航展扎堆,通用航空如何借勢(shì)營(yíng)銷？

1、航展扎堆，通用航空如何借勢(shì)營(yíng)銷？一、為什么通航類展會(huì)出現(xiàn)大爆發(fā)？除了國(guó)家對(duì)通航的政策越來(lái)越明朗外，地方政府也越來(lái)越熱衷。熱衷的原因是什么呢？因?yàn)閾?jù)說(shuō)有 40個(gè)規(guī)劃比較成功的通航產(chǎn)業(yè)園 項(xiàng)目所在的當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)就此高升，榜樣的力量是無(wú)窮的，甚至帶動(dòng)了全 國(guó)146個(gè)縣市也開(kāi)始規(guī)劃通航產(chǎn)業(yè)園，連很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)也開(kāi)始逐步規(guī)劃。 前任領(lǐng)導(dǎo)因?yàn)橐?guī)劃產(chǎn)業(yè)園而高升，那么接替的領(lǐng)導(dǎo)班子就要想辦法把 規(guī)劃好的項(xiàng)目落地實(shí)施，進(jìn)行招商。跟平時(shí)零星的招商不同，航展相當(dāng)于一次集中大促銷，不但能把 全國(guó)范圍的通航企業(yè)聚集到當(dāng)?shù)?，一次性解決招商難題，提高效率， 還能把產(chǎn)業(yè)園在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行集中大規(guī)模的推廣， 并且吸引大量的 觀眾前來(lái)參觀

2、，在展會(huì)期間促進(jìn)當(dāng)?shù)叵M(fèi)，也吸引很多企業(yè)考察當(dāng)?shù)?的通航發(fā)展?fàn)顩r以及投資環(huán)境，再通過(guò)媒體大量宣傳，提升當(dāng)?shù)仄放?知名度，拉動(dòng)當(dāng)?shù)芈糜蔚鹊?，好處很多。有傳聞?wù)f一些地方政府為了辦好航展，光組織的費(fèi)用就高達(dá) 2000-4000萬(wàn)一次，這些費(fèi)用主要是用在現(xiàn)場(chǎng)搭建、請(qǐng)飛行表演隊(duì)、 聘用專業(yè)會(huì)展公司、補(bǔ)貼部分帶機(jī)的參展商、現(xiàn)場(chǎng)安保以及各種宣傳 和物料花費(fèi)等。所以，從這點(diǎn)上看，客觀上地方政府在推動(dòng)中國(guó)通航 市場(chǎng)化和促進(jìn)航空文化普及方面做出了重要貢獻(xiàn)。而且通過(guò)航展還能 帶動(dòng)巨大的物流、人流、資金流、信息流和文化流，提升城市品位和 知名度，是城市經(jīng)濟(jì)、品牌影響力的助推器。二、通航航展多了，問(wèn)題也跟著多了，看看參

3、展商怎么吐梢？珠海航展很多航展主辦方看到本期翼友趣談要討論的是關(guān)于航展的問(wèn) 題，就主動(dòng)聯(lián)系我們，希望我們能問(wèn)問(wèn)嘉賓對(duì)現(xiàn)在中國(guó)的航展有什么 吐梢的地方，這樣也方便他們將航展做得更好，參加活動(dòng)的嘉賓大都 參加過(guò)航展，就這些吐梢來(lái)說(shuō)主要分三點(diǎn)：1 .參展成本高，交通不方便。現(xiàn)在多數(shù)航展地處偏遠(yuǎn)，交通不便，住在市區(qū)的參展商往往參展 的乘車時(shí)間較長(zhǎng)而且經(jīng)常遇到堵車， 路上浪費(fèi)的時(shí)間比較多。另外還 有一些航展的飛行表演、大會(huì)論壇和室內(nèi)展甚至不在同一個(gè)地方， 而 且還不是個(gè)別現(xiàn)象，有好多都是這樣，所以參展起來(lái)非常不方便，來(lái) 回奔波成本非常高。2 .展會(huì)上，成交效果差。許多人認(rèn)為展會(huì)不接地氣，不夠?qū)I(yè)，因?yàn)閷?/p>

4、業(yè)觀眾一少買家就 少了。主辦單位一蜂窩地把什么都放進(jìn)來(lái)，通航企業(yè)參展是認(rèn)為展會(huì) 能為其帶來(lái)價(jià)值，能滿足他們宣傳企業(yè)產(chǎn)品，樹(shù)立企業(yè)形象、促進(jìn)貿(mào) 易等需求。如果這些需求達(dá)不到，參展商存在感都刷不到就沒(méi)有參展 的意義了。3 .宣傳效果越來(lái)越不好。如果說(shuō)好的展示可以讓現(xiàn)場(chǎng)的觀眾眼前一亮， 并形成口耳相傳的 示范效應(yīng)的話，那么好的媒體宣傳，則可以讓重要的信息覆蓋更多的 場(chǎng)外觀眾。每一次會(huì)展、新聞發(fā)布會(huì)之后，人們會(huì)發(fā)現(xiàn)，所有的報(bào)道 幾乎千篇一律。這樣的結(jié)果讓潛在客戶不滿意，因?yàn)檫@些信息大多沒(méi) 有思想，缺乏客觀性和深入分析，無(wú)助于讀者思考和買家決策。也有嘉賓提議，眼下網(wǎng)絡(luò)直播盛行，下屆航展能否進(jìn)行多個(gè)網(wǎng)絡(luò)直

5、播？達(dá) 到全民互動(dòng)的效果？或者論壇的討論形式能否改為圓桌型？增強(qiáng)互 動(dòng)性？三、主辦方如何辦好一次航展？航展多了對(duì)于通航企業(yè)來(lái)說(shuō)有個(gè)好處，就是很多新開(kāi)的展會(huì)都有 免費(fèi)展位，但是展會(huì)扎堆，導(dǎo)致參展商分流的同時(shí)專業(yè)觀眾也被嚴(yán)重 分流，所以有些展會(huì)專業(yè)觀眾不夠就放老百姓進(jìn)來(lái)湊數(shù)，結(jié)果參展商感到很失望；即使是免費(fèi)參展的，通航企業(yè)也覺(jué)得展會(huì)沒(méi)辦好，浪費(fèi) 他們時(shí)間。上海ABACE公務(wù)機(jī)展1.如何邀請(qǐng)到更多、更好的專業(yè)觀 眾？對(duì)外宣傳時(shí)，主辦單位要將專業(yè)觀眾的入場(chǎng)證價(jià)格調(diào)高一點(diǎn)， 但 是對(duì)內(nèi)，要給參展商、媒體單位開(kāi)放無(wú)限量的邀請(qǐng)名額，而且都是免 費(fèi)的，沒(méi)來(lái)參加的通航公司，也可以開(kāi)放一定數(shù)量的邀請(qǐng)名額。做到 跨

6、業(yè)邀請(qǐng)，比如可以邀請(qǐng)一些豪宅、豪車、游艇和財(cái)富、金融俱樂(lè)部 等等，也給他們開(kāi)放一部分的邀請(qǐng)名額，這樣就有不同行業(yè)的觀眾和 買家來(lái)參展，這些人其實(shí)是更具有購(gòu)買實(shí)力的。從專業(yè)或行業(yè)的角度， 主辦方還要邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外同行專家，進(jìn)行講座、咨詢服務(wù)的同時(shí)，這樣 也能吸引到更多的參展商及專業(yè)觀眾。2 .降低參展商參展成本。主辦方跟參展商提前進(jìn)行溝通，就當(dāng)?shù)?的酒店、餐飲還有交通等方面，提供一些增值服務(wù)。比如適宜的酒店、 更優(yōu)質(zhì)的租車供應(yīng)商或者提供優(yōu)惠的交通服務(wù)，如一些線路的乘車費(fèi) 用免費(fèi)。在展會(huì)設(shè)計(jì)、搭建、營(yíng)銷等環(huán)節(jié)中，還可以提供更好的、性 價(jià)比更高的供應(yīng)商。3 .解決參展不便的問(wèn)題。在場(chǎng)嘉賓建議主辦方可以提

7、供火車站、 機(jī)場(chǎng)到展會(huì)的免費(fèi)接送，而且主委會(huì)還可以指定多一點(diǎn)酒店， 比如一 種是指定酒店，另一種是推薦酒店。接送車輛可以選擇一個(gè)參展商相 對(duì)集中的地方，這樣對(duì)參展商來(lái)說(shuō)不但方便而且體驗(yàn)也好。 還有就是 增加宣傳牌，從機(jī)場(chǎng)出來(lái)要能看到航展的宣傳牌、 展區(qū)前一公里的指 路牌等標(biāo)志。4 .要有專業(yè)的服務(wù)，提高成交的效果。對(duì)不同的展會(huì)，參展商對(duì) 觀眾的考察角度是不一樣的。如果是綜合性或消費(fèi)類展會(huì)，參展商比 較注重觀眾的數(shù)量，因?yàn)橛^眾越多，說(shuō)明展會(huì)的人氣越旺，展會(huì)的影 響力越大；而對(duì)于專業(yè)性展會(huì)或貿(mào)易性展會(huì)， 參展商則更注重的是觀 眾的質(zhì)量，如專業(yè)觀眾所占的比例、專業(yè)觀眾中具有購(gòu)買決策權(quán)的人 或能夠影響

8、購(gòu)買決策的人的比例等。而這些都是需要主辦方為參展商 做好把控的。主辦單位要對(duì)通航各產(chǎn)業(yè)鏈的展位劃分更明確的分區(qū)， 如航空公司展區(qū)、產(chǎn)業(yè)園展區(qū)、無(wú)人機(jī)展區(qū)等。5 .做好后續(xù)工作。參展商交付了展位費(fèi)，招展人員接下來(lái)還有更 多的事情需要去做。建立客戶組織，這樣可以使展覽主辦方與參展商 的關(guān)系更加正式化、穩(wěn)固化，不會(huì)造成參展商流失。展覽主辦方應(yīng)清 醒意識(shí)到手上參展商的重要性，因?yàn)樗麄兒芸赡芫褪窃谕蠛芏嗄昀?一直與該展會(huì)合作的忠實(shí)客戶。因此，主辦方要盡力留住他們。6 .媒體宣傳很重要。嘉賓認(rèn)為舉辦航展應(yīng)該增加前期的宣傳工 作，最好能提前一個(gè)月進(jìn)行宣傳，吸引廣大群眾前來(lái)觀展。贏得參展 商的參與是展會(huì)成功

9、的開(kāi)始，這就意味著展覽會(huì)要通過(guò)宣傳、廣告、網(wǎng)站、銷售渠道，將展會(huì)的信息傳遞給通航企業(yè)，以推廣自己的展會(huì)。7 .一些大型的航展不用只靠地方政府的補(bǔ)貼， 還可以跟一些有影 響力的社會(huì)媒體合作，可以打包出售廣告或宣傳服務(wù)的方式增加收 入。還有一個(gè)更根本的方法，就是逐漸對(duì)展位做到收費(fèi)，但是收費(fèi)的 前提是要讓參展商覺(jué)得有價(jià)值，第一促成交，第二有效擴(kuò)大宣傳，第 三體驗(yàn)好。華東國(guó)際通用航空展 8.航展太多、競(jìng)爭(zhēng)大、同質(zhì)化高，要 做到差異化競(jìng)爭(zhēng)。很多發(fā)起人沖著當(dāng)?shù)卣С只蛘咭詾槭袌?chǎng)不錯(cuò)就 搞出一個(gè)和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)定位極為不符的展會(huì)，到時(shí)候坑的反而是參展 商、觀眾、當(dāng)?shù)卣€有發(fā)起人自己。不同的展會(huì)產(chǎn)品之間是有差異

10、 的，可供選擇的展會(huì)種類越多，參展商就越能選擇到適合自己的展會(huì)， 從而達(dá)到參展目的。展會(huì)要做到差異性競(jìng)爭(zhēng)要做到以下四點(diǎn)：要找到自己的定位，是專業(yè)性質(zhì)的還是大眾性質(zhì)的？主題是直升 機(jī)、公務(wù)機(jī)還是其他？要找到自己的目標(biāo)參展企業(yè)，而不是全部；要有自己的創(chuàng)新獨(dú)特點(diǎn)，比如飛行表演。有嘉賓提議，下屆航展 是否可以讓參展商設(shè)自己的晚宴，讓觀眾自由選擇去參加哪個(gè)派對(duì)， 這樣一來(lái)豐富晚宴的內(nèi)容，百花齊放，讓觀眾流連忘返，二來(lái)可持續(xù) 航展的熱度，增加趣味性。要在服務(wù)上展開(kāi)差異化競(jìng)爭(zhēng)，更為精細(xì)的服務(wù)更能讓參展商看 好。9 .想好給通航企業(yè)、地方政府、其他觀眾帶來(lái)什么？>；通航企業(yè)：宣傳通航企業(yè)品牌，樹(shù)立行業(yè)地位

11、。具體表現(xiàn)為: 參展商能在展覽會(huì)上結(jié)識(shí)新客戶，擴(kuò)大貿(mào)易合作關(guān)系，增加貿(mào)易量； 或者通過(guò)參展樹(shù)立了企業(yè)形象，宣傳了企業(yè)產(chǎn)品，擴(kuò)大了品牌知名度 等，讓規(guī)模較小的通航企業(yè)也有機(jī)會(huì)與行業(yè)巨頭交流， 促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。 嘉賓提議航展若想持續(xù)成功，應(yīng)更“有料”，能否創(chuàng)辦基金會(huì)，如“通 航中小企業(yè)扶持基金”，以慈善的形式，更好地鼓勵(lì)和促進(jìn)通航中小 企業(yè)的發(fā)展。>地方政府：傳播文化，展示城市形象，地方政府招商引資， 利用這個(gè)平臺(tái)宣傳政策和導(dǎo)向，引進(jìn)項(xiàng)目和產(chǎn)業(yè)園的建設(shè)，并且提高 一定的展會(huì)經(jīng)濟(jì)收入。>其他觀眾：航空文化的普及。從社會(huì)發(fā)展的角度看，這么多 的展會(huì)是好事，讓航空文化得以傳播，讓高大上的航空真

12、正走向老百 姓，變得“通用”起來(lái)。對(duì)于一些內(nèi)地市縣來(lái)說(shuō)，很多人一輩子頂多 在書本或電視上知道有飛機(jī)的存在， 從來(lái)沒(méi)有近距離親眼見(jiàn)過(guò)，而因 為有航展，居然還能親手摸到而且還可以坐進(jìn)去體驗(yàn)一把， 對(duì)于他們 來(lái)說(shuō)絕對(duì)是人生最大的震撼。四、航展扎堆，通航公司怎么才能不挑花眼？展會(huì)扎堆，如果通航公司堅(jiān)持參加全部的展會(huì)， 那么最后肯定累 得死無(wú)葬身之地，所以學(xué)會(huì)挑航展尤為重要。當(dāng)然對(duì)于通航公司來(lái)說(shuō)， 參加航展大多數(shù)時(shí)候就是在刷存在感。如果去年參加了，今年沒(méi)有， 或者新的航展出現(xiàn)了，而你沒(méi)去，很多人會(huì)以為你公司不行或倒閉了， 所以不管參展有沒(méi)有效果，總之能去的都得去。挑選合適自己的航展，主要有以下依據(jù)：是否

13、與通航企業(yè)的業(yè)務(wù)和戰(zhàn)略相符合。 也就是說(shuō)，如果你的企業(yè) 主要是從事直升機(jī)業(yè)務(wù)的，那么主要選擇以直升機(jī)為主題的航展。 如 果你的企業(yè)主要是服務(wù)通航企業(yè)的，那么則應(yīng)該選擇一些高質(zhì)量的、 專業(yè)性強(qiáng)的航展。是否有合作企業(yè)參展。如果某個(gè)航展有你的很多合作伙伴參展，那么這樣的航展也可能是你的企業(yè)應(yīng)該重點(diǎn)考慮參加的。這樣不僅可以在合作伙伴前展示企業(yè)實(shí)力和形象，也可以促進(jìn)與合作伙伴的交流。航展所在的城市也是考慮標(biāo)準(zhǔn)之一。一般一家通航企業(yè)的服務(wù)范 圍有一定的界限（盡管該界限不一定是清晰的地理界限），比如大西 北的通航企業(yè)到珠三角參展的可能性就會(huì)很低。 一般選擇臨近你企業(yè) 所在城市周邊的航展，這樣有利于你的企業(yè)開(kāi)

14、展各類工作。五、通航企業(yè)參加航展如何練好基本功？1 .“搶”到好位置。好的位置才能第一時(shí)間吸引到客戶，才能將 企業(yè)的核心產(chǎn)品展現(xiàn)在客戶面前。當(dāng)然搭建也是整個(gè)環(huán)節(jié)的重中之 中，50 %的展示效果需要依靠搭建和展品的展示取得。那么，如何“搶”到好位置？在主過(guò)道的位置。這樣的位置參觀者流量較多；在關(guān)鍵位置。這一類是出口、入口、大門等位置，是參觀者必經(jīng) 之路；與合作伙伴臨近。這樣容易形成抱團(tuán)力量，同時(shí)有時(shí)候也可以與 合作伙伴形成強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的展示效果。2 . “秀”出具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。核心產(chǎn)品以實(shí)物為好，因?yàn)閷?shí)物 可以現(xiàn)場(chǎng)演示，這樣讓客戶有深入的認(rèn)知。在場(chǎng)嘉賓認(rèn)為，下屆航展 還可以銷售航展紀(jì)念品或周邊產(chǎn)品

15、。要注意展品擺設(shè)的位置，特別是展品上 10go要能夠讓參觀者在 拍照時(shí)怕得到。關(guān)于贈(zèng)送紀(jì)念品等，應(yīng)該與相關(guān)活動(dòng)結(jié)合，不能簡(jiǎn)單的發(fā)放紀(jì)念 品。3 .“備”好企業(yè)資料。資料上求全求細(xì)，特別是對(duì)產(chǎn)品的介紹， 性能、參數(shù)等等務(wù)求細(xì)致周全，以備萬(wàn)一。另外如果展覽會(huì)外商較多， 翻譯上力求專業(yè)準(zhǔn)確。資料的編排不求多花哨，簡(jiǎn)潔大氣，具有國(guó)際 性即可，但紙張建議使用較好的紙張，如果在樣本的設(shè)計(jì)上，突出一 兩個(gè)設(shè)計(jì)的亮點(diǎn)，那就更好了。這些資料是給客戶的第一印象。參加 一個(gè)大型的國(guó)際專業(yè)展覽會(huì)，展覽的資料、宣傳策劃反映出一個(gè)企業(yè) 的綜合素質(zhì)。4 .目標(biāo)客戶提前“約”。有計(jì)劃性地加強(qiáng)業(yè)務(wù)聯(lián)系，也是展覽會(huì) 的重要工作之

16、一。在實(shí)際操作中，很多參展商過(guò)分寄希望于主辦方來(lái) 邀請(qǐng)買家，其實(shí)這樣并不好，企業(yè)在廣泛的宣傳和邀請(qǐng)買家赴展會(huì)與 其見(jiàn)面的過(guò)程中，本身對(duì)自己就是一種宣傳，畢竟能赴會(huì)參展，也是 企業(yè)實(shí)力的一種象征。5 .媒體的力量要學(xué)會(huì)“用”起來(lái)。根據(jù)需求組織觀眾、客戶，這 是參加專業(yè)展會(huì)的重要工作?？梢酝ㄟ^(guò)多種方式做好專業(yè)觀眾的組織 工作，如：通過(guò)各類展會(huì)的報(bào)刊、雜志、廣告、新聞媒體、電話、網(wǎng)站等等。用邀請(qǐng)函的方式，通過(guò)商業(yè)機(jī)構(gòu)有組織性地邀請(qǐng)，通過(guò)參展 商本身邀請(qǐng)他們的客戶等方式。六、通航企業(yè)應(yīng)該如何在航展中做好營(yíng)銷？1 .做好計(jì)劃和規(guī)劃非常重要。這個(gè)最好是提前一個(gè)月開(kāi)始做，計(jì)劃的主要內(nèi)容應(yīng)該包括哪一 些？參加

17、本次航展的主題是什么？核心是什么？這個(gè)在整年的營(yíng)銷 計(jì)劃中扮演什么樣的角色；參加本次航展的宣傳焦點(diǎn)是什么？這個(gè)最好是 1-2個(gè)，不宜過(guò)多 或分散。這樣便于參觀者記??；展前的預(yù)熱宣傳，展中的新聞報(bào)道或采訪，展后的延伸宣傳，應(yīng)該是一個(gè)全過(guò)程的宣傳計(jì)劃；宣傳焦點(diǎn)的傳播渠道和方式什么？有哪一些媒體渠道可以合 作？哪一些媒體適合做采訪深度報(bào)道，哪一些媒體適合新聞通稿報(bào) 道？等等；研究其他參展商的新聞熱點(diǎn)，或那一時(shí)期的行業(yè)熱點(diǎn)。最好能夠 與行業(yè)熱點(diǎn)結(jié)合，讓你企業(yè)的宣傳焦點(diǎn)提升，并由此提高傳播效率和 效果。2 .充分利用自己的自媒體。在每一次航展前，最好先梳理一下你企業(yè)的自媒體，如果微博、 微信公眾號(hào)等，其

18、中的企業(yè)簡(jiǎn)介、業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介等適合需要調(diào)整或升級(jí)。 企業(yè)的宣傳焦點(diǎn)最好可以第一時(shí)間發(fā)布， 這樣企業(yè)的自媒體可能就會(huì) 成為傳播的主要渠道，有利于推廣企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。最后，利用自 己的自媒體傳播航展的資訊，這個(gè)資訊是有選擇的，有趣或有價(jià)值的， 通常情況下，航展的攻略、航展的匯總信息等，這些轉(zhuǎn)發(fā)或傳播效果 比較好。3 .借勢(shì)主流核心媒體。這個(gè)比較簡(jiǎn)單，如果你企業(yè)的資訊能夠在人民網(wǎng)、 新華網(wǎng)等媒體 進(jìn)行發(fā)布，這樣在很大程度可以提升企業(yè)形象。主流核心媒體發(fā)布你 企業(yè)的資訊后，其他各大媒體都會(huì)進(jìn)行選擇性或全部性的轉(zhuǎn)發(fā)轉(zhuǎn)載， 傳播進(jìn)一步擴(kuò)大。由主流核心媒體從更多媒體自動(dòng)傳播的方式， 不僅 可以使得企業(yè)降低時(shí)間成本，也降低相關(guān)費(fèi)用。4 .搶占行業(yè)媒體資源。在航展期間，行業(yè)媒體對(duì)航展的報(bào)道是最為積極主動(dòng)的。 而且行 業(yè)媒體都喜歡有獨(dú)特性的新聞或資訊，如果能夠在這方面與行業(yè)媒體 形成默契最好不過(guò)