平頂山天意項(xiàng)目?jī)r(jià)格確定與營(yíng)銷控制課件

1、平頂山天意項(xiàng)目?jī)r(jià)格確定與營(yíng)銷控制 項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)構(gòu)思項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)構(gòu)思 價(jià)格確定與營(yíng)銷控制平頂山天意項(xiàng)目?jī)r(jià)格確定與營(yíng)銷控制營(yíng)銷創(chuàng)意營(yíng)銷創(chuàng)意產(chǎn)產(chǎn)品品分分析析 項(xiàng)項(xiàng)目目入入市市策策略略市市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)分分析析產(chǎn)產(chǎn)品品創(chuàng)創(chuàng)意意平頂山天意項(xiàng)目?jī)r(jià)格確定與營(yíng)銷控制產(chǎn)品分析市場(chǎng)供應(yīng)及項(xiàng)目狀況市場(chǎng)供應(yīng)市場(chǎng)供應(yīng)市場(chǎng)消化市場(chǎng)消化建筑風(fēng)格建筑風(fēng)格此次調(diào)查涉及目前平頂山房地產(chǎn)市場(chǎng)絕大部分的主流樓盤，累此次調(diào)查涉及目前平頂山房地產(chǎn)市場(chǎng)絕大部分的主流樓盤，累積開發(fā)量在積開發(fā)量在7070萬左右。由于二線市場(chǎng)包括單位建房和一些小批萬左右。由于二線市場(chǎng)包括單位建房和一些小批量的定向開發(fā)，預(yù)計(jì)平頂山市場(chǎng)每年樓市供應(yīng)總量約在量的定向開發(fā)，預(yù)計(jì)

2、平頂山市場(chǎng)每年樓市供應(yīng)總量約在8080萬萬100100萬平方米之間萬平方米之間由于此次調(diào)查樓盤從由于此次調(diào)查樓盤從20032003年至年至20052005年，根據(jù)具體的銷售狀況來年，根據(jù)具體的銷售狀況來看，結(jié)合一定的二手房市場(chǎng)，預(yù)計(jì)每年市場(chǎng)銷化能力約在看，結(jié)合一定的二手房市場(chǎng)，預(yù)計(jì)每年市場(chǎng)銷化能力約在5050萬萬至至6060萬平米之間萬平米之間 目前平頂山市場(chǎng)商業(yè)樓盤的建筑風(fēng)格比較混亂，基本沒有明顯目前平頂山市場(chǎng)商業(yè)樓盤的建筑風(fēng)格比較混亂，基本沒有明顯的風(fēng)格在控制或者影響。但建筑風(fēng)格的統(tǒng)一化、現(xiàn)代化以及與的風(fēng)格在控制或者影響。但建筑風(fēng)格的統(tǒng)一化、現(xiàn)代化以及與環(huán)境、景觀的融合等是大勢(shì)所趨。如明珠

3、花園的銷售佳績(jī)就是環(huán)境、景觀的融合等是大勢(shì)所趨。如明珠花園的銷售佳績(jī)就是很好的例證很好的例證 平頂山天意項(xiàng)目?jī)r(jià)格確定與營(yíng)銷控制產(chǎn)品分析市場(chǎng)供應(yīng)及項(xiàng)目狀況1%1%6%6%87%87%6%6%微小戶型微小戶型小戶型小戶型大戶型大戶型復(fù)式復(fù)式本次調(diào)查項(xiàng)目有帝景花園錦繡藍(lán)天江南世家本次調(diào)查項(xiàng)目有帝景花園錦繡藍(lán)天江南世家,建工佳苑建工佳苑,常綠常綠.盛世錦園盛世錦園,等十多個(gè)樓等十多個(gè)樓盤，盤，共計(jì)共計(jì)2133套房源。其中微小戶型占套房源。其中微小戶型占0 094%，小戶型占，小戶型占647%，大戶型占，大戶型占8687%，復(fù)式，復(fù)式572%。 調(diào)查顯示：平頂山房產(chǎn)市場(chǎng)主流戶型仍以大戶型為主，調(diào)查顯示：

4、平頂山房產(chǎn)市場(chǎng)主流戶型仍以大戶型為主，小戶型和復(fù)式為點(diǎn)綴，微小戶型仍處于市場(chǎng)空白狀態(tài)。小戶型和復(fù)式為點(diǎn)綴，微小戶型仍處于市場(chǎng)空白狀態(tài)。平頂山天意項(xiàng)目?jī)r(jià)格確定與營(yíng)銷控制產(chǎn)品分析市場(chǎng)供應(yīng)及項(xiàng)目狀況戶型面積范圍暢銷面積滯銷面積一房36623661.75兩房731067598 三房101147101128136147四房126172130147 平頂山樓市發(fā)展還處于自然的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，市場(chǎng)矛盾不是競(jìng)爭(zhēng)矛盾，而是平頂山樓市發(fā)展還處于自然的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，市場(chǎng)矛盾不是競(jìng)爭(zhēng)矛盾，而是供需對(duì)等之間的矛盾，暢銷戶型在產(chǎn)品功能創(chuàng)新和戶型多元化方面還不供需對(duì)等之間的矛盾，暢銷戶型在產(chǎn)品功能創(chuàng)新和戶型多元化方面還不能滿足廣大的

5、市場(chǎng)需求能滿足廣大的市場(chǎng)需求隨著建業(yè)森林半島，隨著建業(yè)森林半島，03750375首府等到高端項(xiàng)目的陸續(xù)入市，有利首府等到高端項(xiàng)目的陸續(xù)入市，有利于促進(jìn)樓市向多元化，規(guī)范化發(fā)展，市場(chǎng)還需相當(dāng)一段時(shí)間的于促進(jìn)樓市向多元化，規(guī)范化發(fā)展，市場(chǎng)還需相當(dāng)一段時(shí)間的過渡期，這為小戶型此類創(chuàng)新產(chǎn)品提供了突破的可能過渡期，這為小戶型此類創(chuàng)新產(chǎn)品提供了突破的可能預(yù)計(jì)小戶型等創(chuàng)新產(chǎn)品目前所遇到的壓力不是來自市場(chǎng)購(gòu)買壓力，而來預(yù)計(jì)小戶型等創(chuàng)新產(chǎn)品目前所遇到的壓力不是來自市場(chǎng)購(gòu)買壓力，而來自與價(jià)格試水和市場(chǎng)包裝的推廣效應(yīng)自與價(jià)格試水和市場(chǎng)包裝的推廣效應(yīng) 戶型與面積比例戶型與面積比例 平頂山天意項(xiàng)目?jī)r(jià)格確定與營(yíng)銷控制產(chǎn)品

6、分析市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)預(yù)測(cè) 湛河區(qū)湛河區(qū) 區(qū)域項(xiàng)目的總體開發(fā)量與市政配套匱乏不相吻合區(qū)域項(xiàng)目的總體開發(fā)量與市政配套匱乏不相吻合，區(qū)區(qū)域的后續(xù)發(fā)展受湛河和南環(huán)路的阻斷，區(qū)域樓市的持域的后續(xù)發(fā)展受湛河和南環(huán)路的阻斷，區(qū)域樓市的持續(xù)繁榮還有待市場(chǎng)驗(yàn)證續(xù)繁榮還有待市場(chǎng)驗(yàn)證 該區(qū)域城市的功能定位不夠明確，所以目前項(xiàng)目開該區(qū)域城市的功能定位不夠明確，所以目前項(xiàng)目開發(fā)層次混亂，產(chǎn)品混雜發(fā)層次混亂，產(chǎn)品混雜 新城新城區(qū)區(qū) 新區(qū)開發(fā)的政策支持、無以倫比的景觀資源優(yōu)勢(shì)支撐新區(qū)開發(fā)的政策支持、無以倫比的景觀資源優(yōu)勢(shì)支撐著高端產(chǎn)品的持續(xù)開發(fā)，高端產(chǎn)品在一定程度上左右著高端產(chǎn)品的持續(xù)開發(fā)，高端產(chǎn)品在一定程度上左右著樓市的發(fā)展

7、方向，但由于交通、配套等因素的制約，著樓市的發(fā)展方向，但由于交通、配套等因素的制約，在未來五年內(nèi)，還不具備全面開發(fā)的條件在未來五年內(nèi)，還不具備全面開發(fā)的條件 新區(qū)與老城區(qū)之間有約新區(qū)與老城區(qū)之間有約9 9公里的沉降地帶，新老城區(qū)的公里的沉降地帶，新老城區(qū)的互動(dòng)發(fā)展很難在短期內(nèi)形成互補(bǔ)，如此市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下，互動(dòng)發(fā)展很難在短期內(nèi)形成互補(bǔ)，如此市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下，決定了相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)，新區(qū)只能針對(duì)有車一族開發(fā)決定了相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)，新區(qū)只能針對(duì)有車一族開發(fā)高端樓盤。而政府在沉降區(qū)確立發(fā)展生態(tài)經(jīng)濟(jì)的方針，高端樓盤。而政府在沉降區(qū)確立發(fā)展生態(tài)經(jīng)濟(jì)的方針，也使新區(qū)相對(duì)獨(dú)立，這些條件更奠定了新區(qū)高端產(chǎn)品也使新區(qū)相對(duì)獨(dú)立，

8、這些條件更奠定了新區(qū)高端產(chǎn)品的發(fā)展方向的發(fā)展方向 湛河區(qū)域的可持續(xù)發(fā)展受到配套的欠缺和區(qū)域湛河區(qū)域的可持續(xù)發(fā)展受到配套的欠缺和區(qū)域主題不明等眾多因素的制約，加之新區(qū)高端產(chǎn)主題不明等眾多因素的制約，加之新區(qū)高端產(chǎn)品的客戶分流，其開發(fā)定位形勢(shì)不容樂觀；但品的客戶分流，其開發(fā)定位形勢(shì)不容樂觀；但不排除區(qū)域大型精品樓盤出現(xiàn)的可能。一旦出不排除區(qū)域大型精品樓盤出現(xiàn)的可能。一旦出現(xiàn)必將統(tǒng)領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)，成為城市開發(fā)熱點(diǎn)區(qū)域現(xiàn)必將統(tǒng)領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)，成為城市開發(fā)熱點(diǎn)區(qū)域 隨著城區(qū)市場(chǎng)的豐富化和規(guī)范化，新區(qū)的后續(xù)隨著城區(qū)市場(chǎng)的豐富化和規(guī)范化，新區(qū)的后續(xù)發(fā)展將受到來自湛河和城市成熟區(qū)的雙向阻擊發(fā)展將受到來自湛河和城市成熟

9、區(qū)的雙向阻擊新區(qū)的暫時(shí)繁榮主要依賴大品牌開發(fā)商和濱水新區(qū)的暫時(shí)繁榮主要依賴大品牌開發(fā)商和濱水環(huán)境的雙向支撐，但這種優(yōu)勢(shì)將隨著樓市發(fā)展環(huán)境的雙向支撐，但這種優(yōu)勢(shì)將隨著樓市發(fā)展趨于理性化而弱化趨于理性化而弱化 市區(qū)市區(qū) 優(yōu)越的配套資源與市區(qū)樓盤的開發(fā)總量不相一致優(yōu)越的配套資源與市區(qū)樓盤的開發(fā)總量不相一致，缺乏廣泛的標(biāo)志缺乏廣泛的標(biāo)志性建性建筑出現(xiàn)，還沒有形成以開發(fā)樓盤來進(jìn)行交通規(guī)劃的狀態(tài)筑出現(xiàn)，還沒有形成以開發(fā)樓盤來進(jìn)行交通規(guī)劃的狀態(tài) 目前市區(qū)供應(yīng)的產(chǎn)品涵蓋多層與高層，但在產(chǎn)品功能的格局上沒目前市區(qū)供應(yīng)的產(chǎn)品涵蓋多層與高層，但在產(chǎn)品功能的格局上沒有依據(jù)配套特色形成系列化和多元化，這給后續(xù)開發(fā)預(yù)留了

10、廣泛有依據(jù)配套特色形成系列化和多元化，這給后續(xù)開發(fā)預(yù)留了廣泛的空間的空間 礦工路、新華路沿線開發(fā)或區(qū)域舊城改造將成為城區(qū)樓市發(fā)展新礦工路、新華路沿線開發(fā)或區(qū)域舊城改造將成為城區(qū)樓市發(fā)展新的亮點(diǎn)的亮點(diǎn) 城區(qū)內(nèi)分布著大量的閑置土地城區(qū)內(nèi)分布著大量的閑置土地, ,或舊城改造用地或舊城改造用地. .發(fā)展?jié)摿h(yuǎn)遠(yuǎn)超發(fā)展?jié)摿h(yuǎn)遠(yuǎn)超越了湛河區(qū)新區(qū)越了湛河區(qū)新區(qū) 市區(qū)的發(fā)展?jié)摿薮笫袇^(qū)的發(fā)展?jié)摿薮? ,可利用的土地資源豐富可利用的土地資源豐富, ,必將成為平頂山樓市開發(fā)新的熱點(diǎn)必將成為平頂山樓市開發(fā)新的熱點(diǎn)區(qū)域沿線開發(fā)和土地資源的整合利用將成為先區(qū)域沿線開發(fā)和土地資源的整合利用將成為先期產(chǎn)品期產(chǎn)品, ,如本

11、案就是這類產(chǎn)品的前期代表如本案就是這類產(chǎn)品的前期代表, ,享受享受城市的便利和豐富多彩的生活始終是消費(fèi)者置城市的便利和豐富多彩的生活始終是消費(fèi)者置業(yè)的最終歸宿業(yè)的最終歸宿, ,與環(huán)境資源在購(gòu)房中的影響程度與環(huán)境資源在購(gòu)房中的影響程度將實(shí)現(xiàn)平衡將實(shí)現(xiàn)平衡 平頂山天意項(xiàng)目?jī)r(jià)格確定與營(yíng)銷控制產(chǎn)品分析市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)預(yù)測(cè) 本案采用短平快的操作思路本案采用短平快的操作思路, ,有效規(guī)避城區(qū)有效規(guī)避城區(qū)開發(fā)高峰的到來開發(fā)高峰的到來 本案產(chǎn)品的個(gè)性化特征決定了作為本案產(chǎn)品的個(gè)性化特征決定了作為“創(chuàng)新產(chǎn)創(chuàng)新產(chǎn)品品” ” 入市入市, ,需要引導(dǎo)市場(chǎng)需要引導(dǎo)市場(chǎng)需求，度過需求，度過相當(dāng)相當(dāng)一段時(shí)間的消費(fèi)者接受期一段時(shí)

12、間的消費(fèi)者接受期 本案面臨的壓力主要是后發(fā)壓力本案面臨的壓力主要是后發(fā)壓力,在推廣在推廣和銷售過程中和銷售過程中, ,醒目和創(chuàng)新是市場(chǎng)的內(nèi)在路醒目和創(chuàng)新是市場(chǎng)的內(nèi)在路線線 結(jié)論結(jié)論平頂山天意項(xiàng)目?jī)r(jià)格確定與營(yíng)銷控制項(xiàng)目入市策略項(xiàng)目產(chǎn)品明細(xì) 小戶型部分標(biāo)準(zhǔn)層小戶型部分標(biāo)準(zhǔn)層 套內(nèi)建面（含樓梯和管井后）可銷面積得房率5個(gè)B129.8039.20 76.03%標(biāo)準(zhǔn)層數(shù)據(jù)2個(gè)B127.3035.912個(gè)B230.3439.911個(gè)B334.7745.731個(gè)B452.2768.751個(gè)B532.8043.141個(gè)B654.0771.121個(gè)B742.6356.07B1 3B1 31616層層 7070套

13、套 B1 3B1 31616層層 2828套套B2 3B2 31616層層 2828套套 B1 3B1 31616層層 1414套套 B1 3B1 31616層層 1414套套 B1 3B1 31616層層 1414套套 B1 3B1 31616層層 1414套套 B1 3B1 31616層層 1414套套 總計(jì)總計(jì) 196196套套平頂山天意項(xiàng)目?jī)r(jià)格確定與營(yíng)銷控制項(xiàng)目入市策略項(xiàng)目產(chǎn)品明細(xì) 大戶型部分大戶型部分大戶型標(biāo)準(zhǔn)套內(nèi)建面（含樓梯和管井后）可銷面積得房率A1型96.2（113.44）116.4383.36%A2型127.09（143.32）147.1186.98%大戶型住宅大戶型住宅12

14、12層層116116、4343平方米戶型平方米戶型 1 1個(gè)單元個(gè)單元2020套（套（1818套給返遷戶）套給返遷戶）1471471111平方米戶型平方米戶型 1 1個(gè)單元個(gè)單元2020套套A1A1型型 2 2套（返遷套（返遷18戶已經(jīng)扣除）戶已經(jīng)扣除）A2A2型型 2020套套 總計(jì)總計(jì) 2222套套商鋪部分商鋪部分1層：層： 1210M22層：層： 1319 M2平頂山天意項(xiàng)目?jī)r(jià)格確定與營(yíng)銷控制項(xiàng)目入市策略小戶型產(chǎn)品入市分析小戶型為本項(xiàng)目主打產(chǎn)品小戶型為本項(xiàng)目主打產(chǎn)品 小戶型能有效彌補(bǔ)市場(chǎng)空缺小戶型能有效彌補(bǔ)市場(chǎng)空缺 形成差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)形成差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 目前的狀況決定了高端小戶型項(xiàng)目處于

15、無競(jìng)爭(zhēng)市目前的狀況決定了高端小戶型項(xiàng)目處于無競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)環(huán)境場(chǎng)環(huán)境 功能多元化定位功能多元化定位 具備超越價(jià)格障礙的可能性具備超越價(jià)格障礙的可能性 核心產(chǎn)品精裝是對(duì)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)的升華核心產(chǎn)品精裝是對(duì)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)的升華 項(xiàng)目推廣高效準(zhǔn)確性傳播項(xiàng)目推廣高效準(zhǔn)確性傳播 引導(dǎo)居住潮流引導(dǎo)居住潮流迎合市場(chǎng)多元化需求迎合市場(chǎng)多元化需求 先推小戶型先推小戶型小戶型概念小戶型概念小戶型差異化小戶型差異化平頂山天意項(xiàng)目?jī)r(jià)格確定與營(yíng)銷控制項(xiàng)目入市策略項(xiàng)目入市策略項(xiàng)目入市策略 以小戶型的精裝品質(zhì)來帶動(dòng)大戶型在市場(chǎng)上品質(zhì)聯(lián)想以小戶型的精裝品質(zhì)來帶動(dòng)大戶型在市場(chǎng)上品質(zhì)聯(lián)想 在市場(chǎng)反應(yīng)良好時(shí)，大戶型也有可能精裝上市在市場(chǎng)反應(yīng)良好時(shí)，

16、大戶型也有可能精裝上市 大戶型隨著小戶型的熱銷隨機(jī)入市，如果出現(xiàn)困大戶型隨著小戶型的熱銷隨機(jī)入市，如果出現(xiàn)困 境，也可包裝成升級(jí)版境，也可包裝成升級(jí)版 小戶型入市策略小戶型入市策略 前期入市不過分強(qiáng)調(diào)客戶定位，以精裝概念為主打前期入市不過分強(qiáng)調(diào)客戶定位，以精裝概念為主打以品質(zhì)概念為輔以品質(zhì)概念為輔 小批量試探性入市小批量試探性入市, ,以市場(chǎng)反應(yīng)靈活調(diào)整銷控及價(jià)以市場(chǎng)反應(yīng)靈活調(diào)整銷控及價(jià)格策略格策略 小戶型上市價(jià)格始終控制在小戶型上市價(jià)格始終控制在1010萬總價(jià)的基礎(chǔ)上萬總價(jià)的基礎(chǔ)上 大戶型跟大戶型跟進(jìn)進(jìn)主推小戶型主推小戶型 平頂山天意項(xiàng)目?jī)r(jià)格確定與營(yíng)銷控制項(xiàng)目入市策略項(xiàng)目核心價(jià)值體系挖掘項(xiàng)目

17、核心價(jià)值體系挖掘 時(shí)尚優(yōu)越時(shí)尚優(yōu)越 精工品質(zhì)精工品質(zhì) 潛力無限潛力無限 以小戶型的創(chuàng)新性能為基礎(chǔ),著力推出項(xiàng)目的“創(chuàng)新”氣質(zhì),在短時(shí)間創(chuàng)造市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法追蹤和模擬的品牌內(nèi)涵和號(hào)召 以項(xiàng)目高層建筑的品質(zhì)感與周遍樓盤的差距,在項(xiàng)目建設(shè)細(xì)節(jié)確定的情況下,全力塑造項(xiàng)目的品質(zhì)感.一方面為時(shí)尚優(yōu)越尋找產(chǎn)品品質(zhì)支撐,另一方面將賣點(diǎn)升級(jí)細(xì)化,進(jìn)一步豐富項(xiàng)目營(yíng)銷賣點(diǎn) 在項(xiàng)目的時(shí)尚氣質(zhì)和品質(zhì)效應(yīng)形成之后,項(xiàng)目小戶型的可投資屬性暴露,作為項(xiàng)目收盤的整合賣點(diǎn)推出,來整體性提升項(xiàng)目?jī)r(jià)格并消化后期產(chǎn)品 以上三個(gè)核心價(jià)值以上三個(gè)核心價(jià)值, ,在推廣次序上與工程進(jìn)度緊密結(jié)合在推廣次序上與工程進(jìn)度緊密結(jié)合 平頂山天意項(xiàng)目?jī)r(jià)格

18、確定與營(yíng)銷控制項(xiàng)目入市策略項(xiàng)目市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析項(xiàng)目市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析 交通便利、市交通便利、市政配套完善、政配套完善、精裝高層、區(qū)精裝高層、區(qū)域地標(biāo)域地標(biāo) 區(qū)域沒有此類批量區(qū)域沒有此類批量產(chǎn)品，消費(fèi)者望新產(chǎn)品，消費(fèi)者望新產(chǎn)品入市產(chǎn)品入市. .在強(qiáng)勢(shì)在強(qiáng)勢(shì)包裝推動(dòng)下包裝推動(dòng)下, ,能迅能迅速成為目前市場(chǎng)上速成為目前市場(chǎng)上的產(chǎn)品旗幟的產(chǎn)品旗幟, ,以形以形成開發(fā)商和項(xiàng)目不成開發(fā)商和項(xiàng)目不可復(fù)制的品牌特征可復(fù)制的品牌特征 總價(jià)低、市場(chǎng)適應(yīng)總價(jià)低、市場(chǎng)適應(yīng)面寬、保值增值性面寬、保值增值性強(qiáng)、發(fā)達(dá)市場(chǎng)已經(jīng)強(qiáng)、發(fā)達(dá)市場(chǎng)已經(jīng)印證此類產(chǎn)品的市印證此類產(chǎn)品的市場(chǎng)前景和投資價(jià)值場(chǎng)前景和投資價(jià)值 將小戶型的傳統(tǒng)將小戶型的傳統(tǒng)

19、優(yōu)勢(shì)與精裝概念優(yōu)勢(shì)與精裝概念結(jié)合起來結(jié)合起來, ,創(chuàng)造創(chuàng)造真正真正“一站式一站式”的終極住宅概念的終極住宅概念 城市城市 唯一唯一 豐富豐富 精裝精裝平頂山天意項(xiàng)目?jī)r(jià)格確定與營(yíng)銷控制項(xiàng)目入市策略小戶型產(chǎn)品功能定位小戶型產(chǎn)品功能定位 由于項(xiàng)目小戶型是第一次出現(xiàn)在平定山市場(chǎng)由于項(xiàng)目小戶型是第一次出現(xiàn)在平定山市場(chǎng), ,產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體還沒有細(xì)致性區(qū)分的環(huán)境產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體還沒有細(xì)致性區(qū)分的環(huán)境的經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)驗(yàn), ,在這種狀況下在這種狀況下, ,對(duì)某一個(gè)單一群體的尋求量的框定非常困難對(duì)某一個(gè)單一群體的尋求量的框定非常困難. .面對(duì)這種情況面對(duì)這種情況, ,針對(duì)性針對(duì)性策略是在項(xiàng)目正式上市之前對(duì)項(xiàng)目可能

20、出現(xiàn)的目標(biāo)消費(fèi)群體做多層次適應(yīng)策略是在項(xiàng)目正式上市之前對(duì)項(xiàng)目可能出現(xiàn)的目標(biāo)消費(fèi)群體做多層次適應(yīng), ,通過銷控來實(shí)現(xiàn)通過銷控來實(shí)現(xiàn). .在具體銷售推廣時(shí)在具體銷售推廣時(shí), ,模糊各層面之間的界限模糊各層面之間的界限 小戶型產(chǎn)品的變化性很強(qiáng)決定產(chǎn)品市場(chǎng)適應(yīng)能力也很強(qiáng)小戶型產(chǎn)品的變化性很強(qiáng)決定產(chǎn)品市場(chǎng)適應(yīng)能力也很強(qiáng), ,由于此次項(xiàng)目供應(yīng)小戶型產(chǎn)品數(shù)量由于此次項(xiàng)目供應(yīng)小戶型產(chǎn)品數(shù)量創(chuàng)造了記錄創(chuàng)造了記錄, ,為了穩(wěn)健行事為了穩(wěn)健行事, ,避免避免“精裝小戶型精裝小戶型”這一賣點(diǎn)隨著時(shí)間推移使客戶產(chǎn)生認(rèn)知疲這一賣點(diǎn)隨著時(shí)間推移使客戶產(chǎn)生認(rèn)知疲勞勞, ,在先期對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致性分解在先期對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致性分解,

21、 ,為后期的推廣主題升級(jí)提供了空間和可能性為后期的推廣主題升級(jí)提供了空間和可能性 三至五層：產(chǎn)權(quán)式酒店三至五層：產(chǎn)權(quán)式酒店( (利用利用345345層的便利性，適當(dāng)設(shè)置一定的接待面積，在銷售遇到重層的便利性，適當(dāng)設(shè)置一定的接待面積，在銷售遇到重 大阻力的時(shí)候，以便捷式酒店的形式出現(xiàn)，打直接投資回報(bào)概念來強(qiáng)促銷。便捷酒店可以大阻力的時(shí)候，以便捷式酒店的形式出現(xiàn)，打直接投資回報(bào)概念來強(qiáng)促銷。便捷酒店可以在現(xiàn)有精裝基礎(chǔ)上進(jìn)行，投入小、起點(diǎn)低在現(xiàn)有精裝基礎(chǔ)上進(jìn)行，投入小、起點(diǎn)低) ) 六至八層：六至八層：SOHUSOHU辦公辦公( (或者或者LIHOLIHO創(chuàng)意空間創(chuàng)意空間, ,針對(duì)異形房源針對(duì)異形房

22、源)()(針對(duì)平頂山寫字樓供應(yīng)量小的針對(duì)平頂山寫字樓供應(yīng)量小的現(xiàn)狀，利用小戶型的產(chǎn)品適用性強(qiáng)的屬性，來定向擴(kuò)展使用功能，吸引成長(zhǎng)型公司進(jìn)入現(xiàn)狀，利用小戶型的產(chǎn)品適用性強(qiáng)的屬性，來定向擴(kuò)展使用功能，吸引成長(zhǎng)型公司進(jìn)入) ) 九至十六層：居住九至十六層：居住( (此部分樓層是高層建筑最優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品此部分樓層是高層建筑最優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品) )定位建議定位建議平頂山天意項(xiàng)目?jī)r(jià)格確定與營(yíng)銷控制項(xiàng)目入市策略案名創(chuàng)意案名創(chuàng)意 小戶型小戶型 貼標(biāo)志貼標(biāo)志主主 色色 調(diào)：金屬灰調(diào)：金屬灰/ /靛藍(lán)靛藍(lán)/ /印紅印紅 氣質(zhì)訴求：時(shí)尚超越，嚴(yán)謹(jǐn)精致氣質(zhì)訴求：時(shí)尚超越，嚴(yán)謹(jǐn)精致 摩登：利用最直接、最口碑化的語言向受眾傳達(dá)時(shí)尚

23、的意念，能在最短的摩登：利用最直接、最口碑化的語言向受眾傳達(dá)時(shí)尚的意念，能在最短的時(shí)間給受眾留下深刻的印象，在很大程度了利用人們最熟悉的語言來加強(qiáng)時(shí)間給受眾留下深刻的印象，在很大程度了利用人們最熟悉的語言來加強(qiáng)并累積推廣效果并累積推廣效果 豪：豪的意義有兩方面。首先，豪是英文豪：豪的意義有兩方面。首先，豪是英文“house”house”的中文發(fā)音直譯，是的中文發(fā)音直譯，是對(duì)住宅意義的界定。其次，豪在中文語境中可以理解為豪杰、豪氣、豪邁、對(duì)住宅意義的界定。其次，豪在中文語境中可以理解為豪杰、豪氣、豪邁、豪華等，這些能恰恰與項(xiàng)目產(chǎn)品隱含的貴族氣息、現(xiàn)代氣息、大氣感、品豪華等，這些能恰恰與項(xiàng)目產(chǎn)品隱

24、含的貴族氣息、現(xiàn)代氣息、大氣感、品質(zhì)感相對(duì)應(yīng)質(zhì)感相對(duì)應(yīng)平頂山天意項(xiàng)目?jī)r(jià)格確定與營(yíng)銷控制項(xiàng)目入市策略案名創(chuàng)意案名創(chuàng)意 大戶型大戶型主主 色色 調(diào)：金屬灰調(diào)：金屬灰/ /靛藍(lán)靛藍(lán)/ /印紅印紅 氣質(zhì)訴求：大氣氣質(zhì)訴求：大氣/ /超越感超越感 天闊：天闊單純從字面角度理解有兩個(gè)意義。一個(gè)是天與天意實(shí)業(yè)的對(duì)應(yīng)。天闊：天闊單純從字面角度理解有兩個(gè)意義。一個(gè)是天與天意實(shí)業(yè)的對(duì)應(yīng)。另一個(gè)是利用闊對(duì)面積、氣度、尺度的界定。二者結(jié)合能產(chǎn)生直接的關(guān)聯(lián)另一個(gè)是利用闊對(duì)面積、氣度、尺度的界定。二者結(jié)合能產(chǎn)生直接的關(guān)聯(lián)定義，稀缺性的、可流傳的、具備非凡價(jià)值定義，稀缺性的、可流傳的、具備非凡價(jià)值 志存高遠(yuǎn)志存高遠(yuǎn)-對(duì)應(yīng)高

25、層視野以及與周遍樓盤建筑形式的對(duì)比卓越品質(zhì)對(duì)應(yīng)高層視野以及與周遍樓盤建筑形式的對(duì)比卓越品質(zhì)_-_- -對(duì)應(yīng)小戶型產(chǎn)品建立的品質(zhì)感對(duì)應(yīng)小戶型產(chǎn)品建立的品質(zhì)感二者融會(huì)于二者融會(huì)于”我在高峰我在高峰”的統(tǒng)領(lǐng)感的統(tǒng)領(lǐng)感 平頂山天意項(xiàng)目?jī)r(jià)格確定與營(yíng)銷控制價(jià)格與銷控價(jià)格與銷控市市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)價(jià)格格調(diào)調(diào)研研價(jià)價(jià)格格策策略略與與確確定定銷銷控控策策略略與與原原則則銷銷控控與與價(jià)價(jià)格格執(zhí)執(zhí)行行平頂山天意項(xiàng)目?jī)r(jià)格確定與營(yíng)銷控制價(jià)格調(diào)研價(jià)格明細(xì)128019981988200013909801380900148020181680230021002000170013501500115816202400198035002400

26、22581820149317801280175029000100020003000400050006000700080009000帝景花園佳田國(guó)際大廈鷹城大廈明珠花園常綠盛世錦園建工佳苑江南世家錦繡藍(lán)天中頂漢府0375首府最高價(jià)均價(jià)起價(jià)注:建業(yè)森林半島多層均價(jià)2100元/,聯(lián)排別墅均價(jià)2600元/,單體別墅均價(jià)3300元/本次調(diào)查多層項(xiàng)目有帝景花園,錦繡藍(lán)天,江南世家,建工佳苑,常綠.盛世錦園,建業(yè)森林半島.高層項(xiàng)目鷹城大廈,佳田國(guó)際大廈, 明珠城市花園,中頂漢府(中房沁園小區(qū))別墅項(xiàng)目建業(yè)森林半島,花園洋房項(xiàng)目0375首府,共計(jì)11個(gè).由上述價(jià)格曲線圖可知多層均價(jià)1461元/左右(建業(yè)森林半

27、島除外),高層均價(jià)2005元/左右,聯(lián)排別墅均價(jià)2600元/,單體別墅均價(jià)3300元/,花園洋房均價(jià)2400元/左右.其中,多層均價(jià)最高出現(xiàn)在常綠盛世錦園為平高定向住宅樓,最低出現(xiàn)在錦繡藍(lán)天,主要因?yàn)槠湟?guī)模小(1棟),位置偏,小戶型尚未成為市場(chǎng)主流.高層均價(jià)最高出現(xiàn)在佳田國(guó)際大廈,最低出現(xiàn)在中頂漢府,前者主要因其位于市中心繁華地段,地理位置優(yōu)越,周邊配套完善,生活便利;后者因其為經(jīng)濟(jì)適用房,50年產(chǎn)權(quán),部分為民政局定向住宅樓.建業(yè)森林半島和0375首府為平頂山大盤代表,均位于平頂山規(guī)劃的新城區(qū),緊鄰白龜山水庫, 價(jià)格最高,為樓盤特例 平頂山天意項(xiàng)目?jī)r(jià)格確定與營(yíng)銷控制價(jià)格設(shè)計(jì)影響價(jià)格的因素消費(fèi)者

28、接受程度(精裝小戶型產(chǎn)品是第一次出現(xiàn)在平定山市場(chǎng),其具體的接受必定有一個(gè)緩沖期,在這個(gè)階段要充分考慮自主定價(jià)形成障礙的可能性) 小戶型市場(chǎng)發(fā)展前景(作為高層建筑,佳田項(xiàng)目已經(jīng)為平定山的高層建筑做了一定的價(jià)格設(shè)置,不管這種設(shè)置是否被市場(chǎng)充分接受,但至少還沒有出現(xiàn)價(jià)格下劃的局面,因此我們的項(xiàng)目的價(jià)格定位上可以采用跟隨策略,即根據(jù)目前市場(chǎng)流行的高層價(jià)格水平采取正負(fù)浮動(dòng)5%的策略 區(qū)域配套完整性對(duì)未來升值潛力的拉升 平頂山天意項(xiàng)目?jī)r(jià)格確定與營(yíng)銷控制價(jià)格設(shè)計(jì)價(jià)格確定因新華路無可比項(xiàng)目售價(jià)，現(xiàn)采用平頂山市主流市場(chǎng)的多層住宅平均價(jià)1700元/作為比照價(jià)格，同時(shí)將本地段租賃價(jià)格作為參照，對(duì)商鋪采取收益法定價(jià)

29、本項(xiàng)目本項(xiàng)目2 2層以上小戶型定價(jià)（類比法確定）層以上小戶型定價(jià)（類比法確定） 比準(zhǔn)價(jià)（市調(diào)）元/價(jià) 格 影 響 因 素本案價(jià)（元/）區(qū)位配套電梯高層精裝暖氣公攤影響小戶型建筑品質(zhì)社區(qū)規(guī)模環(huán)境市場(chǎng)供需情況1700 80元270元260元80元50元50元100元70元2300 由以上類比推定本案的小戶型平均售價(jià)為：由以上類比推定本案的小戶型平均售價(jià)為：23002300元元/ / 平頂山天意項(xiàng)目?jī)r(jià)格確定與營(yíng)銷控制價(jià)格設(shè)計(jì)價(jià)格確定本項(xiàng)目商鋪定價(jià)（收益法反推）本項(xiàng)目商鋪定價(jià)（收益法反推） 本項(xiàng)目所在區(qū)段的臨街一層租金經(jīng)調(diào)查為本項(xiàng)目所在區(qū)段的臨街一層租金經(jīng)調(diào)查為6060元元/ /月月考慮位置、品質(zhì)等差

30、別我項(xiàng)目商鋪?zhàn)饨鹂娠h高至考慮位置、品質(zhì)等差別我項(xiàng)目商鋪?zhàn)饨鹂娠h高至8080元元/ /月月 本區(qū)段一層商鋪?zhàn)饨鸨卷?xiàng)目每平方米月租金收益本項(xiàng)目每平方米年租金收益回本年限12年每平方米的租金收益空置斷租期租金收益減少（每年空置40天）12年每平方米實(shí)收租金回本年限的租金總收益即為一層商鋪售價(jià)二層商鋪售價(jià)為一層商鋪的65%（市場(chǎng)一般準(zhǔn)則） 60元/月80元960元11520元1280元10240元10240元/6656元/由以上表格用收益法可推定本案的一層商鋪平均售價(jià)為由以上表格用收益法可推定本案的一層商鋪平均售價(jià)為 10240元元/，二層商鋪平均售價(jià)為，二層商鋪平均售價(jià)為 6656元元/ 平頂山天意

31、項(xiàng)目?jī)r(jià)格確定與營(yíng)銷控制價(jià)格設(shè)計(jì)價(jià)格走勢(shì)策略價(jià)格走勢(shì)策略 建議策略一建議策略一: :低開高走低開高走 項(xiàng)目小戶性作為創(chuàng)新產(chǎn)品項(xiàng)目小戶性作為創(chuàng)新產(chǎn)品, ,在市場(chǎng)初期存在接受度障礙在市場(chǎng)初期存在接受度障礙, ,在這種情況下在這種情況下, ,采用低開策略可采用低開策略可以規(guī)避一定的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)以規(guī)避一定的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn) 開發(fā)商目前的品牌知名度還不足以形成清晰的品質(zhì)和實(shí)力聯(lián)想開發(fā)商目前的品牌知名度還不足以形成清晰的品質(zhì)和實(shí)力聯(lián)想, ,過于高端的價(jià)格定位可過于高端的價(jià)格定位可能造成對(duì)開發(fā)商實(shí)力的懷疑能造成對(duì)開發(fā)商實(shí)力的懷疑低開高走的價(jià)格策略是新開樓盤為了吸引人氣的慣常作法低開高走的價(jià)格策略是新開樓盤為了吸引人氣的慣

32、常作法, ,目的是為了作旺人氣目的是為了作旺人氣, ,形成形成市場(chǎng)追捧市場(chǎng)追捧, ,迅速形成口碑傳播迅速形成口碑傳播 注：低開高走策略的意義在于能夠在短時(shí)間內(nèi)幫助新開項(xiàng)目聚集人氣，但在具體的操注：低開高走策略的意義在于能夠在短時(shí)間內(nèi)幫助新開項(xiàng)目聚集人氣，但在具體的操盤過程中，由于比例控制的問題，可能會(huì)對(duì)后期的產(chǎn)品價(jià)格造成一定的影響，特別是盤過程中，由于比例控制的問題，可能會(huì)對(duì)后期的產(chǎn)品價(jià)格造成一定的影響，特別是針對(duì)后期的弱勢(shì)產(chǎn)品部分，加大清盤難度。目前天意項(xiàng)目的小戶型中有相當(dāng)部分的異針對(duì)后期的弱勢(shì)產(chǎn)品部分，加大清盤難度。目前天意項(xiàng)目的小戶型中有相當(dāng)部分的異型戶型，這些非主流房源很可能型戶型，這

33、些非主流房源很可能成為后期的滯銷房源成為后期的滯銷房源 平頂山天意項(xiàng)目?jī)r(jià)格確定與營(yíng)銷控制價(jià)格設(shè)計(jì)價(jià)格走勢(shì)策略價(jià)格走勢(shì)策略 建議策略二建議策略二: :平開高走平開高走 采用平開高走策略的初衷在于目前佳田等高層項(xiàng)目已經(jīng)形成了市場(chǎng)對(duì)采用平開高走策略的初衷在于目前佳田等高層項(xiàng)目已經(jīng)形成了市場(chǎng)對(duì)高層產(chǎn)品的基本價(jià)格認(rèn)識(shí)，如果我們采用價(jià)格追隨策略，至少不會(huì)在高層產(chǎn)品的基本價(jià)格認(rèn)識(shí)，如果我們采用價(jià)格追隨策略，至少不會(huì)在市場(chǎng)上形成過分強(qiáng)烈的沖擊市場(chǎng)上形成過分強(qiáng)烈的沖擊開發(fā)商目前的品牌知名度還不足以形成清晰的品質(zhì)和實(shí)力聯(lián)想開發(fā)商目前的品牌知名度還不足以形成清晰的品質(zhì)和實(shí)力聯(lián)想, ,過于高端的價(jià)格定位可過于高端的價(jià)

34、格定位可能造成對(duì)開發(fā)商實(shí)力的懷疑，能造成對(duì)開發(fā)商實(shí)力的懷疑，由于目前天意項(xiàng)目為了提前入市，前期推廣距離具體產(chǎn)由于目前天意項(xiàng)目為了提前入市，前期推廣距離具體產(chǎn)品上市之間還有一段品上市之間還有一段時(shí)間時(shí)間，這就為推廣創(chuàng)造了一個(gè)很好的為價(jià)格鋪墊的緩沖空間，只，這就為推廣創(chuàng)造了一個(gè)很好的為價(jià)格鋪墊的緩沖空間，只要推廣的整體感和系統(tǒng)性及投入度有保證，略高的價(jià)格市場(chǎng)是能夠要推廣的整體感和系統(tǒng)性及投入度有保證，略高的價(jià)格市場(chǎng)是能夠被消費(fèi)者被消費(fèi)者接受的接受的低開高走的價(jià)格策略是新開樓盤為了吸引人氣的慣常作法低開高走的價(jià)格策略是新開樓盤為了吸引人氣的慣常作法, ,目的是為了作旺人氣目的是為了作旺人氣, ,形成

35、形成市場(chǎng)追捧市場(chǎng)追捧, ,迅速形成口碑傳播迅速形成口碑傳播 結(jié)論：我們建議采用平開高走的價(jià)格策略，但有兩個(gè)先決條件結(jié)論：我們建議采用平開高走的價(jià)格策略，但有兩個(gè)先決條件：一是盡可能加大一是盡可能加大一一部部分推廣投入，比如戶外阻斷和分推廣投入，比如戶外阻斷和SPSP宣導(dǎo)等宣導(dǎo)等；另；另一個(gè)是工程節(jié)奏與樣板間設(shè)置之間的時(shí)間一個(gè)是工程節(jié)奏與樣板間設(shè)置之間的時(shí)間把控必須按照既定計(jì)劃把控必須按照既定計(jì)劃進(jìn)行進(jìn)行 平開了另一個(gè)有力支撐點(diǎn)是項(xiàng)目采用了精裝小戶型概念，在精裝和總價(jià)較低的雙重作平開了另一個(gè)有力支撐點(diǎn)是項(xiàng)目采用了精裝小戶型概念，在精裝和總價(jià)較低的雙重作用下，可以擺脫人們對(duì)價(jià)格的常規(guī)認(rèn)識(shí)用下，可以

36、擺脫人們對(duì)價(jià)格的常規(guī)認(rèn)識(shí) 平頂山天意項(xiàng)目?jī)r(jià)格確定與營(yíng)銷控制銷控策略與原則銷控原則銷控原則 產(chǎn)品上市頻率產(chǎn)品上市頻率 導(dǎo)導(dǎo) 入入 期：期：10% 10% 公開銷售期：公開銷售期：3030持續(xù)熱銷期：持續(xù)熱銷期：45%45%尾盤銷售期：尾盤銷售期：1515% % 銷控房源入市房促銷房熱銷房尾盤銷控比例10%30%45%15%產(chǎn)品類型2套大、20套小12套大、60套小90套小、8套大、商鋪剩余戶型及商鋪樓層分布68層613層916層不定實(shí)現(xiàn)均價(jià)2100元/2260元/2380元/、商鋪另定2280元/、商鋪另定導(dǎo)入蓄勢(shì)期推出導(dǎo)入蓄勢(shì)期推出1010的房源目的有兩個(gè)：一個(gè)是利用的房源目的有兩個(gè)：一個(gè)是利

37、用1010的房源來試探市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的反映，無論我們采用低開高走還是平開的房源來試探市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的反映，無論我們采用低開高走還是平開高走的價(jià)格模式，在項(xiàng)目上市之初，精裝概念是可以消化市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的基本質(zhì)疑的，前期的高走的價(jià)格模式，在項(xiàng)目上市之初，精裝概念是可以消化市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的基本質(zhì)疑的，前期的1010試探是為了試探各客層之間試探是為了試探各客層之間的接受能力，為下一步的價(jià)格細(xì)分找到依據(jù)；另一個(gè)目的是通過少量的房源低價(jià)格刺激，來制造初期的人氣，同期消化一部的接受能力，為下一步的價(jià)格細(xì)分找到依據(jù)；另一個(gè)目的是通過少量的房源低價(jià)格刺激，來制造初期的人氣，同期消化一部分相對(duì)弱勢(shì)的房源。同時(shí)，分相對(duì)弱勢(shì)的房源。

38、同時(shí)，1010的低價(jià)房源試水不至于對(duì)項(xiàng)目的整體利潤(rùn)造成過大損失的低價(jià)房源試水不至于對(duì)項(xiàng)目的整體利潤(rùn)造成過大損失 開盤強(qiáng)銷期和持續(xù)熱銷期的銷售分額在了整體的開盤強(qiáng)銷期和持續(xù)熱銷期的銷售分額在了整體的7575，壓力相當(dāng)大，主要支撐依據(jù)是開盤精裝推廣與，壓力相當(dāng)大，主要支撐依據(jù)是開盤精裝推廣與SPSP進(jìn)攻的高峰期。而持進(jìn)攻的高峰期。而持續(xù)熱銷階段除了賣點(diǎn)的進(jìn)一步成熟因素以外（時(shí)尚精裝賣點(diǎn)向品質(zhì)賣點(diǎn)的進(jìn)化），更重要的是在這個(gè)階段項(xiàng)目工程的基本形續(xù)熱銷階段除了賣點(diǎn)的進(jìn)一步成熟因素以外（時(shí)尚精裝賣點(diǎn)向品質(zhì)賣點(diǎn)的進(jìn)化），更重要的是在這個(gè)階段項(xiàng)目工程的基本形象和樣板形象出現(xiàn)，產(chǎn)品的品質(zhì)感成熟象和樣板形象出現(xiàn)，

39、產(chǎn)品的品質(zhì)感成熟 平頂山天意項(xiàng)目?jī)r(jià)格確定與營(yíng)銷控制銷控策略與原則具體段層定位策略具體段層定位策略 放棄單層差，建議采用段層差的銷控方式 前期銷控主要以段銷控為主， 銷控高低段。在中后期，銷售主要采用平層局部產(chǎn)品銷控的方式依據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)及時(shí)調(diào)整銷控房源，特別是在中期 根據(jù)前面我們對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品的段功能定位，低段的產(chǎn)品很有可能以便捷酒店的形式出現(xiàn)，因此低段樓層事先就需要控制 具體段層價(jià)格設(shè)置具體段層價(jià)格設(shè)置 以三層為一個(gè)銷控段，段與段之間的價(jià)格差不超過60元，正好符合平開高走小幅提升的價(jià)格調(diào)控策略，具體的優(yōu)惠可通過市場(chǎng)表價(jià)與底價(jià)的價(jià)差進(jìn)行控制 針對(duì)每個(gè)層段的異形戶型，在價(jià)格上建議不作價(jià)格調(diào)控，因?yàn)槲覀兯?/p>

40、謂的異形戶型相對(duì)正常的小戶型利用價(jià)值更高 平頂山天意項(xiàng)目?jī)r(jià)格確定與營(yíng)銷控制銷控策略與原則具體段層價(jià)格表具體段層價(jià)格表 層段10%入市房均價(jià)30%促銷房均價(jià)45%熱銷房均價(jià)15%尾盤房均價(jià)總體目標(biāo)均價(jià)35層1980元/2168元/2268元/2160元/2180元/68層2040元/2228元/2328元/2220元/2240元/910層2100元/2260元/2380元/2280元/2300元/1113層2160元/2348元/2448元/2340元/2360元/1416層2220元/2408元/2508元/2400元/2420元/段層差價(jià)控制在段層差價(jià)控制在6060元元平頂山天意項(xiàng)目?jī)r(jià)格確定與營(yíng)銷控制銷控與價(jià)格執(zhí)行導(dǎo)入期導(dǎo)入期試水體量試水體量導(dǎo)入期10的房源如果順利消化，現(xiàn)場(chǎng)整體氣氛相對(duì)理想，順利進(jìn)入下一階段公開銷售期，價(jià)格提升58 參考標(biāo)準(zhǔn)：a、在既定時(shí)間段去化完成 b、現(xiàn)場(chǎng)交易達(dá)成過程相對(duì)簡(jiǎn)單，客戶主訴求點(diǎn)與推廣主賣點(diǎn)相一致 c、在完成去化量后，咨詢量與上市前累計(jì)量基本相同，進(jìn)入下一階段（確定成交比） 在導(dǎo)入期10的房源消化不暢，現(xiàn)場(chǎng)咨詢量很高但成交比不高。針對(duì)這種情況作兩種調(diào)整。一種是加大現(xiàn)場(chǎng)SP刺激，消化一部分價(jià)格壓力，同樣力?，F(xiàn)場(chǎng)的成交量。另一種調(diào)整是，在戶型銷控上作出微調(diào)，適當(dāng)增加優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的放量。如果調(diào)整