銀行分行關(guān)于加快客戶群建設(shè)的意見

1、2017年XX銀行*分行關(guān)于加快客戶群建設(shè)的意見隨著金融脫媒和利率市場化的加速，銀行間的競爭日趨激 烈，客戶群的建設(shè)與拓展已經(jīng)上升到攸關(guān)一家銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn) 略高度。XX銀行*分行經(jīng)過四年的發(fā)展，客戶群的定位已基本 形成，但是在客戶群的挖掘、培養(yǎng)、服務(wù)等方面還存在許多問題， 亟待進(jìn)一步改進(jìn)。一、培育客戶群建設(shè)的必要性培育優(yōu)質(zhì)客戶群是改善銀行資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、提高 盈利水平的有效途徑。商業(yè)銀行的經(jīng)營目標(biāo)為利潤最大化，而實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的重中之重就是客戶的多少和客戶質(zhì)量的高低。XX銀行*分行成立四年來，按照總行“兩化一行”的發(fā)展戰(zhàn)略，秉 承“兩超一活”的經(jīng)營發(fā)展理念，在國有大中型企業(yè)、重點(diǎn)建設(shè)

2、大項(xiàng)目等方面取得了一系列突破， 取得了資產(chǎn)結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)發(fā)展的 雙豐收。然而隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和國有企業(yè)改革的不斷深 化，使得單靠大項(xiàng)目、大企業(yè)支撐的優(yōu)勢不再持續(xù)，業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn) 入了瓶頸，當(dāng)前XX銀行*分行客戶群結(jié)構(gòu)亟待調(diào)整。二、培育客戶群建設(shè)的重要意義培育優(yōu)質(zhì)客戶群是一家銀行走向現(xiàn)代化商業(yè)銀行的必然選 擇。作為一個現(xiàn)代大型國有商業(yè)銀行， 其主要標(biāo)志除了資產(chǎn)規(guī)模 之外，還有一個明顯的標(biāo)志就是客戶群的數(shù)量和質(zhì)量。因此，要 把XX銀行*分行打造成為一個在*地區(qū)知名度廣、美譽(yù)度高的 一流商業(yè)銀行，必須加強(qiáng)客戶群建設(shè)， 不斷加快服務(wù)手段和金融 產(chǎn)品的創(chuàng)新，充分滿足客戶的需求，從而贏得客戶。三、客戶群的分

3、類商業(yè)銀行客戶群體按照其特征， 大致可分為四類。第一類客 戶群體是國有大中型企業(yè)。這類客戶的基本特征是：規(guī)模大，都 是經(jīng)過長期建設(shè)發(fā)展的大中型國有企業(yè)；利稅多，是地方經(jīng)濟(jì)的支柱，其工業(yè)年產(chǎn)值均在億元以上；資金流量大，每天資金進(jìn)出 量大。是各家商業(yè)銀行的信貸和存款基地，也是爭奪重點(diǎn)。第二類客戶群是大行業(yè)系統(tǒng)，如 XX、電力、電信、煙草、 財(cái)政、部隊(duì)、學(xué)校、醫(yī)院等行業(yè)系統(tǒng)或單位。這類客戶的行業(yè)收 入或規(guī)費(fèi)資金流量大，上劃下?lián)芙Y(jié)算頻繁；都或多或少帶有行業(yè) 壟斷色彩或行業(yè)管理職能、在資金歸集上有很大優(yōu)勢，資金流量 和存量比較穩(wěn)定；對銀行結(jié)算和代理要求較高， 同樣是各家商業(yè) 銀行爭奪的焦點(diǎn)。第三類是民營

4、客戶，這類客戶代表著以后經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主流， 雖然其整體發(fā)展還處于起步階段，資金流量有限，但部分企業(yè)已出具規(guī)模，而且正逐步壯大，前景可觀，對銀行的需求是多元化 的。第四類是由廣大工薪階層和普通居民組成的居民客戶群體。 其特點(diǎn)是：數(shù)量眾多，分布較廣，是銀行較為穩(wěn)定的儲蓄存款的 直接來源；對銀行的需求逐步向方便結(jié)算、 科學(xué)理財(cái)、代收代付、組合投資、中介服務(wù)、中長期住房及其他消費(fèi)貸款等方向發(fā)展。四、 2017 年客戶群建設(shè)的主要思路（一）以規(guī)模和效益為主線，構(gòu)建“十”字型客戶結(jié)構(gòu)，最終形成“井”字型的客戶滲透。 當(dāng)前，我們必須以市場為導(dǎo)向，盡快培植一批具有發(fā)展?jié)摿Φ膬?yōu)質(zhì)客戶群體，開辟新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，補(bǔ)充“

5、新鮮血液”，將那些處于行業(yè)排頭兵地位、資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)良好、管理現(xiàn)代化，產(chǎn)品有市場、有發(fā)展前途、信譽(yù)高的企業(yè)作為培育開發(fā)對象，重點(diǎn)支持，精心培育。把負(fù)債高、效益差，在市場競爭處于劣勢的前途不佳的企業(yè)納入灰色名單管理。（二）上下聯(lián)動，整體推進(jìn)，迅速擴(kuò)大客戶規(guī)模。在當(dāng)前形勢下，必須把重點(diǎn)客戶的發(fā)展工作落實(shí)到責(zé)任單位、責(zé)任人。采取上下配合、左右協(xié)作，整體聯(lián)動的方式，確?？蛻羧航ㄔO(shè)落實(shí)到實(shí)處。同時，要采取“一戶一策”的辦法，主動出擊，對于與他行勢均力敵的大客戶，要通過加大服務(wù)力度，適量信貸投入等方式，擴(kuò)大本行的市場效益份額；對于本行處于弱勢的行業(yè)，要集中人力、物力、財(cái)力和信貸資源，擴(kuò)大市場份額占比；對于尚未涉足的優(yōu)質(zhì)客戶，要以服務(wù)為先導(dǎo)，投入為手段，產(chǎn)品為基礎(chǔ)，逐步消除客戶群的空白點(diǎn)。（三）構(gòu)建以滿足需求為目標(biāo)的新型勞動組合方式，積極推行分行直營和支行一線營銷的“兩輪驅(qū)動”客戶經(jīng)理制度。 客戶經(jīng)理是銀行市場營銷的一線人員，既是銀行金融產(chǎn)品的“推銷員” ，也是為客戶提供金融產(chǎn)品和金融服務(wù)的“服務(wù)員”，同時還是銀行收集市場信息、反饋市場需求的“采購員”。通過專職客戶經(jīng)理的周到、高效、全方位的金融服務(wù)，從而取得市場營銷的時間和策略上的主動，讓客戶充分享受到我行服務(wù)的品質(zhì)和品味，真正使客