銷售心理學基礎及答案

1、銷售心理學基礎（120分）得分 評卷人 六、選擇題（每小題2分，共30分。每小題中只有一個選項是 正確的，請將正確選項的序號填在題后的括號內）35 .消費者對作用于感官的客觀事物的整體、全面的直接反映是（）A.感覺B.知覺C.想象D.思維36 .消費者進入超市，每個人注意的商品都不一樣，這是知覺的（）A.恒常性B.主觀性C.整體性D.選擇性37 .人們對于外界事物的指向與集中的心理活動稱為（）A.想象B.記憶C.注意D.感覺38 .有些消費者心理活動傾向于內部，他們的性格為（）A.內傾型B.外傾型C.獨立型D.順從型39 .希波克拉底認為，黑膽汁占優(yōu)勢的人屬于（）A.抑郁質B.膽汁質C.粘液質

2、D.多血質40 .能力發(fā)展的關鍵因素是（）A.遺傳B.社會實踐C.環(huán)境D.營養(yǎng)41 .消費者具有明顯的購買動機個性特征，指的是心理性購買動機的（）A.同質性B.社會性C.差異性D,復雜性42 .馬斯洛的需要層次理論認為，結識朋友屬于（）A.生理需要B.社交需要C.發(fā)展需要D.尊重需要43 .對于求實購買動機的消費者，應該采取的對策是（）A.樹立良好形象B.強調價格低廉C.注重外觀設計D.注重質量，強調實際利益44 .針對消費者求廉心理的定價策略是（）A.整數定價B.尾數定價C.聲望定價D .取脂定價45 .自選商場店面設計大多采取的方式是（）A.大招牌、大櫥窗、小店門B.大招牌、大櫥窗、大店門

3、C.小招牌、大櫥窗、大店門D.小招牌、大櫥窗、小店門46 .商業(yè)廣告最基本的功能是（）A .信息功能B.娛樂功能C.說服功能D.促銷功能47 .不屬于少年消費心理特征的是（）A.喜歡模仿成人B.追求科學與實用C.購買傾向性開始確定D.從受家庭影響逐步轉向社會影響48 .消費者會對某老字號商品表示信任或偏愛，這說明態(tài)度具有（）A.表現功能B.穩(wěn)定性C.對象性D.自衛(wèi)功能49 .哪個階段的基本要求是熱情周到，快中求準。（）A.展示B.介紹C.成交D.計價得分 評卷人 七、判斷題（每小題2分，共20分。正確的，在題后括號內打錯誤的打“刈50 .消費者的認知過程、情感過程和意志過程，體現了顧客心理活動

4、的一般規(guī)律，是人類心理現象的個性。（）51 .想象可以深化消費者對商品的認識，對購買行為發(fā)生有促進作用。（）52 .意志過程是人的內在意識向外部行動的轉化。（）53 .人的能力就是人所具有的知識。（）54 .消費者的購買行為是一次性的，是瞬間的。（）55 .商品的購買者也是商品的使用者。（）56 .需求的周期性是螺旋式的上升與發(fā)展的。（）57 .老年人降低了對服裝品牌的要求，卻更加重視衣服本身的功能。（）58 .賣方根據買方購買數量的多少給予不同的折扣稱為組合折扣。（）59 .觀察法就是察言觀色。（）得分 評卷人八、名詞解釋題（每小題3分，共15分）60 .思維61 .創(chuàng)造能力62 .社會性心

5、理動機63 .招徒定價64 .介紹法得分 評卷人九、簡答題 （3小題，共25分）8分）65 .作為一名銷售人員，面對不同氣質類型的消費者，該如何接待？（66 .商品命名的心理功能及原則有哪些？ （9分）67 .如何轉化消費者的拒絕態(tài)度？（8分）得分 評卷人十、論述題 （每小題15分，共30分）68 .以購買某一商品為例，論述消費者購買行為實現的主要環(huán)節(jié)。69論述女性消費者的心理特征及面對女性用品市場銷售的心理策略。2008 年河南省普通高等學校對口招收中等職業(yè)學校畢業(yè)生考試市場營銷類基礎課試題參考答案及評分標準銷售心理學基礎（120 分）六、選擇題（每小題2分，共吐士，/、30 分）35 B3

6、6D37C38 A39 A40 B41C42B43 D44 B45 A46D47B48 B49 C七、判斷題（每小題2分，共吐士，/、20 分）50. X51V52V53. X54. X55. X56V57V58. X59. V八、名詞解釋題（每小題3 分，共15 分）60思維：是人腦對客觀事物本質特征的間接的、概括的反映（3 分） 。61 創(chuàng)造能力：又稱創(chuàng)新能力，是指人們產生新思想、發(fā)現和創(chuàng)造新事物的能力（ 3 分） 。62社會性心理動機：是指在社會因素影響下而形成的購買動機（3 分） 。63招徠定價：是利用人們求廉的心理（1 分），將商品的定價定得略低于同行經營者的價格（1 分） ，以此達

7、到招徠消費者的目的（1 分） 。64介紹法：即銷售人員在接待過程中（1 分），通過體察掌握消費者購買心理活動后（ 1 分） ，熱情地向消費者介紹商品以促成銷售的方法（1 分） 。說明：只要將名詞的內涵答對即可。九、簡答題（ 3 小題，共25 分）65 （8 分 ） 參考答案：（ 1）接待膽汁質消費者時，要眼明手快，及時回答，使消費者的購物情緒達到最佳狀況； （ 2 分）（ 2）接待多血質消費者時，要不厭其煩，有問必答，當好參謀；（ 2 分）（ 3）接待粘液質消費者時，應有的放矢，避免過多的語言和過分的熱情；（ 2 分）（ 4）接待抑郁質消費者時，要小心謹慎，細心觀察，適當疏導，打消顧慮。（ 2

8、 分）66 （ 9 分）參考答案：商品命名的心理功能：認知功能（1 分） 、記憶功能（1 分）和情感功能（1 分） 。命名的原則（6 分） ：（ 1）信：名符其實。（ 2）達：通俗易懂。（ 3）簡：簡潔。（ 4）雅：用詞不粗俗。（ 5）特：匠心獨具。（ 6）幸（寓意美好）。（ 7）韻（富有韻味）。（ 8）適（適應）。說明：商品命名的原則不分順序，答對6 個即可。67 （ 8 分）參考答案：轉化消費者拒絕態(tài)度一般有四個步驟：（ 1）澄清拒絕的真相；（ 2 分）（ 2）認定拒絕的原因所在；（ 2 分）（ 3）決定拒絕的類型；（ 2 分）（ 4）確認問題已經解決。（ 2 分）十、論述題（每小題15

9、分，共 30 分）68 （ 15 分）參考答案：消費者購買行為是一個連續(xù)的過程，這一過程的實現取決于內外兩個基本條件（1 分） ：一是消費者在購買行為過程中的每一個環(huán)節(jié)都能獲得與其評價標準相符合的結果（1 分） ；二是外部環(huán)境能夠形成與其方向相一致的刺激要素（1 分） 。（ 1）信息采集（1 分） ：確定信息采集目標、信息來源（1 分） ；（2）比較分析（1 分）：一般從產品、市場和消費者特征三個方面進行（1 分）；（3）購買決策（1 分）：包括廠牌決策、賣主決策、數量決策、時間決策、付款方式決策和購買者決策（2 分） ；（4）實施購買（1 分）：消費者購買方案的改變一般會受到產品因素、購買現場因素和購買者因素的影響（1 分） ；（ 5）購后評價（1 分） ：購后評價是連接每一次購買行為的關鍵點（1 分） 。購后評價結論一般受到宣傳和實際的一致性、產品設計狀態(tài)與消費 者 使 用 狀態(tài) 的 差 異 性 、 售 后 服 務 欠 缺 等 因 素 的 影 響 （ 1分 ）。69 （ 15 分）參考答案：1）女性消費者的心理特征：（ 1）追流行，求時尚；（ 1 分）（ 2）實惠合理，節(jié)儉求利；（ 1 分）3）