銷售團隊建設

1、團隊建設營銷魅力是在于你學會的方法可以復制給更多的人一起來用，從而產(chǎn)生倍增的效應。 作為營銷主管，不僅是產(chǎn)品的消費者同時又是一個經(jīng)營者，不但自己銷售產(chǎn)品而且一定要創(chuàng)建自己的銷售隊伍。一、營銷團隊發(fā)展三階段營銷事業(yè)離不開團隊，惟有建立穩(wěn)定發(fā)展的團隊才能產(chǎn)生大的增長效益。怎樣才能建立龐大穩(wěn)定的團隊呢？關鍵要掌握其中的訣竅加以靈活運用，重復去做，自然能應付自如地做到。1、 第一階段：從加入到獨立期在這一階段，一個新人加入營銷業(yè)并不代表他已下決心要做，即使下決心也不代表他會做。這個時候的主要策略是如何成為一個獨立的營銷者，具備經(jīng)營事業(yè)的基本能力和技巧，具體的做法是： 新人在上級領導的教導或是團隊的帶領

2、下確實了解學、做、教的內(nèi)容，同時在上級領導的培育下以積極正確的心態(tài)具體實踐，確保自己能獨立做基本動作，為營銷事業(yè)打下深厚的基礎。 自我管理：從事營銷事業(yè)一定要把自己當成老板，自我要求要嚴謹，自我管理包括：目標管理、時間管理、形象管理、情緒管理、人際關系管理等。自我管理好的人，做營銷事業(yè)肯定成功，否則很難成大器。2、 第二階段：從獨立到建立家族團隊（小組團隊）通過自身的努力與上級領導的協(xié)助，在你身邊就會有下一級的業(yè)務員，他們是你的家族成員。這個階段的主要策略是如何成功復制標準的經(jīng)營模式。跟進輔導的工作就要做好，其目的就是培養(yǎng)深度下一級業(yè)務團隊，將自己成為獨立營銷者的模式，完整復制給下一級業(yè)務人員

3、，這樣團隊能往下扎根。3、 第三階段：從家族團隊到建立整個團隊組織。下一級業(yè)務員已獨立建立自己的小團隊，這樣小團隊的集合體就是團隊組織，這個階段的主要策略就是使市場增長，拓展團隊規(guī)模、團隊組織越大，市場增長越明顯， 具體來講就是你有五到十個直接下級業(yè)務員時，下一步的主要工作是深度發(fā)展，幫助每一個下級業(yè)務員以同樣的方法建立各自的銷售隊伍。二、團隊的管理1、 分層次管理每個人的銷售團隊不僅僅是一群人而是一個有結(jié)構的組織，在進行管理時，一定要將層次理清。重點帶好第一層的業(yè)務主管，同時協(xié)助好第一層業(yè)務主管復制好第二層和第三層業(yè)務員，如果出現(xiàn)斷層時，應及時往下層復制。教育和培訓時要將同一層次或同一級別的

4、人員組織在一起，因為不同層次的業(yè)務員需要不一樣，對營銷事業(yè)的理解也不一樣。2、 分部門管理不要總是把團隊成員僅僅集中到自己的周圍，要鼓勵和協(xié)助下面的各個部門舉辦自己的活動，對不同的部門要有針對性地做不同的工作，進行不同的培訓和輔導，因為每個部門特點不一樣，存在的問題也不同。3、 要進行“走動式管理”一定將下面三種方式結(jié)合起來，讓自己的團隊成員不斷地“活動”起來，讓整個隊伍始終保持一種熱度和活力。 帶出去： 經(jīng)常帶領團隊成員走出去，參加公司或兄弟部門組織的活動，不可使自己的團隊過于孤立和封閉。 請上來：經(jīng)常舉辦各種各樣的活動，為自己的團隊提供接受培訓和交流的機會，將自己的骨干召集到自己周圍一起研

5、究工作。 走下去：經(jīng)常走到下面不同的部門中去，幫助大家及時解決實際工作中遇到的問題，有針對性地開展工作，了解底層的情況及時發(fā)現(xiàn)問題，有預見性地解決問題。 要善于發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)骨干作為團隊的領導者不可能直接去影響每一個人，要重點培養(yǎng)團隊中的骨干成員，然后靠這些骨干去帶動和影響更多的人。 善于運用不同的活動形式可以舉辦以下活動：產(chǎn)品、事業(yè)介紹、培訓、溝通、聯(lián)宜、公益活動。三、營銷系統(tǒng)的8 大特質(zhì)1、組織目標明確，讓大家知道努力發(fā)展的方向，并有強烈使命感。2、氣氛輕松自在，溫馨卻有激勵效果。3、成員能真誠地溝通，接受與包容不同的意見與看法。4、彼此尊重，互相激勵打氣。5、有效地領導、授權。6、彼此真誠地

6、感情交流、彼此互信互助。7、集合眾人的力量、資源，通過腦力激蕩分析、解決問題。8、建立共識，所有的決策被團隊成員接受并支持。四、成功激勵下級業(yè)務員的12個步驟：1、做一個好的“聆聽者”了解下級業(yè)務員的問題與需求。2、建立他們對你的完全信任。3、幫助他們做正確的事情，以正確的方法來經(jīng)營網(wǎng)絡營銷事業(yè)。4、表現(xiàn)你對他們的信心與耐心。5、不斷向他們輸入積極正確的信息。6、讓他們分享團隊的榮耀與成果。7、為他們設定目標與合理的挑戰(zhàn)。8、不斷給他們打氣、贊美。9、留意負面的干擾與問題，并協(xié)助他們解決。10、幫助他們度過各種難關。11、幫助他們建立“成功帳戶”，靠一次一次的成功，改變自我形象。12、善用團隊

7、的情緒與氣氛的感染力。五、團隊發(fā)展的六個基礎1、團隊應有共同目標并兼容個人目標。每個團隊，要有效地凝聚團隊成員的心，一定要確定共同的目標，惟有在共同目標下，所有成員才會齊心協(xié)力為追求共同目標的完成，努力貢獻自己的精力，當團隊目標達成時，個人目標也同時達成。2、要有具備領導力的領導中心在網(wǎng)絡營銷中，每個人都應該是領導者，并且真正將自己視為領導者。然而，在一個團隊或系統(tǒng)中還需要最高的“領導中心”。這個領導中心可能是一個最高 級的上級營業(yè)代表或幾個高層領導者共同組成的。其功能是將組織統(tǒng)一運作起 來，完成最大的成長和產(chǎn)品銷售、解決營銷問題、扮演溝通與協(xié)調(diào)的管道、有效 地激勵成員發(fā)揮動力。3、建立團隊成

8、員的“歸屬感”。讓成員覺得自己屬于這個團體，與之休戚與共是團隊不可分割的一分子。他們參與團隊的活動，共同設定目標，團隊的一切都有他們的心血，都有他們的付出，這樣他們會更珍惜更投入對團隊的影響力就很強。4、 良好的溝通與感情交流。要讓團隊的凝聚力更強，必須讓團隊成員之間有良好的互動、溝通、 與感情交流，彼此感情都很好，要來大家一起來，要動大家一起動，整個團隊才能活躍起來。5、 要有不斷學習成長的觀念與進取心。在團隊中建立一個共識：面對越來越強的競爭，原有的條件已經(jīng)不夠了，我們必須掌握每一個機會，不斷吸收新知識，學習與成長。6、 要有“互助共存”的觀念與“感恩”的心。美國演說家金克拉說過：只要有能

9、幫助別人實現(xiàn)夢想就可以幫助自己實現(xiàn)夢想，要讓整個團隊運作順利，就得讓每個成員建立互動共存觀念： “魚幫水，水幫魚” ，這是組織繁榮的最佳法則，建立“感恩”文化，會讓團隊成員凝聚得更加緊密，會讓組織擴展得更加順利與穩(wěn)定。六、團隊有效運作的16 個超級技巧1、建立自己團隊的運作圖當某個區(qū)域出現(xiàn)問題時，可以及早發(fā)現(xiàn)、尋求有效的方法來解決，可以掌握團隊的發(fā)展狀況，對某個下級銷售代表或團隊成員辭職時能快速補位，安排人接手管理不致造成整個區(qū)域一起陣亡的慘劇。2、建立復制文化記錄上級主管所說的話與觀念，不只是建立團隊中的倫理觀念，讓團隊有效運作下去，更是復制文化的精髓所在，我們將一級一級傳下來的成功心得有效

10、地復制，可以少走彎路，下級業(yè)務代表也會早日找到正確的方向。3、注意團隊發(fā)展的四個面向：寬度、深度、速度、穩(wěn)度?；旧辖M織在發(fā)展過程中，先找出 3 到 5 個下級業(yè)務代表，按區(qū)域再根據(jù)這幾個區(qū)域做深耕的工作，一級一級往下挖，挖得越深根基越穩(wěn)定。強化隊員的行動力與“推薦”觀念，可以幫助團隊發(fā)展的速度加快，建立團隊網(wǎng)絡、團隊發(fā)展的“穩(wěn)度”，則有賴感情的建立與有效的培訓工作了。4、 增加組織的活躍性組織要不斷來找新的機會與刺激，讓成員積極參與培訓與組織活動，這是讓組織活躍的重要工作。5、 真誠關心你的下級業(yè)務代表與組織最好的方式就是建立彼此的深厚感情，發(fā)自內(nèi)心地關心下級業(yè)務代表，表現(xiàn)對他們最自然的關懷

11、。否則， 你的頻頻問候，他們不但不會覺得溫馨反而會感到無比的壓力，認為是你的“生財工具”，如此一來，組織自然無法順利發(fā)展。6、 建立下級銷售代表對你其他成員的信任人與人相處是很奧妙的，當他完全信任某個人的時候，會愿意投入全部的精力去完成雙方追求的同一個理想和目標，而當他心中存有一絲懷疑的時候，就會有所保留，并且常常敷衍了事。7、 團隊運作應該發(fā)揮有效的“杠桿力量”。組織是幫助團隊成員借力使力的地方，如果團隊成員在組織內(nèi)運用一分力量卻可以得到三分、五分甚至更大的效果，他們自然愿意在組織內(nèi)活動，和組織更緊密地結(jié)合在一起。8、 組織應該建立一定的運作模式，但要有一定的彈性。要讓組織順利地運作，不讓團

12、隊人員無所適從、毫無頭緒，就必須制定組織的游戲規(guī)則，也就是組織的運作模式缺乏團隊運作模式與規(guī)則，將是松散而無凝聚力的。 但是要講究策略，可以有一定的彈性，不要過于死板，多一些彈性空間。9、 善于將資源整合，發(fā)揮最大的運用效果。在營銷隊伍中，成員的行業(yè)與背景不同，所擁有的資源也不同，要善用這些寶貴的資源，將資源整合，讓每個成員共享這些資源。這樣，資源與組織才能發(fā)揮最大的功效。10、建立有效的定期匯報系統(tǒng)上級主管打電話表達關心，下級業(yè)務代表要養(yǎng)成定期將自己的工作情況匯報給上級主管的習慣；上級主管將下級的工作情況進行搜集之后，再匯報給自己的上級，如此一來，組織的匯報系統(tǒng)建立，組織的發(fā)展才能走上軌道。

13、11、防止“毒蛇”侵害組織團隊發(fā)展過程中最大的障礙與問題，有時不是來自外在的環(huán)境而是來自組織內(nèi)的“負面源”，或是我們通常稱的“毒蛇”。預防：加強企業(yè)文化的宣導。平時不斷建立成員的信心與堅強的信念。提高警惕，一旦出現(xiàn)一定要立即加以處理，等到問題擴大惡化再處理就來不及了。12、有效的授權與組織繁殖經(jīng)營網(wǎng)絡營銷系統(tǒng)，一定要讓下級業(yè)務代表有效地“復制你自己”，漸漸地將事情授權出去，讓他們獨立運作，不斷強化自己的能力，最后跟你一樣具有獨當一面的能力。這樣， 當他的下級組織網(wǎng)人數(shù)逐漸完善。漸漸地他會有他自己的組織網(wǎng)，組織繁殖就出來了。13、不要什么都幫他們做好給他們提供足夠的機會，讓下級銷售代表以努力換取

14、機會。為整個團隊成員規(guī)劃好有助于他們經(jīng)營的事項，提供他們這些機會并告訴他們，這些機會對他們有什么幫助，幫助他們建立“天下沒有免費的午餐”的觀念，并珍惜每一個成長與成功的機會。14、建立“電迅聯(lián)絡系統(tǒng)”發(fā)展快速強力的信息傳送力與動員力。全體營銷人員必須 24 小時待機。15、多花一些時間在最值得投資的下級業(yè)務代表身上，這些人通常具有下列特質(zhì)： 對事業(yè)感到興奮與熱忱，堅信會成功并已開始這么做。 對事業(yè)與產(chǎn)品具有高度興趣，迫不及待使用與分享產(chǎn)品，并不斷渴望獲得更多信息。 主動性強，配合度高，積極參與組織活動。 學習欲強烈，主動爭取培訓與成長機會，不斷尋找新的信息。 目標導向，清楚規(guī)劃自己發(fā)展的每一個

15、步驟。 列出完整的開發(fā)名單，并不斷思索如何擴大潛在客戶群。七、團隊成員應避免的8 種行為8 點會造成組織的嚴重問題，應避免：1、人身攻擊2、總是將自己的真實想法隱瞞起來，不表達真正的意見。3、只想從團隊中獲得好處，卻不愿意付出，鉆企業(yè)制度空子，謀私利。4、不停地抱怨組織與其他成員。5、自私自利，各自為政。6、總是不斷批評各種意見，卻沒有建設性的看法。7、為求自身利益，侵害別人的權利。8、自我意識強烈，總認為別人不如自己，看不起別人。八、團隊使用的三大法寶、四個原則、五點注意。系統(tǒng)告訴我們，我們是團隊的創(chuàng)造者，要建造高素質(zhì)的團隊，專業(yè)的團隊，緊密團結(jié)的團隊，必須使用三大法寶、四個原則、五點注意。1、 三大法寶： 贊美推崇：贊美對方的閃光點，推崇公司，引導人，上級領導。 業(yè)務咨詢：遇到難題、難事要用數(shù)學的形式，把團隊的周、月、季的具體情況向上咨詢。 互不交叉：不利于業(yè)務發(fā)展、團隊建設的事情，在團隊中做到不打聽、不試探，以免造成交叉感染。2、 四個原則： 忠誠：為人忠誠，對公司、團隊，都必須忠誠。