、簽約后及時錄入 yes系統(tǒng)，合同一式兩份給家長和財務(wù)；b、24小時以內(nèi)交接給學習顧問，交接清楚學員信息表（實繳費用和儲值金額課時等必須核對清楚）c、學員第一次上課時間同家

32、長確認；d、第一次上課時同家長親自引薦班主任；2、一次體驗但并未簽約學員；a、當場探尋清楚家長疑慮點（價格、商量） ，且確認二次到訪時間；b、為家長創(chuàng)建vip交流群，群成員包括學員家長、課程顧問、試聽教師及薄弱科目教師；c、給家長拿一份學業(yè)分析報告回去，服務(wù)可視化，尤其是決策人未到場的時候d、做好群內(nèi)互動、每天一條政策、資訊等；e、二次到訪前準備；3、二次體驗并未簽約學員；a、當場探尋清楚家長疑慮點 （價格、商量），確認是否有回去考慮后下周再來繳費的可能性；b、如家長當場拒絕近期不考慮以后有需要再聯(lián)系，仍然需要每周保鮮建群維護+互動發(fā)資訊等，如果家長有需要那么就能想起你；c、如家長當場表示我需

33、要同父親商量，那么當天晚上或者次日上午需要電話追蹤考慮結(jié)果;d、追蹤后再次到訪；五、如何要介紹已簽約的家長要介紹：第一步：日常維護，建立感情對待家長像好朋友般真誠熱情，平時微信溝通打字盡量加一些表情符號，創(chuàng)造輕松愉悅的聊天環(huán)境，需要表達的意思比較長的時候可以用語音交流溝通，既能節(jié)約時間快速表達， 又能增進彼此感情。第二步：抓住時間節(jié)點，敢要a.重大的節(jié)日給家長們送上溫馨的祝福，順便要介紹，說咱們這還有 99元活動。b.多關(guān)心孩子學習問題，尤其是月考，期中，期末考試之后，這個時候孩子的同學要補課的比較多，可以捎帶著要介紹，話術(shù)：您可以先讓孩子的同學們自己三個人組團各享受6個小時課程，然后咱們孩子

34、會有 6小時贈課。c.平時多和家長溝通孩子的成績問題，尤其是月考，期中，期末考試成績出來后，這時學生需要補課的比較多，可以捎帶著問問要一下介紹99。d.孩子生日或重要紀念日記下來，可以送上祝?；蚴切《Y物，讓學生和家長暖心，增加感情。第三步：給家長及時反饋，介紹的學員簽約情況第一次給過介紹的家長， 要及時反饋情況，家長獲得贈課情況，讓家長覺得沒白忙。第二次聊天中還可以再提介紹 99元課程活動。報名99元的孩子都有學習提升需求，并且介紹的信賴感比較強，容易成交。話術(shù)：您上次宣傳的效果真好，有兩個介紹的學生已經(jīng)體驗過了，感覺很不錯。這樣會讓家長覺得舒心，畢竟家長們介紹活動也是擔著一定責任，體驗好他們

35、也很開心。剛簽約的家長要介紹：第一步：跟家長說明介紹的好處剛簽約的學生滿意度最高，信任感最強，簽約當天跟家長和學生要介紹，例如，以后孩子可以和同學一起來上自習，傳達附加價值，如果體驗不錯報名成功的話雙方都有介紹贈課。第二步：給家長介紹拼團工具第三步：引導家長發(fā)朋友圈讓家長在朋友圈和班級群里發(fā)咱們的99鏈接，強調(diào)三人成團的重要性第四步：留下介紹leads未簽約的家長要介紹：第一步：維護好感情：建立信任感談單的過程中要走感情路線，站在父母的角度分析問題，表示理解，建立好感情基礎(chǔ)第二步：談單中鋪墊在談單過程中做鋪墊， 優(yōu)勝的口碑好，很多家長給自己介紹學員，大多數(shù)學員都是通過介紹來的，給雙方家長還都有返課。話術(shù)：孩子只有來試聽了體驗后才了解咱們課程的價值，我們優(yōu)勝教育做的就是口碑宣傳， 現(xiàn)在開學季的99元活動