蒙牛城市經(jīng)理實用手冊

1、t經(jīng)理實生BEDocument number 980KGB-6898YT-769T8CB-246UT-18GG08蒙牛內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)（集團）股份有限公司常溫液奶事業(yè)本部銷售部華東銷售中心崗位標準化實用手冊CW/HD-001/SC-12-2006部門第一負責人：劉瑞軍 文件類型：受控口非受控 生效日期：2006年12月1日目錄一、 崗位標準化實用手冊總則 二、 中心經(jīng)理和部門經(jīng)理寄語 三、城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表崗位標準化手冊 四、深度營銷專員崗位標準化手冊 五、 重點客戶專員崗位標準化手冊 六、通路行銷專員崗位標準化手冊一、崗位標準化實用手冊總則崗位技能標準化總原貝人全員懂業(yè)務(wù)，崗位標準化。崗位技能

2、突破的方向: 作業(yè)標準了 職能發(fā)揮了 團隊專業(yè)了 技能提高了 動手參與了 服務(wù)增值了 客戶賺錢了2008實現(xiàn)了二、中心經(jīng)理和部門主管寄語改變觀念，超越自我，以身作則，關(guān)注細節(jié)；用專業(yè)、標 準的業(yè)務(wù)技能，服務(wù)、指導(dǎo)和管理好市場，把標準作業(yè)轉(zhuǎn)化為 工作習慣，用一年的時間把華東中心打造成：銷售第一、執(zhí)行 力最強、業(yè)務(wù)能力領(lǐng)先的優(yōu)秀團隊。上海省經(jīng)理：閆志遠網(wǎng)點增加要關(guān)心，鋪市鋪貨要專心，第一陳列要用心；終 端形象堅持抓，吊旗海報天天查，計劃你的工作，工作你的計 劃，愿大家每天都能進步一點點。深度營銷經(jīng)理：郭永清系統(tǒng)培訓，提高團隊素質(zhì)；標準流程，降低工作難度； 精誠團結(jié)，打造強勢終端！培訓經(jīng)理：劉志淞鋪

3、市每天進行，形象每天維護，銷量每天增加，知識每天 學習，技能每天加強，職責每天發(fā)揮，成功就能實現(xiàn)。蘇南省經(jīng)理：趙明亮通過系統(tǒng)培訓提高每個員工的專業(yè)技能，用專業(yè)技能打造 蒙牛樣板團隊。新品經(jīng)理：王軍旗城市經(jīng)理是本市場蒙牛品牌建設(shè)、維護、提升的第一負責 人；行銷工作是影響本市場蒙牛品牌形象和品牌力的重要因 素；相信品牌的力量，相信城市經(jīng)理的力量；華東行銷值得期 待！通路行銷經(jīng)理：石永平華東區(qū)域重點客戶日趨增多，重點客戶的業(yè)績貢獻越來越 大，重點客戶管理越來越需要專業(yè)，重點客戶知識的掌握刻不 容緩。重點客戶經(jīng)理：許友軍那一天，為了自尊的生存，為了自我的證明，你我走到 了一起；在路上，用我心靈的呼聲喚

4、醒陪伴我的人；在路上， 心靈的困境，告訴我們要加強技能；在路上，所有的考核、監(jiān) 督，都是為了生命的遠行！-巡查經(jīng)理：張常春三、城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表崗位標準化手冊第一部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表必須牢記的五個準則第二部分：城市經(jīng)理的六個使命第三部分:城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表崗位標準化作業(yè)第四部分:城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表小店協(xié)同拜訪八步驟第五部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表大店協(xié)同拜訪八步驟第六部分:城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表主要工作時間分配表第一部分:城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表必須牢記的五個準則:準則一：對于任何客戶、無論大小，我們都要堅持，僅強調(diào)管理或僅強調(diào)服務(wù)都是片面的.準則二：都要在市場上，親自鋪貨、親自跟車送貨，親自到市場上落

5、實各項工作；銷量、網(wǎng)點開發(fā)、終端形象、推廣執(zhí) 行等未達標，第一責任人是城市經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表，然后才是 客戶.準則三：只有在不斷學習和實踐過程中，才能跟得上蒙牛的發(fā)展速度，并有機會獲得晉升，為自己工 作.準則四：準則五：決不造假.第二部分：城市經(jīng)理的六個使命：1、我們的使命不是把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商，而是通過經(jīng)銷商把產(chǎn)品賣到消 費者手中，并通過深度營銷和服務(wù)讓消費者形成/ Illi J2、我們的使命是不折不扣的將公司的各項策略到最終端，同時為公司投入市場的每一分錢負責.3、除了經(jīng)銷商外，分銷商、零售店和消費者都是我們必須全力以赴去 維系的客戶.（拓寬渠道）4、在確保公司利益前提下，我們要還要致力于為我們

6、的客戶增加利潤.1方，J 月?。?、我們的使命是不斷增加零售終端的銷售品項一一.6、對新品推廣全力以赴.第三部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表崗位標準化作業(yè)（一）、區(qū)域市場銷售目標達成：落獎：年度銷售預(yù)算，依據(jù)公司下達的任務(wù)量按品類和渠道進行分解，具體見：附表一、附表二監(jiān);壬按照月計劃和旬追蹤方式，確保每個品項都能達成銷售計劃。1、合同分解量月要貨計劃監(jiān)督，具體見：附表三2、月要貨計劃旬追蹤，具體見：附表四反饋：對于不能按日達成回復(fù)量的市場，每五天以書面和電話形式向 省經(jīng)理反饋不能達成的原因和具體改進的措施。具體見：附表五(二)、產(chǎn)品發(fā)展按照品類、包裝、口味規(guī)劃：規(guī)劃：1、圍繞品類結(jié)構(gòu)進行規(guī)劃，提升品類

7、競爭力和利潤貢獻。2、對弱勢產(chǎn)品和弱勢市場，進行產(chǎn)品策略規(guī)劃，提升市場份 額。落獎：1、按季度對本市場和公司品類結(jié)構(gòu)進行糾偏，具體見：附表六 2、按照渠道特點和公司要求制定不同品項鋪市、鋪貨目標。3、按品類、包裝、口味對弱勢產(chǎn)品和市場分析，制定突破策 略。(三)、費用的有效使用：費用使用總則：客戶對申請費用不能提供落實保障，此費用不予批復(fù) 客戶對批復(fù)費用不能提供見證材料，此費用不予結(jié) 案規(guī)劃：買贈費用、人員費用、形象費用、推廣費用1、買贈費用：落實:渠道買贈、終端買贈、聯(lián)合買贈(1)、活動開始前三天召開經(jīng)銷商主管(業(yè)務(wù)員)、分銷商活動告知 說明會，明確活動的方式、流程、時間、力度,做好會議記錄

8、備查。(2)、活動相關(guān)準備：充足的活動產(chǎn)品、告知海報、價格牌等監(jiān)督：(1)、活動開始后要抽查終端的執(zhí)行情況；其中活動時間在15天以 內(nèi)的，抽查不低于3次，活動時間為一個月的抽查不低5次，每次抽查 不少于30家網(wǎng)點，如果出現(xiàn)終端告知達成率低于60%、與活動力度不 相符活動內(nèi)容及變相提高供貨價格，視同費用浪費。（2）、檢查客戶的出庫單與終端店的送貨單，是否有活動力度體 現(xiàn)，檢查最少5天的出庫單，每天檢查10張以上的出庫單，出庫單合格 率100%,不達標視同客戶截流費用，并在第一時間上報省辦。具體見：附表七2、人員費用：落實：（1）、常規(guī)促銷員數(shù)量=總銷量/15萬元/人（2）、特殊促銷員按公司要求做

9、：如：特侖蘇獨立促銷員（3）、人員費用二（人員數(shù)量*平均工資）*公司承擔費用比（4）、促銷員必須按照公司要求和流程招聘，培訓合格后，由 城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表簽字確認后上崗，離崗也需要簽字確認。監(jiān)督：城市經(jīng)理每周對在崗促銷人員必須做一次檢查，結(jié)案時必須提 供完整的促銷人員花名冊和工資表，具體見：附表八 3、形象費用：重點客戶形象費用、一般客戶形象費用（1）、重點客戶形象費用：落實：A、堆頭：四個堆頭一個主貨架，參考平均堆頭費用和促銷計劃B、店內(nèi)裝飾費用：06年的裝飾費用+07年新增門店計劃費用 店內(nèi)裝飾門店選擇的原則：公司規(guī)定的重點客戶門店，當?shù)劁N量和影 響力較大的門店，同時考慮主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣城銷量

10、和影響力較大的門 店。C、按照陳列21字訣標準執(zhí)行監(jiān)督：形象費用要把控投入產(chǎn)出比，按照重點客戶要求執(zhí)行A、500元以上堆頭/貨架等陳列項目，城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表必 須親自100%檢查核實B、500元以下的堆頭/貨架等陳列項目，至少要抽查20%,對于 費用網(wǎng)點6個月循環(huán)一次。C、結(jié)案必須提供陳列協(xié)議、陳列照片等見證性材料。（2）、一般客戶形象費用：落實：A、陳列費用：根據(jù)本區(qū)域品牌力的強弱和終端網(wǎng)點需求為準， 選點以GT、SS20店、0T （重點考慮醫(yī)院、學校、食堂、車站、機場） 網(wǎng)點為主，進行實物陳列、空箱陳列和物料展示，并與渠道簽定終端 的陳列協(xié)議。B、形象店、店招費用：根據(jù)本區(qū)域品牌力的強弱

11、和終端網(wǎng)點需 求為準，選點以GT、SS20店、0T （重點考慮醫(yī)院、學校、食堂、車 站、機場）等網(wǎng)點為主，優(yōu)先選擇十字路口的門店。選點原則：點連 線，線織網(wǎng)。費用根據(jù)實際網(wǎng)點數(shù)量與具體地址，由廣告公司負責實 地測量，同時出具制作預(yù)算。在向公司申請與結(jié)案。具體做法：A、業(yè)務(wù)員按照行程，實現(xiàn)海報、吊旗在終端網(wǎng)點100%覆蓋，加 強堆頭圍對冰箱、收銀臺、櫥窗、墻壁、小店包柱的包裝及太陽傘、 店招、形象店的投放等，最大化通過物料來提升終端形象。B、引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員收集空箱，排列成組陳列與店門口。監(jiān)部：制作要求以市場部為準，結(jié)案必須提供協(xié)議、照片等見證性材 料。A、陳列標準執(zhí)行，抵制小兒科形象問題的發(fā)生（小

12、兒科問題為： 使用過期物料和元素、堆頭上放競品、臨期未下架、空白海報未打 印、堆頭上無物料、價簽與實際產(chǎn)品不符）B、物料規(guī)范使用，符合公司元素要求具體見：附表九、附表十4、推廣費用：制作費用、路演費用、試飲費用 落實：按照批復(fù)費用的相關(guān)要求嚴格執(zhí)行監(jiān)督：A、制作費用：5000元以上的制作項目，城市經(jīng)理要親自組織 和參與不少于3家廣告公司的招標，中標廣告公司的中標通知書上，必須由城市經(jīng)理和客戶同時簽字確認；5000元以下的制作項目，至少 要有2家廣告公司進行價格比較，才能制作；結(jié)案要有照片和協(xié)議。B、路演費用：公司組織的路演活動，城市經(jīng)理和客戶要全力配 合和監(jiān)督執(zhí)行，對于廣告公司執(zhí)行不到位的環(huán)節(jié)

13、，要向公司及時反 饋；市場自行組織的路演活動，必須要有至少3家以上廣告公司招 標、比價才能執(zhí)行；結(jié)案要有照片和協(xié)議。C、試飲費用：嚴格按照批復(fù)的試飲級別開展試飲活動，明確試 飲的次數(shù)、時間、數(shù)量和地點，80%的試飲現(xiàn)場，城市經(jīng)理必須親自到 現(xiàn)場，監(jiān)督落實；結(jié)案要有照片、試飲匯總表和人員工資表。(四)、深度營銷開展:總則：城市經(jīng)理必須掌握和熟練運用深度營銷工作流程1、鋪市鋪貨、第一陳列：落實：(1)、明確目標：A、第一階段目標：“8560125”(2007年1-5月份)B、第二階段目標：“8560126”(2007年6-10月份)(2)、分解目標：指導(dǎo)業(yè)務(wù)主管將鋪市鋪貨品項陳列目標分解到每個業(yè)務(wù)

14、員，每個 業(yè)務(wù)員的個人目標再細分到單個工作日目標。具體見表：(3)、報表：分析業(yè)務(wù)人員工作進度表和產(chǎn)品鋪市跟蹤表中鋪市、鋪 貨、品項陳列的完成情況，未達標項目限期業(yè)務(wù)主管整改到位。(4)、資源：深度營銷市區(qū)業(yè)務(wù)員必須按照150家網(wǎng)點/人配置到位，規(guī)范固定的行程,送貨車的配11)泌須達到可以100%覆蓋所有售點。(5)、薪資結(jié)構(gòu)協(xié)助客戶完善現(xiàn)有員工薪資結(jié)構(gòu)，推進績銷管理，確保終端業(yè)務(wù) 人員的穩(wěn)定。(見樣板)(6)、培訓A、每日必須參加客戶晨會，安排至少5分鐘溝通、培訓B、協(xié)同走訪市場的實地培訓 監(jiān)督：根據(jù)追蹤和巡查部門等反饋情況，視情況給于相應(yīng)的正、負激 勵。2、規(guī)范深度營銷工具深度營銷工具包括

15、三表兩卡(見附件03-06),通過協(xié)同拜訪與 業(yè)務(wù)員的角色互換，真正懂得三表兩卡的使用細節(jié)、功能和意義，以 便更好地指導(dǎo)業(yè)務(wù)員開展工作。如下：(1)、客戶資料卡A、客戶資料卡是每個零售網(wǎng)點的身份證，記錄著每個單店開發(fā) 后的銷售狀況，是深度營銷其他報表數(shù)據(jù)的重要來源。B、通過完整的客戶資料卡數(shù)據(jù)，可以及時掌握通路產(chǎn)品的庫存 數(shù)量和產(chǎn)品日期，近而確保我們產(chǎn)品在新鮮度上的優(yōu)勢，加速產(chǎn)品的 周轉(zhuǎn)頻率，促進銷量的增長，也便于準確制定門店的合理庫存數(shù)量。C、通過客戶資料卡數(shù)據(jù)，分析單店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售周期和曲 線，找出單店銷量增長點，并用這些數(shù)據(jù)來引導(dǎo)店老板，讓店老板信 服我們的業(yè)務(wù)員，最終按照業(yè)務(wù)員建議

16、的倍安全庫存定貨。(2)、產(chǎn)品鋪市跟蹤表根據(jù)產(chǎn)品鋪市跟蹤表，可以清楚地了解每周區(qū)域內(nèi)每個業(yè)務(wù)員， 各個單品的鋪市數(shù)、鋪市率及銷量的達成率，結(jié)合前期的數(shù)據(jù)，為制 定下一個鋪市鋪貨目標、要貨計劃和銷量分解提供重要依據(jù)。(3)、業(yè)務(wù)人員工作進度表反映市場各個業(yè)務(wù)片區(qū)每天的鋪市、鋪貨和銷量狀況。業(yè)務(wù)主 管，必須每天分析表中的數(shù)據(jù)變化，及時采取措施，保證鋪市、鋪 貨和銷量目標的按時達成。3、數(shù)據(jù)打假原則：沒有依據(jù)的數(shù)據(jù)不能上報，上報的數(shù)據(jù)必須準確、真實。 落實：(1)、表格檢查每周檢查2次表格數(shù)據(jù)填寫情況，特別是產(chǎn)品鋪市匯總表。(2)、電話抽查依據(jù)表格內(nèi)容，如終端網(wǎng)點明細表，通過電話抽查追蹤核實 (3)

17、、實地檢查按照業(yè)務(wù)人員拜訪行程表，實地檢查三表兩卡等數(shù)據(jù)的真實性。 監(jiān)督：發(fā)現(xiàn)市場數(shù)據(jù)存在虛假，嚴格考核，并責令負責人立即改正。4、市場人均銷量分析每月將本市場我們?nèi)司N量與競品人均銷量及本省區(qū)平均人均銷 量進行比較。若低于這兩個數(shù)據(jù)，說明本市場我們產(chǎn)品還有很大的銷售潛 力。從深度營銷角度來說，需要考慮開發(fā)更多的網(wǎng)點，進一步提高鋪市、 鋪貨率，加強終端形象建設(shè)，提升單點銷售力。5、新品鋪市陳列落實：(1)、鋪市目標新品上市在KA、GT和“SS20店”必須達到新0%鋪市。必須在1 個月內(nèi)完成進店。(2)、陳列目標新品在售點至少要有6個月的陳列。監(jiān)督：(1)、表格追蹤每旬分析產(chǎn)品鋪市匯總表(見附件

18、07)中新品鋪市鋪貨完成 情況，未完成目標的限期業(yè)務(wù)主管整改到位。(2)、實地檢查走訪市場實地檢查新品鋪市鋪貨、銷售狀況，發(fā)現(xiàn)問題及時調(diào)整。6、三四線市場深開發(fā)落實：(1)、分銷價格省經(jīng)理、城市經(jīng)理和經(jīng)銷商三方簽訂分銷協(xié)議，共同制定合理的 分銷價格，給予分銷商合理的利潤空間，保障市場整體和諧運營。(2)、業(yè)務(wù)培訓對三、四線市場的業(yè)務(wù)培訓給于傾斜，增加培訓的頻率，尤其是 對業(yè)務(wù)主管的培訓。監(jiān)督：(1)、定期與經(jīng)銷商就三四線市場情況進行溝通，及時掌握三四線市 場開發(fā)進度。(2)、經(jīng)常與分銷商進行電話溝通，了解其運營中存在的問題與需 求。定期向省經(jīng)理反饋運營情況。7、產(chǎn)品新鮮度管理1、合同談判建立與

19、采購、處長、科長長期的友好聯(lián)系。詳見KA專員談判內(nèi)容 2、及時解決反饋與買場合作過程中的疑義與問題 3、落實、監(jiān)督、反饋重點客戶部門的各項工作；(1)、裝飾費用、陳列費用：按時、按位置執(zhí)行(2)、活動執(zhí)行、導(dǎo)購管理：活動告知、賣場提供資源的履行、促銷 品的管理、導(dǎo)購員的表現(xiàn)(3)、產(chǎn)品進店、配送問題：各類產(chǎn)品進店的提報與進度追蹤，杜絕 與反饋跨區(qū)域配送事件發(fā)生(4)、DM海報活動檔期：制定與監(jiān)督是否按檔期規(guī)定如期開展(5)、結(jié)款及時性：結(jié)款周期是否與帳期一致。4、銷量規(guī)劃(1)、年度銷量規(guī)劃A、11月1日前上報06年重點客戶1-10月實銷量，分析投入費 用、 品類、單品銷量。B、11月15日前

20、提報本市場07年計劃銷量 考慮因素：a、考慮增加品項數(shù)、擴大弱勢產(chǎn)品份額b、加強對導(dǎo)購人員的管理c、解決與賣場合作過程中的問題等因數(shù)，提升07年銷量 合理銷量目標：07年計劃銷量為在06年銷量的基礎(chǔ)上增長30%C、參照KA主管和省經(jīng)理下發(fā)07年任務(wù)指標適當調(diào)整各市場重 點客戶銷量(必需是客戶同意)。D、按KA部門下發(fā)全年計劃銷量分解到月。C、按月追蹤完成情況。(2)、月度銷量規(guī)劃詳見KA專員月度銷量規(guī)劃按照系統(tǒng)分析銷量完成情況分析匯報(上報KA專員、省辦) 附表：月度重點客戶系統(tǒng)分門店業(yè)績達成表5、費用規(guī)劃落實(1)、陳列費用規(guī)劃與落實A、按公司07年陳列要求規(guī)劃：4個堆頭+1個端架+面包房多

21、點陳列 +收銀臺多陳列，并對陳列位置進行審核，所發(fā)生費用要進行核對與比 對。B、貨架陳列：陳列面最寬，品項最多，按照公司貨架標準次序陳列C、對所有陳列位置要進行監(jiān)督維護；質(zhì)量、位置、面積、產(chǎn)品擺 放、產(chǎn)品飽滿度。D、每月5日上報本月重點客戶陳列照片，賣場執(zhí)行圖。（見附件10)E、每月結(jié)案時要對材料的真實性進行監(jiān)督反饋，不合格的不予結(jié)案，同時提報陳列照片。（市場照片反饋模板見附件11）（2）、形象裝飾費用規(guī)劃、落實A、按照重點門店、縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店制定裝飾費用的使用計劃。（參照附件20形象指導(dǎo)）與門店確認位:等工B、和采購洽談確定裝飾時間、項目、費用,作，并上報省辦與KA專員。C、確定批復(fù)費用與裝飾項

22、目，安排制作，適時追蹤進度。D、按照結(jié)束時間督促客戶結(jié)案。（3）、促銷人員費用規(guī)劃、落實A、根據(jù)賣場銷量與經(jīng)營品類進行人員數(shù)量及工資費用規(guī)劃B、對人員招聘、培訓、考試進行監(jiān)督，合格上崗。C、對促銷人員的工作表現(xiàn)進行考核與獎勵（銷售業(yè)績、促銷話術(shù)、 現(xiàn)場管理、出勤）6、品項規(guī)劃落實（1）、按照公司對KA系統(tǒng)品項要求，對照本市場未達標品項（附產(chǎn)品 進店標準）（2）、向相關(guān)部門所要條碼'質(zhì)檢報告'價格指導(dǎo)'產(chǎn)品樣品等資料（3）、制訂產(chǎn)品進店排期表（表）（4）、按照排期反饋產(chǎn)品進店進度，及存在問題分析，及時糾偏.7、店內(nèi)裝飾落實（1）、參與廣告公司招標，避免費用流失.（2）、參

23、與賣場裝飾的談判（費用最高的前3個）（3）、依據(jù)合同中的進度排期,現(xiàn)場進行驗收，（位置'元素'材料）（4）、填寫店內(nèi)裝飾信息反饋表（表）（5）、負責費用結(jié)案（表）8、業(yè)績完成反饋與結(jié)案（1）、對業(yè)務(wù)員大店行程和大店客戶資料卡檢查（2）、對市場文員統(tǒng)計銷售旬報表審核上報省辦KA專員。（3）、每月2日前將所有賣場實際銷量統(tǒng)計上報省辦KA專員。（數(shù) 據(jù)可以是送貨單統(tǒng)計或者是查看賣場電腦系統(tǒng)銷量）（4）、審核照片填寫結(jié)案資料結(jié)案。9、協(xié)同拜訪和數(shù)據(jù)分析（1）、依據(jù)客戶財務(wù)與賣場對賬單，進行銷售增長'品項變化'促銷效 果'分析（KA業(yè)績銷售旬報表）（2）、利用協(xié)同

24、拜訪.，了解賣場存在的問題.每周不少于1次，針對出 現(xiàn)的問題在次日上報KA專員。（附件14大店行程拜訪表）（六）、通路行銷管理：要求：城市經(jīng)理必需掌握和熟悉運用通路行銷工作的流程1、大型活動、區(qū)域活動執(zhí)行（1）、接到總部大型活動方案，首先進行理解和分析；（2）、接受大型活動的培訓，解決所有有疑問事宜；（3）、分析本市場該產(chǎn)品發(fā)展具體數(shù)據(jù)，確定執(zhí)行中的重點工作；（4）、制定本市場大型活動執(zhí)行細案并執(zhí)行：A、嚴格根據(jù)總部大型活動排期制定本市場活動進展排期；B、按排期分階段培訓業(yè)務(wù)人員、促銷人員；C、按時根據(jù)市場實際情況提報所需廣促物料數(shù)量提報；D、及時根據(jù)總部物料到貨排期追蹤大型活動物料和促銷裝產(chǎn)

25、品的到 貨情況；E、確定巡查部門檢查大型活動的執(zhí)行并確定相關(guān)部門的考核項目和 考核金額；F、嚴格按時開始大型活動并拍照上報；G、每日對大型活動進行監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)問題及時改正H、嚴格按時回傳活動追蹤表；I、活動結(jié)束后及時進行活動評估，嚴格按時提報大型活動評估報 告；J、活動結(jié)束后相關(guān)事宜的處理(物料使用情況、銷售狀況，本次 活動的不足等)；確定活動費用申請明細嚴格按時上報，并確認批復(fù)2、物料制作管理(1)、各省辦確定固定服務(wù)的廣告公司(2)、省辦采購和市場采購采取集體采購和多家比價策略(3)、采購和比價要符合公司采購流程3、軟文投放(1)、根據(jù)要求與相關(guān)廣告公司或報社聯(lián)系(2)、按要求進行談判爭取拿

26、到發(fā)表當日最低折扣(3)、按時回傳投放進展追蹤表(4)、簽定合同，按時、按投放要求進行投放(5)、結(jié)案：投放后及時拿到報樣，并將報樣、發(fā)票、合同郵寄到市 場部將申請結(jié)案傳到中心由總經(jīng)理簽字后，傳到北京，進行費用處理 4、調(diào)研測試(1)、常規(guī)申請?zhí)釄缶唧w場次和費用預(yù)算(2)、新品上市必須做口味測試5、本市場方案的制定(實際數(shù)據(jù)案例)(1)、城市經(jīng)理市場產(chǎn)品發(fā)展具體數(shù)據(jù)，確定需要重點突破產(chǎn)品和具 體規(guī)格(2)、對該產(chǎn)品進行調(diào)研，包括市場實際走訪、消費者溝通、客戶溝 通、促銷人員溝通，主要競品該品類的市場表現(xiàn)和信息收集；(3)、市場活動方案制定：A、活動背景B、活動數(shù)據(jù)支持C、活動目的D、活動時間E

27、、活動通路F、活動方式G、活動培訓時間F、活動費用預(yù)算H、活動考核制度I、活動排期(4)、市場活動方案的確定：A、活動方案與市場客戶、省辦通路行銷執(zhí)行專員的溝通B、省經(jīng)理確定活動方案方向并確定執(zhí)行(否定重新以上流程進行整 改)C、市場活動方案的執(zhí)行：D、確定市場城市經(jīng)理培訓市場業(yè)務(wù)和促銷人員時間E、確定市場提報該市場活動執(zhí)行細案時間F、確定報表提報周期，監(jiān)督市場活動開展情況G、確定市場活動評估報告時間H、確定巡查部門檢查的方式和周期，并確定考核項目和考核金額(模式同上)G、確定市場活動需要預(yù)算費用提報省經(jīng)理和財務(wù)室申請明細，并確 認批復(fù)H、走訪市場并針對不合格的地方進行及時整改I、制定市場活動

28、評估報告(同上評估報告形式)6、物料管理(1)、按時進行常規(guī)廣宣物料的申請投放工作；(2)、按時進行廣促物料的申請投放工作；7、路演管理(1)、接到活動通知及活動方案后理解活動背景、活動要求，分析活 動需求(2)、制定活動執(zhí)行細案，活動開始前兩周報省辦行銷專員8、試飲管理(1)、城市經(jīng)理每月常規(guī)促銷申請(2)、確定具體場次和試飲等級(3)、確定促銷人員費用(4)、確定試飲產(chǎn)品所需費用(5)、確定所需物料支持9、派發(fā)管理(1)、接到通知后仔細閱讀、理解、分析(2)、活動結(jié)束后及時做好數(shù)據(jù)整理分析工作10、競品信息收集，分析(1)、選擇100家銷量占整體銷量80%的店進行長期關(guān)注監(jiān)控(2)、每月1

29、5天提報100家20店的競品信息(3)、城市經(jīng)理協(xié)調(diào)市場行銷專員共同完成本項工作11、形象店，店招(1)(2)(3)A、B、C、D、E、F、根據(jù)中心制定的形象店、店招規(guī)劃進行本市場的規(guī)劃、按時按要求及時提報明細附表要求嚴格按公司要求執(zhí)行形象店、店招投放位置、與終端客戶簽訂形象店、店招投放協(xié)議 形象店、店招投放后要及時維護要求形象店、店招制作按照中心要求時間內(nèi)完成要求形象店、店招制作材質(zhì)和質(zhì)量符合執(zhí)行要求要求形象店、店招元素完全按照總部提供元素制作店招制作要采取三家比價原則，并與廣告公司簽定合同，明確責任在業(yè)務(wù)提報明細時嚴格把關(guān)G、投放后及時做好檢查、結(jié)案工作(資料要求申請、結(jié)案、比價 單、照片

30、、制作合同、制作明細、投放明細等資料)12、市場部費用申請結(jié)案流程根據(jù)活動做費用申請并上報省經(jīng)理、通路行銷經(jīng)理、中心經(jīng)理、 市場部相關(guān)人員簽字13、數(shù)據(jù)分析(無錫市場為例)(1)(2)A、B、C、D、E、分析省辦銷售發(fā)展趨勢、分析本市場發(fā)展趨勢以及差異 從品類上分析差距從包裝形式上分析差距和優(yōu)勢 從口味上分析差距和優(yōu)勢從具體單品上分析差距和優(yōu)勢 從重點客戶上分析差距和優(yōu)勢無錫蒙牛早餐奶推廣方案3 S生東淞®行值至一、施廣皆景 工采3卓麗，同母I“磔3.4：圮5的的戟愚窮門” 愉快溯貨猿快.。刀皎K米,次葬小鴕件W，nHLM股岐入.AOH0的陸射升，d飲:W8泰平.口心此W由物仍然小.

31、目前無錫市場各品牌相比較，讖?？傮w處于優(yōu) 勢位置。但是早晚奶與白奶、乳飲料相比較， 其優(yōu)勢位置并不明顯.寤要進一步提升.擴大 與競品的花距；目前無錫A、B類店共26家，早餐奶進店18家， A、B類店鋪市率只有69%,所以必須加快A、B 類店的鋪市，提升早晚奶的市場份額占省率。XMAKitA曼 EML*rWKnta*»3Mt45孑wOKBAA”？ttM*A«VSLXttOXAA AA*4MW*««ttxw8fiSWnxnx盡是*E4a3fi«wGXfWLA*>W9Xtfc*nxT3 axAtauA*«A無修重點客戶早晚出前后脩長二

32、、推廣口的1.加也鈾布，提高無錫蒙牛阜餐媯市場占比，搶占玉米味早 1奶市場份頷.授升早"奶整體產(chǎn)品形故,2捱升郁旱.樓定早曾奶市場傷靜。3 狙擊競晶，遏制宛品早鐘奶在無錫布玨的增長趨勢.三、推廣主班款牛欣牛早晚奶 生活好滋味承*MM為17月1O日T2月然日四、推廠方式1、加強鋪市；2、靖加玄壇堆頭：&韁續(xù)加大試飲推r力五.具體方式2 . 1市計劃，隊突格進行饗市.17月底達MA、H爽山鈾市率10（%名j驛嘉，標資金.譏動鋁束為業(yè)多員的訕市進行業(yè)蜻WI匕 悼訓3 .增加次場堆炙A. -交聽口*，獷1*#3我頭1B個，網(wǎng)12口底邛賊則雄頭達父】懷1六、神期隋蒙牛時何除內(nèi)咨勢加入員

33、警方入效土以人額外總計需要費用，一萬元經(jīng)銷商承擔費用：*E廳元合同優(yōu)惠費用：f萬元申諳公司支持費用z萬元七、費用需求1、早替奶試飲跳用*萬元2、武忱員費用，*萬元3堆頭或制作維用，*萬4.彩場堆頭按用：2萬元5、慟市業(yè)務(wù)員獎勵費用，一萬九，執(zhí)行細案快外十.七核M度1呻H大內(nèi)力疑幺窿C為小RN負貢人XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXM X XXXXM X XM M XM X XXXXM X XX X MM X XXXXXXXXX"XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX

34、XXXXXXXXX1 XXX 情市安求，KA A R臾店口賃建山利105；r>mi3.8店惟錢融達加后8怵加京界”例"蛆主相同.如未達立脩力安家長一修2 M飲要求尸摘核的公司做女安家憂行俄憒工作，井帙中心慎飲安束透行試炊；如衣 木達利去爬忸書嚴立程度用相關(guān)密任人康行海修密及通一個向18點，修ISO IOO元.3 M量更求天求巾場112月份運貨量在11月份進貨wa上健介20汽；如木達制 以上正格'*次中里里里*既2T*器耳萼M 固思方 WMSSSS8 ：4景篇'涔， MHMLXnM 累, N 1W»S 整 S5SSS4mXZ8 wnsss：l 1 4S2

35、SXXX1： «««£Seg£（七）、客戶資源管理：1、資源配置：人員、倉庫、辦公面積、車輛、資金要符合公司要求2、組織架構(gòu)：必須設(shè)立：財務(wù)、物流、銷售促銷、銷售行政、巡 查、行銷、重點客戶、深度營銷、外圍和特渠部門。落實：具體見：附表十一反饋：未達標的每月15日電話向省經(jīng)理反饋（八）、價格體系維護：1、明確正常的價格體系，做活動時不允許變相漲價后在執(zhí)行促銷2、公司規(guī)定的價格，必須按照要求做（特侖蘇等）3、促銷活動，統(tǒng)一開始時間，統(tǒng)一結(jié)束時間，做到市場價格的統(tǒng)一 監(jiān)督與反饋：具體見：附表十二（九）、竄貨管理：1、所有的產(chǎn)品出庫各市場必須打標記2

36、、對分銷商和配送商收取一定數(shù)額的竄貨保證金3、批發(fā)市場限量供貨（防止竄貨發(fā)生）4、加強業(yè)務(wù)人員拜訪頻率，提升對終端的服務(wù)能力，保證送貨的及 時性，利用客戶資料卡分析是否有竄貨，針對竄貨網(wǎng)點制定方案：對 銷量5萬元以上的店上導(dǎo)購員，對1萬元到5萬元的店給于陳列費用 支持，對1萬元一下的店給于實物獎勵等；5、市場文員通過短信形式，把每日的進銷存數(shù)據(jù)發(fā)給城市經(jīng)理，對 不正常出貨要加以說明，城市經(jīng)理依據(jù)每日的出貨情況，不定期核實 客戶庫存，如有出入立即檢查出庫單據(jù)來確認是否有問題6、關(guān)注客戶庫房的出入庫車輛，看是否有外地牌照車輛7、相鄰客戶交界處的竄貨，客戶與客戶進行協(xié)商處理；跨省區(qū)和跨 地區(qū)的竄貨，

37、定為嚴重竄貨，按照公司制度考核（十）、進銷存管理：每月30日為當月庫存盤點日，城市經(jīng)理要親自到客戶庫房實地盤 點產(chǎn)品庫存，并與上報的進銷存對比，當日形成書面文件上報省辦備 案。（十一）、巡查發(fā)現(xiàn)問題的整改：巡查在走訪市場中發(fā)現(xiàn)的問題，由城市經(jīng)理制定整改方案，和客戶 確認整改排期，整改完成后2日內(nèi)上報省辦。具體見：附表十三（十二）、日期管理：原則：超過陳列期必須下架，集中處理。1、嚴格執(zhí)行公司產(chǎn)品陳列標準：利樂包保質(zhì)期一半，利樂枕25 天，百利包16天；同時確保整體終端陳列日期：利樂包優(yōu)于競品20 天，利樂枕優(yōu)與競品5天，百利包2天。2、如果終端日期不符合以上任意一條，必須對終端產(chǎn)品日期進行調(diào)

38、整，調(diào)整方法是，以庫存新日期的產(chǎn)品調(diào)換渠道的舊日期產(chǎn)品，然后 在本市場指定的渠道進行銷售，3、加強業(yè)務(wù)人員拜訪小店的理貨能力，確保產(chǎn)品先進先出。6、城市經(jīng)理通過分析客戶資料卡的小店庫存數(shù)量、產(chǎn)品日期等情 況，對日期符合公司陳列要求，但周轉(zhuǎn)非常慢的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員可以通 過在自己行程內(nèi)店與店之間互調(diào)，來加速日期的調(diào)整。7、針對庫存量較大,但不便于回收的店,進行促銷員進店促銷.8、通過每月最后一輪業(yè)務(wù)行程，讓業(yè)務(wù)人員填寫最差產(chǎn)品日期、數(shù) 量統(tǒng)計表，每月2日上報省辦。具體見表：附表十四（十三）、危機和客訴：1、成立售后服務(wù)部，投訴要登記產(chǎn)品日期、批次；投訴處理后兩天 內(nèi)回訪，城市經(jīng)理抽查回訪5%。2、消

39、費者投訴1小時內(nèi)與消費者聯(lián)系，了解投訴原因商量解決辦 法，如未解決的24小時內(nèi)城市經(jīng)理親自上門處理，如還不能處理的及 時反饋省經(jīng)理；3、有媒體、公檢法等介入的，城市經(jīng)理需第一時間上報省經(jīng)理，等 待公司處理意見，不允許擅自對其發(fā)表任何言論；4、公司反饋的質(zhì)量投訴，處理完后第一時間反饋公司；5、對批量質(zhì)量問題，第一時間反饋公司銷售部（電話：0471- 7390892）（十四）、服務(wù)增值：服務(wù)總則：1、堅決不允許指手畫腳2、堅決不允許將公司下發(fā)文件只做簡單傳遞3、堅決不允許不看、不傳遞公司信息做法：1、充分理解公司政策和客戶積極溝通2、全面參與客戶的業(yè)務(wù)體系，帶頭落實公司的各項政策，幫助客 戶打造核

40、心團隊，幫助客戶提升業(yè)績。3、幫助客戶核對費用，分析被考核項目，制定整改措施，從而避 免客戶無謂的損失。（十五）、系統(tǒng)培訓：1、城市經(jīng)理必須每天參加客戶的晨會，并做5分鐘發(fā)言。2、對新上崗的促銷員、業(yè)務(wù)員進行不低于3天的培訓，城市經(jīng)理 必須培訓半天。3、每周對業(yè)務(wù)員、促銷員各做一次培訓，時間不低于4小時。4、每次大型活動開始前，對業(yè)務(wù)員、促銷員及相關(guān)人員進行系統(tǒng) 培訓。5、組織召開周銷售例會、月銷售例會，3-5項在會后2天內(nèi)上報見證性材料到省辦第四部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表小店協(xié)同拜訪八步驟協(xié)同拜訪參加人：城市經(jīng)理、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)主管（業(yè)務(wù)員）一家小店的合理拜訪時間：15分鐘1、準備I：作的檢杳：行

41、程拜訪表、產(chǎn)品目錄、客戶聯(lián)系卡、銷售 輔助材料、文具、清潔工具、抹布2、門店拜訪和戶外物料整理：（2分鐘）檢查和張貼戶外海報，對于過期海報和物料給予更換進店和店主打招呼對于沒有鋪貨的門店，通過買東西、借機幫助店老板搬運貨 物、聊一些店老板比較感興趣的話題等手段拉近與店老板的距離，為 實現(xiàn)鋪貨打好基礎(chǔ)。3、店內(nèi)物料整理：（2分鐘）醒目位置張貼戶內(nèi)海報或懸掛吊旗檢查客戶聯(lián)系卡4、整理庫存,補充貨架：（4分鐘）對于貨架上陳列較少的產(chǎn)品要給予補充貨架數(shù)量調(diào)整產(chǎn)品排面為第一陳列面，確保產(chǎn)品陳列先進先出用抹布對產(chǎn)品進行清潔檢查價格是否按照公司規(guī)定標識查看活動是否執(zhí)行到位，是否有醒目告知把庫存的整箱產(chǎn)品擺到

42、最醒目位置（如：店門口、收銀臺、端架下），不要全部堆放在倉庫5、了解競品信息：（3分鐘）記錄競品的庫存數(shù)量、產(chǎn)品日期、銷售價格和活動內(nèi)容積極和店主溝通，多方位聽取競品近期動態(tài)6、庫存狀況的記錄、填寫客戶卡（2分鐘）記錄各產(chǎn)品的庫存數(shù)量對于日期不符合陳列要求的產(chǎn)品，積極上報公司，研究處理辦 法填寫客戶聯(lián)系卡忘錄與競品在陳列、價格、日期、活動方面的差距，及時更改，確保優(yōu)勢7、銷售狀況記錄、建議訂貨數(shù)量（1分鐘）記錄產(chǎn)品銷售狀況介紹公司活動、陳列等政策根據(jù)銷售情況和庫存數(shù)量，建議定貨數(shù)量對新產(chǎn)品進行推廣和宣傳，建議定貨量8、離店：（1分鐘）提示賬期、收款告知定貨的送貨時間和再次確認定貨數(shù)量道謝，并告

43、知下次拜訪時間離店后馬路指導(dǎo)會具體見：附表十五第五部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表大店協(xié)同拜訪八步驟：拜訪頻率KA、GT的A類門店至少每天拜訪一次，KA、GT的B類門店至少 每兩天拜訪一次，KA、GT的C、D類門店至少每周拜訪兩次。在規(guī)劃好拜訪路線后每天按照規(guī)劃的時間進行拜訪在遇到由于特殊原因需要長時間等待的時候可以進行電話預(yù) 約，然后提前去拜訪下一個門店，然后在約定的時間返回進行拜訪。 盡量壓縮工作中的無效時間。一協(xié)同拜訪工作內(nèi)容規(guī)范協(xié)同拜訪參加人：城市經(jīng)理、客戶（分公司）KA人員或賣場管 理人員；協(xié)同拜訪工作內(nèi)容：1、品項檢查（10分鐘左右）品項清點（應(yīng)進品項和實進品項）針對缺貨品項的詢問一是否未

44、進店，原因，何時進店；一如進店后缺貨，則需詢問：是否進店后被鎖碼，原因，何時上架；缺貨原因：賣場庫房是否有貨、經(jīng)銷商庫房是否有貨找 出具體原因及改進辦法；2、陳列檢杳（8分鐘左右）從消費者購買動線看陳列位置與同行業(yè)競品及其他食品飲料行 業(yè)品牌的差距；總陳列面與競品的比較，總陳列面占比與總銷量占比的對應(yīng)程 度；常規(guī)貨架陳列順序是否同陳列手冊要求獨立堆頭數(shù)量、位置、堆放產(chǎn)品是否同計劃多點陳列是否同計劃其他：是否早晚搭檔陳列，是否突出當期重點推廣產(chǎn)品的陳列 面或陳列位置等。3、價格檢杳（35分鐘）（3分鐘）材質(zhì)、價格是否同審批結(jié)果一致; 購買價格，以決策我們是否購買, （510分鐘）特侖蘇價格執(zhí)行情

45、況； 其他產(chǎn)品價格執(zhí)行情況 4、店內(nèi)形象廣告位檢查 廣告位置、內(nèi)容、大小、 競品廣告位的購買期限、 5、促銷員工作規(guī)范檢杳 是否接受過必要的崗前培訓產(chǎn)品知識及標準話術(shù)對大型活動執(zhí)行細節(jié)的了解和執(zhí)行程度對公司當期必要策略的了解程度6、促銷執(zhí)行檢杳（5分鐘）促銷活動是否如期開始；告知是否充分是否有禮品、贈品的充分展示是否變更了促銷形式其他7、物料使用檢杳（3分鐘）8、產(chǎn)品日期檢杳（5分鐘）拜訪結(jié)束當日填寫“協(xié)同拜訪表”，書面記錄需落實改進事 項，下次協(xié)同拜訪時落實問題解決情況，具體見：附表十六第六部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表主要工作時間分配表（定）：工作內(nèi)容時間分配參加人見證性材料檢核辦法賣場協(xié)同 拜

46、訪每周至少2 次，每次至少 4家店，每家 店至少停留 35分鐘城市經(jīng) 理、經(jīng)銷 商執(zhí)行經(jīng) 理協(xié)同拜訪表 （賣場）一 完善現(xiàn)有表 格巡查抽查：每 缺一次協(xié)同拜 訪表，負激勵 100元，每少一 家店，負激勵 50元；存在報 表造假，第一 次試用，第二 次直接解聘。SS店協(xié)同 拜訪（包 括鋪市率 抽查）每周至少1 次，每次半 天，每次至少 拜訪30家店城市經(jīng) 理、經(jīng)銷 商銷售代 表協(xié)同拜訪表（SS 店）一 完善現(xiàn)有表 格客戶庫房 檢查每月至少2次城市經(jīng) 理、經(jīng)銷 商人員庫房管理檢 查表一設(shè)計 表格客戶組織 機構(gòu)配 置、績效 管理檢查每月一次城市經(jīng) 理、客戶 第一負責 人組織機構(gòu)、 績效管理檢 查記錄

47、一記 錄模板巡查抽 查：每缺一份 檢查表、記外圍市場每月至少2城市經(jīng)外圍市場走錄，負激勵100（分銷次，每次拜訪理、客戶訪記錄一記元，填寫內(nèi)容商）拜訪一個外圍市場分銷主管錄模板存在造假的，針對客戶每月至少一城市經(jīng)培訓簽到及第一次試用，業(yè)務(wù)團隊次，每次半天理、客戶考試成績記第二次直接解或促銷員 的培訓業(yè)務(wù)團隊錄一記錄模 板聘四、深度營銷專員崗位標準化手冊（一）、省區(qū)規(guī)劃落實：1、制定目標:制定省區(qū)內(nèi)各市場深度營銷目標：包括網(wǎng)點開發(fā)目標、鋪市鋪貨目 標、形象建設(shè)目標、汽車站火車站飛機場網(wǎng)點開發(fā)目標、三四線市場 開發(fā)目標等。附件：網(wǎng)點鋪市目標完成月報表（見附表01）汽車站火車站飛機場網(wǎng)點鋪市月報表（

48、見附表02）三四線市場開發(fā)情況月報表（見附表03）2、工作溝通：深度營銷專員一一城市經(jīng)理一一深度營銷助銷員一一經(jīng)銷商進行定 期溝通。溝通時間：每周二08:0012:00 （特殊情況逐日順延）；方 式：MSN,分時間段分市場；內(nèi)容：圍繞深度營銷目標階段執(zhí)行結(jié)果與 出現(xiàn)問題、確定解決方案、進行有效溝通。3、重點工作：5丁造樣板市場這是省區(qū)年度重點工作之一。樣板市場打造標準：人均銷量、鋪市率、鋪貨率、品牌鋪市率、第一品牌達成率、 海報張貼維護率、吊旗懸掛維護率、汽車站火車站飛機場網(wǎng)點開發(fā)、 外圍市場開發(fā)、銷售工具(包括三表二卡)規(guī)范使用等達到公司標 準。定期組織各市場經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)主管到樣板市場學習，

49、發(fā)揮樣板帶 動力量，最終使所有市場達標。(二)、市場指導(dǎo)培訓：深度營銷專員在市場走訪之前，一定要對被走訪市場進行數(shù)據(jù)分析1、市場走訪(1)、A類市場：核定走訪天數(shù)：10天。A、5天用于走訪市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)各一個業(yè)務(wù)員的全部行程。B、1天用于全面系統(tǒng)分析市場問題和做好整改方案。C、1天用于和深度營銷部門及省區(qū)經(jīng)理溝通方案的實施和費用等事 宜，并對客戶的業(yè)務(wù)團隊做方案的培訓。D、3天親自帶領(lǐng)客戶團隊落實整改方案，規(guī)范客戶團隊日常業(yè)務(wù)流 程，參加客戶晨會和晚會。E、離開市場時，提交市場走訪報告給部門主管和省區(qū)辦公室(2)、B類市場：核定走訪天數(shù)：7天A、3天用于走訪市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)各一個業(yè)務(wù)員的全部行程B、1天

50、用于全面系統(tǒng)分析市場問題和做好整改方案C、1天用于和深度營銷部門及省區(qū)經(jīng)理溝通方案的實施和費用等事 宜，并對客戶的業(yè)務(wù)團隊做方案的培訓D、2天親自帶領(lǐng)客戶團隊落實整改方案，規(guī)范客戶團隊日常業(yè)務(wù)流 程，參加客戶晨會和晚會。E、離開市場時，提交市場走訪報告給部門主管和省區(qū)辦公室(3)、C類市場：核定走訪天數(shù)：5天A、2天用于走訪市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)各一個業(yè)務(wù)員的全部行程B、1天用于全面系統(tǒng)分析市場問題和做好整改方案C、1天用于和深度營銷部門及省區(qū)經(jīng)理溝通方案的實施和費用等事 宜，并對客戶的業(yè)務(wù)團隊做方案的培訓D、1天親自帶領(lǐng)客戶團隊落實整改方案，規(guī)范客戶團隊日常業(yè)務(wù)流 程，參加客戶晨會和晚會。E、離開市場時

51、，提交市場走訪報告給部門主管和省區(qū)辦公室2、報告分析（1）、指標達成：鋪市率、第一品牌達成率，物料能見度，新鮮度、 品項鋪市等。（2）、行程是否合理：（3）、工具是否規(guī)范使用：行程表、鋪市表、客戶聯(lián)系卡、客戶資料 卡，抹布、拜訪七步驟。（4）、業(yè)務(wù)員評估：動手能力、是否有亂承諾現(xiàn)象、客情。（5）、沒有鋪貨的網(wǎng)點是否納入行程。（6）、整改方案：A、從市場拜訪到解決問題，必須協(xié)同。B、整改報告出具要和客戶、城市經(jīng)理充分溝通。協(xié)同拜訪中所帶銷售工具：業(yè)務(wù)人員行程拜訪表和零售客戶資料 卡參照拜訪，專員以身作則，檢查并張貼海報、吊旗，與店老板溝通 加強客情關(guān)系，動手做主貨架排面陳列，整箱位置陳列，張貼客

52、戶聯(lián) 系卡，親自填寫客戶資料卡，現(xiàn)場指導(dǎo)陳列標準，如何做到第一陳 列。3、文化傳播文化的傳播貫穿深度營銷專員工作全過程，包括培訓中的企業(yè) 文化講解。（三）、數(shù)據(jù)提煉分析職能1、崗位要求深度營銷專員電腦操作必須熟練，包括幻燈片、電子表 格操作等。對數(shù)字敏感。掌握深度營銷表格（包括三表兩卡）使用意 義三表兩卡為：A、業(yè)務(wù)人員拜訪行程表（見附件04）；B、大店行程表（見附件05）C、產(chǎn)品鋪市跟蹤表（見附件06）E、客戶資料卡（見附件07）F、客戶服務(wù)卡（見附件08）部分表格使用意義如下：(1)客戶資料卡A、客戶資料卡是每個零售網(wǎng)點的身份證，記錄著每個單店開發(fā) 后的銷售狀況，是深度營銷其他報表數(shù)據(jù)的重

53、要來源。B、通過紀錄完整的客戶資料卡數(shù)據(jù)，掌握產(chǎn)品的庫存數(shù)量和產(chǎn) 品新鮮度。確定合理的庫存數(shù)量。C、通過客戶資料卡數(shù)據(jù)，分析單店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售周期和曲 線，找出單店銷量增長點，并用這些數(shù)據(jù)來引導(dǎo)店老板，讓店老板信 服我們的業(yè)務(wù)員，最終按照業(yè)務(wù)員建議的倍安全庫存下單。(2)產(chǎn)品鋪市跟蹤表根據(jù)業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品鋪市跟蹤表，可以清楚地了解每周每個業(yè)務(wù) 員區(qū)域內(nèi)的各個單品的鋪市數(shù)和鋪市率以及銷量的達成率。同時，結(jié) 合前期數(shù)據(jù)，為制定下一個鋪市鋪貨、要貨計劃和銷量分解提供了重 要依據(jù)。將業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品鋪市跟蹤表進行匯總，就形成了整個市場的 產(chǎn)品鋪市現(xiàn)狀，即深度營銷最重要的表格之一：產(chǎn)品鋪市匯總表 (表格內(nèi)容見

54、附件09) (3)業(yè)務(wù)人員工作進度表反映市場各個業(yè)務(wù)片區(qū)每天的鋪市鋪貨和銷量狀況。業(yè)務(wù)主管 通過此表能掌控每個業(yè)務(wù)人員每天的工作目標達成情況，分析表中數(shù) 據(jù)的變化，及時采取措施，保證鋪市鋪貨和銷量目標的達成。(表格 內(nèi)容見附件10)2、報表追蹤 及時追蹤報表上報，檢查報表準確性，分析產(chǎn)品鋪市 匯總表，關(guān)注市場網(wǎng)點開發(fā)進度、鋪市鋪貨率增幅、新品鋪市率變 化等。3、數(shù)據(jù)打假通過審查報表的數(shù)據(jù)和實地走訪，檢查上報數(shù)據(jù)的真實 性。走訪市場，要特別關(guān)注三表兩卡的使用。三表兩卡是深度營銷所 有報表數(shù)據(jù)的最重要來源。深度營銷專員在走訪市場過程中要嚴格檢 查三表兩卡的使用，并指導(dǎo)市場規(guī)范使用。4、整改考核 針對上報不及時、拖拉、上