銷售過程中的應對策略

1、銷 售 過 程 中 的 應 對 策 略：策略A :準備階段機遇屬于有準備的人。在銷售前的準備階段，銷售人員應仔細研究消費者和房地產產品的的各種資料，研究和各種可能和對應的語言、行動，并且準備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，并且包括銷售人員自身的心理狀態(tài)、身體狀態(tài)、行為狀態(tài)等等。消費行為是客戶心理活動的外在表現，即客戶的行為是受其內心在心理活動的支配和制約。客戶在購買房地產產品的行為是滿足自己居住、生活、保值增值、就業(yè)經營等各類需求而購買房地產產品的行為。因此，銷售人員在銷售過程中必須把握客戶的購買心理過程。要想高效率地完成工作必須具備三個基本要素：知識、技能、態(tài)度。策略 B ：樹立第

2、一印象消費者對銷售人員的相貌儀表、風范及開場白等十分敏感，銷售人員應親切禮貌、真誠務實，給消費者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導客戶對房地產產品的注意與信任。策略C:介紹介紹房地產產品的過程中隨機應變一面引導消費者，一面配合消費者，關鍵是針對消費者的需求，真誠地作好參謀，提供給消費者合適的房地產產品。策略 D ：談判銷售人員用銷售技巧，使消費者有決定購買的意向，使消費者確信該房地產產品完全能滿足需求，說服消費者堅決采取購買行動談判相對來講是平等的，但銷售人員在談判中應合理的使用談判條件，談判條件有些是公司給予的，大部分是自己創(chuàng)造的。策略E:面對拒絕面對拒絕-銷售人員面對的拒絕，

3、可能是機遇，判斷客戶拒絕的真正原因，予以回復。拒絕是消費者在銷售過程中最常見的抗拒行為。銷售人員必須巧妙地消除客戶疑慮，同時要分析出拒絕的真正原因，實施對策。可能原因有以下幾種：1、 、準備購買，需要進一步了解房地產實際的情況；2、 推托之詞，不想購買或無力購買；3、 有購買能力，但希望價格上能優(yōu)惠；4、 消費者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。策略G:對不同個性的消費者對策（接培訓提綱第二、三點）現場銷售人員操作要領一個好的銷售人員不僅要有過硬的專業(yè)知識，還有促成成交的手法及現場表現狀態(tài)。廣告打的再響，最后成交與否還是與銷售人員自身的素質息息相關。要決A :現場應戰(zhàn)能力表述應力求鮮明生動、句子簡練

4、、聲調略高、語速適中，并且雙目注視對方，面帶微笑，表現出自信而謙遜，熱情而大方，切不可居高臨下、咄咄逼人或拖泥帶水，支支吾吾。要決 B ：寓實利于巧問要確實掌握自己推銷的商品"利 "在何處？只有對此了如指掌方能一語中標，問中寓利。"巧 "問時，要注意三方面：一是提出的內容要有針對性，把握推銷對象的實際需求；二是提問的方式要有靈活性，要根據時間、地點、環(huán)境等多種因素因情制宜、靈活確定；三是提問的時機要從實際出發(fā)，審時度勢，把握機會。要決C :激發(fā)客戶的興趣" 若要顧客對您銷售的樓盤發(fā)生興趣，就必須使他們清楚地意識到獲得您的樓盤之后將能得到的好處。

5、 "這是激發(fā)客戶興趣的關鍵，另還必須牢記興趣是以需求為基礎而產生并發(fā)展起來，要喚起興趣必須充分運用顧客的利益需求這一杠桿。注意：1 、 銷售人員必須懂得如何探詢客戶的興趣，才能有的放矢。2 、 銷售人員必須對產品的優(yōu)點適合什么人的興趣，需求十分熟悉，而實行因人而異的銷售。要決D ：增強顧客的購買欲望手法當顧客對樓盤有了興趣后，并不等于就有購買欲望，因為他們還會存在這樣那樣的疑問，在心理上還有矛盾；既不想失去一次機會，又擔心上一次當。解開這個矛盾就要靠銷售人員運用事實與道理使客戶對樓盤的貨真價實心悅誠服。經實踐證明：最重要問題不在于您向客戶渲染什么，而在于顧客內心相信什么。要領：第一、

6、闡明明利、持之有據。引導客戶相信該商品的使用價值是可滿足顧客的需要的，因此在推銷過程中，推銷員必須注意：1、 是推銷商品的效用，而不是商品，如推銷牛排，我們就推銷的是它的滋味，我們推銷不是房子，而是一種生活。2、 站在顧客的立場上，延伸推銷的效益，意思是說要充分展示購買該產品將會帶來的連鎖效應與美好前景，這是激發(fā)顧客購買欲的關鍵。3、 闡明明利要掌握足夠的信息，充分的證據，要求推銷員不要讓顧客感到銷售員有信口開河的感覺，要直接展示有權威性的證據：如證書、批文、營業(yè)執(zhí)照等，或各種有利的傳媒報道。第二、待之以誠，動之以情由于顧客通常都會對銷售員有一種本能的戒備心理而造成心理的不平衡。要消除這種心理

7、障礙，推銷員必須要捕以必要的手段來激發(fā)對方的情感。因為不少的銷售專家認為：顧客的購買欲望，更多地來自情感的支配而不是理智的選擇。推銷要懂得和運用這一點，才能取得顧客的信任，有效正確地化解顧客的異議。第三、條分縷析，突出重點推銷公式：特征-優(yōu)點 -利益 -證據要求推銷員必須要熟悉商品的各項性能，優(yōu)缺點（樓盤推銷員要強記樓盤資料）。在介紹時才會十分流暢，更顯得理由充分，信心十足。由于這樣的介紹十分具體，周密，可以及時細致地觀察客戶的反映，把握他們真正的興趣、要求和疑慮，能及時地開展更深入有效的促銷工作。前提：推銷員在介紹時亦要因人而異，不要千人一面，千篇一律，懂得抓住要領，突出重點，講求實效。要決

8、E:促成交易的秘訣在下定決心購買之前，顧客還會有一個最好、又是最激烈的思想斗爭，同時又是最容易受客觀因素影響，即推銷員的言行和旁人的言行影響。在這種抉擇性的時刻，推銷員千萬不要采取便 " 的坐等態(tài)度。"悉聽尊促成成交要領-敏銳地捕捉促成交易的良機，深入地探明顧客的最后考慮焦點，真誠地為之權衡利弊，得體地提醒顧客注意機會的寶貴，適當地作出可能小讓步等。補充： 解決客戶異議的策略剖析顧客對你的產品感興趣，很想更多地了解你的產品，所以才會提出異議。這有助于銷售人員確定潛在顧客處于購買循環(huán)的哪一個環(huán)節(jié)：是注意、興趣、欲望、確信還是準備成交。俗話說：嫌貨人才是買貨人一、處理異議的過程

9、請記住，試探性征求的是潛在客戶的意見，而不是讓他決定購買，進行試探性成交時詢問的是關于展示中所談到的內容。因為你也許并不知道潛在客戶的想法，所以提出成交為時過早。一般情況下，試探性成交使得對方提出問題或者陳述異議。銷售人員應做好準備。一般過程：銷售人員在處理異議時應作到與具體情況相適應是很重要的。二、處理異議時應考慮的基本點平時為異議作準備客戶進門開始預測并采取行動異議出現先采取行動態(tài)度積極樂觀傾聽-聽完異議弄清異議解決異議銷售人員對解決異議的這些基本點每一點都可以進行計劃。三、六種主要的異議六種主要的異議：隱含式異議敷衍式異議無需要式異議價格式異議產品式異議貨源式異議這六種異議在問題出現之前

10、就應該知道如何處理。1 、查出隱含的異議與不愿談論異議或自己也不清楚不愿購買原因的潛在客戶打交道時，你應盡自己所能把問題弄清楚。考慮一下這些問題：怎樣才能讓他信服；為什么這么說？請告訴我你心理究竟有什么想法？把隱含的異議挖出來，不是一件容易的事。仔細觀察潛在顧客的語調、面部表情、和舉手投足，密切注意潛在顧客說的話。有時你必須學會領會他的言外之意。2、敷衍式異議我必須好好想一想你需要時間考慮，這是可以理解。我有興趣現在聽一下你對贊成購買和反對購買的原因的有關想法。自從我們第一次見面以來，你和我都在思考這個問題。你知道這是個絕妙的機會，你喜歡這個 產品，你又知道他能為你省前，不是嗎？（如果潛在客戶

11、回答是）我們往下進行吧。3、無需要式異議我不感興趣我可以問為什么嗎？我理解你的感覺。我的許多客戶在購買我們的產品之前也是這樣說的，但是，他們發(fā)現這個產品能夠 （討論現在產品或服務與你推銷的產品或服務的利益）。4、價格式異議你的價格太高-與什么相比？-我的價格比* 價格高。我們是物有所值（現在解釋）。給我5%的折扣，我今天就下定單。-那你一次性付款。5、產品式異議你競爭者的產品更好-我想聽聽你對這兩種產品不偏不倚的看法-你指的是質量、服務、特點還是五年以后的價值？6、貨源式異議貨源式異議的產生，大多是由于顧客對推銷人員本人或對其所代表的企業(yè)與產品的不信任造成的，如懷疑推銷人員的信用、懷疑推銷企業(yè)

12、的信譽與實力、懷疑推銷品的功能等。當然，有些顧客是利用貨源異議來與營銷人員討價還價，甚至利用貨源異議來拒絕營銷人員 的接近。因此，營銷人員應認真分析貨源異議的真正原因，利用恰當的方法來處理貨源異議。-1 、鍥而不舍，坦誠相見。2、提供例證，增強說服力。四、處理異議的方法已經獲悉所有的異議之后，推銷人員必須給潛在顧客以滿意的回答。自然，不同的情況需要不同的方法。下面介紹幾種在大多數情況下都可使用的方法。規(guī)避o放過異議。將異議改述成提問。拖延回答異議。用自問自答法解決異議。詢問與異議有關的問題。直接否定異議。間接否定異議。預期異議。對異議進行補償處理。對異議提供第三方的答案五、克服異議的五問序列法

13、買主提出異議的原因是多種多樣的，為了弄清客戶不買的原因，應設計好一序列的問題：1、 、 你現在猶豫不決一定有原因，我想問一下什么原因，可以嗎？2、 除了這個，還有別的原因使你憂郁不決嗎？3、 假設你能使自己確信那么你想接著往下進行嗎？4、 一定還有別的原因，我可以問嗎？（2-5）5、 什么才能讓你信服呢？解決客戶異議四大要點1 、欣然接受有時顧客提出的反對意見正好言中了我們商品或服務的明顯缺點，不妨誠懇謙遜地表示欣然接受顧客的批語意見，表達對顧客愛護信譽與長遠利益的謝意和及時改進，妥善處理的誠意來化解異議挽回影響。2、有條件地接受有的異議本來提得并不確切，或者有片面性，但對商品或企業(yè)無關緊要，如全盤否定異議又會使顧客產生抵觸情緒，覺得自尊心受到傷害，可采取重視和新生客戶的意見的態(tài)度，表達一種理解和有條件地接受的意思。3、肢解拆析有的客戶提出的異議很尖銳，且一大堆，銷售人員可將問題分為幾個方面抓住重點，有條有理地 " 個個擊破" 。4、有效比較有的客戶提出的異議極為偏激，理由不充分，又固執(zhí)己見，銷售人員針對顧客提出的異議進行步步深入的詢問，深入地探明顧客的異議焦點，以便在顧客反對情緒淡化后有的放矢地作出解釋。有意