推銷(xiāo)實(shí)務(wù)練習(xí)題庫(kù)

1、華中師范大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院推銷(xiāo)實(shí)務(wù)練習(xí)測(cè)試題庫(kù)一、單項(xiàng)選擇題1、下面的描述屬于狹義推銷(xiāo)范疇的是（）A、奧巴馬競(jìng)選美國(guó)總統(tǒng)，為得到民眾的支持，到處演說(shuō)推銷(xiāo)自己日小明哭鬧著要媽媽帶他去游樂(lè)場(chǎng)C張三向李四借錢(qián)D在7車(chē)4s店工作的王五向朋友介紹他們店新上市的新車(chē)，希望朋友能介紹朋友來(lái)購(gòu)買(mǎi)2、顧客：你們公司的產(chǎn)品是國(guó)產(chǎn)的還是進(jìn)口的推銷(xiāo)員：嗯, , 應(yīng)該是進(jìn)口的吧。顧客：那怎么產(chǎn)品上打著廣東 AA廠的牌子推銷(xiāo)員：這, , 我剛來(lái)到這家公司不久，我還不太清楚，我?guī)湍銌?wèn)下好嗎從 以上對(duì)話(huà)我們可以看出 ，請(qǐng)問(wèn)該推銷(xiāo)員主要缺 乏哪方面的知識(shí)導(dǎo)致不 能成交（）A、企業(yè)和產(chǎn)品方面的知識(shí)B、推銷(xiāo)和顧客方面的知識(shí)C、 競(jìng)爭(zhēng)

2、對(duì)手的專(zhuān)業(yè)知識(shí)D、 以上知識(shí)都缺乏3、下面的描述不屬于一個(gè)優(yōu)秀推銷(xiāo)人員的基本特質(zhì)的是（）A、絕對(duì)的目標(biāo)導(dǎo)向B、酒量C堅(jiān)持到底的精神D強(qiáng)烈的自信心4、向客戶(hù)遞收名片時(shí)，下面的描述正確的是（）A、名片上的名字正面朝自己以收到對(duì)方卡片后應(yīng)把它放入左邊褲袋C用食指和中指夾住名片遞出D收到對(duì)方卡片后應(yīng)先假裝看下對(duì)方的名片，再把它放入襯衫的左上角口袋5、面對(duì)一個(gè)頑固型的顧客，下面的推銷(xiāo)話(huà)術(shù)比較適應(yīng)的是（）A、我們產(chǎn)品市場(chǎng)占有率達(dá)到 52%,我們產(chǎn)品顧客滿(mǎn)意度達(dá)到95%以上。B、 您知道嗎這個(gè)車(chē)型的車(chē)子，它的特點(diǎn)是特別的舒適、特別的安全，減震系統(tǒng)特別的好。所以，您想象一下，您家里的老人、您的父母，還有您的小

3、孩，坐這樣的車(chē)子一定非常的適合。C你之前有開(kāi)過(guò)車(chē)嗎開(kāi)的是什么樣的車(chē)你在開(kāi)A品牌車(chē)的過(guò)程中，你覺(jué)得這個(gè)車(chē)型的優(yōu)點(diǎn)有哪些呢D我們的車(chē)子省油，維修費(fèi)用低6、下面是關(guān)于在推銷(xiāo)場(chǎng)合，進(jìn)行人員介紹的描述，正確的是（）A、先介紹女士給男士日先把長(zhǎng)輩介紹給晚輩C先把地位高的介紹給地位低的D如果是平輩，地位、年齡相仿，同性別的，可隨意介紹7、你正用電話(huà)去約一個(gè)客戶(hù)以安排拜訪時(shí)間，總機(jī)小姐把你的電話(huà)轉(zhuǎn)給他的秘書(shū)小姐，秘書(shū)問(wèn)你有什么事情，你應(yīng)該（）A、告訴他你希望和他商談日告訴他這是私事C向她解釋您的拜訪將給他帶來(lái)很多好處D告訴她你希望同他討論你的產(chǎn)品8、你在和顧客聊天時(shí)，發(fā)現(xiàn)顧客講的某個(gè)觀點(diǎn)明顯是錯(cuò)誤的，你將如何

4、應(yīng)對(duì)（）A、打斷他的話(huà)并給予糾正日聆聽(tīng)，轉(zhuǎn)換話(huà)題C聆聽(tīng)，然后指出他的錯(cuò)誤D通過(guò)問(wèn)問(wèn)題讓他自己發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤9、推銷(xiāo)活動(dòng)的中心是（）A生產(chǎn)日銷(xiāo)售C滿(mǎn)足消費(fèi)者需要D保持與顧客的聯(lián)系，充當(dāng)企業(yè)和客戶(hù)的紐帶10、產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的基礎(chǔ)是（）A購(gòu)買(mǎi)能力日購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)力C購(gòu)買(mǎi)興趣D購(gòu)買(mǎi)欲望11、誘導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)興趣的最基本方法是（）A示范推銷(xiāo)法日情感溝通法C資料證明法D直接講解法12、推銷(xiāo)員的主要職責(zé)是（）A、了解銷(xiāo)售信息，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)日推銷(xiāo)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)C安排推銷(xiāo)計(jì)劃D保持與顧客的聯(lián)系，充當(dāng)企業(yè)與客戶(hù)的紐帶13、 （）是洽談的核心業(yè)務(wù)A、品質(zhì)商品B、商品價(jià)格C、商品數(shù)量D、商品樣式14、推銷(xiāo)服務(wù)中，被譽(yù)為顧客最

5、可信賴(lài)的廣告是（ ）A、售前服務(wù)B、售中服務(wù)C、售后服務(wù)D、定點(diǎn)服務(wù)15、處理顧客投訴時(shí)，最關(guān)鍵的步驟是（）A向顧客道歉日處理顧客的問(wèn)題C答復(fù)顧客解決方案D對(duì)顧客表示同情和理解16、推銷(xiāo)工作中常用的處理顧客異議的方法是() 。A、轉(zhuǎn)化處理法B 、轉(zhuǎn)折處理法 C 、以?xún)?yōu)補(bǔ)劣法D、委婉處理法17、若顧客對(duì)推銷(xiāo)人員說(shuō): “我不需要”或我己經(jīng)有了“之類(lèi)的話(huà)時(shí)，表明顧客在 ( ) 方面產(chǎn)生了異議A、需求 B 、商品質(zhì)量C 、價(jià)格 D 、服務(wù)18、宏觀環(huán)境對(duì)于企業(yè)來(lái)講屬于( )A、可控因素 B 、不可控因素 C 、直接因素D 、間接因素19、推銷(xiāo)活動(dòng)的對(duì)象目標(biāo)不包括( )A、確定推銷(xiāo)區(qū)域的現(xiàn)有顧客和潛在顧

6、客日確定重點(diǎn)顧客C確定對(duì)每個(gè)顧客的推銷(xiāo)行動(dòng)D確定對(duì)每個(gè)顧客的推銷(xiāo)計(jì)劃20、 “這種商品比同類(lèi)商品的價(jià)格低10%"。使用的是( )A、介紹接近法B 、商品接近法C 、利益接近法 D 、陳述接近法21、在尋找顧客的基本方法中，名人介紹法的關(guān)鍵是( ) 。A、產(chǎn)品質(zhì)量B、產(chǎn)品價(jià)格C、產(chǎn)品品種D、中心人物22、衡量企業(yè)出售產(chǎn)品或提供勞務(wù)時(shí)，對(duì)顧客服務(wù)程度和服務(wù)水平的考核標(biāo)準(zhǔn)是( )A、服務(wù)質(zhì)量B、服務(wù)時(shí)間C、產(chǎn)品質(zhì)量D、產(chǎn)品價(jià)格23、在常用的推銷(xiāo)人員績(jī)效指標(biāo)中，用于衡量推銷(xiāo)人員工作效率的指標(biāo)是( )A、銷(xiāo)售費(fèi)用率B 、貨款回收率 C 、目標(biāo)達(dá)成率 D 、訪問(wèn)成功率24、注重推銷(xiāo)和商品的完美結(jié)

7、合的顧客心態(tài)類(lèi)型是( )A、軟心腸型 B 、干練型 C 、防衛(wèi)型 D 、尋求答案型25、推銷(xiāo)過(guò)程中最常見(jiàn)顧客異議是()A、產(chǎn)品異議 B 、需求方面的異議C、價(jià)格方面的異議 D、服務(wù)方面的異議26、客戶(hù)檔案內(nèi)容最基本的原始資料是()A、基礎(chǔ)資料 B 、客戶(hù)特征 C 、業(yè)務(wù)狀況D 、交易現(xiàn)狀27、一位推銷(xiāo)辦公用品的推銷(xiāo)員對(duì)推銷(xiāo)對(duì)象說(shuō): “我有辦法讓你每年在辦公用品上的成本減少 30%”這種接近顧客方法屬于( )A、利益接近法B 、服務(wù)接近法C 、好奇接近法D 、產(chǎn)品接近法28、對(duì)A 類(lèi)客戶(hù)，可以()A、仔細(xì)審核，適當(dāng)給予少量信用限度日先確定一個(gè)信用限度基數(shù)，再放寬C不限制其信用限度D嚴(yán)格限制其信用

8、限度29、下面()服務(wù)既是為推銷(xiāo)活動(dòng)作鋪墊，又是推銷(xiāo)任務(wù)的重要環(huán)節(jié)。A、售前B 、售中C 、售后 D 、定點(diǎn)30、介紹產(chǎn)品在掌握的技巧中示范的大忌是在示范過(guò)程中( )A極力表現(xiàn)自己以極力隱瞞產(chǎn)品的缺點(diǎn)C極力夸大產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)D只顧自己操作，而不去注意顧客的反應(yīng)31、當(dāng)顧客詢(xún)問(wèn): 你們什么時(shí)候可以交貨“較好的一種回答是 ( )A、告訴顧客一個(gè)準(zhǔn)確的交貨日期。日不正面回答，而是反問(wèn)：你看什么時(shí)候交貨比較合適。C提出問(wèn)題“你是不是現(xiàn)在就需要”。D告訴顧客“我需要請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)”。32、推銷(xiāo)人員若不了解顧客異議的真實(shí)內(nèi)涵，則常見(jiàn)的處理顧客的方法是( )A、補(bǔ)償法B 、反問(wèn)法 C 、反駁法 D 、冷處理法33

9、、顧客說(shuō)“你介紹的產(chǎn)品確實(shí)很好，但我們廠規(guī)模小，不適合使用這種產(chǎn)品。”這種異議屬于 ( )A、需求異議B 、產(chǎn)品異議C 、財(cái)力異議D 、對(duì)推銷(xiāo)人員的異議34、推銷(xiāo)人員講: “價(jià)格不能再降了，不過(guò)我們可以承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用，你看這樣可以嗎”( )A、直接否定法 B、轉(zhuǎn)化法 C 、補(bǔ)償法 D 、詢(xún)問(wèn)法35、王先生，你是否有興趣開(kāi)設(shè)一家這樣的辦事處，它既不需要你人任何開(kāi)支和時(shí)間，同時(shí)每月又能給你帶來(lái)可觀的收益。難道你不想知道嗎A、好奇接近法 B、贊美接近法C 、利益接近法D 、提問(wèn)接近法36、示范是推銷(xiāo)人員向顧客提供的一種證據(jù)。下列說(shuō)法中不正確的是( )A注意示范的動(dòng)作。日應(yīng)該在使用中進(jìn)行示C任何產(chǎn)品都應(yīng)

10、該戲劇性地示范D要讓顧客也參加示范37、對(duì)客戶(hù)投訴處理時(shí)，如果判定投訴并不成立，則( )A嚴(yán)厲指責(zé)客戶(hù)日 指責(zé)客戶(hù)無(wú)理取鬧C婉轉(zhuǎn)答復(fù)客戶(hù)，求得諒解D對(duì)之不聞不問(wèn)38、 “你是要紅的，還是要白的”，采用的是( ) 。A、歸納成交法B、選擇成交法C 、次要重點(diǎn)法D 、直接要求成交法39、注重推銷(xiāo)和商品的完美結(jié)合的顧客心態(tài)類(lèi)型是( )A、軟心腸型B 、干練型 C 、防衛(wèi)型 D 、尋求答案型40、推銷(xiāo)過(guò)程中最常見(jiàn)顧客異議是( )A、產(chǎn)品異議B 、需求方面的異議C、價(jià)格方面的異議 D、服務(wù)方面的異議二、多項(xiàng)選擇題1、補(bǔ)償法又稱(chēng)平衡法，在運(yùn)用補(bǔ)償法處理異議之前，推銷(xiāo)人員必須對(duì)顧客異議進(jìn)行分析，它適用于()

11、A、理智型購(gòu)買(mǎi)的顧客B、顧客異議是無(wú)效異議C真實(shí)的有效異議D、涉及顧客主要需求與主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的異議2、不應(yīng)過(guò)早的放棄成交努力，所以()A、即使對(duì)方做出否定回答，也不應(yīng)放棄自己的成交努力日即使得不到訂單也一定問(wèn)個(gè)為什么C不知道為什么沒(méi)有得到訂單，是個(gè)不可饒恕的錯(cuò)誤DX在成交環(huán)節(jié)一定抓住主動(dòng)性3 、 推銷(xiāo)人員在顧客提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)要采取的態(tài)度是（）A、間接反駁B 、認(rèn)真傾聽(tīng)C 、仔細(xì)分析 D 、轉(zhuǎn)化顧客的反對(duì)意見(jiàn)4 廣告探察尋找準(zhǔn)顧客（）A、運(yùn)用的是顧客推薦原理B 、適合于市場(chǎng)需求量大的商品C適合于目標(biāo)市場(chǎng)廣闊的商品D 、通常是走訪前做廣告。5、推銷(xiāo)的特點(diǎn)有很多，以下哪些屬于推銷(xiāo)的特點(diǎn)（） 。A、說(shuō)

12、服性B 、靈活性 C 、雙向性 D 、互利性6、下列哪些是顧客購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)（）A詢(xún)問(wèn)交貨期以以種種理由要求降價(jià)C具體詢(xún)問(wèn)售后服務(wù)D索取說(shuō)明書(shū)或樣品仔細(xì)研究7、推銷(xiāo)磋商這一階段是最能體現(xiàn)推銷(xiāo)水平和技藝的一個(gè)階段。具體包括（）A推銷(xiāo)陳述以現(xiàn)場(chǎng)演示C處理異議D促成交易8、人員推銷(xiāo)的作用是（）A、人員推銷(xiāo)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的關(guān)鍵日人員推銷(xiāo)是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的橋梁C人員推銷(xiāo)是對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)的祛碼D人員推銷(xiāo)是信息傳遞的載體9、推銷(xiāo)人員應(yīng)具有一定的能力包括（）日記憶能力C交往能力D說(shuō)服能力10、推銷(xiāo)人員的職責(zé)主要有（）A推銷(xiāo)產(chǎn)品，回收貨款以穩(wěn)定老顧客，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)C提供服務(wù)D市場(chǎng)調(diào)研，反饋信息11、下面關(guān)于干練型心態(tài)的顧客，說(shuō)法

13、正確的是（）A、這種心態(tài)的顧客注重推銷(xiāo)和商品的完美結(jié)合B這種心態(tài)的顧客十分理智C這種心態(tài)的顧客重視感情D這種心態(tài)的顧客在作出購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，既考慮商品的實(shí)用性，又考慮人際關(guān)系的因素12、銷(xiāo)售人員在制定銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)，應(yīng)做的工作是（）A收集信息資料日預(yù)計(jì)可能購(gòu)買(mǎi)C安排重點(diǎn)訪問(wèn)DX擬定訪問(wèn)計(jì)劃13、推銷(xiāo)人員在顧客提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)要采取的態(tài)度應(yīng)是（）A認(rèn)真傾聽(tīng)日及時(shí)回答C仔細(xì)分析D正確處理14、促銷(xiāo)組合觀念中4P 包括（）A產(chǎn)品日價(jià)格C渠道15、顧客資格審查一般包括（）A顧客需求評(píng)價(jià)日顧客購(gòu)買(mǎi)能力評(píng)價(jià)C顧客購(gòu)買(mǎi)權(quán)力評(píng)價(jià)D顧客購(gòu)買(mǎi)信用評(píng)價(jià)16、下列哪些是顧客購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)（） 。A詢(xún)問(wèn)交貨期B、以種種理由要求降價(jià)C

14、具體詢(xún)問(wèn)售后服務(wù) D、索取說(shuō)明書(shū)或樣品仔細(xì)研究17、關(guān)于尋找顧客的基本方法，下面說(shuō)法正確的是（） 。A、名人介紹法的風(fēng)險(xiǎn)性大，而且選擇恰當(dāng)?shù)娜诉x非常重要的。日 會(huì)議尋找法有時(shí)易引起對(duì)方的反感。C資料查尋法可以較快了解準(zhǔn)顧客的情況，成本低。D運(yùn)用電話(huà)尋找法時(shí)應(yīng)特別注意通話(huà)的時(shí)機(jī)和時(shí)間長(zhǎng)短。18、一般來(lái)說(shuō)，推銷(xiāo)人員約見(jiàn)的內(nèi)容主要有（）A訪問(wèn)對(duì)象日訪問(wèn)事由C訪問(wèn)時(shí)間DK訪問(wèn)地點(diǎn)19、某推銷(xiāo)員向顧客推銷(xiāo)吸塵器，為證明吸塵器的噪聲小，他把該吸塵器啟動(dòng)起來(lái)，讓顧客聽(tīng)聲音大小，以證明吸塵器符合顧客的需要和愿望。該推銷(xiāo)員采用的是（）A人證法以物證法C例證法D說(shuō)明法20、下面關(guān)于無(wú)所謂型心態(tài)的推銷(xiāo)人員，說(shuō)法正確

15、的是（）A、這種心態(tài)的推銷(xiāo)人中不關(guān)心顧客的需求以這種心態(tài)的推銷(xiāo)人員毫無(wú)敬業(yè)精神，根本無(wú)法勝任推銷(xiāo)工作C這種心態(tài)的推銷(xiāo)人員不關(guān)心銷(xiāo)售任務(wù)D 這種心態(tài)的推銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)極差三、名詞解釋1、推銷(xiāo)2、顧客異議3、需求導(dǎo)向定價(jià)法4、推銷(xiāo)洽談5、愛(ài)達(dá)模式6、準(zhǔn)顧客7、吉姆公式8、針對(duì)性原則9、潛在顧客10、地毯式訪問(wèn)法11、綠色推銷(xiāo)12、中心開(kāi)花法13、團(tuán)隊(duì)推銷(xiāo)14、連鎖介紹15、MANt則16、從眾成交法四、簡(jiǎn)答題1、簡(jiǎn)述費(fèi)比模式的主要內(nèi)容2、什么是推銷(xiāo)推銷(xiāo)有哪些職能3、簡(jiǎn)述推銷(xiāo)的特點(diǎn)有哪些4、試述推銷(xiāo)人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)和能力 5、簡(jiǎn)述吉姆公式所表達(dá)的意義6、 在推銷(xiāo)洽談中，如何建立和諧的氣氛7、為什

16、么要開(kāi)展售后服務(wù)工作8、電話(huà)約見(jiàn)有哪些技巧9、如何把握促成交易的時(shí)機(jī)促成交易有哪些方法10、達(dá)成交易必備的條件有哪些11、簡(jiǎn)述如何進(jìn)行推銷(xiāo)人員的培訓(xùn)12、簡(jiǎn)述帕列托法則13、簡(jiǎn)述MANt則14、簡(jiǎn)述店堂推銷(xiāo)的步驟15、推銷(xiāo)人員應(yīng)該掌握哪些傾聽(tīng)的技巧16、拜訪顧客時(shí)應(yīng)掌握哪些基本禮儀五、案例分析題1、某服飾推銷(xiāo)員意欲接近一大商場(chǎng)采購(gòu)經(jīng)理，多次被拒絕，原因是該商場(chǎng)主要經(jīng)營(yíng)另一家公司的產(chǎn)品。推銷(xiāo)員在有一次作推銷(xiāo)訪問(wèn)時(shí)，先遞上一張便條，上面寫(xiě)著： “您可否給我十分鐘時(shí)間就一個(gè)業(yè)務(wù)問(wèn)題提一點(diǎn)建議”采購(gòu)經(jīng)理感到驚奇，請(qǐng)推銷(xiāo)員進(jìn)辦公室坐下。推銷(xiāo)員拿出幾種新式領(lǐng)帶，請(qǐng)采購(gòu)經(jīng)理鑒賞，要求他報(bào)一個(gè)公道價(jià)格。一番講

17、解之后，十分鐘快到了，推銷(xiāo)員要走，然而采購(gòu)經(jīng)理留住推銷(xiāo)員，開(kāi)始洽談以至成交，按照推銷(xiāo)員的報(bào)價(jià)（低于他自己的報(bào)價(jià)）訂購(gòu)了一大批貨。問(wèn)題： 1、推銷(xiāo)員采用了那種接近法2 、推銷(xiāo)員在接近客戶(hù)后洽談成交的決定因素是什么3 、請(qǐng)你為該推銷(xiāo)員補(bǔ)做一份訪問(wèn)計(jì)劃。2、趙新是自動(dòng)辦公設(shè)備銷(xiāo)售員，他對(duì)自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品充滿(mǎn)信心，因?yàn)檫@些產(chǎn)品確實(shí)質(zhì)量上乘價(jià)格合理。在推銷(xiāo)中，他常常用這樣的語(yǔ)言“嘿，我說(shuō)，你們的辦公設(shè)備已經(jīng)過(guò)時(shí)了，如果使用我們的設(shè)備，一天可以節(jié)省幾個(gè)小時(shí)的工作?！薄袄闲?， 你干嘛聽(tīng)信某某公司的推銷(xiāo)員，他們?nèi)际球_子，我們的產(chǎn)品才是真正的一流貨色。 ”問(wèn)題； 1、你對(duì)趙新推銷(xiāo)商品的說(shuō)法有何意見(jiàn)2 、推銷(xiāo)洽談的問(wèn)答技巧有哪些3、畢爾是塞尼斯公司的直銷(xiāo)員，該公司主要利用全國(guó)性廣告宣傳來(lái)獲得顧客線索。一天，畢爾來(lái)到上級(jí)指定的區(qū)域內(nèi)上門(mén)推銷(xiāo)。他按響門(mén)鈴，出來(lái)一位和藹的夫人。畢爾：早安，夫人，我叫畢爾，我能向您介紹我們?nèi)崴构镜奈鼔m器嗎，它是世界一流的。夫人：畢爾先生，我忙得很呢，而且我也不想更換吸塵器。畢爾：讓我用它給你的小地毯吸吸塵怎么樣夫人：我的地毯都很干凈。畢爾：夫人，我的吸塵器吸力很大，它可以吸到其它吸塵器難以吸到的灰塵。夫人：如果真是這樣，那么給你幾分鐘，就在客廳的地毯上實(shí)驗(yàn)一下吧。畢爾：順便問(wèn)一下，您怎么稱(chēng)呼，夫人夫人：我是安德利夫人畢爾向安德利夫人展示了嵌在吸塵器里的那