房地產(chǎn)大客戶拓展方案

1、合富輝煌-尚格名城大客戶渠道拓展執(zhí)行方案-方案合富輝煌-尚格名城大客戶渠道拓展執(zhí)行方案-方案大客戶渠道拓展執(zhí)行方案一、工作目的(1) 、尋找、洽談目標(biāo)大客戶單位和群體；(2) 、摸清大客戶團(tuán)體的購買實(shí)力和購買誠意度，并進(jìn)行綜合評(píng)估；(3) 、搜集大客戶團(tuán)體的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動(dòng)方式、優(yōu)惠方式;(3) 、將最新的銷售信息、銷售政策及時(shí)傳遞給大客戶單位；(4) 、保持與大客戶單位的維護(hù)與聯(lián)系，最終促進(jìn)成交。二、工作思路大客戶組成員首先聯(lián)系大客戶單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動(dòng)，并對(duì)群體的購買行為產(chǎn)生一定影響，如商會(huì)主席，國有企業(yè)工會(huì)主

2、席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機(jī)關(guān)要員、辦公室主任等。在大客戶單位關(guān)鍵人物的介紹下，了解大客戶單位的購房需求情況和活動(dòng)范圍；在大客戶單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員進(jìn)行交流，并組織針對(duì)大客戶單位的小型產(chǎn)品推介會(huì)。大客戶組的成員經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對(duì)方的最新動(dòng)態(tài)。關(guān)鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的套數(shù)，獲得不同級(jí)別的購房優(yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎(jiǎng)勵(lì)。三、拓展目標(biāo)(1) 、結(jié)合本項(xiàng)目大客戶拓展主要目標(biāo)商會(huì)、大型國有企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)型單位、 大型廠礦、建材、服裝市場私營業(yè)主、學(xué)院單位；(2 )、在TOP公寓、商業(yè)銷售開盤之前拓展大型廠礦企業(yè)3家、商會(huì)2家、行政機(jī)關(guān)5家，其他渠道登記的客戶

3、至少 400名，爭取轉(zhuǎn)化誠意客戶 30%以上。四、活動(dòng)優(yōu)惠1、大客戶團(tuán)購優(yōu)惠1）大客戶單位所有的成交客戶，享受正常購房優(yōu)惠折扣以外，另外根據(jù)整個(gè)單位成交的合計(jì)套數(shù)，享受大客戶團(tuán)購優(yōu)惠。2）大客戶單位團(tuán)購物業(yè)須達(dá)到 9套以上享受折上折，具體標(biāo)準(zhǔn)如下： 商會(huì)成員團(tuán)購9套以上物業(yè)，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。 蘆淞大市場的經(jīng)營商家團(tuán)購9套以上，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。 大型廠礦的客戶，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。 教師及公務(wù)員渠道憑有效證件，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。購房優(yōu)惠情況明細(xì)表：以130怦中央王座三房為例，3400元/怦的價(jià)格，正常一次性

4、9.8折的折扣計(jì)算序號(hào) 成交套數(shù) 原價(jià)（元）一次性折后價(jià)（元）正常優(yōu)惠金額（元） 團(tuán)購折扣 大客戶折后價(jià)（元）大客戶優(yōu)惠金額1 9 442000 433160 8840 9.8 424496.8 17503.2其他特殊情況，合富公司將作出評(píng)估建議，并啟動(dòng)開發(fā)商與團(tuán)購單位直接商洽。3）、團(tuán)購客戶享受優(yōu)先選房待遇。先交誠意金者先選房，以認(rèn)籌序列號(hào)為準(zhǔn)；4 ）、大客戶關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)建議A、大客戶關(guān)鍵人物界定：本項(xiàng)目大客戶組第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任等要職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款，必須是同一個(gè)人，中途人員發(fā)生變更不予承認(rèn)；B、返點(diǎn)建議： 大客戶關(guān)鍵人

5、物購房享受大客戶折扣。大客戶關(guān)鍵人物的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)如下：如果大客戶關(guān)鍵人物購房，除享受大客戶折扣外，現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)可以抵扣房款。以1000元/套的金額作為獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)；C、推薦成功界定標(biāo)準(zhǔn)：被推薦的本單位客戶簽約，并交納首期款；D、返點(diǎn)兌換流程大客戶組拜訪一一關(guān)鍵人物確定一一聯(lián)系溝通一一產(chǎn)品推薦會(huì)一一關(guān)鍵人物在推薦本單位 客戶購買項(xiàng)目一一成交并簽約一一簽署合同后一個(gè)星期 一一大客戶關(guān)鍵人物持本人身份證、 單位工作證，由大客戶項(xiàng)目組相關(guān)人員陪同，到開發(fā)商財(cái)務(wù)直接領(lǐng)取現(xiàn)金或者抵扣房款。四、 活動(dòng)時(shí)間：2008年5月15日一2008年7月15日五、工作人員崗位要求項(xiàng)目工作內(nèi)容人員名單大客戶拓展統(tǒng)籌人負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的

6、組織及監(jiān)控 黃昭祥大客戶拓展小組上門拜訪大客戶，進(jìn)行項(xiàng)目推薦及活動(dòng)洽談審定拜訪工作計(jì)劃，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部事務(wù)，方案報(bào)批大客戶拓展協(xié)調(diào)人 接洽關(guān)系客戶，聯(lián)系用車、物料，配合開發(fā)小組開展工作大客戶升級(jí)活動(dòng)負(fù)責(zé)人 負(fù)責(zé)大客戶整體思路的構(gòu)思，活動(dòng)組織形式和方案審定銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)在活動(dòng)前對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)六、各階段工作安排劃分1、大客戶單位信息搜集期2008年5月 1日一5月30日(1) 、大客戶工作人員對(duì)商會(huì)、大型廠礦、學(xué)校、行政機(jī)關(guān)、銀行單位進(jìn)行摸底、評(píng)估工作;(2) 、圈定目標(biāo)團(tuán)體單位，進(jìn)行初步洽談；、大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數(shù)量、近期內(nèi)是否有 自建房計(jì)劃、自建房的

7、規(guī)模如何、單位的整體購買力以及單位內(nèi)部是否有集體活動(dòng)等;(4) 、每個(gè)大客戶單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。該人員應(yīng)熟知該單位情況，有一定的影響力及號(hào)召力，有一定的決策權(quán)，如：資料架的擺放、了解該單位的集會(huì)時(shí)間等；(5) 、對(duì)該大客戶單位進(jìn)行綜合評(píng)估，了解該大客戶單位的購買實(shí)力及購買意向，評(píng)選出需 要重點(diǎn)跟進(jìn)的目標(biāo)單位。2、 大客戶單位巡展期2008年6月1日7月1日(1) 、對(duì)前期評(píng)選出的單位進(jìn)行重點(diǎn)深度發(fā)掘；(2) 、大客戶工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進(jìn)一步合作事宜；(3) 、保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時(shí)掌握大客戶單位的動(dòng)向及各種活動(dòng)，并及時(shí)向管理人員 反饋；(4) 、根據(jù)該單位的具體情

8、況及購買意向，向大客戶組管理人員申請(qǐng)舉辦產(chǎn)品說明會(huì)；(5) 、大客戶組工作人員應(yīng)協(xié)助產(chǎn)品說明會(huì)的組織協(xié)調(diào)工作；3、 大客戶單位簽約7月1日以后(1) 、確定與商會(huì)、大型廠礦等大客戶單位的活動(dòng)方案并按時(shí)間節(jié)點(diǎn)實(shí)施；(2) 、收集大客戶單位團(tuán)購數(shù)量；(3) 、協(xié)助跟進(jìn)大客戶的選房簽約工作；(4) 、保持與大客戶單位的聯(lián)系，進(jìn)行大客戶關(guān)系維護(hù)；(5) 、根據(jù)工作情況，準(zhǔn)備新的合作活動(dòng)和新一輪大客戶單位的選點(diǎn)籌備工作。七、大客戶單位(初定，拓展工作中進(jìn)行增補(bǔ))拓展進(jìn)程客戶區(qū)域劃分 拓展對(duì)象單位 拓展目標(biāo)第一輪商會(huì)泉州商會(huì)溫州商會(huì)第二輪第三輪第四輪八、具體工作安排（1）工作安排完成時(shí)間工作內(nèi)容負(fù)責(zé)人20

9、08年5月20日以前1、制定大客戶渠道拓展執(zhí)行方案項(xiàng)目組2、開發(fā)商確認(rèn)有關(guān)活動(dòng)的執(zhí)行 流程及計(jì)劃 開發(fā)商3、 大客戶活動(dòng)所有需要的相關(guān)物料清單大客戶組2008年5月30日之前1、由合富輝煌確定大客戶營銷大客戶小組成員名單（1）分為1個(gè)專案小組。統(tǒng)籌安排前期大客戶的跟蹤。（2）小組成員由合富輝煌專員及相關(guān)置業(yè)顧問組成。（3） 每個(gè)小組負(fù)責(zé)聯(lián)系對(duì)前期確立的大客戶單位，對(duì)關(guān)鍵人物進(jìn)行拜訪。策劃部、大客戶組2、 用于活動(dòng)的各種物料定稿及準(zhǔn)備，如宣傳單張、客戶調(diào)查表、大客戶拜訪專用ppt、宣傳樣片等。大客戶組2008年5月 20日 -6月15日 1、合富輝煌對(duì)大客戶小組的所有成員進(jìn)行VIP大客戶培訓(xùn)。2

10、、聯(lián)系大客戶單位，進(jìn)行上門拜訪、洽談。3、 分析大客戶單位拜訪情況，制定下一階段大客戶工作大客戶組6月-8月1、繼續(xù)發(fā)掘大客戶，跟進(jìn)前期大客戶情況2、分批次組織大客戶單位意向客戶前往項(xiàng)目現(xiàn)場觀看模型、感受氛圍大客戶組3、 與汽車合作單位制定各種合作活動(dòng)、發(fā)動(dòng)意向認(rèn)購客戶參加項(xiàng)目組織的各種活動(dòng)，營銷策劃部4、 組織大客戶單位意向客戶繳納誠意金，并確認(rèn)優(yōu)惠細(xì)則及使用權(quán)利營銷策劃部組織大客戶單位意向客戶看樓、現(xiàn)場參觀、選房、簽約大客戶組繼續(xù)跟進(jìn)服務(wù)、挖掘不斷參與的大客戶單位、大客戶及相關(guān)類型的大客戶群。營銷策劃部 大客戶組(2)物料清單準(zhǔn)備序號(hào) 物料名稱 數(shù) 量 完成時(shí)間 負(fù)責(zé)部門 備 注1項(xiàng)目折頁

11、5000份6月1日前尚 格 營銷部負(fù)責(zé)物料到位2銷售員服裝4套合富合富提供3大客戶優(yōu)惠折扣確認(rèn)5月25 日前 尚 格 大客戶標(biāo)準(zhǔn)界定及購買優(yōu)惠比例4小型禮品1000份6月1日前尚 格 用于給予大客戶單位人5車輛1 5月15日前 尚 格 與大客戶拓展聯(lián)系用6貴重禮品30份5月20日前 尚 格 大客戶關(guān)鍵人物公關(guān)使用，價(jià)格在200元左右(精美煙灰缸、火機(jī)、消費(fèi)券等)7項(xiàng)目手提袋1000個(gè)6月 1日前尚 格用于放宣傳資料和禮品8項(xiàng)目戶型單張1000份/種6月 1日前尚 格 后續(xù)拜訪和產(chǎn)品推介會(huì)使用注意：1、補(bǔ)充物料將以報(bào)告形式申請(qǐng)。2、在大客戶拓展工作中，需要車輛的配合，在車輛不能到位的情況下，交通

12、費(fèi)用由發(fā)展商 實(shí)報(bào)實(shí)銷。九、大客戶拓展人員一天工作流程十、大客戶預(yù)約流程(1)、預(yù)約流程(2 )、具體工作分工：a：合富輝煌：客戶聯(lián)系、拜訪、拓展以及大客戶拓展的效果監(jiān)測b :開發(fā)商營銷部：大客戶優(yōu)惠政策的確定、車輛、禮品、資料供應(yīng)和補(bǔ)給十一、大客戶費(fèi)用預(yù)算1、 廣告物料：15000元2、 禮品：25000元建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶跟進(jìn)的不同時(shí)期使用，如：、或其他禮品:50001) 一般禮品，送給大客戶單位員工的，如印有項(xiàng)目信息的公仔(娃娃) 元2) 大客戶單位關(guān)鍵人物的禮品費(fèi)用：20000元 精美的禮品，如品牌打火機(jī)、品牌辦公用品等：5000兀 現(xiàn)金消費(fèi)卡、美容消費(fèi)卷：15000元3

13、、公關(guān)招待費(fèi)：5000元4、交通費(fèi)用：5000元交通費(fèi)用包括：1）開發(fā)商車輛的配合下，開發(fā)商自有車輛的使用費(fèi)2）沒有車輛配合情況下，大客戶組報(bào)銷的交通費(fèi)用5、不可預(yù)計(jì)費(fèi)用：5000元6、共計(jì)：55000元注：1）大客戶費(fèi)用將?？顚Ｓ谩?）補(bǔ)充費(fèi)用將以報(bào)告的形式申請(qǐng)。附：一、人員架構(gòu)圖大客戶人員名單 執(zhí)行統(tǒng)籌:客戶一組：客戶二組：以上架構(gòu)為暫定二、大客戶拜訪報(bào)告年 月曰單位名稱：時(shí)間:第一次拜訪第二次拜訪備注拜 訪 人在職人數(shù)人均年收入基本情況主營業(yè)務(wù)所屬行業(yè)辦公環(huán)境居住環(huán)境是否建房私家車人流位置需求信息購房需求購房意向購買力接受區(qū)域接受價(jià)格關(guān)注度特殊信息內(nèi)部網(wǎng)站近期活動(dòng) 推廣建議時(shí)間/階段地點(diǎn)/位置推廣方式三、產(chǎn)品說明會(huì)（待廣告物料制作到位后開始）1、地點(diǎn)：各大客戶單位會(huì)議室對(duì)項(xiàng)目有2、參與人員：通過大客戶單位關(guān)鍵人物宣傳或者大客戶組銷售代表溝通后, 興趣的大客戶單位職員3、時(shí)間：大客戶組成員與大客戶單位協(xié)商，具體確定。4、工作流程5、宣傳物料（每次）序號(hào)品名數(shù)量負(fù)責(zé)部門備注1折頁30張尚格具體數(shù)量視具體情況而定2戶型單張30套尚格具體數(shù)量視具體情況而定3產(chǎn)品樓書30本尚格具體數(shù)量視具體情況而定