蒙牛城市經(jīng)理實(shí)用手冊(cè)

1、t經(jīng)理實(shí)生BEDocument number 980KGB-6898YT-769T8CB-246UT-18GG08蒙牛內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司常溫液奶事業(yè)本部銷售部華東銷售中心崗位標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)用手冊(cè)CW/HD-001/SC-12-2006部門第一負(fù)責(zé)人：劉瑞軍 文件類型：受控口非受控 生效日期：2006年12月1日目錄一、 崗位標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)用手冊(cè)總則 二、 中心經(jīng)理和部門經(jīng)理寄語 三、城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表崗位標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè) 四、深度營(yíng)銷專員崗位標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè) 五、 重點(diǎn)客戶專員崗位標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè) 六、通路行銷專員崗位標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)一、崗位標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)用手冊(cè)總則崗位技能標(biāo)準(zhǔn)化總原貝人全員懂業(yè)務(wù)，崗位標(biāo)準(zhǔn)化。崗位技能

2、突破的方向: 作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)了 職能發(fā)揮了 團(tuán)隊(duì)專業(yè)了 技能提高了 動(dòng)手參與了 服務(wù)增值了 客戶賺錢了2008實(shí)現(xiàn)了二、中心經(jīng)理和部門主管寄語改變觀念，超越自我，以身作則，關(guān)注細(xì)節(jié)；用專業(yè)、標(biāo) 準(zhǔn)的業(yè)務(wù)技能，服務(wù)、指導(dǎo)和管理好市場(chǎng)，把標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)轉(zhuǎn)化為 工作習(xí)慣，用一年的時(shí)間把華東中心打造成：銷售第一、執(zhí)行 力最強(qiáng)、業(yè)務(wù)能力領(lǐng)先的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。上海省經(jīng)理：閆志遠(yuǎn)網(wǎng)點(diǎn)增加要關(guān)心，鋪市鋪貨要專心，第一陳列要用心；終 端形象堅(jiān)持抓，吊旗海報(bào)天天查，計(jì)劃你的工作，工作你的計(jì) 劃，愿大家每天都能進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。深度營(yíng)銷經(jīng)理：郭永清系統(tǒng)培訓(xùn)，提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)；標(biāo)準(zhǔn)流程，降低工作難度； 精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，打造強(qiáng)勢(shì)終端！培訓(xùn)經(jīng)理：劉志淞鋪

3、市每天進(jìn)行，形象每天維護(hù)，銷量每天增加，知識(shí)每天 學(xué)習(xí)，技能每天加強(qiáng)，職責(zé)每天發(fā)揮，成功就能實(shí)現(xiàn)。蘇南省經(jīng)理：趙明亮通過系統(tǒng)培訓(xùn)提高每個(gè)員工的專業(yè)技能，用專業(yè)技能打造 蒙牛樣板團(tuán)隊(duì)。新品經(jīng)理：王軍旗城市經(jīng)理是本市場(chǎng)蒙牛品牌建設(shè)、維護(hù)、提升的第一負(fù)責(zé) 人；行銷工作是影響本市場(chǎng)蒙牛品牌形象和品牌力的重要因 素；相信品牌的力量，相信城市經(jīng)理的力量；華東行銷值得期 待！通路行銷經(jīng)理：石永平華東區(qū)域重點(diǎn)客戶日趨增多，重點(diǎn)客戶的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)越來越 大，重點(diǎn)客戶管理越來越需要專業(yè)，重點(diǎn)客戶知識(shí)的掌握刻不 容緩。重點(diǎn)客戶經(jīng)理：許友軍那一天，為了自尊的生存，為了自我的證明，你我走到 了一起；在路上，用我心靈的呼聲喚

4、醒陪伴我的人；在路上， 心靈的困境，告訴我們要加強(qiáng)技能；在路上，所有的考核、監(jiān) 督，都是為了生命的遠(yuǎn)行！-巡查經(jīng)理：張常春三、城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表崗位標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)第一部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表必須牢記的五個(gè)準(zhǔn)則第二部分：城市經(jīng)理的六個(gè)使命第三部分:城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表崗位標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)第四部分:城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表小店協(xié)同拜訪八步驟第五部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表大店協(xié)同拜訪八步驟第六部分:城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表主要工作時(shí)間分配表第一部分:城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表必須牢記的五個(gè)準(zhǔn)則:準(zhǔn)則一：對(duì)于任何客戶、無論大小，我們都要堅(jiān)持，僅強(qiáng)調(diào)管理或僅強(qiáng)調(diào)服務(wù)都是片面的.準(zhǔn)則二：都要在市場(chǎng)上，親自鋪貨、親自跟車送貨，親自到市場(chǎng)上落

5、實(shí)各項(xiàng)工作；銷量、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、終端形象、推廣執(zhí) 行等未達(dá)標(biāo)，第一責(zé)任人是城市經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表，然后才是 客戶.準(zhǔn)則三：只有在不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐過程中，才能跟得上蒙牛的發(fā)展速度，并有機(jī)會(huì)獲得晉升，為自己工 作.準(zhǔn)則四：準(zhǔn)則五：決不造假.第二部分：城市經(jīng)理的六個(gè)使命：1、我們的使命不是把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商，而是通過經(jīng)銷商把產(chǎn)品賣到消 費(fèi)者手中，并通過深度營(yíng)銷和服務(wù)讓消費(fèi)者形成/ Illi J2、我們的使命是不折不扣的將公司的各項(xiàng)策略到最終端，同時(shí)為公司投入市場(chǎng)的每一分錢負(fù)責(zé).3、除了經(jīng)銷商外，分銷商、零售店和消費(fèi)者都是我們必須全力以赴去 維系的客戶.（拓寬渠道）4、在確保公司利益前提下，我們要還要致力于為我們

6、的客戶增加利潤(rùn).1方，J 月?。?、我們的使命是不斷增加零售終端的銷售品項(xiàng)一一.6、對(duì)新品推廣全力以赴.第三部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表崗位標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)（一）、區(qū)域市場(chǎng)銷售目標(biāo)達(dá)成：落獎(jiǎng)：年度銷售預(yù)算，依據(jù)公司下達(dá)的任務(wù)量按品類和渠道進(jìn)行分解，具體見：附表一、附表二監(jiān);壬按照月計(jì)劃和旬追蹤方式，確保每個(gè)品項(xiàng)都能達(dá)成銷售計(jì)劃。1、合同分解量月要貨計(jì)劃監(jiān)督，具體見：附表三2、月要貨計(jì)劃旬追蹤，具體見：附表四反饋：對(duì)于不能按日達(dá)成回復(fù)量的市場(chǎng)，每五天以書面和電話形式向 省經(jīng)理反饋不能達(dá)成的原因和具體改進(jìn)的措施。具體見：附表五(二)、產(chǎn)品發(fā)展按照品類、包裝、口味規(guī)劃：規(guī)劃：1、圍繞品類結(jié)構(gòu)進(jìn)行規(guī)劃，提升品類

7、競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)貢獻(xiàn)。2、對(duì)弱勢(shì)產(chǎn)品和弱勢(shì)市場(chǎng)，進(jìn)行產(chǎn)品策略規(guī)劃，提升市場(chǎng)份 額。落獎(jiǎng)：1、按季度對(duì)本市場(chǎng)和公司品類結(jié)構(gòu)進(jìn)行糾偏，具體見：附表六 2、按照渠道特點(diǎn)和公司要求制定不同品項(xiàng)鋪市、鋪貨目標(biāo)。3、按品類、包裝、口味對(duì)弱勢(shì)產(chǎn)品和市場(chǎng)分析，制定突破策 略。(三)、費(fèi)用的有效使用：費(fèi)用使用總則：客戶對(duì)申請(qǐng)費(fèi)用不能提供落實(shí)保障，此費(fèi)用不予批復(fù) 客戶對(duì)批復(fù)費(fèi)用不能提供見證材料，此費(fèi)用不予結(jié) 案規(guī)劃：買贈(zèng)費(fèi)用、人員費(fèi)用、形象費(fèi)用、推廣費(fèi)用1、買贈(zèng)費(fèi)用：落實(shí):渠道買贈(zèng)、終端買贈(zèng)、聯(lián)合買贈(zèng)(1)、活動(dòng)開始前三天召開經(jīng)銷商主管(業(yè)務(wù)員)、分銷商活動(dòng)告知 說明會(huì)，明確活動(dòng)的方式、流程、時(shí)間、力度,做好會(huì)議記錄

8、備查。(2)、活動(dòng)相關(guān)準(zhǔn)備：充足的活動(dòng)產(chǎn)品、告知海報(bào)、價(jià)格牌等監(jiān)督：(1)、活動(dòng)開始后要抽查終端的執(zhí)行情況；其中活動(dòng)時(shí)間在15天以 內(nèi)的，抽查不低于3次，活動(dòng)時(shí)間為一個(gè)月的抽查不低5次，每次抽查 不少于30家網(wǎng)點(diǎn)，如果出現(xiàn)終端告知達(dá)成率低于60%、與活動(dòng)力度不 相符活動(dòng)內(nèi)容及變相提高供貨價(jià)格，視同費(fèi)用浪費(fèi)。（2）、檢查客戶的出庫單與終端店的送貨單，是否有活動(dòng)力度體 現(xiàn)，檢查最少5天的出庫單，每天檢查10張以上的出庫單，出庫單合格 率100%,不達(dá)標(biāo)視同客戶截流費(fèi)用，并在第一時(shí)間上報(bào)省辦。具體見：附表七2、人員費(fèi)用：落實(shí)：（1）、常規(guī)促銷員數(shù)量=總銷量/15萬元/人（2）、特殊促銷員按公司要求做

9、：如：特侖蘇獨(dú)立促銷員（3）、人員費(fèi)用二（人員數(shù)量*平均工資）*公司承擔(dān)費(fèi)用比（4）、促銷員必須按照公司要求和流程招聘，培訓(xùn)合格后，由 城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表簽字確認(rèn)后上崗，離崗也需要簽字確認(rèn)。監(jiān)督：城市經(jīng)理每周對(duì)在崗促銷人員必須做一次檢查，結(jié)案時(shí)必須提 供完整的促銷人員花名冊(cè)和工資表，具體見：附表八 3、形象費(fèi)用：重點(diǎn)客戶形象費(fèi)用、一般客戶形象費(fèi)用（1）、重點(diǎn)客戶形象費(fèi)用：落實(shí)：A、堆頭：四個(gè)堆頭一個(gè)主貨架，參考平均堆頭費(fèi)用和促銷計(jì)劃B、店內(nèi)裝飾費(fèi)用：06年的裝飾費(fèi)用+07年新增門店計(jì)劃費(fèi)用 店內(nèi)裝飾門店選擇的原則：公司規(guī)定的重點(diǎn)客戶門店，當(dāng)?shù)劁N量和影 響力較大的門店，同時(shí)考慮主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣城銷量

10、和影響力較大的門 店。C、按照陳列21字訣標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行監(jiān)督：形象費(fèi)用要把控投入產(chǎn)出比，按照重點(diǎn)客戶要求執(zhí)行A、500元以上堆頭/貨架等陳列項(xiàng)目，城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表必 須親自100%檢查核實(shí)B、500元以下的堆頭/貨架等陳列項(xiàng)目，至少要抽查20%,對(duì)于 費(fèi)用網(wǎng)點(diǎn)6個(gè)月循環(huán)一次。C、結(jié)案必須提供陳列協(xié)議、陳列照片等見證性材料。（2）、一般客戶形象費(fèi)用：落實(shí)：A、陳列費(fèi)用：根據(jù)本區(qū)域品牌力的強(qiáng)弱和終端網(wǎng)點(diǎn)需求為準(zhǔn)， 選點(diǎn)以GT、SS20店、0T （重點(diǎn)考慮醫(yī)院、學(xué)校、食堂、車站、機(jī)場(chǎng)） 網(wǎng)點(diǎn)為主，進(jìn)行實(shí)物陳列、空箱陳列和物料展示，并與渠道簽定終端 的陳列協(xié)議。B、形象店、店招費(fèi)用：根據(jù)本區(qū)域品牌力的強(qiáng)弱

11、和終端網(wǎng)點(diǎn)需 求為準(zhǔn)，選點(diǎn)以GT、SS20店、0T （重點(diǎn)考慮醫(yī)院、學(xué)校、食堂、車 站、機(jī)場(chǎng)）等網(wǎng)點(diǎn)為主，優(yōu)先選擇十字路口的門店。選點(diǎn)原則：點(diǎn)連 線，線織網(wǎng)。費(fèi)用根據(jù)實(shí)際網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量與具體地址，由廣告公司負(fù)責(zé)實(shí) 地測(cè)量，同時(shí)出具制作預(yù)算。在向公司申請(qǐng)與結(jié)案。具體做法：A、業(yè)務(wù)員按照行程，實(shí)現(xiàn)海報(bào)、吊旗在終端網(wǎng)點(diǎn)100%覆蓋，加 強(qiáng)堆頭圍對(duì)冰箱、收銀臺(tái)、櫥窗、墻壁、小店包柱的包裝及太陽傘、 店招、形象店的投放等，最大化通過物料來提升終端形象。B、引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員收集空箱，排列成組陳列與店門口。監(jiān)部：制作要求以市場(chǎng)部為準(zhǔn)，結(jié)案必須提供協(xié)議、照片等見證性材 料。A、陳列標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，抵制小兒科形象問題的發(fā)生（小

12、兒科問題為： 使用過期物料和元素、堆頭上放競(jìng)品、臨期未下架、空白海報(bào)未打 印、堆頭上無物料、價(jià)簽與實(shí)際產(chǎn)品不符）B、物料規(guī)范使用，符合公司元素要求具體見：附表九、附表十4、推廣費(fèi)用：制作費(fèi)用、路演費(fèi)用、試飲費(fèi)用 落實(shí)：按照批復(fù)費(fèi)用的相關(guān)要求嚴(yán)格執(zhí)行監(jiān)督：A、制作費(fèi)用：5000元以上的制作項(xiàng)目，城市經(jīng)理要親自組織 和參與不少于3家廣告公司的招標(biāo)，中標(biāo)廣告公司的中標(biāo)通知書上，必須由城市經(jīng)理和客戶同時(shí)簽字確認(rèn)；5000元以下的制作項(xiàng)目，至少 要有2家廣告公司進(jìn)行價(jià)格比較，才能制作；結(jié)案要有照片和協(xié)議。B、路演費(fèi)用：公司組織的路演活動(dòng)，城市經(jīng)理和客戶要全力配 合和監(jiān)督執(zhí)行，對(duì)于廣告公司執(zhí)行不到位的環(huán)節(jié)

13、，要向公司及時(shí)反 饋；市場(chǎng)自行組織的路演活動(dòng)，必須要有至少3家以上廣告公司招 標(biāo)、比價(jià)才能執(zhí)行；結(jié)案要有照片和協(xié)議。C、試飲費(fèi)用：嚴(yán)格按照批復(fù)的試飲級(jí)別開展試飲活動(dòng)，明確試 飲的次數(shù)、時(shí)間、數(shù)量和地點(diǎn)，80%的試飲現(xiàn)場(chǎng)，城市經(jīng)理必須親自到 現(xiàn)場(chǎng)，監(jiān)督落實(shí)；結(jié)案要有照片、試飲匯總表和人員工資表。(四)、深度營(yíng)銷開展:總則：城市經(jīng)理必須掌握和熟練運(yùn)用深度營(yíng)銷工作流程1、鋪市鋪貨、第一陳列：落實(shí)：(1)、明確目標(biāo)：A、第一階段目標(biāo)：“8560125”(2007年1-5月份)B、第二階段目標(biāo)：“8560126”(2007年6-10月份)(2)、分解目標(biāo)：指導(dǎo)業(yè)務(wù)主管將鋪市鋪貨品項(xiàng)陳列目標(biāo)分解到每個(gè)業(yè)務(wù)

14、員，每個(gè) 業(yè)務(wù)員的個(gè)人目標(biāo)再細(xì)分到單個(gè)工作日目標(biāo)。具體見表：(3)、報(bào)表：分析業(yè)務(wù)人員工作進(jìn)度表和產(chǎn)品鋪市跟蹤表中鋪市、鋪 貨、品項(xiàng)陳列的完成情況，未達(dá)標(biāo)項(xiàng)目限期業(yè)務(wù)主管整改到位。(4)、資源：深度營(yíng)銷市區(qū)業(yè)務(wù)員必須按照150家網(wǎng)點(diǎn)/人配置到位，規(guī)范固定的行程,送貨車的配11)泌須達(dá)到可以100%覆蓋所有售點(diǎn)。(5)、薪資結(jié)構(gòu)協(xié)助客戶完善現(xiàn)有員工薪資結(jié)構(gòu)，推進(jìn)績(jī)銷管理，確保終端業(yè)務(wù) 人員的穩(wěn)定。(見樣板)(6)、培訓(xùn)A、每日必須參加客戶晨會(huì)，安排至少5分鐘溝通、培訓(xùn)B、協(xié)同走訪市場(chǎng)的實(shí)地培訓(xùn) 監(jiān)督：根據(jù)追蹤和巡查部門等反饋情況，視情況給于相應(yīng)的正、負(fù)激 勵(lì)。2、規(guī)范深度營(yíng)銷工具深度營(yíng)銷工具包括

15、三表兩卡(見附件03-06),通過協(xié)同拜訪與 業(yè)務(wù)員的角色互換，真正懂得三表兩卡的使用細(xì)節(jié)、功能和意義，以 便更好地指導(dǎo)業(yè)務(wù)員開展工作。如下：(1)、客戶資料卡A、客戶資料卡是每個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)的身份證，記錄著每個(gè)單店開發(fā) 后的銷售狀況，是深度營(yíng)銷其他報(bào)表數(shù)據(jù)的重要來源。B、通過完整的客戶資料卡數(shù)據(jù)，可以及時(shí)掌握通路產(chǎn)品的庫存 數(shù)量和產(chǎn)品日期，近而確保我們產(chǎn)品在新鮮度上的優(yōu)勢(shì)，加速產(chǎn)品的 周轉(zhuǎn)頻率，促進(jìn)銷量的增長(zhǎng)，也便于準(zhǔn)確制定門店的合理庫存數(shù)量。C、通過客戶資料卡數(shù)據(jù)，分析單店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售周期和曲 線，找出單店銷量增長(zhǎng)點(diǎn)，并用這些數(shù)據(jù)來引導(dǎo)店老板，讓店老板信 服我們的業(yè)務(wù)員，最終按照業(yè)務(wù)員建議

16、的倍安全庫存定貨。(2)、產(chǎn)品鋪市跟蹤表根據(jù)產(chǎn)品鋪市跟蹤表，可以清楚地了解每周區(qū)域內(nèi)每個(gè)業(yè)務(wù)員， 各個(gè)單品的鋪市數(shù)、鋪市率及銷量的達(dá)成率，結(jié)合前期的數(shù)據(jù)，為制 定下一個(gè)鋪市鋪貨目標(biāo)、要貨計(jì)劃和銷量分解提供重要依據(jù)。(3)、業(yè)務(wù)人員工作進(jìn)度表反映市場(chǎng)各個(gè)業(yè)務(wù)片區(qū)每天的鋪市、鋪貨和銷量狀況。業(yè)務(wù)主 管，必須每天分析表中的數(shù)據(jù)變化，及時(shí)采取措施，保證鋪市、鋪 貨和銷量目標(biāo)的按時(shí)達(dá)成。3、數(shù)據(jù)打假原則：沒有依據(jù)的數(shù)據(jù)不能上報(bào)，上報(bào)的數(shù)據(jù)必須準(zhǔn)確、真實(shí)。 落實(shí)：(1)、表格檢查每周檢查2次表格數(shù)據(jù)填寫情況，特別是產(chǎn)品鋪市匯總表。(2)、電話抽查依據(jù)表格內(nèi)容，如終端網(wǎng)點(diǎn)明細(xì)表，通過電話抽查追蹤核實(shí) (3)

17、、實(shí)地檢查按照業(yè)務(wù)人員拜訪行程表，實(shí)地檢查三表兩卡等數(shù)據(jù)的真實(shí)性。 監(jiān)督：發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)數(shù)據(jù)存在虛假，嚴(yán)格考核，并責(zé)令負(fù)責(zé)人立即改正。4、市場(chǎng)人均銷量分析每月將本市場(chǎng)我們?nèi)司N量與競(jìng)品人均銷量及本省區(qū)平均人均銷 量進(jìn)行比較。若低于這兩個(gè)數(shù)據(jù)，說明本市場(chǎng)我們產(chǎn)品還有很大的銷售潛 力。從深度營(yíng)銷角度來說，需要考慮開發(fā)更多的網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)一步提高鋪市、 鋪貨率，加強(qiáng)終端形象建設(shè)，提升單點(diǎn)銷售力。5、新品鋪市陳列落實(shí)：(1)、鋪市目標(biāo)新品上市在KA、GT和“SS20店”必須達(dá)到新0%鋪市。必須在1 個(gè)月內(nèi)完成進(jìn)店。(2)、陳列目標(biāo)新品在售點(diǎn)至少要有6個(gè)月的陳列。監(jiān)督：(1)、表格追蹤每旬分析產(chǎn)品鋪市匯總表(見附件

18、07)中新品鋪市鋪貨完成 情況，未完成目標(biāo)的限期業(yè)務(wù)主管整改到位。(2)、實(shí)地檢查走訪市場(chǎng)實(shí)地檢查新品鋪市鋪貨、銷售狀況，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)調(diào)整。6、三四線市場(chǎng)深開發(fā)落實(shí)：(1)、分銷價(jià)格省經(jīng)理、城市經(jīng)理和經(jīng)銷商三方簽訂分銷協(xié)議，共同制定合理的 分銷價(jià)格，給予分銷商合理的利潤(rùn)空間，保障市場(chǎng)整體和諧運(yùn)營(yíng)。(2)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)對(duì)三、四線市場(chǎng)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)給于傾斜，增加培訓(xùn)的頻率，尤其是 對(duì)業(yè)務(wù)主管的培訓(xùn)。監(jiān)督：(1)、定期與經(jīng)銷商就三四線市場(chǎng)情況進(jìn)行溝通，及時(shí)掌握三四線市 場(chǎng)開發(fā)進(jìn)度。(2)、經(jīng)常與分銷商進(jìn)行電話溝通，了解其運(yùn)營(yíng)中存在的問題與需 求。定期向省經(jīng)理反饋運(yùn)營(yíng)情況。7、產(chǎn)品新鮮度管理1、合同談判建立與

19、采購、處長(zhǎng)、科長(zhǎng)長(zhǎng)期的友好聯(lián)系。詳見KA專員談判內(nèi)容 2、及時(shí)解決反饋與買場(chǎng)合作過程中的疑義與問題 3、落實(shí)、監(jiān)督、反饋重點(diǎn)客戶部門的各項(xiàng)工作；(1)、裝飾費(fèi)用、陳列費(fèi)用：按時(shí)、按位置執(zhí)行(2)、活動(dòng)執(zhí)行、導(dǎo)購管理：活動(dòng)告知、賣場(chǎng)提供資源的履行、促銷 品的管理、導(dǎo)購員的表現(xiàn)(3)、產(chǎn)品進(jìn)店、配送問題：各類產(chǎn)品進(jìn)店的提報(bào)與進(jìn)度追蹤，杜絕 與反饋跨區(qū)域配送事件發(fā)生(4)、DM海報(bào)活動(dòng)檔期：制定與監(jiān)督是否按檔期規(guī)定如期開展(5)、結(jié)款及時(shí)性：結(jié)款周期是否與帳期一致。4、銷量規(guī)劃(1)、年度銷量規(guī)劃A、11月1日前上報(bào)06年重點(diǎn)客戶1-10月實(shí)銷量，分析投入費(fèi) 用、 品類、單品銷量。B、11月15日前

20、提報(bào)本市場(chǎng)07年計(jì)劃銷量 考慮因素：a、考慮增加品項(xiàng)數(shù)、擴(kuò)大弱勢(shì)產(chǎn)品份額b、加強(qiáng)對(duì)導(dǎo)購人員的管理c、解決與賣場(chǎng)合作過程中的問題等因數(shù)，提升07年銷量 合理銷量目標(biāo)：07年計(jì)劃銷量為在06年銷量的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)30%C、參照KA主管和省經(jīng)理下發(fā)07年任務(wù)指標(biāo)適當(dāng)調(diào)整各市場(chǎng)重 點(diǎn)客戶銷量(必需是客戶同意)。D、按KA部門下發(fā)全年計(jì)劃銷量分解到月。C、按月追蹤完成情況。(2)、月度銷量規(guī)劃詳見KA專員月度銷量規(guī)劃按照系統(tǒng)分析銷量完成情況分析匯報(bào)(上報(bào)KA專員、省辦) 附表：月度重點(diǎn)客戶系統(tǒng)分門店業(yè)績(jī)達(dá)成表5、費(fèi)用規(guī)劃落實(shí)(1)、陳列費(fèi)用規(guī)劃與落實(shí)A、按公司07年陳列要求規(guī)劃：4個(gè)堆頭+1個(gè)端架+面包房多

21、點(diǎn)陳列 +收銀臺(tái)多陳列，并對(duì)陳列位置進(jìn)行審核，所發(fā)生費(fèi)用要進(jìn)行核對(duì)與比 對(duì)。B、貨架陳列：陳列面最寬，品項(xiàng)最多，按照公司貨架標(biāo)準(zhǔn)次序陳列C、對(duì)所有陳列位置要進(jìn)行監(jiān)督維護(hù)；質(zhì)量、位置、面積、產(chǎn)品擺 放、產(chǎn)品飽滿度。D、每月5日上報(bào)本月重點(diǎn)客戶陳列照片，賣場(chǎng)執(zhí)行圖。（見附件10)E、每月結(jié)案時(shí)要對(duì)材料的真實(shí)性進(jìn)行監(jiān)督反饋，不合格的不予結(jié)案，同時(shí)提報(bào)陳列照片。（市場(chǎng)照片反饋模板見附件11）（2）、形象裝飾費(fèi)用規(guī)劃、落實(shí)A、按照重點(diǎn)門店、縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店制定裝飾費(fèi)用的使用計(jì)劃。（參照附件20形象指導(dǎo)）與門店確認(rèn)位:等工B、和采購洽談確定裝飾時(shí)間、項(xiàng)目、費(fèi)用,作，并上報(bào)省辦與KA專員。C、確定批復(fù)費(fèi)用與裝飾項(xiàng)

22、目，安排制作，適時(shí)追蹤進(jìn)度。D、按照結(jié)束時(shí)間督促客戶結(jié)案。（3）、促銷人員費(fèi)用規(guī)劃、落實(shí)A、根據(jù)賣場(chǎng)銷量與經(jīng)營(yíng)品類進(jìn)行人員數(shù)量及工資費(fèi)用規(guī)劃B、對(duì)人員招聘、培訓(xùn)、考試進(jìn)行監(jiān)督，合格上崗。C、對(duì)促銷人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行考核與獎(jiǎng)勵(lì)（銷售業(yè)績(jī)、促銷話術(shù)、 現(xiàn)場(chǎng)管理、出勤）6、品項(xiàng)規(guī)劃落實(shí)（1）、按照公司對(duì)KA系統(tǒng)品項(xiàng)要求，對(duì)照本市場(chǎng)未達(dá)標(biāo)品項(xiàng)（附產(chǎn)品 進(jìn)店標(biāo)準(zhǔn)）（2）、向相關(guān)部門所要條碼'質(zhì)檢報(bào)告'價(jià)格指導(dǎo)'產(chǎn)品樣品等資料（3）、制訂產(chǎn)品進(jìn)店排期表（表）（4）、按照排期反饋產(chǎn)品進(jìn)店進(jìn)度，及存在問題分析，及時(shí)糾偏.7、店內(nèi)裝飾落實(shí)（1）、參與廣告公司招標(biāo)，避免費(fèi)用流失.（2）、參

23、與賣場(chǎng)裝飾的談判（費(fèi)用最高的前3個(gè)）（3）、依據(jù)合同中的進(jìn)度排期,現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行驗(yàn)收，（位置'元素'材料）（4）、填寫店內(nèi)裝飾信息反饋表（表）（5）、負(fù)責(zé)費(fèi)用結(jié)案（表）8、業(yè)績(jī)完成反饋與結(jié)案（1）、對(duì)業(yè)務(wù)員大店行程和大店客戶資料卡檢查（2）、對(duì)市場(chǎng)文員統(tǒng)計(jì)銷售旬報(bào)表審核上報(bào)省辦KA專員。（3）、每月2日前將所有賣場(chǎng)實(shí)際銷量統(tǒng)計(jì)上報(bào)省辦KA專員。（數(shù) 據(jù)可以是送貨單統(tǒng)計(jì)或者是查看賣場(chǎng)電腦系統(tǒng)銷量）（4）、審核照片填寫結(jié)案資料結(jié)案。9、協(xié)同拜訪和數(shù)據(jù)分析（1）、依據(jù)客戶財(cái)務(wù)與賣場(chǎng)對(duì)賬單，進(jìn)行銷售增長(zhǎng)'品項(xiàng)變化'促銷效 果'分析（KA業(yè)績(jī)銷售旬報(bào)表）（2）、利用協(xié)同

24、拜訪.，了解賣場(chǎng)存在的問題.每周不少于1次，針對(duì)出 現(xiàn)的問題在次日上報(bào)KA專員。（附件14大店行程拜訪表）（六）、通路行銷管理：要求：城市經(jīng)理必需掌握和熟悉運(yùn)用通路行銷工作的流程1、大型活動(dòng)、區(qū)域活動(dòng)執(zhí)行（1）、接到總部大型活動(dòng)方案，首先進(jìn)行理解和分析；（2）、接受大型活動(dòng)的培訓(xùn)，解決所有有疑問事宜；（3）、分析本市場(chǎng)該產(chǎn)品發(fā)展具體數(shù)據(jù)，確定執(zhí)行中的重點(diǎn)工作；（4）、制定本市場(chǎng)大型活動(dòng)執(zhí)行細(xì)案并執(zhí)行：A、嚴(yán)格根據(jù)總部大型活動(dòng)排期制定本市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)展排期；B、按排期分階段培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員、促銷人員；C、按時(shí)根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況提報(bào)所需廣促物料數(shù)量提報(bào)；D、及時(shí)根據(jù)總部物料到貨排期追蹤大型活動(dòng)物料和促銷裝產(chǎn)

25、品的到 貨情況；E、確定巡查部門檢查大型活動(dòng)的執(zhí)行并確定相關(guān)部門的考核項(xiàng)目和 考核金額；F、嚴(yán)格按時(shí)開始大型活動(dòng)并拍照上報(bào)；G、每日對(duì)大型活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)改正H、嚴(yán)格按時(shí)回傳活動(dòng)追蹤表；I、活動(dòng)結(jié)束后及時(shí)進(jìn)行活動(dòng)評(píng)估，嚴(yán)格按時(shí)提報(bào)大型活動(dòng)評(píng)估報(bào) 告；J、活動(dòng)結(jié)束后相關(guān)事宜的處理(物料使用情況、銷售狀況，本次 活動(dòng)的不足等)；確定活動(dòng)費(fèi)用申請(qǐng)明細(xì)嚴(yán)格按時(shí)上報(bào)，并確認(rèn)批復(fù)2、物料制作管理(1)、各省辦確定固定服務(wù)的廣告公司(2)、省辦采購和市場(chǎng)采購采取集體采購和多家比價(jià)策略(3)、采購和比價(jià)要符合公司采購流程3、軟文投放(1)、根據(jù)要求與相關(guān)廣告公司或報(bào)社聯(lián)系(2)、按要求進(jìn)行談判爭(zhēng)取拿

26、到發(fā)表當(dāng)日最低折扣(3)、按時(shí)回傳投放進(jìn)展追蹤表(4)、簽定合同，按時(shí)、按投放要求進(jìn)行投放(5)、結(jié)案：投放后及時(shí)拿到報(bào)樣，并將報(bào)樣、發(fā)票、合同郵寄到市 場(chǎng)部將申請(qǐng)結(jié)案?jìng)鞯街行挠煽偨?jīng)理簽字后，傳到北京，進(jìn)行費(fèi)用處理 4、調(diào)研測(cè)試(1)、常規(guī)申請(qǐng)?zhí)釄?bào)具體場(chǎng)次和費(fèi)用預(yù)算(2)、新品上市必須做口味測(cè)試5、本市場(chǎng)方案的制定(實(shí)際數(shù)據(jù)案例)(1)、城市經(jīng)理市場(chǎng)產(chǎn)品發(fā)展具體數(shù)據(jù)，確定需要重點(diǎn)突破產(chǎn)品和具 體規(guī)格(2)、對(duì)該產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)研，包括市場(chǎng)實(shí)際走訪、消費(fèi)者溝通、客戶溝 通、促銷人員溝通，主要競(jìng)品該品類的市場(chǎng)表現(xiàn)和信息收集；(3)、市場(chǎng)活動(dòng)方案制定：A、活動(dòng)背景B、活動(dòng)數(shù)據(jù)支持C、活動(dòng)目的D、活動(dòng)時(shí)間E

27、、活動(dòng)通路F、活動(dòng)方式G、活動(dòng)培訓(xùn)時(shí)間F、活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算H、活動(dòng)考核制度I、活動(dòng)排期(4)、市場(chǎng)活動(dòng)方案的確定：A、活動(dòng)方案與市場(chǎng)客戶、省辦通路行銷執(zhí)行專員的溝通B、省經(jīng)理確定活動(dòng)方案方向并確定執(zhí)行(否定重新以上流程進(jìn)行整 改)C、市場(chǎng)活動(dòng)方案的執(zhí)行：D、確定市場(chǎng)城市經(jīng)理培訓(xùn)市場(chǎng)業(yè)務(wù)和促銷人員時(shí)間E、確定市場(chǎng)提報(bào)該市場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行細(xì)案時(shí)間F、確定報(bào)表提報(bào)周期，監(jiān)督市場(chǎng)活動(dòng)開展情況G、確定市場(chǎng)活動(dòng)評(píng)估報(bào)告時(shí)間H、確定巡查部門檢查的方式和周期，并確定考核項(xiàng)目和考核金額(模式同上)G、確定市場(chǎng)活動(dòng)需要預(yù)算費(fèi)用提報(bào)省經(jīng)理和財(cái)務(wù)室申請(qǐng)明細(xì)，并確 認(rèn)批復(fù)H、走訪市場(chǎng)并針對(duì)不合格的地方進(jìn)行及時(shí)整改I、制定市場(chǎng)活動(dòng)

28、評(píng)估報(bào)告(同上評(píng)估報(bào)告形式)6、物料管理(1)、按時(shí)進(jìn)行常規(guī)廣宣物料的申請(qǐng)投放工作；(2)、按時(shí)進(jìn)行廣促物料的申請(qǐng)投放工作；7、路演管理(1)、接到活動(dòng)通知及活動(dòng)方案后理解活動(dòng)背景、活動(dòng)要求，分析活 動(dòng)需求(2)、制定活動(dòng)執(zhí)行細(xì)案，活動(dòng)開始前兩周報(bào)省辦行銷專員8、試飲管理(1)、城市經(jīng)理每月常規(guī)促銷申請(qǐng)(2)、確定具體場(chǎng)次和試飲等級(jí)(3)、確定促銷人員費(fèi)用(4)、確定試飲產(chǎn)品所需費(fèi)用(5)、確定所需物料支持9、派發(fā)管理(1)、接到通知后仔細(xì)閱讀、理解、分析(2)、活動(dòng)結(jié)束后及時(shí)做好數(shù)據(jù)整理分析工作10、競(jìng)品信息收集，分析(1)、選擇100家銷量占整體銷量80%的店進(jìn)行長(zhǎng)期關(guān)注監(jiān)控(2)、每月1

29、5天提報(bào)100家20店的競(jìng)品信息(3)、城市經(jīng)理協(xié)調(diào)市場(chǎng)行銷專員共同完成本項(xiàng)工作11、形象店，店招(1)(2)(3)A、B、C、D、E、F、根據(jù)中心制定的形象店、店招規(guī)劃進(jìn)行本市場(chǎng)的規(guī)劃、按時(shí)按要求及時(shí)提報(bào)明細(xì)附表要求嚴(yán)格按公司要求執(zhí)行形象店、店招投放位置、與終端客戶簽訂形象店、店招投放協(xié)議 形象店、店招投放后要及時(shí)維護(hù)要求形象店、店招制作按照中心要求時(shí)間內(nèi)完成要求形象店、店招制作材質(zhì)和質(zhì)量符合執(zhí)行要求要求形象店、店招元素完全按照總部提供元素制作店招制作要采取三家比價(jià)原則，并與廣告公司簽定合同，明確責(zé)任在業(yè)務(wù)提報(bào)明細(xì)時(shí)嚴(yán)格把關(guān)G、投放后及時(shí)做好檢查、結(jié)案工作(資料要求申請(qǐng)、結(jié)案、比價(jià) 單、照片

30、、制作合同、制作明細(xì)、投放明細(xì)等資料)12、市場(chǎng)部費(fèi)用申請(qǐng)結(jié)案流程根據(jù)活動(dòng)做費(fèi)用申請(qǐng)并上報(bào)省經(jīng)理、通路行銷經(jīng)理、中心經(jīng)理、 市場(chǎng)部相關(guān)人員簽字13、數(shù)據(jù)分析(無錫市場(chǎng)為例)(1)(2)A、B、C、D、E、分析省辦銷售發(fā)展趨勢(shì)、分析本市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)以及差異 從品類上分析差距從包裝形式上分析差距和優(yōu)勢(shì) 從口味上分析差距和優(yōu)勢(shì)從具體單品上分析差距和優(yōu)勢(shì) 從重點(diǎn)客戶上分析差距和優(yōu)勢(shì)無錫蒙牛早餐奶推廣方案3 S生東淞®行值至一、施廣皆景 工采3卓麗，同母I“磔3.4：圮5的的戟愚窮門” 愉快溯貨猿快.。刀皎K米,次葬小鴕件W，nHLM股岐入.AOH0的陸射升，d飲:W8泰平.口心此W由物仍然小.

31、目前無錫市場(chǎng)各品牌相比較，讖?？傮w處于優(yōu) 勢(shì)位置。但是早晚奶與白奶、乳飲料相比較， 其優(yōu)勢(shì)位置并不明顯.寤要進(jìn)一步提升.擴(kuò)大 與競(jìng)品的花距；目前無錫A、B類店共26家，早餐奶進(jìn)店18家， A、B類店鋪市率只有69%,所以必須加快A、B 類店的鋪市，提升早晚奶的市場(chǎng)份額占省率。XMAKitA曼 EML*rWKnta*»3Mt45孑wOKBAA”？ttM*A«VSLXttOXAA AA*4MW*««ttxw8fiSWnxnx盡是*E4a3fi«wGXfWLA*>W9Xtfc*nxT3 axAtauA*«A無修重點(diǎn)客戶早晚出前后脩長(zhǎng)二

32、、推廣口的1.加也鈾布，提高無錫蒙牛阜餐媯市場(chǎng)占比，搶占玉米味早 1奶市場(chǎng)份頷.授升早"奶整體產(chǎn)品形故,2捱升郁旱.樓定早曾奶市場(chǎng)傷靜。3 狙擊競(jìng)晶，遏制宛品早鐘奶在無錫布玨的增長(zhǎng)趨勢(shì).三、推廣主班款牛欣牛早晚奶 生活好滋味承*MM為17月1O日T2月然日四、推廠方式1、加強(qiáng)鋪市；2、靖加玄壇堆頭：&韁續(xù)加大試飲推r力五.具體方式2 . 1市計(jì)劃，隊(duì)突格進(jìn)行饗市.17月底達(dá)MA、H爽山鈾市率10（%名j驛嘉，標(biāo)資金.譏動(dòng)鋁束為業(yè)多員的訕市進(jìn)行業(yè)蜻WI匕 悼訓(xùn)3 .增加次場(chǎng)堆炙A. -交聽口*，獷1*#3我頭1B個(gè)，網(wǎng)12口底邛賊則雄頭達(dá)父】懷1六、神期隋蒙牛時(shí)何除內(nèi)咨勢(shì)加入員

33、警方入效土以人額外總計(jì)需要費(fèi)用，一萬元經(jīng)銷商承擔(dān)費(fèi)用：*E廳元合同優(yōu)惠費(fèi)用：f萬元申諳公司支持費(fèi)用z萬元七、費(fèi)用需求1、早替奶試飲跳用*萬元2、武忱員費(fèi)用，*萬元3堆頭或制作維用，*萬4.彩場(chǎng)堆頭按用：2萬元5、慟市業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用，一萬九，執(zhí)行細(xì)案快外十.七核M度1呻H大內(nèi)力疑幺窿C為小RN負(fù)貢人XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXM X XXXXM X XM M XM X XXXXM X XX X MM X XXXXXXXXX"XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX

34、XXXXXXXXX1 XXX 情市安求，KA A R臾店口賃建山利105；r>mi3.8店惟錢融達(dá)加后8怵加京界”例"蛆主相同.如未達(dá)立脩力安家長(zhǎng)一修2 M飲要求尸摘核的公司做女安家憂行俄憒工作，井帙中心慎飲安束透行試炊；如衣 木達(dá)利去爬忸書嚴(yán)立程度用相關(guān)密任人康行海修密及通一個(gè)向18點(diǎn)，修ISO IOO元.3 M量更求天求巾場(chǎng)112月份運(yùn)貨量在11月份進(jìn)貨wa上健介20汽；如木達(dá)制 以上正格'*次中里里里*既2T*器耳萼M 固思方 WMSSSS8 ：4景篇'涔， MHMLXnM 累, N 1W»S 整 S5SSS4mXZ8 wnsss：l 1 4S2

35、SXXX1： «««£Seg£（七）、客戶資源管理：1、資源配置：人員、倉庫、辦公面積、車輛、資金要符合公司要求2、組織架構(gòu)：必須設(shè)立：財(cái)務(wù)、物流、銷售促銷、銷售行政、巡 查、行銷、重點(diǎn)客戶、深度營(yíng)銷、外圍和特渠部門。落實(shí)：具體見：附表十一反饋：未達(dá)標(biāo)的每月15日電話向省經(jīng)理反饋（八）、價(jià)格體系維護(hù)：1、明確正常的價(jià)格體系，做活動(dòng)時(shí)不允許變相漲價(jià)后在執(zhí)行促銷2、公司規(guī)定的價(jià)格，必須按照要求做（特侖蘇等）3、促銷活動(dòng)，統(tǒng)一開始時(shí)間，統(tǒng)一結(jié)束時(shí)間，做到市場(chǎng)價(jià)格的統(tǒng)一 監(jiān)督與反饋：具體見：附表十二（九）、竄貨管理：1、所有的產(chǎn)品出庫各市場(chǎng)必須打標(biāo)記2

36、、對(duì)分銷商和配送商收取一定數(shù)額的竄貨保證金3、批發(fā)市場(chǎng)限量供貨（防止竄貨發(fā)生）4、加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員拜訪頻率，提升對(duì)終端的服務(wù)能力，保證送貨的及 時(shí)性，利用客戶資料卡分析是否有竄貨，針對(duì)竄貨網(wǎng)點(diǎn)制定方案：對(duì) 銷量5萬元以上的店上導(dǎo)購員，對(duì)1萬元到5萬元的店給于陳列費(fèi)用 支持，對(duì)1萬元一下的店給于實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)等；5、市場(chǎng)文員通過短信形式，把每日的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)發(fā)給城市經(jīng)理，對(duì) 不正常出貨要加以說明，城市經(jīng)理依據(jù)每日的出貨情況，不定期核實(shí) 客戶庫存，如有出入立即檢查出庫單據(jù)來確認(rèn)是否有問題6、關(guān)注客戶庫房的出入庫車輛，看是否有外地牌照車輛7、相鄰客戶交界處的竄貨，客戶與客戶進(jìn)行協(xié)商處理；跨省區(qū)和跨 地區(qū)的竄貨，

37、定為嚴(yán)重竄貨，按照公司制度考核（十）、進(jìn)銷存管理：每月30日為當(dāng)月庫存盤點(diǎn)日，城市經(jīng)理要親自到客戶庫房實(shí)地盤 點(diǎn)產(chǎn)品庫存，并與上報(bào)的進(jìn)銷存對(duì)比，當(dāng)日形成書面文件上報(bào)省辦備 案。（十一）、巡查發(fā)現(xiàn)問題的整改：巡查在走訪市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)的問題，由城市經(jīng)理制定整改方案，和客戶 確認(rèn)整改排期，整改完成后2日內(nèi)上報(bào)省辦。具體見：附表十三（十二）、日期管理：原則：超過陳列期必須下架，集中處理。1、嚴(yán)格執(zhí)行公司產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)：利樂包保質(zhì)期一半，利樂枕25 天，百利包16天；同時(shí)確保整體終端陳列日期：利樂包優(yōu)于競(jìng)品20 天，利樂枕優(yōu)與競(jìng)品5天，百利包2天。2、如果終端日期不符合以上任意一條，必須對(duì)終端產(chǎn)品日期進(jìn)行調(diào)

38、整，調(diào)整方法是，以庫存新日期的產(chǎn)品調(diào)換渠道的舊日期產(chǎn)品，然后 在本市場(chǎng)指定的渠道進(jìn)行銷售，3、加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員拜訪小店的理貨能力，確保產(chǎn)品先進(jìn)先出。6、城市經(jīng)理通過分析客戶資料卡的小店庫存數(shù)量、產(chǎn)品日期等情 況，對(duì)日期符合公司陳列要求，但周轉(zhuǎn)非常慢的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員可以通 過在自己行程內(nèi)店與店之間互調(diào)，來加速日期的調(diào)整。7、針對(duì)庫存量較大,但不便于回收的店,進(jìn)行促銷員進(jìn)店促銷.8、通過每月最后一輪業(yè)務(wù)行程，讓業(yè)務(wù)人員填寫最差產(chǎn)品日期、數(shù) 量統(tǒng)計(jì)表，每月2日上報(bào)省辦。具體見表：附表十四（十三）、危機(jī)和客訴：1、成立售后服務(wù)部，投訴要登記產(chǎn)品日期、批次；投訴處理后兩天 內(nèi)回訪，城市經(jīng)理抽查回訪5%。2、消

39、費(fèi)者投訴1小時(shí)內(nèi)與消費(fèi)者聯(lián)系，了解投訴原因商量解決辦 法，如未解決的24小時(shí)內(nèi)城市經(jīng)理親自上門處理，如還不能處理的及 時(shí)反饋省經(jīng)理；3、有媒體、公檢法等介入的，城市經(jīng)理需第一時(shí)間上報(bào)省經(jīng)理，等 待公司處理意見，不允許擅自對(duì)其發(fā)表任何言論；4、公司反饋的質(zhì)量投訴，處理完后第一時(shí)間反饋公司；5、對(duì)批量質(zhì)量問題，第一時(shí)間反饋公司銷售部（電話：0471- 7390892）（十四）、服務(wù)增值：服務(wù)總則：1、堅(jiān)決不允許指手畫腳2、堅(jiān)決不允許將公司下發(fā)文件只做簡(jiǎn)單傳遞3、堅(jiān)決不允許不看、不傳遞公司信息做法：1、充分理解公司政策和客戶積極溝通2、全面參與客戶的業(yè)務(wù)體系，帶頭落實(shí)公司的各項(xiàng)政策，幫助客 戶打造核

40、心團(tuán)隊(duì)，幫助客戶提升業(yè)績(jī)。3、幫助客戶核對(duì)費(fèi)用，分析被考核項(xiàng)目，制定整改措施，從而避 免客戶無謂的損失。（十五）、系統(tǒng)培訓(xùn)：1、城市經(jīng)理必須每天參加客戶的晨會(huì)，并做5分鐘發(fā)言。2、對(duì)新上崗的促銷員、業(yè)務(wù)員進(jìn)行不低于3天的培訓(xùn)，城市經(jīng)理 必須培訓(xùn)半天。3、每周對(duì)業(yè)務(wù)員、促銷員各做一次培訓(xùn)，時(shí)間不低于4小時(shí)。4、每次大型活動(dòng)開始前，對(duì)業(yè)務(wù)員、促銷員及相關(guān)人員進(jìn)行系統(tǒng) 培訓(xùn)。5、組織召開周銷售例會(huì)、月銷售例會(huì)，3-5項(xiàng)在會(huì)后2天內(nèi)上報(bào)見證性材料到省辦第四部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表小店協(xié)同拜訪八步驟協(xié)同拜訪參加人：城市經(jīng)理、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)主管（業(yè)務(wù)員）一家小店的合理拜訪時(shí)間：15分鐘1、準(zhǔn)備I：作的檢杳：行

41、程拜訪表、產(chǎn)品目錄、客戶聯(lián)系卡、銷售 輔助材料、文具、清潔工具、抹布2、門店拜訪和戶外物料整理：（2分鐘）檢查和張貼戶外海報(bào)，對(duì)于過期海報(bào)和物料給予更換進(jìn)店和店主打招呼對(duì)于沒有鋪貨的門店，通過買東西、借機(jī)幫助店老板搬運(yùn)貨 物、聊一些店老板比較感興趣的話題等手段拉近與店老板的距離，為 實(shí)現(xiàn)鋪貨打好基礎(chǔ)。3、店內(nèi)物料整理：（2分鐘）醒目位置張貼戶內(nèi)海報(bào)或懸掛吊旗檢查客戶聯(lián)系卡4、整理庫存,補(bǔ)充貨架：（4分鐘）對(duì)于貨架上陳列較少的產(chǎn)品要給予補(bǔ)充貨架數(shù)量調(diào)整產(chǎn)品排面為第一陳列面，確保產(chǎn)品陳列先進(jìn)先出用抹布對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行清潔檢查價(jià)格是否按照公司規(guī)定標(biāo)識(shí)查看活動(dòng)是否執(zhí)行到位，是否有醒目告知把庫存的整箱產(chǎn)品擺到

42、最醒目位置（如：店門口、收銀臺(tái)、端架下），不要全部堆放在倉庫5、了解競(jìng)品信息：（3分鐘）記錄競(jìng)品的庫存數(shù)量、產(chǎn)品日期、銷售價(jià)格和活動(dòng)內(nèi)容積極和店主溝通，多方位聽取競(jìng)品近期動(dòng)態(tài)6、庫存狀況的記錄、填寫客戶卡（2分鐘）記錄各產(chǎn)品的庫存數(shù)量對(duì)于日期不符合陳列要求的產(chǎn)品，積極上報(bào)公司，研究處理辦 法填寫客戶聯(lián)系卡忘錄與競(jìng)品在陳列、價(jià)格、日期、活動(dòng)方面的差距，及時(shí)更改，確保優(yōu)勢(shì)7、銷售狀況記錄、建議訂貨數(shù)量（1分鐘）記錄產(chǎn)品銷售狀況介紹公司活動(dòng)、陳列等政策根據(jù)銷售情況和庫存數(shù)量，建議定貨數(shù)量對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行推廣和宣傳，建議定貨量8、離店：（1分鐘）提示賬期、收款告知定貨的送貨時(shí)間和再次確認(rèn)定貨數(shù)量道謝，并告

43、知下次拜訪時(shí)間離店后馬路指導(dǎo)會(huì)具體見：附表十五第五部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表大店協(xié)同拜訪八步驟：拜訪頻率KA、GT的A類門店至少每天拜訪一次，KA、GT的B類門店至少 每?jī)商彀菰L一次，KA、GT的C、D類門店至少每周拜訪兩次。在規(guī)劃好拜訪路線后每天按照規(guī)劃的時(shí)間進(jìn)行拜訪在遇到由于特殊原因需要長(zhǎng)時(shí)間等待的時(shí)候可以進(jìn)行電話預(yù) 約，然后提前去拜訪下一個(gè)門店，然后在約定的時(shí)間返回進(jìn)行拜訪。 盡量壓縮工作中的無效時(shí)間。一協(xié)同拜訪工作內(nèi)容規(guī)范協(xié)同拜訪參加人：城市經(jīng)理、客戶（分公司）KA人員或賣場(chǎng)管 理人員；協(xié)同拜訪工作內(nèi)容：1、品項(xiàng)檢查（10分鐘左右）品項(xiàng)清點(diǎn)（應(yīng)進(jìn)品項(xiàng)和實(shí)進(jìn)品項(xiàng)）針對(duì)缺貨品項(xiàng)的詢問一是否未

44、進(jìn)店，原因，何時(shí)進(jìn)店；一如進(jìn)店后缺貨，則需詢問：是否進(jìn)店后被鎖碼，原因，何時(shí)上架；缺貨原因：賣場(chǎng)庫房是否有貨、經(jīng)銷商庫房是否有貨找 出具體原因及改進(jìn)辦法；2、陳列檢杳（8分鐘左右）從消費(fèi)者購買動(dòng)線看陳列位置與同行業(yè)競(jìng)品及其他食品飲料行 業(yè)品牌的差距；總陳列面與競(jìng)品的比較，總陳列面占比與總銷量占比的對(duì)應(yīng)程 度；常規(guī)貨架陳列順序是否同陳列手冊(cè)要求獨(dú)立堆頭數(shù)量、位置、堆放產(chǎn)品是否同計(jì)劃多點(diǎn)陳列是否同計(jì)劃其他：是否早晚搭檔陳列，是否突出當(dāng)期重點(diǎn)推廣產(chǎn)品的陳列 面或陳列位置等。3、價(jià)格檢杳（35分鐘）（3分鐘）材質(zhì)、價(jià)格是否同審批結(jié)果一致; 購買價(jià)格，以決策我們是否購買, （510分鐘）特侖蘇價(jià)格執(zhí)行情

45、況； 其他產(chǎn)品價(jià)格執(zhí)行情況 4、店內(nèi)形象廣告位檢查 廣告位置、內(nèi)容、大小、 競(jìng)品廣告位的購買期限、 5、促銷員工作規(guī)范檢杳 是否接受過必要的崗前培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)及標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)對(duì)大型活動(dòng)執(zhí)行細(xì)節(jié)的了解和執(zhí)行程度對(duì)公司當(dāng)期必要策略的了解程度6、促銷執(zhí)行檢杳（5分鐘）促銷活動(dòng)是否如期開始；告知是否充分是否有禮品、贈(zèng)品的充分展示是否變更了促銷形式其他7、物料使用檢杳（3分鐘）8、產(chǎn)品日期檢杳（5分鐘）拜訪結(jié)束當(dāng)日填寫“協(xié)同拜訪表”，書面記錄需落實(shí)改進(jìn)事 項(xiàng)，下次協(xié)同拜訪時(shí)落實(shí)問題解決情況，具體見：附表十六第六部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表主要工作時(shí)間分配表（定）：工作內(nèi)容時(shí)間分配參加人見證性材料檢核辦法賣場(chǎng)協(xié)同 拜

46、訪每周至少2 次，每次至少 4家店，每家 店至少停留 35分鐘城市經(jīng) 理、經(jīng)銷 商執(zhí)行經(jīng) 理協(xié)同拜訪表 （賣場(chǎng)）一 完善現(xiàn)有表 格巡查抽查：每 缺一次協(xié)同拜 訪表，負(fù)激勵(lì) 100元，每少一 家店，負(fù)激勵(lì) 50元；存在報(bào) 表造假，第一 次試用，第二 次直接解聘。SS店協(xié)同 拜訪（包 括鋪市率 抽查）每周至少1 次，每次半 天，每次至少 拜訪30家店城市經(jīng) 理、經(jīng)銷 商銷售代 表協(xié)同拜訪表（SS 店）一 完善現(xiàn)有表 格客戶庫房 檢查每月至少2次城市經(jīng) 理、經(jīng)銷 商人員庫房管理檢 查表一設(shè)計(jì) 表格客戶組織 機(jī)構(gòu)配 置、績(jī)效 管理檢查每月一次城市經(jīng) 理、客戶 第一負(fù)責(zé) 人組織機(jī)構(gòu)、 績(jī)效管理檢 查記錄

47、一記 錄模板巡查抽 查：每缺一份 檢查表、記外圍市場(chǎng)每月至少2城市經(jīng)外圍市場(chǎng)走錄，負(fù)激勵(lì)100（分銷次，每次拜訪理、客戶訪記錄一記元，填寫內(nèi)容商）拜訪一個(gè)外圍市場(chǎng)分銷主管錄模板存在造假的，針對(duì)客戶每月至少一城市經(jīng)培訓(xùn)簽到及第一次試用，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)次，每次半天理、客戶考試成績(jī)記第二次直接解或促銷員 的培訓(xùn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)錄一記錄模 板聘四、深度營(yíng)銷專員崗位標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)（一）、省區(qū)規(guī)劃落實(shí)：1、制定目標(biāo):制定省區(qū)內(nèi)各市場(chǎng)深度營(yíng)銷目標(biāo)：包括網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)目標(biāo)、鋪市鋪貨目 標(biāo)、形象建設(shè)目標(biāo)、汽車站火車站飛機(jī)場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)目標(biāo)、三四線市場(chǎng) 開發(fā)目標(biāo)等。附件：網(wǎng)點(diǎn)鋪市目標(biāo)完成月報(bào)表（見附表01）汽車站火車站飛機(jī)場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)鋪市月報(bào)表（

48、見附表02）三四線市場(chǎng)開發(fā)情況月報(bào)表（見附表03）2、工作溝通：深度營(yíng)銷專員一一城市經(jīng)理一一深度營(yíng)銷助銷員一一經(jīng)銷商進(jìn)行定 期溝通。溝通時(shí)間：每周二08:0012:00 （特殊情況逐日順延）；方 式：MSN,分時(shí)間段分市場(chǎng)；內(nèi)容：圍繞深度營(yíng)銷目標(biāo)階段執(zhí)行結(jié)果與 出現(xiàn)問題、確定解決方案、進(jìn)行有效溝通。3、重點(diǎn)工作：5丁造樣板市場(chǎng)這是省區(qū)年度重點(diǎn)工作之一。樣板市場(chǎng)打造標(biāo)準(zhǔn)：人均銷量、鋪市率、鋪貨率、品牌鋪市率、第一品牌達(dá)成率、 海報(bào)張貼維護(hù)率、吊旗懸掛維護(hù)率、汽車站火車站飛機(jī)場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、 外圍市場(chǎng)開發(fā)、銷售工具(包括三表二卡)規(guī)范使用等達(dá)到公司標(biāo) 準(zhǔn)。定期組織各市場(chǎng)經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)主管到樣板市場(chǎng)學(xué)習(xí)，

49、發(fā)揮樣板帶 動(dòng)力量，最終使所有市場(chǎng)達(dá)標(biāo)。(二)、市場(chǎng)指導(dǎo)培訓(xùn)：深度營(yíng)銷專員在市場(chǎng)走訪之前，一定要對(duì)被走訪市場(chǎng)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析1、市場(chǎng)走訪(1)、A類市場(chǎng)：核定走訪天數(shù)：10天。A、5天用于走訪市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)各一個(gè)業(yè)務(wù)員的全部行程。B、1天用于全面系統(tǒng)分析市場(chǎng)問題和做好整改方案。C、1天用于和深度營(yíng)銷部門及省區(qū)經(jīng)理溝通方案的實(shí)施和費(fèi)用等事 宜，并對(duì)客戶的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)做方案的培訓(xùn)。D、3天親自帶領(lǐng)客戶團(tuán)隊(duì)落實(shí)整改方案，規(guī)范客戶團(tuán)隊(duì)日常業(yè)務(wù)流 程，參加客戶晨會(huì)和晚會(huì)。E、離開市場(chǎng)時(shí)，提交市場(chǎng)走訪報(bào)告給部門主管和省區(qū)辦公室(2)、B類市場(chǎng)：核定走訪天數(shù)：7天A、3天用于走訪市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)各一個(gè)業(yè)務(wù)員的全部行程B、1天

50、用于全面系統(tǒng)分析市場(chǎng)問題和做好整改方案C、1天用于和深度營(yíng)銷部門及省區(qū)經(jīng)理溝通方案的實(shí)施和費(fèi)用等事 宜，并對(duì)客戶的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)做方案的培訓(xùn)D、2天親自帶領(lǐng)客戶團(tuán)隊(duì)落實(shí)整改方案，規(guī)范客戶團(tuán)隊(duì)日常業(yè)務(wù)流 程，參加客戶晨會(huì)和晚會(huì)。E、離開市場(chǎng)時(shí)，提交市場(chǎng)走訪報(bào)告給部門主管和省區(qū)辦公室(3)、C類市場(chǎng)：核定走訪天數(shù)：5天A、2天用于走訪市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)各一個(gè)業(yè)務(wù)員的全部行程B、1天用于全面系統(tǒng)分析市場(chǎng)問題和做好整改方案C、1天用于和深度營(yíng)銷部門及省區(qū)經(jīng)理溝通方案的實(shí)施和費(fèi)用等事 宜，并對(duì)客戶的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)做方案的培訓(xùn)D、1天親自帶領(lǐng)客戶團(tuán)隊(duì)落實(shí)整改方案，規(guī)范客戶團(tuán)隊(duì)日常業(yè)務(wù)流 程，參加客戶晨會(huì)和晚會(huì)。E、離開市場(chǎng)時(shí)

51、，提交市場(chǎng)走訪報(bào)告給部門主管和省區(qū)辦公室2、報(bào)告分析（1）、指標(biāo)達(dá)成：鋪市率、第一品牌達(dá)成率，物料能見度，新鮮度、 品項(xiàng)鋪市等。（2）、行程是否合理：（3）、工具是否規(guī)范使用：行程表、鋪市表、客戶聯(lián)系卡、客戶資料 卡，抹布、拜訪七步驟。（4）、業(yè)務(wù)員評(píng)估：動(dòng)手能力、是否有亂承諾現(xiàn)象、客情。（5）、沒有鋪貨的網(wǎng)點(diǎn)是否納入行程。（6）、整改方案：A、從市場(chǎng)拜訪到解決問題，必須協(xié)同。B、整改報(bào)告出具要和客戶、城市經(jīng)理充分溝通。協(xié)同拜訪中所帶銷售工具：業(yè)務(wù)人員行程拜訪表和零售客戶資料 卡參照拜訪，專員以身作則，檢查并張貼海報(bào)、吊旗，與店老板溝通 加強(qiáng)客情關(guān)系，動(dòng)手做主貨架排面陳列，整箱位置陳列，張貼客

52、戶聯(lián) 系卡，親自填寫客戶資料卡，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)陳列標(biāo)準(zhǔn)，如何做到第一陳 列。3、文化傳播文化的傳播貫穿深度營(yíng)銷專員工作全過程，包括培訓(xùn)中的企業(yè) 文化講解。（三）、數(shù)據(jù)提煉分析職能1、崗位要求深度營(yíng)銷專員電腦操作必須熟練，包括幻燈片、電子表 格操作等。對(duì)數(shù)字敏感。掌握深度營(yíng)銷表格（包括三表兩卡）使用意 義三表兩卡為：A、業(yè)務(wù)人員拜訪行程表（見附件04）；B、大店行程表（見附件05）C、產(chǎn)品鋪市跟蹤表（見附件06）E、客戶資料卡（見附件07）F、客戶服務(wù)卡（見附件08）部分表格使用意義如下：(1)客戶資料卡A、客戶資料卡是每個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)的身份證，記錄著每個(gè)單店開發(fā) 后的銷售狀況，是深度營(yíng)銷其他報(bào)表數(shù)據(jù)的重

53、要來源。B、通過紀(jì)錄完整的客戶資料卡數(shù)據(jù)，掌握產(chǎn)品的庫存數(shù)量和產(chǎn) 品新鮮度。確定合理的庫存數(shù)量。C、通過客戶資料卡數(shù)據(jù)，分析單店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售周期和曲 線，找出單店銷量增長(zhǎng)點(diǎn)，并用這些數(shù)據(jù)來引導(dǎo)店老板，讓店老板信 服我們的業(yè)務(wù)員，最終按照業(yè)務(wù)員建議的倍安全庫存下單。(2)產(chǎn)品鋪市跟蹤表根據(jù)業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品鋪市跟蹤表，可以清楚地了解每周每個(gè)業(yè)務(wù) 員區(qū)域內(nèi)的各個(gè)單品的鋪市數(shù)和鋪市率以及銷量的達(dá)成率。同時(shí)，結(jié) 合前期數(shù)據(jù)，為制定下一個(gè)鋪市鋪貨、要貨計(jì)劃和銷量分解提供了重 要依據(jù)。將業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品鋪市跟蹤表進(jìn)行匯總，就形成了整個(gè)市場(chǎng)的 產(chǎn)品鋪市現(xiàn)狀，即深度營(yíng)銷最重要的表格之一：產(chǎn)品鋪市匯總表 (表格內(nèi)容見

54、附件09) (3)業(yè)務(wù)人員工作進(jìn)度表反映市場(chǎng)各個(gè)業(yè)務(wù)片區(qū)每天的鋪市鋪貨和銷量狀況。業(yè)務(wù)主管 通過此表能掌控每個(gè)業(yè)務(wù)人員每天的工作目標(biāo)達(dá)成情況，分析表中數(shù) 據(jù)的變化，及時(shí)采取措施，保證鋪市鋪貨和銷量目標(biāo)的達(dá)成。(表格 內(nèi)容見附件10)2、報(bào)表追蹤 及時(shí)追蹤報(bào)表上報(bào)，檢查報(bào)表準(zhǔn)確性，分析產(chǎn)品鋪市 匯總表，關(guān)注市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)進(jìn)度、鋪市鋪貨率增幅、新品鋪市率變 化等。3、數(shù)據(jù)打假通過審查報(bào)表的數(shù)據(jù)和實(shí)地走訪，檢查上報(bào)數(shù)據(jù)的真實(shí) 性。走訪市場(chǎng)，要特別關(guān)注三表兩卡的使用。三表兩卡是深度營(yíng)銷所 有報(bào)表數(shù)據(jù)的最重要來源。深度營(yíng)銷專員在走訪市場(chǎng)過程中要嚴(yán)格檢 查三表兩卡的使用，并指導(dǎo)市場(chǎng)規(guī)范使用。4、整改考核 針對(duì)上報(bào)不及時(shí)、拖拉、上