銷售能力分析

1、MrHiH贏西飛十|工案刖通、銷售能力分析咨詢提綱可參見(jiàn)下圖銷售能力咨詢提綱圖鼾曜】，管曜方性06.3.38第一階段一一成績(jī)咨詢對(duì)銷售人員提供的結(jié)果進(jìn)行分析分析推銷人員提供的結(jié)果，然后在第二個(gè)階段與所制定的目標(biāo)相比較。列出 銷售能力的主要分析因素。咨詢者根據(jù)其任務(wù)選擇最準(zhǔn)確的標(biāo)準(zhǔn)。在這些可測(cè)結(jié)果中，應(yīng)加上質(zhì)量影響因素，如：(1)同客戶關(guān)系的質(zhì)量；提供的服務(wù)；反應(yīng)和行動(dòng)的迅速性；對(duì)客戶要求 的處理。(2)出訪/接觸的質(zhì)量。這些因素可通過(guò)對(duì)具有代表性客戶的實(shí)地調(diào)查加以檢查。其目的是明確企業(yè)銷售力的形象，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較。2 .實(shí)際需要調(diào)查(1)在銷售能力管理中一般用以下指標(biāo)表明目標(biāo)：總銷售定額(

2、營(yíng)業(yè)額 或銷售量)；單項(xiàng)產(chǎn)品定額(力量平衡)；出訪定額(月、周、日)；按客 戶類型出訪頻率；對(duì)現(xiàn)有及未來(lái)客戶出訪次數(shù)；管理工作。(2)報(bào)告(內(nèi)容、頻率)；（3）傳遞訂貨。質(zhì)量目標(biāo)（保持客戶，服務(wù)，信息傳遞這些目標(biāo)的有效性可通過(guò)以下分析加以驗(yàn)證： 分析制定目標(biāo)的方法（特別是銷售額定的制定）；分析時(shí)間和任務(wù)，可以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或經(jīng)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分析。銷售能力的分析標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)比率、平均細(xì)部1.營(yíng)業(yè)額 營(yíng)業(yè)額和銷售人員的增長(zhǎng)以及增長(zhǎng)的 銷售額、推銷者、用戶增長(zhǎng)的 平均銷售額、銷售人員 營(yíng)業(yè)額/出訪 毛利/出訪 參考期總銷售額的變化 宮業(yè)額、用戶或環(huán)節(jié)的變化 平均需求父化全部銷售網(wǎng)的營(yíng)業(yè)額銷售人員數(shù)年度的推銷人員銷

3、售額12總銷售額出訪次數(shù)稅前單位銷售-（稅前單成 本）+推銷人員單位總費(fèi)用出訪次數(shù)2.費(fèi)用全部費(fèi)用/推銷人員費(fèi)用/出訪,盈利工資（固定工資 +傭金+資金）+ 社會(huì)負(fù)擔(dān)+來(lái)訪者費(fèi)用（交通、住 房、招待用戶）+行政費(fèi)用（秘書(shū) 處，電話，電傳 ）全部銷售人員費(fèi)用 出訪次數(shù)全部銷售人員費(fèi)用銷售者的銷售額3.出訪 出訪次數(shù)/銷售人員數(shù),出訪效率 接觸效率 出訪頻率 平均距離/出訪出訪次數(shù)/現(xiàn)有顧客將出訪次數(shù)訂貨數(shù)出訪數(shù)出訪次數(shù)接觸次數(shù)出訪次數(shù)/用戶/月4.客戶客戶發(fā)展平均顧客數(shù)集中客戶,支持能力新客戶數(shù)量現(xiàn)有客戶新客戶數(shù)丟失客戶數(shù)網(wǎng)上重要客戶實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)額 難以收回白應(yīng)收款（有疑問(wèn)的）5.商業(yè)信息出訪報(bào)告

4、競(jìng)爭(zhēng)報(bào)告有美客戶信息的數(shù)量和質(zhì)量聿亞 nn Ja一動(dòng)機(jī)：價(jià)格，質(zhì)量；售后服務(wù)一特殊廣品需求信息的數(shù)量和類型：價(jià)格、銷售條件一促銷活動(dòng)一新J m一銷售產(chǎn)品說(shuō)明資料例如出訪標(biāo)準(zhǔn)，如下表。行業(yè)名稱每個(gè)銷售人員每年出訪次數(shù)高消費(fèi) 特級(jí)市場(chǎng)35超級(jí)市場(chǎng)46高級(jí)市場(chǎng)710傳統(tǒng)巾場(chǎng)1218分析的目的是找出銷售者實(shí)現(xiàn)量與標(biāo)準(zhǔn)量之間的差距， 以及產(chǎn)生結(jié)果與目標(biāo) 之間的差距的根源。3 .判明差距(見(jiàn)下圖)。 第二階段一一方法及組織咨詢1 .對(duì)銷售人員的管理和領(lǐng)導(dǎo)方法在第一階段中所發(fā)現(xiàn)的差距根源是多方面的， 可能是外來(lái)因素造成的，如銷 售人員的管理、領(lǐng)導(dǎo)和組織方式；也可能是內(nèi)部因素造成，如銷售人員的素質(zhì)、 銷售方法

5、等。外來(lái)因素與某些銷售人員管理領(lǐng)域的決策相關(guān)：(1)目標(biāo)的制定(2)對(duì)銷售人員的激勵(lì)；判明差距圖在以上各方面采取了或未采取何種措施， 是否考慮到可能對(duì)結(jié)果產(chǎn)生影響? 咨詢?nèi)藛T可參照研究所采取的某些方法或未采取的某些方法所產(chǎn)生的不良影響。銷售能力管理方法決定方法問(wèn)題系統(tǒng)(1) 就目標(biāo)用百系統(tǒng)是否合理？3.報(bào)酬固定工資固定工資+傭金(2)多變報(bào)酬的情況這個(gè)系統(tǒng)是否具有足夠的激勵(lì)固定工資+傭金+獎(jiǎng)金 一實(shí)物報(bào)酬性？是否用安全界線？管理復(fù)雜性？結(jié)果控制(1) 控制的周期性和類型怎樣？,量(2)結(jié)果是否與銷售人員討論和評(píng)估4.評(píng)價(jià)與控制質(zhì) 地盤控制 重復(fù)訪問(wèn)過(guò)？2 .資源組織(1)人力資源 銷售網(wǎng)絡(luò)組織

6、注重地區(qū)覆蓋、客戶還是產(chǎn)品組織類型組織注重1.檢地區(qū)領(lǐng)地覆蓋(市場(chǎng)占有),單貝任2.按領(lǐng)域工業(yè)行業(yè)用戶類型,用戶的特征例：注重計(jì)算機(jī)銷售銀行教育航空例：銷售中心、零售點(diǎn)3.產(chǎn)品產(chǎn)品的技術(shù)性和特征性4.混合結(jié)構(gòu)產(chǎn)品/用戶結(jié)合產(chǎn)品/區(qū)域 用戶/產(chǎn)品每種類型都有其弱點(diǎn)，咨詢?nèi)藛T只能根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，顧客和地區(qū)覆蓋目 標(biāo)加以評(píng)價(jià)。觀察覆蓋地區(qū)和客戶圖有助于這種評(píng)價(jià)。第二個(gè)分析方向是分工情況：負(fù)擔(dān)是否公正，如果不公正，有何補(bǔ)償? 銷售人員個(gè)人工作和時(shí)間的組織。評(píng)價(jià)方法是要求銷售領(lǐng)導(dǎo)制定工作完成表，注明日期、工作內(nèi)容和實(shí)際使用時(shí)間銷售能力分析表銷售領(lǐng)導(dǎo)評(píng)估銷售人員實(shí)用時(shí)間.如極天/年 天/年總百分比100%全

7、部工 全部工作項(xiàng)目 作項(xiàng)目100%1.訪問(wèn)用戶2.擴(kuò)大銷路可能性調(diào)查30%3.跟蹤用戶服務(wù)5%4.行政任務(wù)15%5.會(huì)談10%6.培訓(xùn)5%7.示范講解5%8.專業(yè)沙龍5%20%9.移動(dòng)（出差）（2）出訪組織。每次出訪是否按計(jì)劃進(jìn)行？最后按顧客類型進(jìn)行？良好的 出訪組織一般分幾個(gè)階段，首先應(yīng)以準(zhǔn)備工作開(kāi)始：銷售者是否確定了出訪目 標(biāo)？是否擁有有關(guān)產(chǎn)品和顧客的必要信息？是否有物質(zhì)條件（樣品，顯示器，直觀銷售材料）？是否準(zhǔn)備了銷售產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)？出訪應(yīng)使用銷售部門制定的技術(shù)和資料，是否如此？這些技術(shù)是否適合被訪問(wèn)的客戶類型？訪問(wèn)結(jié)果和具體使用的方法應(yīng)記載在標(biāo)準(zhǔn)報(bào)告中，這些傳遞信息的報(bào)告是否 迅速提供給有

8、關(guān)部門？是否可靠和可用？最后要了解出訪是由銷售人員安排還是由商業(yè)部門安排。（3）銷售人員素質(zhì)與職務(wù)的適應(yīng)。專業(yè)銷售人員一般應(yīng)具有能力與顧客共 鳴，或設(shè)身處地的替顧客著想的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)應(yīng)具有善于傾聽(tīng)批評(píng)和建議的優(yōu)點(diǎn)。羅伯特R 布萊克和雅納穆托根據(jù)顧客利益和銷售利益定了一個(gè)銷售人員 素質(zhì)分析圖，見(jiàn)下圖。咨詢?nèi)藛T必須了解招收或選擇銷售人員過(guò)程中是否考慮到行業(yè)特點(diǎn)，是否做 過(guò)真正的選擇（測(cè)試、談話、試用）？然后，咨詢?nèi)藛T應(yīng)了解企業(yè)內(nèi)部和外部的銷售人員應(yīng)通過(guò)哪些相應(yīng)的教育 （產(chǎn)品一一技術(shù)教育，銷售一一商業(yè)教育）。是否有培養(yǎng)銷售人員能力的政策？最后，應(yīng)了解激勵(lì)銷售人員的具體結(jié)果 如何？（2）物力及財(cái)力資源。銷售力物質(zhì)手段與其任務(wù)是否相稱？AJ*1 2 3 4 5 A 1 I 9 fl II銷售人員素質(zhì)分析圖 是否擁有必要的通訊手段（電傳、電話、手提電子計(jì)算機(jī)）？ 是否擁有銷售輔助材料（技術(shù)說(shuō)明書(shū)，資料，價(jià)目表，直觀材料，樣品, 顯示器材，視聽(tīng)材料，電影，照片）？ 是否擁有交通手段（企業(yè)車輛）是否有商業(yè)管理和秘書(shū)處？開(kāi)始時(shí)計(jì)算出的比率（費(fèi)用和營(yíng)業(yè)額）將表明投資是否與所獲結(jié)果相應(yīng)。3.判明差距。下表為判明差距表。判明差距表診 斷建 議1.沒(méi)有目標(biāo)建立制定定額目標(biāo)的方法2.